1. 銀行高端客戶營銷計劃書
（一）細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。
深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我
行的基礎客戶，並為資產業務、中間業務發展提供重要來源。2007年在去年開展中小企業「弘業結算」主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，並注重改善質量；要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場佔比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。
（二）加強服務渠道管理，深入開展「結算優質服務年」活動。
客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務。 字串7
要建設好三個渠道：
一是要按照總行要求「二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理；每個對公業務網點（含綜合業務網點）應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，」構建起高素質的營銷團隊。 你
二是加強物理網點的建設。目前，由於對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是櫃面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。
結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。
完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總後報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。 www.yxfanwen.com
提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以「財智賬戶」為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。
發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務佔比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢，
加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的採集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網路和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快佔領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶簡訊通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。
（四）抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養XX部門人才 你
要加強人員管理，實施日常工作規范，制定行為准則，建立和完善工作日誌制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。 字串3
（五）強化流程管理，提高風險控制水平
要以風險防控為主線，積極完善結算制度體系建設。在產品創新中，堅持制度先行。要定期通報結算案件的動向，制定切實的防範措施，堅決遏制結算案件發生。加強對結算中間業務收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監督力度，會計檢查員、事後監督要要注重發揮日常業務檢查監督的作用，及時發現、堵塞業務差錯和漏洞，各網點對存在的問題要進行整改。
2. 客戶經理如何寫好客戶經營分析指導書
主要原因就是我們製作的經營指導書，無論是城區、鎮區、農村卷煙零售戶，填寫的內容基本一樣且月月內容相同，沒有針對性，缺乏指導性，沒有說到客戶的心坎上，對零售客戶經營能力的提升指導性不強，沒有起到應有的作用，成了自己寫自己看的指導書。 由於經營分析指導書是客我溝通的載體和平台，體現著精細化、差異化的服務。卷煙零售客戶所處的地理位置不同、經營能力不同不可能有統一的格式，如何製作好月度卷煙零售客戶經營分析指導書呢？我認為製作好一份經營指導書應該從以下幾個方面把握。 一、熟悉了解客戶。客戶經理要製作好一份有指導性、針對性的經營分析指導書，首先要熟悉了解自己的客戶，做到心中有數。只有對自己線路的客戶熟悉了解，才能有針對性的根據客戶的地理位置、門店大小、經營能力、面對的消費群體、卷煙品牌上櫃等情況寫出符合客戶特徵的月度評價和下月提升方向。不了解不熟悉客戶，只能像瞎子摸象一樣隨便填寫上幾句無針對性的話了事，對客戶及客戶經理都起不到作用。如有的客戶經理對客戶的本月評價中寫到：「低檔煙購進量比重大，贏利小；中檔煙購進比重大，盈利中；高檔煙購進比重大，盈利大」，還有的寫到「本月卷煙銷售不錯，下月繼續保持」等字樣，出現這些問題都是對客戶缺乏熟悉了解造成的，製作出的指導書就沒有了指導意義。 二、評價要簡明到位。客戶最關心的是賣煙帶來的利益，本月評價要從客戶月度銷售單條均價和銷量兩個方面入手進行評價，找出客戶本月銷量、單條值上升（下降）的原因，讓客戶了解自己的經營狀況，讓客戶知道本月是什麼牌子的增加或減少帶來的盈利的增加或減少，把帳給客戶算清，才能更好的引導客戶合理訂貨，使自己服務的每個零售戶既保持合理的庫存不斷檔，又能夠適銷對路不積壓，暢銷品牌不缺貨，卷煙零售客戶的滿意度、依賴度就會不斷提高，品牌的宣傳推介意識就會不斷增強。 三、宣傳好營銷政策。目前零售客戶反映較多的是客戶經理和電訪員宣傳的不一致，客戶經理上門服務指導的訂單同實際電訪訂貨有差距，造成客戶依賴電訪訂貨，客戶經理指導訂單的指導性有所降低，主要原因是營銷政策宣傳不到位造成的，在經營指導書下月提升方向中沒有給客戶標注清楚營銷的政策和貨源可供情況，沒有推薦相同價位的替代品牌。因此，在製作指導書時要明確的告訴零售客戶營銷政策，推薦相同價位的替代品牌，讓客戶心理早清楚，減少「好賣的不給，難賣的硬塞」的抱怨。 四、語言要通俗易懂。新的經營指導書中本月評價和下月提升方向欄次不大，填寫時注意不要長篇大論，少用內部使用的專業術語，如：多上重點品牌、多上一二類卷煙、多上魯產一二類煙等容易造成客戶的茫然和不清楚，指導效果就不強，要多用通俗易懂的語言去寫，根據客戶的不同情況和特點，直接寫上推薦的品牌 ，讓客戶一看就明白，指導性也就增強了。 五、字跡要清晰易認。指導書是用來指導客戶經營提升客戶經營能力的，是讓零售客戶看的，如果寫的字跡只有自己認識，別人不認識，就失去了指導的意義和作用。因此，在填寫指導書時要切忌潦草難認，要把字寫規整，易辨認，起到溝通指導的效果。
3. 客戶經理在前期營銷時遇到的問題
們應該以能夠從事客戶經理工作感到自豪和驕傲，更應該充分利用良好的內外部環境，提高素質，完成使命。要努力提高品德素質、文化素質、業務素質、人際溝通素質、心理素質。目前客戶經理工作的重點在於營銷產品，難點在於維護客戶關系。營銷客戶不但需要工作熱情更需要一定的技巧和方法，筆者認為就營銷客戶和維護客戶關系應著重做好以下幾點：
首先要將客戶分為：現有客戶和未來客戶（或稱假想客戶）。對待現有客戶應主動並經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求並引導客戶的需求，並及時給予滿足，為客戶提供「一站式「服務。對未來客戶應該主動地去營銷，可從以下幾個渠道著手：
由現有客戶進行推薦。我們可以要求（但不能強求）現有客戶每月或每年推薦幾個客戶，因為現有客戶比較了解我們的業務，客戶的推薦更具有說服力。同理，可通過親屬、朋友、同學、同鄉介紹客戶。通過熟人營銷客戶可起到事半功倍的效果。
通過報章、雜志、廣告、互聯網及其他媒體發現客戶。作為客戶經理，應該養成每天讀報、聽廣播、看新聞的習慣，以此尋找發現客戶。通過展覽會、講座、交流活動、社團、社區組織及其活動來尋找、儲備客戶。
與政府相關職能部門保持密切關系。與地方政府保持密切關系是我行的優勢所在,我們應該充分利用這種優勢去營銷客戶。
陌生拜訪。即先對欲訪的公司有個了解調查，再對一座寫字樓、市場、社區內的陌生客戶拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持並做出經驗，仍會有不小的收獲。
對我們確定或已經接觸的客戶群體，客戶經理要每周或每月制定詳細的客戶走訪計劃，針對客戶不同的業務需要為客戶設計營銷方案，推銷我行的金融產品，並應通過以下方法加強與客戶的聯系，維護與客戶的關系：
（1）要選出大戶及重點戶，與其保持密切聯系。做出重點客戶的名冊和通訊冊，較頻繁地以電話方式與客戶的財會部門聯系，對一般客戶我們也要拿出一定時間去拜訪。
（2）要針對不同客戶的需求和嗜好，通過酒會、茶話會等社交手段與客戶保持密切關系。如：遇到客戶開新公司、客戶生日、小孩結婚等，可以送給客戶一些小禮物，或組織其他的社交活動以此縮短與客戶的距離。
（3）客戶經理應該積極協調好與總行、分支機構及各部門關系，為客戶解決操作上的困難，主動向客戶提供實用而又客觀的資訊(注意保密原則)，以此贏得客戶的信賴。
4. 客戶經理如何做好市場營銷工作的思考
那麼，作為銀行的客戶經理，在當今市場經濟環境下，應當如何准確履行工作職責，積極做好客戶營銷工作呢？這是需要我們認真思考的問題。筆者通過工作實踐和觀察分析，提以下幾點不成熟的想法，請各位領導和同行指教。 思考一：客戶經理的職責與定位 「客戶經理」，顧名思義就是經營管理客戶。客戶，既是銀行經營管理的主要對象，也是客戶經理工作核心所向。依據這一理念，我行自2004年成立之初便建立了客戶經理制度，並實施至今。目前，我行客戶經理的主要工作，基本上就是辦理信貸業務，從貸前調查到對貸戶授信，從發放貸款到貸後管理，表面上看工作井井有條，辦公室、營業廳門庭若市，田間地頭、廠區車間也見客戶經理身影，但是，關上電腦，合上賬簿，捫心自問，我們真正了解的客戶有多少？我們營銷了多少新客戶，又流失了多少老客戶？我們是否真正的履行了客戶經理的職責？ 客戶經理作為銀行的營銷代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的金融服務，並不斷加深雙方合作。代表銀行營銷產品、為客戶提供全程服務、大力開發優質新客戶、提高金融市場佔有率，是客戶經理的基本職責；不斷加強現有客戶關系、對現有客戶的維護和服務，則是客戶經理的重要職責。 思考二：客戶經理的工作現狀2010年上半年，農業銀行無錫分行對其下屬5個設有客戶經理的網點進行了調研。經過調研，發現當前客戶經理的主要工作大致可分為四大塊：（一）經辦信貸業務。辦理各類信貸業務以及與信貸有關的業務，佔用了客戶經理較多的工作時間，特別是信貸客戶相對較多的鄉鎮網點的客戶經理，其大部份時間用於經辦信貸業務，基本上還是信貸員的角色；（二）操作各類系統。操作各類系統平均要佔用客戶經理日常工作時間的15%至20%左右；（三）處理各類報表郵件。當前客戶經理不但要分析和處理客戶提交的財務報表，還要經常統計內部各類匯總報表，耗時很多；（四）其他的一些事項。主要包括年度信貸客戶的信用等級、客戶分類、授信評定、貸款卡年檢等等事項，這些都牽制著客戶經理的工作精力。經過調研分析，發現存在以下問題：（一）客戶經理「內勤化」現象突出。在鄉鎮網點特別是信貸客戶較多的網點，內勤工作佔用了客戶經理70%至80%的時間，真正能夠用來拓展客戶的時間太少；（二）客戶經理工作負擔重。許多客戶經理反映，工作負擔太重，中午不休息、班前班後和雙休日加班加點是「家常便飯」，根本無暇顧及客戶營銷與維護，即使到企業也往往是收集報表資料，說不上幾句話便要匆忙趕回。長此以往，與客戶的感情便有了生疏，更不要說拓展新客戶了，客戶經理沒有真正走向市場、走向客戶。 思考三：確立「以客戶為中心」的經營理念是前提 「以客戶為中心」的經營理念，是強調客戶決定服務、業務和管理促進服務，根據客戶的需求差異和銀行的分類要求，為不同客戶提供差異化的服務。客戶經理的一切活動應以滿足客戶需要為出發點和落腳點，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。誰的服務好，客戶就覺得自身的價值高，誰就會得到客戶的信賴。目前在我們平時的業務拓展、維系過程中，真正能做到優質服務的並不多。我們應該充分認識到，就算營銷工作做得很好，但由於服務質量跟不上去，營銷的效果就會大打折扣，甚至嚴重妨礙業務的發展。因此，在日後的工作中，要狠抓服務質量，提高服務質量，培養更多的優質客戶和忠誠客戶。在同等條件下以服務取勝，比競爭對手更早地接近和贏得客戶。 思考四：「全方位、一體化」的營銷策略是關鍵 「營銷」不是「推銷」，我們不是在路邊擺攤賣衣服的小商販，我們的營銷對象是有條件、有選擇的，並非來者皆是客。我們要盡量確保我們營銷出去的產品是安全的、銀行是盈利的。有目的的營銷往往能替我們節省更多的時間。 在以往的營銷中，我們過度的強調了貸款的營銷，而忽略了其他一些產品，比如銀行承兌匯票、貼現、貸記卡、代發工資等等一些能使我們銀行盈利的產品營銷。在今後的工作中，我們可以有計劃的開發一些「套餐」，針對不同客戶的「口味」做一些不同種類的產品組合，力求客戶能使用我行更多的產品，只要能使銀行盈利，不管營銷了什麼都是成功的。 思考五：辦好信貸業務、搞好風險防範是基本 作為客戶經理，我們的絕大部份工作都在辦理信貸業務。辦理好信貸業務要堅持「四透」。一是信貸政策要吃透。精通信貸政策才能更好地進行產品創新，才能更好地滿足客戶的需求。二是企業經營要看透。了解企業的經營情況是識別信貸風險的重要手段，考察企業必須要全面，不能僅看企業所提供的財務報表。三是業務操作要做透。信貸業務辦理工作中來不得半點馬虎，每一個步驟必須嚴格按照相關規章制度執行。四是貸後管理要穿透。貸後管理必須做到細致入微，要深入企業進行實地調查，透過現象掌握實情，不是僅在風險管理系統上處理一下就可以了，只有這樣，才能保證在營銷客戶的同時，又能及時發現風險苗頭或隱患，施之以必要措施，把可能造成的損失降到最低或零。 思考六：提高自身素質、培養綜合意識是後盾 客戶經理在與客戶交往中所表現出來的綜合素質，如業務能力、學識水平、舉止風度等，不僅關繫到其營銷業績，而且關系蕭山農村合作銀行的社會形象。因此，我們必須不斷提高自身的綜合素質。隨著金融市場競爭的加劇，客戶經理在營銷工作中，如果單純依靠傳統的營銷手段，靠托關系找門路，請客送禮拼酒，已經很難達到效果。因為我們能做到的，別人也很容易做到。我們面對的客戶分布於各行各業，形形色色。不同的客戶有不同的愛好，有不同的專長。我們應該努力學習和增加各方面的知識與才能，學會「到哪山唱哪歌」，主動和客戶聊一些他們感興趣的話題，就能找到共同語言，迅速拉近與客戶的距離，與客戶建立感情基礎，從而達到意想不到的營銷效果。 除此之外，我們還應該培養各種意識，尤其是「危機意識」和「創新意識」。沒有危機感，就沒有壓力，就會滋生惰性，不求進取，自行萎頓，不戰而衰。在市場經濟時代，強中更有強中手，任何一家銀行都沒有絕對的優勢。在今天看來，我行在蕭山還是處於優勢，但隨著越來越多的商業銀行進駐蕭山，通過劇烈的競爭，明天就可能處於劣勢。作為銀行通向金融市場的一扇窗，客戶經理更應該樹立這種憂患意識、危機意識，時刻感受到競爭的壓力，才能產生動力，才能使我們銀行的業務發展生機勃勃。由於銀行產品的同質性和客戶需求的差異性，競爭中獲勝的銀行往往在引導它們的競爭者去開發比自己更好、更優的產品和服務。逆水行舟，不進則退。這就需要我們培養創新意識。客戶經理的創新一定要根據客戶的個性化需求，盡可能組合我行現有產品，並在此基礎上開發新的產品，來滿足客戶的需求，鞏固我們的客戶資源。 總之，在金融大環境下，要做好一名合格的客戶經理，我們就應該真正的履行客戶經理的職責，做好客戶營銷工作，發展新客戶，鞏固老客戶，拓展優質客戶，培養忠誠客戶，樹立蕭山農村合作銀行客戶經理自己的形象，做出蕭山農村合作銀行自己的品牌，從而實現銀行利潤最大化。 作者單位：蕭山農村合作銀行南陽支行二〇一〇年十二月
5. 高分 市場營銷 案例分析題
答案1：回訪客戶也需要質量，一個長期與客戶代表建立起感情的AE是必須的。這樣不僅可以直接或見接更詳細的了解客戶需求，也有利於利用私交了解到競爭對手或者潛在競爭對手的動向。
有著寶潔公司這樣客戶的廣告公司都有自己的客戶經理與經理助理。如果是月代理或年代理的情況下，按照級別對接客戶即可。客戶經理——大客戶，AE——小客戶X2中客戶X1。經理助理負責與大客戶的媒介部門對接，負責AE的管理。需要注意的是，大客戶是不能交給普通AE或者銷售代表去維系的。
答案2：美國寶潔公司是一家國際性的日常用品品牌商，其產品在中國的覆蓋面之廣，品牌佔有率之高，絕無第二家可與其相提並論。寶潔公司於1988年就已經開始進攻中國市場，在廣州建立了中國第一家合資企業——廣州寶潔有限公司，然後以驚人的發展速度在中國擴張，而後10年中使中國本土的日常用品品牌遭到毀滅性打擊。
在中國的20年中，寶潔以收購合並為主，不斷發展子品牌：飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣洗發護發系列，舒膚佳香皂、玉蘭油香皂、舒膚佳沐浴露、玉蘭油沐浴乳、激爽香皂、激爽沐浴露，玉蘭油護膚系列、SKII，護舒寶衛生巾，佳潔士牙膏、佳潔士牙刷，碧浪、汰漬洗衣粉，幫寶適紙尿片，品客薯片，得寶紙巾等。產品覆蓋面的不斷擴展，進一步擠壓中國本土品牌，20年後的今天，幾乎所有的日常用品本土品牌都淪為二線品牌，只有在二，三線城市爭奪市場份額。
寶潔公司的品牌策略是分品牌互相競爭不斷擠壓市場份額，吞並中小品牌，以達到壟斷一線城市品牌的效果。寶潔旗下的不同子品牌是由不同的4A廣告公司所代理，分別是精信、盛世長城和李奧貝納。這樣的代理模式帶來的是不同子品牌有完全不同的品牌文化，品牌推廣策略，使每個子品牌都更具有競爭性，獨特性。每年的高質量廣告與巨額廣告費就是寶潔在中國成功的關鍵。
6. 淺談客戶經理如何做好營銷工作
作為濱海銀行的一名客戶經理，我們應該以能夠從事客戶經理工作感到自豪和驕傲，更應該充分利用良好的內外部環境，提高素質，完成使命。要努力提高品德素質、文化素質、業務素質、人際溝通素質、心理素質。目前客戶經理工作的重點在於營銷產品，難點在於維護客戶關系。營銷客戶不但需要工作熱情更需要一定的技巧和方法，筆者認為就營銷客戶和維護客戶關系應著重做好以下幾點： 首先要將客戶分為：現有客戶和未來客戶（或稱假想客戶）。對待現有客戶應主動並經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求並引導客戶的需求，並及時給予滿足，為客戶提供「一站式「服務。對未來客戶應該主動地去營銷，可從以下幾個渠道著手： 由現有客戶進行推薦。我們可以要求（但不能強求）現有客戶每月或每年推薦幾個客戶，因為現有客戶比較了解我們的業務，客戶的推薦更具有說服力。同理，可通過親屬、朋友、同學、同鄉介紹客戶。通過熟人營銷客戶可起到事半功倍的效果。 通過報章、雜志、廣告、互聯網及其他媒體發現客戶。作為客戶經理，應該養成每天讀報、聽廣播、看新聞的習慣，以此尋找發現客戶。通過展覽會、講座、交流活動、社團、社區組織及其活動來尋找、儲備客戶。 與政府相關職能部門保持密切關系。與地方政府保持密切關系是我行的優勢所在,我們應該充分利用這種優勢去營銷客戶。 陌生拜訪。即先對欲訪的公司有個了解調查，再對一座寫字樓、市場、社區內的陌生客戶拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持並做出經驗，仍會有不小的收獲。 對我們確定或已經接觸的客戶群體，客戶經理要每周或每月制定詳細的客戶走訪計劃，針對客戶不同的業務需要為客戶設計營銷方案，推銷我行的金融產品，並應通過以下方法加強與客戶的聯系，維護與客戶的關系： （1）要選出大戶及重點戶，與其保持密切聯系。做出重點客戶的名冊和通訊冊，較頻繁地以電話方式與客戶的財會部門聯系，對一般客戶我們也要拿出一定時間去拜訪。 （2）要針對不同客戶的需求和嗜好，通過酒會、茶話會等社交手段與客戶保持密切關系。如：遇到客戶開新公司、客戶生日、小孩結婚等，可以送給客戶一些小禮物，或組織其他的社交活動以此縮短與客戶的距離。 （3）客戶經理應該積極協調好與總行、分支機構及各部門關系，為客戶解決操作上的困難，主動向客戶提供實用而又客觀的資訊(注意保密原則)，以此贏得客戶的信賴。
7. 銀行客戶經理如何搜尋、選擇與確定目標客戶營銷機會分析
台灣劉成熙老師前言：本為規劃省分行所在銀行行長/市場部經理/客戶經理/風險管理部門人員的等等客戶的開發維護與管理技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅的業務隊伍，對公司的發展帶來一定的幫助。本案經我司對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。課程目的 客戶經理選擇目標客戶的原則 客戶經理選擇目標客戶的策略 客戶經理選擇目標客戶應考慮的問題 目標客戶應具備的基本條件 目標客戶選擇的機會與威脅法 銀行客戶經理如何收集客戶的基本信息 銀行客戶如何進行客戶初步價值評估 銀行客戶經理如何找到目標客戶學員對象： 銀行行長、市場部經理、客戶經理、培訓經理授課時數：2天12小時授課方式： 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。 講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 思考與討論二、 開發新客戶的重要性 數量是第一個決勝點 巧用尋找與發現客戶的N中方法 設定新客戶開發的目標，並制定計劃 獲得見面機會三、 以客戶為中心的業務開發流程 充分的准備 人性化的開場白和問候語 講授分組討論小組發表案例教學集體訓練分組演示評估第二單元:銀行開發客戶的方法與技巧 4.0H 探詢客戶的真正需求 產品陳述技巧一、 銀行尋找與發現客戶的原則 了解各行行業資金動向 掌握各行業投資動向 發現新領域投資方向 二、 銀行如何選擇目標客戶 按照特性與喜好，將市場劃分成區塊 目標對准高價值的顧客 確認投資在最能獲利的機會中 增加每位顧客的收入 增加顧客的獲利率三、 如何調研與評審客戶對象 財務調研和財務評審策略 協助客戶獲利預測評審四、 銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers） 客戶開發 顧問式銷售 強化產品或服務解決問題方式的特殊性 協助客戶增加營運資本 講授分組討論小組發表案例教學集體訓練分組演示評估第三單元:銀行客戶談判技巧與合作策略 3.5H 一、 銀行客戶談判的策略 策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量 策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量二、 銀行客戶談判的-競爭策略 風險判斷與評估 取捨長期與短期的利益 總體損益的評估 交易范疇的設定 替代方案 讓步模式與計劃 嚴守競爭守則 運用競爭戰術三、 銀行客戶談判的合作策略 信任的基礎 確立合作要素 切忌一相情願 尋找關鍵點 建構資源而非武器四、 銀行客戶選定方案的方法與步驟 五、 讓步策略—展望未來與誘敵深入六、 銀行客戶談判的辯論技巧 經營你自己 突顯自我魅力 強化你的交往價值 經營雙贏關系 辨識對方利益的構成形式 辨識對方所處的局勢 換位思考 雙贏思維 長期合作的要素—相對的雙贏 信息再收集—觀察、發問與傾聽 良好的開局 影響開局的氣氛因素 強化信心的准則與方法 蠶食對方的信心 建構有利的情勢 客觀證據與主觀判斷 如何應付對方的惡劣態度 暗示與回應暗示 掌握談判節奏 講授分組討論小組發表案例教學集體訓練分組演示評估第四單元:銀行客戶關系維護與風險預警及檔案管理 3H一、 如何進行保有顧客（Retain Customers） 持續傳送基本的價值主張服務質量保證 提供頂級顧客服務 創造加值效果的夥伴關系 快速響應顧客的需求 創造高忠誠度的顧客二、 如何進行發展顧客關系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服務。
8. 怎樣寫客戶經理典型工作場景案例進行撰寫
當自己忙來似陀螺一樣地旋轉自
竟忘記了時間和自身的存在
苦痛煩愁都被擋在心門之外
工作著是美麗的牢記在心間
太陽啊東升西落昨天已遙遠
流水啊西來東去往事成雲煙
敲響生命之鍾讓青春唱起來
掙脫命運之索讓人生舞起來
幾度風雨驟兒時夢還未實現
平凡的碌碌中我心執著不改
幾度悲喜後少年情純真依然
平淡的匆匆中我情所鍾未變
我盼望著火山沉默後的爆發
即使再死寂千年不旺是現在
我渴望著流星那精彩的一閃
即使化為虛無也吻過了蒼天