銀行顧客營銷策略案例分析

⑴ 商業銀行營銷策略的我國商業銀行營銷戰略轉型的對策建議

(一)在營銷競爭戰略上，以WO戰略為主
通過SWOT分析，已經知道我國銀行的外部機遇大於威脅，內部劣勢大於內部優勢，因此我國商業銀行目前在商業運營過程中應採取WO爭取型戰略，以抓市場機遇為主，通過不斷彌補自己的先天缺陷從而在競爭中取得優勢。
(二)在市場細分基礎上，注重營銷組合策略的靈活選擇
在市場細分的基礎上，逐步完善產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業務品種為載體，進行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產品的需求存在著差異，不僅僅體現在金融產品的類型和檔次上，而且體現在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，沒有一個銀行能通過一種營銷組合策略能夠滿足所有客戶的所有需求。因此，只有將市場區分為更細小的市場或客戶群體，或區分為具有不同特徵的目標市場，實施不同的營銷組合策略，而且根據自身的戰略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位准確，從而達到營銷的預期效果。
(三)力日強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象
金融品牌營銷就是指金融機構通過對金融產品的品牌的創立、塑造，樹立品牌形象，以利於在金融市場中的競爭。銀行作為經營貨幣的特殊企業，也如一般流通性服務行業一樣，具有服務需求彈性大、提供產品的同一性和易模仿性等特點。我國商業銀行想要在國際競爭中脫穎而出，企業形象與品牌就顯得尤為重要。
(四)注重營銷策略的選擇
我國商業營銷要在營銷策略上逐漸尋求突破，可採用關系營銷、綠色營銷、文化營銷等手段。例如花旗銀行的營銷除了突出服務意識之外，還特別突出塑造成功的形象，這對年輕顧客產生了巨大的影響。文化因素的注入已成為一種勢不可擋的營銷潮：一是有助於傳遞金融企業的差別優勢。金融產品的趨同現象當前非常普遍，在眾多模式化的宣傳中，脫穎而出形成差別優勢已成為金融營銷的共同追求。而文化因素的注入正是適應了這一要求。金融廣告中注入豐富的文化內涵，可有效地區別於競爭對手。
(五)注重目標市場的細分
任何一家商業銀行，不可能滿足所有客戶的整體需求，不可能為某一市場的全體顧客服務。相反的，商業銀行必須確認市場中最具有吸引力且最能有效提供服務的市場區劃，滿足一部分人的某種需要。一般把這種商業銀行選定的服務活動的對象稱為「目標市場」。商業銀行在目標市場戰略中應分為兩步：一是通過金融市場細分，選擇目標市場。二是市場定位，擬定一個競爭性的市場位置。
目前，在國內、國際經濟環境更加復雜、競爭日趨激烈的新背景中，我國商業銀行的營銷工作需要繼續努力，尤其應在客戶導向、產品創新、品牌營銷、市場定位、服務營銷等方面做足工作，這樣才能更好地把我國商業銀行營銷推到一個更高的層次。

⑵ 商業銀行應該怎樣進行高端客戶營銷策略的選擇

高端客戶資源是現代商業銀行最重要的戰略性資源之一。有效控制和運用高端客戶資源，是實現商業銀行戰略目標的關鍵性戰略舉措。 一、認真進行客戶細分，不斷加強客戶關系管理 目前銀行已建立了一套比較完善的個人優質客戶系統，要充分利用這個技術平台開展市場細分，明確高價值客戶的分布范圍和特徵，從而制定明確的市場戰略，為合理配置人財物資源，有針對性地對個人高端客戶進行維護、營銷和拓展奠定基礎。同時要及時調整充實客戶經理隊伍，建立起個人客戶經理與高端客戶的一一對應關系。在此基礎上，通過個人優質客戶系統提供數據支持，考核客戶經理的業績，激勵客戶經理工作的積極性。 二、實行分層服務模式，努力為VIP客戶提供個性化的超值、增值服務 一是開通VIP客戶綠色通道。一般網點應設立理財專櫃，有條件的網點則應盡快建立大戶室或貴賓理財室，並配備經過訓練的理財經理或客戶經理，以便為VIP客戶提供更加快捷的服務。這種服務不僅體現出銀行對貴賓客戶的重視，同時也是考慮到客戶的隱私性和安全性。二是為VIP客戶提供優惠服務。首先區分不同貢獻度的客戶，在利率、期限等方面實行不同幅度或程度上的優惠。三是積極和賓館、商場及餐飲等高端客戶經常有消費需求的行業和場所接洽，盡可能為貴賓客戶爭取一定幅度的折扣優惠和服務優先。 三、以客戶為中心，實施業務流程再造 銀行已建立了以個人優質客戶系統為支撐、以金融超市為依託的高端客戶服務架構，完全可以通過對營業網點的服務流程再造實現「核算主導型」向「營銷服務型」轉變，真正形成專櫃櫃員、大堂經理、營銷經理和理財經理分層服務的營銷體系。 四、切實加強個人客戶經理隊伍建設 全面推行大堂經理制，做好客戶分流。針對人員緊張的問題，同時又滿足大堂經理崗位對員工素質的高要求，建議在理順授權工作的前提下，全行統一由網點會計主管出任大堂經理，履行協調指揮營業網點櫃台內外的全部職能，重點做好客戶分流，及時使高端客戶與個人客戶經理一一對應，接受個性化的優先、優質和優惠服務。 五、通過個人優質客戶系統的開發與應用，高效維護與充分利用客戶資源 個人優質客戶系統具有十分先進和強大的功能，通過該系統的開發與應用，可以深入挖掘客戶信息，開發客戶價值，高效維護與充分利用客戶資源，並為各級領導提供客觀、科學的決策輔助，從而推動綜合改革，促進核心競爭能力的提升。因此，我們要不斷地加強對優質客戶系統的培訓和學習，不斷提高系統在業務發展中的應用水平，最大程度地發揮系統的強大功能。