市場調研分析與客戶定位

㈠ 為什麼要對客戶進行定位分析

行業中的每一個來企業或多自或少都必須應付各種力量構成的威脅，而且客戶必須面對行業中的每一個競爭者的舉動。除非認為正面交鋒有必要而且有益處，例如，要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設置進入壁壘，包括差異化和轉換成本來保護自己。當一個客戶確定了其優勢和劣勢時，客戶必須進行定位，以便因勢利導，而不是被預料到的環境因素變化所損害，如產品生命周期、行業增長速度等，然後保護自己並做好准備，以有效地對其他企業的舉動做出反應。一個產業的競爭性結構會隨時間而改變。例如，在隨身聽行業，索尼公司開始是作為壟斷者出現在市場上的，但是不久很多其他企業便進入市場並生產出各種不同規格、型號的產品，導致了壟斷競爭結構的形成。當需求增長減緩，出現了「行情下跌」時，產業結構將演化成差別寡頭壟斷。最終，購買者可能認為產品是極為相似的，價格是唯一的差異特性。

在這種情況下，產業已成為完全的寡頭壟斷。

根據上面對於五種競爭力量的討論，企業可以採取盡可能地將自身的經營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發影響行業競爭規則、先佔領有利的市場地位再發起進攻性的競爭行動等手段來對付這五種競爭力量，以增強自己的市場地位與競爭實力。

㈡ 如何市場調研，產品定位

一、市場調研
大量的市場調研與分析任何一項產品，如果不能滿足消費者的需求，如果沒有有別於其它對手的特性，如果沒有自己的實力支撐，如果沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點，很難在市場上一炮打響！
因此，一項產品需要具有以上的特性，就必須進行前期的市場調研和分析。只有調研，才能夠准確地把握消費者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優勢，以強有力的賣點、利益點來滿足消費者。也就是說：只有在市場調研的基礎上，我們才可能以合適的方式把合適的產品以合適的價格賣給合適的人群。調研要務實、簡單、快速，切不可盲目照搬西方營銷學理論，一定要和國情、企業多方面務實接合，如腦白金前期的市場調研論證就非常值得國內企業學習。市場調研一般分為三個階段，一是產品調研，包括已有產品的上市調研和研發產品的調研，主要通過定性定量的調研方法確定出產品、品名、定位、定價等課題，二是新產品上市前的市場測試調研，主要是針對消費者展開試用、首次重購、採用和購買頻率的調研；三是對企化方案的調研；而此處針對主要是對產品商機的論證。總之，經過調研就是要論證自己的產品商機是填補市場空白，而不是填補企業空白。
二、產品包裝設計
包括產品的概念提煉，商品名稱，商品規格，內、外包材的選擇，外包裝的設計。 產品命名，是非常重要的一環。就像一個女孩子，叫柳小花和柳如煙給人的感覺是不同的。好的產品名本身就是一個直白的廣告語，直截了當的表明產品的獨特之處，還能給消費者以積極的聯想。
包裝設計。外包裝是最直接與消費者接觸的媒體，一個醒目、視覺沖擊力極強的產品包裝十分有助促進終端的購買，如果再能在陳列時達到生動化，它就是一支非常優秀的廣告。好包裝自己會說話，要達到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息，產品包裝必須能在眾多的產品當中跳出來。
三、市場預測
概念預測 ：我們的產品概念和產品品質是否一致？我們的產品品質是否與消費者的需要結合在一起？我們的產品概念是否能夠深受消費者喜歡從而深入人心？我們的產品概念是否與眾不同有自己獨特的個性還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無從被人知曉？否則，我們的產品概念和品質，永遠就是兩張皮無法貼在一起！或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中！神經營銷不同於問卷調查旁敲側擊的獲得一些人們的主觀思想， 神經營銷通過腦成像技術挖掘消費者大腦潛意識里難以通過語言、文字及行為表達出來的真實信息。能達到為企業節約廣告投資成本效果，同事降低產品開發風險，提高市場調研的准確性。從而幫助企業制定最有的廣告策略和營銷策略。

㈢ 如何做好市場調研與分析

首先我們可以使用SWOT分析法：SWOT分析法主要從四個維度客觀分析企業自身的優勢（strengths）、劣勢（weakness）、機會（opportunities）和威脅（threats)，它常常用於大集團公司制定發展戰略和研究競爭對手，用在創業公司上有點大材小用了，整體的思路是分析環境因素-構造SWOT矩陣-制定行動計劃。

其次也可以根據行業的廠商數量和產品性質，大致可以分為完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷和完全壟斷四種市場類型。除去完全競爭和完全壟斷，進一步列出壟斷競爭和寡頭壟斷市場環境的五種競爭力量，分別是潛在進入者、替代品、供給方、需求方及行業內現有競爭者，行業現有競爭者處於力量矩陣的中心，這就是著名的波特五力模型。

最後我們也能嘗試波士頓矩陣分析：根據市場引力和企業實力來分析自身的產品結構，市場引力主要包括企業銷售增長率，目標市場容量還有競爭對手實力等外在要素；企業實力包括產品的市場佔有率，技術，資金以及人力資源利用率等內在要素，市場引力大且市場佔有率高說明產品未來發展的前景良好，如果有一個要素不達預期，那麼市場發展預期的前景不佳。

(3)市場調研分析與客戶定位擴展閱讀

市場調研(market research) 是一種把消費者及公共部門和市場聯系起來的特定活動一一這些信息用以識別和界定市場營銷機會和問題，產生、改進和評價營銷活動，監控營銷績效，增進對營銷過程的理解。市場調研實際上是一項尋求市場與企業之間「共諧」的過程。市場調研猶如婚前健康檢查，如果忽略它，就可能產生低能兒，到那時再一擲千金搞銷售，好似給低能兒增加營養，又能起多大作用？因為市場營銷的觀念意味著消費者的需求應該予以滿足，所以公司內部人士一定要聆聽消費者的呼聲，通過市場調研，「傾聽」消費者的聲音。當然，營銷調研信息也包括除消費者之外的其他實體的信息。

參考資料網路-市場調研

㈣ 目標客戶分析、市場定位分析、確定目標三者的區別和聯系

目標客戶分析：目標客戶的年齡層次，性別，消費習慣，愛好，等等。
市場定位分析：產品的市場份額，競爭對手，市場狀況，優勢，劣勢。等等
確定目標者：這個概念貌似有的模糊。。難說

㈤ 如何做產品市場調查和定位

新產品定位是抄針對產品開展的，其核心是產品為其服務。因此，新產品定位要針對當前的和潛在的顧客需求，開展適當的市場調查活動，以使其在顧客心目中得到一個獨特的有價值的位置。在潛在顧客心目中，每一種產品類型都存在某種無形的階梯，在階梯頂端的是他們心目中的市場主導品牌。定位的策略，就是為你的產品在這個階梯上找到一個合適的位置。新產品定位的功能是，產品若能針對單一利益而設計------針對該利益群體來定位，必能更努力滿足市場的需求。新產品設計定位準確，所設計出來的產品才能被市場消費者接受。我要調查網，讓調查更簡單方便！

㈥ 關於市場規劃，調研，定位，行業競爭對手的調研分析，客戶情況的調研分析等，

市場規劃屬於戰略宏觀性質的問題，如果比較聰明，可以詳細的研究專一下經濟學或者經濟學概論。屬調研和定位，基礎的知識直接購買一本市場調研與預測就可以得到很詳細的解釋和基礎理論框架構建模型，行業競爭對手可以從相關行業的專業書籍裡面窺得一斑，對於競爭對手的分析問題，需要注意倆個問題，第一是知己和知彼，第二是明確誰是競爭對手。
客戶情況分析屬於消費者行為學和上面所述調研與預測的結合內容，這些知識都是一個框架和體系，更為詳細的資料需要自己不斷的探索和摸索。

㈦ 銷售怎樣進行市場調研與分析

根據你的問題，個人覺得可以把目標客戶分為兩大塊：
一：商務人士類，主要專是白領、金領這一社會屬階層。我們定位這一層為高檔消費區，他們是我們的利潤源，主打產品品牌和形象。
二：公司以及公司員工類。定位這一層為中低檔消費區，他們主要是為我們鋪開產品銷量，擴大市場份額。
在確定目標客戶之後，我們接下來的工作就是進行市場調研了，當然也是分兩塊來進行。在這里你就需要製作兩份不同的調研表了，一份針對商務人士的，一份是針對公司及其員工的。不過調研的內容並沒有特別大的區別，它主要包括：年齡、收入、家庭情況、對於春節禮品的看法（包裝、價格、功能）、消費場所、購物習慣等。
在進行調研的時候要注意一下：對商務人士進行調研的時候，你可以在他們經常出入的場所、小區或別的地方找到他們；但是在對公司及其員工進行調研的時候，我們要找的往往是負責員工福利這一塊的人員和公司員工。
還有，既然公司是通過網站運營的話，那也可以把對商務人士的調研問卷直接發布到網站上，這樣既省時、又省力，成本也比較低。
調查完之後還要對調研問卷進行綜合分析，然後針對分析的結果展開營銷，這樣才會有效果。

㈧ 目標客戶群體定位的分析方式

在根據企業戰略目標初步判別目標客戶群體的輪廓之後，企業需要對 這個范圍較大的目標客戶群體進行二次細分，目的是幫助企業確認目標客戶群體的最終方案。
首先通過綜合定性判別結合小規模的客戶調查或經銷商訪談，豐富已經初步確定的戰略目標客戶群體分解標准，賦值形成購買驅動/衰竭曲線，如以年齡層次、購買頻率、購買支出占可支配收入的額度為分解標准賦值切等等。
舉例假設：如上圖所示，被列如衰竭型的客戶類型C應被排除在目標客戶群體的最終方案外。
其次，需要對總體目標客戶群體進行排序。即確定首要關注對象、次要目標和輻射人群。
首要關注對象是指在總體目標客戶群體中，有最高消費潛力的那部分消費者；次要目標是指與企業戰略 目標有分歧的但能為產品創造重要銷售機會的消費者；輻射人群是指處於總體目標客戶群體內購買慾望最弱的那部分群體，但他們可以被企業的營銷手段影響而形成 偶然購買甚至最終成為固定購買群體。
首要關注對象是企業在營銷戰略中最值得關注的群體，是在總體目標客戶群體中具有最高消費潛力的那 部分消費者，他們有如下四種類型：
1、經常性或者大量購買該產品的消費者，如偏好西式食品，經常性購買沙拉醬、義大利通心粉的消費者；
2、剛剛開始接觸和購買同類產品的消費者，如剛剛有能力購買小型住房的年輕消費者；
3、對產品有最高期望值的消費者，如女性對於化妝品的需求；
4、產品的早期使用者，他們能夠產生示範效應，影響他人購買選擇的消費者，如數碼DV的早期使用者。
通過營銷乃至推廣手段使首要關注對象成為產品的忠實擁護者、品牌的深刻感知者能夠幫助企業獲得較 高的穩定銷售收入。
同時，企業通過客戶關系管理手段經營次要目標及輻射人群，有望在中長期獲得較高的銷售收入。 許多企業在推出新單品的時候都會非常慎重地進行產品定位，但往往忽略了在產品上市與消費者「親密接觸」一段時間之後，接受消費者信息反饋並對目標客戶群體進行調整。我們的客戶也曾經犯過類似的錯誤：一家內牆塗料企業在將產品投放市場之前做足了准備工作，事實證明 效果也非常理想，但不到15個月的時間，銷售收入就出現了較大幅度 的下跌，企業開始以為是沒有加大推廣和促銷力度，於是在兩個月間在西南市場內投放了總額度超過500萬的推廣和促銷作為改進試點，但情形並未如他們所料有所好轉。經過我們的分析，銷售業績下滑的原因很 大程度上來自於這10多個月來，消費者的產品需求和消費習慣已經發生了很大的轉變，而企業並沒有察覺這一點，在業績不佳 時只是簡單地加大推廣和促銷力度，而這些手段實質上大部分是加之於無效客戶的投放渠道的，因為原有的目標客戶群體定位已經發生轉變了。經過我們的建議，該 企業建立了有效的信息跟蹤機制，對市場上的變化及時跟蹤了解，在需要的時候調整策略，並適時推出針對性單品迎合客戶需求，如今從業績反映上看，效果非常不 錯。
同時，企業在理解客戶需求並有針對性地對戰略、營銷加以調整的時候，也需要注意一些策略性的問 題：
☉ 消費者行為很多時候是從感性角度出發的， 而不只是理性的考慮技術方面的因素 ☉ 消費 者在個人價值觀動搖或者觀念與顯示不協調的時候會表現得很消極 ☉ 在我們提高了消費者的自我意識或讓他們感覺更好的情況下他們會表現得很友好 ☉ 消費者只有在產品能夠滿足他們真正的需求或尚未滿足的期望時會對產品產生興趣 ☉ 消費者在選擇產品時有很強的主動性 ☉ 消費者很難改變，但同時也是善於合作的 ☉ 一些觀念需要在被消費者接受之前得到實踐 ☉ 不是所有的消費者都像公司的經理
以上關於「目標客戶群體定位」的觀 點，僅為成長中的中國企業和他們的管理者們提供些許借鑒，引發一些思索，幫助中國企業在競爭日益激烈的市場環境中穩健經營，快速發展。

㈨ 如何定位客戶

眾所周知，任何企業都是通過向產業鏈下游提供產品（服務）獲取社會認同及股東收益的，我們統稱這些購 買企業產品的行為單元為客戶。多數時候，企業無法將自己的產品功能豐富至可以服務於對同類產品有需求的所有客戶的境界，無法在整個同業市場中實現價值傳 遞。於是，企業針對自身的能力向特定的客戶提供有特定內涵的產品價值，這些特定的客戶就是「目標客戶群體」。
定義了目標客戶群體，企業下一個目標就是明確向該目標客戶群體提供怎樣的產品價值，為此，企業需 要從多個角度了解消費者對產品的不同需求：
1、將不 同變數中的數據結合在一起：地理分析的，人口統計的，心理研究的，行為研究和需求研究的數據，帶來有意義和可操作的目標客戶群體需求定義輪廓。
2、有技巧地進行消費者的調查研究：問卷、座談、家庭訪問、組織訓練營、了解消費者每一天的生活。
3、了解 除了功能利益之外消費者還需要的產品體驗：未滿足的個性需求或者未被重視的心理優越感等。
為了通過目標客戶群體為企業帶來更好的效益，企業需要從消費者的行為、態度、信仰、購買動力等各 個方面來了解他們的真正需求：
1、定量分析：對市場中的消費者行為的基本概括，例如，產品測試、包裝測試、廣告文案測試等等
2、基礎性的消費者研究：主動對一個品類或者產品中消費者基本行為的了解。例如，業務分類研究，品牌資產調查，習慣和經驗研究等等。
3、經驗 性的消費者研究：是對消費者的深入研究，將定性和定量研究與消費者的生活聯系起來進行分析。