Ⅰ 渠道分析要怎麼做
轉載一則，供參考。
銷售渠道分析
第一步：分析渠道形勢
這一步驟的核心是比較本企業與目標競爭對手在貨物周轉、市場覆蓋度和成本變動趨勢等方面的差別。許多營銷經理了解自身渠道中各種聯系，他們掌握有關價格、交付條款、收益、存貨周轉等業績指標的細節。然而他們對競爭對手或價值鏈中其他階段的了解卻很零亂，而且往往是想當然的。因此，對於許多IT企業來說，在分析渠道形勢時，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競爭對手使用的渠道種類以及每條渠道的市場份額，並將這些數據與自身的情況對比，以便通過分析能知道：每條渠道的相對獲利能力、渠道種類的增長速度以及市場覆蓋率(占實際服務的整個市場的比例)。
除上述分析之外，營銷經理還要密切關注與制訂渠道戰略相關的一些趨勢。最重要的一些趨勢如下：
客戶購買方式可能的變化。越來越多的潛在客戶願意在零售店購買。渠道的新進入者。其他行業的企業受到利潤機會的吸引，或認為參與這個渠道具有重要戰略意義。這種方式可以提供一種進入市場的新方法。海爾集團進軍信息產業首先就是從渠道做起的。採用新技術進入市場的方式增加。Internet的發展使得網路營銷成為一種越來越重要的分銷方式。營銷經理必須跟蹤顧客對此類新技術的試用情況以及直接競爭者做出的重大舉措。從渠道中獲取利潤的壓力。這既可能是由於議價力量的增強，也可能是由於使用渠道的費用快速增長。
上面的趨勢都會對目前使用渠道的未來吸引力產生重大影響。預測渠道變化的能力是康柏公司當年在美國市場上成功的秘訣之一。康柏較早地看到，隨著個人電腦成為辦公用品的一部分，大公司會日益傾向於從零售店購買電腦，而不是直接向製造商購買。然而，經銷商的貨架空間總是有限的。因此康柏為經銷商設計了一種獨特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經銷商競爭，絕不向經銷商的客戶直接出售產品。經銷商的回報是確保康柏得到所需的貨架空間和銷售支持。
第二步：從市場背後開始設計渠道
第一步工作中包含著一個潛在的危險，即某些經理會過分注重從競爭角度和歷史角度思考渠道問題，而忽視最終顧客真正想從渠道服務中得到什麼。因此第二步工作就是要糾正這種傾向，從顧客的角度思考以下問題：
1．渠道中提供的服務項目的價值
這要求撇開產品的特點和性能，只考慮顧客最重視的渠道服務項目。對於一台個人電腦來說，可能的服務項目包括：產品演示、保證條款、使用培訓、安裝和修理服務、維修期間可否使用備機以及技術建議等。思考的關鍵在於顧客可能要求所有的服務項目，這就需要在所有的服務項目中做出權衡，從而了解提供不同服務項目的費用差別。對顧客而言，可能的權衡包括：批量的大小、購買是否便利、交貨的及時性、產品花色品種的豐富程度、服務質量、服務支持程度等。
2．細分顧客
不同顧客對渠道服務項目的重要性認識不同，這取決於他們的需要和購買行為。如果不同顧客之間的差異程度很大，則很難用一條渠道滿足所有顧客的要求。此時可根據不同顧客群體對特定服務項目重要程度的認識進行顧客細分，並為每個細分群體確定能為其提供最優服務的渠道類型。如果現成的渠道無法滿足某一群體的服務需要，就應該設計新渠道。因此，PC廠商若能更認真地對待這些問題，就能更有效地利用集中經營某類產品的增值中間商和零售商。
3．顧客對各種渠道選擇的看法
為顧客設計的渠道是否能夠滿足顧客的需要，我們還是應該詢問顧客。在詢問顧客過程中特別要注意的是，顧客對現有渠道在總體上的滿足往往會掩蓋某些關鍵服務項目上的缺陷。研究顧客不滿的目的是得出新的構建渠道的方式，以克服各種問題。
----總之，在這個顧客是上帝的商業時代，渠道設計的目標是發現顧客想從渠道中獲得什麼，並通過改進和創新更好地為顧客服務。所有的IT廠商現在面臨的選擇是：僅對現有渠道做出改進，用全新的或復合的渠道取代它，還是為不同細分市場的需要設計不同的渠道，從而增加渠道數量。
第三步：渠道決策的經濟性
營銷經理在比較不同渠道選擇的獲利能力時，必須判斷不同組合的收入、成本和資金需求情況。一方面，企業可以通過僅使用分銷商以削減固定成本。另一方面，企業可以對工廠和倉儲進行相當大的先期投資，以保持與顧客盡可能直接的聯系。
比較渠道選擇的一種方式是首先估算轉移到一個新渠道逐漸增加的成本。如果顧客需要快捷交貨，就必須保證當地的庫存，增加培訓計劃，還可能需要建立快速反應的分銷中心。通過盈虧平衡分析，經理們知道某種特定的分銷方式是否值得採用。在確定了某種選擇後，還應詳細估算相對收入、成本以及流動資金和固定資金需求。
1．收入
比較兩條不同渠道的銷售能力，要考慮兩種因素。一是覆蓋密度，即與市場上的購買決策者的接觸程度。許多渠道留下空白點是由於忽視了某些地理區域或不能到達某類顧客。二是在接觸顧客後銷售努力的效果，這取決於銷售人員的銷售技巧和實際銷售行為與廠商的差別化努力的一致性。
從效率的角度考慮，直接渠道可能更有利。公司銷售代表僅專注本公司的產品，不會被其他產品干擾。他們在銷售本公司產品方面受到良好培訓，有更強烈的進取心。通過為顧客提供增值服務、提供信息、推進銷售、解決顧客不滿，他們能與重要客戶建立緊密聯系。但直接銷售的最大問題是：企業能否擔負得起覆蓋廣闊而多樣化市場的銷售隊伍，如果不能，管理者就需要做出艱難的選擇。
2．規模經濟還是控制
直接銷售隊伍意味著巨大的固定費用，尤其當企業的著眼點放在建立長期的顧客聯系時。如果銷售人員是服務於一個復雜客戶的多功能小組的一部分，或他們的首要責任是服務已經建立聯系的客戶，那麼將報酬與銷售額掛鉤則不太恰當。然而，如果每筆交易的銷售額產生的毛利潤不足以彌補交易成本，那麼巨大的固定成本就會變得不經濟。IBM採用直銷隊伍面向大單位銷售大型機是相當合算的，但卻不能負擔以同樣方式銷售PC機的費用。
不過另一方面，雖然直銷隊伍佔用大量資金，但需要大量費用本身也意味著一種進入壁壘。
對於控制問題，人們反對間接渠道主要是因為無法對中間商實施緊密控制。人們通常認為分銷商注重短期利益，而且以犧牲供應商的利益為代價來側重維護與顧客的聯系。有許多例子表明中間商不願從事為供應商利益的活動，包括填寫報告、對新的目標市場上促銷新產品、收集和反饋競爭信息、市場信息、從事日常的服務和支持活動。因此似乎看上去直接渠道更有利。但這是以直接渠道的控制優勢為前提，而不管直接銷售是否能得到最小化的管理和交易成本。但越來越多的證據表明這樣做成本巨大，並主宰了渠道選擇。
3．交易成本
只要中間商之間存在競爭，間接渠道就會顯示出成本優勢。當廠商能夠在幾個競爭的代理商或分銷商之間作出選擇時，代理商或分銷商幾乎無法獲取超額利潤。但如果可供選擇的中間商極少，此時應如何做呢？為防止中間商過分利用其壟斷地位，企業會承受巨大的"交易成本"，包括制定和執行體現了分銷商或代理商意願的非常詳盡的合約、對合約條款討價還價、跟蹤實施等等，而且代理商或分銷商的不合作行為會進一步增加成本，比如對供應商隱瞞信息或有選擇地提供信息。此時對廠商來說，進行垂直的縱向一體化並直接銷售則是一種較好的選擇。
4．資產特性
當廠商需要特殊的或專門的資產以支撐自己的戰略時，則更適合採用直接銷售或縱向一體化的做法。這些資產源於：對分銷商特殊的銷售和服務培訓、專門化的運輸和貯存設施、顧客的要求或購買決策過程。差異化的產品經常需要獨特的能力來銷售。
尤其當出現以下因素時，幾乎可以肯定廠商最好選擇直接銷售：
無力追蹤銷售過程。當廠商很難確定中間商完成任務的情況時，使用中間商的效果會降低。我們很難了解分銷商是否適當地培訓人員、拜訪新客戶或收集市場信息。協作銷售。像計算機之類的產品向大客戶的協作銷售要求許多專業人員以及不同管理層次之間的協調。此時很難確定代理商或分銷商對銷售的貢獻。濫用職權。當中間商不能彌補其全部活動的成本時，就會出這個問題。名牌產品更容易受到這個問題困擾。因為某個零售商可能僥幸提供了劣質的售後服務而獲益，但這會損害品牌的聲譽，減少其他零售店的銷售。大量交易。如果平均訂貨量大，或顧客訂購了能同時交付的許多相關產品，則直接銷售是經濟的。----當然廠商遇到的大部分情形並不像上面所說的那麼極端，因此多數企業採用的往往是復合的渠道安排，而接下來的問題就是直接、間接和復合渠道中的哪種最能適應總體戰略的要求。
第四步：戰略適應性和可行性
渠道戰略的決策是在一個廣泛的背景中作出的，因此理想的渠道還必須在戰略責任、可用資源、渠道戰略的歷史等限制條件下實施。這一步的目的就是要把先前的步驟中識別出的最優渠道暴露在這些現實條件之下。如果確認某項選擇適應當前的戰略，是可行的，還必須看它是否適應將來的戰略需要，並讓競爭對手陷入困境。如果一種渠道戰略很容易被競爭對手模仿和超越，它就不能提供一種實質性的優勢。
1．戰略適應
管理者必須確定提出的渠道戰略能否支持總體戰略推進，進而使企業達到預期的業績目標。但很多企業往往無法完滿回答這個問題。例如，某家電腦公司認為：為了滿足市場滲透和市場增長目標，需要採用復合的、競爭的渠道，包括代理商和零售商。但這些間接渠道提供了劣質服務，而這與短期利潤目標抵觸，因為短期利潤建立在較高價格上，而較高價格則建立在優質服務基礎上。公司另一個難題是不為眾人所知，而且負擔不起足夠的廣告費來建立消費意識和品牌偏好。此時，該公司可以從間接渠道中"抽出"自己的服務，建立直接渠道，以確保獲利目標能夠實現，進而使市場滲透目標也能實現。建立直接渠道是在充分認識到目前間接渠道的進取心不足所造成的長期後果情況下做出的，而零售渠道和間接渠道卻是未來市場增長的源泉。
當然，也有的時候渠道機會相當誘人，此時產品和服務的戰略應適合渠道戰略的要求。
2．可行性
除了戰略責任和戰略目標的限制，還有缺乏合適中間商的限制。對於努力進入市場的新進入者來說，現有廠商已經鎖定或控制了可用的渠道，這個問題就尤為傷腦筋。
3．長期適應性
無論企業選擇何種分銷方式，都必須認識到一成不變的渠道時間長了勢必會降低其靈活性。因此，在開始進行之前，必須做出最終檢查，以確保設計的渠道能夠經營公司期望提供的產品和服務，能夠適應新出現的技術。
渠道戰略的最終選擇是一系列的權衡及妥協，從而在企業利用其資源能夠做到的與為滿足顧客而獲得競爭優勢所應該做的之間尋求恰當的匹配。
Ⅱ 如何用SWOT分析一個公司的營銷渠道
SWOT也即，strengths、weaknesses、opportunities、threats，也就是優勢、劣勢、機會和威脅。
一般情況下，分專析一個公司的營銷渠道也是屬從這個公司營銷渠道的優勢、劣勢、機會和威脅這四個方面去考量的。
一個公司營銷渠道的優勢是什麼，劣勢是什麼，都屬於營銷渠道的內在因素，是可以改變的，並且能改變的；
一個公司營銷渠道的機會和威脅各是什麼，都屬於外部因素，是可能改變的，但是存在不確定性，分析營銷卻倒的機會就要看能夠藉助優勢，規避劣勢，抓住機會，避免威脅等。
Ⅲ 網路營銷渠道和傳統營銷渠道的區別是什麼
銷售渠道是產品到達用戶的通路，是批發商及零售終端；渠道是廣告資訊到達用戶的通路，是廣告媒介平台。
傳統渠道主要是指廣播、電視、報紙、雜志、戶外等媒體，網路渠道是指電腦端及移動端的各大門戶類網站、社交平台、新聞資訊平台，直播平台、自媒體平台等，甚至是平台中的某一個IP地址，某一個自媒體都具有渠道的功能和屬性。
所以，傳統渠道與網路渠道的區別，表現為以下三點：
首先是傳播方式上的區別。傳統渠道是單向傳播，難以獲得用戶反饋，而網路渠道是互動傳播，可以及時獲得用戶反饋。網路渠道，可以通過技術手段對目標用戶進行追蹤，可以依據用戶反饋及時有效的調整策略。
其次是資訊到達率上的區別。傳統渠道是大眾媒體，廣告無法實現精準投放，目標受眾的到達率較低。網路渠道是細分媒體，可以實現廣告的精準投放，到達率比較高。比如傳統渠道，你在當地晚報上打一期嬰兒用品的廣告，雖然報紙發行量是十萬份，可是其中作為嬰兒父母的讀者比例連十分之一都不到，能看到廣告的嬰兒父母就更是少之又少。如果你在網路渠道找到一個有關嬰兒養育的媽媽交流群投放廣告，面對的都是你的目標受眾，目標受眾的到達率當然高，實現了精準投放，效果當然好。
最後是內容的可追溯性有很大的區別。在傳統渠道上看過的、有感覺、有興趣的內容，時間一長你想回過頭來再找到它很難。網路渠道上傳播過的給人留下印象的咨訊，很容易搜索得到。所以在做網路時，一定要先研究產品最能夠打動目標用戶的關鍵詞是什麼，然後在活動中大量使用和傳播，這樣就可以讓有購買意願的目標用戶很容易找到你。
Ⅳ 分析論述營銷渠道管理的功能和流程
銷售渠復道是企業最重要制的資產只之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增殖，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，決大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節。
Ⅳ 網路營銷渠道的優勢是什麼分析
摘要：
隨著網路技術的快速發展，網路營銷已成為營銷發展的趨勢，貫穿於企業開展網上經營活動的整個過程，是企業整體營銷的一個重要組成部分。本文從分析當前企業所處的全球互聯網的背景出發，詳細闡述了網路營銷渠道的優勢。
一，引言
進入網路經濟時代以來，以Internet 為主的現代信息和通信技術的迅猛發展，在全球范圍內掀起了網路經濟的大潮。網際網路改變了企業與其客戶聯系的方式，擴大了宣傳產品和企業的機會，帶來了時間和距離的新概念，開拓了新的銷售渠道和市場。越來越多的企業認識到了互聯網對企業經營發展的作用，紛紛擠占這一科技制高點，並將之視為未來競爭優勢的主要途徑之一。為了適應網路時代人們消費的新特點，世界各國企業都在研究如何開展新一代營銷渠道———網路營銷渠道。隨著社會的發展，市場已經由賣方市場變為買方市場，產品極大地豐富，消費者更趨向於個性化的回歸，傳統營銷已經不能適應消費者的需求。經營者迫切地去尋找變革，以盡可能地降低商品在從生產到銷售的整個供應鏈上所佔用的成本和費用比例。而對於經營者尋求變革的要求，網路營銷可謂一舉多得。
二，網路營銷渠道的類型
營銷渠道是指藉助互聯網技術提供產品或服務信息以供消費者信息溝通、資金轉移和產品轉移的一整套相互依存的中間環節。它的主要任務是為產品從生產者向消費者轉移提供方便。網路營銷渠道使信息溝通由單向變為雙向，從而增強了生產者與消費者的直接聯系。一方面，企業可以在互聯網上發布有關產品的價格、性能、使用方法等信息；另一方面，消
費者也可以通過互聯網直接了解產品信息，做出合理的購買決策。同時，生產者還可以迅速獲得消費者的反饋信息。
目前，網路營銷渠道具有3 種類型：
1、直接營銷渠道。即網路直銷，是指通過互聯網實現的從生產者直接到達消費者的網路渠道。這時，傳統中間商由過去環節的中堅力量變為提供服務的中介機構，如提供貨物運輸配送服務的專業配送公司，提供貨款收支的網上銀行，提供產品信息發布和網站建設的IPS 及網路商務服務商等。
2、間接營銷渠道。此渠道通過信息中介商或者商務中心來溝通買賣雙方的信息。傳統中間商由於融合了互聯網技術，大大提高了交易效率、專業化程度和規模經濟，從而比網路直銷更有效率。例如，網上商店利用互聯網的虛擬性,可以低成本地擴大目標市場范圍。
3、雙渠道。所謂雙渠道，是指企業同時使用網路直接銷售渠道和網路間接銷售渠道。在買方市場條件下，通過兩條渠道銷售產品比通過一條渠道更容易實現「市場滲透」。因此，這是生產企業網路營銷渠道的最佳策略。
三、網路經濟時代網路營銷發展的有利因素
正象蒸汽機的發明引發了工業革命一樣，今天的計算機網路技術正在引發一場新的經濟革命，網路與經濟運行的結合帶來了巨大的經濟利益，對市場及其要素產生了深刻的影響，對每個企業來說既是機遇也是挑戰。
1、網路新興市場帶來巨大商業價值。目前網上交易早已不局限於書籍唱片等交易，給快遞公司運送的輕巧商品，很多傳統公司都通過網路以各式各樣的方式做買賣。
2、便捷的網路商務環境促進企業銷售。網路為企業提供的便捷商務環境，可使廠商真正提供24 小時不間斷服務和全天候營業，以網路方式將顧客、銷售商、供應商聯系在一起，使供需雙方在最適當的時機得到最適用的市場信息，因而，極大地促進供需雙方的經濟活動，增加企業銷售，減少交易費用和經營成本，提高企業經濟效益。尤其是企業對企業的大宗交
易，能夠更大限度地發揮電子商務的潛在效益，並通過供應鏈的集中采購，自動實現配送系統的高效率，增加銷售收入，降低經營成本。
3、網路降低了企業經營對物資的依賴。傳統企業的經營活動必須有一定物資基礎才可能開展業務活動，而通過Internet 可以創辦虛擬企業，如網上商店的開設和發展基本不需要很多的實物基礎設施和庫存，同時，企業還可以將節省的費用轉讓給消費者。
4、網路使得事務處理費用大幅度降低。網路拉近了生產者和消費者的距離，減少了交易的許多中間環節，因而大幅降低了事務處理的費用。
四、網路營銷渠道的優勢分析
1、成本控制優勢
對企業來說，網路營銷渠道最具誘惑力的優勢之一，即是可以降低交易成本，這可以從兩個方面來體現：
（1）運用網路營銷可以降低企業的采購成本。企業采購原材料往往是一項程序繁瑣的過程，通過電腦網路的商務活動，企業可以加強與主要供應商之間的協作關系，將原材料的采購與產品製造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系。
（2）運用網路手段可以降低促銷成本。盡管建立和維護公司的網址需要一定的投資，但是與其他銷售渠道相比，使用網際網路的成本已經大大降低了。首先，降低了材料等費用。產品特徵、公司簡介等信息都存儲在網路里，可供顧客隨時查詢；所有的營銷材料都可直接在線上更新，無需反復，從而可以大大節省列印、包裝、存儲、交通等費用。其次，可以節省廣告宣傳費用。與傳統的廣告相比，無論是在宣傳范圍的廣度、宣傳內容的深度方面，網路廣告均具有優點。第三，可以降低調研費。在產品銷售過程中，往往需要進行廣泛的市場調查。互聯網的運用，既為作市場調查提供了國際性的空間，而且也降低了調查的各種費用。第四，在提高售後服務效率的同時大大降低了運作成本。
2、對企業的促銷優勢
（1）在網路上可提供全天候的廣告及服務而不需要增加開支。網頁的維護及運作是由網路服務公司負責的，除了專業設計的電腦軟體在不間斷地全自動處理往來信息、統計、存檔之外，還有電腦工程師在全天候監控系統的運作，處理突發情況。這種不間斷的服務有利於增加企業與顧客的接觸機會，更好地發揮潛在的銷售能力。
（2）能把廣告與訂購連為一體，促成購買意願。傳統的廣告與訂購是分開的，雖然廣告媒體可能抓住了顧客的注意力，使顧客產生了購買意願，但需要顧客以另外的方式主動表白或親自去購買，這就有可能因顧客不便而減少營業額。而在網頁上顧客可選擇列印訂購單，填妥寄回或直接在線回執，這便為顧客提供了更快速、更直接的購買渠道。
（3）通過互聯網，可以即時連通國際市場，減少市場壁壘。互聯網創造了一個即時全球社區，它消除了不同國家的企業與客戶之間做生意的時間、地域障礙。網路營銷的這一特點，減少了歧視和市場壁壘，帶來了更多的公平，尤其為中小企業，特別是發展中國家的企業帶來了更多的機會。
3、有利於企業實現全程營銷的目標信息技術尤其是互聯網技術的發展，為企業營銷提供了全新的平台，無論是大型企業，還是中小企業，均可以通過電子布告欄、在線討論廣場和電子郵件等方式，以較低的成本在營銷的全過程中對消費者進行即時信息搜集。而這在非網路環境下是中小企業所不能想像的。同時，網路也為消費者有機會對產品的設計、包裝、定價、服務等問題發表意見提供了方便。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來則提高了企業營銷策略的針對性，有助於實現企業全程營銷目標。
4、更有效服務於顧客的需要當今世界，買方市場已經形成，商業競爭日趨激烈。任何一家企業，要想取得競爭優勢，就必須充分考慮顧客的需要。網路營銷正是實現這一目標的有效方式。
（1）網路營銷比起傳統市場營銷，更能體現顧客的中心地位。顧客將擁有更大的選擇自由，他們可根據自己的個性特點和需求，在全球范圍內不受限制地尋找滿意的商品。
（2）網路營銷能滿足顧客對購物方便性的需求，提高顧客的購物效率。
（3）網路營銷能使總體價格下降。企業通過網路，可以節省傳統營銷方式下不得不花費的促銷和流通費用，從而使商品成本和價格的下降成為可能。
5、優化企業管理流程網路經濟的優勢在於信息的快速流轉和信息資源共享。利用網路信息平台，企業可以減少信息的重復加工，提高信息流轉和利用效率，減少許多繁瑣的程序，改變企業的業務流程，從而降低管理成本，提高管理效率，更好地適應外部環境變化，進而提高企業的競爭力。
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Ⅵ 營銷渠道可以用什麼理論模型去分析
營銷渠道激勵模型
激勵因素是指能夠對被激勵者的行為產生刺激作用，從而調動其積極性的因素。它代表了被激勵者最本質的需求，只有當設定的激勵活動或目標能夠滿足某種激勵因素時，才會使被激勵者產生滿意感，從而產生效用價值。因此激勵因素分析是激勵模型研究的前提。以IT分銷行業為例，典型的渠道類型由分銷商(一級分銷、二級分銷)、代理商(或經銷商)組成。從製造商視角看，這些渠道成員可以統稱為中間商。中間商是製造商與最終用戶之間產品及所有權轉移的渠道，可以為製造商提供多種服務。以中國市場IT分銷商為例，他為上游製造商提供了從市場工作的組織、市場調查、經營網點的建設、進出口、成品庫存資金的佔用、物流配送、維修、回款風險等等服務。只有當一個製造商能夠與分銷商建立起雙贏、互利的合作關系時， 才能激勵分銷商持續地為製造商提供高水平的服務，從而建立起比競爭對手更高效的供應鏈運作體系。根據已有文獻，可以獲取一些能夠對中間商產生激勵作用的研究結論。
首先，通過銷售製造商的產品獲取利潤是任何規模的中間商與廠商合作的根本目的之一，也是雙方合作的基礎。製造商通過向中間商提供優惠的價格政策，可以刺激中間商加大對該產品的市場投人力度，在自身獲得利潤的同時，幫助製造商擴大市場分額。
其次，中間商一般是風險厭惡者，競爭和不確定性是風險產生的主要原因。對於中間商來講，不確定性可以來自外部市場環境中與其交互的各種因素，如製造商的新產品開發、產品供貨、價格變動，競爭對手產品及營銷策略的變化，以及顧客需求的快速變化等，這些因素都會給中間商帶來一定的風險。研究結果證明，製造商通過與中間商建立夥伴關系，增加相互之間的信息交流，如新產品開發信息、產品生產信息、供貨信息等，並且經常提供一些製造商掌握的市場及顧客信息等，有利於幫助中間商在制定經營策略及實際銷售過程中減少不確定性帶來的風險，這對於一些規模較小的中間商來講是非常重要的。物流信息的及時傳遞和共享，可以提高物流系統的運作效率，減少訂貨周期，保證產品快速及時的到貨，以及製造商共同承擔降價風險等，均有利於減少中間商的庫存風險，使一些大型的分銷商獲得較高的滿意程度。除此之外，信息交互的增加，不僅有助於減少不確定性，而且還有利於建立和鞏固協作關系，增加相互間的信任程度，從而提高中間商的滿意程度。
在充分競爭的市場中，短期的利潤獲取並不能保證長期的持續發展。在中國IT分銷行業市場中，每年都有多個分銷公司由於各種原因無法繼續經營，其中不乏成長飛速的明星企業。競爭的慘烈使越來越多的中間商認識到，要想在快速變化的市場中處於不敗之地，必須具備自身核心的競爭能力。文獻研究表明，處於成長階段的中型規模的中間商，培養其核心能力最易使其獲得滿足感。因此，製造商可以通過為中間商提供發展的機會，對其員工進行技術培訓，輔助其決策性制定及投資等方式，幫助其業務的拓展，提高中間商的核心能力，提高其滿意程度，從而達到激勵目的。
通過對國內IT分銷企業實際運作的調研，也可以驗證國外研究的結論。表1列舉了通常分銷商希望從上游製造商獲得的支持。綜上所述，獲得利潤、降低風險、提高競爭能力是中間商最重要的三種需求，只有製造商採用的設定的激勵活動或目標能夠最終滿足上述三種需求時，才能使中間商獲得滿意感，產生激勵作用。這三種需求可以單獨發生作用，也可以同時發生作用。
Ⅶ 關於營銷渠道策略有哪些的問題分析
營銷渠道策略的設計，要分析這幾個問題：
產品是什麼？
目標客戶是誰？
誰有你的目標客戶？
你願意投入多少資源來開發渠道？
現在投入的營銷資源有哪些？
還得看具體的行業特性