1. 論伊利營銷代表的能力
一個營銷代表的能力直接影響所在市場的銷售與達成，其應具備以下幾點能力
1:針對市內場情況(競品，容車輛配置，消費水平等），協助經理制定合理銷售目標，並制定有效活動方案，監督活動的執行，有效的完成銷售目標
2:對市場宣傳費用的合理把控，最重要一點是把控費用使用情況以及費效比是否合理
3：對經銷商的管理(含費用，回款，車輛人員的配置及出車率，庫存，產品新鮮度等）
4：要及時了解競品的動態，制定合理有效的促銷活動，搭贈活動，捆綁活動等，達到打擊競品，實現我品銷量增加的目的
5：及時有效完成上級領導交代的任務
6：大型商超的客情維護，以及活動產品的執行等
臨時想到的就這些，希望對你有所幫助 來自職Q用戶：用戶0526537
1、公司產品的熟悉，政策及活動優惠的靈活運用。
2、市場分布和競對優秀產品的分析和掌握。
3、商戶的拜訪和客情維護政策活動宣傳推廣。
熟悉以上幾點再考慮深挖市場潛力，有針對性的推廣宣傳 來自職Q用戶：用戶0009226
2. 畢業論文的文獻綜述 題目是三鹿事件後伊利乳業的營銷對策研究與分析
文獻綜述反映當前某一領域中某分支學科或重要專題的歷史現狀、最新進展、學術見解和建議，它往往能反映出有關問題的新動態、新趨勢、新水平、新原理和新技術等等。文獻綜述是針對某一研究領域分析和描述前人已經做了哪些工作，進展到何程度，要求對國內外相關研究的動態、前沿性問題做出較詳細的綜述，並提供參考文獻。作者一般不在其中發表個人見解和建議，也不做任何評論，只是客觀概括地反映事實。
一、何謂文獻綜述？
文獻綜述是對某一學科、專業或專題的大量文獻進行整理篩選、分析研究和綜合提煉而成的一種學術論文，是高度濃縮的文獻產品。根據其涉及的內容範圍不同，綜述可分為綜合性綜述和專題性綜述兩種類型。所謂綜合性綜述是以一個學科或專業為對象，而專題性綜述則是以一個論題為對象的。學生畢業論文主要為專題性綜述。
二、要求同學們學寫綜述的意義
1. 通過搜集文獻資料過程，可進一步熟悉文獻的查找方法和資料的積累方法,在查找的過程中同時也擴大了知識面；
2.查找文獻資料、寫文獻綜述是科研選題的第一步，因此學習文獻綜述的撰寫也是為今後科研活動打基礎的過程；
3.通過綜述的寫作過程，能提高歸納、分析、綜合能力，有利於獨立工作能力和科研能力的提高。
三、文獻資料的搜集
文獻資料的搜集途徑：
1.利用有關的檢索工具（包括目錄、文摘和索引等）搜集文獻資料。
2.利用國際聯機檢索系統搜集文獻資料。
3.利用原始文獻（包括專業期刊、科技報告、專利文獻、學位論文、會議文獻、專著和標准等）搜集文獻資料。
4.利用三次文獻（包括綜述、述評、網路全書、年鑒和手冊等）搜集文獻資料。
5.通過Interent網和光碟資料庫搜集文獻資料。
四、撰寫文獻綜述時應注意以下問題
1. 搜集文獻應盡量全。掌握全面、大量的文獻資料是寫好綜述的前提，否則，隨便搜集一點資料就動手撰寫是不可能寫出好多綜述的，甚至寫出的文章根本不成為綜述。
2. 注意引用文獻的代表性、可靠性和科學性。在搜集到的文獻中可能出現觀點雷同，有的文獻在可靠性及科學性方面存在著差異，因此在引用文獻時應注意選用代表性、可靠性和科學性較好的文獻。
3. 要圍繞主題對文獻的各種觀點作比較分析，不要教科書式地將有關的理論和學派觀點簡要地匯總陳述一遍。
4. 文獻綜述在邏輯上要合理，即做到由遠而近先引用關系較遠的文獻，最後才是關聯最密切的文獻。
5. 評述(特別是批評前人不足時)要引用原作者的原文(防止對原作者論點的誤解)，不要貶低別人抬高自己，不能從二手材料來判定原作者的「錯誤」。
6. 文獻綜述結果要說清前人工作的不足，襯托出作進一步研究的必要性和理論價值。
7. 採用了文獻中的觀點和內容應註明來源，模型、圖表、數據應註明出處，不要含糊不清。
8. 文獻綜述最後要有簡要總結，表明前人為該領域研究打下的工作基礎。
9. 所有提到的參考文獻都應和所研究問題直接相關。
10. 文獻綜述所用的文獻，應主要選自學術期刊或學術會議
11. 所引用的文獻應是親自讀過的原著全文，不可只根據摘要即加以引用，更不能引用由文獻引用的內容而並末見到被引用的原文，因為這往往是造成誤解或曲解原意的重要原因，有時可給綜述的科學價值造成不可彌補的損失。
五、文獻綜述的結構
文獻綜述主體部分的格式一般由前言、主題、結語三大部分組成，看起來和科技論文相似，但論述的重點不同。
這里是一篇文獻綜述正文部分的寫作框架：
1．前言或簡介（問題的提出，背景，動機等等）；
2．參考文獻的來源及其主要的觀點或學術流派、技術路線介紹；
3．各種觀點的評價或各個學術流派、技術路線的發展趨勢；
4．結語：值得關注的若干問題、目前該領域尚需探索的重大空白等等。
畢業論文的文獻綜述主要是為自己寫作畢業論文提供文獻方面的幫助和指導的，所以，只要把自己所作題目的相關文獻找准、找全（這是編寫參考文獻題錄階段必須做好的工作），然後對這些文獻中的觀點、方法、原理、材料等等進行歸納和總結，形成文字就可以了，完全沒有必要像做畢業論文那樣，把自己的發明和創新全寫上去，更不要象寫教科書那樣，從古到今面面俱到。總之，一篇好的文獻綜述，應有較完整的文獻資料，有評論分析，並能准確地反映主題內容。
六、論文後參考文獻表排寫格式
每一參考文獻條目的最後均以「。」結束。參考文獻按在正文中出現的先後次序列表於文後，表上以「參考文獻」居中排作為標識；參考文獻的序號左頂格，並用數字加方括弧表示，如［1］，［2］，…，以與正文中的指示序號格式一致。
3. 問題牛奶的市場報告調查,怎麼做
關於伊利系列產品（奶製品）價格的調查報告
一、前言
近年來，隨著經濟的增長、國民收入的增加和人們消費觀念、健康觀念的變化，高附加值的功能化、人性化的產品日漸受到消費者青睞。而對於關系國計民生的乳品行業更是如此，各乳品行業更是紛紛推出各自的營銷策略，伊利集團更是嶄露頭角，伊利系列產品創就了不菲的利潤。為了解其營銷的策略，為此，我們就伊利系列產品（奶製品）進行分析和研究其不同品種的差價、不同地點差價以及顧客對伊利系列產品（奶製品）價格的敏感度、價格對其銷售量的影響等。具體情況如下：
二、調查目的
主要分析和研究伊利系列產品（奶製品）中不同品種的差價、不同地點差價以及顧客對伊利系列產品（奶製品）價格的敏感度、價格對其銷售量的影響，從而分析出其營銷的策略。
三、調查日期:2011年5月16號——5月22號
四、調查方式：
(1)實地調查
(2)觀察法
(3)問卷調查
(4)網上調查
本次調查我們小組成員共發出了調查問卷50份，收回50份，回收率達100%。
五、調查對象
伊利系列產品（主要為奶製品）、抽樣調查50個消費者（主要進行問卷調查）
六、調查地點:
西鄉塘市場的利克隆超市、清川路口的威爾佳超市、沃爾瑪超市、廣西農業技術學院的商店、西鄉塘市場1-2個早餐攤點
七、調查內容：
1、應用實地調查方式、網上調查法，主要調查以下幾個方面：
(1)伊利系列產品（奶製品）間價格情況調查。
(2)不同地點的伊利系列產品（奶製品）價格情況。
(3)在同一地點伊利系列產品（奶製品）價格間差異的主要影響因素。
(4)在不同地點伊利系列產品（奶製品）價格間差異的主要影響因素。（即相同的產品在不同地點的價格差異）
(5)調查伊利集團所採取的營銷策略等。
2、採用問卷方式（為了更好、更快的了解和分析市場，主要選擇在我校附近進行問卷調查），對以下幾個方面進行調查：
(1)消費者是否了解伊利系列產品（奶製品）的種類？
(2)在伊利系列產品（奶製品）中消費者較常購買的是哪種產品？
(3)消費者購買奶製品的時間間隔？
(4)消費者一次性購買奶製品的數量？
(5)消費者是否願意購買與新品試用裝捆綁的產品？
(6)消費者對伊利系列產品（奶製品）的消費心理價格標准？（定價是多少是願意購買）
3、採用觀察法，了解以下的問題：
(1)購買伊利系列產品（奶製品）的消費群主要是？（對不同地點而言）
(2)一天中哪個時間段為購買高峰期？
八、調查結果分析
1、伊利系列產品（奶製品）的消費群體分析情況
本次問卷調查主要選擇在西鄉塘市場的利克隆超市進行，據數據顯示：主要的消費群體大部分是附近的在校生達68%，其它佔32%。出現此現象原因可能是所調查地段的人群分布所決定的，由於在利克隆超市附近聚集了各個學校，在校生占消費群體的比例自然比較高，此調查數據雖然有一定的局限性，但也有一定的參考價值。
主要消費群體的分析圖
2、伊利系列產品（奶製品）在不同地段的分布情況以及價格趨勢
從2004年開始，整個乳品行業激烈動盪，競爭進入白刃戰，營銷戰、價格戰此起彼伏，但在這個危機重重、險象壞生的過度時期，伊利集團採用了有效地營銷戰略，從中崛起。直至今日伊利一系列的產品相聚推出，搶佔了一定的有利市場。但由於各方面的原因其系列產品的分布情況及價格各不同。據此次調查資料顯示：在調查的地點中，西鄉塘市場的利克隆超市以及沃爾瑪超市伊利系列產品（奶製品）較為齊全，種類較多，達伊利系列產品（奶製品）的90%以上，而清川路口的威爾佳超市較少只佔了30%，廣西農業技術學院的商店、西鄉塘市場1-2個早餐攤點佔5%或基本上沒有；在幾個調查地段中沃爾瑪超市的價格屬最高，下來就是利克隆超市、廣西農業技術學院的商店和西鄉塘市場1-2個早餐攤點，價格最低的為清川路口的威爾佳超市。經分析得出主要的原因有以下幾點：
(1)由於各個地段所分布的消費人群不同
(2)消費人群的經濟能力不同
(3)銷售量的多少
(4)整銷與零銷所致
不同地段伊利系列產品的價格及佔有情況分析圖
3、伊利系列產品（奶製品）受消費者的喜愛情況
在伊利系列產品（奶製品）中，常規牛奶所佔比例最高，為45%，主要在於其價格較為被消費者所接受，同時其營養價值比位居第二的乳飲品高，所以決定了其受喜愛的比例；位居第二的是乳飲品，所佔比例為35%，其主要被當成飲品，因其開胃而被消費所接受；高端奶、兒童牛奶分別佔了16%、4%，雖然高端奶其營養價值比常規牛奶高，但由於其價格比常規牛奶的高出很多，大部分消費者無法接受，另外所調查的地段大部分都屬於在校生，消費群體的經濟能力較低，而致使其所佔的比例明顯偏低；調查地段的主要消費群體是附近的在校生，附近的居民消費群體雖然也有一定的比例，但他們認為常規牛奶就能補充小孩所需的營養也就沒必要特地去買兒童牛奶，因此其所佔比例也不高。
消費者對伊利系列產品的喜愛程度分析圖
4、消費者購買頻率分析
消費者購買伊利系列產品（奶製品）沒有一個固定的時間，但購買的頻率相當頻繁，其中一個月購買一次的佔了44%，半個月購買一次的佔36%，一周購買一次的只佔了18%，1～2天購買一次的佔2%。我們分析得出出現此現象的主要原因有：所購買的奶製品具有一定的存放期限；消費者一般一次性購買較多的奶製品。
消費者購買頻率分析圖
5、消費者對伊利系列產品（奶製品）的心理價位的分析
隨著信息化水平的不斷提高、產品的多元化，消費者對各個產品的價位都具有一定的標准。經調查可知：價位在1.5～2.5的最易被消費者所接受，約佔52%，其次是2.6～3.5的價位，佔了48%，3.6～4.5以上的基本上消費者無法接受。
消費者能接受的價格分析圖
6、購買伊利系列產品（奶製品）的高峰期分析
我小組就一天中，早上、中午、晚上三個不同時間段的消費者購買情況進行觀察分析得出：其中晚上為一天中的購買高峰期，早上、中午基本上購買奶製品的寥寥無幾。
7、消費者對伊利系列產品（奶製品）新產品的反應情況
面對競爭日益激烈的乳業市場，企業間的競爭已演變為品牌戰略，「新伊利，滋養生命活力」引領了伊利集團的崛起，伊利集團不斷推出新產品、新包裝，大打「低碳、綠色」新概念，塑造綠色形象，同時在保證質量的同時，其外延「營養、健康和個性化」愈發地受到重視。經本次調查可知：伊利系列產品（奶製品）的新產品受到廣大消費者的喜愛，但也有少數消費者不予以支持。主要原因在於:
(1)畢竟是新產品其是否比舊產品更具營養價值不敢確定
(2)價格比一般的產品價格更高，對部分的消費群體來說無法接受
(3)舊品牌在消費者的心中具有一定的影響力
(4)新產品的創新與優質、營養而取得了更多消費者的喜愛、滿足了消費者的喜新性
九、結論與建議
針對乳業市場的調查結果分析，主要的數據表明其行業的市場競爭非常的劇烈，各種促銷策略不斷涌現，作為乳業的領頭軍—伊利集團的營銷策略更是窮出不斷，就本次的調查我小組針對伊利系列產品（奶製品）給以以下幾個方面的建議：
(1)加大產品策略：
①產品包裝：相應的改變包裝的形式，幾種包裝形式相互補充，保證包裝風格的統一，色彩明快，有視覺沖擊力。
②產品口味：產品口味是消費者選擇飲料產品的最重要因素之一，產品口味一定要進行消費者測試。
③品質創新：近年來，隨著經濟的增長、國民收入的增加和人們消費觀念、健康觀念的變化，高附加值的功能化、人性化的產品日漸受到消費者青睞。「品質」的內涵已不僅限於產品質量，其外延「營養、健康和個性化」愈發地受到重視。應根據不同消費群體特點的分析，用創新研發出了多款深受消費者喜愛的高品質產品。
(2)加大品牌營銷戰略：在經濟全球化的今天，品牌在企業發展中的作用日益凸顯，伊利產品要在激烈的全球化競爭中生存下去，必須充分認識品牌在企業發展中的作用。塑造更好的綠色形象。
(3)價格要恰當。具體的價格應根據產品的特點和消費者的接受程度來定。特別是新產品的價位，剛推出是應主要讓消費者接受其產品，深入消費群體，使其為消費者認同。
(4)增強服務創新：服務可以說是企業的另一種無形資產，好的服務能夠為企業帶來巨大的利潤。
①加強對工作人員的培訓
②讓工作人員深入消費群體為消費者提供各種技術、產品服務
(5)加強公關活動：公關活動對一個企業的發展具有巨大的影響力，能夠使其被消費者認同和了解。
①盡量與各種比較大的政治活動有聯系
②舉辦各種愛心活動
③在節假日舉辦大型的回饋消費者活動
④利用各個電台舉辦的娛樂活動宣傳產品
(6)規范調研與策劃活動：在產品上市前、運行中、售後，定期進行消費者、銷售方式、消費者反應情況以及競爭對手的市場調研，了解消費需求，經銷商心理和競爭動態，在此基礎上做出全面、細致的整合營銷策劃。
附錄
關於伊利系列產品（奶製品）價格的調查問卷
女士/先生：
您好！我們是廣西農業職業技術學院的學生，現為了了解市場而進行一次關於了解伊利系列產品（奶製品）的市場情況調查，此問卷不涉及商業利益和個人隱私，恩請您耽誤幾分鍾時間幫忙作答，謝謝配合，祝您愉快。
性別：男（） 女（） 職業：學生（） 非學生（）
1、您的年齡屬於：
A、18歲以下 B、18—35歲 C、35—50歲 D、50歲以上
2、您了解伊利系列產品的種類嗎？
A、了解 B、不了解
3、您喜歡購買伊利產品中哪個類型的產品
A、高端奶 B、牛奶 C、乳飲品 D、兒童牛奶
4、您一般多久購買一次牛奶
A、1-2天 B、一周 C、半個月 D、一個月
5、您喜歡一次購買一到兩件奶製品嗎？
A、喜歡 B、不喜歡
6、您覺得以下哪個價位的奶製品你比較容易接受
A、1.5-2.5 B、2.6-3.5 C、3.6-4.5 D、4.6以上
7、您是否願意購買與新品試用裝捆綁的產品
A願意 B不願意
8、您購買奶製品都是在早餐時喝嗎？
A、是 B、否
9、您購買奶製品時你喜歡購買新出的產品或新包裝的產品嗎？
A、喜歡 B、不喜歡
10、您對伊利產品的信譽度如何？
A、非常滿意 B、比較滿意 C、不滿意
4. 伊利的營銷代表做什麼工作
一、來伊利的營銷代表主自要工作內容如下：
1、協助市場主管制定本轄區市場拓展行動計劃和目標任務；
2、負責實施具體的行動計劃，並對個人目標任務負責；
3、完整運用拜訪客戶步驟，保證帳款之回收與管理；
4、迅速有效反饋市場訊息、同業動態、客戶建議；
5、對售前客戶的跟蹤和服務,帶領准客戶參觀公司在施工工地現場；
6、具體執行小區、展會等宣傳活動的執行，並對所使用物品負保管責任；
7、及時完成上級領導交辦的其它臨時性工作。
二、伊利的營銷代表崗位要求如下：
1、高中、中專以上學歷，市場營銷、統計學專業優先；
2、1年以上相關業務工作經驗；
3、良好的組織、協調與溝通能力；
4、正直誠信、敬業務實、思維清晰敏捷；
5、熟練操作辦公軟體；
6、有團隊協作精神，善於挑戰。
5. 求蒙牛，伊利的各年發展數據~~
蒙牛中國馳名商標
乳業成長起來的大型企業
其開發的產品有液態奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列 100多個品種。
內蒙古蒙牛乳業股份（集團）有限公司
1999年8月蒙牛集團成立，作為乳業的後起之秀，「蒙牛」以出色的營銷手段實現了快速增長。
2002年其銷售額突破21億元，在全國乳製品企業中的排名由第1116位一舉躍升至第4位。同年10月19日，「第五屆中國成長企業CEO峰會」在人民大會堂召開，在大會表彰的1999-2001年度中國超速成長百強企業（非上市、非國有控股）中，蒙牛乳業以1947.31％的成長速度名列榜首。
蒙牛銷售收入從1999年的0.37億元飆升至2003年的40.7億元，後者是前者的110倍，年平均發展速度高達323％！在中國乳製品企業中的排名由第1116位上升為第2位，創造了在誕生之初1000餘天里平均一天超越一個乳品企業的營銷奇跡！「蒙牛速度」，成為中國企業的一面旗幟；
蒙牛集團總部設在呼和浩特市和林格爾盛樂經濟園區。前後四期工程佔地面積 55萬平方米、建築面積14萬平方米、綠化面積11萬平方米，目前擁有總資產近40億元，員工萬餘人；與此同時，蒙牛生產基地在自治區境內以總部呼和浩特為軸心，向西延伸，進入包頭、巴盟等地區；向東延伸，進入興安盟、通遼等地區；向外省延伸，進入北京、天津、山西、山東、湖北、河南、安徽、蘭州、新疆、浙江、黑龍江等地區。
2004年6月1日，蒙牛在香港成功上市；
2005由蒙牛乳業集團與湖南衛視聯合打造的「蒙牛酸酸乳超級女聲」青春女孩秀，全國震撼；
蒙牛乳業
蒙牛乳業，是「蒙牛乳業集團」的簡稱。其總部，設在呼和浩特市和林格爾盛樂經濟園區。前後四期工程佔地面積55萬平方米。公司董事長、總裁牛根生擔任中國奶業協會副理事長，近年來被評為：「第八屆內蒙古優秀企業家」；「第四屆全國優秀鄉鎮企業家」；「全國奶業優秀工作者」；「 2002年中國十大創業風雲人物（之一）」；「2002年中國經濟最有價值封面人物」；「中國民營工業行業領袖」；在「2003年中國企業領袖年會」上，和張瑞敏、柳傳志等商業泰斗同時成為25位企業「新領袖」；2003CCTV「中國經濟年度人物」。2004年 第二屆中國策劃大會暨著名策劃評選活動中，與張瑞敏、魏家福等 8 人獲「中國策劃最高獎」。
蒙牛乳業，是對賭協議在創業型企業中應用的典型案例。摩根士丹利等機構投資蒙牛:1999年1月，牛根生創立了「蒙牛乳業有限公司」，公司注冊資本100萬元。後更名為「內蒙古蒙牛乳業股份有限公司」（以下簡稱「蒙牛乳業」）。2001年底摩根士丹利等機構與其接觸的時候，蒙牛乳業公司成立尚不足三年，是一個比較典型的創業型企業。2002年6月，摩根士丹利等機構投資者在開曼群島注冊了開曼公司。2002年9月，蒙牛乳業的發起人在英屬維爾京群島注冊成立了金牛公司。同日，蒙牛乳業的投資人、業務聯系人和雇員注冊成立了銀牛公司。金牛和銀牛各以1美元的價格收購了開曼群島公司50%的股權，其後設立了開曼公司的全資子公司——模里西斯公司。所投資金經模里西斯最終換取了大陸蒙牛乳業66.7%的股權，蒙牛乳業也變更為合資企業。
蒙牛乳業，創造了傑出的企業家---牛根生，中共黨員，中國社會科學院研究生院工商管理碩士，曾到北京大學深造。從事乳業27年。2004年底，牛根生捐出全部個人股份設立「老牛專項基金」，成為「中國捐股第一人」、「全球華人捐股第一人」。牛根生於1999年創辦蒙牛乳業，在「一無工廠，二無奶源，三無市場」的困境下開拓進取，使現在的蒙牛「一有全球樣板工廠，二有國際示範牧場，三有液態奶銷量全國第一」 。目前，蒙牛已在全國14個省級行政區建起20多座生產基地。產品覆蓋全國除台灣省外的所有地區。開發的產品有液態奶、冰淇淋、奶品等三大系列100多個品種。
蒙牛乳業，創造了「蒙牛速度」。CCTV2003「中國經濟年度人物」對牛根生的頒獎辭寫道：「他是一頭牛，卻跑出了火箭的速度！」 蒙牛創造了多項全國紀錄：榮獲中國成長企業「百強之冠」，位列「中國乳品行業競爭力第一名」，擁有中國規模最大的「國際示範牧場」，並首次引入擠奶機器人，是中國乳界收奶量最大的農業產業化「第一龍頭」；蒙牛枕單品銷量居全球第一，液態奶銷量居全國第一，「消費者綜合滿意度」列同類產品第一名，同時也是2003年香港超市惟一獲獎的大陸品牌；蒙牛還是中國首家在海外上市的乳製品企業，並一舉摘得「2004年最佳IPO」桂冠。
牛根生檔案
●1958年生 內蒙古人
●1978年 成為呼和浩特大黑河牛奶廠的一名養牛工人
●1983年 任內蒙古伊利集團(原呼和浩特回民奶食品廠)廠長
●1992年 擔任內蒙古伊利集團生產經營副總裁
●1998年 被內蒙古伊利集團免去生產經營副總裁一職
●1999年 創辦內蒙古蒙牛乳業(集團)股份有限公司並擔任董事長兼總裁職務
●2002年 獲「中國十大創業風雲人物」、「中國經濟最有價值封面人物」等榮譽。
●2003年 獲「中國企業新領袖」、CCTV「中國經濟年度人物」稱號
●2004年 赴港上市，獲「中國策劃最高獎」
●2004年底 捐出全部個人股份設立「老牛專項基金」
●2006年 辭去蒙牛集團總裁職務
●期間曾在北京大學深造，中國社會科學院研究生院工商管理碩士
1999年剛創立時，蒙牛一文不名，名列中國乳業的第1116位
2000年，實現銷售收入2.47億元，同業排名第11位
2001年，實現銷售收入7.24億元，同業排名第5位
2002年，實現銷售收入16.68億元，同業排名第4位
2003年，實現銷售收入40.71億元，同業排名第3位
2004年，實現銷售收入72.14億元，同業排名第2位
2005年，實現銷售收入超過100億元
內蒙古伊利實業集團股份有限公司是全國乳品行業龍頭企業之一，是國家520家重點工業企業和國家八部委首批確定的全國151家農業產業化龍頭企業之一。
伊利集團
伊利集團擁有全國最大的優質奶源基地—內蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原,保證了伊利產品的天然品質。伊利在奶源建設方面先後進行了一系列的創舉，率先實行「公司+農戶」的方法，建立「分散飼養、集中擠奶、優質優價、全面服務」的經營模式，從而保證了優質充足的奶源。截至目前，伊利集團先後為奶源基地累計投入8億多元，建標准奶站、奶牛小區，並引進了國際一流的現代化全自動擠奶機和原奶質量檢測分析系統，使奶源基地建設與管理向現代化方向邁進。伊利集團從2003年全面啟動現代化的牧場園區前期示範工程建設項目。這個項目的建設將進一步提高奶牛的養殖規模和品質，由現在的大群體小規模向小群體大規模轉變，走科學化、規范化、集約化的奶牛養殖道路，建立更加穩固的高質高產奶源基地，從而為中國乳業的奶牛養殖、優質奶源基地建設開創了全新的模式。
優質的產品，不光要有優質的奶源，更要有先進的技術裝備和研發體系。1999年以來，伊利集團先後投資8個多億，全面啟動乳業技術改造工程：投資2.6億元建立了國內規模最大、技術水平最高的超高溫滅菌奶生產基地，全套引進了當前世界先進水平德國GEA牛奶無菌加工設備，瑞典利樂超高溫滅菌奶包裝線，全部生產過程實現了自動化生產；投資1.5億元在黑龍江杜爾伯特縣新建目前中國單線生產能力最大、技術最先進的高檔奶粉生產基地；集團研發中心和四個事業部技術中心等二級研發體系的建立，標志著伊利擁有了國際先進水平的技術研發中心。優質的奶源、先進的技術設備和二級研發體系是伊利產品質量最堅實的保證。
伊利集團公司不僅自身取得了很好的業績，同時也產生了巨大的社會效益。奶源基地的建設帶動了100萬農民脫貧致富，企業的發展為社會創造了幾十萬個就業崗位，同時推動了周邊地區農業產業化的進程，帶動了周邊地區相關產業的發展，帶動了各地方經濟的騰飛，受到社會的廣泛稱贊。
為進一步提高企業核心競爭能力，伊利集團通過收購、兼並、資產重組、託管等方式先後在內蒙古中西部地區，北京、天津、上海、黑龍江、河北、陝西、廣東、新疆等地建立了自己的生產基地，使企業規模迅速擴大。
在此基礎上，伊利集團還將投巨資進行新工業園區的規劃建設。伊利新工業園區將引進國際一流的設備和技術，生產高附加值的各類奶製品。新工業園區本著奶源基地、市場建設和工業園區同步發展的原則，並在規劃設計和技術裝備上實現諸多創新和提升。新工業園區將參照GMP的工藝要求和工藝要點，使人流和物流實現有序，避免生產過程中的污染，確保產品質量的穩定性；在勞動強度較大的工序將採用機器人操作，整個生產、物流過程實行微機全自控等等。計劃用三年的時間建成國內乃至亞洲最大的生產基地，此園區的建設將為伊利進入世界乳業20強打下堅實的基礎。
今天的伊利集團，面對全球經濟一體化的挑戰，提出「用全球的資源，做中國的市場」，推行「以人為本、制度為保障、團隊為前提，平等信任」的企業文化，以不斷創新、追求人類健康生活為己任，力爭實現2012年進入世界乳業20強的宏偉目標。
①內蒙古伊利實業集團股份有限公司是全國乳品行業龍頭企業之一，是國家520家重點工業企業和國家八部委首批確定的全國151家農業產業化龍頭企業之一。
伊利集團下設液態奶、冷飲、奶粉和原奶四大事業部，所屬企業八十多個，生產的具有清真特色的「伊利」牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶等39類產品600多個品種通過了國家綠色食品發展中心的綠色食品認證。伊利雪糕、冰淇淋連續十年產銷量居全國第一，伊利超高溫滅菌奶連續七年產銷量居全國第一，伊利奶粉、奶茶粉產銷量一直穩居全國前三位。
2004年，伊利集團實現主營業務收入87.35億元，比上年增長38.67%；資產總額達到48.5億元，同比增長19.86%；實現利潤總額3.79億元，比上年同期增長18.81%；凈利潤2.39億元，比上年同期增長19.81%；實現每股收益0.61元。從2003年至今，伊利集團主營業務收入高居行業第一，一直以強勁的實力領跑中國乳業，並榮登2002年度中國上市公司經營業績百強榜首。
截至2004年上半年，伊利集團連續兩次入圍「中國企業500強」，並連續六次入選「中證·亞商中國最具發展潛力上市公司50強」，連續兩次進入前十名；同年，作為國內僅有的兩家企業，伊利和海爾躋身中國市場人氣最旺品牌十強，並在中國500最具價值品牌評選中，伊利以127.87億元的品牌價值列38位，位居中國食品業首位。
1996年3月，伊利股票在上海證券交易所掛牌交易，成為全國乳品行業首家A股上市公司。同年七月被評為「30」指數樣本股。2002年初，被和訊網評為全國十家最受投資者尊重的上市公司之一。伊利股份憑借良好的業績和高速的成長性已成為證券市場公認的藍籌績優股。
1999年，「伊利」商標被國家工商行政管理局認定為「中國馳名商標」。伊利集團在全國食品行業首家通過了ISO9002國際質量體系認證。伊利雪糕、冰淇淋在國家乳品檢測中心市場抽檢中，連續多年產品的合格率為100%。公司榮獲中國質量管理協會授予的「全國用戶滿意企業」稱號。被中國食品工業協會評為「質量效益型企業」。 2000年9月，伊利集團又被國家質量技術監督局評為「全國質量管理先進企業」。
2002年，伊利純牛奶在乳品行業獨家獲得《質量安全國家標准合格產品》證書。同年，伊利集團所屬的液態奶事業部首先通過了國際食品行業中通行的HACCP管理體系認證，成為國內乳品行業第一家實現食品安全有效監控的企業。2003年初，伊利集團所屬冷飲事業部、奶粉事業部、原奶事業部也全部通過第三方審核，在國內食品加工業起到良好的示範作用。2003年12月，伊利集團獲得了素有「綠色壁壘通行證」之稱的ISO14001環境管理體系的資格認證證書，標志著伊利集團已經成功得到進軍國際市場的「綠色通行證」，為實現進入世界乳業20強的目標奠定了堅實的基礎。
2002年8月，伊利股份作為中國證監會批準的七家增發股票的公司之一，增發了近5000萬股A股，成功募集到資金8億元，為伊利擴大生產規模、調整產品結構，建立全國性物流配送體系和現代化營銷體系提供了有力的資金保障
伊利集團擁有全國最大的優質奶源基地—內蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原,保證了伊利產品的天然品質。伊利在奶源建設方面先後進行了一系列的創舉，率先實行「公司+農戶」的方法，建立「分散飼養、集中擠奶、優質優價、全面服務」的經營模式，從而保證了優質充足的奶源。截至目前，伊利集團先後為奶源基地累計投入8億多元，建標准奶站、奶牛小區，並引進了國際一流的現代化全自動擠奶機和原奶質量檢測分析系統，使奶源基地建設與管理向現代化方向邁進。伊利集團從2003年全面啟動現代化的牧場園區前期示範工程建設項目。這個項目的建設將進一步提高奶牛的養殖規模和品質，由現在的大群體小規模向小群體大規模轉變，走科學化、規范化、集約化的奶牛養殖道路，建立更加穩固的高質高產奶源基地，從而為中國乳業的奶牛養殖、優質奶源基地建設開創了全新的模式。
優質的產品，不光要有優質的奶源，更要有先進的技術裝備和研發體系。1999年以來，伊利集團先後投資8個多億，全面啟動乳業技術改造工程：投資2.6億元建立了國內規模最大、技術水平最高的超高溫滅菌奶生產基地，全套引進了當前世界先進水平德國GEA牛奶無菌加工設備，瑞典利樂超高溫滅菌奶包裝線，全部生產過程實現了自動化生產；投資1.5億元在黑龍江杜爾伯特縣新建目前中國單線生產能力最大、技術最先進的高檔奶粉生產基地；集團研發中心和四個事業部技術中心等二級研發體系的建立，標志著伊利擁有了國際先進水平的技術研發中心。優質的奶源、先進的技術設備和二級研發體系是伊利產品質量最堅實的保證。
伊利集團公司不僅自身取得了很好的業績，同時也產生了巨大的社會效益。奶源基地的建設帶動了100萬農民脫貧致富，企業的發展為社會創造了幾十萬個就業崗位，同時推動了周邊地區農業產業化的進程，帶動了周邊地區相關產業的發展，帶動了各地方經濟的騰飛，受到社會的廣泛稱贊。
為進一步提高企業核心競爭能力，伊利集團通過收購、兼並、資產重組、託管等方式先後在內蒙古中西部地區，北京、天津、上海、黑龍江、河北、陝西、廣東、新疆等地建立了自己的生產基地，使企業規模迅速擴大。
在此基礎上，伊利集團還將投巨資進行新工業園區的規劃建設。伊利新工業園區將引進國際一流的設備和技術，生產高附加值的各類奶製品。新工業園區本著奶源基地、市場建設和工業園區同步發展的原則，並在規劃設計和技術裝備上實現諸多創新和提升。新工業園區將參照GMP的工藝要求和工藝要點，使人流和物流實現有序，避免生產過程中的污染，確保產品質量的穩定性；在勞動強度較大的工序將採用機器人操作，整個生產、物流過程實行微機全自控等等。計劃用三年的時間建成國內乃至亞洲最大的生產基地，此園區的建設將為伊利進入世界乳業20強打下堅實的基礎。
今天的伊利集團，面對全球經濟一體化的挑戰，提出「用全球的資源，做中國的市場」，推行「以人為本、制度為保障、團隊為前提，平等信任」的企業文化，以不斷創新、追求人類健康生活為己任，力爭實現2012年進入世界乳業20強的宏偉目標。
伊利榮譽
2006年最具市場競爭力品牌
2月12日，商務部與中央電視台共同舉辦「中國品牌之路」主題晚會在北京隆重舉行，
晚會震撼發布「2006年最具市場競爭力品牌」評比結果。伊利、海爾等國內著名企
業以絕對的人氣獲得該項大獎。
2006年20大人民社會責任獎
2月3日，人民大會堂， 來自內蒙古的伊利集團由於積極承擔社會責任、品牌影響深入
民心，獲得「人民社會責任獎」殊榮，成為內蒙古唯一一家獲獎企業。
人民信賴品牌獎
2月3日，人民大會堂， 來自內蒙古的伊利集團由於積極承擔社會責任、品牌影響深入
民心，獲得「人民信賴品牌獎」殊榮，成為內蒙古唯一一家獲獎企業。
2006最佳企業公眾形象
2007年1月29日，由國務院發展研究中心、北京大學、搜狐聯合主辦的 「2006企業
公眾形象年會」在北京隆重召開，伊利集團榮獲「2006最佳企業公眾形象」大獎
2006年最具責任感企業
2007年1月26日，由中國紅十字會、中國新聞周刊聯合舉辦的「第二屆中國·企業
社會責任國際論壇」在北京人民大會堂隆重舉行。伊利集團、英特爾、摩托羅拉
等12家國內外著名企業榮獲組委會頒發的「2006年最具責任感企業」大獎。
建設社會主義新農村行業龍頭企業
2007年1月23日，由中央黨校等單位聯合舉辦的「建設社會主義新農村論壇」 隆重
舉行，伊利集團榮獲「建設社會主義新農村行業龍頭企業」稱號。
2006中國企業社會責任調查
2006年12月21日，由中央電視台、北京大學民營經濟研究院與《環球企業家》雜志社
聯合主辦2006中國企業社會責任調查活動中，伊利集團榮獲「最具社會責任企業」
2006中國農業網站100強
12月20日，由農業部信息中心、中國互聯網協會、中國電子商務協會主辦的「推進
農業信息化，建設社會主義新農村」高層論壇暨「2006中國農業網站100強」頒獎
盛典在中央電視台梅地亞中心盛大召開。會上，包括我公司在內的8家企業網站榜
上有名，被評為「2006中國農業網站100強」。我公司將繼續以「關注新農村建設，
聚焦農業信息化」為己任，繼續在農業信息化更好的為建設社會主義新農村服務中
貢獻自己的力量。
2006年社會責任特別貢獻獎
12月17日，伊利集團榮獲了由南方報業集團頒發的「社會責任特別貢獻獎」
2006年生活用品行業誠信企業大獎
12月10日，伊利榮獲由國家食品質量監督檢測中心等國家機構行業協會聯合頒發的「
2006年生活用品行業誠信企業大獎」。
2006年「最佳企業公民」大獎
12月6日，伊利榮獲2006年「最佳企業公民」大獎，這是伊利連續第二次獲得該獎項，
這也是中國乳業中唯一一家入選企業。
2006年全國企業文化優秀案例獎
2006年11月19日，中國企業聯合會、中國企業家協會聯合北京大學、清華大學、中國人
民大學、復旦大學、南京大學、浙江大學共同舉辦的第五屆全國企業文化年會暨2006年
度總結表彰大會在北京人民大會堂新聞廳隆重召開，本年度中國企業在企業文化領域的
各項大獎也隨之浮出水面。我公司獲得2006年全國企業文化優秀案例獎。
2006中國最具競爭力的上市公司
2006年11月8日，伊利集團榮獲「2006中國最具競爭力的上市公司」 、「2006卓越表現
獎之年度企業公民」兩項大獎。
2006卓越表現獎之年度企業公民
2006年11月8日，伊利集團榮獲「2006中國最具競爭力的上市公司」 、「2006卓越表現
獎之年度企業公民」兩項大獎。
2006全國企業文化建設工作優秀單位
2006年10月28日—10月30日，「影響中國企業文化建設成功案例發布暨2006全國企業文
化建設工作年會」在貴陽召開，我公司榮獲「2006全國企業文化建設工作優秀單位」，
成為本年度中國乳業唯一獲此殊榮的企業。
2006年中國信息化創新百強TOP100企業
2006年9月21日，在國務院信息化辦公室推廣應用組、信息化推進司和全國企業信息化
工作領導小組的指導下，中國電子學會企業信息化專委會和每周電腦報主辦的「TOP100
『中國企業IT應用論壇』」在北京隆重開幕。會上，伊利集團被評為「中國信息化創新
百強TOP100企業」。
2006年中國大學生至愛品牌之冰淇淋品類
2006年8月25日，伊利榮獲 由中國經營報頒發的「 2006年中國大學生至愛品牌之冰淇
淋品類」。
中國500最具價值品牌獎
2006年6月16日，在品牌研究權威機構「世界品牌實驗室」發布的「2006年中國500最具
價值品牌」排行榜中，伊利集團以152.36億元的品牌價值再次蟬聯行業首位，超出第二
名60多億元，進一步拉大了品牌優勢。
2005CCTV年度最佳僱主
2005年12月29日，「2005CCTV中國年度最佳僱主」榜單正式揭曉，伊利集團入選年度
十大僱主，成為乳品企業中唯一的入選品牌。全球競爭力組織2005中國上市公司競爭
力乳類企業第一名。
2005年度中國營銷大獎
2005年12月7日，由南方都市報和新京報聯合主辦的「2005中國十大營銷事件、人物、
專家評選」在廣州揭曉。伊利集團獨獲事件特別大獎和營銷人物兩項殊榮。
2005第二屆中國最佳企業公民行為獎
2005年12月1日，由21世紀報系及國內外專業機構共同評選的「第二屆中國最佳企業公
民行為獎」在北京揭榜，伊利集團當選中國最佳企業公民行為中「2005年最負責任的
企業」。
6. 伊利與蒙牛公關策略差異所帶來結果的啟示與借鑒，及其建議與對策
啟示與借鑒
1首先一定要有一個健康的經營理念，這才是企業發展的首要前提，對於食品行業來說，消費者最關注的是產品的質量問題，而這也是企業的立足之本。將以健康的產品為先導，將消費者健康作為一貫追求的目標，這便使得兩家企業能夠在1999年因出現多起劣質奶粉事件而日益不受信任的中國奶粉市場中脫異而出，成為中國人相信的放心品牌。
2永遠不忘產品的核心優勢和品牌的核心價值，兩家出自茫茫蒙古草原的企業，在遠離污染、貼近自然，其液態奶尤其鮮奶自然讓人放心。對於奶源的優勢這點上，兩家企業毫無保留的進行宣傳，給以消費者良好映像，。
3始終警惕轉瞬即逝的市場機會 ，社會重大事件，包括政治的、體育的、文衛的、社會的、經濟的等等，都是企業可以利用的機會。在這點上，蒙牛在抓住機遇方面，有著極其敏銳的眼光，蒙牛的神舟5號公關活動，抓住了中國人五千年來飛天夢實現的一瞬，在關鍵時刻的寫上這一筆，最為絕妙的，還帶上了全民強身的色彩。不得不讓對手屈服。
4要清醒認識執行是保證公關成功的關鍵，確保執行的及時性與層次性，蒙牛在神五成功返航之時及時地進行了廣告攻勢，這攻勢滲透到了每一個可以覆蓋的角落，具有深層次性，起到了深入人心的作用。當然，我們也不能忘了當年奧運會期間的伊利火炬冰淇淋，那也是這條原則的體現，只是當時蒙牛依然是個小工廠，這些是題外話了。
5針尖對麥芒式的成長之路，這未嘗不是一種良好的選擇，在剛啟動市場時，蒙牛隻有區區1300多萬元的資金，與伊利、草原興發這些大企業相比不過是個相當於「指甲蓋」大小的小廠，為此，蒙牛將做出了「為別人做廣告」的決定，將「為民族爭氣、向伊利學習」、「爭創內蒙乳業第二品牌」、「千里草原騰起伊利集團、蒙牛乳業——我們為內蒙古喝彩」等廣告打在產品包裝上，事實上，這些廣告看似是對伊利的贊賞，同時也使蒙牛和乳業第一巨頭伊利並駕齊驅，在消費者心裡留下深刻印象。而蒙牛這種「謙虛、實事求是」的態度和寬廣的胸襟，同樣令人感到尊敬，獲得了業界的口碑。其實這些只是表面的，實際上，以蒙牛當時的實力、地位和產業規模，這些品牌都令蒙牛難望項背，但蒙牛通過廣告使自己與對方平起平坐，卻使消費者感覺蒙牛與這些品牌一樣，也是名牌，也是大企業。
6．值得借鑒的消費者公關策略，從「超級女聲」的娛樂營銷4億觀眾狂熱追捧、900萬個簡訊投票、紅遍大江南北的平民娛樂秀，再加上電視、網路、報紙、雜志等「海陸空」式傳媒的跟蹤報道，過去的一年裡，蒙牛利用「超級女聲、想唱就唱」這一看似簡單的電視節目，將娛樂營銷的概念運用到了極致，而藉助「超級女聲」這一平台，也使蒙牛品牌的市場知名度和其主推「蒙牛酸酸乳」這個產品走進了千家萬戶。可以說，「超級女聲」不僅創下了中國傳媒史上的奇跡，同時也創造了一個娛樂營銷的經典案例。而在這一片熱鬧之後，盡管蒙牛還沒能追趕上他的老大哥伊利，但他的經營業績由此也突飛猛進，在2005年，其全年銷售業績達到了108億元，同比增長50%，凈利潤高達4.5億元，同比增長了43.7%。
7而伊利恰恰與蒙牛相反。在消費者的投入上，伊利幾乎沒花一分錢，反而在一開始就利用其企業的身份展開了強大的政府公關能力。2005年，伊利集團出資3000萬元支持內蒙古自治區、呼和浩特市文化、體育事業建設，其中，2000萬元用於呼和浩特創建文化大市，500萬元用於發展自治區文化事業，500萬元用於為參加08北京奧運會和下屆全運會的內蒙古籍運動員提供補貼、獎勵，以及改善自治區體育設施。伊利強大的政府公關能力，最終使其擊敗蒙牛成為2008年北京奧運贊助商。這一點上，誰會認為洛杉磯奧運會上富士擊敗柯達那一幕不會重新上演了，不過鹿死誰手也尚未可知。
8 從單純借力到合力造勢，過去很多企業找代言人或冠名贊助某個活動，總想著單純的借哪個人或活動自身的影響力去推廣自己的產品，總等著那個人、活動自身去發展、提升影響力，總算計著她或它或他帶給我什麼，而不是「你帶我、我推你、大家互動，蒙牛在「超女」相關的推廣上，除冠名本身的1400萬外，還花了近8000萬在帶有超女形象的產品包裝、賣場活動以及各種形式路演、戶外平面電視廣告。以至於有人說是蒙牛提升了超女。但蒙牛的看法更客觀：我們共同造就了神話。
7. 伊利營銷代表如何
首先，我是以應屆生的身份加入伊利液態奶銷售部的，然後對於你的問題我想回答一下幾點：
1、銷售行業還分很多類別，而伊利屬於快消品行業，為了保證牛奶的質量，伊利的規章制度很變態，就是各種扣錢，所以不好做。
2、待遇剛開始實習是1800.扣除五險一金後城市戶口1500，農村1600.到後面開始轉正，每個月基本銷售業績達成工資會有3000多，主要是看你分到哪個市場，市場不同銷售業績達成也不一樣，有些市場好做有些市場難做。
3、升值空間基本上6年你能做到經理這一級別你已經是達人了，因為現在全國市場接近飽和，就那麼多經理職位，你想上一靠機遇，二靠關系。 一年升一級算是正常。至於忽悠你有大神六年做到大區經理神馬的，他爸是李剛，你爸要牛也可以。（你要是諸葛亮再世的情況我們再說）
4、如果你的學校還不錯，英語還可以，建議你去外企發展，伊利畢竟是國有控股有著一些國企的陋習，官本位思想很嚴重。當然，不是說你在伊利學不到東西，要負責一個縣城的市場還是很鍛煉你的能力的，但是要接受在很長的一段時間裡面你的朋友們的薪水很可能比你高很多很多，而且這種情況要持續很多年，我們這邊也存在幹了N年還是銷售代表的情況，要想真幹事，不要來國企。
5、以學長的身份告誡諸位：能不來別來，這個坑不好填，當一個企業讓剛進入的大學生四處借錢補貼自己的用度，以後的生活只能勉強維持溫飽沒有晉升的希望的時候，我們能怎麼辦？
PS：可能有人會批評我說是一家之言，怨婦之語，自己沒能力怪公司的各種噴子！我只想說無風不起浪，存在的弊端絕對不是我一個人可以看見的，肯定是多年以來各屆大學生在伊利總結的經驗告訴我們，至少我不能忍受幹了五六年存不下錢的情況。
言盡於此，諸君自品。
8. 伊利產品的品牌營銷策略研究
2003年，伊利公司榮登乳業榜首，其市場營銷策略值得我們去研究。
一、伊利公司的市場營銷策略
1.產品策略
伊利是全國乳業首家上市公司，2002年又通過增發股票募集了大量的資金。伊利集團董事長鄭俊懷認為盡管資本是促進伊利發展的重要因素，但對產品質量一以貫之的關注，才是伊利保持驚人發展速度的關鍵。眾所周知，還原奶存在著很大的利潤誘惑，但伊利公司的秉承絕無還原奶的承諾，為消費者建立了健康和可信賴的企業形象。
「用全球的資源，做中國的市場」，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業市場生存發展，關鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內蒙古有著發展奶業得天獨厚的自然資源。但是，資源優勢並不等同於經濟優勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合。
伊利首先將重拳用在了加快奶源建設上面。自20世紀90年代中期以來，先後投資2億多元建成了標准化擠奶站360個，建成奶牛飼養專業區15個，向農民發放購牛款1.3億元，使呼市地區的奶牛養殖業達到了年40％的增長速度。伊利開創了「分散飼養、集中擠奶、優質優價、全面服務」的奶源發展新模式，與千萬個奶戶結成了相互依託、同呼吸、共命運的利益共同體，形成了奶站與養殖小區相呼應、規模與效益同步增長的良好格局。
純奶與酸奶在未來一段時間內仍將是市場的主流產品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著較為明顯的優勢，主流液態奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處於製造概念或樹立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業的發展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時，著手開發差異化產品，作為企業新的利潤增長點。
2.渠道策略
渠道變革正朝著扁平化方向發展：就是減少分銷環節、降低分銷管理重心。這意味著廠方對零售終端開展直銷，以及自己建立奶站。伊利目前還做不到這點，因為它還需要藉助經銷商的財力、銷售網路進一步開拓市場，因此伊利在經銷制基礎上進行深度分銷：就是淡化一批、加強二批，建立強大的二批分銷體系，通常運作模式是片區分銷商制。
液態奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區奶站。超市與大賣場能為企業帶來品牌的提升，擴大銷量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產品價格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進一步的發展將會過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇餘地大，並且經常受促銷影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價往往比較困難。
因此伊利公司充分意識到競爭環境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。2003年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷人員等。2004年依然是持續對大賣場、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，並且逐步重視對市場變化作出快速反應的機制建設。
3.促銷策略
2004年伊利的廣告投放焦點仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個企業來說，都是一筆很龐大的支出，沒有強有力的銷售收入作後盾，是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營銷方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩健，略顯沖動。其可能憑借事件營銷之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場費用為代價？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實，結果堪憂。
伊利「心靈的天然牧場」定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內蒙古奶源的優勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，並逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持。可以說，伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。
二、對伊利公司營銷策略的分析與思考
1.形象策劃缺乏連續性
2003年中國本土乳品企業之爭很精彩，但競爭手法同質化嚴重，大多停留在策略和戰術層面上，採取的促銷手法基本上是降價和買贈，而且是沒有間斷地在執行，乳品業之爭達到你死我活的階段。這種競爭手法暴露了我國乳品行業暗藏的危機。當價格戰進行到一定階段，逼近行業的成本底線的時候，將會有眾多的企業被淘汰出局，對於勝出的企業說，實際上也並未取得實質意義上的勝利，當降價價格被公眾認為是正常價格時，利潤已經全面損失。
在經過一年的血拚，同時面臨乳品行業的另一頭蒙牛咄咄逼人的攻勢，伊利並沒有推出讓人耳目一新的廣告訴求，前期成功為其建立起品牌形象的「心靈的天然牧場」，但伊利的行銷人員們並未就這一寶貴財富進行挖掘與深化，反而是棄之不顧，離之越來越遠。2003年，伊利推出了以「天天天然，伊利純牛奶」為訴求的呼啦圈牛為代表的系列廣告，並在全國務大中城市進行巡迴路演推廣，但是效果差強人意。歸根結底，是缺乏品牌推廣的延續性和品牌訴求的閃亮點。在營銷策略方面也是採取了跟隨的態度，缺乏主動性和創新，在蒙牛強大的事件（借「神五」推廣其「航天員專用牛奶」）行銷之下，伊利顯得措手無策，2004年，乳業最閃亮的主角可能是蒙牛而非伊利。
伊利2004年的廣告路線，在我們看來並不明朗，建立在感性層面上的「心靈的天然牧場」與建立在理性層面上的「天天天然，伊利純牛奶」，看起來並無關聯，前者有打動人心，引起共鳴之感，而後者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號上，沒有讓消費者感受到它實質性的內容和依託。我們認為：對前者進行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業的第一品牌，這就意味著它必須維護好消費者對乳製品恆久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經營理念定位在為消費者營造「心靈的天然牧場」，並將這一概念融會到產品和企業文化中。
2.主力產品過於單一，缺乏對產品線的管理
產品線管理策略將對企業提出挑戰，挑戰來自於兩個方面——其一是如何確立核心產品線與非核心產品線；其二是如何確定不同產品線的戰略目標。對產品線的管理策略不僅限於產品線本身，它還折射出企業經營戰略思想與素養，因為這涉及到企業對行業發展的深刻分析與把握，對企業自身資源的正確認識，以及在此基礎上對企業的戰略定位等等。在應對第一方面的挑戰時，企業必須了解與把握行業及當地市場的發展趨勢，同時要充分認識到自己既有的優勢及可得性資源，進而界定自己有哪些比較性優勢、容易培養哪種核心競爭力，然後才能夠確立自己的核心產品線。應對第二方面的挑戰時，一個多產品線的企業必須對低中高檔產品線作出明確的戰略目標。這些目標反映出不同產品線在開拓市場中的作用，以及為企業帶來不同的效益。一般而言，低檔產品的主要目標是達到一個鋪貨率，中高檔產品的目標主要是提升品牌以及為企業創造贏利。因此，伊利公司採取正確的產品線管理策略不僅能達到產品鋪貨率與贏利的雙重目標，更為重要的是使企業在確定自己比較優勢的基礎上建立起核心競爭力。
3.對經銷商過分依賴，未能適應未來渠道發展的趨勢
在1997年之前，伊利採用的經銷商模式，即產品從企業到一批，一批到二批，然後到終端的營銷模式，這在當時還處於初期發展階段，是一種有效、經濟、快捷的模式。但當市場規模擴大後，經銷商的模式就使伊利的發展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。1997年伊利將經銷商模式轉變為控制兩端（即一端為奶源，一端為銷售），帶動中間（即批發渠道）的營銷模式。隨著現代KA的快速發展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經銷商的關系從依賴發展到相互依賴，2003年伊利坐上行業的頭把交椅，在位置上也體現了絕對的優勢，對經銷商的控制也成了不可否認的事實。因此經銷商也承擔著不斷適應伊利的壓力：擔任著開拓商、配送商、策劃商、營運商的全方位的專業公司的角色，從伊利對經銷商的態度來看，這是降低自身營運成本和提高市場操作能力的兩全之策。
但面對白熱化的競爭環境，經銷商的經營風險越來越大，許多經銷商一年辛辛苦苦卻沒有利潤甚至虧本。越來越多的企業已經將經銷商轉化為配送商，其意義在於：廠家承擔一切經營風險，保證合作夥伴的既得利益。作為配送商，每配送一件產品就獲取一份配送費。雖然配送費比經銷制下每件貨加價收入低，但是除車輛外不需要投入許多人力和冷庫費，沒有經營風險，實質是無風險回報。另一方面也預示著，廠傢具有絕對的市場操控權，但同時必須付出巨大的機構營運費用及人員費用。
目前伊利還未具備獨立運作的能力，因此其市場建設也極大地依賴經銷商的合作態度與市場營銷能力。將自己的產品交付於另外人運作，當然不是一件明智的事情，但處於目前階段，這卻是一個還須持續的模式。和零售商打交道時，要注意技巧，時時提防。
4.對產品的差異化和消費者忠誠度的培育重視不夠
因為競爭激烈，使得乳品行業促銷此起彼伏，而且到了惡性競爭的地步，乳品企業已習慣採用長期特價、長期買贈促銷的方式進行競爭，在大品牌掀起價格戰的時候，中小品牌的生存空間受到擠壓，但同時行業的利潤也遭受了巨大損失，這也許是大品牌所始料未及的。牛奶消費者的品牌忠誠度較高，乳品企業如果單一地用促銷來增加銷量，而忽視了去培養消費者的忠誠度，那隻會讓自己的品牌力越來越弱。疲勞的、頻繁的促銷戰術會讓消費者習已為常，感覺不到品牌帶來的優惠，更可能會失去其潛在的優越性。
越來越多的乳品企業已經意識到「差異化搶市場」的重要性，益力多挾「活性乳酸菌」橫掃乳品市場，取得了驕人的業績。各乳品企業也不斷地通過各種各樣的方式提升品牌的價值感及消費者的認同度：高鈣奶中的天然乳鈣、小型包裝相繼出現早餐奶、學生強化奶等等，種種企業行為表明消費者的需求越來越細化，乳品行業隨著競爭的加劇，產品不可置疑地朝著細化的方向發展。可以說找出更多的差異，將獲得更多的市場。
5.對營銷管理重視不夠
作為國企，伊利在管理機制上存在著先天俱來的官僚作風。表現在對於市場運作中的實際問題不去解決而糾纏在無意義的爭論中；制訂了管理制度和流程，卻沒有關心執行它們所需要的配套設施是否齊全和完備；最了解市場的人就是業務人員，他們提出的策略往往更有效和更具有殺傷力，但他們的意見不被重視，因而對工作常有不滿。