『壹』 如何做好卷煙市場調研工作
市場調研作為市場營銷人員面臨的一項重大課題，是把握市場規律與制定決策的重要依據。正所謂沒有調查就沒有發言權，足以說明市場調查研究對了解卷煙市場動態、把握卷煙市場需求的重要性，更是廣大一線卷煙營銷人員做好營銷工作的基礎。目前，卷煙營銷人員在走訪市場中常陷入一種被表面現象所迷惑、不能及時把握市場真實信息的困境。如何在走訪市場中發現問題，通過哪些方法技巧才能搜集到真實的有價值的市場信息呢？通過長期的市場調研，筆者認為需要著重把握住以下三點： 一是觀察法。 一般情況下，一個營銷人員所要走訪的街道（區域）經營卷煙零售客戶少則十多家，多則幾十家。這就需要對所要拜訪的客戶進行甄別，不必挨家挨戶地都去拜訪，否則既浪費時間，又不能深入地了解市場。此時需要營銷人員有敏銳的市場洞察力，選擇幾傢具有典型代表性的客戶進行重點拜訪，如觀察店面門頭的外觀效果醒目、櫃台陳列擺放整齊、店前卷煙購買的人流量較大等客戶。如果零售客戶正忙得不可開交、無瑕顧及你的存在時，建議您先選擇離開。 二是交談法。 進入一家零售客戶店內，一般零售客戶都會很熱情地問你需要購買什麼煙，向你積極地推介卷煙品牌。當你表明身份說明來意後，大多零售客戶都積極配合你所提出的問題，而有的客戶則對營銷人員有很強的抵觸性。針對防範心理較強的客戶，需要認真觀察客戶正在做什麼，從中發現客戶感興趣的話題，旁敲側擊地了解所要掌握的市場信息。如：當你進入一家零售店內，客戶正在關注股票走勢，對你的出現與詢問懶得搭理，此時我們可以將近期自己了解的股市信息與之交談，向客戶請教一些簡單的問題，客戶一般情況下會很樂意回答的。當彼此談得投機時，話題隨之轉向卷煙的市場動態，客戶會樂此不疲地將目前的市場反映向你和盤托出。同樣，如果客戶正在打游戲、看電視劇、綉十字綉、聊天等，都可以根據客戶的不同喜好而選擇了解市場信息的切入點，從而以點帶面，使你對周邊卷煙經營情況及消費特徵等概況有一個整體的了解。若客戶的配合程度較高，可將其作為定期了解市場的信息採集點。 三是分析法。 通過與零售客戶的深入交談，你會了解到很多的市場信息，同時你會發現有些信息與你進入店前所觀察到的有些不相符，如客戶的店面並不顯眼，但其高檔卷煙購買人群絡繹不絕，而公司供給的貨源稍緊且有限。而有些信息有誇大或虛假成分，如緊俏卷煙對該客戶來說還不至於出現斷貨情況，客戶會說非常緊俏，不夠賣，常出現斷貨等。這些信息都需要我們對其進行綜合分析，否則會容易形成對整個市場動態的主觀臆斷。最好的辦法就是用同樣的方法繼續走訪幾家客戶，結合所有走訪客戶了解的信息進行全面分析，去偽存真，從中發現真實的有價值的市場信息。 長期以來，一線營銷人員對市場走訪工作缺乏足夠的認識，缺乏沉下去調研的決心與勇氣，使市場調研工作常常流於形式，停留於表面現象。或由於調研方法不當，最終做了大量的問卷、訪談等基礎工作，卻都被表象所迷惑，並沒有得到深層次的市場信息。對此，結合自己長期的市場走訪實踐，從中悟出走訪市場的三部曲，希望能給在市場調研中感到困惑的營銷戰線同仁提供一點參考。
『貳』 如何做好卷煙零售客戶盈利能力分析與提升 詳細
要提高客戶滿意度，就要提升客戶的盈利水平，這就需要我們客戶經理更好的識別客戶的盈利水平，需要對客戶盈利水平進行分析，確定其帶來的預期收益，客戶最大的目標是盈利，零售客戶對煙草公司的滿意度很大程度上取決於能否在經營卷煙中獲取更多的利潤。因此作為一名稱職的客戶經理我們要替零售客戶算好帳、幫助分析、進行經營決策指導、制定提升計劃。 一、 算好帳。就是指導客戶建立真實、准確的進、銷、存台帳，准確的記錄 下每一筆交易的零售量和零售價格，讓客戶真正常握自已經營卷煙的毛利，幫助算好利潤帳。 1、計算客戶銷售總額：卷煙零售客戶單個卷煙的銷售額=卷煙零售客戶單個卷煙銷售數量×該卷煙建議零售價。 各單個卷煙銷售額相加得出該客戶所有的卷煙銷售總額。 2、計算客戶成本總額：卷煙零售客戶單個卷煙銷售成本=卷煙零售客戶單個卷煙銷售數量×該卷煙的公司批發價。 各單個卷煙銷售成本相加得出該客戶所有的卷煙銷售成本額。 3、計算卷煙的毛利總額：卷煙零售客戶的毛利總額=卷煙零售客戶的銷售總額—卷煙零售戶的卷煙銷售成本額。 4、計算客戶的銷售毛利率：卷煙零售客戶的銷售毛利率=卷煙零售客戶的毛利總額÷卷煙零售戶的卷煙銷售總額。 二、 盈利分析。對客戶盈利水平的測算，主要目的是為了最終提高零售客戶的盈利能力，要提高零售客戶盈利能力，就必須對卷煙卷煙零售客戶盈利水平進行分析。 1、了解造成零售客戶盈利水平低的原因主要有：（1）卷煙零售客戶沒按照煙草公司所確定的統一零售指導價進行銷售，降低了統一零售指導價；（2）卷煙零售客戶所訂卷煙結構檔次較低，毛利率水平低；（3）公司所定卷煙批發價不盡合理，差價偏小；（4）沒有進行完善的核算管理。 2、要提高零售客戶盈利水平，作為煙草公司一是要提高卷煙的批零價格差；二是要盡量組織適銷對路卷煙貨源，滿足卷煙零售客戶需求。作為一名客戶經理一是要盡力向那些能產生未來利潤的客戶推薦盈利卷煙，提高客戶卷煙銷售檔次；二是指導零售客戶按公司的指導價格進行銷售；三是建立卷煙零售客戶核算機制，幫助客戶理財，提高其經營能力。 三、 經營決策指導。經營決策指導就是幫助其確定卷煙零售客戶的卷煙品牌、規格的組成。 指導卷煙零售客戶做出經營決策，一是幫助客戶提高卷煙商品在整個零售商品結構中的比重。從幫助計算盈利水平以及零售卷煙獲利在整個商品零售經營效益的比重，提高其對卷煙商品的關注程度。二是幫助客戶合理確定卷煙品牌結構，主銷哪些品牌、規格。根據其周邊消費群體、自身經營條件、不同卷煙單品的零售毛利等因素，幫助客戶確定應該主要經營哪些價位的卷煙，在同一價位，應選擇哪些品牌或規格作為主導單品、輔助單品和補充單品。使卷煙出樣盡可能豐富，即卷煙品種、規格要盡可能齊全。 四、 制定提升計劃。客戶經理通過營銷系統的信息技術支撐，對零售客戶經營情況進行全面分析、找出優勢、劣勢、機會和不足，為其提供解決問題的建議。另外根據提升客戶經營發展計劃，跟蹤經營改進結果，實現客戶盈利水平和盈利能力的提升。主要從以下幾方面入手： 1、確定實施對象。即目標客戶應有所選擇：一是銷售能力及貢獻度高、配合度高的客戶，客戶經理通過為其制定客戶提升計劃，提供優質的服務；二是銷售能力及貢獻度高，但配合度低、有不規范經營現象的客戶，如有批發下線的客戶，客戶經理要為其提供有針對性的管理和服務。三是配合度高，銷售能力和貢獻度則相對較低，但有很大增長潛力的客戶，客戶經理要分析其銷售能力及貢獻度低的原因，為其提供個性化服務。 2、目標客戶經營分析。要通過實地調查，分析目標客戶的業態、店面所處地段、店面裝修情況、人流量大小、顧客群體組成與消費水平，周邊競爭態勢、客戶性格如何等等。通過分析，得到與目標客戶外部經營環境相關的優劣勢信息。在制定經營指導方案時要做到因地制宜。 3、制定實施發展方案。有了前面的分析做基礎，結合該目標客戶所屬的類型，客戶經理就可以有針對目標客戶的不足，結合該客戶的優勢和潛在的機會，為其制定合理的經營發展方案、提升計劃，解決客戶在卷煙銷售過程中遇到的問題，指導客戶進行卷煙經營，幫助客戶分析尋找市場機會、挖掘市場潛力，提高客戶盈利水平，建立公司與客戶之間以利益為核心的戰略合作夥伴關系。
『叄』 零售戶如何更好地推介新品卷煙
收藏推薦 一、嘗試購進,增強信心,切勿靜待觀望。在市場調研中,廣大零售戶朋友對新品卷煙還是比較看好的。正如金葉名煙名酒店黃老闆所講:新品卷煙,煙草公司肯定會經過詳細的市場調查和預測,若沒有很好的市場潛力,應該是不會冒失上市的。因此,對於新品卷煙,大家不妨先嘗試訂購一條,不要一直靜待觀望,或是等到新品卷煙打開了市場、暢銷後再訂購,這樣往往會失去新的商機,也會失去搶佔有利市場的時機,無形之中流失很多潛在客源。就像拉堡鎮一客戶所說的那樣:在以前的卷煙經營中,由於好多品牌的貨源出現短缺,而對於新品不敢嘗試購進,因而錯過了很多生意。此外,客戶經理在市場走訪過程中,也不妨將新品「煙模」或空煙盒隨身攜帶,對於未上櫃新品的客戶,視具體情況,有針對性的將其擺放在客戶煙櫃中,以此逐步擴大新品市場知名度。二、陳列顯眼,擺放醒目,吸引顧客眼球。新品卷煙訂購後,在陳列時最好將其擺放在櫃台醒目位置,使顧客走進店後第一眼就能看見。這樣的話,顧客就會感覺到這煙是「熱門煙」「暢銷煙」,推介起來更加有效。
『肆』 卷煙提價市場調研，卷煙客戶，和消費者的反應
問卷調查在香煙客戶經理的工作中起到了非常重要的作用，通過問卷調查可以了解專零售戶對一些政策的理解屬與認識，便於客戶經理有針對性地開展相關工作。
一般情況下問卷調查應該兩周進行一次，客戶經理必須有計劃地進行與開展，切不可虎頭蛇尾，對於問卷中反應的問題，客戶經理應及時處理和解決，切不可一拖再拖，如果那樣的話，恐怕問卷調查也就失去了應有的作用。
在制定問卷調查的時候，應該結合當時的行情，從多角度進行了解和把握，比如，針對這次漲價，客戶經理在制定問卷調查表的時候，就應該詳細地了解零售戶和顧客的反應，以及零售戶遇到的困難和麻煩。
客戶經理的問卷調查表製作的越精細，也是對零售戶尊重，此外，通過這個問卷能夠及時地反饋零售終端最真實的信息，有利於客戶經理和煙草公司及時地了解市場動向。
最後，這個問卷表還能夠對零售戶進行相應的指導，提供一定的幫助。