家電業營銷中介分析

『壹』 適合家電行業的營銷策略有哪些

對於最終要落地復於家庭中的家電產品制來說，線下市場是價值非常大的營銷渠道。除了促銷，還可以營造創新的場景體驗提升品牌好感度，異業合作聯合營銷換取精準的客群資源，線下活動引發口碑傳播等等。但是實操起來還是需要一定積累的，我們公司也是和專業的採納品牌營銷合作，當時看他們的團隊就踏實了一半兒，都是業內資深營銷人。畢竟做一場營銷還是投入很多成本的，選擇一個優秀的團隊才能放心啊。

『貳』 以家電產業為對象，分析一個其內部的競爭結構和格局

展望2001年，有關專家預計國內需求還不會在短期內復甦，因而今年實際上將成為家電企業結構調整進一步深化的關鍵年。
據美蘭德信息公司與全國21家調查機構最近對上海、北京等22個城市居民生活進行調查，在2001年有相當部分家庭仍有意向購買家用電器，意向購買支出達440億元左右，這個數字比2000年增長了37.3%。據該公司調查，去年上海、北京等22個大城市家庭購買家電支出總額高達320億元，按實際購買家庭戶數平均計算，每戶支出約4800元。調查結果表明，隨著人們生活水平的不斷提高，新一輪家用電器的更新換代速度將加快，家用電器市場的銷售仍具有廣闊的前景。

簡單重組並非萬能結構調整勢在必行

中國家電行業面臨大調整。不絕於耳的價格大戰，電子商務，多元發展，黑白交融，網路家電，聯合結盟，家電行業新聞不斷。種種跡象表明，國內家電業已經揭開了新一輪產業結構大調整的序幕。在硝煙彌漫的價格大戰和尋找新技術新產品的突破口面前，中國家電業的發展和前景便成為引起人們深層思考的重要現實問題。
根據以往的模式，不外乎是沒有競爭力處於劣勢的小企業倒閉，實力強的大企業進行兼並組合跨區域並購，以重整河山。然而，今天與過去所不同的是，家電業面臨著多重問題：隨著我國加入WTO的臨近，我國企業在管理、質量、技術和科技含量諸方面必須積蓄足夠的力量，迎接國際市場的挑戰；在國內，城市家電市場已經飽和，農村市場的開發難以到位，在時間差和空間差的夾縫中怎樣作為等，來自國際和國內的雙重壓力，遠非一個簡單的重新組合所能釋放。

家電廠商將加大科技和新產品開發力度

從目前各公司對科研的重視程度來看，估計明年國內將在核心技術會有所突破，康佳可能會推出技術上更為先進的彩電晶元，而在製冷電器的無氟壓縮機、影碟機的解碼晶元等領域，都可能會出現突破。有消息透露，粵美的集團在上市後，加快技術創新步伐，去年僅空調投入新產品就達60多款，於是占總銷量60%的新產品迅速成為公司利潤和收入增長的保證，成為中國家電業中為數不多的連續幾年保持業績高速增長的企業。

跨行業投資及合作將加速

家電類上市公司內部其他行業產品所佔比例將有所增長。從最近幾年來看，家電行業由於競爭太過激烈，許多企業已經實施多元化的產業發展戰略，因此今年許多家電企業內部產品的結構將發生較大的變化，如康佳的最終目標是家電產品佔30%，移動通信產品佔30%，而剩下的全部將是網路產品，其他的如廈華、海信、長虹、粵美的、萬家樂等大部分家電類上市公司均將在明年增加家電以外行業的投入。
幾年前便開始涉足摩托車和汽車行業實行多元化發展的春蘭集團，最近又在董事局增加了比例超過1／4的經濟研究、自然科學領域中的專家學者為外聘董事，公司近期的投資項目開始向高科技領域邁進。
長虹集團的產品結構和產業結構的調整也取得重大進展，產品結構開始向信息產業進軍，已先後和東芝、松下、飛利浦等國際著名企業建立技術聯盟。海信集團建立的信息產業園也標志著它們將從傳統家電製造業轉型升級為以信息服務業為主的企業。
從公司高層管理人員的變動到公司投資方面的轉移，從戰略性的聯盟到國際化的拓展，從產品結構的調整到開發新的經濟增長點的轉型升級，人們看到的是中國家電企業正在發生的深層變化，一個重新構築的新產業格局已經初見端倪。
今年國內家電行業的競爭將更加激烈，由於外資企業、鄉鎮企業和私人企業不斷加入家用電器製造領域，家電業將繼續演繹更加激烈的產業重組和行業調整。

家電業傳統營銷模式受到挑戰

一項來自權威調研機構的最新調查表明，以廣告拉動銷量的中國家電業傳統的營銷模式正在受到嚴峻挑戰。
最新統計數據表明，在廣告投入方面，國產品牌仍是主力。在由北京經略智成信息咨詢有限公司提供的2000年1至7月廣告費用排行榜上，新飛以3962.97萬元的廣告支出高居榜首，其後依次排名為海爾3801.79萬元、容聲2683.87萬元、美菱2489.63萬元，顯示出國產冰箱巨頭對廣告的重視。而外資品牌在廣告投入上顯然沒有國內品牌那麼大方，在此排行榜上，伊萊克斯列第五，西門子列第八位。
但是，值得注意的是，國產品牌巨額的廣告投入並沒有帶來相應的銷售回報。據賽諾市場研究公司對全國35個城市106家商場的調查表明，截至2000年8月，以伊萊克斯、三星、西門子為代表的國外品牌市場份額已達28.1%。其中，進入中國市場僅3年的伊萊克斯的零售量及佔有率高達12.9%，在全部20個品牌中名列第二，成為國產品牌最強勁的競爭對手。而國產品牌中，海爾、容聲、新飛雖然在全國綜合市場佔有率仍高居前三位，但在城市市場上，除海爾外，其他均不太理想。
洋品牌雖然在廣告投入上採取了低姿態，但卻在影響長期購買力的品牌、技術、服務上不斷優化組合。以上升勢頭最猛的伊萊克斯為例，作為全球最大的家電製造商，進入中國市場後，根據中國國情不斷進行品牌推廣，其平易務實、充滿親情的營銷策略極其適合現代年輕人的品牌消費的心理需求。同時，依靠強大的資金與技術實力，國外品牌在推出新品上，已呈加快趨勢。伊萊克斯中國區總裁就曾表示：在歐洲家電市場已日趨成熟，家電很少做廣告，伊萊克斯花大量資金都是用於技術研發，這樣對消費者更實惠。廣告投入與銷售提升並沒有直接必然聯系。這組反差強烈的數據，除了顯示中國消費者日趨走向成熟外，也給國產品牌提出嚴峻課題

『叄』 營銷中介對企業營銷的影響

營銷中介的定義：
是指協助企業促銷、銷售和配銷其產品給最終購買者的企業或內個人，包括中容間商、實體分配機構、營銷服務機構和財務中間機構。
營銷中介對企業營銷的影響：
這都是市場營銷不可缺少的環節，大多數企業的營銷活動，都必須通過它們的協助才能順利進行。例如生產集中與消費分散的矛盾，就必須通過中間商的分銷來解決。資金周轉不靈，則須求助於銀行或信託機構等。正因為有了營銷中介所提供的服務，才使得企業的產品能夠順利地到達目標顧客手中。隨著市場經濟的發展，社會分工愈來愈細，這些中介機構的影響和作用也就會愈來愈大。因此，企業在市場營銷過程中，必須重視中介組織對企業營銷活動的影響，並要處理好同它們的合作關系。

『肆』 以家電行業中的某一企業為例,試論述如何進行產業競爭性分析

金融市場的內在經濟特徵與金融危機
內容摘要：本文通過對金融市場內在經濟特徵的分析，發現誘發金融危機的兩個基本因素是匯率的內在不穩定性和金融市場的特殊性。這對正在逐步融入世界經濟一體化的我國避免金融危機的發生提供了啟示。
關鍵詞：金融市場 金融危機 內在誘因 啟示

金融市場的內在經濟特徵

匯率的內在波動性：匯率是兩種貨幣的相對價格，同其他商品的價格一樣，當需求和供給相等時，匯率達到均衡。有所不同的是，匯率是一種相對價格，兩種貨幣的相對供給等於相對需求時決定了匯率水平。但有些因素會引起兩種貨幣供求不平衡：貨幣政策變化是潛在不對稱的根源，其它非對稱變化，例如財政政策的變化、自然災害、對世界貨幣的需求的變化，也能影響匯率，甚至是事件本身是對稱的，如果市場參與者的反映不同，匯率也會發生改變。
一國的貨幣當局為了維持匯率的穩定必須不斷地干預市場，如果幹預政策有效，為了抵消起初的非對稱變化導致的匯率改變，相對貨幣供給必須相應發生變化。
但是基於一些原因，外匯交易干預很容易變得不可能：一是外匯儲備不是無限的，這適用於本國貨幣遭受攻擊的情況，如果要使本國貨幣停止貶值，當局必須賣出外匯買入本國貨幣，但沒有一個國家擁有無限的外匯儲備面對全球市場大部分市場參與者連續不斷地買入而不斷地賣出，每天在全球外匯交易市場上易手的貨幣數量超過所有IMF成員國的外匯儲備之和。
另一個原因與丁伯根定理有關，該定理表明，為了達到政策目標，獨立政策工具的數量不能少於獨立政策目標的數量。在目前環境下，工具是貨幣政策，目標是匯率穩定和國內經濟穩定，一般來講，一種政策工具不能達到兩個目標。
為了維持匯率穩定就必須干預市場，然而卻面臨「兩難選擇」的困境，究竟是優先考慮匯率穩定還是國內經濟？一個國家一般准備放棄貨幣政策的自主性或資本自由流動以維持匯率的穩定，盡管如此，外匯儲備的匱乏會使該項目標成為不可能，匯率不能簡單地一直保持固定不變。
金融市場的特殊性：匯率是金融市場中的價格，它們的特點與金融市場的基本特徵息息相關，金融市場在以下幾個方面不同於一般的商品或勞務市場。金融市場中的交易成本很低，交易迅速，短期內大量資金能從一個市場流入另一個市場。在金融市場中，市場預期、傳言和當局的可信度在價格決定中起著重要作用，由於這個原因和上面第一點原因，金融市場的價格具有內在不穩定性。信息不對稱盛行，債務人比債權人具有更多的償還債務方面的信息，這不僅容易導致逆向選擇，不良項目得到融資，而且「無知」市場參與者受到意外事件沖擊時容易誘發金融恐慌。進一步地講，由於金融交易的隱蔽性和低交易成本性，市場交易者和監管部門也具有不對稱信息。金融部門的道德風險顯著強於其他部門的道德風險。沒有其他機構能取代金融中介在經濟中的重要地位。

金融危機的誘因

在金融市場的這些特徵中，前三個特徵隨金融全球化而得到強化，他們構成了觸發金融危機的重要因素，金融市場具有內在不穩定性，有些經濟蕭條或政策失誤就會觸發金融危機。事實上，即使不考慮跨國資本流動和匯率變化，金融市場的特徵足以誘發國內金融危機。
如果考慮到國際資本流動和匯率變化，危機就會更加嚴重。國際借貸增大了資本流動的數量；如果發生金融恐慌，國外資金比國內資金更可能被抽逃；當資本在國際范圍內流動時，信息不對稱問題更加惡化，兩個國際經濟機構比兩個國內經濟機構更可能具有不同背景，當局獲得國外企業信息更加困難，尤其是建立在「避稅天堂」中的企業；如果一國貨幣是可兌換的，貨幣當局就不易控制貨幣事件，因此國際資本流動增大了金融市場的易變性。
匯率易變性和金融市場的特殊性是經濟邏輯演繹的結果，具有普適性，每一個參與國際經濟流動的國家都會或多或少發生一些危機。換句話說，金融危機並不是新興金融市場的個別現象，金融市場的特徵決定了金融危機容易轉化為經濟危機。這是因為，金融中介維持著經濟系統的血液循環，一旦貨幣或金融中介活動陷入無序狀態，整個經濟就會迅速而又嚴重地受到沖擊。

對我國金融市場開放的啟示

當前，在入世的推動下，我國正在逐步開放我國的金融市場，人民幣自由兌換、國內金融領域向國外開放已經逐漸提上議事日程，前面所論述的誘發金融危機的因素在我國也開始發揮作用。根據前面的論述，由於無法消除金融危機發生的可能性，我們的目標只能是盡可能地降低危機發生的可能性，政策並不能很好地改變誘發金融危機的兩個基本因素，我們只能採取措施降低危機發生的程度和頻率。

保持競爭和保護之間的均衡
如果一國想分享全球儲蓄有效分配的利益，資本管制無論如何也無法永遠存在下去，一旦一國解除資本管制，誘發經濟危機的基本因素就會凸現出來，政策能改變的兩個基本因素就是減少信息不對稱和道德風險。
開放金融市場放鬆資本市場管制是經濟發展的內在規律，隨著我國金融市場的進一步開放，我國必須采 取以下措施來降低金融危機發生的可能性。
通過資產管理公司處理完銀行造成的損失後，政府和中央銀行不應再替市場中的商業銀行承擔損失。在這種情況下，如果市場參與者確信沒有最後求助貸款，道德風險就會減少。
逐步對國外競爭者開放我國金融部門。換言之，資本流動管制不同於禁止國外競爭者進入本國的金融市場。這一點對減少金融危機的頻率與規模具有深刻含義。禁止國外競爭者進入本國金融部門是非常危險的，因為這會導致一國金融中介標準的唯一化，如果一味排斥國外競爭者，金融中介標准就會促進信息不對稱和風險。為了減少金融危機的風險，一個方法是開放本國金融部門參與國際競爭，這種措施具有下列好處：國外金融機構一般要求更多透明度，規定與標准將愈加全面；為了在競爭中獲勝，我國的金融機構不僅在產品數量而且在風險管理中也必須是有效和有效率的；在同國外金融機構競爭過程中，我國金融機構可以學習到外國同行的先進做法，不斷增強自身實力，如同我國家電行業的發展那樣；在金融市場開放的過程中。我國政策當局將逐漸放棄對本國企業的特殊照顧，政策當局的活動將更加透明，這將為金融市場的發展營造一個良好的發展環境；在開放的過程中，我國政府也將會看到要求建立健全維持穩定的競爭性環境的法律框架的迫切需要。
但是，另一方面，金融部門天生具有不穩定性，過度競爭會導致金融部門的不穩定，這與競爭是通過減少信息不對稱與道德風險以穩定市場的目的抵觸。顯然，我國國內金融部門引入競爭要比在其他部門引入競爭需要更加慎重。
貨幣當局需要權衡，金融部門的過度競爭會阻礙經濟穩定和發展，這就是一個國家在早期發展階段需要管制和固定的匯率的緣由。然而，金融部門的過度保護會誘發道德風險，降低金融中介標準的透明度。

建立與國際接軌的規則
與世界公認的監管規則相協調一致，如果各國的金融中介標准一致，金融業務就會便於在全球范圍內展開。匯率由於信息不對稱而發生變化，根據定義，趨於一致意味著更弱的信息不對稱，從這種意義上講，不考慮究竟會趨於怎樣的共同規則，共同規則本身已經令人非常滿意。如果共同規則能確保透明度和信息揭露度，它將更加有利。金融交易標准應該保證合同和原則向每個人公開，這種標准就是理想的「全球標准」。

『伍』 家電業傳統渠道營銷與網路營銷如何取捨

你可以相結合 網路營銷的力度肯定是更大的 效果是不一樣的 可以去skycc推廣軟體看一下 傳統的肯定是局部的客戶流量 網路面向的肯定是大眾的范圍 比較廣一些 各有各的優點

『陸』 求家電營銷方案策劃書

造勢，造勢，再造勢

升空氣球遙遙相望，彩虹門井然有序，刀旗獵獵迎風，精彩演出隆重登場，活動橫幅從天而降，門前紅紅的地毯映入眼簾，臨時促銷員儼然人海，戰鼓雷鳴，呼聲振威，場面宏大，氣勢恢宏，一片殺氣騰騰，你方唱罷我登場。

要學會造勢，為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對競爭對手形成一種威懾力，這在現在商戰中，是非常重要的，人流量越大，潛在顧客就越多，銷售成功率就越大。

展示，展示，再展示

比如：空調通電演示送風效果，LED演示屏效果

高端等離子的精品展示廳， 讓顧客享受高科技帶來的科技體驗新感受

微波爐的免費製造誘人的米花

冰箱通電演示實際製冷效果，然顧客感受冰箱高效製冷效果

展示，展示，再展示，讓顧客慢慢進入這種體驗式銷售環境，這種實地感受的銷售模式實戰效果要比高投入的廣告要好的多。

裝飾，裝飾，再裝飾

終端展台前，促銷海報鱗次櫛比，活動贈品堆積成山，展台裝飾煥然一新，原本形象力也是一種銷售力，提高形象，就是意味著提高銷售檔次，提高顧客的心情愉悅，從而提升銷售成功幾率。

贈品，增品，再贈品

贈品也是重磅炸彈，不斷的加大增品，就是加大天平的砝碼，在同樣的產品同樣的價格同樣的服務前提下，就只剩下比拼贈品了，但是，千萬不要因為贈品是贈，贈品是用來襯托產品本身的，那種白送，為了賣活而贈品的做法，本身就是一種莫大的錯誤。

個性，個性，再個性

夏天是藍色的，冬天是紅色，每個品牌都有自己的色調，比如，海爾的淺粉色，海信的綠色，王牌公司的紅色，美的的紫色，這些展示品牌個性的顏色，都是品牌多年來苦心經營的色彩營銷，在終端表現出來，就是一個品牌的個性，如果一個人的性格一樣無法代替。

細心，信心，再恆心

終端促銷是一個細活，哪怕是針眼大小都要看在眼裡，面對殘酷的競爭，要充滿信心，還要做好打持久戰思想准備，細心，信心，恆心，一個也不能少。

熱情，熱情，再激情

激情就像火焰，燒到哪裡，都能燃起一片，這就是促銷員的激情魅力，這種源於內心的激情，充滿一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成成交，對拉動銷售起著至關重要的地位。

整合，整合，再整合

顧客購買的是一個整體的概念，必須整合所有的資源，包括產品資源、促銷資源、人力資源、政策資源、服務資源都要形成一個合力圈，在這里我們將這些資源都比如成一個個小的資源圈，然後連接成為一個大的資源圈，我們要想法設法將顧客牢牢地圈在這個的資源圈裡，目的只有一個——讓顧客就定能買到自己稱心如意的商品。

畫圈，畫圈，再畫圈

在自己的工作領域內，要大膽的去圈地，圈地，再圈地！

在實際工作中，我們很多時候聽到的大多是抱怨，抱怨是源於心底的話語，是內心深處的體現，在此我們提出一點，抱怨始於庸者，止於智者，這是我們送給那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。

抱怨最致命的一點就是瓦解軍心，影響到整個作戰團隊的戰爭。

圈地代表著希望，代表著實力．代表著野心，要有敢上青天攬月，敢下五湖捉鱉的勁頭。

大膽的圈地吧，當自己驀然回首時，留給自己的將永遠是無盡前方的希望，留給別人將是自己的背影了。

殺， 殺，再殺

促銷員都要有一種霸氣，一種殺氣，這是源於內心深處的，這是日積月累的，這是在實戰中不斷自我錘煉的，商場如戰場，那種看上去死氣沉沉的，說話慢悠悠的，反應慢騰騰的的促銷員，根本就不是促銷員，最多算是個解說員，理貨員。

圍，圍，再圍

只有大面積的撒網，才能不斷的提升網魚機會，在實際促銷中，也一樣，必須大面積的展開信息轟炸，無論是准顧客，還是潛在顧客，只要到了你的展台前，就是你的顧客，無論今天買不買。

追，追，再追

這一招在實際應用中，實戰性很強，在許多模稜兩可的情況下，這叫做欲擒故縱，機器，贈品，價格，服務就是這樣了，你到底要不要，如果不要可以隨便轉，但是，顧客肯定一定也在盤算，所以，關鍵一步，追上去說，師傅呀，再給你落20元，或者加上一件贈品，你要，還是不要？

攔，攔，再攔

特別強調終端攔截，迅速所定目標，進行分析定位，然後找出對策，進行攔截，但是，這里也包括一點，就是反攔截，就是要給顧客留個話，等到回來時，還可以繼續講下去！！

記憶，記憶，再記憶

促銷員的記性是非常強的，對於來過的顧客，一定要記在心裡，要留一張底片，進行存貯，等到下一次出現時，馬上做出反應！！

分析，分析，再分析

對銷售中出現的數據要學會分析，品牌銷售數量，銷售金額，銷售結構分析，庫存分析，包括自己與其它品牌的，這些數字就是這個商場生態圈各個品牌的生存參數，因此一定要學會分析！！

推介，推介，再推介

無論是何種手段，演示工具，宣傳單頁，促銷海報，領導推薦，都要不斷的推介，推介，對顧客進行信息包圍，將信息不對稱進行到底！！

學習，學習，再學習

當我們看到同樣的一個問題，卻出現許多不同的解決版本時，我們忽然發現自己還需要不斷的學習，學習，再學習，借用「木桶理論」，同樣的道理，自己是否能乘風破浪，最主要還要看最短的那塊木板是否能在短時間內拔高。

強化努力學習，努力營造一個學習的氛圍，氛圍本身就是一種軟制度，一旦有了氛圍，才會越集越濃，這種氛圍是具備一定的感染力與傳播力的，這在我們在小學里每天早晨，朗讀課文，是一個道理。

終端操盤手，最主要學習產品知識，促銷知識，但是也要學習一定的業務知識，市場知識，服務知識，基礎管理常識等等，銷售學，博大精深，如果竭盡一生，去學，也不一定能學完，所以要一直學習，讓學習成為自己的一個習慣，這不僅是一個職業習慣，也要成為一個人生習慣

『柒』 家電行業現狀分析

1、二元化市場結構造成供給相對過剩

我國農村地區的經濟發展水平遠遠落後於城市，而且城鄉收入差距還有日益擴

大的趨勢，這在客觀上造成了中國市場特有的二元化市場結構。一方面城市市場主

要家電產品容量普遍接近飽和，另一方面廣大農村地區卻始終保持著較低的家電保

有水平，家電產品的邊際需求也長期得不到提高。在農民購買力嚴重不足的條件制

約下，家電生產企業只能將精力集中於競爭已非常激烈的城市市場，結果便造成了

城市市場供給相對過剩的現象，價格大戰、概念炒作、囤積居奇等現象成了家電行

業特有的風景。

從家電產品的保有水平來看，我國家電行業未來的主戰場毫無疑問在農村地區

，農村市場蘊含的巨大潛力足以使家電行業再獲得一次高速成長的機會。但基於農

民收入在短期內仍無法迅速提升的現實，預計今後相當長的一段時間內我國家電市

場仍將維持已有的二元化市場格局，品牌競爭也有進一步加劇的趨勢。

2、家電生產企業經營狀況出現明顯分化

在家電業蓬勃發展的20世紀80年代中後期和20世紀90年代前期，家電

企業幾乎都在巨額利潤的推動下迅速實現了規模擴張。但從20世紀90年代中後

期開始，由於城市市場趨於飽和，家電產品供大於求的矛盾日益突出，特別是最近

幾年，隨著家電市場競爭日趨白熱化，多數企業的產品價格都有較大幅度的下降，

企業利潤水平也逐年降低，最終導致家電生產企業利潤持續下滑，有的甚至已經出

現了巨額虧損。

事實上，家電業從1998年開始就出現了行業萎縮的現象。而到了2000

年，則更有廈華、廈新等一大批虧損企業浮出水面。在行業整體不景氣的同時，我

們也注意到還有一批企業仍在實現著發展，海爾、美的便是其中的代表。海爾依靠

其多元化產品組合、國際化營銷思路和完善的售後服務體系在激烈的市場競爭中贏

得了主動，實現了業績穩步增長、規模不斷擴大的目標，在不太景氣的家電行業中

成為了一個醒目的亮點。美的則憑借其先進的管理模式和卓越的管理團隊以及不斷

豐富的產品組合，一舉在白色家電和小家電領域取得了巨大的成功，成為了家電行

業內最具發展潛力的企業之一。

筆者認為，家電企業目前面臨的困難只是暫時的，如果能夠及早進行有力的兼

並重組並加大產品開發的力度，家電行業仍是一個非常有希望的行業。

3、家電銷售渠道和價格決定機制發生了根本變化

伴隨著生產廠家間的激烈競爭，家電銷售網路也在迅速發生著變化，家電銷售

網路中傳統的百貨商場數量逐漸減少，家電專賣和超級市場則異軍突起。

調查數據表明，目前家電專賣店在全部家電銷售網點中所佔比例高達65％，

在數量上已經成為了家電經銷網點的絕對主體。家電專賣店發展如此迅速，許多業

內人士也頗感震驚。在家電專賣店迅速擴張的同時，企業的銷售分公司和超級市場

也獲得了較快的發展，而作為傳統家電經銷主力的百貨商場數量比例卻在不斷縮減

，有的百貨商場甚至已經放棄了家電經營。調研數據還表明，目前多數家電經銷網

點經營狀況平平，能維持正常經營的網點只佔到總數的七成左右，原因是近幾年來

家電銷售的利潤率不斷降低，特別是經營彩電、影碟機等價格競爭較激烈的品種的

銷售網點，基本上處在薄利經營的境況中。

另一方面，隨著國美、蘇寧、三聯等為代表的家電零售巨頭的崛起，家電產品

的價格決定機制也隨之發生了深刻的變化。在家電零售商銷貨能力日益增大並具備

了一定壟斷實力的情況下，產品價格已不再由製造商自己說了算了，在零售商規模

普遍較大的中心城市，家電產品的價格決定機制已經開始由製造商單獨制定向製造

商和銷售商協議制定轉變。而且可以預見，隨著網上銷售、會員直銷等先進銷售方

式的逐步開展，家電產品的價格決定機制仍將不斷改變。

4、來自國際品牌的壓力不斷增大

在家電行業大舉擴張的時期，國產品牌以價格和營銷為武器，曾經一度把洋品

牌逼到了市場一隅，彩電、冰箱、洗衣機等主要家電產品國產品牌市場份額長期保

持在85％以上的較高水平，國內家電企業一度幾乎可以不用考慮來自國際品牌的

威脅。

然而從1999年末開始，這一趨勢發生了實質性變化。伴隨著家電產品升級

換代步伐的加快，洋品牌憑借其技術優勢，悄無聲息地展開了對國內市場的反撲。

2000年中，在價格戰此起彼伏的彩電市場上，平均零售價格幾乎是國產同型彩

電一倍的索尼彩電其零售額份額連續數月位居國內市場首位，其中索尼純平彩電在

最初上市的幾個月中市場份額一度佔了純平彩電全部市場份額的80％以上，難怪

業內人士急呼狼來了。

彩電市場如此，其他家電產品市場也如此。2000年中，伊萊克斯在冰箱市

場的月度零售份額一度位居三甲，惠而浦在洗衣機市場的排名也迅速提升，LG、

三星在微波爐市場也逐漸崛起，這些事實都向我們明確無誤地表明了國際品牌已經

開始大舉反撲的嚴峻現實，我國家電行業所面臨的來自國際品牌的壓力正在不斷增

大。

『捌』 家電營銷方案

1、造勢，造勢，再造勢

升空氣球遙遙相望，彩虹門井然有序，刀旗獵獵迎風，精彩演出隆重登場，活動橫幅從天而降，門前紅紅的地毯映入眼簾，臨時促銷員儼然人海，戰鼓雷鳴，呼聲振威，場面宏大，氣勢恢宏，一片殺氣騰騰，你方唱罷我登場。

要學會造勢，為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對競爭對手形成一種威懾力，這在現在商戰中，是非常重要的，人流量越大，潛在顧客就越多，銷售成功率就越大。

2、展示，展示，再展示

比如：空調通電演示送風效果，LED演示屏效果

高端等離子的精品展示廳， 讓顧客享受高科技帶來的科技體驗新感受

微波爐的免費製造誘人的米花

冰箱通電演示實際製冷效果，然顧客感受冰箱高效製冷效果

展示，展示，再展示，讓顧客慢慢進入這種體驗式銷售環境，這種實地感受的銷售模式實戰效果要比高投入的廣告要好的多。

3、裝飾，裝飾，再裝飾

終端展台前，促銷海報鱗次櫛比，活動贈品堆積成山，展台裝飾煥然一新，原本形象力也是一種銷售力，提高形象，就是意味著提高銷售檔次，提高顧客的心情愉悅，從而提升銷售成功幾率。

4、贈品，增品，再贈品

贈品也是重磅炸彈，不斷的加大增品，就是加大天平的砝碼，在同樣的產品同樣的價格同樣的服務前提下，就只剩下比拼贈品了，但是，千萬不要因為贈品是贈，贈品是用來襯托產品本身的，那種白送，為了賣活而贈品的做法，本身就是一種莫大的錯誤。

5、個性，個性，再個性

夏天是藍色的，冬天是紅色，每個品牌都有自己的色調，比如，海爾的淺粉色，海信的綠色，王牌公司的紅色，美的的紫色，這些展示品牌個性的顏色，都是品牌多年來苦心經營的色彩營銷，在終端表現出來，就是一個品牌的個性，如果一個人的性格一樣無法代替。

6、細心，信心，再恆心

終端促銷是一個細活，哪怕是針眼大小都要看在眼裡，面對殘酷的競爭，要充滿信心，還要做好打持久戰思想准備，細心，信心，恆心，一個也不能少。

7、熱情，熱情，再激情

激情就像火焰，燒到哪裡，都能燃起一片，這就是促銷員的激情魅力，這種源於內心的激情，充滿一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成成交，對拉動銷售起著至關重要的地位。

8、整合，整合，再整合

顧客購買的是一個整體的概念，必須整合所有的資源，包括產品資源、促銷資源、人力資源、政策資源、服務資源都要形成一個合力圈，在這里我們將這些資源都比如成一個個小的資源圈，然後連接成為一個大的資源圈，我們要想法設法將顧客牢牢地圈在這個的資源圈裡，目的只有一個——讓顧客就定能買到自己稱心如意的商品。

9、畫圈，畫圈，再畫圈

在自己的工作領域內，要大膽的去圈地，圈地，再圈地！

在實際工作中，我們很多時候聽到的大多是抱怨，抱怨是源於心底的話語，是內心深處的體現，在此我們提出一點，抱怨始於庸者，止於智者，這是我們送給那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。

抱怨最致命的一點就是瓦解軍心，影響到整個作戰團隊的戰爭。

圈地代表著希望，代表著實力．代表著野心，要有敢上青天攬月，敢下五湖捉鱉的勁頭。

大膽的圈地吧，當自己驀然回首時，留給自己的將永遠是無盡前方的希望，留給別人將是自己的背影了。

10、殺， 殺，再殺

促銷員都要有一種霸氣，一種殺氣，這是源於內心深處的，這是日積月累的，這是在實戰中不斷自我錘煉的，商場如戰場，那種看上去死氣沉沉的，說話慢悠悠的，反應慢騰騰的的促銷員，根本就不是促銷員，最多算是個解說員，理貨員。

11、圍，圍，再圍

只有大面積的撒網，才能不斷的提升網魚機會，在實際促銷中，也一樣，必須大面積的展開信息轟炸，無論是准顧客，還是潛在顧客，只要到了你的展台前，就是你的顧客，無論今天買不買。

12、追，追，再追

這一招在實際應用中，實戰性很強，在許多模稜兩可的情況下，這叫做欲擒故縱，機器，贈品，價格，服務就是這樣了，你到底要不要，如果不要可以隨便轉，但是，顧客肯定一定也在盤算，所以，關鍵一步，追上去說，師傅呀，再給你落20元，或者加上一件贈品，你要，還是不要？

13、攔，攔，再攔

特別強調終端攔截，迅速所定目標，進行分析定位，然後找出對策，進行攔截，但是，這里也包括一點，就是反攔截，就是要給顧客留個話，等到回來時，還可以繼續講下去！！

14、記憶，記憶，再記憶

促銷員的記性是非常強的，對於來過的顧客，一定要記在心裡，要留一張底片，進行存貯，等到下一次出現時，馬上做出反應！！

15、分析，分析，再分析

對銷售中出現的數據要學會分析，品牌銷售數量，銷售金額，銷售結構分析，庫存分析，包括自己與其它品牌的，這些數字就是這個商場生態圈各個品牌的生存參數，因此一定要學會分析！！

16、推介，推介，再推介

無論是何種手段，演示工具，宣傳單頁，促銷海報，領導推薦，都要不斷的推介，推介，對顧客進行信息包圍，將信息不對稱進行到底！！

17、學習，學習，再學習

當我們看到同樣的一個問題，卻出現許多不同的解決版本時，我們忽然發現自己還需要不斷的學習，學習，再學習，借用「木桶理論」，同樣的道理，自己是否能乘風破浪，最主要還要看最短的那塊木板是否能在短時間內拔高。

強化努力學習，努力營造一個學習的氛圍，氛圍本身就是一種軟制度，一旦有了氛圍，才會越集越濃，這種氛圍是具備一定的感染力與傳播力的，這在我們在小學里每天早晨，朗讀課文，是一個道理。

終端操盤手，最主要學習產品知識，促銷知識，但是也要學習一定的業務知識，市場知識，服務知識，基礎管理常識等等，銷售學，博大精深，如果竭盡一生，去學，也不一定能學完，所以要一直學習，讓學習成為自己的一個習慣，這不僅是一個職業習慣，也要成為一個人生習慣

『玖』 家電營銷策劃：家電行業在家電營銷上為什麼一直

家電營銷在家電行業愈發被重視，這從家電廠商在家電營銷上的預算可以窺知一二。隨著新媒體的崛起，家電廠商正在大量增加新媒體和程序化廣告的預算，而在電視、雜志等傳統廣告渠道的營銷預算也在增長。那麼為什麼家電行業對家電營銷的投入更大了？家電營銷的廣告預算為什麼增長得這么快？

3、家電營銷正在深入四五線城市。

家電廠商在家電營銷上不斷擴大投入，除了通過產品創新搶占既有渠道的市場，也在通過家電營銷的投入開拓家電電商領域，並加大力度深耕四五線城市及農村市場，以確保自身品牌在渠道和規模上的優勢。

4、家電營銷在維護品牌價值和品牌形象上不可替代。

家電產品是大眾消費，與民眾的生活息息相關，品牌形象和市場口碑非常關鍵。家電廠商在家電營銷上的持續投入，有助於品牌形象的深入人心和品牌價值的持續增長，從而打造良好的市場口碑，助力家電產品的銷量增長和家電廠商的可持續發展。返回搜狐，查看更多