市場營銷學角度分析耐克成功的啟示

1. 簡述市場營銷學發展的啟示

市場的擴大；媒體的發展；人民生活介質的多種多樣；跨國經營的可能；進出口的增加；回世界市場在沒有戰答爭的層面的事實存在。
為市場，原來，就只在偏於一隅的完全區域范疇內，現在的定義，成為現代化社會，正常人類生活的不僅僅是集成里；更加是走出地域的禁錮之後，廣大的市場里。
達成：每位顧客和客戶的可能。
國法庄嚴國法尊嚴

2. 從市場營銷學中學了什麼，有何啟發

市場營銷學是一門現代經濟運行的先行學科。我國現正處於從計劃經濟急速進入市場經濟的運行過程中。所以市場營銷對於我們這些從事壟斷企業工作的員工來說是一片工作學習生活的真空區，通過此次學習才有了一點感受特表述如下：
就我自己而言對市場營銷的理解就是，作為一名服務者如何盡可能多的了解客戶的需求並把客戶的這些需求作為一種工作目標去努力實現。以期實現客戶需求的最大滿足、公司利益的最大實現、員工薪水的快速提高、社會效益與經濟效益共同發展。
以上所述具體來講市場營銷就是圍繞客戶需求實現能源與生產經營活動的最佳搭配並以此為中心的一切工作技術手段其中包括客戶服務、需求側管理、相關的法律援助、服務所需的技巧和手段、營銷人員的工作素質、規范的行業標准、無遺漏的客戶需求滿意度統計、客戶的心理需求、完善的企業形象等。
作為一名基層的營銷人員，站在客戶的角度。我肯定希望有一個了解我生產需求的電力企業來幫助我的生產經營活動。舉例來說如果我是一家高耗能的企業如：碳化硅廠、水泥廠、化肥廠等。那麼我肯定有自己的生產特點，如何在我的生產周期內與供電企業達成生產合作的默契。這一需求就要求我們營銷人員認真的去了解，提出合理的方案。使生產企業得到充足的能源而我們的供電網路又能降低高峰負荷壓力。

3. 聯想集成分銷的成功經驗給我們哪些啟示

「集成分銷」簡言之就是把大客戶產品線和中小客戶產品線分離，兩類面對不同客戶的營銷模式自成體系.這就是說客戶和產品對於一個企業來說的重要性，但是這里要說的並不是客戶、產品對企業的影響。而是渠道對於一個企業來說的深層次的影響。企業每每選擇使用一個渠道都是經過慎重考慮的，但是也由於市場的多變性。比如中國市場態勢一直沒有停止演變，市場已經延伸到了5、6級市場了，產品線的拉長使得多層次分銷的效率已經不完全適應市場了。聯想集團的集成營銷把渠道納入了整體設計與聯想分工協同之中，這是一個高度契合的過程。聯想就是通過集成分銷這一渠道把自己的合作夥伴結成了一個更加緊密的戰略夥伴使得共同之間的信息共享。
聯想集團對於大中小客戶市場的把握度是很有分寸的，在中小客戶可以做到分銷零售，精耕細作。在大客戶方面卻是讓每個客戶代理商、客戶服務商清晰的鎖定有限數量的指明客戶大打感情牌以關系性營銷搶占足夠多的份額。
「世界上沒有完全對立的事」聯想把兩種極端的營銷方式統一起來，確確實實的使自己的營業額和信譽等上升了不止一個層次，但是事情確實矛盾的得到了一體化設計、客戶制導、專業分工、協同作業。但是聯想集團在大客戶市場的弱勢依然不可避免，自己對終端客戶市場的滲透依然不夠強。也就是說范圍足夠、力度不強。

4. 四、簡答題（每題6分，共24分） 1．如何從市場營銷學的角度理解市場的含義及市場構成的三要素。 2．促銷策

這是標准答案：
從市場營銷學的角度來理解市場，「市場」是由人員、購買力和購買意願三個要素形成的所有實際和潛在購買者的集合。
。。。。一下子這么多啊。。。
二）促銷策略的制定和運用必須綜合考慮以下因素：
<p>1、產品性質 </p>
<p>2、產品市場生命周期 </p>
<p>3、市場性質 </p>
<p>4、促銷費用 </p>
三）

四 ）需求導向定價法是指企業在定價時不再以成本為基礎,而是以消費者對產品價值的理解和需求強度為依據.競爭導向定價法是指企業通過研究競爭對手的商品價格、生產條件、服務狀況等,以競爭對手的價值為基礎,確定自己產品的價格。為了加深消費者對商品價值的理解程度，從而提高其願意支付的價格限度，零售店定價時首先要搞好商品的市場定位，拉開本企業商品與市場上同類商品的差異，突出商品的特徵，並綜合運用這種營銷手段，加深消費者對商品的印象。使消費者感到購買這些商品能獲得更多的相對利益，從而提高他們接受價格的限度，零售店則據此提出一個可銷價格，進而估算在此價格水平下商品的銷量、成本及盈利狀況，最後確定實際價格。
五）4P是營銷學名詞美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出「產品、價格、渠道、溝通策略」4大營銷組合策略由即為4P。產品（proct） 價格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）四個單詞的第一個字母縮寫為4P。
六）產品組合是某銷售者售與購買者的一組產品，它包括所有產品線和產品項目。產品組合的包括以下概念：產品項目。即產品大類中各種不同品種、規格、質量的特定產品，企業產品目錄中列出的每一個具體的品種就是一個產品項目。產品線。產品線是許多產品項目的集合，這些產品項目之所以組成一條產品線，是因為這些產品項目具有功能相似、用戶相同、分銷渠道同一、消費上相連帶等特點。

產品組合具體便是企業生產經營的全部產品線、產品項目的組合方式，即產品組合的寬度、深度、長度和關聯度。產品組合的寬度是企業生產經營的產品線的多少。如，寶潔公司生產清潔劑、牙膏、肥皂、紙尿布及紙巾，有5條產品線，表明產品組合的寬度為5。產品組合的長度是企業所有產品線中產品項目的總和。產品組合的深度是指產品線中每一產品有多少品種。如，寶潔公司的牙膏產品線下的產品項目有三種，佳潔士牙膏是其中一種，而佳潔士牙膏有三種規格和兩種配方，佳潔士牙膏的深度是6。產品的關聯度是各產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道和其他方面相互關聯的程度。產品組合的四個維度為企業制定產品戰略提供了依據。
七）
「順流逆轉」周期流向軌跡。這種軌跡，主要發生在產業更新換代快而導致技術密集性程度降級較大的產品中。所謂技術密集性程度降級較大，是指某產品在導入期屬技術密集性很高，幾乎只有發達國家和地區才能生產和經營，並進入高層次市場，但隨著科技的迅猛發展，一系列技術密集性更高的產品問世，原先技術密集性很高的產品就會逐步降級，成為技術密集性相對較低甚至降格為勞動密集性的，不僅「順流」至中小層次市場，而且為不發達國家和地區大量生產和經營。於是，這種產品就喜劇性地出現在發達國家和地區的高層次市場，反而被不發達國家和地區佔領的「逆轉」狀況。我們把這種產品從高層次區域市場「順流」至低層次區域市場，再反過來由中低層次市場「逆流」至高層次區域市場的全流程稱之為「順流逆轉」周期流向軌跡。
2.「順流」周期軌跡。就是指產品的目標市場先進入高層次區域市場，隨後「順流」至中低層次區域市場的流程。此流程常發生在有一定技術性能和時代流行特色的非必需品中。例如，牛仔褲等流行服裝，魔方、飛蝶、呼拉圈之類流行玩具。這類產品的流行常常是基於消費者追求時尚和模仿心理，一旦從低層次區域市場退出即衰亡，不發生「逆轉」至高層次區域市場的現象。
3.「逆轉」周期軌跡。是指產品在不發達國家和地區生產經營，除進入本身中低層次市場以外，還「逆轉」入發達國家和地區的高層次區域市場的流程。「逆轉」周期軌跡常發生在勞動密集性較強，尤其是手工藝品、鞋帽製品、耗用勞動力較多的建築工程等。主要原因是不發達國家的勞動力價格低廉。
4.中心輻射型軌跡。即指產品定點在某一國家或地區生產經營而銷售至廣泛地區市場的流程。這常發生在以下情況中：一是特有資源的製成品，如稀有礦產製成品以及茅台酒等特色產品；二是特有技術產品，如特色玉雕、特色綉衣等。這類產品往往得利於獨占資源和技藝，一旦同類資源被開發，特技得以流傳，競爭勢必會加劇，中心輻射軌跡也隨之消失。

二 案例分析：
產品生命周期（proct life cycle）,簡稱PLC，是指產品的市場壽命。一種產品進入市場後，它的銷售量和利潤都會隨時間推移而改變，呈現一個由少到多由多到少的過程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長到成熟，最終走向衰亡，這就是產品的生命周期現象。所謂產品生命周期，是指產品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經歷的市場生命循環過程。產品只有經過研究開發、試銷，然後進入市場，它的市場生命周期才算開始。產品退出市場，則標志著生命周期的結束。
產品生命周期階段
典型的產品生命周期一般可分為四個階段，即介紹期（或引入期）、成長期、成熟期和衰退期（圖3-1-3）。
1.介紹（投入）期。新產品投入市場，便進入介紹期。此時，顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產品進行宣傳。在這一階段，由於技術方面的原因，產品不能大批量生產，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業不但得不到利潤，反而可能虧損。產品也有待進一步完善。
2.成長期。這時顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。產品大批量生產，生產成本相對降低，企業的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產品供給量增加，價格隨之下降，企業利潤增長速度逐步減慢，最後達到生命周期利潤的最高點。
3.成熟期。市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，標志著產品進入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產品售價降低，促銷費用增加，企業利潤下降。
4.衰退期。隨著科學技術的發展，新產品或新的代用品出現，將使顧客的消費習慣發生改變，轉向其他產品，從而使原來產品的銷售額和利潤額迅速下降。於是，產品又進入了衰退期。

5. 市場營銷學案例分析 在線急求

一、中糧凍雞
1.結合案例介紹的情況，「中糧公司」可對日本凍雞市場如何進行市場細分？
產品/顧客 家庭主婦 飲食業主 團體用戶
全雞 A B C
分割雞 D E F
雞肉串 G H I
2.對市場進行了細分後，考慮每個細分市場的特點、需求和競爭狀況，並結合公司的優勢和劣勢，「中糧公司」應選擇哪幾個小細分市場作為自己的目標市場呢？
B、C、E、F、H
3.為了更好地發揮自身優勢，滿足目標市場的特定需求，「中糧公司」還可進一步採取哪些措施？
嚴格分級包裝；勞動密集、開發新品種

二、麥當勞QSCV（顧客滿意理論）
滿意，是指一個人通過一個產品的可感知的效果與他的期望值相比後，所形成的愉悅或失望的感覺狀態；顧客滿意理論，是指企業的整個經營活動要以盡可能提高顧客滿意度為指針，從顧客的角度，用顧客的觀點而非企業自身利益和觀點來分析考慮消費者的需求。
麥當勞的QSCV既是針對顧客的滿意度提出的一種經營模式。

三、杭州狗不理失敗
在天津和其他北方城市受顧客歡迎的「狗不理」包子為什麼在杭州城受到冷落，這個問題值得深思。「狗不理」包子在杭州「失寵」，並非因其自身品質不優、品牌不名，而是從整個營銷過程開始就沒有注意到杭州消費者的生活方式和頗具個性化的「口味」。
一個產品價值的高低、能否暢銷最終是由顧客決定的。「狗不理」包子餡較油膩、不合杭州市民的口味，又不符合杭州市民把包子作為快餐、邊走邊吃的生活方式，在杭州失寵就在所難免了。
由於消費者市場具有地區性、復雜性、易變性、替代性和發展性等特點，天津「狗不理」包子在進入杭州市場前，先需進行市場調研，了解「誰買?為什麼買?在何處買?如何買?何時買?買多少?買什麼品牌」等問題，了解競爭對手的狀況，企業自身的優缺點，外部的威脅和機會等問題。只有這樣，才能「有的放矢」，採取相應的營銷戰略和策略。
尤為重要的是，產品要有市場，主要還不是看產品是否有特色，消費者不接受，再有特色也枉然，消費者接受才有市場，才是真正的「特色」。
總之，天津「狗不理」包子集團只有深刻認識到消費者市場的特點，准確地把握消費者行為，才能找准目標市場，針對性地實施市場營銷戰略和策略，使「狗不理」包子不但能打入杭州市場，而且能打人其他地區或城市的市場。

四、農夫山泉送水方案的高明處。
變商業經營行為為社會公益活動；從分利用當地的民風民俗；從娃娃抓起的營銷戰略。

五、紅高粱
1、失敗原因
①過分擴大品牌的作用，犯了名牌速成論和「萬能達」錯誤。名牌不能速成，名牌是質量、管理、小伊的標志。幾十名牌企業，品牌也不是萬能的。生意就是生意，需要突破一個又一個「瓶頸」，穩步增長。不能靠傳奇色彩的新聞炒作，迅速成為「名牌」，然後使用品牌盲目擴張，加盟連鎖。名牌背後靠的是功夫和艱辛。
②忽視產品開發和產品組合，沒有處理好「多」和「少」。中餐品種專業化不能滿足需求，多樣化有不利於連鎖。要適度多樣化，重視產品研發，不能認為中國是美食大國，品種極其豐富，就忽視產品開發。
③沒有建立合理的結構就盲目開發，追求速度。一兩家成功，就認為這是成功體系。對連鎖業來講，結構決定連鎖的規模和店數。
④沒有把員工訓練作為長期、連貫的經營戰略。企業訓練不足，管理水平和人員素質不高，缺少發展動力。某種意義上講，麥當勞的成功，不僅是漢堡包的成功，而是訓練體系的成功。麥當勞有個理念：人才流失主要原因是企業訓練不足，中式快餐普遍在店鋪管理和人員培訓上不足。

當年紅高粱的失敗有著多種原因，在本質上是戰略經營、管理思想的失敗，也是經營手段、管理方法的失敗，其失敗原因的根源就在於營銷。西式快餐建立在西方工業社會的基礎上，是一種工業化程度較高的快速餐飲服務。西式快餐的標准化為其工業化生產、連鎖化經營、科學化管理創造了條件。
即便紅高粱家見了麥當勞的門面裝潢、經營思路，但紅高粱能夠學單的都只是表面，根植於麥當勞深層的文化理念、價值主張、標准化產品、標准化服務等。紅高粱很難在短期內成功模仿。放大來看，這是一次中西管理思想的碰撞，使一次營銷科學與藝術的較量。
中式快餐建立在農業文明的基礎上，手工操作，所以性強，沒有統一標准，其製作過程的模糊性，也意味著中式快餐很難實現標准化。中式快餐要實現連鎖化、規模化，首先應該學習洋快餐的工業化生產流程和標准化營銷模式，而不是動輒大談挑戰，妄言要在全世界建立及玩家餐飲連鎖店之類的「無知者無畏」的天方夜譚。包括東這把經濟行為上升為民族義舉，期間所充滿的滑稽必定要使後人貽笑大方。
2、整體產品分析
產品的通常由核心產品、形式產品和延伸產品三個層次所組成。
核心產品，是指消費者購買某種產品時所追求的利益效用，是顧客真正要買的東西，因而在產品整體概念中也是最基本、最主要的部分。 在本案例中顧客消費「紅高粱」大碗面是為了充飢，「大高粱」大碗面的核心產品是消費者為了能滿足充飢需要的效用。
形式產品，是核心產品藉以實現的形式，包括產品的包裝、造型、商標特徵和品質。產品的基本效用必須通過某些具體的形式才得以實現，「紅高粱」產品的形式產品是大碗面的品種、味道、特色、份量等。
延伸產品，是顧客購買有形產品時所獲得的全部附加服務和利益，如產品的安裝、維修、運送和保證等。 「紅高粱」延伸產品即其附加的服務，採用明亮店堂、快餐桌椅這種類似於「麥當勞」的經營方式

六、康師傅
康師傅方便麵發跡大陸：首先實地調查，使得「風味大陸化」；然後採用試吃促銷，將產品優化；其次名字來源也是適合大陸稱呼方式。
統一方便麵卻以貨試市，將台灣口味直接用於大陸因而初始遭遇失敗。但其在後來的改進挽救了局勢，也順利進入了大陸市場。

七、康師傅茶飲料
剖析一：產品策略
（一）品質保證。康師傅以質量管理體系先行為原則，保證進入消費者手中的每一件產品都具有良好的品質保證。
（二）產品包裝。康師傅遵循產品包裝結合產品特徵的原則。
（三）產品創新。在消費者需求主導產品走向的時代，對產品個性化和差異化的要求越來越高，企業只有不斷創新產品，才能持續發展壯大。
（四）產品導入。康師傅認為，任何產品都有進入市場的最佳時機，並非越早越好，選擇適當時機切入，可省去培育市場、培養消費觀念的費用。
剖析二：價格策略
康師傅飲料在定價方面採取產品價格與其最大競爭對手的相關產品價格相近。此外，康師傅還堅決反對傾銷，他們認為企業有固定毛利，是產品完好品質的重要保證。
剖析三：渠道策略
康師傅茶飲料的渠道策略是根據不同區域實施不同的渠道策略。
一）一二類城市實行渠道精耕細作。直營現代化渠道。在各地對所有現代化渠道客戶全部由公司直接經營，設立總倉，自己送貨，牢牢掌控客戶。傳統渠道分級經營。全面掌控二階批發商，全面掌控重點特通客戶，有重點的掌控一階零售終端。
二）對三類地區，康師傅直接在當地設外埠經銷商，由其直接和公司交易，康師傅對其經營粗放。
剖析四：整合營銷傳播策略
廣告策略：康師傅飲料始終堅持以廣告為主的傳播策略。
促銷策略：康師傅還注重短期的銷售促進活動，加強與消費群溝通。
網路傳播：高頻次常規廣告投放策略輔助網路傳播，通過節目讓消費者直接體驗到品牌內涵，將線上與線下緊密互動。
三、康師傅營銷策略對茶飲企業的啟示
康師傅茶飲料品牌價值的提升，是其品牌營銷的成功。康師傅茶飲的成功對我國茶飲料企業的啟示有以下幾點：
啟示一：產品品質與品牌相結合。質量是創名牌的基礎，企業不僅在品牌創立的初期要提高產品質量，在品牌形成、維護以及延伸時更要注意保持產品的高質量，把質量意識與品牌意識相結合。
啟示二：創新是企業發展的源泉。創新是企業發展的源泉，也是品牌長盛不衰的活力。只有不斷擴大產品的范圍和種類，改進產品包裝，開發新產品，做到「人無我有、人有我優、人優我奇」。
啟示三：准確的品牌定位。品牌定位作為營銷的核心和關鍵，關繫到企業營銷戰略和策略的成敗，企業通過准確的品牌定位，可以確立自己在市場中的競爭優勢，從而在市場競爭中立於不敗之地。
啟示四：有效地實施整合營銷傳播，塑造獨特、完善的品牌形象。獨特、完善的品牌形象必須經過長期不懈的努力、不斷的完善才能形成的，需要通過廣告等傳播媒介的宣傳，才能為社會公眾所共知。
啟示五：暢通的營銷渠道是其營銷成功的保障。建立暢通的銷售渠道是營銷成功的保障，渠道設計能夠為企業創造出可持續的競爭優勢，從而使企業在相當長的時期內獲得更有利的市場地位。
中糧凍雞
1.結合案例介紹的情況，「中糧公司」可對日本凍雞市場如何進行市場細分？
產品/顧客 家庭主婦 飲食業主 團體用戶
全雞 A B C
分割雞 D E F
雞肉串 G H I
2.對市場進行了細分後，考慮每個細分市場的特點、需求和競爭狀況，並結合公司的優勢和劣勢，「中糧公司」應選擇哪幾個小細分市場作為自己的目標市場呢？
B、C、E、F、H
3.為了更好地發揮自身優勢，滿足目標市場的特定需求，「中糧公司」還可進一步採取哪些措施？
嚴格分級包裝；勞動密集、開發新品種

【分析】隨著市場競爭的日趨激烈，企業的發展自然離不開廣告宣傳這一打砝碼。消費者也需要從廣告中獲得信息，作為購物指南。收看電視，翻閱報刊，廣告令人眼花繚亂。好的廣告是座能夠同商品和消費的橋，而言過其實的虛假廣告則會使商品在市場上遭到消費者的遺棄。換膚霜之所以被遺棄，正是應為它在進行廣告宣傳時，言過其實的宣傳換膚霜的「神效」，而這種「神效」並沒能像其廣告宣傳所說的那樣，使用八次後可使購者用者的皮膚由粗變細，由黑變白，由老變嫩；而是給消費者帶來了不良的反應，甚至留下了終身的痛苦，像這樣與商品質量相去甚遠的廣告，是經不住實踐檢驗的，名為廣告，是為「誆告」！由此看來，利用虛假廣告攫取金錢牟取暴利的手段，是行之不久的，終會後遭到消費者的遺棄。
[分析]現實生活中，人們大都信奉「家醜不可外揚」這一俗稱觀念，把「家醜」包得嚴嚴實實。企業這一人格化的組織也常學人陽，怕亮「家醜」怕人揭「家短」，其實，這是不明智的。現代公共意識認為：「公眾必須被告知」。這就是要求企業在公關「揚長」的同時，也應敢揚「家醜」，敢於自我揭短。揚「家醜」是一種自信的表現，同時，也是一種真誠的表露。這比言過其實的「揚長」更容易贏得社會公眾的信賴。從企業公關的角度來看，揚「家醜」或自我揭短對企業來說至少可以獲得如下幾方面的益處：一、振作士氣。企業通過亮「家醜」，把自身的不足，烈士和危機等擺在企業員工面前，會加深企業員工的緊迫感、危機感，振作員工士氣，進一步激發員工們在困境中，在危機中爭生存、求發展的動力。二、提高企業知名度。從傳播學的角度看，揭「家醜」往往比揚「家長」傳播得更快、更廣。這有利於提高企業「知名度」。不過，這種「知名度」都不是企業所期望的，所以，還需企業公關做更多的努力，設法把這種「知名度」進一步轉化為企業所期望的美譽度。只要企業站在公眾的角度真心誠意地維護公眾利益，為公眾服務，由「家醜」引來的「知名度」定能轉化為名譽度。三、贏得公眾信任。該廠在抓產品質量時，樂於亮「家醜」。虛心接受用戶的批評。從而贏得了廣大消費者的信任。
[分析]他們在新產品開拓市場是運用了現場示範推銷法，使其產品一炮打響，很快為消費者所接受。示範推銷即通過銷售人員現場示範，展現產品使用價值，使顧客深信不疑，即可購買。示範推銷法在運用時，無須推銷人員誇誇其談，而是通過示範，讓自己的產品「說話」。消費者在看得見，摸得著的情況下，心悅誠服地產生了購買行為。產品本身是最有說服力的廣告。消費者最信服的是自己親眼看到的。俗話說：「耳聽是虛，眼見為實」。因為，一種產品能否政府用戶，最有效的手段就是讓產品本身「說話」。案例中該公司正是運用了這一原理，採用示範推銷法，把自己的新產品推向市場，征服用戶，使自己的產品在市場上一炮打響的。
案例中海鹽襯衫總廠採用了市場「飢餓」策略使其產品供不應求。所謂市場「飢餓」策略，是指企業有意識地把自己的產品在已佔領的市場上保持供不應求的緊張局面。而這主要不是靠對產品限產來達到，而以限銷來刺激消費需求，從而擴大市場。浙江海鹽襯衫總廠就是運用了這一策略。市場「飢餓」策略是以適應消費者「俏則好」的心理而制定的。消費者的消費動機和消費需求是多種多樣的，有的甚至不可捉摸。但是，眾多的消費者有一個共同的心理：商品俏則好。即緊俏的商品、被搶購的東西總是好的。因此，研究消費者的這一心理，並採用相應的策略，可以刺激消費，擴大市場。運用市場「飢餓」策略的條件是：首先，產品要新要好。這是運用市場「飢餓」策略的一個重要條件，如果不是新產品，而是一種老產品，採取市場「飢餓」策略就不會取得預期效果。因為對於老產品，消費者已經熟悉，並且市場已經趨向飽和。而一種新產品，由於顧客不熟悉，市場上還是空白，採用市場「飢餓」策略便會收到較好的效果。產品質量好、花色新也是重要的，如果產品質量不好，花色不新，一是不易吸引顧客，二是某一顧客發現質量問題，馬上會引起市場騷動，顧客會馬上停止購買。其次，實行市場「飢餓」策略要調查預測市場對該產品的容納量，預測力求准確。如果不了解市場對產品的容納量，或者對市場容納量預測不準確，這一策略也會失靈。
[分析]日產汽車公司運用了限量銷售的方式使行銷取得了成功。
所謂限量銷售，即在商品的生產和銷售中，嚴格限制商品生產和銷售的數量。由於廠家嚴格限制，消費者會覺得這樣的商品一般很難買到手，所以會以最快的速度來購買這種商品。如果錯過機會，則會產生遺憾的情緒，從而想在下次的銷售中先下手來彌補。
越難買的商品越吸引人，這是市場營銷人員的共識。好奇、探索、對新鮮事物、神秘事物的興趣等，是人們比較普遍的心理活動。
限量銷售之所以能取得成功，就是因為：一是抓住了消費者講求商品個性化的心理，來得容易，唾手可得的東西，既無珍藏價值，又很難引人注目，產生影響。二是抓住了消費者求產品高質量的心理，限量生產，就能保證產品質量。三是抓住了消費者恐懼假冒偽劣產品心理，凡有新產品面世，就會出現不法之徒偽造、仿製，限量生產，在產品上烙印編碼，短時間內產品即可售完，不法之徒無機可乘。另外，限量生產，產品少，其廣告獨特，不僅可以產生新聞價值，而且也省下了一大筆費用。而對消費者來說，可是一般消費者享受到擁有特殊商品的優越感，從而形成了一般行銷潮流。

6. 從營銷學的角度看馬雲與抖音的成功帶給我們什麼啟示

馬雲與抖音的成功其實是背後位元組跳動和阿里的合作成功，從營銷視角看主要有三個維度的啟示：

1、機會。

沒有機會，莫談營銷。要麼去創造機會，要麼去發現機會。舍此，都是奢談營銷。也可稱之為機會意識。機會意識，是營銷思維的支柱。

2、價值。

機會，要麼意味著未被徹底滿足的需求，要麼意味著新需求。抓住這樣的機會，最核心的問題是提供更好的價值或者新價值。無論是用舊瓶子裝新酒還是用新瓶子裝老酒，都不足以抓住這樣的機會。也可稱之為價值意識，或者價值創造意識，它是營銷思維的根基。

3、戰略。

營銷視角下的機會，本質上都屬於戰略機會。比如電商，這樣的機會估計從出現到成熟，需要經歷二三十年。如果沒有戰略洞察力和戰略規劃能力，要麼會成為匆匆過客，要麼會將戰略機會戰術化。

(6)市場營銷學角度分析耐克成功的啟示擴展閱讀：

抖音與阿里各自所面臨的困境

1、抖音

資本寒冬之下極為渴望現金流，在今年的資本寒冬之下，美團、小米、映客、藝龍、愛奇藝、bilibili等超過30多家小巨頭紛紛上市或已經發布招股說明，小米甚至在上市前夜調低估值，只為獲得更多投資人的資金。

可見壓力之重，而對於長期進行大規模廣告投放以及補貼的今日頭條來說，自然也面臨著不小的壓力。因此，現階段的頭條也有著上市或者尋求下一輪融資的可能性，其此前開辟"放心借"的現金貸業務，也揭示了其對於資金的渴望，其必須在尋求下一輪融資之前，在現金流上交出漂亮的數據。

而擁有1.5億日活的抖音也承擔著變現重任，因此尋求阿里的投資，並通過其電商資源變現，也在情理之中。

2、阿里

流量逐步進入到盡頭，騰訊系電商緊逼從QM最新報告中可以看到，手機淘寶的用戶增速僅為14.2%。而對比騰訊系拼多多282.9%的增速，阿里不得不感到恐懼。

而此前，阿里也分別入股了小紅書、寶寶樹、分眾等各公司以謀求流量，來抵騰訊系的威脅。對於騰訊系而言，由於微信擁有著無數用戶場景，因此電商交易可以見縫插針的進入，而誕生僅僅3年的拼多多也即將上市，足以說明騰訊的實力。

7. 從市場營銷學的角度分析，星巴克成功的原因

星巴克的成功，在於把咖啡文化細分，顧客消費到的不僅僅是一杯咖啡，更是一種格調，一種文化，星巴克成功地與消費者產生了情感與精神的共鳴。
星巴克作為現代人的心靈綠洲，為被囚禁在這紛繁復雜的快文化生活節奏中的職業人提供了一個靜思的環境和不具威脅的聚集場所，是現代人真正需要的第三空間。而這一點，恰恰纔是星巴克文化營銷的真諦與價值所在。
1. 環境文化：從聽覺、視覺、觸覺三方面來滿足每一位星巴克顧客的消費體驗，此時喝咖啡只是一個幌子，品味生活、遠離喧囂才是星巴克真正為顧客提供的價值所在。
2. 產品文化：為了讓所有星巴克的顧客品嘗到一流、純正口味的咖啡，星巴克人從原料、加工、烘焙、配製、運輸、成品都經過嚴格的流程式控制制，消費者最終喝到的是具有星巴克全球標準的精緻咖啡。
3. 員工文化：作為連鎖服務行業，除了優雅的就餐環境外，一線服務人員的服務態度及水準的優劣也影響著消費者對於品牌的認知。所以在員工招募上，星巴克一定僱用對咖啡懷有熱情、激情的人，顧客在星巴克消費的絕不僅僅是美味的咖啡，更是一種貼心的服務享受。
4. 管理文化：標准化、流程化的管理制度，加之嚴格的店鋪管理執行體系是星巴克咖啡文化落地的關鍵。星巴克獨特的「環節管理」模式滲透於經營的各個細節處，商品陳列、標簽貼法、人員禮儀等都有嚴格的標准。
5. 體驗文化：星巴克出售的不是咖啡，而是人們對咖啡的獨特體驗。正如舒爾茨所說的那樣：「我們不是提供服務的咖啡公司，而是提供咖啡的服務公司。」星巴克始終將顧客的需求當成自己的任務，在意他們的每一個細節，無形中拉近了顧客與星巴克的精神距離。

作為一家咖啡店，星巴克在不斷完善並提升自身產品質量的同時不斷挖掘並打造獨有的星巴克文化，講求與消費者的精神共鳴。可以說，星巴克賣的不是咖啡，而是一種文化。