酒店如何對會議進行營銷策劃

A. 酒店客房和會議室的營銷方案 ~急~急~跪求

有外地客的客源是好事！散客應該好好的把握，為了增加客源，可以主動出專擊，將周邊的公屬司行號、機關團體列為對象，主動上門跟他門簽訂優惠特約，建立自己的簽約約客戶群。
會議團體、旅行團的開發亦應該有專人用專案的方式進行開發。
客戶開發的消費層一定要跟飯店級別相符！這樣客人才能累積。
內部的管理、服務水平一定要掌握好！這是業務開拓的基礎。

B. 酒店會議銷售該如何起步尋找客戶

酒店會議銷售如果想要尋找客戶的話，那麼就一定要制定完美的計劃，了解客戶的需要，並且能夠達到客戶的要求，只有這樣子才可以尋找到客戶。

C. 如何把握會議型酒店的營銷管理

會議型酒店的產品特點既具有酒店的產品特色，又有會務的特色，兩者組合具有產品的綜合特色。一個完整的會議接待，通常會涉及到會議日程安排對會議接待流程的影響力，會議接待流程的可變性、多變性及規律性，會要求會議型酒店提供的產品具有多樣性、及時性和足夠的應變能力。這里講的產品，不僅僅是菜餚、客房、會場和健身娛樂等，還有服務、安保、會場設備保駕、A/V系統的服務、禮儀、會務信息的傳遞等等。
產品的銷售管理還包括在做市場設計、策劃時候的管理，是尋找代理商、中介公司即現有大量的會展公司、旅行社開設的會展部，還是自己做？這些取決於酒店市場營銷部的能力，有中間商做的利潤會薄一點，當然不可能都自己做。
產品管理還包括產品的組合，產品的整合，組合的變化，當然這種組合變化要追隨客人的需求。會議型酒店因為運行成本極高，因此十分懼怕產品空置，由於它的不可儲存性，酒店經常會出現經營不穩定性，時有爆滿爆空的情況發生。營銷總監應該是一個操作能手，能及時做好客源的銜接工作，適當補充團隊和零星散客，盡力減少經營場地的空置，把酒店的產品賣出去。 產品價格管理，首先要制定產品價格標准手冊，手冊中要反映各類會場、器材、服務、商品的當年售價，其中包括數量、面積、空間大小、品牌等。有了產品標准價格，一是維護了價格體系的嚴肅性，二是實施過程中能掌握靈活的尺度。
產品價格管理也應充分考慮單個零售和批量銷售優惠與否的關系；考慮產品組合的打包銷售如何去模糊某個單項價格；考慮老客戶的積分優勢和適度折扣優惠的把握；考慮如何制定雙贏計劃、實施獎勵政策等。
總而言之，價格管理要有標准，要有促銷機制，要有獎勵政策。價格管理，正確授權是提高營銷管理效率的重要因素。授權形式可按行政管理級別，實施逐級審批制。
價格管理，有一個平行管理機制，則是收益管理。
第一，收益管理是重合同文本，重現場簽證，重授權依據，這三重是收益管理的重要抓手。收益管理崗位一般由財務派出，不受市場營銷部管理，如涉及合同文本中的文字條款應由企業法務部監制，以避免引起不必要的法律糾紛。
第二，合同文本經過見證後，至少由被授權的總監級管理人員簽署，其中十分重要的大型會議和展覽的費用要確立付費的作業流程。比如，建立中國銀行共同賬戶,確立付費進度比例，啟用款項辦法等等，使雙方都有監管機制，都能互信、放心，這里要特別注意的是境外會議的收款問題。 1、市場營銷部的員工應根據會議市場的特點和需求另行設置會議經理及會議銷售的商業模式。會議經理應在授權下開展商務談判、策劃會務、落實項目，經批准後下達任務通知書。大型會議必須召開各部門協調會議，暢通各項指令，使各部門明確職責。會議籌備人員進場日起，會議經理就應全程聯絡和跟蹤會議進度，若有變化理應當場幫助客戶解決問題。會議結束時，應該及時收集各項賬單，核對費用以及檢查與合同有無差異，有無簽單遺漏，陪會務組負責人去信用部門結賬付費。
2、在會議項目的進行中，會發生除會場以外的業務，因此，會議經理要通曉客房、餐飲、A/V設備、海關通關、物流、倉儲等業務知識和解決問題的聯絡方式，在營銷工作的分工中，這個部門至少有1人是能夠在對外聯絡上解決問題的。3、綜合優勢、相互配合、以類分工、責任明確。分工精細，是酒店管理的特點。為什麼要分工精細，這是現代酒店業進入精細化管理時代的要求，更是進一步落實責任的具體措施。在營銷管理中，如果僅認為是營銷部的管理，就是一種簡單的管理意識。營銷管理是大軍團運作，小兵團出擊的做法，無論業務部門還是管理部門，都涉及到一個協調問題。
4、網路管理。電子商務在我國起步較晚，會議型酒店在網路上的形象宣傳比商務酒店更重要，會議型酒店的宣傳策劃必須重視其辦會能力和辦會的歷史。
5、網上預訂系統要與供應商或辦會機構進行交流，這是能實現快速溝通的最好辦法，網上預訂要與人工跟蹤相結合。 會議型酒店的營銷模式與商務酒店不一樣，客戶對成功舉辦會議寄予絕對希望，這些依賴於會議的流程是否順利，會議型酒店的接待水平、業務能力是否強勁。一旦會議成功舉行，不僅會使一個單位、一個城市、一個國家雄風大振，由會議所產生的邊際影響及餘波影響也會延續長期。
這種難得的社會效應，會使會議型酒店帶來更好的乃至於巨大的品牌效應和廣告效應，其成果必須精心維護，細心保養。
因此，為了營銷成果的鞏固和發展，筆者認為，不妨認真考慮以下若干做法：會末期間的加強型管理；會中客戶所提意見的及時改進和及時反饋；會後跟蹤聽取意見；聯絡下次開會的時間；酒店的紀念品；階段性聯絡，保持回訪，做好回頭客等。

D. 會議型酒店的營銷管理

會議型酒店的產品特點既具有酒店的產品特色，又有會務的特色，兩者組合具有產品的綜合特色。一個完整的會議接待，通常會涉及到會議日程安排對會議接待流程的影響力，會議接待流程的可變性、多變性及規律性，會要求會議型酒店提供的產品具有多樣性、及時性和足夠的應變能力。這里講的產品，不僅僅是菜餚、客房、會場和健身娛樂等，還有服務、安保、會場設備保駕、A/V系統的服務、禮儀、會務信息的傳遞等等。
產品的銷售管理還包括在做市場設計、策劃時候的管理，是尋找代理商、中介公司即現有大量的會展公司、旅行社開設的會展部，還是自己做？這些取決於酒店市場營銷部的能力，有中間商做的利潤會薄一點，當然不可能都自己做。
產品管理還包括產品的組合，產品的整合，組合的變化，當然這種組合變化要追隨客人的需求。會議型酒店因為運行成本極高，因此十分懼怕產品空置，由於它的不可儲存性，酒店經常會出現經營不穩定性，時有爆滿爆空的情況發生。營銷總監應該是一個操作能手，能及時做好客源的銜接工作，適當補充團隊和零星散客，盡力減少經營場地的空置，把酒店的產品賣出去。 產品價格管理，首先要制定產品價格標准手冊，手冊中要反映各類會場、器材、服務、商品的當年售價，其中包括數量、面積、空間大小、品牌等。有了產品標准價格，一是維護了價格體系的嚴肅性，二是實施過程中能掌握靈活的尺度。
產品價格管理也應充分考慮單個零售和批量銷售優惠與否的關系；考慮產品組合的打包銷售如何去模糊某個單項價格；考慮老客戶的積分優勢和適度折扣優惠的把握；考慮如何制定雙贏計劃、實施獎勵政策等。
總而言之，價格管理要有標准，要有促銷機制，要有獎勵政策。價格管理，正確授權是提高營銷管理效率的重要因素。授權形式可按行政管理級別，實施逐級審批制。
價格管理，有一個平行管理機制，則是收益管理。
第一，收益管理是重合同文本，重現場簽證，重授權依據，這三重是收益管理的重要抓手。收益管理崗位一般由財務派出，不受市場營銷部管理，如涉及合同文本中的文字條款應由企業法務部監制，以避免引起不必要的法律糾紛。
第二，合同文本經過見證後，至少由被授權的總監級管理人員簽署，其中十分重要的大型會議和展覽的費用要確立付費的作業流程。比如，建立中國銀行共同賬戶,確立付費進度比例，啟用款項辦法等等，使雙方都有監管機制，都能互信、放心，這里要特別注意的是境外會議的收款問題。 1、市場營銷部的員工應根據會議市場的特點和需求另行設置會議經理及會議銷售的商業模式。會議經理應在授權下開展商務談判、策劃會務、落實項目，經批准後下達任務通知書。大型會議必須召開各部門協調會議，暢通各項指令，使各部門明確職責。會議籌備人員進場日起，會議經理就應全程聯絡和跟蹤會議進度，若有變化理應當場幫助客戶解決問題。會議結束時，應該及時收集各項賬單，核對費用以及檢查與合同有無差異，有無簽單遺漏，陪會務組負責人去信用部門結賬付費。
2、在會議項目的進行中，會發生除會場以外的業務，因此，會議經理要通曉客房、餐飲、A/V設備、海關通關、物流、倉儲等業務知識和解決問題的聯絡方式，在營銷工作的分工中，這個部門至少有1人是能夠在對外聯絡上解決問題的。3、綜合優勢、相互配合、以類分工、責任明確。分工精細，是酒店管理的特點。為什麼要分工精細，這是現代酒店業進入精細化管理時代的要求，更是進一步落實責任的具體措施。在營銷管理中，如果僅認為是營銷部的管理，就是一種簡單的管理意識。營銷管理是大軍團運作，小兵團出擊的做法，無論業務部門還是管理部門，都涉及到一個協調問題。
4、網路管理。電子商務在我國起步較晚，會議型酒店在網路上的形象宣傳比商務酒店更重要，會議型酒店的宣傳策劃必須重視其辦會能力和辦會的歷史。
5、網上預訂系統要與供應商或辦會機構進行交流，這是能實現快速溝通的最好辦法，網上預訂要與人工跟蹤相結合。 會議型酒店的營銷模式與商務酒店不一樣，客戶對成功舉辦會議寄予絕對希望，這些依賴於會議的流程是否順利，會議型酒店的接待水平、業務能力是否強勁。一旦會議成功舉行，不僅會使一個單位、一個城市、一個國家雄風大振，由會議所產生的邊際影響及餘波影響也會延續長期。
這種難得的社會效應，會使會議型酒店帶來更好的乃至於巨大的品牌效應和廣告效應，其成果必須精心維護，細心保養。
因此，為了營銷成果的鞏固和發展，筆者認為，不妨認真考慮以下若干做法：會末期間的加強型管理；會中客戶所提意見的及時改進和及時反饋；會後跟蹤聽取意見；聯絡下次開會的時間；酒店的紀念品；階段性聯絡，保持回訪，做好回頭客等。

E. 商務酒店如何做好營銷

1、客戶開拓與管理（客戶開發步驟、新開發客戶報告、客戶地區劃分、客回戶關系管理、客戶答地位劃分、月度老客戶情況分析、客戶滿意度研究、客戶價值研究、客戶級別管理、售後服務電話訪問、客戶銷售收款情況分析）
2、整合酒店客房、餐飲和康樂產品，陸續出台貴賓卡計劃、客房及酒店消費的積分獎勵制度，行政樓層促銷計劃、客戶充值卡的實施方案、中秋節月餅製作和銷售計劃、網路營銷計劃、攜程預訂網合作方案、與杭州XX賓館雙向預訂的合作方案、賓館美食節方案、全員營銷方案、客戶聯誼會方案等等。
2、產品促銷（基本操作規程、廣告操作流程、公關活動步驟、節假日促銷計劃）
3、每月（季）一次的市場調查（詳細列明表單每項最少5份表單）：
基本行情調查（客房收費、餐飲收費、菜式、開房率、平均房價、餐飲入座率、人均消費、菜式對比分析、點菜率等等）
競爭對手調查（競爭對手市場表現、競爭對手綜合情況、競爭對手客房情況、競爭對手餐飲情況、競爭對手娛樂設施情況）
消費者調查（消費者基本情況、消費者生活方式、團隊及會議的消費行為及模式，一次性消費者轉移目標的原因分析）

F. 如何做好會議營銷

前期-
籌備工抄作-1、組織部門對會議場所的制訂和預期請多少人，本次會議的內容大致完成多少銷售額以及安排交通、點心等相關輔助程序和突發事件的應急。
2、銷售部門對客戶資源的收集分類-對有意向客戶進行上面電話邀請等，將名單上報給組織部門。
3、布置會場，舉行會議前的准備會議也可以說是打氣會。
中期-會議宣傳期
1、按前期工作，設置好迎賓接待登記招待等人員，安排好以入會場人員控制（氣氛，安全和防止來的人看看就走了）
2、舉行會議，宣傳本次會議你們的目標（這一快很重要，特別是講解人和對會議氣氛的控制）
3、會議完畢，對邀請來的客人根據每個銷售部門的計劃進行銷售。也有會在吃飯的時候進行這一塊。
後期
當然要總結了，對本次會議那裡做的好，不好，有什麼不滿足，為什麼沒達到會議的目的等情況，進行分析，總之就是要分析原因為以後做的更好。

G. 如何做好酒店會議營銷策劃

首先是講師水平
二是場地布置
三是到場人員數量
四是氣氛烘托
五是成交流程設計
最最關鍵還是講師水平，會說的成交高，不會說的成交低。

H. 如何做好會議營銷策劃方案

一看就是一點經驗沒有的。。把票定高一點 找人送票 定給機關或者大企業老闆。。多投點錢報紙炒做

I. 酒店如何做好團隊營銷策劃

隨著旅遊業的大發展，旅遊團隊接待在酒店客源市場上占居了重要的一席。下面就我十多年營銷經歷談一下體會。 一、營銷人員必備的素質。營銷人員必備的素質是關繫到酒店營銷成效的關鍵。 首先，做為一名營銷人業精神、奉獻精神。這是做好營銷工作的前提。如果只看到做為營銷員到處跑，能識那麼多朋友，風風光光的一面，而不做出犧牲精神，那樣的話，營銷工作是做不好的，?因為從打開某一個市場，到該市場旅行社成為酒店的踏實合作夥伴，要經過一個過程。在這個過程中需要大量的工作去處理。協調各方面的關系，這些都需要負出大量的精力。若沒有敬業精神和奉獻精神那是做不好的。記得我們有一次到一家賓館去學習，那時我剛開始做市場營銷。在和該賓館營銷部經理交談時，她的經歷讓我感動。她是一位女同志，曾一度因其丈夫應酬多，每天喝酒回去之後，也聞到酒味就難受，因此經常和丈夫分居。可後來她到酒店做營銷工作，一天到晚不著家，她丈夫主動承擔起所有家務，酒也戒了，而她雖然有機會回家，也是滿身酒氣，丈夫道有些不習慣了。我問她這樣你能受得了嗎？ 她無奈的說：「沒辦法，誰讓咱攤上這個工作呢？ 旅遊資源的情況下，會議營銷做得紅紅火火，賓館效益大大提高，現在已榮升為副總。 其次：要有很好的語言表達能力。溝通是做好酒店營銷的工具，語言是溝通的載體。做為一個營銷員只要有很好的語言表達能力，才能與旅行社老總或帶團導游員進行很好交流，才能達到心靈交融的地步，才能成為很好的合作夥伴，才能保證客源的穩定性。 第三，要有很好的協調和處理突發事件的能力，這是旅行社能把團隊放在你酒店的關鍵。如果做為一個營銷員不具備這些能力，旅行社面臨突發事件有砸團的可能時，你不能幫他擺平這些，那以後，還有哪個老總敢把團隊交給你呢？ 第四，要誠實、守信，樹立自己的人格魅力，這是做好團隊營銷的保證。旅行社與酒店之間的關系說形象點，是總裝廠與配件廠之間的一種關系 。如果把旅行社的推出的線路比做一輛「汽車」，那酒店就是這個汽車上的一個零部件。要想讓老總們在眾多的生產同一型號配件的配件廠進行篩選將你的配件裝在他設計的這台車上，你必須將你所生產的配件的性能、價位，如實的介紹給他們。同時要按合同要求，不折扣地提供給老總們，並經過磨合期、運行期等過程，不斷改進部件的功能。只有這樣才能建立長期合作關系，才能有更多的總裝廠來采購你這個部件。 第五，要正確理解推銷和營銷的不同概念。營銷是在推銷的基礎上發展起來的一門新型學科，它比推銷更具科學性。盡管推銷和營銷有共同點就是將自己的產品推銷出去。但本質上又有很大區別，那就是推銷是給客人你有的，而營銷是給客人需要的。所以說，做為一個營銷人員不能簡單地去吶喊，為推銷自己的產品而推銷，更要去研究市場，從市場調研中，了解客人的需求，並將自己掌握的信息去匯總、篩選，提供給企業的決策者，不斷完善和改進企業的服務功能，以滿足客人不斷變化的消費需求。要堅決克服閉門造車，夜郎自大、自以為是，不能緊緊圍繞市場轉的錯誤做法。 第六，廣告策劃能力。廣告是企業提高自己品牌知名度的重要工具。精彩的廣告可以讓人賞心悅目，是一個可以欣賞的優美的畫卷，讓人們欣賞的同時，了解產品的品牌，受到雙重效果。朗朗上口的廣告詞有時能影響幾代人。比如：風帆蓄電池的廣告詞：好馬配好鞍，好車配風帆。石家莊制葯集團的廣告詞：做好葯為中國。上海中華煙廠的廣告：我愛中華等。所以做為營銷人員要有廣告設計、廣告創意、美術、寫作等很好的功底。 二、制定科學營銷策略，不斷創新營銷手段。 營銷策略是做好市場營銷的方針，對做好市場營銷起到了關鍵性的指導作用。在制定營銷策略的時候，首先要根據自身的設施情況，所處的地理位置，人員素質，和同一地域內其它酒店的情況，本區域內流動人員的性質等來進行深入研究、分析，並以此做為制定營銷策略的依據。既不要好高騖遠，勞民傷財，又不要定調太低影響效益。 例如：你是二星級賓館，看到人家四星、五星級酒店接待的全是好團、效益很高，你也就不遺餘力的去爭取，那你就不切合實際。再如，你是二星酒店，對外宣傳都說什麼：我們是二星飯店的價格，三星飯店的服務。那我說你那是不可能的，因為你沒有三星的設施，又如何提供三星酒店的服務呢？所以制定營銷策略時必須以市場和自身的條件為前提，做到科學適用。 在市場競爭日趨激烈的今天，營銷手段可以說是多種多樣的，在這方面也要考慮幾個方面的因素。 第一，價格的制定。這是一個客人比較敏感的東西。我感覺比較有效的方法就是制定彈性價格。按季節訂，按旅行社發團數量訂，這樣既可以為旅行社提供更多的選擇出團時間的機會，也為旅行社爭取更大的利潤空間提供了選擇餘地，同時對旅行社也具有激勵作用。為酒店實現淡季不淡，旺季不擠創造了很好的條件。 第二，要大氣、大度、要學會捆梆銷售，即與景點進行捆梆銷售。和景點、旅行社共同捆梆銷售。或者與同行之間形成聯盟體共同銷售。在這方面好象在替別人做宣傳，但實際是在更好地宣傳自己。例如，與景區的捆梆銷售，會使旅行社在了解你酒店設施服務的同時，也可以了解到你周邊景區的情況。只要旅行社據提供的資料，將這些景點組合成一個新的產品，大力推介，哪還怕你沒有客源，同時，這樣也體現了酒店與景點關系的疏密程度，給人一種安全感（不會挨宰的感覺）。自然也就樂意與你合作。這里特別強調一點，就是與同行要為友不要為敵，這樣可以避免惡性競爭。 第三，媒體的選擇要得當。搞促銷不可避免的要選擇媒體、各種刊物、電視、廣播、各種旅交會、自辦促銷酒會等是我們酒店進行促銷、展示企業形象，提高知名度可利用的媒體和平台，但是什麼樣的平台和媒體更好呢？我認為所有媒體都有其優勢和劣勢。比如，旅交會是一個交流的大平台，他只給我們提供了交換名片、資料的機會，這只是過客，留不下深刻印象，電視台廣告費高、時效性差一點，自辦酒會難免有魚目混珠的現象，特別是剛開始做市場，這種情況就更加難免了。現在我感覺比較快捷的方法就是網路銷售，也就是登錄旅遊網站和旅遊網站辦的各種會刊都是我們促銷可利用的很好的媒體。我們是第一次在2005年世達旅盟長春會刊上做廣告，今年受到了意想不到的收獲。許多不曾謀面的老總,都向我們打來了咨詢電話,和絡繹不絕的團隊上門,為我們企業效益的提高起到促進作用。縱觀這些，據我們的經驗認為對客戶的回訪曾經是一個很好的加深了解進一步搞好合作的好方法，但也有許多弊端。因為這樣的酒會也好象太平淡、太爛了，也在一定程度上讓老總們為難，因為當老總們收到我們的答謝酒會邀請函（電）時，不去感覺好象不給面子，去有時確實工作抽不出身來。這種方法我們不再計劃採用。 現在最好的辦法就是，按照誠信為本、互惠互利，為客人提供優質服務，細微服務，個性化服務，零距離服務，兌現承諾最大限度地滿足客人的合理需求，從一點一滴小事做起感動客人，往往能夠給客人留下難忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一個團隊時，一個團員因中署暈倒，我馬上送給他一支霍香正氣水，使客人沒有一會兒就好了，就是這一支霍香正氣水，讓這個旅行社老總銘記在心。多少年過去，他都不忘這件事，我們成了哥們，他們旅行社也成為我們的一個忠實客戶。 第四，給導游和司機提餐扣是最不可取的營銷方法。這樣做是三不利：第一，對客人不利。因為酒店不可能賠本賺吆喝。同樣的餐標如給司導人員提走回扣之後，餐標自然降低，餐的質量會大打折扣，客人能吃好嗎？第二，對旅行社不利。客人餐標達不到要求，客人滿肚子怨氣。那以後客人還會在你這家旅行社嗎？對旅行社再找回頭客提供了障礙。第三，對酒店本身是巨大傷害。酒店要明白一個道理，導游是受旅行社委託為遊客提供服務的人員。本應該是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素質不高的導游員不考慮旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把給司導回扣做為促銷的手段，那麼只能縱容和助長導游員的壞習慣，損害旅行社，哪家社的老總還敢將團隊放在你這里呢？那你還有客源嗎？更重要的是，我們的客人來自四面八方，走出酒店之後，處處宣揚我們這次出去XX酒店，讓我們吃的什麼東西呀！以後別在去那裡了。那你這個酒店的美譽度又從何談起呢？ 總之，營銷策略的制定要以市場為導向，以酒店本身的條件為前提，要做到科學適用。