小品賣拐營銷分析

『壹』 從《賣拐》和《賣車》這兩個小品中你學到了什麼樣的經營和教訓

銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心

趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：「要我說這個拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊？」

實際門店銷售中，確實有很多的導購接待客人的時候，經常主觀地去判斷客人會不會買啊，結果先入為主；內心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。

趙本山一番「我能」的表白非常自信：「我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。」

進店客人對我們的貨品信心，很大程度來自於導購對貨品的信心。

根據客人的需求推薦合適的貨品

小品中高秀敏道出趙本山的強項：「聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠葯……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……」

趙本山：「這叫市場，抓好提前亮！」

最快速的銷售就是根據客人的需求來推薦。很多門店的導購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認為很漂亮的衣服，結果客人來一句「不喜歡，一般般」的回答，給銷售服務反而造成障礙。

不要在意客人說：「不需要」，「創造需求」來促進銷售

高秀敏說：「你那提前亮也有打失誤的時候！」（柱子的腿好了，不需要了）

門店的銷售服務中，大部分客人都會對我們銷售產生拒絕，導購天天聽到「不需要」這樣的拒絕。有的導購在拒絕聲中，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會產生動搖；有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去。

趙本山表示自己可以創造需求：「今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然後把拐賣給他。」

當客人表示沒有需求時，我們也可以創造需求。

創造需求可以說是銷售的最高境界，創造需求不是脫離現實，而是發掘、提煉、延伸、深化客人內在的未被發現的需求，只是需要積極去引導客人。

『貳』 根據市場營銷觀點談論一下賣拐這個小品

《賣拐》故事大概是這樣的：趙本山，憑借三寸不爛之舌，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會功夫沒病的腿生出大病來，不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的一雙破拐，還心甘情願地把自行車搭了進去。更為經典的是結尾處，范偉還滿懷感激之情說聲」謝謝啊」¦「笑」果自不必說了，我們所關心的是，趙本山成功」賣拐」的整個過程，他是如何一步一步把拐推銷給客人范偉的，以及趙本山」賣」的方法技巧和對客人心理的把握。這些銷售方面的技巧哪些又是可以運用到我們服裝銷售中去的呢，能給我們一些什麼樣的啟示？

一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心。
趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：」要我說這個拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊？（實際店銷售中，確實有很多的導購接待客人的時候，經常主觀地去判斷客人會不會買啊，結果先入為主；內心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。）趙本山一番」我能」的表白非常自信：」我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。」（進店客人對我們的貨品信心，很大程度來自於導購對貨品的信心。）
二、根據客人的需求推薦合適的貨品。
小品中高秀敏道出趙本山的強項：」聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠葯……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……」
趙本山：」這叫市場，抓好提前亮！」（最快速的銷售就是根據客人的需求來推薦。很多門店的導購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認為好的貨品，結果客人來一句」不需要，一般般」的回答，給銷售服務反而造成障礙。）
三、女人開口贊美另一個女人，比登天還難，難也要突破。
作為一名終端服務工作的人員，如果不習慣贊美，那麼在銷售服務的過程中將少了很多業績。現在社會的今天，讓我們作為女性的店員去捧一個男性客人，不是天大的難事。問題是」女人能夠贊美女人嗎？」我聽說，要一個女人開口贊美另一個女人，比登天還難，一個女人不開口批評另一個女人，已經表示她們是在友好相處。情場更是如此。商場門店的女人對女人的贊美卻經常脫口而出，」好漂亮哦」……問題是有說服力和感染力嗎？（作為一位女性終端服務工作人員要贊美一位女性客人，可以從以下幾個方面著手： 發型、臉型、膚質、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質、先生、孩子、工作等。）

俗話說，」情場、商場、名利場，場場贊美」，我們要多學學」大忽悠」趙本山的三寸不爛之舌。所以趕快去練就我們的」超級贊美之不露痕跡」的功夫，讓自己迅速成為服裝店終端銷售的行家裡手吧。

『叄』 趙本山的賣拐是不是市場營銷

是忽悠也就是欺騙。市場營銷，是一個組合策略的選擇，通常也就是產品、價格內、渠道、促銷的一個整容體組合。這個專業話解釋比較繞，其實從從事市場營銷的角度出發就是考慮各種問題，把產品賣出去。從消費者來講買到適合自己的東西。最起碼是有用的。賣拐，人家根本不需要，靠坑靠騙給自己謀取利益。這個小品是來諷刺一些不正規的現象。

『肆』 趙本山小品賣拐中的營銷技巧

小品中的賣拐在現實生活中幾乎是不存在的，小品是藝術作品，它經過藝術專加工達到作品本身的目的，賣拐屬中對其拐的營銷採取了所謂忽悠的手段，將其思想麻痹進行洗腦般的攻擊，使范偉上當受騙．你說的賣拐營銷技巧其實我看是吭蒙拐騙．
在我們生活中的營銷要講的是信譽要有好的售後服務，如果賣了東西不用售後了，那還不都亂了，騙子就多起來了．

『伍』 趙本山的「賣拐」有怎樣的市場營銷啟示

引導消費者，進入自己擅長的方面

『陸』 趙本山的小品《賣拐》蘊含的哪些市場營銷原理

1、建立客戶信任
起初范偉對於趙本山的說他腿有問題感覺到不信任，趙本山通過內分析，得出范偉不容是大款就伙夫。讓范偉覺得他的有點可信了。

2、挖掘客戶痛點，並且深度打擊

范偉並不相信自己腿有問題，但是在趙本山的「忽悠+現場模擬」中，范偉逐漸開始意識到自己身上存在的問題。范偉逐漸開始信任趙本山。

(6)小品賣拐營銷分析擴展閱讀

該小品講述了大忽悠「趙本山」通過高超的「忽悠」手段把雙拐賣給了一個雙腿健康的陌生人的故事 。

編劇宮凱波曾在一個小酒館里跟范偉講了幾個真實的小故事，范偉特別喜歡，只是故事的原型人物是大夫和小病號，於是宮凱波和范偉把這個故事剝離出來，換成了趙本山和范偉兩個角色。後來趙本山到北京來，三人又坐下來商量了一次，決定將這個故事改編成小品，並將小品起名為《賣拐》。

《賣拐》的劇本創作從2000年春天就開始，一直持續到來年春晚，經歷了八個多月。在小品綵排的時間里，編劇宮凱波跟作者何慶魁倒著班睡覺，修改劇本。綵排是嚴酷的，對很多摸不著頭腦的意見，編劇宮凱波都要全盤照收。

『柒』 從營銷角度分析趙本山小品《賣拐》《功夫》的優缺點

贈一枝夢中的百合，它是吉祥的花，寄託著美好的希望。

『捌』 趙本山小品〈賣拐〉〈賣車〉對於營銷業有什麼啟示如何把這些精華教導給自己營銷員工

製造客戶需求，尋求客戶需求，然後推銷自己產品

『玖』 分析趙本山「賣拐」的營銷策略

我們不妨把趙本山看做經營者，范偉是消費者，而賣拐則是營銷過程。

首先看趙本山的產品廣告宣傳，看見范偉騎自行車過來，馬上叫「老婆高秀敏」喊口號

「啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦」

消費者范偉立即上鉤，被吸引過來，

范 偉：我說你瞎指揮啥呀你啊？你知道我要上哪你就讓我拐呀你啊？
趙本山：喊賣。
高秀敏：賣噢！賣，
趙本山：賣啥呀？
高秀敏：拐
趙本山：連上。
高秀敏：拐賣了噢！拐賣了！
范 偉：恩？怎麼回事兒？誰要拐賣你呀？
高秀敏：不是，他拐賣了~~~
范 偉：你要拐賣呀？
趙本山：你啥眼神啊，拐賣，就這樣你我能賣出去嘛，你買呀？
范 偉：你們到底怎麼回事兒這是，
趙本山：啥事兒啊，你多管閑事兒~~~
高秀敏：我們倆是兩口子，在這玩呢！
趙本山：呵呵呵，俺們倆是一家的，在這玩呢！
范 偉：這兩口子，大過年地，賣媳婦兒玩~~~哎呀~~~~
正題開始，趙本山怎肯放掉范偉，來看趙本山是如何吸引消費者的——

趙本山：站下~~~非常嚴重。
高秀敏：啥呀？
趙本山：太嚴重了。
范 偉：說啥吶？
趙本山：呵呵，沒你事兒~~~
高秀敏：什麼玩意，嚴重啊？
趙本山：應該告訴他~~~ 不告訴這病，危險~~~沒事兒，我這看出點問題來，媳婦兒不讓我說，你也不能信，你走吧，沒事兒~~~呵呵~~~沒事兒~~~走~~~
范 偉：神神叨叨的~~~ 你可真是~~~
趙本山：就這病發現就晚期！
范 偉：你怎麼回事你啊？大過年地說點好聽的！怎麼回事兒！
趙本山：別激動，看出點問題來，哎呀，說你也不信~~~
范 偉：你得說出來我信不信吶，怎麼回事兒啊？

你看，趙本山製造一種懸念來釣范圍的胃口，讓范偉主動上鉤，讓消費者在好奇的心理下自覺陷入廣告營銷之中。真如趙本山所說，「願者上鉤」，這就是營銷者趙本山吸引消費者的技巧和策略。然後，趙本山用一招「以貌取人」辨別出了范偉的職業，

「腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是廚師不？」，這一招「以貌取人」並不是每個營銷者都能做到的，這需要營銷者經過長時期的調研和觀察才能對目標消費者了如指掌，當然，想成為一名成功的營銷人必須研究消費者，而且越透越好。

其次看趙本山的營銷理念，「抓好提前量！」「一雙好腿我能給他忽悠瘸了！」

把健康人忽悠瘸了，然後買他的拐，正常來說這怎麼可能，可是對於營銷來說，就是要從不可能中創造出可能，你不會買我的拐，因為客觀來說，你不需要，好的，那麼讓我來改變客觀，我為你創造一種觀念，觀念就是，

「在最近的一段時間內，感覺沒感覺到你的渾身某個部位，跟過去不一樣了。你想，你使勁想~~~，真的」「你的末梢神經壞死把上邊憋大了」「不知道吧，後來你的職業對你很不利，原來你不是顛勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓的越來越重，越來越重~~~ 輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人」

趙本山還「以身試法」，親自引導，

「走起來，走起來！別控制，腿百分之百有病，別控制，放鬆！走！走走走！走，快走！走，別想，你跟我走好不？走起來，一點一點就好了，走~~~」

范圍走著走著，忽忽悠悠就瘸了。然後，趙本山假裝自己以前也得過病，還和范偉探討病情，這讓范偉深信不疑啊！所以，范偉需要用拐，好的，現在跟趙本山的產品「拐」掛上鉤了。

這說明趙本山很善於和自己的消費者站在一起，把自己放在一個與消費者等同的位置上，這要求營銷者要親近消費者，與消費者進行溝通。
到了最後，范偉被忽悠買了拐，還欣然對趙本山說「謝謝噢！」，趙本山的營銷成功了，消費者購買了產品，還有一種滿足感。