Ⅰ 市場營銷學案例分析
員工為什麼是員工，公司的副總經理為什麼是公司的副總經理就在這里，員工只是內想的，看容得都是員工的，他不會思考總經理在想什麼，所以註定他是個員工，俗話說得好，不想當將軍的士兵不是好士兵。
比如飯店的服務員，每天日復一日地干，他想的就是把飯菜端到客人手上，僅此而已，端菜走路是那樣的小心，呵呵，他最後就真的成了服務員了，當有一天問經理我為什麼幹了第十年了還是服務員呢？經理說你的十年只是一年經驗的重復。
還有就是上面的人在不同的職位，角度不同回答不同。
我同意副總經理的分析，可以作為企業的營銷機會，雙贏的機會，是我都會把握。
Ⅱ 市場營銷學的學習方法
（一）全面系統地閱讀，弄懂教材 每門學科都有一個完整的體系，市場營銷學也是這樣。初學者首先應該弄通弄住每章的基本概念、基本理論、基本方法。要理解，不能僅僅滿足於死記硬背；要完整地理解，不能似是而非。在理解的基礎上加以記憶，遇到不懂的地方多問幾個為什麼，這是學好一門學科的基礎和最起碼的要求。其次，應該運用系統方法學習這門課。任何學科的重點理論和命題皆存在於一個完整的系統之中、片面追求重點理論和命題的把握，忽略系統中的輔助性理論和命題，就會造成理解上的偏差和歧義。不要孤立地去抓重點，重點就像紅花一樣，需要綠葉的陪襯。只有綜合掌握系統理論以後，才會真正理解「重點」在某些問題中的地位。如本書第四章「市場營銷管理過程」中的第一節至第四節，其邏輯線索是這樣安排的：從企業的起步來講，要先尋找市場機會，繼而進行市場細分，之後要確立目標市場。目標市場確立以後，要進行市場定位，接著就要考慮如何運用企業可以控制的4個因素即產品（proct）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（promotion），這也就是市場營銷組合。為此，還要考慮營銷預算、執行和控制等環節。這不僅是企業營銷管理的思維過程，而且是營銷管理的實際操作過程。在學習的時候，若能把它當作一個系統來理解，就容易掌握，更能領會市場營銷組合在這個管理過程中所處的地位和所起的作用。 （二）正確使用有關的自學輔導書 使用自學輔導書，應注意兩點，一是要處理好自學輔導書與教材的關系。自學輔導書是以指定的教材和大綱為依據來編寫的，它主要是幫助考生理解和掌握教材的內容，解答考生在自學過程中遇到的疑難問題。但是，教材是基礎，教材的內容是輔導書無法涵蓋完的。只有弄通弄懂了教材內容，輔導書才能產生畫龍點睛的、事半功倍的效果。二是不要陷人題海戰術。試題只是幫助考生理解和掌握基本概念、基本理論的。通過作題，會把一些掌握不準的東西弄准，也可把一些雜亂無章、頭緒繁多的東西條理化、系統化。但是，如果教材上的理論就沒有領會，題做得越多，反而會使人越糊塗。 （三）把理論與實際結合起來 市場營銷學是一門實踐性、操作性很強的學科，其理論涉及到我們生活和工作的方方面面。因此，考生在學習時，應注意把理論與實際結合起來。為此，要做到兩點，一是勤於思考。遇到一些難以掌握的概念或理論，不要僅限於記憶，要結合實際多思考。例如，在定價方法中，講到隨行就市定價法，該法是指按照行業的平均現行價格水平來定價。而且教材上強調，它是同質產品市場的慣用定價方法。弄懂這個概念，考生可向自己作以下提問：產品質量大致相同，如果其中一家的產品價格比別人的高會帶來什麼結果？你思考後會得出如下結論：（1）有人要，因為一分價錢一分貨；（2）沒人要，因為多數顧客不願接受這個價格八（3）價高，可能是進貨渠道不一樣，或者是生產成本、管理費用高等等。這樣，你就會加深對這個概念的理解，而不僅僅限於掌握它。二是要多用案例。面對國際市場上的風雲變幻，面對國內市場上的企業興衰，面對市場上少數產品的暢銷和多數產品的滯銷，多用一些所學的營銷理論去分析、去總結，不僅會加深你對理論的理解，而且會增強你學習的興趣，更會鼓舞你勇於參加營銷實踐。這也正是學習市場營銷學的宗旨所在。 （四）用自己的語言整理筆記 讀書筆記是學習的好幫書，它可以總結、加深你學習的成果。但是，不要把讀書筆記等同於課堂筆記。讀書筆記是對書本知識和課堂知識的總結和概括，你可用簡單的一兩句話或一兩個字把復雜的理論提煉出來。這樣，整個課本學下來，筆記上裝的全是你自己的東西，這不僅利於你對課本的理解，更有利於你考前的復習。
Ⅲ 市場營銷學+看看你會幾題
市場營銷學案例分析步驟（一） 分析結構概況 一、形勢分析 1、需求的性質。 2、需求的范圍。 3、競爭的性質。 4、環境狀況。 5、產品生命周期階段。 6、行業的成本構成。 7、企業的技能。 8、企業的資金來源。 9、分銷渠道。 二、問題和機會 1、關鍵問題所在。 2、主要的機會。 3、平衡狀況下的形勢。 三、備選營銷方案的產生與評估 1、定義的目標。 2、營銷組合決策。 四、決策 分析結構評述 一、形勢分析 （一）需求的性質 本部分的目的是讓你對調查得出的對商品或勞務的購買決策過程（消費者或工業者）有明確的見解和假設。在案例分析中，我們首先涉及到提高你的分析技能以辨別問題和機會所在，並且發展出論據充分的營銷方案建議。學生所持的相反的見解和假設應該會激發大家的興趣並且在對有關購買決策過程的性質及其在市場營銷方案中的延伸的課堂討論中起到啟發作用。我們希望通過這類課堂討論，能增加你對購買者及其行為的感性認識和理解。再者，這類分析的價值在於它的運用使營銷方案決策理由更充分、論據更有力，希望你在這方面能力的提高對你判斷能力的提高以及對營銷決策的理解的增加有所裨益。 分析的范圍和問題： 1、通常購買者（消費者和工業者）如何去購買現有的產品或服務？描述行為方式和態度的主要類型。 （1）出售（該商品或勞務）的商店的數目或有關的行業來源。 （2）公開的信息收集的程度。 （3）品牌知名度和忠誠度。 （4）作出產品購買種類決策的位置（家庭或銷售點）。 （5）作出品牌決策的位置（家庭或銷售點）。 （6）產品信息的來源以及現有的了解和知識水平。 （7）誰作出購買決策——男人、女人、成人、孩子、購買代理人、采購委員會或其他）。 （8）誰影響決策者？ （9）個人或集體決策。 （10）購買過程的持續時間（重復、偶爾或者新的購買）。 （11）與購買有關的購買者的興趣、性格或好惡。 （12）消極購買結果的風險或不確定性——高、中或者低。 （13）功能上的與心理上的考慮（如電鋸與新衣服）。 （14）假設的時間。 一般地，我們試圖確定購買決策中的誰、什麼、哪裡、什麼、時間、為什麼和怎麼辦。 提示：運用上述分析的關鍵是提出與營銷方案相關連的是什麼。比如，如果購買（或品牌）決策是在商店裡作出而且品牌對購買者並不重要，那麼這與什麼有關聯？全國性電視廣告還是店內陳列？你認為你該如何利用這一信息來支持你的密集分銷、營業點促銷和商品陳列建議？ 2、市場能進行有意義的細分嗎？或者考慮到「他們需要什麼」，「他們怎樣購買」而分解為幾個同質群體？ 變數： （1）年齡。 （2）家庭生命周期。 （3）地理位置。 （4）重度與輕度使用者。 （5）購買過程的性質。 （6）產品用途。 提示：對每一個案例來說，你都要決定是對每一個細分市場都制定出一個更有效的營銷方案呢，還是為所有的細分市場制定出一個總體方案。真正的問題是將你的方案去適應一個細分市場是否能給你帶來競爭優勢。當然，這個策略也許會有消極的方面，比如考慮到銷售數量和成本。 （二）需求的范圍 本部分的目的是為了用合計或量比的方式來估計需求。從根本上說我們涉及到總體市場的實際規模或潛在規模，並對公司銷售潛量作出合理的估計。 分析的范圍和問題： 1、目前的市場規模（數量和價值）有多大？將來會怎樣？ 2、目前的市場份額有多大？需求的選擇性傾向是什麼（數量和價值）？ 3、在總計的或細分的基礎上分析市場是不是最好？ 提示：從根本上說我們是要作出有關首位的和選擇性需求傾向的明確的假設。這些估計對確定備選營銷方案的潛在利潤（虧損）是至關重要的。 （三）競爭的性質 本部分的目的是評價目前和將來的競爭格局。關鍵是要弄清楚購買者是如何來評價與他（或她）的需求有關的替代性產品的。 分析范圍和問題： 1、現有的和將來的競爭格局是什麼？ （1）競爭者的數目。 （2）市場份額。 （3）資金來源。 （4）營銷資源和技能。 （5）產品資源和技能。 2、現有的競爭者目前的營銷方案是什麼？它們為什麼成功或不成功？ 3、對另外一個競爭者來說有沒有一個機會？為什麼？ 4、競爭者們的預計的報復行動是什麼；它們能不能使我們取的不同的營銷方案歸於無效？ 註：未能正確地估計需求和競爭是營銷方案失利的一個常見的原因。而且，A、B和C部分對關繫到「定位」你的產品和制定支持你的定位戰略的營銷方案的決策尤其重要。 （四）環境狀況 辨別出已經變化的環境高度影響的現有的營銷方案並非難事。能源危機加上污染，安全問題和消費者運動所造成的例子不勝枚舉。我們相信你能找出從能源危機中受益的企業。重要的是環境在不斷地變化著，那些能順應變化的組織才能享受到長期的成功。 分析范圍和問題： 1、有關社會、政治、經濟和技術發展的趨勢是什麼？ 2、你如何來評價這些趨勢？它們代表著問題還是機會？ （五）產品生命周期階段 本部分的目的是就一種產品所處的生命周期的階段作出明確的假設。這是很重要的，因為特定的營銷變數的有效性會由於產品生命周期階段的變化而變化。 分析范圍和問題： 1、產品種類處於生命周期的哪個階段？ （1）產品種類按時間順序的年限是多少？（「年限短」，的是不是要比「年限長的」更有利？） （2）消費者對這一產品種類的知識的情況如何？（知識越完備是不是越不利？） 2、支持你的關於產品生命周期階段的估計的市場特性是什麼？ （六）行業的成本構成 這兒我們提及增加產業供應的邊際或額外成本的總額和組成。可以證明這些成本越低，越容易補償制定一個有效的營銷方案的成本（見表l）。 從根本上說這關繫到固定成本和可變成本的水平。 *比如服裝和汽車工業。 比如旅館和電話行業。 （七）企業的技能 本部分的目的是嚴格地評價決策組織。這里，我們對它們能夠完成的實施地設置限制。 討論范圍和問題： 1、我們具備在該項業務中行使這些職能所必須的技能和經驗嗎？ （1）營銷技能。 （2）生產技能。 （3）管理技能。 （4）財務技能。 （5）研究開發技能。 2、我們的技能與競爭者相比如何？ （1）生產適應。 （2）營銷適應。 （3）其它。 （八）企業的資金來源 分析范圍和問題： 1、我們有支持一個有效的營銷方案的資金嗎？ 2、資金來自何處？何時可得到？ （九）分銷渠道 本部分的目的是辨別和評估分銷渠道的可獲得性。 分析范圍和問題： 1、存在什麼樣的渠道？我們能進入這些渠道嗎？ 2、不同渠道的成本與利潤比較如何？ 3、運用多種渠道的靈活性如何？ 4、渠道間競爭的性質和程度如何？ 5、渠道結構的趨勢怎樣？ 6、不同渠道對促銷和毛利有何要求？ 7、利用特別的渠道分銷產品會獲利嗎？ 二、問題和機會 這里我們准備了一份關鍵的問題和機會的明確的清單。這些問題與機會是從形勢分析中辨別出來的，與特定的事實或者管理部門面臨的決策問題有關。 （一）關鍵問題所在 （二）主要的機會 （三）平衡狀態下的形勢： 1、非常有利； 2、比較有利； 3、適中； 4、比較不利； 5、非常不利。 註：在這一點上，至關重要的事實是能否制定出一個可以獲利的營銷方案或者現有的一個營銷方案是否需要加以改變，以克服這些困難或利用這些機會。 三、備選營銷方案的產生與評估 一個營銷方案包括一系列完整且連續的行動計劃以實現既定目標的營銷組合策略。不同的目標市場可能需要不同的營銷方案。就某一既定的目標市場而言，應制定備選的方案，並對其有效性加以評估，以達到預定的目標。 （一）定義的目標 1、可辨別的目標細分市場。 2、要售出的數量（數量或價值）。 3、利潤分析（分銷分析、盈虧平衡分析、利率，等等）。 （二）營銷組合策略決策 1、產品決策。 （1）開發新產品。 （2）改變現有產品。 （3）從產品線增加或撤出產品。 （4）產品定位。 （5）品牌（全國性的、私人的、次要的）。 2、分銷決策。 （1）分銷的強度（從密集的到獨占的）。 （2）多渠道。 （3）批發商和零售商的類型（折扣商，等等）。 （4）渠道的直接程度。 3、促銷決策。 （1）人員推銷、廣告、經銷商激勵與營業推廣的組合。 （2）品牌——家度還是個人。 （3）預算。 （4）所要傳遞的信息。 （5）媒介。 4、價格決策。 （1）價格水平（高或低）。 （2）價格變動（折扣率、區域價格）。 （3）毛利。 （4）價格水平的管理。 （5）價格領導者。 提示：上述四項決策包括了一起構成一個營銷方案的特殊策略。作出有效的營銷決策的關鍵是運用形勢分析中的信息來評價備選方案。應該列出並且討論每一個備選方案的正反兩方面。 四、決策 評價備選方案的結果就是一項決策，你必須作出一個決策。設計案例分析是為了提高你作出合理而且論據充分的營銷決策的能力。你的理由的質量比得到任何特定的決策更加重要。一般說來，如果你的形勢分析與其他不同（你對事實的看法不同並且作出了不同的了不），你應該會得到不同的決策。 說明：以上資料來源於Internet，僅供學生和老師在進行案例分析時參考。可按此步驟進行案例分析，也可不按此步驟進行案例分析。其中的內容教給我們對一個案例從哪幾方面進行分析，應該說對我們的學習有很大的幫助，希望能認真閱讀和借鑒。 市場營銷學案例分析步驟（二） 一、內容概要 二、當前營銷狀況分析 1、 市場狀況分析。 2、 產品狀況分析。 3、 競爭狀況分析。 4、 分銷狀況分析。 5、 宏觀環境狀況分析。 三、風險與機會（SWOT分析） 四、目標 五、營銷戰略制訂（STP、4PS） 六、行動方案 七、營銷預算 八、營銷控制 分析結構評述 一、 內容概要 對主要營銷目標和措施的簡短摘要，目的是使管理部門迅速了解計劃的主要內容，抓住計劃的要點。（案例分析可略） 二、 當前營銷狀況 即進入正文。主要提供該產品目前營銷狀況的有關背景資料，包括市場、產品、競爭、分銷以及宏觀環境狀況的分析。 1、 市場狀況 列舉目標市場的規模及其成長性的有關數據、顧客的需求狀況等。 2、 產品狀況 列出企業產品組合中每一個品種的近年來的銷售價格、市場佔有率、成本、費用、利潤率等方面的數據。 3、 競爭狀況 識別出企業的主要競爭者，並列舉競爭者的規模、目標、市場分額、產品質量、價格、營銷戰略及其他的有關特徵，以了解競爭者的意圖、行為，判斷競爭者的變化趨勢。 4、 分銷狀況 描述公司產品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數量。 5、 宏觀環境狀況 主要對宏觀環境的狀況及其主要發展趨勢作出簡要的介紹，包括人口環境、經濟環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境，從中判斷某種產品的命運。 三、 風險與機會（SWOT分析） 對企業的某種產品所面臨的主要機會和風險、企業的優勢和劣勢以及重要問題進行系統分析。 四、 目標 1、 財務目標 即確定每一個戰略業務單位的財務報酬目標，包括投資報酬率、利潤率、利潤額等指標。（案例分析可略） 2、 營銷目標 財務目標必須轉化為營銷目標。營銷目標如：銷售收入、銷售增長率、銷售量、市場分額、品牌知名度、分銷范圍等。 五、 營銷戰略（STP、4
Ⅳ 市場營銷學中常見的分析方法有哪些
市場營銷的本質含義：
1，以顧客需要的滿足為核心；
2，以企業內的長遠發展為目標；容
3， 以營銷策略的組合為手段。
營銷管理的主要程序一般包括：
1，分析營銷機會；
2，設計營銷策略；
3， 計劃營銷方案；
4， 管理營銷努力。
市場機會的識別與把握：
1，現在的市場適合採用填補法；
2， 前兆型市場機會適合採用追隨法；
3，突發性市場機會適合採用捕捉法；
4，誘發型市場機會適合採用誘導法。
尋求和把握市場機會的方法：
1， 填補法包括差量填補，功能填填補和結構填補；
2，追隨法包括梯度追隨，時尚追隨和關聯追隨；
3，誘導法包括開發產品，轉變觀念和改變環境。
4，捕捉法主要是時間捕捉和空間捕捉。
根據市場機會成功率的高低和吸引力的大小可以講機會分成四種類型：
1，成功率高機會大的類型為理想的業務機會；
2， 吸引力大但是成功率低屬於風險型機會；
3，吸引力小但是成功率高屬於成熟的業務機會類型；
4，吸引力小成功率也低的屬於麻煩的機會類型，一般應該放棄。
Ⅳ 請從市場營銷學角度分析,大學周邊存在哪些市場機會,並說明理由
外賣，大學生普遍比較懶，而且學校食堂不能滿足他們的需求。
二手版書店，學校圖書館有權諸多限制，而且大學生也不會花過多資金買新書，也可以回收畢業生的書。
快遞站，大學生網購率不容小覷。
特色餐飲，吃貨特別多，不過嘴也比較叼，大學生的傳播速度也非常驚人。
自行車出租，有很大一部份大學生愛好騎行，又擔心自己買車會被偷。
暫時想到這么多，希望能幫助到親。
Ⅵ 市場營銷學案例分析題與答案
群豪服飾公司在男裝市場中屬於營銷出色的企業，他們生產的金利襯衣的市場佔有率達30%。此時，另一家公司推出了一種新款男式襯衣，其質量不比金利襯衣差，而每件的價格卻比金利低50元。 按照慣例，群豪公司面前有三條對策可用： 第一，降價50元，以保住市場佔有率。 第二，維持原價，通過增加廣告費用和推銷支出與競爭對手競爭。 第三，維持原價，聽任市場佔有率降低。 但是，該公司的市場人員經過深思熟慮後，卻採取了讓人意想不到的第四種策略。那就是，將金利襯衣的價格再提高50元，同時推出一種與競爭對手的新款襯衣價格一樣的時尚襯衣和另一種價格更低的休閑襯衣。 根據以上資料回答下列問題： 1、 第四種策略是否恰當？為什麼？ 2、這一策略使公司的目標市場策略發生了怎樣的變化？ 金利襯衣的市場佔有率達30%，換言之金佔有整個市場1/3分額，其銷售渠道廣，品牌影響力及顧客群體的忠實度非常高，因而企業發展相對處於穩定發展期（*具體參見PLC-「產品生命周期」）。在這種情況下，首先，金無須採取（一）的策略，即如剛進入市場或分額非常小的製造商那般採取降價策略吸引消費者爭取擴大市場佔有率。 其次，金的品牌發展足夠成熟，消費者品牌意識強，消費群體相對固定，所以沒必要用（二）策略中將資金耗費在已經成熟成型的宣傳上。 再次，盡管金有很強影響力，如果任由小商家製造替代品是不可取的（*具體參見經濟學總關於「替代品」知識）。當消費者能尋找更多合適的替代品時，部分人就願意選擇替代品而放棄品質相仿但投入高的產品。例如，當牛肉漲價時，部分家庭會常買買雞肉和豬肉，偶爾才買牛肉。如此這般，不採取任何行動的金的市場分額就會被無數個小商家逐步吞噬掉 最後，金之所以用（四）事實上在打品牌保衛戰。加價一方面為了維護品牌形象另一方面則將目標消費群體與小商家清晰的劃分出來。如果以前的金目標是普通消費者，加了50塊則是將目標消費者群體提升一個檔次——即中高檔消費。隨著人們生活質量日益提高，更多的消費者願意對高品質生活投入更多以尋求舒適生活。盡管這一群體相對普通消費群體數量較少但消費潛力巨大，因為這部分消費者不會再滿足於基本生活消費需要。同時，金又推出平價和低價產品，這樣一來，金的市場策略則從滿意單一目標消費者群體轉為中高檔-中檔-低檔多個消費群體，從而滿足各個消費階層的消費需求。在品牌知名度的影響下，金將會吸引更多的消費者。 但是，該策略也有一定風險。由於現在金的目標消費群體轉為3個層次，如果群豪仍舊使用金這個品牌在所有檔次襯衫上，會影響本消費群體中中高檔消費者品牌忠誠。比方說，同樣金的牌子，你花400塊買的襯衫而我卻只花50塊就可以和你穿著一樣的牌子……你感覺會爽哇……？因此，建議群豪可以採取多品牌戰略，針對不同階層消費者使用金的子品牌。這樣的做法很多商家都有，最出名的如amarni。amarni的母品牌amarni針對高級男裝，而子品牌A|X （amarni exchange）則是針對中高檔消費者的休閑品牌。這樣的做法一方面擴大品牌知名度擴大市場佔有率，也沒有對本品牌和消費群體產生不良影響。盡管如此，多品牌戰略建立在已經有很大影響力和市場的公司上，並且要母品牌與子品牌下產品的關聯度。比如，大家都知道的襯衫品牌卻還做起了數碼，質量你相信嗎？還有就是品牌檔次之間不能相差太大。例如，寶潔旗下都是個人生活消費品，前幾年收購了高檔化妝品牌SKII——雖然我對SKII沒什麼感覺，但現在一提起她我就會聯想到潔廁劑……
Ⅶ 市場營銷學分析題
百貨公司
原材料的終極操控，第一手價格！以大型購物為主導，同時供給快餐項目的生存營運資金，真正能做到以販養飯！
其實還有選擇的話：我會提出政府國企！明白嗎？這就是中國！
Ⅷ 跪求吳健安市場營銷學第四版課後案例分析答案。。急啊
1、什麼是市場營銷?為什麼說市場營銷是企業的核心職能? 答市場營銷是個人和集體通過創造、提供出售、並同他人交換產品和價值來獲得其所需所欲之物的社會過程。市場營銷是企業的核心職能是因為1)、企業作為交換體系中的一個成員必須以對方顧客的存在為前提。沒有顧客就沒有企業。2)、顧客決定企業的本質。3)、企業最顯著、最獨特的功能是市場營銷。市場營銷不僅以其「創造產品或服務的市場」標准將企業與其他組織區分開來而且不斷促使企業將營銷觀念貫徹與每一個部門。 2、市場營銷管理的新舊觀念的最根本區別是什麼? 為什麼？
答生產觀念、產品觀念和推銷規念都是在賣方市場中以企業自身為導向的觀念可稱為舊觀念。而市場營銷觀念和社會市場營銷觀念是在買方市場中以消費者需求為導向的觀念可稱為新觀念。 1根本區別是市場營銷管理哲學不同舊觀念是以就的營銷哲學為基礎是一種供給管理。新觀念是從目標消費者的需要滿足出發是一種需求管理。 2新舊兩種觀念在經營重點、手段、目標三方面是完全不同的。舊觀念的經營重點是產品經營手段是銷售和推廣目標是通過銷售獲利是供給管理。新觀念的經營重點是消費者經營手段是整體營銷活動目標是通過滿足顧客需求、增加社會福利來獲利是需求管理。 3舊觀念是以企業為中心的觀念以企業利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念新觀念分別以消費者為中心的觀念以社會長久利益為中心的觀念。 這種新舊觀念的轉變是企業所處的社會環境發生了重大變化所致。 3、什麼是顧客滿意企業要從哪些方面做出努力去達到顧客滿意 答是指顧客將產品和服務滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態。如果績效低於期望顧客就會不滿意如果績效與期望相匹配顧客就滿意如果績效超過期望顧客就會十分滿意。從企業的顧客認知價值顧客忠誠全面質量管理。 如何做到顧客滿意一是提高顧客購買的價值主要包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值二是降低顧客購買的總成本包括貨幣價格、時間成本、體力成本和精神成本。其次要努力建立持久的顧客關系根據不同情況在財務層面、社交層面和結構層面實施關系營銷再次要實施全面質量管理始終圍繞顧客滿意將改進產品和服務質量視為頭等大事並將其貫穿在公司的每一項活動中。最後企業必須系統協調其創造價值鏈工作加強核心業務流程管理以及由供貨商、經銷商和最終用戶組成的供銷價值鏈管理。 4、怎麼樣規劃成長戰略 答首先在業務范圍內尋找進一步發展的機會 然後分析建立和從事某些與目前業務有關的新業務的可能性 最後考慮開發與目前業務無關、但是有較強吸引力的業務. 5、怎樣理解市場營銷組合的概念並把握其特點 答概念市場營銷組合是指一整套能影響需求的企業可控因素它們可以整合到市場營銷計劃中以爭取目標市場的特定反應。目前流傳的是將市場營銷組合的要素概況為proct、place、promotion、price既4p。產品、地點分銷、促銷和價格都是市場營銷中的企業可控因素也是市場營銷的基本手段。市場營銷組合是企業為了進入目標市場、滿足顧客在市場營銷工具和手段層面上的「整合」。市場營銷組合具有四個特性可控性、動態性、復合性、整體性。 特點1)可控性市場營銷手段是企業可以控制和運用的各種因素。 2)動態性市場營銷組合不是固定不變的靜態組合而是變化無窮的動態組合。 3)復合性構成市場營銷組合的四大類因素或手段各自又包括了次一級或更次一級的因素或手段。 4整體性市場營銷組合的各種手段及組成因素不是簡單地相加或拼湊集合而是成為一個有機整體。 6、市場營銷環境有哪些特點分析市場營銷環境的意義何在 答市場營銷環境的特點客觀性、差異性、多變性、相關性。 分析市場營銷環境的意義1改變企業的經營觀念指導企業的經營活動2增強企業競爭能力使企業有效地開拓國際市場3拓展市場營銷理論應用的新領域。 7、宏觀營銷環境包括哪些因素各有何特點 答宏觀營銷環境主要包括1人口環境2經濟環境3自然環境4科學技術環境5政治法律環境6社會文化環境。 8、影響消費者行為的個體因素與環境因素有哪些 答消費者個體因素包括 1消費者的生理因素性別、年齡、健康狀況和生理嗜好等 2心理因素如感知和認知因素等 3行為因素指消費者所發生的外在的可見的行為 4經濟因素指消費者的收入狀況 環境因素包括1文化因素。文化、亞文化、社會階層2相關群體。3情境。 9、產品需要程度與消費者可見程度怎麼樣影響相關群體 答產品需要程度是指產品對消費者來說是必需品還是非必需品如果是必需品相關群體對產品種類選擇的影響力弱如果是非必需品相關群體對產品種類選擇的影響力強。產品的必需程度越低相關群體對產品種類的選擇的影響越大。產品消費程度的可見性是指消費者消費該產品時是否在公共場合或其他人是否易於砍刀產品的款式、種類和品牌。產品的消費的可見程度越大相關群體對品牌選擇的影響就越大 10、說明復雜的購買行為、減少失調感的購買行為、多樣性購買行為和習慣性購買行為的產生條件以及相應的營銷策略. 答⑴復雜的購買行為 產生條件消費者屬於高度參與並了解各品牌、品種、規格間的顯著差異。 營銷策略幫助購買者掌握產品知識運用各種途徑宣傳品牌優點影響最終購買決定簡化購買決策過程。 ⑵減少失調感的購買行為 產生條件消費者屬於高度參與但不認為各品牌之間有顯著差異。 營銷策略提供完善的售後服務經常提供有利於本企業和產品的信息使顧客相信自己的購買決策是對的。 ⑶尋求多樣化的購買行為 產生條件消費者屬於低參與並了解各品牌、品種間的顯著差異。 營銷策略①市場領導者通過佔有貨架、避免脫銷、提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為 ②挑戰者以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品、強調試用新品牌的廣告鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。 ⑷習慣性購買行為 產生條件消費者屬於低參與認為品牌間沒有什麼顯著差異。 營銷策略①利用價格和銷售促進吸引消費者試用 ②開展大量重復性廣告加深消費者印象 ③增加購買參與程度和品牌差異。 11、組織用戶的購買類型有哪幾種 答直接重購、修正重購、新購 12、是分析影響政府購買行為的主要因素 答與生產者市場和中間商市場一樣同樣受到環境、組織、人際關系和個人因素的影響但還受制於以下因素1受到社會公眾的監督。2受到國際國內政治形勢的影響。 3受到國際國內經濟形勢的影響。4受到自然因素的影響。 13、 細分消費者市場依據哪些主要變數 答1.地理環境因素2、人口因素3、心理因素4、行為因素 14、企業怎樣選擇目標市場 答; 1市場集中化2選擇專業化3產品專業化4市場專業化5市場全面化 15、試述市場領導者可採用的防禦戰略。 答1.陣地防禦2、側翼防禦3、以攻為守4、反擊防禦5、機動防禦6、收縮防禦 16、試述市場挑戰者可採用的進攻戰略。 1、 正面進攻2、側翼進攻3、包抄進攻4、迂迴進攻5、游擊進攻 17、市場追隨者可分為哪些類型答1、緊密跟隨者2、距離跟隨者3、選擇跟隨者 18、理想的利基市場具備哪些特徵 答1. 具有一定的規模和購買力能夠盈利。2. 具備發展潛力。3. 強大的公司對這一市場不感興趣。 4. 本公司具備向這一市場提供優質產品和服務的資源和能力。 5.本公司在顧客中建立了良好的聲譽能夠抵禦競爭者入侵。 19、何為產品整體概念 答從五個層次的表述方式表述含義核心產品形式產品期望產品延伸產品潛在產品 20、產品整體概念的營銷意義 1. 體現了以顧客為中心的現代營銷觀念。2. 為企業開發適合消費者需要的有形與無形產品、挖掘新的市場機會提供了新的思路。3. 給企業產品開發設計提供了新的方向。4.為企業的產品差異化提供了新的線索。 5. 要求企業重視各種售後服務。 22、如何認識品牌 答品牌是用以識別銷售者的產品或服務並使之與競爭對手的產品或服務區別開來的商業名稱及其標志通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成。有六個層次屬性、利益、價值、文化、個性、用戶 23、品牌與商標有何區別 答品牌與商標都是用以識別不同生產經營者的不同種類、不同品質產品的商業名稱及其標志。 品牌是市場概念是產品和服務在市場上通行的牌子它強調產品及其相關的質量服務等之間的關系。實質上是品牌運營者對顧客在產品特徵、服務和利益等方面的承諾。 商標是法律概念是經過注冊獲得商標專用權從而受到法律保護的商業名稱及其標志。企業品牌注冊成商標即獲得了商標專用權並受到法律保護。 顯然商標是品牌的法律形式從這個意義上說商標是品牌的一部分。
24、品牌對企業營銷有何作用 1.有利於促進產品銷售樹立企業形象。2. 有利於保護品牌所有者的合法權益。 3. 有利於約束企業的不良行為。4. 有利於擴大產品組合。 5.有利於企業實施市場細分戰略。 25、簡述品牌資產的構成及基本特徵。 構成1、品牌知名度2、品牌忠誠度3、品牌聯想4、品牌的品質形象5、附著在品牌上的其他產 26、品牌資產的基本特徵 1. 無形性。2. 使用中增值。3. 難以准確計量。4. 波動性。5. 是衡量營銷績效的主要指標。 27、在我國現階段影響企業定價的最主要因素是什麼 一、定價目標 二、產品成本三、市場需求 四、競爭者的產品和價格五、政府的政策法規 28、人員推銷有哪些優缺點 優點1、信息傳遞雙向性2、推銷目的雙重性3、推銷過程靈活性4、友誼協作長期性 缺點1、支出較大成本較高2、對推銷人員的要求較高 29、推銷人員應具備哪些素質 答1、態度熱忱勇於進取2、求知慾強知識廣博3、文明禮貌善於表達5、富裕應變技巧嫻熟 30、什麼是廣告 廣告主以促進銷售為目的付出一定的費用通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關經濟信息的大眾傳播活動。 31、廣告設計應遵循哪些原則 真實性社會性針對性感召性簡明性藝術性。 32、什麼是公共關系它有哪些基本特徵公共關系活動方式有哪幾種 答公共關系是指企業在從事市場營銷活動中正確處理企業與社會公眾的關系以便樹立企業的良好形象從而促進產品銷售的一種活動。 基本特徵1. 公共關系是組織與相關公眾之間的相互關系。 2. 公共關系的目標是為企業廣結良緣創造良好的企業形象和社會聲譽。 3. 公共關系活動以真誠合作、平等互利、共同發展為基本原則。 4. 公共關系是一種信息溝通是創造「人和」的藝術。 5. 公共關系是一種長期活動。 活動方式宣傳性 公關征詢性 公關交際性 公關服務性 公關社會性公關 33、什麼是銷售促進如何控制銷售促進活動 銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷或代理企業產品或服務的促銷活動。 1. 選擇適當的方式2. 確定合理的期限3. 禁忌弄虛作假4. 注重中後期宣傳。 21、如何理解產品生命周期及其各階段特徵 導入期 成長期 成熟期 衰退期 銷售量 低 劇增 最大 衰退 銷售速度 緩慢 快速 減慢 負增長 成本 高 一般 低 回升 價格 高 回落 穩定 回升 利潤 虧損 提升 最大 減少 顧客 創新者 早期使用者 中間多數 落伍者 競爭 很少 增多 穩中有降 減少 營銷 目標 建立知名度鼓勵試用 最大限度地佔有市場 保護市場爭取最大利潤 壓縮開支榨取最後價值
Ⅸ 用《市場營銷學》中的4P理論分析一檔熱播節目《中國好聲音》成功的原因。急急急！！需要1000字啊。！
傑羅姆·麥卡錫（.Jerome McCarthy）於1960年在其《基礎營銷》（Basic Marketing）一書中第一次將企業的營銷要素歸結四個基本策略的組合，即著名的「4P』s」理論：產品（Proct）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由於這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為「4P』s」。
1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：
產品（Proct）：注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。「以精英的實力創造大眾文化」《中國好聲音》在創新理念和運作機制上非常先進、專業以及市場化，採用了平民化的視角，關注普通人的夢想，每個選手都有自己獨特的故事。好產品，節目的內容、形式、人物、設備，均有出彩之處。內容上，追求音樂夢想、執著拼搏的精神和用心歌唱的理念給更多追逐夢想的年輕人注入了「正能量」；形式上，「椅子很忙」的漂亮轉身和「擂台飆歌」的刺激都很好地吸引了大眾的眼球；人物上，從四大導師到實力驚人的學員們，再到專業的伴奏樂隊，頂級陣容聯袂是觀眾最樂於看到的；設備上，現場四把導師座椅直接從英國空運過來，總價高達320萬元，而現場頂級的音控設備、錄音設備、環繞全場的巨型LED屏等等也都造價不菲，這些硬體設備也是高品質節目的基礎。
價格 (Price）：根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。《中國好聲音》吸引家多寶、蘇寧易購的眼球(在電商行業中，眼球經濟占據著入口)，設立音樂基金、簽約好聲音選手，也是搶眼球的不同手法。引進節目,結合實際保留精髓.「第一次錄像後我們感覺這檔節目就會成功，片子出來的效果打動了我們所有人，大家都非常激動。」雖然引進國外先進節目樣本，《中國好聲音》並不是首開先河，但卻做得最原汁原味。不僅是那隻拿著麥克風的手的標志性LOGO，還有那把造價昂貴的椅子，就連椅子轉過來的後期聲效，都沒有走樣，堅持了原版節目的精髓——尋找真正的好聲音。
渠道 (Place）：企業並不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網路的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。《中國好聲音》按照制播分離、分成參股的資源整合模式，具備了利益一體化的產業鏈特性。這種運作模式值得借鑒，比如大膽地通過借船出海，專業化分工，通過嘗試制播分離，與市場化運作結合，打造全媒體、全營銷、全資源整合的產業鏈條，靈活運用參股、分紅、風險利益共擔手段。另外，在營銷方面，綜藝節目可以藉助社會力量，利用微博等社交媒體，讓話題、熱點、感動、懸念、期待不斷，攪動線上線下，激發企業、媒體、觀眾、網民所有的慾望。
促銷（Promotion）：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。從前台到後台，從製作到傳播，形成了製作方、播出方、導師、學員們甚至主持人都共同受益的局面。製作方自然賺的盆滿缽滿，浙江衛視的收視率也一舉登頂。導師們僅僅依靠\"好聲音\"的超高收視率帶來的曝光就收獲頗豐，學員們大都有了不錯的出路，16強選手報價都是10萬以上，這還僅是勞務費，學員中最高身價已超過30萬。在『好聲音』中，當選手出現負面消息時，欄目組就會通過另一檔輔助節目『真我酷聲音』來正面回應和反饋，讓話題發酵，在質疑中確保節目和選手的正面人氣。」「『好聲音』與以往選秀不同，不做海選和排名，以及過早的媒體投票，更多靠專業老師的適配選擇。明星變身導師，而四位評委的搭配，搖滾、通俗、大腕、草根。楊坤的經歷；庾澄慶的港台背景；劉歡和那英的男女大牌搭配，都非常符合對音樂選擇的豐富和多元性。也能吸引更多不同年齡、喜好、特點的觀眾收視。」導師被選拉近距離專業又溫馨與以往的選秀節目的不同，在於導師要被選。「好聲音」的導師，堪稱如今國內所有選秀節目最大牌的組合，但是他們並沒有給人一種高高在上的感覺。據節目組一位不願具名的工作人員介紹，四位大牌導師不但非常專業地培養學員，就算有些已經離開了舞台的學員，他們也十分關切。「兩場導師考核下來，我們非常吃驚，因為學員們和最初比起來已跳躍式地成長。」在台前，大家看到學員們的精彩表現，但導師們卻是幕後的主角。