理財類保險產品營銷分析

『壹』 保險理財產品的銷售技巧

保險理財，來我覺的第一強源調和其他理財對比的優勢，那就是比普通理財可以多點保障，一般不是都帶一份保單嘛，另外就是強調安全性，從保險公司的實力和作用等各方面說，第二，強調收益，保險理財很短期理財不能比，但是它有一個長期獲得相對較高收益的優勢，而且時間越長，收益一般也越好，所以可以引導客戶把用於長期投資的資金用來做保險理財

『貳』 理財規劃師在保險營銷隊伍中的現狀及前景分析論文素材

目前中國大陸大部分單位的「理財師」或稱為「理財規劃師」的功能相對單一，還是以幫助投資者分析市場和產品為主，都不是真正的理財師、理財規劃師。因為與銷售掛鉤的傭金制度影響了「理財規劃師」的立場，也決定了其銷售導向，涉及到理財產品的推銷，只能是某一金融產品的專家或者推銷者，再加上金融機構自身業務的局限性，給客戶推薦的產品往往局限於自身經營的品種，所以，在其制訂個人理財規劃時，往往會從所處行業和自身利益出發而不顧客戶的實際需求。這樣的理財規劃實質是單個或多個金融產品的組合推銷計劃，很難站在公正、中立的角度、不帶有任何宣傳和立場傾向給客戶提供全方位的理財服務。
理財規劃師可以劃分為「買方理財規劃師」和「賣方理財規劃師」兩類。比如商業銀行、保險公司、證券公司的「理財規劃師」，均可被視為「賣方理財師」。他們作為金融產品提供商的雇員，拿的是賣方的工資及傭金提成，他們的收入往往與銷售業績掛鉤，因此往往可以免費為客戶提供理財規劃。
至於「買方理財規劃師」，則一般是獨立於買方和賣方的第三方，其通過向客戶收取咨詢費用或者代為購買理財產品時獲得傭金分成來獲得收入，雖然「買方理財師」同樣可能以傭金而非客戶利益為導向，但是相比「賣方理財師」，他們的「屁股」決定了他們往往可以做到更客觀，在理財產品選擇上做到更為宏觀。
目前大多數還是「賣方理財規劃師」，這些「賣方理財規劃師」任職於不同的金融機構，其工作內容也各有側重：
證券公司的「理財規劃師」：為客戶做合理的綜合理財需求分析，幫助客戶制定理財規劃，推介公司在經濟、行業和上市公司研究方面的研究成果，提供專業的投資理財、證券信息分析研究；搜集市場信息，跟蹤宏觀經濟發展動態，尋找證券投資機會，配合營銷人員進行市場營銷和客戶培訓；負責產品宣傳和網站方面有關專業文章的撰稿，參與組織的理財沙龍和理財講座等活動的籌備工作；通過各類渠道開發與維護客戶，對客戶進行有效篩選，向客戶傳遞公司資訊產品與服務信息，正確地引導客戶在公司開立證券投資賬戶，挖掘潛力客戶到公司投資，銷售公司發行或代銷的金融理財產品；開發、維護銀行等渠道關系，推進銀證合作業務；對高端私人客戶的維護，滿足客戶的理財需求，為客戶制訂資產配置方案並向客戶提供投資建議。
商業銀行的「理財規劃師」：對客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等資料進行整理和分析；了解客戶需求的變化，並對其風險承受能力和風險喜好進行評估；為客戶提供個性化理財建議，制定理財規劃方案，制定相應的投資組合和策略；根據客戶的委託，幫助客戶實施理財計劃；開發並維護潛在的貴賓客戶，定期為客戶推薦銀行新的理財產品；提醒客戶某項投資或某項產品的風險變化、指出客戶的投資問題；維持重要客戶關系，給客戶進行資產配置，通過與客戶溝通，及時調整客戶的財務安排。
保險公司的「理財規劃師」：主要是銷售保險，會比一般保險推銷員理性一點，條件、專業和業務方式會有更高的要求，會根據客戶的家庭情況及投保需求，相對科學地進行保險規劃。
不適合理財規劃師工作的症狀：
■抵觸產品推銷的理財模式
■不是很主動地深入研究宏觀經濟、行業發展、市場動向、理財產品
■對數字不敏感
來咨詢者對理財規劃師工作的具體感受：理財在中國現階段實質只是一種產品的推銷，銀行的理財師推薦理財產品，基金公司的推薦基金，保險公司推保險，基本都是這種模式，他們的收入跟推銷的業績成正比。理財師不是不能給客戶作綜合的資產安排，而是安排中往往會跟自己的利益有沖突。所以要生存，只能是當一個優秀的推銷人員，不是一個獨立為客戶分析的理財師，這與我一直為客戶著想的做法有些抵觸；第二，業務能做好的人，多少要有點野心，也就是人家說的狼性，特別在這種競爭激烈的環境下，大家都在耍手段爭客戶，可我老是瞻前顧後，從各個角度去想問題，想得越多越影響業績，甚至喜歡跟他們做朋友多過從他們身上賺錢，我發覺我不是一個能單純去做業務的人；三，理財是個很大的范疇，要對股票、基金、保險、期貨、信託等投資產品了如指掌。但我對這方面的研究都只停留在很低的層面上，除了考資格證書該學的東西，平時都沒收集金融信息的習慣，也從不深入研究。這是個人興趣問題，也可以說對這些東西的接受是遲鈍的，被動的。
希望能夠幫助到您。

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『叄』 購買理財類保險，應該要注意哪些方面的問題

我接觸過很多買保險的家庭，80%的人第一次接觸保險基本都是從理財型入手的。往往在還沒弄清楚保險究竟是個什麼東西的時候，就開始被周圍做保險的親戚朋友洗腦：」這個保險好啊，每年返還多少多少，出險了賠付，沒出險還能返還已交保費，就當存錢吧，反正孩子以後還要上學，這筆錢可以當教育金，婚嫁金，挺不錯的。"

大體上來說，更適合保守，穩健的消費者，或者你只考慮將其作為你投資組合中「低風險投資」的選擇。明確了這一點後，我們正式開始對理財型保險進行分類。理財型保險很多，但大部分都是圍繞壽險展開，因此我簡單將壽險分成3類：

分紅型壽險

萬能型壽險

投連型壽險

『肆』 理財產品網路營銷方案

這種無實物的產品在網路營銷的話只能多發文章推廣，做網路首頁，論壇 大型B2B之類的吧，不好意思，希望能幫到你

『伍』 保險理財產品銷售策略

一、「三四六」理財法的概念
在不同生命階段，個人或家庭具有不同的財務狀況、資金需求和風險承受力，從而理財需求、壽險需求也就不同，個人成長生命周期、家庭生命周期、個人和家庭的收入水平都與個人理財規劃的制定有著密切的關系。
「三四六」理財法從總體上說，就是理財規劃人員要按照客戶所屬不同的家庭、收入層次和年齡段對客戶進行科學客觀的理財規劃指導。具體來說，「三四六」理財法中的「三」指的是「三種收入」：高收入人群，中高收入人群和中低收入人群。「四」指的是「四種家庭」：形成期家庭(從結婚到生子)，成長期家庭(從子女出生到其完成學業)，成熟期家庭(從子女參加工作到夫妻退休)和衰老期家庭(夫妻退休到死亡);「六」指的是「六個年齡段」：探索期(15-24歲)、建立期(25-34歲)、穩定期(35-44歲)、維持期(45-54歲)、空巢期(55-64歲)和養老期(65歲-死亡)。
二、用「三四六」理財法進行個人壽險規劃
(一)「六」個年齡階段與壽險購買
人是家庭的組成元素，個人在其成長生命周期里，其個人收支平衡在不同的年齡段有很大差別，當然對於金融理財產品的需求也不一樣，因此我們把個人的生命成長周期以十年為一個年齡段進而劃分為六個年齡階段，分別進行討論，分析其理財需求，從而確定個人不同年齡階段的理財計劃。
1.探索期
探索期大約在15-24歲的十年之間，個人在探索期主要面臨的問題是高等教育階段大學以及高校的選擇，本科畢業後是就業還是繼續走升學路線繼續深造，如果出國深造則還需要預先考慮費用的問題。財務方面：此時期個人通常是單身，居住情況是同父母居住或住學校宿舍。
這個時間短的個人收入通常比較單薄，有可能來源於打工或父母的零用錢以及學校的獎、助學金等。因此，在壽險規劃方面，由於收入很有限，所以主要考慮低保費的意外險和醫療險。學生可以考慮購買學生綜合保障險，單身青年可以考慮購買保額10-20萬的定期壽險或保額20-40萬的意外死亡險，受益人均為父母。
2.建立期
建立期大約在25-34歲之間，個人此時剛剛踏入社會，工作、事業上可謂是剛剛起步，其財務特點十分鮮明：就是低收入、高支出(「月光族」基本上都出現於此年齡段)，而且大多數人在這個階段都會選擇擇偶、結婚、生子的生活路線，所以常常由於資金短缺而不得不求助於父母。建議年輕小夫妻們在此階段要努力工作，提高銀行儲蓄;並且注意積累資金，准備購房的首付款。在壽險規劃方面：(1)購買保額為年收入5-10倍的定期壽險，以配偶為受益人。(2)購買保額為年收入2-5倍的定期壽險，以子女為受益人。(3)視實際情況購買子女教育金保險。
3.穩定期
穩定期大約在35歲-44歲這十年間，每個人基本上有了大約10年左右的工作經驗，經歷了這個階段，個人應該充分明確自己的職業發展方向。在個人的財務准備方面：大多數這個年齡段的人，首先，其子女都已經進入小學或者中學學習，因此家庭應該積極地為子女的高等教育積累足夠的教育資金;其次，不少人在這個年齡段都購買了自己的房屋，如果是貸款購買的，則需要准備好足夠的資金償還房屋貸款;再次，此時人們已經步入中年，因此在退休養老金方面也要初步具有準備的意識。
壽險規劃方面，除了前幾個階段購買的保險以外，由於綜合財力的增加，還可以在增加保險購買品種：(1)購買定期壽險，壽險保額始終等於房屋欠貸金額，屬於保額遞減型壽險，其意義在於如果還款人由於某些意外原因不幸去世的話，房屋貸款可以由保險公司繼續償還，而不至於由銀行拍賣而使活著的家屬失去房屋。(2)購買教育保險，為受教育階段的子女繼續籌劃今後所需要的教育費用。
4.維持期
維持期大約在45歲-54歲期間，個人經過20年左右的工作努力，在事業上或多或少都會取得一定的成績，其經濟實力在此時是最強的。在財務規劃方面：子女此時基本上處於高等教育階段(本科或研究生)，子女教育金在之前已經准備妥當了;貸款買房的，房屋貸款也已經基本還清;因此，此時個人理財的主要目標是准備足夠的養老金。在壽險規劃上：(1)購買足夠的健康險，以滿足隨著年齡增大而不斷增加的醫療費用和護理費用;(2)購買養老保險，越早買越好，買得早，相同保額保費就越少。當然，由於此時個人經濟實力最強，因此購買保險時有條件的個人在考慮其保障功能的同時還可以考慮保險的投資功能。
5.空巢期
空巢期大約在55歲-64歲時期，大多數人在此階段處於退休前後的時期，從事業上來講，管理人員在這個階段大都應該做到高管位置;而技術人員都已經積累了大量的技術經驗，從而成為了高級技師或者高級工程師;子女一般都已經就業，他們可能會繼續與父母居住或者在外面居住。財務狀況上：此年齡段人士應該採取穩健的理財策略，降低投資性產品的購買，增加存款數量並且增加穩定收益理財產品的額度。壽險規劃方面：(1)購買養老保險的要繼續繳納保費，如果覺得額度不夠也可以適當增加保額;(2)考慮到遺產規劃問題，可以購買終身壽險，因為保險具有合法避稅功能。
6.養老期
養老期是在65歲以後這段時期，事業上如果單位返聘，還可以繼續發揮余熱，也可以做顧問等，子女此時基本都成家立業，擁有自己的家庭。財務規劃上：領取退休金，安度晚年，理財產品以固定收益產品為主。壽險規劃方面：領取養老保險的保險金直至去世。
(二)「四」種家庭與壽險購買
個人理財不僅分析個人成長的生命周期，還要考慮家庭生命周期，因為理財策劃是根據整個家庭做出的。家庭生命周期可以分為形成期、成長期、成熟期和衰老期四個時期。形成期是從結婚到子女出生，成長期是子女出生到子女完成學業，成熟期是子女完成學業獨立到夫妻退休，衰老期是夫妻退休到全部去世。一般，在形成期階段家庭承受風險能力較強，隨後高風險投資的比例逐漸減少，逐步增加儲蓄、養老和醫療的貯備，
不同家庭生命周期的理財需求
周期
家庭變化
風險承受能力
家庭主要支出
保險安排
形成期
結婚到子女出生（1-3年）
很強
購房
隨著家庭成員的增加，提高壽險保額
成長期
子女出生到完成學業（18-22年）
強
高等教育
以教育年金形式儲備子女教育費用
成熟期
子女參加工作到夫妻退（10-15年）
較弱
准備退休金
以養老險或遞延年金准備退休
衰老期
夫妻退休到全部去世
弱
生活、醫療費
投保看護險或將養老險轉為即期年金
1.形成期
形成期是指從夫妻結婚到生子這段時間，一般為1-3年，這個期間的財務狀況：從單身時期的不穩定逐漸穩定下來，很多夫妻將要購買自己的住房，因此要准備首付款，也要為未來出生的子女做好教育款規劃。壽險規劃方面：(1)購買醫療保險和意外保險，防止因大病或意外導致財務狀況出現較大波動;(2)購買定期壽險，以配偶為受益人，防止自己死亡而使配偶生存狀況下降;(3)購買定期壽險，壽險保額等於房貸金額，防止還款人死亡而導致房屋被拍賣。
2.成長期
成長期是指從子女出生到子女完成學業這段時間，一般持續18-22年，家庭狀況方面夫妻二人的工作經驗不斷提高，工作技能不斷得到加強，同時，子女年齡逐漸增大，財務狀況：家庭收入逐漸穩步提高，教育費用支出越來越多，隨著家庭收支情況逐漸進入穩定狀態，應該逐漸增加投資類金融產品的購買數量。壽險規劃方面：(1)購買教育保險，為子女積累教育保障金;(2)購買養老保險和醫療保險，解除因夫妻年紀逐漸增大而產生的後顧之憂;(3)購買新型投資類保險，其中包括分紅類保險、投資聯結保險和萬能保險。
3.成熟期
成熟期是指子女參加工作到夫妻雙雙退休這段時間，一般為10-15年，家庭此時已經進入完全穩定時期，子女經濟上已經獨立，家庭收入穩步提高，支出不斷減少，資產總額不斷增多，負債逐漸減少，事業上同時也進入巔峰時期，但夫婦年齡增大，身體狀況不斷下滑。財務安排上：主要任務為增加退休金做准備，風險投資比率逐漸下調，穩定投資比率要提升上去。壽險規劃上：主要購買養老保險，增加退休後的退休養老金。
4.衰老期
衰老期是指夫妻退休到死亡這段時間，隨著整體收入的下降，生活和醫療支出不斷增加，家庭抗風險能力逐漸下降。在財務安排上：要強調資金的安全性，降低風險投入的比重，資金安排在安度晚年和安排後事上。壽險規劃方面：領取養老保險的養老金。
(三)「三」種收入水平與壽險購買
按照經濟收入狀況，將消費者分為高收入階層、中高收入階層和中低收入階層。[4]通過分析各自的主要風險，制定合適的壽險規劃。
1.高收入階層
高收入階層是指經濟收入水平極高、在國內名列前茅，抗風險能力非常強的那部分人群，通常指的是先富起來的那一部分人，例如成功的企業家、老闆、文體明星等。這部分人的財務情況有一個特點，那就是收入支出都非常大。壽險規劃方面：(1)購買終身壽險，為自己龐大的遺產合法避稅，雖然我國遺產稅的征訂還在規劃之中，但大額遺產征稅是早晚的事;(2)購買意外險，高收入人群遭遇意外以後的財務波動數額大，對家庭沖擊更大，因此意外險可以使高收入人群的意外支出更加平穩;(3)購買健康險，高收入人群健康出現問題後，收入損失比其他階層損失更大，因此要購買高端醫療、醫療組合型健康保險，解除健康問題的後顧之憂。總之，高收入人群可以購買保障型保險、健康險、終身壽險等保險，保費占年收入達約20%左右。
2.中高收入階層
中高收入人群是指生活優越、富足，收入水平高、穩定，但已經不再享受國企的福利制度的那部分人群，例如像外企中的高級職員、中高層管理人員以及高級技術人員等。這些人購買保險能力強，對保險的需求量大，對保險的認可度比較高，因此是保險銷售的主要對象。在壽險規劃方面：(1)購買養老保險、終身壽險，為退休、身故解除後顧之憂;(2)購買健康險、醫療險，避免因身體健康問題導致收入水平明顯下降;(3)購買新型壽險，中高收入人群生活比較富足，往往在購買基礎性保險後還有富餘資金，可以考慮購買分紅型、萬能型保險和投資聯結保險實現資產的穩步增長;(4)購買意外保險，以家人為受益人。總之，中高收入人群可以購買養老險、終身壽險、健康險、投資險、意外險，其總保額低於高收入階層，總保費占年收入的10%-20%。
3.中低收入階層
中低收入階層是指收入低、福利低、抗風險能力低的三低階層，由於我國處於社會主義初級階段，因此這部分人比例還比較大。對於購買保險來講，中低收入階層又分為兩大類：一類是剛解決溫飽問題，無力購買任何商業保險;另一類是除了滿足衣食住行以外，收入還有剩餘，還有能力購買保險。由於我國社會保險的保障能力有限，因此很多人還需要購買商業保險予以補充。壽險規劃方面：(1)購買定期壽險、短期意外保險，由於收入低的原因，在品種上盡量考慮保費低、保障全面的保險種類;(2)購買醫療險，由於中低收入人群抗風險能力較弱，以此保身體健康、保大病是最重要的;(3)在投資類型上選擇儲蓄型保險，本來生活就不富裕，儲蓄型險到時間未出險可以歸還本金。總之，中低收入人群可以買意外險、大病險，保費占年收入的3%-10%。
三、結論
總之，人壽保險是個人理財過程中的重要工具之一，壽險理財在個人理財中起到了很重要的作用，它具有其他理財工具所不具有的優勢和特點。目前，保險觀念正逐漸深入人心，壽險理財應該引起人們的高度重視。「三四六」理財法作為一種理財方法，把個人分為不同的年齡段、不同的收入層次，把家庭分為不同的時期，對其進行分別理財。此方法效率更高、理財效果更科學，已經在壽險理財中得到了成功的運用。因此，每個保險公司的代理人都應該熟練掌握「三四六」壽險理財法，這樣才能夠更高效地為客戶做好壽險理財規劃，同時更輕松地實現公司人壽產品的成功銷售。

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『陸』 如何看待保險銷售從業人員推薦或銷售非保險類金融理財產品的行為

保監會稱，近年來，一些保險公司、保險專業中介機構及其從業人員向客戶直接推介銷售包括第三方理財產品在內的非保險金融產品，或者以介紹客戶等方式間接從事相關銷售活動，在滿足客戶多層次金融需求的同時，也暴露出銷售行為不規范、金融風險交叉傳遞等問題，有的甚至已經構成金融詐騙和非法集資。
此次修改主要涉及五個方面：一是進一步明確可銷售產品范圍。新規定要求，「保險公司、保險專業中介機構及其從業人員不得銷售非保險金融產品，經相關金融監管部門審批的非保險金融產品除外」，從而將無需審批和未經審批的非保險金融產品列入禁止銷售的范圍。
二是進一步明確銷售人員資質要求。新規定要求，與保險公司、保險專業中介機構簽訂勞動合同、代理合同等的所有從事銷售活動的人員銷售非保險金融產品前，必須符合相應的資質要求。
三是進一步強化保險公司、保險專業中介機構的責任。保險公司、保險專業中介機構對其從業人員違反規定銷售非保險金融產品的行為,要依法承擔相應的法律責任和管理責任。保險公司、保險專業中介機構應當切實加強對從業人員的管理，並加強教育、督查、糾正、懲處，確保其銷售行為依法合規。
四是增加對互聯網渠道銷售非保險金融產品的相關規定。保險公司、保險專業中介機構通過互聯網銷售非保險金融產品應當符合相關規定，在藉助第三方網路平台銷售時要實施有效的風險隔離。五是強調了各保監局日常監管和風險處置的屬地責任。

所以保險銷售人員推薦或銷售非保險類金融理財產品的行為是違規的