1. 酒店營銷的策劃方案有哪些
一，組織營銷：
市場營銷在組織開展時，要做到以下幾項：
1、劃定銷售區域和范圍。營銷部經理配合銷售人員劃定銷售的區域和范圍，以包乾的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和范圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。2、規定銷售指標。營銷部經理根據飯店的銷售目標和政策制定銷售指標。銷售指標分為數量指標和質量指標。數量指標有：
（1）銷售數量，如客房銷售的天數，餐飲銷售額，平均房價，銷售收入等。
（2）銷售次數，每天或每月應進行的銷售訪問次數。
（3）銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。
2，由於各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標准，質量標准有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關系等。
3、銷售人員的成績評估。
4、編排合理的組織機構。
二，產品組合：
（1）公務客人組合產品。
（2）會議組合產品。
（3）家庭住宿組合產品。
（4）蜜月度假產品。
（5）婚禮組合產品。
（6）周末組合產品。
（7）淡季度假產品。
三，策劃宣傳：
（1）可選擇電視、電台、報刊等媒體，經常性地報道酒店新近推出的特色菜餚、客房環境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。
（2）運用行業性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產品進行宣傳。
（3）以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。
（4）設計推出啤酒節，菜餚賞品的方式提高酒店消費，增加效益。
2. 酒店如何開展特色營銷
我們就利用服務的易變性促進整合營銷，服務的易變性就是服務的差異性。所以餐飲業整合營銷要盡量做到差異化：表現在有特色和個性化兩個層面上。 一、酒店特色營銷的理念 特色化體現與其他同行或品牌之間的差異，個性化體現對不同顧客的服務之間的差異。餐飲業的特色，是指餐飲企業在理念、產品、服務和環境上的獨特的、與其他同類企業相區別的地方。 1）理念特色 創辦一家蟹文化「主題餐飲」；用蟹作為主題來「營銷」企業特色理念，滲透著對歷史和潮流的獨特思考，這種思考是將餐飲理念與社會文化思潮結合起來，形成有特色的餐飲理念，並通過一定的營銷方式表現出來。目前，「主題餐飲」在國內外十分流行。 2）產品特色 中外活蟹大全，吃法多樣。這種特色的形成，與傳統的繼承、技巧的創新、技巧的融合和原料來源等有關。研製有特色的或無可替代的精品菜品。創立特色口味、特色配菜和特色吃法。要將不同菜系、不同菜別的製法技巧相互融合，產生自己的產品特色。原料的特殊和特殊的來源也能形成特色。如從XX地引進的蟹種，以其原料特色吸引不同的顧客。 3）服務特色 服務特色的形成，與服務創新、服務員、服務對象、服務時間等有關。 （1）服務創新：推出「點廚掌勺」以滿足顧客個性化需要。 （2）服務員：服務員規范化、人性化的服務形成服務特色。 （3）服務對象：顧客也能形成服務特色。針對店內有地位的高科技人員提供休閑餐吧、商務餐飲、中西餐等，由不同業種和不同業態構成服務特色。 （4）環境特色：裝飾物、布局、設備、氣氛等與蟹文化有關； 二、實施酒店特色營銷的方法 1、發放酒店VIP會員卡 實質是一種銷售方法（變相降價與吸引顧客重復消費）。它的實施要與市場信息收集，客戶檔案組建，會員銷售方法等諸多環節的聯系。 2、服務環節 酒店服務項目是全面性的服務。在服務整體思路和服務進度都沒有進行重新定位的情況下，它就具有盲目性。因為就這個服務環節而言，需要對酒店的服務資源整合（如餐飲、娛樂、休閑、住宿、商務服務等）和對外關系的確立，用服務創造價值的追求。在研究酒店業的金鑰匙服務這一模式中，我發現就是服務的整體制定到細節實施以及從酒店內服務拓展至酒店外服務，簡單化操作到具有人性化服務的過程，服務的細致化只有在確立酒店整體的管理形態和經營模式下才能實施。 3、成本控制 餐飲成本控制中，我們還要提出了一系列的提案。各部門的成本控制還有什麼樣的內容？怎麼去發現？等等，我們發現以往成本控制的效果沒有進行跟蹤，對成本控制的內容沒有進行拓展，對新的問題沒有沒有進行挖掘，總體是對成本控制沒有宏觀到細致的管理。對日常支出和耗損應做一標准。並節約的數據做一分析，使其具有直觀性，並對取得成效的建議和部門人員進行獎勵，因為這也是在為企業創造利潤。這需要從問題的源頭---企業營銷管理模式進行要求和做起。 4、營銷定位策略 營銷定位策略是營銷成功與否的重要關鍵。由於所有的營銷活動，包括銷售、廣告、促銷、訂價、菜品生命周期、包裝、配銷及公共關系均以市場定位為依據。在這多變的市場與競爭激烈的環境中，惟有建立強而有力的營銷定位策略，才能找出一條生存與發展的市場空間。 5、目標市場 根據市場情報顯示，以酒店業而言，其最常用的市場區隔方式是以「人口統計因素」為主，其他如地區因素、顧客心理因素與顧客消費行為因素等較常使用。而在人口統計變數中，又以「年齡」與「職業」最常被應用。酒店業則以職業為市場區隔的變數。 由以上分析，可看出酒店在市場定位上的做法均傾向於塑造「吸引目標客層的舒適用餐」印象訴求的定位策略。為此，我們要實現做到以上目標就要重點抓好以下幾個方面： 1. 腳踏實地：了解市場信息； 2. 高瞻遠矚：設定可達目標； 3. 運籌帷幄：制定營銷策略； 4. 精打細算：度量控製成本； 5. 放逐實際：計劃控制執行。
3. 針對酒店產品的獨特特點,我們可以得到那些營銷啟示
酒店營銷特點：綜合性
顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求。現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。
酒店營銷特點：無形性
服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決於顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。酒店產品被顧客購買後，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法佔有他們。
酒店營銷特點：時效性
即酒店產品的不可貯存性。
酒店營銷特點：易波動性
(1)旅遊構成，食、住、游、如願、購缺一不可。
(2)季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。
(3)受政治、經濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。
酒店營銷特點：組織營銷
酒店營銷在組織開展時，要做到以下幾項：
1、劃定銷售區域和范圍。營銷部經理配合銷售人員劃定銷售的區域和范圍，以包乾的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和范圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。
2、規定銷售指標。營銷部經理根據飯店的銷售目標和政策制定銷售指標。銷售指標分為數量指標和質量指標。數量指標有：(1)銷售數量，如客房銷售的天數，餐飲銷售額，平均房價，銷售收入等。
(2)銷售次數，每天或每月應進行的銷售訪問次數。
(3)銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。
由於各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標准，質量標准有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關系等。
3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應採取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報"銷售報告"規則，了解銷售情況，及時反饋銷售信息。
4、編排合理的組織機構。營銷部根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。根據當前酒店的發展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。
酒店營銷特點：產品組合
酒店營銷可根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，現有的組合產品方式包括：
(1)公務客人組合產品。針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。
(2)會議組合產品。會議組合產品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優惠提供。
(3)家庭住宿組合產品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單。
(4)蜜月度假產品。蜜月度假產品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房裡供應鮮花、水果籃。
(5)婚禮組合產品。這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費：該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求製造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。
(6)周末組合產品。周末組合產品可吸引客人在一周工作之餘，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品。
(7)淡季度假產品。在營業淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。
(8)特殊活動組合產品。這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售上可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、網球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。
酒店營銷特點：策劃宣傳
酒店營銷除開發新產品、新活動項目外，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。(1)可選擇電視、電台、報刊、網路等媒體，經常性地報道酒店新近推出的特色菜餚、客房環境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。
(2)運用行業性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產品進行宣傳。
(3)以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀;大型歌舞器樂演奏等促銷方式。
(4)設計推出啤酒節，菜餚賞品的方式提高酒店消費，增加效益。
酒店營銷不應局限在一個階段，拘泥於一種模式，沉迷於一種狀態，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創造和設計適宜於酒店經營發展的最佳經營模式，使酒店經營更趨完善，先進及獨特，不至於在激烈的酒店業競爭中敗下陣來。