㈠ 餐飲市場如何定位
如何做好餐飲市場定位 餐廳市場定位是指為了讓餐廳產品在目標市場顧客的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進行的各種決策及活動。通過市場定位，使餐廳的經營者明白企業所處的位置，面對的是什麼類型和層次的顧客，才能根據需求設計餐廳產品，展開促銷活動。所以籌劃前需要慎密的策劃能力和了解與競爭對手之間的主、客觀情勢，慎重行動方能奏效。這就是為什麼開店之前要確定經營定位的道理。下面本博客就來談談如何做好餐飲市場定位。 餐廳市場定位的過程，餐廳市場定位的過程大致可按以下四個步驟進行。 1、選擇適合的客源層次餐廳在進行市場定位時，要根據目標市場不同層次的顧客的不同需求進行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關鍵利益所在，有針對性地投其所好。 2、樹立起與眾不同的市場形象在選擇了具體的目標市場之後，經營者就應考慮餐廳應樹立什麼樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時要從客人的立場來思考問題，憂客人之憂、樂客人之樂。例如旅遊餐廳如果能反映出濃郁的民族風情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。 3、宣傳媒介的選擇餐廳的市場形象一經確定，就應通過宣傳媒介向目標客源市場傳遞和宣傳。宣傳要注重簡練、具體，強調特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時既要注意媒介在餐廳目標市場的影響力，又要注意節約廣告開支。比如針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。 4、餐廳產品的設計餐廳產品能否被顧客接受並使客人滿意是檢驗餐廳經營質量優劣的標准，也是進行市場定位需最終達到的目的。同時通過產品的魅力又可加深餐廳在顧客心中的地位，鞏固餐廳所樹立起的信譽。
㈡ 餐飲業該如何定位
一、花兒為誰開？ 餐飲市場有著龐大的顧客人群，一個餐飲企業無法同時滿足各種不同層次消費者的消費需求，因此，就必須進行市場細分。所謂市場細分，是指按照消費者慾望與需求把一個總體市場劃分成若干具有共同特徵的市場。分屬於同一細分市場的消費者，他們的需求和慾望極其相似。通過細分市場，有利於餐飲企業合理地選擇目標市場，集中力量提供有特色的產品和服務，更好地為目標客戶服務。
肯德基在進入中國市場時，將其目標客戶定位在青少年消費階層，其企業文化根據客戶定位，有機展開，取得了巨大成功。美國品牌麥肯基在進入中國市場時，更是將目標客戶定位在大、中、小城市16―25歲的青少年群落中，據此定位完成品種定位、價格定位、營銷策略定位、服務觀念定位等。
經營實踐中，餐飲企業的客戶市場細分要從本企業所處的地理位置、經營環境等狀況出發，在進行廣泛市場調查分析的基礎上，作出符合本企業的定位。也就是說，當企業所處環境之客戶群特徵相對集中時，企業人群定位應力爭細致准確；當企業所處環境的客戶群特徵相對分散時，企業定位也應有相應層次，既要有主導性的定位，也要有非主導性的定位，企業在選擇主要目標市場的同時，還要從實際出發，選擇若干細分市場作為企業的可爭奪市場，盡可能滿足幾個消費群體的需求。
在第一種情形中，選址是其最重要的工作，即選擇與其產品和定位相適應的開店環境。肯德基對其快餐店的選址非常重視，選址決策有著嚴格的審批機制，從而確保了其幾乎百分之百的成功率。肯德基計劃進入某城市，一定首先掌握該城市的商業環境，然後規劃商圈，商圈規劃時各種元素被賦予不同的分值予以加減等等，總部或地區分部通過打分劃分出不同類別的商圈，如市中心商務型商圈、區級商業圈、目標消費型商圈、社區商圈、旅遊型商圈等。肯德基則只選擇成熟商圈，因為肯德基的開店原則是：努力爭取在最聚客的地方及其附近開店。
俗話說：「一步差三市」，是說咫尺相望的店鋪，其人氣興旺度有時會有巨大差別。但這個「市」並非僅指繁華度，更多是指與定位相適應的「市道」。比如許多高雅講求情趣的餐飲店開在喧嘩鬧市區稠人廣廈中不見得是上佳選擇。
在第二種情形中建立餐飲企業，其設址一般會遭遇兩種情景環境，一是生地；二是熟地。所謂生地，即尚未有其他餐飲企業或餐飲企業尚未成市的區域；所謂熟地，是指餐飲業已經成市的區域。在生地中，餐飲企業如果有足夠的財力人力物力智力，能夠實現除餐飲本體功能外的其他附加功能，如旅遊功能、景觀功能、新概念詮釋功能等，則完全可以建立不同尋常的產品體系；如果上述要素儲備不夠充足，則盡可能選擇當地大眾化產品，因為大眾化產品畢竟有著牢固的消費者基礎，經營風險系數低，與後進入該區域的企業比，容易建立品牌優勢。在熟地中建立新的餐飲企業，則應仔細分析目標客戶的需求狀況。如果目標客戶的需求已通過其他餐飲企業的產品得到滿足，則應選擇更具競爭力的同層次其他產品，如果該區域內當地普遍性產品、種類、經營店鋪等的量數趨於飽合，則可選擇與目標客戶潛在需求相適應的外來產品品種，以滿足目標客戶的求新要求。
如果該區域經營某種風行產品的店鋪達到感覺臨界點時，則不可跟風趨近。正如經濟學界著名的巴菲特定律所言，在其他人都投了資的地方去投資，你是不會發財的。該定律最重要的啟示是，對於投資項目的選擇一定要慎重，不僅應該事先准確地判斷該項目的投資價值，而且最好要到競爭對手少的地方去投資，不要盲目關注一哄而上的投資行業與項目。
這兩年風光無限的沈陽「小土豆」品牌在進入京城市場時，再次細分目標消費人群，先後推出了陽光系列海鮮店、剛記海鮮排檔系列、漁公漁婆海鮮超市系列等以經營海鮮為主的系列店。其「超市海鮮」、「平民海鮮」的新概念，在餐飲界引起了極大震動，顛覆以往顧客對海鮮的價位認識，率先將現代餐飲超市概念和深層次的排檔式餐飲文化呈現在消費者面前，有機地實現了產品定位與消費者心理取位的對接，成為海鮮餐飲經營的一大亮點。 三、一樣的花朵不一樣的開 產品定位包括兩層次的內容，除了品種定位外，還有層次定位要術。比如川菜，高端川菜、中端川菜、低端川菜分別滿足的是目標客戶的不同餐飲需求。如果列一張定位坐標，橫向坐標應顯示特定區域餐飲品種狀況，縱向坐標應顯示同區域餐飲檔次狀況。品種確定、檔次確定才能最終完成餐飲企業的產品定位。
作為潛在目標客戶，在未進入消費狀態之前，都會依據各種經驗和信息，以自己的需求、期望、利益為導向為所選擇的餐飲企業描繪形象。而定位則是確定企業為潛在目標創造所需的方式，二者是統一的。當潛在目標的期望完滿實現時，證明了企業定位的准確性和正確性。因此，企業定位、客戶需求、產品表現的和諧均衡，是經營定位的理想狀態。 四、黑暗中的眼睛 餐飲市場的激烈競爭有目共睹。當一個餐飲企業的市場定位與客戶需求達成一致時，區域內的所有餐飲企業都在做著同樣的努力。而特定區域的客戶量相對固定，爭奪客戶份額的所有工作，是餐飲企業市場競爭的內容。因此，餐飲企業在市場定位時，只有同時定位競爭對手，才能保證定位目標的持續實現。
何謂競爭對手？一般是指在同一區域內與本企業經營范圍、目標客戶、產品形態等相似或相近的企業。
確定競爭對手後，必須回答一個問題，那就是，和其相比，你的缺陷和優點在那裡？從餐飲實務角度，供 應鏈（成本、特許權）、地點（商圈價值）、環境（光線、照明、色彩、音樂）、餐具（風格要求）、菜式與飲品（專門化、綜合化）、服務員工（上菜速度、著裝、禮儀等）、銷售渠道（如會員制、預定製等），餐廳形象（主題、規格、品位）等元素，可成為分析的重點，得出分析結論後，企業應在總體定位的指導下，完成各要素的建設或運行定位，以便在競爭中佔得先機，取得競爭優勢。
閱讀更多相關知識，返回【 市場定位 】欄目列表
㈢ 如何做好餐飲市場分析
1、競爭對手分析
「競爭對手」並非所有的餐飲企業都是本企業的競爭對手，競爭對手是指那些地域位置接近、銷售的食品及服務層次、檔次相似或雷同，消費群體相近的餐飲企業，本企業要了解對手的各方面及各自優劣態勢進行分析。
餐飲產品的分析，餐飲產品包括企業設備、設施和服務特長等本身的長處，並且找出切入點，沿著目標方向，繼而制定產品的經營策略。
客源目標對象分析：客源是餐飲在市場立足的根本源泉，要生存並發展，必須了解企業目標客人的群體。基礎客源是客源市場的底子，而潛在客源是發展的又一目標。
正如近郊的農庄，生意非常紅火，是因為本身定位客源來自市區有車一族，而銷售的品種比較有本身的農庄特色，迎合了現代人的返璞歸真的需求，因而大受歡迎是意料中的事，亦都印證了開發餐飲企業必須有一個詳細分析，方能立足市場。
2、市場定位
市場定位通俗表達為企業服務的定向，以目標市場客源為中心占據點，亦是企業向客人展示形象的一個特定風向標，正如有些走高檔路線的，當然裝潢考究；以普通大眾為目標的，通常會在菜式品種上下功夫，尋求自身客源，而裝潢相對而言略有側重。
餐飲企業在建立各方細分基礎上，才可實施決定的市場定位，從而使企業有「避重就輕」的周旋餘地。
譬如：確定本企業的銷售產品的賣點，滿足客人需求的渠道。確定企業給客人的印象，並且確立自身的服務標准，同時運用相應的市場營銷進行推廣，從而凸顯企業經營特性。
新生餐飲企業在市場上尋找市場空當的定位，選取市場上尚未被其他同業所滿足的細分板塊作為自己的目標市場，相信取得成功機會系數高很多。
㈣ 如何對新開餐廳進行經營定位和市場分析
定位是對產品未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置，也就是把產品定位在未來潛在顧客的心目中。定位的基本原則不是去創造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開聯想之結，目的是在顧客心目中占據有利地位。從市場學的角度通俗理解，定位就是跑馬圈地，就是在較多的消費者當中，以及消費者的多層次消費需求中，鎖定要為之服務的人群，以及確定如何滿足其需求層次的決策。它應該有如下思維步驟： 「花兒為誰開」？餐飲市場有著龐大的顧客人群，從理論上講，地球上有多少人口，餐飲市場的潛在顧客就有多少。一個餐飲企業是無論如何無法同時滿足形形色色消費者的消費需求的，因此，就必須進行市場細分。所謂市場細分，是指按照消費者慾望與需求把一個總體市場劃分成若干具有共同特徵的市場。分屬於同一細分市場的消費者，他們的需求和慾望極其相似。通過細分市場，有利於餐飲企業合理地擇寫目標市場，集中力量提供有特色的產品和服務，更好地為目標客戶服務。肯德基在進入中國市場時，將其目標客戶定位在青少年消費階層，其企業文化根據客戶定位，有機展開，取得了巨大成功。美國品牌麥肯基在進入中國市場時，更是將目標客戶定位在大、中、小城市16―25歲的青少年群落中，據此定位完成品種定位、價格定位、營銷策略定位、服務觀念定位等。經營實踐中，餐飲企業的客戶市場細分要從本企業所處的地理位置、經營環境等狀況出發，在進行廣泛市場調查分析的基礎上，作出符合本企業的定位。也就是說，當企業所處環境之客戶群特徵相對集中時，企業人群定位應力爭細致准確；當企業所處環境的客戶群特徵相對分散時，企業定位也應有相應層次，既要有主導性的定位，也要有非主導性的定位，企業在選擇主要目標市場的同時，還要從實際出發，選擇若干細分市場作為企業的可爭奪市場，盡可能滿足幾個消費群體的需求。 「拿什麼奉獻給你，我的朋友」？在目標市場確定之後，如何為目標客戶提供相適宜的產品，就成了接下思考的重點。這分兩種情形，A情形：已有成熟產品及其完整營銷策略；B情形：需要確定滿足目標客戶需求的產品。在A情形中，選址是其最重要的工作，即選擇與其產品和定位相適應的開店環境。肯德基對其快餐店的選址非常重視，選址決策有著嚴格的審批機制，從而確保了其幾乎百分之百的成功率。肯德基計劃進入某城市，一定首先掌握該城市的商業環境，然後規劃商圈，商圈規劃時各種元素被賦予不同的分值予以加減等等，總部或地區分部通過打分劃分出不同類別的商圈，如市中心商務型商圈、區級商業圈、目標消費型商圈、社區商圈、旅遊型商圈等。肯德基則只選擇成熟商圈，因為肯德基的開店原則是：努力爭取在最聚客的地方及其附近開店。俗話說：「一步差三市」，是說咫尺相望的店鋪，其人氣興旺度有時會有巨大差別。但這個「市」並非僅指繁華度，更多是指與定位相適應的「市道」。比如許多高雅講求情趣的餐飲店開在喧嘩鬧市區稠人廣廈中不見得是上佳選擇。在B情形中建立餐飲企業，其設址一般會遭遇兩種情景環境，一是生地；二是熟地。所謂生地，即尚未有其他餐飲企業或餐飲企業尚未成市的區域；所謂熟地，是指餐飲業已經成市的區域。在生地中，餐飲企業如果有足夠的財力人力物力智力，能夠實現除餐飲本體功能外的其他附加功能，如旅遊功能、景觀功能、新概念詮釋功能等，則完全可以建立不同尋常的產品體系；如果上述要素儲備不夠充足，則盡可能選擇當地大眾化產品，因為大眾化產品畢竟有著牢固的消費者基礎，經營風險系數低，與後進入該區域的企業比，容易建立品牌優勢。在熟地中建立新的餐飲企業，則應仔細分析目標客戶的需求狀況。如果目標客戶的需求已通過其他餐飲企業的產品得到滿足，則應選擇更具競爭力的同層次其他產品，如果該區域內當地普遍性產品、種類、經營店鋪等的量數趨於飽合，則可選擇與目標客戶潛在需求相適應的外來產品品種，以滿足目標客戶的求新要求。如果該區域經營某種風行產品的店鋪達到感覺臨界點時，則不可跟風趨近。正如經濟學界著名的巴菲特定律所言，在其他人都投了資的地方去投資，你是不會發財的。該定律最重要的啟示是，對於投資項目的選擇一定要慎重，不僅應該事先准確地判斷該項目的投資價值，而且最好要到競爭對手少的地方去投資，不要盲目關注一哄而上的投資行業與項目。這兩年風光無限的沈陽「小土豆」品牌在進入京城市場時，再次細分目標消費人群，先後推出了陽光系列海鮮店、剛記海鮮排檔系列、漁公漁婆海鮮超市系列等以經營海鮮為主的系列店。其「超市海鮮」、「平民海鮮」的新概念，在餐飲界引起了極大震動，顛覆以往顧客對海鮮的價位認識，率先將現代餐飲超市概念和深層次的排檔式餐飲文化呈現在消費者面前，有機地實現了產品定位與消費者心理取位的對接，成為海鮮餐飲經營的一大亮點。 「一樣的花朵不一樣的開」產品定位包括兩層次的內容，除了品種定位外，還有層次定位要術。比如川菜，高端川菜、中端川菜、低端川菜分別滿足的是目標客戶的不同餐飲需求。如果列一張定位坐標，橫向坐標應顯示特定區域餐飲品種狀況，縱向坐標應顯示同區域餐飲檔次狀況。品種確定、檔次確定才能最終完成餐飲企業的產品定位。作為潛在目標客戶，在未進入消費狀態之前，都會依據各種經驗和信息，以自己的需求、期望、利益為導向為所選擇的餐飲企業描繪形象。而定位則是確定企業為潛在目標創造所需的方式，二者是統一的。當潛在目標的期望完滿實現時，證明了企業定位的准確性和正確性。因此，企業定位、客戶需求、產品表現的和諧均衡，是經營定位的理想狀態。 「黑暗中的眼睛」餐飲市場的激烈競爭有目共睹。當一個餐飲企業的市場定位與客戶需求達成一致時，區域內的所有餐飲企業都在做著同樣的努力。而特定區域的客戶量相對固定，爭奪客戶份額的所有工作，是餐飲企業市場競爭的內容。因此，餐飲企業在市場定位時，只有同時定位競爭對手，才能保證定位目標的持續實現。何謂競爭對手？一般是指在同一區域內與本企業經營范圍、目標客戶、產品形態等相似或相近的企業。確定競爭對手後，必須回答一個問題，那就是，和其相比，你的缺陷和優點在那裡？從餐飲實務角度，供 應鏈（成本、特許權）、地點（商圈價值）、環境（光線、照明、色彩、音樂）、餐具（風格要求）、菜式與飲品（專門化、綜合化）、服務員工（上菜速度、著裝、禮儀等）、銷售渠道（如會員制、預定製等），餐廳形象（主題、規格、品位）等元素，可成為分析的重點，得出分析結論後，企業應在總體定位的指導下，完成各要素的建設或運行定位，以便在競爭中佔得先機，取得競爭優勢。 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 暢談管理細說經營：笑評餐飲唯愛圍脖 -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
㈤ 如何做好餐廳定位
如何做好餐飲市場定位 餐廳市場定位是指為了讓餐廳產品在目標市場顧客的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進行的各種決策及活動。通過市場定位，使餐廳的經營者明白企業所處的位置，面對的是什麼類型和層次的顧客，才能根據需求設計餐廳產品，展開促銷活動。所以籌劃前需要慎密的策劃能力和了解與競爭對手之間的主、客觀情勢，慎重行動方能奏效。這就是為什麼開店之前要確定經營定位的道理。下面本博客就來談談如何做好餐飲市場定位。 餐廳市場定位的過程，餐廳市場定位的過程大致可按以下四個步驟進行。
1、選擇適合的客源層次餐廳在進行市場定位時，要根據目標市場不同層次的顧客的不同需求進行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關鍵利益所在，有針對性地投其所好。
2、樹立起與眾不同的市場形象在選擇了具體的目標市場之後，經營者就應考慮餐廳應樹立什麼樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時要從客人的立場來思考問題，憂客人之憂、樂客人之樂。例如旅遊餐廳如果能反映出濃郁的民族風情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。
3、宣傳媒介的選擇餐廳的市場形象一經確定，就應通過宣傳媒介向目標客源市場傳遞和宣傳。宣傳要注重簡練、具體，強調特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時既要注意媒介在餐廳目標市場的影響力，又要注意節約廣告開支。比如針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。
4、餐廳產品的設計餐廳產品能否被顧客接受並使客人滿意是檢驗餐廳經營質量優劣的標准，也是進行市場定位需最終達到的目的。同時通過產品的魅力又可加深餐廳在顧客心中的地位，鞏固餐廳所樹立起的信譽。
㈥ 餐廳定位分析教案
(一) 章節分析
《餐飲服務與管理》是學習旅遊管理專業學生的一門專業基礎必修課，它是以培養學生餐飲服務與管理過程中所需要的職業素質與職業能力為主線，遵循認知的規律，給出了學生所必須學習知識、能力和態度以及相應的教學要求，具有較強的針對性，內容與飯店餐飲工作實際相結合。第二章第二節《中餐服務基本技能》是與餐飲業務相關的規范的基本技能或技巧，主要從托盤種類、用途、操作方法以及餐巾折花種類、特點和基本技法要領等方面進行介紹和講述，提高同學們在中餐方面的服務技能。
教學重、難點
教學重點:熟練掌握中餐服務基本技能，主要有托盤、餐巾折花、擺台、酒水服務、菜餚服務及其相關的中餐服務技能。
教學難點：能在規定時間內折出餐巾花並做到創新，中餐擺台做到速度快，定位準，質量高。
（二） 學情分析
本課的教學對象是職業院校的高中學生，由於此類學生在中學時期，他們的理論學習基礎、自主學習認知方面意識較為薄弱，主動性又普遍不高，再加上高考，自信心在此基礎上自然會有所下降，而高職對於他們來說是新學習模式開始的第一年，離開了傳統的學習方式，開始新的學習模式，心理有的更多的是新奇。他們不喜歡學習理論知識，但對實踐操作方面很感興趣，積極性較高。在實踐操作的過程中，很多的同學都喜歡發表自己的意見並參與實踐中來，學生這時思維活躍，有很高的創造性，求知慾望也強，並且有部分學生家境較困難，有一定的吃苦耐勞的精神。
（三） 教學目標
知識目標：1、掌握中餐服務基本技能和禮儀、托盤、餐巾折花的基本類型技能、中餐擺
台、酒水、菜餚服務等基本技能的學習。
能力目標：1、通過教師講解，示範，學生自己動手操作，學習了解托盤、酒水服務、中
餐擺台、餐巾折花等基本技能，以此來培養學生分析、解決問題的能力，
並且提高自身的專業技能和動手操作的能力，掌握一技之長，掌握餐飲服
務人員應具備的技能要求。
2、掌握整理材料、自主學習的方法
3、使學生能更加全面的理解並掌握中餐方面的知識
情感目標：通過教師的講授，學生的積極參與，思考、發現，激發學生對餐飲方面的求
知慾望，強化專業知識，培養學生獨特的專業情懷，重新認識中國餐飲，愛
上專業，愛上生活。
（四）教學方法
由於《中餐廳服務基本技能》這一節實踐性較強，加上學生對於實踐操作這一塊較為感興趣，又善於表現自我，在理論聯系實踐的教學原則上，為了突出重難點，讓學生掌握中餐廳服務的一般的操作技能（托盤、折花、擺台等）完成教學目標，特製定以下教學方法：
1、 講授法
2、 模擬教學法、講解、展示相結合
3、提問法
4、 學生現場示範法
（五）教學用具與器材：黑板、教材、多媒體課件、托盤2、啤酒瓶2隻、餐巾
二、教學活動過程
（一）、導入新課（A：教師 B：學生）
A：（上課，老師說上課，值日生說起立）上課，B：起立 A：同學們早上好！ B：老師早上好！ A：同學們，昨天我們剛學習了咱們這門課的第二章《中餐廳服務》的第一節《中餐簡介》的內容，還記得下課的時候我給大家說下節課上課的時候，我會叫同學起來回顧咱們上節課的內容，不知大家回去有溫習過、或者是有還記得咱們昨天講課內容的同學嗎？哪位同學起來回顧一下？（講台下同學們都在討論）有哪一位同學起來回顧一下，請舉手示意一下（有同學舉手）好的，曾小倩 B：講了關於中國菜餚的分類，中式烹飪的方法和特點以及中餐廳經營的特點等方面的知識。（學生可以自由發揮回答） A：好的，請坐，曾小倩同學剛回答得很全面，可以看出上課是有認真聽的，那不知我們台下的同學，你們是否也跟曾小倩一樣記住了呢？好了，那麼由於時間的因素，咱們今天就不再叫同學起來回顧了，最近這幾天我看大家上課有點倦怠，是晚上沒有休息好的原因嗎？不管怎麼樣，大家上課還是應認真聽講才是。 同學們，上節課我們講了關於第二章中餐簡介相關的知識，那麼今天這節課呢，我們將學習這一章節的第二節的內容《中餐服務基本技能》，在上新課之前先給大家播放一段關於中餐服務的視頻，這節課我們將學習托盤，餐飲折花，擺台方面的知識與技能，大家待會兒注意看看視頻里的人是怎麼托盤的，看完後，我們將會請同學上來展示（裡麵包含關於托盤、折花、中餐擺台服務方面的過程，來吸引學生眼球，引起學生的注意，增加學生對中餐服務學習的興趣。）大家看了這段視頻有什麼樣的感受嗎？覺得進行中餐服務復雜嗎？那麼它復雜在什麼地方呢？通過這段影片我們可以看出中餐服務是一件細致的復雜活兒，它需要很多的小的細節結合而成，那到底需要什麼呢？今天就想讓我們帶著這些疑問，一同進入咱們今天的新內容第二章《中餐廳服務》第二節《中餐服務基本技能》 （二）、講授新課
㈦ 如何對飯店進行市場定位
什麼叫市場定位？市場定位是指企業設計出自己的產品和形象，從而在目標顧客心目中確定與競爭對手不同的有價值的市場地位。 《孫子兵法·虛實篇》上說：無所不備，則無所不寡。即在戰場上要處處戒備，處處分兵，就會形成處處兵力薄弱。 戰場尚且如此，商場何須贅言？因為自古商場如戰場。 現代市場營銷學認為：一般來講，企業無法為一個廣闊市場中的所有顧客服務，因為在這樣的市場上顧客人數太多，分布太廣，需求差異也很大。所以，企業不應到處與人競爭，而應採用「田忌賽馬」的策略，用自己的優勢與別人的劣勢競爭。 具體到我國的飯店業，面對激烈競爭、嚴峻挑戰的環境，為求得長期生存和發展，當務之急，必須進行准確的市場定位。 所謂飯店市場定位是指「飯店為了使自己的產品和服務在公眾和目標顧客心目中占據明確的、獨特的、深受歡迎的地位而作出的各種產品決策和進行的各種營銷活動，從而為飯店產品和服務在市場上確定適當的位置」。 那麼，根據飯店市場定位理論，如何對飯店進行准確的市場定位？首先要做好兩個步驟的工作： 第一步，飯店市場細分。 飯店市場細分是以顧客需求為立足點，按照市場上顧客購買行為的差異性，把整個市場細分成若干個不同質的顧客群體市場。市場細分的方法大致有地理細分法、人口細分法、心理細分法、行為細分法、顧客群體細分法、銷售渠道細分法等。飯店市場細分有利於分析市場機會；有利於確立市場地位；有利於調整市場營銷策略；可以更准確地適應市場需求的變化；可以避免使用價格競爭；有助於集中使用人財物等各種資源，避免分散力量，提高經濟效益。 第二步，選擇目標市場。 選擇目標市場是在飯店市場細分的基礎上，對細分市場潛在價值進行評估，分析能否給飯店帶來較好的經濟效益、該擁有哪些市場、競爭對手的情況等。飯店選擇的目標市場不同，其營銷策略也就不一樣。通常，飯店選擇目標市場的策略有三種：差異性策略。它是飯店選擇兩個或幾個細分市場為自己的目標市場，其目的是針對各細分市場，飯店提供不同的產品和服務去滿足不同的顧客需求；低成本性策略。它是飯店在提供相同的產品和服務時，其成本或費用明顯低於行業平均水平或主要競爭對手，其目的是通過成本優勢使飯店在相同規模經濟下，取得更大的盈利，或在不利的經營環境中具有更強的生存能力；集中性策略。它是飯店選擇某一個特定的細分市場為自己的單一目標市場，其目的是追求在較小的細分市場中佔有較大的市場份額。
㈧ 如何進行飯店市場定位
飯店市場定位是指為了讓飯店產品在目標市場顧客的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進行的各種決策及活動。通過市場定位，使飯店的經營者明白企業所處的位置，面對的是什麼類型和層次的顧客，才能根據需求設計飯店產品，展開促銷活動。總之，飯店經營的成敗取決於對目標市場的研究與分析，而關鍵又在於飯店的市場定位是否准確與可行。 一、飯店市場定位的過程 飯店市場定位的過程大致可按以下四個步驟進行。 1.選擇適合的客源層次 飯店在進行市場定位時，要根據目標市場不同層次的顧客的不同需求進行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關鍵利益所在，有針對性地投其所好。 2.樹立起與眾不同的市場形象 在選擇了具體的目標市場之後，經營者就應考慮飯店應樹立什麼樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時要從客人的立場來思考問題，憂客人之憂、樂客人之樂。例如旅遊飯店如果能反映出濃郁的民族風情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。 3.宣傳媒介的選擇 飯店的市場形象一經確定，就應通過宣傳媒介向目標客源市場傳遞和宣傳。宣傳要注重簡練、具體，強調特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時既要注意媒介在飯店目標市場的影響力，又要注意節約廣告開支。比如針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。 4.飯店產品的設計 飯店產品能否被顧客接受並使客人滿意是檢驗飯店經營質量優劣的標准，也是進行市場定位需最終達到的目的。同時通過產品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹立起的信譽。 二、飯店的市場定位策略 1.「避強就弱」定位法 飯店有意識地根據自身的接待能力而進行市場定位，切忌好高騖遠。當然，這並不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把飯店主要的精力放在具有相當規模、能給本飯店創造經濟效益的顧客群體上。如上海錦江假日以低廉的價格，快捷周到的服務在開拓與培育國內遊客市場方面邁出了成功的一步，客房入住率始終保持在80%以上。 2.「避實就虛」定位法或「拾漏補缺」定位法 這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對飯店目標市場進行定位。這就要求經營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。 3.「順風轉舵」定位法 這里的「風」指的是影響市場的主客觀因素，其中國家的產業政策對飯店業的發展影響最大。一些飯店風險承受力較差，國家一些新的政策與措施可能會給其帶來災難性的後果。如1994年反腐倡廉工作的開展與深入，使「公款爺」、「支票客」進飯店消費大量減少，對飯店業造成了沖擊。所以飯店要利用自身經營的靈活性，只要根據國家政策的動向適時調整或轉換市場定位的方向，就能在經營中掌握主動。例如1995年開始國家全面推行雙休日制，促進了國內旅遊市場的發展，中、低檔旅遊飯店如能以此為契機，大量開發適合國內遊客購買的飯店產品，積極開拓國內市場，前景將會更加光明。 4.「由此及彼」定位法 這是以樹立飯店形象、確立知名度、美譽度為前提條件，也就是飯店在確定了某一目標市場之後，期望由此目標市場給飯店帶來新的目標市場。從營銷角度看，這是一種十分重要的銷售策略。這是因為顧客的多次光顧表示飯店信譽良好；另一方面，老顧客又是飯店的「活廣告」，可以帶來更多的可靠客源，這種方法的關鍵在於服務質量和對常客提供的優惠措施。