金典市場定位

『壹』 市場營銷經典案例

有一位學員，他以前是做醫療器械銷售的，做得很累，後來學習了營銷之後就迷上了資源操控，他就做了這樣一件事情，叫做植入式公益廣告，賺的不多，但是從去年年底開始，空手賺了幾十萬，下面我們來看一下這個案例跟其它案例有什麼異曲同工之處。
第一步，搞定廣告公司
他沒有公司，他是怎麼做的呢？首先他找到了當地的一家廣告公司，這個廣告公司就是做一些招牌、鐵架廣告欄這些東西的，找到這家廣告公司之後呢，他說我有一個親戚是防震抗災局的，他們現在准備在每個小區做防震抗災宣傳欄，他可以把這個業務給我做，因為我不能以個人的名義去接單位上的活，所以說我必須掛靠一個公司，如果說可以的話，到時候掛靠到你的公司，到時我跟這個親戚說一下，把這些業務都給你做。
其實這個人根本就不認識什麼防震抗災局的渠道，也沒有什麼親戚在防震抗災局，這是一個虛擬的籌碼，不過就這樣他一下子就整合到了廣告公司。
第二步，搞定防震抗災局
他找到防震抗災局，拿了一份報告說，現在中國災難頻頻，我們防震抗災局應該也有這種義務，把這些知識宣傳給市民，你看現在由我們廣告公司出資在每個小區每個社區門口做公益廣告位，其中1/3給你們防震抗災局做公益宣傳，2/3我們推薦一些好的品牌商家的廣告收回一些成本，那麼其實這里就是它的盈利點。
因為我們都知道很多時候這些政府組織是有義務來做的，但是沒有途徑，你有這么好的方式來做，並且不違背原則，而且還做出了政績。當然這里是要打個小的鋪墊，就是他不止談了一家，他談了很多家，談了交通局，談了房管局，談了食品安檢局等等，談判方式跟與防震抗災局一樣的話術，但是只有這一家答應的比較敞亮，一下子就簽了。
第三步，搞定商家投放廣告
做廣告鐵架是需要成本的，他拿了委託書找到本地的商家來做廣告，出示了一個欄目的樣本，他說我們現在有3000個小區需要做這個宣傳欄，我們以每100個小區為一個單位，每個社區都有幾千戶人家，你這個廣告覆蓋幾千幾萬人，每個單位就可以達到近百萬的瀏覽量，基本上一年進進出出就給你形成了品牌印象，他把廣告位分成了二十幾塊，每一塊是1萬多塊錢，最終商家討價還價，以1萬塊錢成交，每個單位總成交20多萬，3000個小區劃分成了30個盈利單位。
第四步，搞定物業小區
如何讓物業小區願意投放廣告，其實你只要給錢就行了，這是一個典型的空手套，除一些成本收益還是不菲的。
如何盈利？
前面跟防震抗災局提到的2/3投放廣告收回成本，我們說是這樣說，實際上我們是有利潤的，我們把每個環節的成本控制好，利潤自然就出來了。
回到本質，為了讓你進一步加深理解，我們再次對植入式公益廣告詳細解析，其實與搞定比爾蓋茨案例一樣的原理，南昌學員當時發現公益是植入廣告的商機，把廣告植入到物業小區，這樣能小賺一筆，但物業小區的狀況一般非常難進，而且廣告價格也非常高，並且物業小區不願意配合，一個個都牛逼哄哄的，所以就開始思考以什麼樣的形式來做，能讓物業服服帖帖的配合我們呢，並且能拿到最低的物業廣告價格甚至免費整合，最終就想運用公益的形式來做。
首先公益的形式一般都會有政府相關機構參與或者非常有影響力的企業參與，比如交通局、房管局、食品安全局等，無論物業的負責人是多大的官，一般都會服服帖帖的配合，影響力也很容易做到事情也好辦，但是自己沒名沒分，這個事情就不好做。
接下來就會思考最終決定談判交通局、房管局、食品局、防震抗災局等，只要有了他們的加入，哪怕是付費也比正常低很多，而且配合度都非常高，因為這些監管局影響力都是公認的，無論你是多大的官很容易鎮住他，而且借著公益的形式，這個事情就更容易辦妥。
雖然有了清晰的思路，但這些監管局的領導也不會見你，更不會相信你能把事情辦成，況且你還想空手套白狼，所以就必須有一個可信的身份。這個身份本身我們是沒有的，所以也必須要整合，那到底用什麼身份這成了一個難題，因為以什麼身份都可以，只要能讓防震抗災局相信，並且對當前的這個項目有著幫助，最好能連環使用，最後就想到了廣告公司。

這個學員並不是想幫廣告公司帶來生意，而最終整合廣告公司的目的是借力廣告公司的名義方便談判，當時發現與商機相關的市場有這幾個痛點。
其次，當時廣告公司給商家的印象超級不好，商家花錢做廣告沒效果，正好有防震抗災局的身份，所以跟商家談的時候可以用防震抗災局的身份來談，威力比廣告公司身份還大，綜合考慮就不能用廣告聲公司的身份了，用了反而會壞事，因為商家對廣告公司的印象特別不好。
但是談防震抗災局的時候，必須有一個大的身份，而且也發現防震抗災局也有義務來宣傳防震抗災的相關內容，我以廣告公司的名義來做就比較合理，一個是我本身就是做廣告的，第二個也可以以擴展業務為由低成本製作，並通過收取商家廣告費平攤成本，以廣告公司的名義來談判，這樣就非常合情合理了。
防震抗災局宣傳途徑解決了，成本問題也解決了，政績還是自己的，廣告公司也拓展了業務，說實話當時也沒想到其他身份，最終通過以上判定以廣告公司的名義來談判，所以一定要選擇最適合的身份，只要能把這個事情干成參與的人越少越好，因為涉及到風險與管理的問題，但每個點都要相互制約，本書的每個案例都已經表現出來了，請大家反復學習，發現他們之間的關系。
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接著就去談廣告公司，你不能以商家的身份、不能以物業的身份、也不能以自己的身份去談，最終對比後，很自然的就以防震抗災局的身份來談。
廣告公司搞定後，這樣我就有了廣告公司的身份，然後再以廣告公司的身份去搞定防震抗災局拿到委託書，再以防震抗災局的身份去談商家談小區，最終我們這五個關鍵點，南昌學員，廣告公司，物業小區，商家，防震抗災局各自得到自己想要的，這就是通過弱小的我，把本來和我沒有關系的、不可能幹成的事情用了牽線搭橋，建立了強大的資源庫。
防震抗災局之所以參與，首先是公益活動，做出政績對他們是有益的，其次確實有義務宣傳，最後還不需要花費防震抗災局的任何成本。

『貳』 急求市場定位的案例啊：迎頭定位、避強定位、重新定位各一例，幫忙啊，急！！！我找不到。

迎頭定位比如康師傅和統一方便麵，兩者實力相當，競爭多年，避強定位比回如英國設計師答喬安娜抓住機遇開了家租賃禮服的店，從一名設計師變成了富豪，從新定位王老吉從新定位從最初的葯從新定位為飲料：「預防上火的飲料」---在飲料行業中開創一個新的品類，形成自己獨特的競爭優勢。

『叄』 為什麼金典、特侖蘇賣那麼貴

對於任何食品來說，口味是至關重要的。除了營養外，消費者會根據各自喜好的口感選擇食品。同樣牛奶也是，消費者在選擇牛奶的時候，不僅看著其自身含有的營養價值，還有產品的口感，而牛奶則大多根據牛奶的稀稠、甜味、奶味、腥味等口感喜好進行判斷。

特侖蘇和金典牛奶，均以蛋白質含量高為賣點，普通純牛奶的蛋白質含量一般在2.9%以上，而特侖蘇和金典牛奶中，伊利金典的說明上標志蛋白質含量大於3.5g/100g，而蒙牛特侖蘇則為3.3g/100g。兩者在蛋白質含量上均超越市場上相應的奶品，也正是由於此，兩款奶品在市場上定位和價格也相對稍高。 實驗結果： 伊利金典/蒙牛特侖蘇=0.94，明顯地，在250ml全脂滅菌奶中，伊利金典的蛋白質含量比蒙牛特侖蘇的要少。

『肆』 推薦幾個近5年的經典營銷案例體現市場定位策略的案例

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大眾市場定位的傑出代表：福特公司

當被問到「是誰發明了汽車？」這個問題時，許多人都會回答：亨利·福特。這個普遍的誤解正是對亨利·福特的贊美——是他使千千萬萬人擁有汽車的夢想成為可能。雖然人們普遍承認汽車是在歐洲發明與誕生的，但在19世紀末，有許多美國和歐洲的實驗者們同時在努力實現這一理想。但是，亨利·福特可以擁有所有的榮譽，因為是他使汽車不再遙不可及。他的指導原則是：「我要製造一輛適合大眾的汽車，價格低廉，誰都買得起」。正是亨利·福特的這種遠見和激情促成了福特汽車公司的誕生。

在美國工業由手工作坊向工廠製造生產的過渡中，享利·福特首創世界上第一條大規模流水作業生產線，為現代發達的工業生產奠定了基礎。他發明的物美價廉的T型車，一舉打開了新興的汽車業市場，為美國迅速步入汽車時代做出了貢獻。為此，在美聯社所做的美國獨立200周年20件大事的民意測驗中，享利·福特和他的汽車公司名列第10，與宇航員登上月球，原子彈爆炸成功相媲美，為全世界所矚目。

1.定位大眾市場。

100年前，汽車業傳統的做法幾乎無一例外是面向較為富有的階層，福特公司1906年推銷的新型汽車也是這樣一種「奢華型」產品——車體笨重，且多為定製，非一般人的財力所及。這時，福特公司推出八種車型，分別用八個不同的字母標示，設計有別，價格各異。同時，他們提高了售價，最便宜的車售價為1 000美元，最高的為2 000美元。這一變革帶來了災難性的結果，銷售數量猛然下降，利潤僅10萬美元，為前一年度的1/3。滯銷震驚了亨利·福特，他不得不再易其轍，轉為薄利多銷。次年，公司降低了售價，生意又魔術般地回升了。盡管當時全國性經濟蕭條已經露頭，但從1906年下半年到1907年底這一段時間里，福特汽車的顧客之多是前所未有的。其他生意紛紛倒閉，而福特公司卻盈利125萬美元。及時的政策變動，獲得如此成功，主要歸功於亨利·福特本人。

亨利·福特開始夢想建造一種既簡單又堅固耐用、而且人人都承受得起的汽車。1908年初，亨利·福特製定了一個劃時代的決策，公司宣布從此致力於生產標准化，只製造較低廉的單一品種。實際上這項方案在亨利·福特腦子里已醞釀了數月，甚至可以說數年之久。這種生產方針已有盈利的先例。該公司1906年至1907年的生產無疑地證明，產品價格越低，利潤越大。因此，轉而生產統一規格、價錢低廉、能為大眾所接受的車輛從根本上講是明智之舉，從銷售、盈利相結合的角度看，這個決定只是將昔日的最佳實踐固定下來。

亨利·福特的夢想之車就是T型車。T型車渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實之處，百分之百地實用。這正是亨利·福特所希望的樣子。它的車體輕，堅固而不求其外表美觀，而專在性能上刻意求精，普通人也買得起。T型車去掉了所有的附件，以850美元一輛出售，規格一致，的確像「別針或火柴」一樣。

T型車一投產就受到廣泛的歡迎。它無須推銷，自有主顧，其原因不言而喻。它之所以躍居當時各類汽車之首是因為農民正需要這種車，普通人又都買得起。它的機械原理極為簡單，任何耐心的外行人都會很快地掌握。而且，當時的車輛包括T型車在內，都面臨征服馬車時代遺留下來的路面的難題。一般的汽車都經受不了危險的小路和平原各州土路復雜路面的考驗，而T型車的每一個零件都是針對這種情況設計製造的。與當時其他類型汽車相比，T型車具有經久耐用、構造精巧和輕盈便利的優點。這種車底盤較高，可以像踩高蹺那樣通過亂石遍布或類似沼澤的路面，具有能穿越沙地、腐土和泥潭的優良性能。

福特汽車公司這一時期的盈利情況也證明福特關於生產廉價車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時間就躍居暢銷車之首，成為第一號盈利車。這一年出售了1.l萬輛，在銷售量和利潤方面均超過其他汽車製造商。大眾化產品策略為福特公司贏得了巨大的市場發展機會，其實可以說是亨利·福特造就了美國汽車市場。

為適應汽車需求量的劇增，天才般的亨利·福特潛心研究生產流程，開發出產品生產線。依靠良好的產品市場和高效的流水線作業，1914年1月5日，亨利·福特宣布福特汽車公司的最低日薪為5美元——幾乎兩倍於當時的最低日薪，震驚了全世界。亨利·福特認為，既然已經能夠大批量生產價格低廉的汽車，如果員工們能夠買得起的話，就可以賣出更多的車。他相信一個8小時工作日5美元的報酬是他所做的削減成本的最佳舉措。他說：「可以找到創造高工資的生產方法。如果降低薪水，就是降低顧客的數量。」

2.順應市場。

隨著美國汽車市場的成熟、居民消費水平的提高和消費需求的專業，福特公司適時調整了產品組合。當時的消費者需要更為豪華、動力更為強勁的汽車。福特汽車公司的下一個產品——於1932年3月31日推出的第一台V-8發動機正好滿足了這兩種需要。福特汽車公司首次成功地將V-8缸體鑄為一體，這比他的競爭對手學會造出可靠的V-8發動機早了許多年。同時福特汽車及其強大的發動機成為注重汽車性能的美國人的最愛。

二戰期間，福特公司為適應戰時需要，轉產飛機發動機等產品，由埃德塞爾·福特發起的龐大的戰時計劃，在不到3年的時間內一共製造了8 600架四引擎B-24「解放者」轟炸機、57 000台飛機發動機以及超過250 000台坦克及其他戰爭用機器。在二戰中，福特公司的傑出表現為其贏得了口碑，樹立了良好的企業形象。

二戰結束後，民用汽車市場迅速膨脹，為適應新的市場需求，福特公司推出新車型。1948年6月8日，福特汽車1949款車型在紐約隆重推出。這輛側身平滑光潔的福特1949款汽車擁有獨立前懸架和可開啟的新型後角窗；車身與翼子板的融合是一種創新，為日後的汽車設計設立了標准。福特1949款給了福特汽車公司在競爭激烈的美國汽車製造業中奪回亞軍寶座以強大的動力。1949年，福特公司大約銷售了807 000輛汽車，盈利由前一年的9 400萬美元上升到1.77億美元。這是自1929年以來創下的最高汽車銷售記錄。

憑借良好的先發優勢，福特公司致力於大規模生產，降低成本，從而取得了市場競爭中的利器——價格優勢。

亨利·福特二世的戰後重組計劃使公司迅速恢復了元氣，並使之進一步推出了擴展計劃，最終在美國成立了44個製造廠、18個裝配廠、32個零件倉庫、2個大型試車場和13個工藝開發和研究機構。

『伍』 為什麼金典和特侖蘇的價格那麼貴

除了營養，消費者還會根據自己的口味選擇食物。牛奶也是如此。當消費者選擇牛奶時，他們不僅要看它本身的營養價值，還要看產品的味道。然而，對牛奶的判斷主要是根據牛奶的口味偏好，如稀度、甜度、牛奶味道、魚腥味等。乳糖是牛奶營養成分中不可缺少的一部分，其中乳糖含量佔4.5%。正常情況下，牛奶中富含的乳糖進入人體後，通過乳糖酶的作用分解為葡萄糖和半乳糖，並被吸收到血液中，葡萄糖為人體提供能量，半乳糖是嬰隨著經濟的良好發展，市民越來越願意購買外國品牌。三鹿奶粉在市民心中留下的陰影並沒有被完全抹去。選擇高端和高質量的路線也迎合了一些消費者的需求。另一個是通過引進高質量的奶製品來提升企業自身的形象。現在進口牛奶也賣得很好。經典和特侖蘇的生產是為了與進口牛奶競爭。無論如何，價格是有的，營養價值也在展示。這是人們的生活方式。我們可以根據自己的錢包購買，喝高鈣和高脂肪，多吃兩塊肉，鍛煉身體，保持健康。

『陸』 為什麼特侖蘇牛奶比金典牛奶貴喝過後我感覺特侖蘇在口感上勝過金典！

因為特侖蘇較為濃稠，而且牛奶的香味也相對較重，但對於甜味來說，由於個人喜好不同，感受也不盡相同。

特侖蘇和金典牛奶，均以蛋白質含量高為賣點，普通純牛奶的蛋白質含量一般在2.9%以上，而特侖蘇和金典牛奶中，伊利金典的說明上標識蛋白質含量大於3.5g/100g，而蒙牛特侖蘇則為3.3g/100g。

兩者在蛋白質含量上均超越市場上相應的奶品，也正是由於此，兩款奶品在市場上定位和價格也相對稍高。

伊利金典/蒙牛特侖蘇=0.94，明顯地，在250ml全脂滅菌奶中，伊利金典的蛋白質含量比蒙牛特侖蘇的要少。

(6)金典市場定位擴展閱讀：

喝特侖蘇純牛奶注意事項：

牛奶也有一定的解葯的作用，喝葯的時候主要就是應用一些溫開水進行服用，同時也不能飲用一些沸騰的熱水容易影響到葯物的療效導致葯物出現失效的情況。

加熱牛奶時間過長會影響牛奶的營養，所以採用微波爐加熱牛奶要嚴格控制好加熱時間，盡量避免營養成分被破壞的可能。

『柒』 伊利金典牛奶跟普通牛奶有什麼區別

伊利開發高端產品，伊利金典純牛奶和伊利均衡雙蛋白奶，而競爭對手蒙牛同時推出高端產品蒙紐特倫蘇和蒙牛omp。兩種品牌的新產品都進軍高端市場，價格不菲，外包裝一致，色彩上存在很大差別。我們知道，色彩對產品的營銷是很重要，人的視線最先被吸引的就是色彩。伊利金典純牛奶和均衡雙蛋白奶主色調以白色和金黃色組成，以暖色調為表現，單純就牛奶的質感表達來看，金色在不透明的白色包裝上，與白色互為反襯牛奶的奶油香甜感很滿足，表現了牛奶的自然純美，伊利做為奧運會贊助商，在金典牛奶包裝上運用金黃色，代表著伊利牛奶的冠軍品質。確實可以給人感覺包裝很「金典」，但與產品所定位的高端精英人群所追求尊貴、高品味的心理需求似乎不符合。仔細研究蒙牛特倫蘇的包裝，主色調是白色加深藍色，以冷色調為表現力，真的感覺很尊貴典雅，正是通過顧客感官體驗從而滿足了顧客情感體驗，而相比之下伊利的包裝就顯得有點俗氣了。經過銷售人員的觀察發現，伊利金典牛奶和蒙牛的特倫蘇兩種產品放在一起（距離不是很大），發現消費者最先吸引消費者的是蒙牛特倫蘇的包裝，當問到顧客他們喜歡哪種包裝時，大多數會說是特倫蘇。
2.4.1.2
產品的宣傳用語缺乏顧客的理解和認同
伊利金典純牛奶和蒙牛特倫蘇，伊利均衡雙蛋白奶和蒙牛omp，從產品名稱來看，蒙牛的簡潔順口，便於消費者記憶。
伊利金典純牛奶和均衡雙蛋白奶：伊利著重宣傳產品有豐富的蛋白質含量，蛋白質≥3.5克/100克，比國家標准超出18.6%,伊利均衡雙蛋白奶含有牛奶蛋白和植物蛋白，雙重營養，盡管有具體的數字，可是3.5克高蛋白是多少呢？而且他們對蛋白質理解不清楚，不知道蛋白質有什麼作用；外包裝上還有「奧運典藏」的文字說明。可是所有的這些與消費者真正的內心需求偏差太遠了，產品訴求停留在產品的實際效用上。
蒙牛特倫蘇和蒙牛omp：特倫蘇外包裝上的文字「醇香新貴族
貴在高蛋白」，與產品目標顧客定位是一致的，蒙牛omp的產品訴求點則是蒙牛omp造骨蛋白，補鈣又留鈣，產品賣點清晰明了，因為人們都知道鈣可以促進骨骼生長，而且補鈣又可以留住鈣，更是吸引著大量消費者購買。蒙牛在產品的功能性訴求基礎上，上升到產品的情感性訴求，很快佔領了高端市場。所以我覺得伊利在目標顧客定位上有偏差。

『捌』 什麼叫經典

經典，讀音jīngdiǎn英文名classics:指具有典範性、權威性的;經久不衰的萬世之作;經過歷史選擇出來的「最有價值的」;最能表現本行業的精髓的;最具代表性的;最完美的作品。

比如五十年代經典歌曲就是這個時代最好的;最能代表這一個時代的歌曲.經典和精品是有區別的,精品只是指作品的質量,而並不需要有經典所據有的其它特性. 所在行業的精品,或者說是一個時期里的精品.具有代表性質和意義。

(8)金典市場定位擴展閱讀：

近義詞：精華、精粹、出色

1、精華，指事物之最精粹、最優秀的部分。也有精神元氣的含義。

出自：毛澤東《新民主主義論》十五：「剔除其封建性的糟粕，吸收其民主性的精華。」

2、精粹，精美純粹。一般寫成精華、精髓，意為精煉的意思。

出自：魯迅《且介亭雜文·論「舊形式的採用」》：「恰如吃用牛羊，棄去蹄毛，留其精粹，以滋養及發達新的生體。」

3、出色，漢語詞目。注音：chū sè，釋義： 超出一般；有特色等。

出自：孫犁《秀露集·鄉里舊聞》：「車馬不講究他不幹，哪一個牲口不出色，不依他換掉，他也不幹。」