平遙古城營銷策劃書

1. 求一份市場營銷的報告

山西（奧運）旅遊宣傳推廣年活動方案

2008年8月，在北京舉辦的第29屆夏季奧運會，是旅遊與體育的完美結合，而北京本身又是我省的第一大旅遊客源市場。從2007年開始，我省通過與北京市旅遊局（奧組委成員單位）的合作，進行非同常規的系列旅遊宣傳促銷，全力提升「華夏古文明，山西好風光」旅遊形象在國際旅遊市場的品牌知名度，促進旅遊產品的開發和旅遊產業的升級。為進一步組織好這次旅遊宣傳活動，現制訂山西（奧運）旅遊宣傳推廣年活動方案。

一、指導思想
堅持以科學發展觀為指導，堅持政府主導、多元參與、市場運作，建立多層次、多渠道、多形式，跨地區、跨部門、跨行業的大宣傳、大促銷網路和聯動機制。以奧運為契機，在國際和全國旅遊市場中全力打造山西旅遊品牌；以資源為依託，深度開發山西旅遊產品；以市場為導向，推動山西旅遊產業健康穩定持續發展；以國際化為標准，全面提升山西旅遊相關產業軟硬體設施建設水平；以旅遊與相關經濟產業互動為發展戰略，促進和諧山西全面建設。

二、活動名稱
山西（奧運）旅遊宣傳推廣年

三、活動主題
奧運北京、大運山西。

四、宣傳口號
賽在北京，游在山西；以旅為媒，互動多贏；中國首都後花園，華夏文明大走廊；發展旅遊產業，構建和諧社會；奧運健兒--山西歡迎您。

五、活動時間
2007年4月1日（北京奧運會開幕倒計時500天）-2008年9月

六、活動地點
北京、山西和港澳台、日本、韓國、東南亞、歐洲等重點國際客源地。

七、主要依託旅遊線路產品
佛教古建游、晉商民俗游、尋根覓祖游。

八、組織機構
成立「山西（奧運）旅遊宣傳推廣年」領導組。
組 長：宋北杉 副省長
常務副組長：籍振芳 省旅遊局局長
副 組 長：王洪岐 省人民政府副秘書長
王炳武 省旅遊局副局長
成 員：王清憲 省委宣傳部常務副部長
楊 波 省文化廳廳長
李寶卿 省發展改革委副主任
張秋明 省財政廳副廳長
王志民 省交通廳副廳長
賈雪峰 省外辦副主任
蘇亞君 省體育局副局長
董育中 省廣電局副局長
耿彥波 太原市副市長
冀明德 大同市副市長
劉兆林 陽泉市副市長
劉 進 長治市市長助理
李章宏 晉城市副市長
王貴平 朔州市副市長
賈 真 忻州市市長助理
丁雪峰 呂梁市副市長
李年善 晉中市副市長
苗元禮 臨汾市副市長
柴林生 運城市副市長
石躍峰 省文聯黨組副書記
胡 果 山西日報社副總編
俞 蒙 太原鐵路局總經濟師
侯軍建 東航山西公司副總經理

九、營銷重點及措施
著力塑造「華夏古文明，山西好風光」旅遊主體形象。全面推介山西精品旅遊線路產品，加大促銷力度，全面開拓客源市場，提升產業水平，提高綜合效益。
（一）國內市場，堅持實施「東進戰略」，開展「奧運北京、大運山西」系列促銷活動，在重點客源城市進行線路產品旅遊促銷。強化聯合意識，打破地區界限，加強區域協作，通過與北京、西安等國內旅遊熱點城市聯合開發、聯合促銷，謀求共同發展。
（二）國際市場，在港澳台、韓國、日本、東南亞及俄羅斯等周邊主體客源市場推進宣傳促銷「本土化」戰略，開展一系列旅遊宣傳推介活動。以法國、英國、美國和澳大利亞為重點，在北美、歐洲、澳洲等遠程市場組織宣傳促銷活動。加強與海外主要客源國旅遊機構或旅遊組織的合作，邀請主要客源國的旅遊組織、旅行商和新聞媒體來晉考察訪問。
（三）省內市場，突出大型旅遊節慶活動，將體育、文化等與旅遊有機結合，發揮文化、體育活動對城市形象宣傳的效應，增強山西綜合吸引力。
（四）運用現代媒體傳播手段，充實、完善網上資料信息，廣泛開展網路宣傳、電視推介、廣告促銷，全方位展現山西旅遊新形象。

十、主要活動
（一）奧運旅遊宣傳品製作及發送
編制時間：2007年1月-3月
發送時間：2007年4月-2008年10月
編制多條包含北京、山西的奧運旅遊推薦線路。包括行、游、住、食、購、娛全面內容的手冊，授權印製奧運標志，同時印製用於不同促銷活動、針對不同人群的各類宣傳品。由北京奧組委發送至中國各駐外使領館和國際奧委會。通過這些有效渠道發送到奧運會旅遊者和奧運會參加者手中。
承辦單位：山西省旅遊局、北京市旅遊局。
協辦單位：本省各市旅遊局。
（二）「奧運北京、大運山西」新聞發布會
推出奧運會北京-山西旅遊線路。與東航山西公司向奧組委承諾所有北京奧運會金牌運動員免費從北京到山西旅遊（5日游）。向社會各界有獎徵集對山西旅遊的意見，標題為「旅遊者，您在山西愉快嗎?」充分調動和發揮省外旅行社招徠作用，發布奧運旅遊獎勵辦法：獎勵在「山西奧運旅遊宣傳推廣年」期間，向山西輸送國際遊客的在京各旅行社，組織1萬名國際遊客，獎勵宣傳促銷費50萬元。加快籌備，屆時面向北京客源市場，推出「一卡游山西」旅遊年票活動。
時間：2007年4月
地點：北京
承辦單位：山西省旅遊局、北京市旅遊局
協辦單位：山西省人民政府新聞辦公室、山西省外辦、各市人民政府、各市旅遊局、東航山西公司
擬請人員：北京奧組委官員、外國駐華使館官員、中外媒體記者、各大旅行社代表
（三）「中外媒體記者看山西」活動及媒體廣告
根據媒體不同特點，大力加強對山西旅遊的宣傳報導。選擇中外駐京和北京主流媒體，請記者考察山西旅遊線路，為奧運旅遊進行組織准備。同北京市旅遊局共同邀請外國記者來山西考察。在特別重要的媒體上進行廣告宣傳，如CCTV-4、CCTV-5、CCTV-9、旅遊專業雜志、熱銷雜志、報紙、廣播電台。
時間：2007年4月至2008年7月
地點：奧運旅遊重點推出的我省旅遊產品與景區
邀請對象：中外媒體記者多批，包括報紙、電視、雜志、廣播電台、互聯網
承辦單位：山西省旅遊局、各市人民政府
協辦單位：山西日報社、山西廣播電視總台、北京市旅遊局
（四）首都機場巨幅廣告
時間：擬定於2007年8月-2008年8月（視競拍情況定）
地點：首都機場國門路
內容：「華夏古文明，山西好風光」中英文字樣。背景圖案為：五台山、雲岡石窟、平遙古城、喬家大院、壺口瀑布
出資方式：省旅遊局和五個景區共同分擔費用
承辦單位：山西省旅遊協會、景區協會
（五）旅遊節慶活動
通過一系列旅遊節慶活動的舉辦，特別是通過對這些節慶活動的大力宣傳，在奧運旅遊推廣年中形成多個亮點
1.尋根覓祖節
時間：2007年4月、2008年4月
地點：臨汾市洪洞縣
主辦單位：山西省人民政府
承辦單位：山西省旅遊局、臨汾市人民政府
2.晉商國際文化交流節
時間：2007年9月
地點：晉中市
主辦單位：山西省旅遊局、晉中市人民政府
3.五台山佛教文化節暨國際旅遊月
時間：2007年8月
地點：五台山
主辦單位：山西省旅遊局、忻州市人民政府
4.大同雲岡·恆山國際旅遊節
時間：2007年8月
地點：大同
主辦單位：山西省旅遊局、大同市人民政府
5.關公旅遊文化節
時間：2007年9月
地點：運城市
主辦單位：山西省旅遊局、運城市人民政府
6.晉商社火節
時間：2007年1月、2008年1月
地點：晉中市
主辦單位：山西省旅遊局、晉中市人民政府
（六）奧運燈展暨山西旅遊產品推介
時間：2007年4月-2008年
地點：北京及其他大城市
形式：在奧運燈展中將旅遊景區燈組集中起來，重點旅遊景區同時進行旅遊線路宣傳，接受咨詢，表演有特色的文藝節目，如威風鑼鼓、雲岡樂舞、晉商社火等。
主辦單位：山西省民間藝術家協會、山西省旅遊局
（七）平遙國際攝影節「我眼中的山西好風光」攝影大賽
時間：2007年9月
地點：平遙
內容：在「平遙國際攝影節」中設立「我眼中的山西好風光」攝影大賽項目，評選優秀作品赴重點國際旅遊客源國展出，進行藝術形式上的旅遊推介。
主辦單位：省委宣傳部
協辦單位：山西省旅遊局、平遙國際攝影節組委會
（八）「奧運北京，大運山西」演唱會
時間：2008年4月奧運倒計時100天
地點：北京
內容：組織一場山西籍歌唱家演唱會，擬請郭蘭英、馬玉濤、閆維文、譚晶、阿寶等演員，背景板全部用山西旅遊景區巨幅圖片，演出現場外有旅遊咨詢台。請外國駐華使館官員、奧組委官員、外國企業駐京代表出席。
主辦單位：山西省文化廳、省著名企業冠名支持
協辦單位：山西省外辦、山西省旅遊局、山西省工商聯
（九）「虹橋連北京」活動
時間：2007年至2008年
地點：北京、蘇州、昆明等地，國外待定。
內容：在這一年半的時間里，在上述大城市舉辦的國際、國內旅遊交易會上用「奧運虹橋」的方式，將京、晉的展台聯結起來，給國內外旅行商樹立京晉旅遊一體的概念，借北京奧運會同步提高山西旅遊知名度，也可叫「借船出海」。參加北京市旅遊局兩次在國外的奧運推廣活動。
主辦單位：山西省旅遊局、北京市旅遊局
（十）北京--太原高速鐵路旅遊宣傳活動
時間：2007年底--2008年8月
地點：北京、太原
內容：以北京--太原高速鐵路開通為契機和宣傳平台，聯合鐵路部門，組織規模、系列旅遊宣傳促銷活動：開通儀式宣傳活動；協調有關部門，用省內重點旅遊景區冠名；組織列車乘務員進行山西旅遊知識培訓，努力達到人人都是導游員，人人都是宣傳員；在列車上配置山西旅遊影音播放設備，張貼、懸掛旅遊宣傳圖片，派送旅遊宣傳資料；組織對列車進行裝飾。
主辦單位：太原鐵路局、山西省旅遊局

2. 做一份團隊登山旅遊策劃書，重點是安全

★陝南經典線路：
1、 漢中南湖、武候祠、褒斜棧道二日游（散客4月18日，團隊天天發）
D1: 早7：00乘汽車沿里程最長的山區高速—西漢高速前往漢中，中餐後游覽 「融碧水青山為一體，及天靈地秀於其內」的水上園林---南湖風景區。 （中餐） 宿城固
D2:早餐後乘車赴勉縣游覽有「天下第一武侯祠」之稱的武候祠，中餐後游覽石門水庫，褒斜棧道尋訪「明修棧道，暗渡陳倉」的歷史古跡，後乘汽車返西安、結束愉快旅程！ （早、中餐）
報價: 300元/人 兒童:150元/人
服務標准：雙人標准間，獨立衛生間、空調旅遊車、一早二正（正餐八菜一湯）、景點首道門票、全程導游服務、旅行社責任險、兒童含車和半費，其餘產生自理。

2、安康瀛湖平利採茶二日游（散客4月18日，團隊天天發）
D1: 早上7:00從西安出發經西漢高速,途中盡賞關中風情,陝南風光，12：00左右抵達西安的後花園美麗的山城——安康。中餐後乘車沿路欣賞秦巴巍巍、漢水潺潺的美麗風光，前往具有溪谷景觀和川毛壩田光以及人文資源女媧文化、茶文化 之故鄉——平利。觀看美麗鄉村景色，登山前往茶園，觀茶山風貌，了解採茶、制茶工藝流程，親手採茶。後返回酒店入住，晚上可自費品嘗安康特色小吃。 （中餐） 宿安康
D2：早餐後乘車參觀西北第一大人工湖瀛湖，途徑亞洲第一大斜拉式鋼索大橋，壯觀的安康水電大壩。抵瀛湖，感受秦巴巍巍漢水潺潺的風光，漫步玉清吊橋、登綠竹環繞的翠屏島、觀四季女神像、游翠花苑；乘船置身於碧水盈盈之間，感受大自然的山水魅力。登愛情島——金螺島（或鳥島）、拜月老、求姻緣，體驗牛郎對織女的深深思念。午餐後返程西安，結束愉快旅程！ （早、中餐）
報價：320元/人 兒童：180元/人
服務標准：地接空調車、一早二正（正餐八菜一湯）、景點首道門票、地接導游服務、旅行社責任險、兒童含車和半費，其餘產生自理。

3、安康瀛湖、香溪洞雙座三日游（散客4月17日，團隊天天發）
D1：下午從西安乘火車4910次(16：50/21：17)至安康，接站送至酒店。 宿安康
D2：早餐後乘車赴西北最大的人工湖——瀛湖，乘船游覽翠屏島、玉清吊橋、金螺島、螺峰塔、織女石等。午餐
後（自費70元/人）乘車至嵐河，體驗驚險刺激的漂流活動，全長12公里，歷時2小時。 晚餐後游覽富有漢水文
化特色的「龍舟文化園」，欣賞美麗的漢江夜景，可自費品嘗毛尖、富錫、絞股藍新茶。
(早、中、晚餐) 宿安康
D3：早餐後乘車至道教勝地香溪洞，游覽純陽洞、仙人洞、雲橋滾雪、天梯、玉皇閣等。當日乘火車4904次（18：14/22：20）返回西安，結束愉快旅程。 （早餐）
報價：365元/人 兒童：130元/人
服務標准：雙人標准間，獨立衛生間、西安—安康往返火車硬座，地接空調車、二早二正（正餐八菜一湯），景點首道門票，優秀地接導游服務，旅行社責任險、兒童含車和半費，其餘產生自理。

4、漢江三峽、熨斗古鎮、燕翔洞休閑二日游（散客4月18日，團隊天天發）
D1: 早上7點從西安出發，沿西漢高速公路到石泉出口下高速，中途車覽秦嶺服務區華夏龍脈雕塑群。11：00
到達石泉蓮花古渡，中餐品陝南農家特色佳餚，餐後前往燕翔洞風景區，途中車覽石泉的象鼻崖、人面石、香柏
岩，遠觀靈雀山，抵達燕翔洞風景區，近游有「川楚通道」之稱的熨斗古鎮，游覽 「西北第一溶洞」——燕翔
洞（共有濤繪山河、四季長廊、流水雲天、洞府中華等九個景區構成），洞內洞廳相連，鍾乳筍石相依彼連。可
謂「一步一景一洞天」。自由在燕棲湖上竹筏戲水（自費單程15元），感受獨有的「水在洞前流，洞在水中映」。
後乘船游覽漢江三峽的美景（鳳凰峽、柳溪峽、香柏峽），近距離觀賞南水北調工程水源地、長江第一大支流—
—漢江的秀美，途經新石器時代遺址享有「半島」之稱的後柳水鄉，回縣城，晚餐自費品嘗陝南特色漢江魚宴或
品嘗陝南小吃，後欣賞漢江兩岸的美麗夜景。 （中餐） 住農家
D2: 早餐後自由游覽有石泉氧吧之稱的濱江公園，午餐後自由，之後領大家免費參觀石泉蠶桑基地，了解石泉養
蠶歷史，可親手挑選蠶絲製作蠶絲被。後返回西安，結束快樂的石泉之旅。 （早、中餐）
報價：318元/人 兒童：170元/人
服務標准：3——4農家，公共衛生間、空調車、一早二正（農家餐）、景點首道門票、地接導游服務、旅行社責任險、兒童含車和半費，其餘產生自理。

5、金絲大峽谷一日游（團隊天天發）
行程安排：西安乘車經陝滬高速赴國家AAAA級風景區：金絲峽大峽谷。游覽景區內三峽一寨：白龍峽、黑龍峽、青龍峽、石燕寨。可觀石生樹、侍女獻瓜馬刨泉、太子石、水簾洞、金獅神洞、翡翠瀑布、鎖龍瀑布、南天門等景點，可品嘗商南地方小吃（自理）,下午返回西安,結束愉快旅程!
報價: 175元/人 兒童:100元/人
服務標准：空調旅遊車、景點首道門票、全程導游服務、旅行社責任險、兒童含車和導游服務，其餘產生自理。

6、金絲大峽谷、太吉河漂流二日游（散客4月18日，團隊天天發）
D1：早西安乘車經陝滬高速前往太吉河鎮，沿途飽覽秦嶺迷人風光，中餐後體驗太吉河漂流：沿途觀賞山清水秀的太吉河風光.（中、晚餐） 宿太吉河鎮
D2：早餐後游覽國家AAAA級風景區：金絲大峽谷景區三峽一寨：白龍峽、黑龍峽、青龍峽、石燕寨。可觀石生樹、侍女獻瓜、馬刨泉、太子石、水簾洞、金獅神洞、翡翠瀑布、鎖龍瀑布、南天門等景點，可品嘗商南地方小吃（自理）,下午返回西安,結束愉快旅程!（早餐）
報價: 300元/人 兒童:160元/人
服務標准：雙人標准間，獨立衛生間、空調旅遊車、一早二正（正餐八菜一湯）、景點首道門票、全程導游服務、旅行社責任險、兒童含車和半費，其餘產生自理。

7、金絲峽、仙娥湖、大雲寺二日游（團隊天天發）
D1：早8：00經陝滬高速穿越秦嶺赴商州。約一個半小時抵達商州，參觀商洛博物館了解商洛古今歷史及風土人情、游覽大雲寺——全國保存最為完整的女皇武則天為登基而修建的寺廟。午餐在商州大酒店用餐後。乘車前往仙娥湖，乘船游覽仙娥峭壁、湖心島、四龍戲珠等景點。 （中、晚餐） 宿太吉河鎮
D2：早餐後乘車前往覽國家AAAA景區金絲峽：白龍峽、黑龍峽、青龍峽、石燕寨。可觀石生樹、侍女獻瓜、馬刨泉、太子石、水簾洞、金獅神洞、翡翠瀑布、鎖龍瀑布、南天門等景點，可品嘗商南地方小吃（自理）,下午返回西安,結束愉快旅程! （早餐）
報價: 298元/人 兒童:160元/人
服務標准：雙人標准間，獨立衛生間、空調旅遊車、一早二正（正餐八菜一湯）、景點首道門票、全程導游服務、旅行社責任險、兒童含車和半費，其餘產生自理。

★寶雞山水游：
8、太白山二日游（散客4月18日，團隊天天發）
D1：早8：00乘車赴西湯峪、中午抵西湯峪入住酒店，中餐後自費室外溫泉游泳。 （中、晚餐）宿湯峪
D2：早餐後乘車進入秦嶺主峰、我國大陸東部第一高峰---太白山國家森林公園，游蓮花峰瀑布、三國古棧道（此棧道為三國時期蜀國謀士法正所修建）、李白醉酒後拋撒墨盒的地方---潑墨山、世外桃源、下板寺等景點後乘車返西安，結束愉快旅行！ （早餐）
報價：280元/人 兒童：140元/人
服務標准：2-3人間，獨立衛生間、往返空調車、一早兩正餐、景點首道門票及進山小車、導游服務、旅行社責任險、兒童含車和半費。（備註：費用不含：索道往返：60元單程：35元）

★河南山水文化游：
9、雲台山二日游（散客4月18日發，團隊天天發）
D1:早6：30乘車赴雲台山，欣賞沿途美麗風光。約中午抵達，游覽世界地質公園雲台山風景區中三步一泉，五步一瀑，十步一潭，華夏第一秀水------潭瀑峽（小寨溝），游情人瀑，不老泉，龍鳳壁，觀賞落差314米居亞洲之冠的「雲台天瀑」-----泉瀑峽（老潭溝）。 （晚餐） 住景區
D2:早餐後游覽雲台山景區中有「盆景峽谷」美譽的華夏第一峽谷------紅石峽（溫盤峪），白龍潭，一天，步仙橋，鍾乳石，黃龍瀑，中餐後乘車返西安，結束愉快旅程！ （早、中餐）
報價：360元/人 小孩：200元/人
服務標准：景區農家2-3人標准間，獨立衛生間，空調車，一早兩正（正餐八菜一湯），行程內所列景點首道門票，
全程優秀導游服務，旅行社責任險、兒童含車和半費。

10、西峽石門湖、龍潭溝、恐龍遺跡園二日游（散客4月18日發，團隊天天發）
D1:早上乘車赴河南西峽，12：00左右抵西峽，游覽有世界第九大奇跡的西峽恐龍遺跡園（70元/人

3. 旅遊地產定位

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一、 定位術就是俘獲人的靈魂
旅遊+地產=旅遊地產。應歸類非理性策劃的多元地產策劃。
旅遊地產定位術就是尋找其在未來遊客與消費群體心中位置的方法。
首先明確商戰逆向規則：
客戶是你的敵人，合作了才是朋友。
你的智慧不是你的，任何智慧都是為他人所設定。
一般策劃是無中生有，唯有地產策劃是有中生無。
中國入世之後中國房地產業兩大基點變化：

A． 房地產變成了地房產，地排序在先，先有大量土地儲備，後有開發房產。旅遊地產在經歷復合地產——概念地產後，進入多元地產系列，正是新時代地產的導向性標志。中房西化、洋化是一種趨勢。

B． 單一地產營銷模式變成了整體營銷模式。在設定之前，首先要找準定位，提出創意，而後圍繞這一創意賣點，在整個項目的全過程（規劃、設計、建造、銷售與售後服務等）都圍繞消費者的需求創意開展營銷。但遺憾的是，我們有的房地產商還在摸著石頭過河。

後地產時代的兩大定位：

A． 非理性定位：我曾經提議寫一本書，叫做《告別科特勒》（後年小山寫，並由清華大學出版社出版），並不是提議告別菲力蒲·科特勒這個人，也不是告別他創立的博大精深的營銷科學，而是告別他「需求營銷」、「顧客是上帝」的一種觀點。特別在地產定位方面，我國從建造故宮始就已經不是需求營銷了，進進出出的人，也不是什麼上帝，而是形形色色的遊客而已。事隔一百多年後，我們應該把這種舊顧觀粉碎，重新組合成三塊：1、高端定位是創新營銷，而不是需求營銷；2、中端定位是引導營銷，也不是需求營銷；3、低端營銷，才是需求營銷，也就是傳統的響應營銷。而中國的房地產營銷空間關鍵在於創新與引導營銷。如新加坡偉大的建築「鑽石樓」、「榴槤樓」，馬來西亞的「雙子塔」等都是先創造，後滿足人們觀賞旅遊需求。

B． 心理性定位。我曾經批判過里斯·特勞特與傑克·特勞特的《定位》與《新定位》，因為《新定位》百分之六十否定了《定位》的觀點，因戰略調整的除外。如果兩人是從事房地產的，10年前打的地基蓋起樓房，10年後又說地基不正，要重新打地基，該是什麼後果？但《定位》有一段反映人性心理定位非常准確，就是人類大腦的有限性。人類大腦是按先後順序排列，往往是先入為主，如青島純生啤酒晚於珠江純生啤酒提出，致使南方人只認珠江純生。有一種進口汽車叫菲亞特，本來是高檔車，但為了促銷，一開始實施了低價位戰略，加之車型小，四個人就可以抬起來，後來再做大就沒有人認可了，「不就是四個人抬的那種車嗎！」，購車白領們對它不屑一顧。可見改變人的觀念是如此艱難。所以，聰明的策劃人總是先從市場的空白點創造出概念，對消費群體進行引導。王志綱悟出這個道理，在策劃碧桂園時，提出「給你一個五星級的家」，以服務為主訴點的廣告詞。這個口號並不是人們的需求，因為「五星級」是一個賓館的概念，「五星級的家」絕對是引導。只因為這個概念占據了購買者大腦的位置，也就是梁中國講的「品牌震撼心靈」，才獲得了營銷的巨大成功。因為，大多數購買者處在市場經濟的「糊塗怪圈」之中，除了一種低級需求（如生理飢餓等方面）外，都需要創新引導，都需要直接驅動消費群體的動機，凡是研究過馬斯洛需求理論的就不難看出這一點。所以，市場的推進是由創造者控制的，而不是需求者來主導的。當然，這種需求是在創造者控制之下發生，引發不同層面的不同需求點，從而引發購銷熱而已。

二、 定位術就是給旅遊地產注入「靈魂」

1、「地段論」的變異
房地產的名言「地段、地段，還是地段」，唯地段論，旅遊地產則是創造地段，也就是地點定位，即在土地上選取的點——亮點、焦點、熱點。這「三點」不一定是地理性坐標上的，而是搜尋出人們心理的「人人心中有，個個筆下無」的需求點來。馬來西亞雲頂賭場就是一個成功例證；國際「mall」模式已經在改變「唯地段論」學說。策劃「壽光國際蔬菜節」、「湖南懷化國際稻交會」就是我與馬金忠、陳國慶、陳才明同志人為的創造出的需求點。

經營旅遊地產要牢記一句話：不是地產經營人，而是人經營地產。那這個賣點，就是找出消費群體中的「需求點」，貫穿進一個全新理念，再引導這種「需求點」變成購買熱點。

2、唯「功能論」的剝離

現在房地產開發功能定位已經達到「四維」，即：時間+空間、封閉+交流、流動+靜止、有形+無限。代之而來的是各種電子化、功能化、網路化、數字化、圖像化等等小區的競銷。而這種小區的開發並非是地產商的功勞，而是時代的高科技帶來的結果，是高科技引發的人們購買行為的改變。寄託在這方面的開發商，一旦產生消費群體需求換位，生產就會一落千丈。

3、唯「四把刀論」的變種。

我們通常把「吃、住、玩、購」稱為旅遊地產賴以營利的「四把刀」。一般的開發商認為，只要解決了這四個問題，其他問題就迎刃而解。其實，這是一個最大的誤區，正如一個人，所有功能都齊全，卻沒有了靈魂，這個人就沒有了存在的理由。旅遊地產也是一樣，「四把刀」必須要用一個靈魂統一起來，才能發揮其巨大作用。

所以，旅遊地產定位應是創意為先導，注入「靈魂」為關鍵，其他都是歸附於「靈魂」的手段而已。

三、 旅遊地產定位術就是尋找唯一賣點

國際定位大師倡導的定位要沖破五大屏障：1、只能接受有限的信息；2、消費者喜簡煩雜；3、缺乏安全感而跟隨；4、品牌印象不會輕易改變；5、原有定位容易因為延伸而模糊。在旅遊地產定位中也存在類似屏障，只不過是變換了名稱找賣點。旅遊地產除政府公益性開發、慈善事業開發外，其他開發都存在著明顯的功利性。那麼，也就存在著廣告學中的3S：賣什麼？怎麼賣？誰去賣？找出賣點是第一難題：

1、從深厚歷史文化底蘊找賣點。如山東省梁山縣的旅遊開發，最大的賣點莫過於恢復「水泊梁山」水寨，再來個「全國招聘李奎、李鬼」，自然會拉動眼球經濟。這只是挖掘到宋朝。西安的兵馬俑可直接挖掘到秦朝。炎帝陵可直接挖掘到人類之始。中國上下五千年的歷史文化，蘊藏著無數賣點。任何地點，即在地表上的那個「點」，只要有心去找，就一定能盡如人意。

2、從未來發展空間找賣點。中國入世後，世界經濟、品牌一體化，房地產戶型、品味、布局呈世界化。所以，找賣點不是只從區域性、封閉性找賣點，更要看到潛在的客戶流動群。雖然房地產是不動的，但購置房產的人卻是流動的，如做桂林「國際旅遊物業超市」時，我們考慮的主要是外地客戶，重點是港、深、澳客戶群及部分外國人。因為這里地勢優越，但對當地人不是優勢，桂林山水甲天下，名山、名地、名宅、名人主要是影響外地人。正如美國前總統理查德·尼克松說的，領袖人物一定要能夠看到凡人所看不到的眼前利害以外的事情，他們需要有站在高山之巔極目遠眺的眼力。

3、從個性化發展找賣點。任何城市發展都不是千篇一律的，任何花朵都不是絕對一模一樣的（當然，克隆除外）。旅遊地產也是個性化發展而千姿百態。如三山、五嶽、八達嶺長城、平遙古城等及全國各大名勝景區無不具有自己獨特個性。除了在這些已有旅遊品牌上進行延伸拓展外，商家的著眼點應放在潛在個性的開發上。如果地下是寶藏，你用什麼方法開采出來？露天開采法？斜井開采法？豎井開采法？只不過是方法的不同，個性怎麼塑造，不只是看你的慧眼功夫，還要看你的慧心功夫。

4、用超前推斷法找賣點。策劃旅遊地產也要講3A原則：即超前性、獨創性、實用性。如開發一個旅遊項目，首先在作完大量調查、歷史推論之後，就要得出「它是什麼？」「它應該是什麼？」的感覺點，然後圍繞這一點放大，至少要超前5年或10年的方法去設定它，以避免「佛山無佛」「蕪湖有湖」的現象發生。

5、用亞文化設定賣點。亞文化不是正統文化，它是每一種文化中包含著的若干個較小的分支，稱為亞文化。亞文化包括民族、宗教、種族和地域等諸多因素，有時候的影響力比文化本身還要大。如選擇地勢、住宅等方面的風水學說，很多人，特別是東南亞一帶的人，很相信「風水」會帶給自己好運。有些商家也比較看好「風水」學說，往往策劃家講10句，不如易經大師講1句。有時候項目的成敗就在於易經大師一錘定音。我們稱這種現象叫「潛在精神動力」現象。往往從正面、從文化本身苦苦思索找不到的賣點，通過這種「潛在精神動力」的啟發，很快就能激發出來。

四、 定位術的倒2:8法則
旅遊地產策劃不同於一般策劃的另一個不同點就是：倒2:8法則。即旅遊地產的成功，50%在於地勢與戰略定位，30%在於規劃、設計，20%在於銷售執行。也就是說，前兩者所佔的80%是通過後者的20%來加以實現的，因此稱為倒2:8法則。它也就由此引發了以下幾個問題：

1、思維定勢上的倒2:8。即我們的創意、戰略定位、規劃、設計80%要放在20%的銷售執行上。如果按照正常的2:8定律去設定，80%的策劃點不濃縮在20%的銷售執行上，那麼，你做的地產恐怕80%賣不出去。

2、超越時空上的倒2:8。旅遊地產不是作景點，主要是解決「地」和「房」的銷售問題。投入和產出速度的快慢，直接決定著投資商的重大決策。所以，我們在提倡「經營城市速成法」的同時，也在提倡「旅遊地產速售法」，80%的前期功夫主要用在如何超越時間、空間，濃縮在20%的最後售出上。

3、規劃、設計上的倒2:8。與一般規劃、設計不同的是旅遊地產主要是賣點設計，這種賣點設計是注入思想與靈魂的動態設計，而不是固態設計。如同文章作到極點，意境自然出來。這就需要在景觀設計、小區設計、項目設計、娛樂設計、建造設計等方面重點結合水系景觀、山系景觀、特色景觀、花木景觀、亭台榭廊景觀等情境交融、水天一色、渾然一體，在人——建築——環境「三位一體」中XX，以人為核心。把最吸引人的賣點挖掘出來，應當牢牢記住：賣點設計不是賣現在，而是賣將來；不是賣近景，而是賣它的規劃遠景。20%賣現在，80%賣將來。

五、 旅遊地產定位術的斷層解析

旅遊地產的開發遠景走向是由簡單到復雜，由紙級到高級，由單一功能向多功能發展，其規律性如同城市發展的流程：簡單的部落——村鎮——初始的城市——多功能的城市——綜合復雜的大城市——更為復雜的城市群。很多開發商由於生活、經營、知識層面的有限性，無法駕馭旅遊地產發展和復雜科學，這給策劃人特別是專業策劃人提供了更大的發展空間。

1、經營者的思想斷層。旅遊地產開發的是三維空間：天空、地面（水面）、地下（含山下、海下、水下）。但由於開發商、經營者的思維局限，第一步邁出了，第二便處在十字路口，左顧右盼，東張西望，不知怎麼走了。如北京的二城：天下第一城、中國酒文化城，就是陷入了這種誤區。全國旅遊地產的半拉工程比比皆是，處在十字路口的房地產開發商也大有人在。這些只是現象上，本質上反映了主要經營者全局駕馭能力不熟，或者說指揮能力有餘，借勢、借智、借力等方面不足。而這種經營者又非常自負，聽不得別人意見或建議，只能在已設定的誤區里越陷越深。

2、定位設定斷層。旅遊地產定位設定一般遵循的是以聚人為本的原則，因地制宜，因勢而立的原則。而聚人為本是第一原則。如安徽舒城縣的萬佛湖，湖水面積五十平方公里，共有66個島嶼。近年來，投資商立足於景點開發，大量投入水上運動，結果幾千萬投進去，收獲卻寥寥無幾。因為遊客太少，搞一個水上項目比賽也不過10萬人，幾天之後又冷冷清清。如果解決不了聚人的問題，這個地方只能是投資的無底洞。類似這樣的事很多，投資商也不是不精明，但缺乏的是大手筆、大戰略的定位設定。如果改為以聚人為本，把賣點放在佛字上，全世界50億人有20億與佛有關聯，營造一個世界佛文化旅遊聖地。現我國注冊和尚有18萬人，每年開一次國際性的「萬佛大會」。同時拉動地方經濟、技術、文化與國際合作，很容易形成熱點。旅遊上我們把九華山——黃山的遊客作一下引導，營造「三山五嶽一湖（萬佛湖）」的概念。人脈動，錢脈自然動。這個地方很快就變得寸土寸金。

3、景觀移位斷層。在創造景觀方面，景觀移位也存在著斷層現象：對國外景觀盲目移植，照樣製作，毫不顧中國國情與消費者心態，甚至把國外一些不登大雅之堂的景觀也移植過來。理由是：深圳錦綉中華——世界之窗，北京世界公園都移植成功了，我們為什麼不能成功？我們前面論述了概念先導原則，第一個提出來的是創造，第二個提出來的是復制，第三個提出來的能不能創造價值，就不得而知了。最近，我與王建中到安徽寧國創建一個「世界木屋村」，把中國的木質文化與世界的木屋文化高度融合，盡管是復制的各國木屋文化，但畢竟是第一個提出「世界木屋村」的概念在名稱方面佔了先機，也就有了市場。

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4. 平遙古城出名之後門票不增反降，可為何旅遊年收入卻增加了許多

酷愛旅行的人一定都知道山西的平遙古城吧？山西平遙被稱為「保存最為完好的四大古城」之一，也是中國僅有的以整座古城申報世界文化遺產獲得成功的兩座古城市之一。

隨著時代的發展，熱愛旅行的人員也來越多，不論是不是節假日都有很多人到著名的景點遊玩。旅遊業的發展也被大大的帶動了，旅遊人數最多的地方其實還是古城遺址一類，山西平遙古城就是近年來的熱門景點了。

不過平遙古城的歷史意義和價值都是很大的，有機會的話，大家一定要去看一看哦!

5. 平遙是古城如何營銷中國的世界遺產

平遙古城抄是中國漢民族城襲市在明清時期的傑出範例，平遙古城保存了其所有特徵，而且在中國歷史的發展中為人們展示了一幅非同尋常的文化、社會、經濟及宗教發展的完整畫卷。世界文化遺產申報成功的平遙古城為旅遊產業的發展提供了千載難逢的歷史機遇。平遙旅遊產業經歷了一個從小到大，由弱到強的發展過程，保持了持續、健康、強勁、快速的發展勢頭。接待遊客人次，門票收入，綜合收入都達到前所未有的水平。申遺14年來，平遙古城僅在門票收入上就增長70餘倍。且據預計，未來幾年平遙縣遊客人數仍將保持30%以上的高速增長，預計到2020年，年接待遊客將達到200萬人次。

諾獅李也認為，平遙古城的成功得益於其獨特的產品和文化，是典型的賣資源、賣產品的旅遊景區。從營銷層面而言，平遙古城目前仍存在諸多問題：如缺乏足夠的現代營銷理念，忽視了景點的宣傳促銷和優質服務，不重視整體產品的市場營銷，忽視了品牌的塑造等。平遙古城要突圍發展，在以後旅遊發展上必須植入大戰略、大思路、大策劃，才能在激烈的旅遊市場營銷競爭中充分發揮自身優勢，走的更長更遠。

6. 怎麼去平遙古城

火車有38趟經過 ，很方便！
有省內外多家旅遊公司的包車旅遊。
近處有客運班車通達。
京昆高速公路，大運高速，汾平高速通過平遙。