❶ 葯品營銷的現狀分析及對策建議的總結怎麼寫
去福建媒體資源網看看吧，有很多的營銷策劃範文和案例，葯品營銷的應該也會有
❷ 葯品銷售成功的案例
利用蟎蟲
九鑫集團在推廣新膚蟎靈霜時，提出了蟎蟲的概念，並廣泛列舉蟎蟲傳染的多種途徑，如夫妻傳染、父母傳染、母子傳染等。廣告一出，立刻引起市場反響。為進一步增強可信度，在促銷現場，公司又增加了儀器檢測手段，顯微鏡下，果然可見讓人心悸的蟎蟲蠕動。
蟎蟲跟人體表面其它細菌一樣，並非什麼新發現。但把產品和消除蟎蟲結合起來，就適應了消費者健康的需要。適應市場需求，就是產品成功營銷的基礎。
突出方便
榮昌制葯研發的肛泰，採用透皮吸引技術，貼肚臍治療痔瘡，避免了栓劑、膏劑肛門直接給葯的弊端，一天貼一片，24小時持續有效，不需忍痛回家用葯。方便好用，成了榮昌肛泰的最大賣點，簡簡單單六個字：「貼肚臍，治痔瘡」，幾乎給痔瘡葯品市場帶來革命性的變化。
葯品成功營銷，需要關注三點：感知需求必須准確，滿足需求必須快速，保持持續不斷的創新能力。肛泰抓住了患者方便、快捷、有效的用葯需求，自然取得市場成功。
打動白領
白領感冒了，要是服用含撲爾敏的感冒葯，上班時就昏昏欲睡了，影響工作。東盛注意到了這個問題，並找到了解決方案：白天吃白片，黑天吃黑片，白加黑上市就取得了良好的銷售業績。
產品只有創新，才能搶占市場先機。幾十種感冒葯都在銷售，似乎沒有市場機會了，更不用談什麼先機。但感冒葯基本上都含抗過敏的成分，撲爾敏負作用就是產生嗜睡症狀，給白天工作的白領帶來極大的不便。這就是機遇，抓住了就成為產品先機。
抓住7寸
眾多廠家都在生產六味地黃丸，宛西制葯生產的仲景牌六味地黃丸以「葯材好，葯才好」的訴求理念，抓住了補腎葯品的「7寸」。葯材地道，選料講究，組方合理，葯量充足，葯效持久，在六味地黃丸市場占據了重要地位。
成功營銷都要鎖住營銷「七寸」，使自己處於行業前沿。
❸ 葯品銷售過程的經典案例
許多營銷界的學者和專家都研究過白加黑品牌建設的成功案例，大部分人把白加黑的成功歸因於分眾策略的運用和PPA事件的機會把握以及適當的傳播策略與執行，只有少部分人看到了品牌成功背後更深層次的東西，那就是白加黑精益求精的品質和從中折射出的對人性的關愛。
品牌經典——白加黑
在改革開放二十多年來涌現出的一大批本土品牌、尤其是葯品品牌中，「白加黑」無疑是一個經典的案例。她從誕生之初的「石破天驚」到後來成長壯大為國內感冒葯的領導品牌，無不折射出一個成功品牌的發展軌跡，令人回味無窮……
震撼上市
很久很久以前，在英國女王為哥倫布發現新大陸舉辦的慶功宴會上，許多王宮大臣對哥倫布的創舉嗤之以鼻，甚至屢有挑釁的言辭。哥倫布沒有動氣，只是拿起餐桌上的一枚雞蛋，沉穩地說，請問哪位大人可以把這個雞蛋立在餐桌上？那些平時不可一世的達官貴人和所謂科學家們費盡九牛二虎之力也沒能夠將雞蛋立在桌上，最後不得不將疑惑的眼光投向哥倫布。哥倫布默不做聲，拿起雞蛋將略小的一端在桌上輕輕一磕。雞蛋穩穩地立在桌上，哥倫布隨即在一片唏噓聲中拂袖而去……
白加黑的問世與「豎雞蛋」也有異曲同工之妙。感冒的治療原則是對症治療，所以通常的感冒葯都需要有四種成分：解熱鎮痛、止咳、縮血管和抗過敏成分。而抗過敏成分大多都有嗜睡的副作用，這樣就使感冒葯在緩解症狀發揮治療作用的同時產生了白天打瞌睡、影響患者學習工作的副作用。為了解決這一矛盾，眾多廠家經過若干年的努力依然百思不得其解。所以，當「白加黑」作為第一個只在夜用片中保留抗過敏成分、而日用片不再有嗜睡副作用的感冒葯問世的時候，其在感冒治療領域和營銷領域引起的震撼就可想而知了……再加上「白加黑」這個極富創意的名稱和簡潔明快的電視廣告，許多消費者對十年前「白加黑的震撼」依舊記憶猶新。
整合發威
可以說，十年前白加黑的成功上市是營銷學中分眾策略的完美演繹。她在強手如林的激烈競爭環境中獨辟蹊徑，針對即便感冒也要堅持學習和工作的消費者，以「白天不瞌睡」為賣點，確立了「黑白分明，表現出眾」的市場定位而名聲鵲起。然而，上市的成功並不能維持品牌持久的輝煌，在品牌建設漫長的過程中只有祭起「整合營銷傳播」的大旗，才能保持品牌強勁的市場競爭力。
十年來，醫葯營銷領域影響最大的事件莫過於2000年的「PPA事件」：國家葯監局一紙公文，使包括當年感冒葯市場領頭羊——康泰克在內的含有PPA成分的葯品一夜之間從醫院和葯店的貨架上撤下！面對感冒葯最大的競爭對手突然消失，剛剛接手白加黑的東盛人並沒有被「突如其來的幸福」沖昏頭腦，而是冷靜地實施著周密的行銷計劃。公關方面，組織醫學專家召開座談會，並通過全國媒體向消費者傳達出「不含PPA的感冒葯依然可以放心服用」的信息，極大地穩定了人心，維護了感冒葯的市場容量；廣告方面，明確聲明「白加黑不含PPA」，是消費者放心的選擇；渠道方面，利用東盛健全的銷售網路，將白加黑在最短的時間內鋪滿城鄉葯店；終端方面，隨處可見白加黑的宣傳品和東盛銷售代表忙碌的身影……功夫不負有心人，經過一年多整合營銷的實踐，2001年度，白加黑的銷售額比上年同期增加了近3億元，把康泰克撤出市場留下的市場空間鯨吞了一半，在感冒葯「後PPA時代」的競爭中遙遙領先。
歷久彌新
世界上從來沒有一成不變的真理，變化是唯一不變的規律，品牌建設也是如此。很難想像一種十年如一日的老生常談能夠維持一個品牌在消費者心目中永遠鮮活的形象和始終如一的忠誠度。成功的品牌總是與時俱進，在品牌發展的不同階段，針對不同的市場目標，選擇不同的溝通主題和溝通形式，與目標消費者產生的互動，喚起心靈上的共鳴，進而完成品牌的營銷目標。
東盛人絕對是深諳此道的！以廣告創意為例，白加黑就在不同的市場環境和品牌發展階段不斷推陳出新，推出了一個又一個富有創意而風格雋永的廣告片：上市之初，一身黑衣的白領麗人精力充沛的工作場景與身著白色宇航服的男性宇航員在失重環境下安然入睡的畫面巧妙地反映出產品「黑白分明」的特點和白天不瞌睡的產品特性，為產品上市後迅速佔領高端市場發揮了極大的作用；2000年，東盛又斥巨資在澳大利亞投拍了由外籍演職人員擔綱的「賽艇篇」廣告，精美的畫面和宏大的氣勢提升了白加黑的品牌形象，幫助白加黑在「後PPA時代」的激烈競爭中脫穎而出；2003年，東盛又起用了風頭正勁的網路歌手雪村及其流行一時的歌曲曲調，輕松詼諧的廣告風格和片尾那句極富東北風味的廣告語「感冒——上白加黑呀！」迅速在消費者中流傳，拉近了品牌與年輕、時尚消費者的心理距離；2004年，為了增加品牌對於年齡偏大一些的更廣泛的銷售人群的好感度，香港鳳凰衛視著名主播吳小莉又進入了白加黑的廣告片，她沉穩、端莊的氣質准確地演繹出白加黑「無論白天和黑夜，表現就是這么好」的品牌訴求，進一步提高了消費者的品牌忠誠度；2005年感冒葯的銷售旺季，突出白加黑治療感冒全面功效、集知識性與生活化為一體的新版廣告片又將與觀眾見面……經過十年來一波接一波的廣告戰役，以及整合營銷的步步推進，白加黑的品牌知名度穩居同類產品的榜首，市場佔有率與品牌忠誠度也是名列前茅。白加黑已經成為本土品牌中一個歷久彌新的典範。
品質與關愛
許多營銷界的學者和專家都研究過白加黑品牌建設的成功案例，大部分人把白加黑的成功歸因於分眾策略的運用和PPA事件的機會把握以及適當的傳播策略與執行，只有少部分人看到了品牌成功背後更深層次的東西，那就是白加黑精益求精的品質和從中折射出的對人性的關愛。
一個成功的品牌，不僅需要擁有鮮明的個性，還需要建立和維護自身在消費者心目中良好的聲譽和完美的形象；而後者絕非單純的廣告活動可以完成的，它必須從消費者的需要出發，不斷完善自身產品的品質。市場上，由於產品質量問題致使著名品牌毀於一旦的事例屢有發生。反觀白加黑，十年來，蓋天力公司的員工們始終把白加黑的產品質量放在第一位，從嚴格的生產工藝流程到質量控制與保證體系，從而使白加黑的品質始終如一，在上市後的臨床監測中沒有發生過嚴重的不良反應報告。白加黑的品牌建設和高度重視品牌對消費者的人文關懷，例如：進入21世紀，白加黑的包裝在過去嚴肅的黑白搭配基礎上增加了更加時尚、明快的藍黃色快；制劑片型也由過去的正圓形變成了更加易於吞服的橢圓形；就連產品最大的日夜分開的組方和白天不瞌睡的特性不也是滿足消費者白天堅持學習和工作的要求、對消費者人文關懷的集中體現嗎？
除此之外，白加黑還積極投身公益事業，把「樂觀、進取、積極、向上」的人生態度通過各種形式傳遞給消費者。非典肆虐時，白加黑帶著關愛送給首都醫務工作者；感冒高發期，白加黑帶著慰問陪伴著天安門國旗衛士；無論是雪域高原的喜馬拉雅還是神秘廣袤的南極大陸都有白加黑愛心的足跡。2004年12月，白加黑榮獲中國第21次南極科考隊「指定感冒葯」稱號，2005年初，「白加黑」被《健康報》社等單位聯合評為2004年度「百姓放心葯」品牌……可以說，十年如一的優秀品質和對人性的關愛正在繼續書寫著白加黑這個傑出民族品牌的輝煌！
最後賣給拜耳，換來10.72億元人民幣（約合1億歐元）的真金白銀！！！！！
❹ 怎麼寫葯品營銷案例分析
1、市場調查（有些地方這個環節，除非你了解行業）
2、現狀和背景（市場情況專，產屬品狀況、分銷情況，競爭態勢、經濟形式）
3、問題和機會分析
4、目標市場選擇和目標確定
5、營銷戰略確定（目標市場戰略、組合戰略4P、定位）
6、戰術確定
7、損益分析
8、營銷計劃控制
❺ 成功推銷葯品案例的論文
業醫葯代表的拜訪之道
在一些營銷理論文章中，我們經常可以讀到許多精闢的論點，專家們經常提到就是一位優秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的醫葯代表在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；
小周是一家醫葯公司負責醫院市場開拓的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鍾後表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，於是我就向他問下面一問題：
你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
在見你的客戶時你做了哪些細致的准備工作？
在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？
在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什麼？
在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？
結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的准備工作，如准備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然後問他產品是否有進醫院的可能；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；
當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到後來參加幾次銷售培訓後，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌「信息垃圾」。
我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的准備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業醫葯代表，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫葯代表的客戶拜訪技巧。
陌生拜訪：讓客戶說說說
醫葯代表自己的角色：只是一名學生和聽眾；
讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；
前期的准備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；
拜訪流程設計：
一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：「王主任，早上好！」
二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與（他）交換名片後，對客戶撥空見自己表達謝意；如：「這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！」
三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：「王主任，我是您醫院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導」。
四、 開場白的結構：
1、 提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受；
如：「王主任，今天我是專門來向您了解你們醫院對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鍾，您看可以嗎」？
五、 巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；
1、 設計好問題漏斗；
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫葯代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如：「王主任，您能不能介紹一下貴醫院使用＊＊類產品的情形？」
2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法；
採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫葯代表經常會犯的毛病就是「封閉話題」。
如：「王主任，貴醫院的產品需求計劃是如何報審的呢？」這就是一個擴大式的詢問法；如：「王主任，張主任說我們的××產品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批後才能有推廣的可能？」這是一個典型的限定詢問法；而醫葯代表千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。
3、 對客戶談到的要點進行總結並確認；
根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意；
如：「王主任，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎？」
六、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；
在結束初次拜訪時，醫葯代表應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
如：「王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的准備更詳細的資料，然後再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？」
二次拜訪：滿足客戶需求
醫葯代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；
讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；
前期的准備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；
拜訪流程設計：
一、 電話預先約定及確認；
如：「王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套資料來向您匯報，我九點整准時到您的辦公室，您看可以嗎？」
二、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：「王主任，上午好啊！」
三、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：「王主任，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。
四、 開場白的結構：
1、 確認理解客戶的需求；2、介紹本公司產品的重要特徵和帶給他的利益；3、時間約定；4、詢問是否接受；
如：「王主任，上次您談到在使用＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門准備了一套資料，這套資料的重點是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鍾，您看可以嗎？」
五、 專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求；
FFAB其實就是：
Feature:產品或解決方法的特點；
Function:因特點而帶來的功能；
Advantage:這些功能的優點；
Benefits:這些優點帶來的利益；
在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的推廣重點，然後再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，醫葯代表應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；
六、介紹解決方法和產品特點：
程序如下：
1、 根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；
2、 總結客戶的這些需要應該通過什麼方式來滿足；
3、 介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點；
4、 就每一個解決方法和產品所帶來的功能徵得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；
5、 總結；
七．面對客戶疑問，善用加減乘除
1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
2. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；
3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；
4. 當醫葯代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大；
八、要求承諾與諦結業務關系
1、 重提客戶利益；
2、 提議下一步驟；
3、 詢問是否接受；
當醫葯代表做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其使用產品或服務時所產生的願景，最終刺激准客戶的使用願望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：
1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；
客戶的語氣言辭：
這個主意不壞，等等……
呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的「主」了！
❻ 葯品營銷方案
參考一下這個吧
戰略細分，江中搶占兒童助消化用葯市場
前言
2003年底，江中葯業股份有限公司（以下簡稱江中公司）在對兒童助消化葯市場進行全面研究分析後，決定實施戰略細分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對江中牌健胃消食片（日常助消化葯領導品牌）的兒童用葯市場進行防禦；
2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場准備工作基本完成；
2004年底，銷售額過2億元，並初步完成對兒童市場的防禦。
對於一個OTC（非處方葯）新品，面市半年，就在全國范圍全線飆紅，完成超過2億的銷售額。這樣一份成績，充分證明了實施戰略細分的強大威力。
本文記錄了從戰略細分的最初動機到決策直至實施的各個環節，其目的是希望通過這個案例的剖析，為其他企業決策者制定類似的細分戰略時提供借鑒和參考。
危機突現
2003年4月，山東省的百年老廠宏濟堂，在中央電視台六套等媒體，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片，具體情節如下：
在一個電視廣告拍攝現場中，男主角從產品包裝瓶中，探出頭來，說「孩子不吃飯，請用消食片」，此時突然傳來導演的「cut（停），是小兒消食片」，於是男主角再演一遍「孩子不吃飯，請用小兒消食片」，接下來畫外音「神方牌小兒消食片，酸酸甜甜，科技百年，濟南宏濟堂制葯。」
需要補充說明的是，此時的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化葯兩個市場。由於這兩個市場在消費者、競爭者各方面，均存在一定的差異，對成人而言，江中健胃消食片主要解決「胃脹、腹脹」的問題，而對於兒童，則主要解決「孩子不吃飯」（兒童厭食）的問題，所以江中公司針對成人和兒童市場，分別進行不同的廣告訴求，其中針對兒童市場的廣告是「孩子不吃飯，請用江中牌健胃消食片」。不難看出宏濟堂此次行動的用意——直接針對江中健胃消食片，細分其兒童市場。
江中公司對此極為重視，因為神方小兒消食片直接細分的兒童市場，是江中健胃消食片的核心市場之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來源。何況，作為山東的強勢地方品牌，選擇央視這樣一個全國性媒體，也體現了其欲進軍全國的企圖。不難想像，這條宣戰式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。
江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們再看看形勢如何發生，看看對手的行動是否奏效，或者看對手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時機，因為一旦等到神方小兒消食片在消費者心智中建立第一印象，就如同堅固的堤防被撕開了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時只怕江中健胃消食片想要補救都來不及，更遑論封鎖競爭了。因此，作為其戰略合作夥伴，江中第一時間委託成美公司展開專項研究，制定應對策略。
通過對江中信息部門提供的各類情報進行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵禦神方小兒消食片》的研究報告，其主旨是建議處於領導地位的江中健胃消食片，運用財力法則，實施封鎖競爭。江中公司依此方案進行了實施：在宏濟堂的大本營山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，並進行大規模、長時間的江中健胃消食片的「買一贈一」活動，以期通過綜合打壓其銷量，斷其現金流的方式阻止、阻止其向全國擴張。
同時，成美提出後續方案，建議江中公司藉此契機，主動細分市場，加快兒童專用助消化葯品的上市，趁兒童助消化葯市場的競爭尚不激烈，尚無競品占據消費者的心智，全力將新品推向全國市場，使自己成為兒童助消化葯這個新品類的代表品牌，從而鞏固其市場主導權。
未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個突發事件來的突然，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實施市場細分的問題，再一次提到了江中公司的議事日程上。
自行細分戰略屢次「難產」，為競品提供細分市場的機會
「用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也，無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。」
——孫子
與其被競爭對手細分，不如自行細分」現今已成為大多數企業的共識。對於同時覆蓋成人、兒童助消化葯兩個細分市場的江中健胃消食片而言，由於這兩個市場的消費者、競爭者的情況不同，迫使江中公司在一個產品上，出現制定兩套競爭策略、實施兩套推廣方案，同一個產品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。因此，「推出兒童助消化產品」，作為顧問公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場部門的認同，早就不是一個新鮮話題。
但在執行上，江中內部對「自行細分」戰略的必要性存在諸多疑問，致使細分屢屢「難產」。
首先，從醫學專業角度來看，似乎沒有必要。江中健胃消食片的產品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬於「葯食兩用」的植物，安全綠色，治療范圍同時適用於成人及兒童兩個人群；
其次，江中公司內部認為，兒童助消化葯市場已經成熟，趨於穩定，其最大份額為江中健胃消食片所佔據，推出兒童助消化專用產品，是「從左口袋到右口袋」，搶奪的不過是江中健胃消食片自己的市場。在渠道、推廣等系列營銷成本成倍增長的同時，並不能使市場份額有大幅增長。
最後，江中健胃消食片過去並沒有遭遇過對手的側翼進攻，自主選擇這樣一種戰略，彷彿是為細分而細分，是否太教條主義了？
由於這些遲疑，同時存在競爭對手未必有如此敏捷的僥幸心理，江中公司遲遲未能推出兒童助消化葯品，而長期採取了一個產品覆蓋兩個細分片市場的戰略，從而為神方小兒消食片等競品提供了細分市場的機會。
神方小兒消食片的突襲，使江中公司第一次真切地感受到，江中健胃消食片在兒童用葯市場的份額隨時可能失去，推出兒童助消化葯新品已是勢在必行。
任何一個企業，在決定進行細分戰略時，必須考慮兩個因素：細分市場的吸引力（市場大小、成長性、盈利率、低風險等），以及細分市場是否與公司的目標、資源相匹配。對於兒童助消化葯這個細分市場，江中公司一方面對兒童助消化葯市場的增長空間仍心存疑慮，另一方面是在江中2004年資金分配計劃案，未能預留給兒童新品足夠的資金。因此，江中公司沒有接受顧問公司提出的搶占消費者的「兒童助消化葯」品類定位的建議，而採用折中的辦法，將兒童新品的任務定義為，對江中健胃消食片「現有」兒童市場進行防禦，而不做大力度的推廣，只進行鋪貨和基本提示性廣告。
2003年底，在技術、生產等各部門的全力配合下，兒童裝江中牌健胃消食片正式面市。山東神方牌小兒消食片的事件，至此方告一段落。
尋找利潤增長點，重提細分兒童市場
2004年初，江中市場部委託成美，作為專項課題，對「2004年江中健胃消食片的利潤增長點」進行研究。正是這項任務，成美的研究人員得以全面、深入地調查，徹底釐清了江中健胃消食片在消費者心智中的位置和認知，並糾正了江中公司 「兒童助消化葯市場增長有限」的錯誤認識。歷時近2個月的研究結果表明：
1、家長們缺乏「兒童助消化葯」可供選擇，擔心兒童用「成人葯品」有損健康，造成不用葯兒童的數量驚人，市場存在大量空白；
2、地方競品龐雜，多為「雜牌軍」，缺乏品牌壁壘的庇護，易於搶奪；
3、江中現有兒童用戶滿意度「虛高」，家長存在兒童用「成人葯品」的擔心，造成用葯量偏低，存在提升的空間。
❼ 醫葯營銷案例
據報道：玫瑰××膏是維葯中的一個獨家品種，去年我第一次見到這個產品的相關招商廣告時眼前一亮：這個產品很有潛質。後來，我有幸走進了這家新疆公司在武漢的營銷中心…… 2007年2月 越大眾越沒受眾 該維葯公司是武漢某家上市公司的控股子公司，成立較早，其中有一部分國有資本，公司管理體制較像國有企業，加之維葯整體推廣力度不夠，對全國大小醫葯經銷商來說，維葯神秘而遙遠。 玫瑰××膏是一個維葯獨家otc品種，出身和研發都不錯，一直「養在深閨無人識」的主要原因是定位不清。玫瑰××膏的招商書據說是該公司花費10萬元委託北京一家著名策劃公司所做，然而這份策劃案乍一看功能分類齊全，其實很大眾化，而一旦大眾化，則是產品推廣的悲哀。 招商書對市場分析一章的第一句話就是：「天下有多少女人，就有多大的市場！」這種欲把天下女人一網打盡的語言可見策劃方對實際的產品定位有多大的「硬傷」。此外，招商書中對產品絕對功效的描述和空洞的市場支持、保證金竟高於進貨量、打樣的報媒廣告斷章取義，標准字體不規范等種種不合理之處，使我不得不將這份招商書一票否決。 全國市場還沒有展開，營銷中心就根據招商書的相關銷售政策在深圳建立了一個樣板市場，對方看重玫瑰××膏的功效性，准備後續代理香港市場。事實上，該樣板市場當時並沒有完全鋪開，僅在一個葯店上櫃。 重要的是該經銷商沒有葯品銷售經驗，推廣之初，經銷商應營銷中心要求製做了1000個展示貨架，每個三四百元，然而做好後，卻找不到免費投放的地方。原來深圳市場物價高，市場競爭激烈，葯店上一個新品要求很高，即使上繳高價費用，產品若無動銷，也照撤不誤。加上終端包裝費用更是驚人，人員工資照發無誤。 由於營銷中心對產品推廣策略猶豫不決，原打算花幾天時間歸整出策略，結果花了月余，推廣方案和報媒內容還是雲里霧里，時間一拖再拖，所派遣的駐點人員呆在深圳大半個月後無功而返。 市場正處於十字路口。 其實市場並不需要這么多營銷策劃公司，尤其是那些號稱全程策劃的公司。策劃公司全能化其實正是策劃的短板，什麼活兒都敢接，什麼話都敢說，從務實到務虛，越來越追求其形而不求其意。 2007年3月了解愈多愈無知 玫瑰××膏采自新疆特有的小枝玫瑰，根據千年維葯工藝精心炮製而成，主要成分是新鮮玫瑰花，有著濃郁的玫瑰香氣、味甜，有健胃爽神、和血調經的功能，主治胃痛、便秘、心煩等。國家批復的主治范圍很廣，應當選取哪一點作為主要功效訴求點呢？ 北京策劃公司的定位是美容香體，這個點不錯，可是立足點在哪兒？如何通過敘述將「美容香體」這一概念延伸出來？北京的策劃案里沒有寫清，訴求突兀而粗略，似霧里看花，策劃方、廠方與消費方都不明白，無法與報媒上的病理和功效說明承接。 必須重新定位！營銷中心老總的意思也是如此。玫瑰××膏在色香味和功效方面都是可圈可點的，選其一還是其二呢？產品的特性值得進一步挖掘，從表面來看，美容、香體都不足以支撐起產品的核心價值。香體的概念現在市場上炒得很多，如香體草、香熏枕、香體香皂，還有香包香水等，美容養顏的概念就更多了，產品包括葯品、保健品、食品和護膚品等，一般美容院和會所都有此項服務，先入為主，玫瑰××膏再以這樣的面目出現很難激發消費者的購買慾望。 記得西方一位哲學家說過：「了解得愈多愈無知，難以取捨。」我在苦苦思索，每一點的確定，都要大量支點來支撐，從病理到葯理，這一道路必須要走得通，首先就得說服自己。