上海鏈家房地產行業營銷策略分析

① 房地產營銷策略的相關成功案例

----成都龍湖翠微清波 前言： 從去年下半年來成都樓市先後經歷了去年「9.27」宏觀調控、今年的「5•12」地震和目前的金融風暴。在這種大勢下的成都樓市不用再長篇累牘，其中的雪雨風霜我們時時刻刻都在經歷著、承受著、磨練著。在這里要和大家一起分享在目前的時期取得不錯市場表現和銷售業績的典型案例，看看他們是怎麼做的。以茲參考。 項目成效 2.26日成都龍湖翠微清波推出了8號樓，推出房源約249套； 目前在售的為4棟、5棟、6棟、7棟、8棟，6棟為2梯4戶，7棟為2梯5戶 面積段 實收均價 實收總價 月消化 首次置業 86 5700 49w 80 首次改善 112-129 5500 61-71w 290 再次改善 131-136 5400 70-75w 120 我們可以看到,在目前的市場環境下,該項目月均消化量達到了近600套,我們從多緯度對成都龍湖翠微清波項目以下方面進行了調研分析： Ø 營銷推廣力度 Ø 客戶拓展渠道及方式 Ø 銷售現場活動氛圍營造 Ø 專業支持、整合資源 Ø 團隊的獎懲力度 Ø 價格策略的合理運用 2009-2-13 [成都商報]46.47 雙彩版 只需首付20萬，即刻擁有關於別墅的所有想像。 2008-2-18 [成都商報]48 整彩版 8號樓86到140平方米珍藏濱河美宅誠意金認購禮遇中 2008-2-22 [成都商報]44 整彩版 少量112到164平方米特價房源5400元每平方米起.特價優惠截止7月19日 2008-2-25 [成都商報]28 整彩版 小高層 准現房發售 2008-2-28 [華西都市報]48 整彩版 錯過了就真的錯過了 2008-2-29 [成都晚報]地產成都10 整彩版 錯過了就真的錯過了 一、營銷推廣力度 （一）、報媒選擇以商報整彩版為主，報廣頻次6次/月 （二）、訴求演繹過程：形象訴求——產品特性——價格 （三）、簡訊投放頻次：100萬條/周簡訊發送，上月共計400萬條簡訊投放。投放對象：城西、市中心高端客戶資源、成都企事業單位資源、競品樓盤小區簡訊、二級城市。 當月的營銷推廣費用共計約150萬。 二、客戶拓展渠道及方式 （一）、老帶新 1、強有力的老帶新政策：老客戶推薦新客戶成功認購即可享受10000元王府井購物券，其中新客戶享受3%的優惠。 2、2月中旬針對種子客戶以活動回饋的名義開展「老帶新動員宣講會」，鼓勵業主推薦，並將種子客戶分成幾個級別，隨著客戶推薦購房的數量累增，達到新一個級別，即可獲得升級後的種種獎勵，最高級別可獲得出國旅遊的機會。 3、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內進行幸運大轉盤的抽獎，抽獎禮品「液晶電視、空調、全自動洗衣機、微波爐等家電」。 老帶新中朋友介紹的成交比例佔到了50-60%，以上費用全部計入工程費用，不計營銷費用，也不通過反價格表的面價體現。 （二）、銀行客戶拓展 整合4大銀行，分批次邀請有意向購房的銀行客戶周末到場參加活動，然後邀請到銷售中心，由銷售人員一對一進行講解，並有高額外的優惠政策予以支持。 當月銀行客戶的成交套數約在60套左右。 （三）、企事業單位定點直郵 根據前期項目成交客戶地圖，對住宅小區、拆遷片區、成交客戶所在的重點單位進行定點直郵投遞。 （四）、眾多的外銷人員作為支撐 項目外銷人員共計15-20人，專職，底薪600+到訪提成（客戶到訪現場不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成額度略大於銷售人員的提成）。外銷形式不限，主要以重點企事業單位、重點競品樓盤、金沙片區和雙楠片區大型超市設點派單和游說為主，以及游說其社交圈裡的朋友為主。單上有某行銷人員的編號，用於區分。 當月通過外銷成交的客戶為5組。 三、銷售現場活動氛圍營造 （一）、周末在銷售中心內通過認購前砸金蛋的形式進行轉化逼定， 金蛋獎品為：1%——5%的購房優惠。 （二）、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內進行幸運大轉盤的抽獎，抽獎禮品「液晶電視、空調、全自動洗衣機、微波爐等家電」。

② 房地產的營銷策略有哪些

傳統的營銷方案、抄策襲略，根據周邊市場環境、市場調查，制定一些小型的活動促銷方案。但是模式比較老套，無法刺激客戶的購買消費慾望。例如：降價、打折、抽獎、砸金蛋等等。
贈送的禮品也就是一些小型家電，讓用戶很難得到真實惠。
而爆銷模式則不同，以10萬車位為例（包括但不限於商鋪，樓房，公寓等房產項目），
①拿10萬家電 現場搬走；
②送10萬汽車 現場開走；
③返10萬禮券 現場充值；
④得10萬車位 現場辦理；
⑤賺10萬收益 月月分利；
「爆銷模式」整合三方資源，與上千家品牌廠家結合，為解決房地產「銷售難」提供贈品的供應商，實現共贏的局面，讓開放商快速清空庫存車位，讓業主買車位等於賺車位，讓品牌商批量出貨。

③ 房地產營銷策略都從哪幾個方面著手

1、銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

2、廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意。（報紙，戶外，電播等）

3、媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

4、公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

前期做網路營銷，打名氣，開盤前蓄水時候電視、電台、發信息等，開盤後發DM單、巡展等。

(3)上海鏈家房地產行業營銷策略分析擴展閱讀：

世界房地產營銷策劃分3個階段。

1、單項策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃，並在某種技術手段深入拓展，規范操作，取得了良好的效果。諸如把「架空層」作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建築群體變化豐富的空間設計，人車分流動靜兼顧的功能分區，等等。

2、綜合策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。

此階段產生的主要策劃理論有「策劃基本理論」和「全程策劃理論」。「策劃基本理論」的內容主要包括：策劃的「四個」理論基礎、策劃的「生產力」本質、策劃的「辯證」作用、策劃的「三因」與「三性」原則、策劃成功的「四齣」目標和標准、策劃的「十大」流程、以及策劃人的思維特徵和素質等。

3、復合策劃階段

這階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其它手段。

④ 房地產市場營銷的主要策略有哪些

房地產市場營銷的主要策略即為誰服務（消費者是誰）：產品定位。進行正確的產品定位：解決為誰服務的問題。很多方面決定的，如產品差異（質量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產品定位反映了公司或產品的競爭能力。
1、價格策略
在市場營銷組合中，價格是唯一能創造收益的因素，其他因素隻影響成本。許多房地產公司未能妥善處理定價問題，最常見的弊病是：定價過於強調成本導向；不能經常根據市場變化調整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內在要素；沒有根據不同的產品品種和細分市場調整價格。
2、促銷策略
房地產促銷的目的是通過詳細的介紹、生動的描述來塑造產品的形象，刺激顧客的購買欲。目前我國常用的促銷方法有三種：
一是廣告。廣告是房產促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。房地產廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見影的效果，因而實施廣告策略時可考慮路牌廣告、電視廣告、報刊雜志廣告等同時傳播或輪番出現，以加強效果。
二是房地產展銷會。這也是一種促銷手段。它通過房地產商品的模型展覽，設計圖紙的介紹，散發宣傳小冊子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲。
三是人員推銷。這能使推銷員面對面地了解客戶的需求，解答客戶的問題，有針對性地是行推銷。由於房地產商品集土地、開發、建築、金融等知識為一身，是一種特殊商品，所以這類推銷人員常由房地產經紀人、代理商或現場銷售接待員等內行擔任。
3、渠道策略
從商品房銷售的方式來看，主要分為開發商自行銷售和委託銷代理兩種。房地產銷售代理機構通常熟悉市場情況，具有信息優勢、經驗優勢、銷售渠道多的優勢、專職銷售人員多的優勢，是買賣雙方都願意光顧的地方。尤其是成熟、優秀的代理商，他們對市場脈波的把握對消費者心理的知識，可以通過策劃，有限度地製造熱點、引導消費，也可給開發商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

⑤ 淺談房地產營銷策略

普通的房地產營銷策略：
1、概念策劃模式
2、賣點群策劃模式
3、等值策劃模式
但是這些策略都內能在房地容產項目上起到錦上添花的作用，如果線下的促銷活動給力，往往能收到意想不到的效果。
比如某某地產，利用爆銷模式，一周銷售了200多個尾盤車位，還有某10年老小區，利用爆銷模式，一個月銷售了幾十套尾盤車位。這些都是貨真價實的真實案例。