電話營銷失敗原因分析

① 舉例分析市場營銷計劃失敗原因教訓

一、傲慢與偏見註定沒落命運
1、缺乏市場進入戰略：與寶潔、麥當勞、可口可樂等以營銷見長的世界級企業不同，寶威進入中國市場缺乏系統的戰略思考和規劃，中國油漆市場規模和前景如何？中國消費者對油漆的購買行為和消費習慣是什麼？誰是自己的目標客戶群？誰是自己的競爭對手？選擇什麼時機進入？進入哪些市場？以哪些產品進入？這些對寶威來說都是「未知數」。戰略決定成敗，正如孫子兵法所說「多算勝，少算不勝，何況無算乎？」，寶威進入中國市場缺乏清晰、科學的擴張戰略，埋下了失敗的「種子」。
2、缺乏對中國市場和消費者的深入「洞察」：對於在歐洲占據顯要位置的寶威來說，要進入的中國市場與歐洲和西方國家則有著自己獨特的區域文化，中國消費者在購買能力、購買行為、消費習慣、價值取向等方面也與歐洲市場和消費者有著非常大的差異。在不進行系統、科學的市場調查研究的前提下，僅憑對中國市場所知了了的外籍高管對區區一個中國中等城市的偶然一次走訪，就做出了中國市場缺乏購買能力、市場規模和潛力小、市場培育需要較長時間等的結論，犯下了典型的「見樹不見林」和「經驗主義」的錯誤。這就直接導致寶威喪失進入中國市場的絕好時機，給包括立邦在內的先行進入中國市場的世界級競爭者「先入為主」、搶占消費者心智的難得機遇。
3、品牌傳播與消費者溝通策略失誤：經營品牌就是經營企業與消費者、產品與消費者的關系，這種關系的建立和鞏固需要策略上的精準、溝通上的多渠道、傳播上的多角度。寶威缺乏對中國消費者內心世界的深刻洞察，完全站在自身角度考慮，以「全世界領先的技術」傲慢的對待消費者，是完全的技術導向而非消費者需求導向，以冷冰冰的技術而缺乏感情的溝通來傳播品牌。實際上，中國消費者對家庭裝飾除了功能上的需要外，更需要從個性、情感和個人表現上得到滿足。
4、營銷體系管理的失誤：中國是地理面積、區域跨度都很大的市場，不同區域市場的分銷渠道體系差距也很大，而近年來以超市、大賣場為主的新型零售業態迅速崛起，競爭對手在中國市場的分銷策略也在不斷的進行創新。寶威在中國區域市場的產品銷售和分銷體系缺乏科學的規劃，不顧品牌基礎、競爭現狀和營銷隊伍水平和實力，完全以模仿的方法推出「百城千商萬店」的經銷商發展計劃，結果使當地營銷人員迫於壓力不惜請專業的調研公司以假數字來蒙騙總部。
二、寶威中國市場品牌快速提升的策略建議
1、放下「貴族」身份挺入中國市場縱深處：在中國這樣一個新的國度和市場，寶威需要拋棄過去的經驗和偏見，認真傾聽中國市場的「脈搏」。除聘請專業的市場研究公司對中國各個區域市場進入深入、科學、透徹的研究外，更需要營銷人員深入一線市場，與經銷商、消費者進行深度溝通，准確把握中國市場環境和特點，透徹了解中國消費者的消費行為與習慣，全面掌握競爭者的狀況和營銷策略。
2、科學規劃中國市場營銷戰略：基於對市場、消費者、競爭對手等的深度了解，並挖掘企業自身優勢資源，找准區別於競爭對手的核心競爭優勢，科學規劃寶威中國市場營銷戰略，包括未來3-5年的戰略目標、區域市場戰略、戰略實施計劃和保證措施等。
3、重新規劃品牌戰略：在中國市場，寶威已遠遠落在競爭對手的後面，更沒有幾個消費者知道寶威在歐洲的「貴族」身份，消費者對乳膠漆品牌已經有了自己心目中的排序。為此，寶威需要對品牌進行再定位，以顯著差異化的品牌核心價值、鮮明的品牌個性與競爭品牌形成大的區隔。
4、准確釐定營銷策略：在中國市場上，乳膠漆已由當初的純粹牆面保護材料演變成一種文化，一種時尚，一種個性的張揚。在價格戰、性能戰、品質戰、綠色環保戰一波高似一波的競爭中，寶威要針對不同區域市場，在產品結構、定價、分銷渠道、廣告促銷上形成自己獨特的、有競爭力的策略。
5、找准需求「按鈕」加強品牌傳播：中國市場是一個不成熟的市場，品牌知名度仍然是影響消費者的最重要因素之一。在立邦、多樂士等品牌的電視廣告、平面廣告、報紙廣告鋪天蓋地之時，而寶威卻鮮有動作而顯得寂寂無聲。為此，寶威近階段的重要任務，是找准消費者的需求「按鈕」，以能夠引起目標群體強烈共鳴、顯著差異的品牌利益訴求，全面加強品牌傳播的廣度、深度和頻度，快速提升品牌知名度。
6、完善營銷管理體系、分銷體系：針對中國市場環境和特點，建立功能完善、反應迅速、扁平高效的營銷管理體系，全面提升營銷人員的策略思維、綜合素質和業務技能。同時，根據產品特點、品牌個性、目標群體和競爭者分銷策略，規劃寶威中國市場分銷策略，快速構建分銷網路和渠道，與各級經銷商形成戰略夥伴關系，全面搶占終端資源。
以上策略建議缺乏充分的研究和信息支撐，寶威迅速扭轉其在中國市場的品牌地位和形象的關鍵，是自己要有超強的策略思考能力，以及國際化的視角、本土化的市場策略和手段。我們期待著寶威這個歐洲「貴族」，能夠快速在中國市場樹立自己真正的「貴族」地位和身份！

② 電話營銷遇到的問題

如果說是業務電話，99.9%都會掛你的電話
方法一：語氣很肯定的說「請轉采購部」。若前台問「您有什麼事嗎？」就說「我是……公司的，找某某經理洽談一些事情，事先約好的」。這樣可越過前台，電話接轉後跟負責人直接談。
方法二：事先知道經理的名字，就以經理朋友的身份打電話，直接找
方法三：若不轉，就先資料發傳真，然後打電話問資料收到沒有，前台一般都不知情，然後就給你轉線詢問
其實多打幾次，每次都報公司的名字，時間長了，前台也就記住你了，也就不好意思拒絕你。

③ 在電話銷售中常犯的幾大錯誤

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④ 電話銷售做不好的原因

不難首先要做好電話拜訪： 1. 首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉。心理的建設並不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。 2. 切記電話拜訪時，對方看不見您的表情及態度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。 3. 適當的問候語能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時應注意下列幾點： a. 在一周的開始，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。 b. 依不同行業調整電話拜訪時間。 c. 在電話拜訪時應對此行業有初步的認知；何時忙，何時可電話拜訪。 d. 若已知對方職稱時，應直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。 e. 訪問結束時，應表達感謝之意，並說聲"對不起，耽誤您不少時間"。 4. 如何開口說第一句話。常會遇到的狀況分述如下： a. 總機不願轉接：先說聲謝謝並掛掉電話，等整個拜訪計劃過一次以後，再重新打，有可能當時總機正在忙或心情不好。 b. 對方表示已有專人負責，故不願轉接：婉轉詢問對方狀況，並研判是否另找時間再度電話拜訪。 c. 對方表示無專人負責：將對方基本資料詢問完整，以利日後再度電話拜訪。 d. 專人不在：請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時會在。 e. 撥不通或無人接：應透過查詢台 (如114) 查詢對方電話是否有誤或故障。 f. 不願多談即將電話掛掉：另找時間電話拜訪，並檢討自己的表達方式或是時機不對。 5. 順利通過第一關後應可順利完成訪談，因為，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。 a. 應保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。 b. 將訪談重點摘錄出來。 6. 填完客戶資料卡後應加註電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。 7. 詢問對方主要銷售或製造產品內容及行業別。 8. 若有可能則進一步詢問對方公司狀況、產品的需求及對其他配合廠商的印象。 9

⑤ 電話營銷失敗案例

我只能告訴你，電話營銷要主要哪些，然後呢你可以自己去做個簡單的反面分析：
電話營銷，就是以電話模式打電話給客戶告訴你們公司的服務，在打電話之前，要做好一系列的准備，如，筆，禮貌的用語，記事本，准備說的話，還有客戶的簡單背景資料及其他的興趣愛好。在電話過程中，要注意傾聽對方的話語。今天頭痛，希望能幫到你點。

⑥ 電話銷售的成功因素

1.准確地定義自己的目標客戶
這六個關鍵的成功因素中非常重要的一點，就是你一定要准確地定義你的目標客戶。你的目標客戶到底在哪裡，哪些客戶才最有可能使用你的產品，這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無效的。
例如，池塘裡面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢，你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什麼地方，不要沒有目標的胡亂釣魚。
在目標客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會更好，效率才會提高，所以一定要准確地定義你的目標客戶。
2.准確的營銷資料庫
有了目標客戶，你還需要做一個客戶的資料庫，准確的客戶資料庫，由你的銷售代表每天從資料庫中去調出自己的客戶資源，然後去打電話、跟進等等，這樣銷售效率也會有很大的提高。
3.良好的系統支持
如果有一個客戶關系管理系統來做支持，你的很多資源都可以實現共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會有很大的提高。除此之外，企業想實施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰，就是怎麼樣在電話中跟客戶建立起一種信任關系，這種信任關系其實基於兩個層面：①企業與企業的信任關系；②企業與個人的信任關系。
例如，假如你的產品品牌足夠大，客戶購買你的產品很可能是出於對你的產品品牌的認可度，對你公司的信任度，這是企業與客戶的信任關系。而五個銷售代表都跟客戶接觸時，客戶可能跟其中的一個銷售代表來合作，因為他個人可以跟這個客戶建立起一種銷售關系，是企業與個人的信任關系。
4.各種媒體的支持
你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持，盡可能地擴大自己的產品品牌影響力。所以企業要想實施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業層面上把自己的產品品牌建立起來，因為建立起來以後會吸引很多的客戶去主動地給你打電話，他有需求時會主動打電話給你，而這時銷售代表的銷售效率相應地也會有一個很大的提高。
5.明確的多方參與的電話銷售流程
銷售流程很重要，如果沒有一個很明確的銷售流程，會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索，然後把銷售線索轉給外部銷售代表，假如某個銷售代表自己判斷這個客戶應該是一個目標客戶，但是當他把這個銷售線索轉給外部銷售代表以後，外部銷售代表的反映是這個客戶不是公司的目標客戶。這時就會出現雙方對某些問題認識上的不清楚。所以企業一定要有一個流程，也就是應有一個電話銷售的流程來提供支持。
6.高效專業的電話銷售隊伍
最後，你一定要有支非常強大的電話銷售隊伍。電話銷售的一個組織機構與最初講的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要將自己的客戶一一地分類，大客戶不可以用電話銷售代表做支持，一定要有大客戶的銷售經理去親自拜訪客戶，建立密切而又牢固的客戶關系。
實施電話銷售是以公司內部的有效管理為成功銷售的基礎。一些企業雖然也在實施電話銷售，但其內部的銷售管理十分明顯的一塌糊塗，電話費用相當高而銷售效率反而很低，公司反映這種銷售模式沒有什麼好處。公司之所以做出這種反映是因為沒有實現其預想的效果。要想通過電話銷售這種模式來提高企業的銷售利潤，公司內部的有效管理是絕對必不可少的。
電話銷售中的自我推銷好心態
在營銷業務領域，尤其是銷售推銷領域，很多人都期望通過電話的方式來成交業務。電話銷售成為了他們的重要銷售方式。在電話銷售的過程同時也營銷了自己。要營銷好自己，當然離不開要調整和塑造自己的良好心態。其中三個方面的心態是比較重要的！
第一種心態：融入的心態。
也就是說，只有共同努力，互相幫助，大家才會一起發展。你踩我我踩你，必然每況愈下。 例如，在打電話的時候總是想：沒有關系，你不買我的產品，自然有人買。我們不是一個產品都賣不出去的電話銷售人員。為什麼呢，因為我們沒有一顆融入的心。 為什麼不這樣想：一定要讓他買呵，有了我的產品，我的客戶就會增加好多效益。他不買其實損失太大了，因為商場如戰場，別人有了而我的客戶卻沒有，損失會有多大啊，我一定要勸他買，一定不達目的死不罷休，他要是不買，我就找他們的主管領導，主管領導不管還有他老婆，不行還有丈母娘…… 有了這個心態我們才能感染人同你合作，這就是融入的心。
第二種心態：捨得的心態。
有很多參加過類似的電話銷售的學員花了很多的時間學習公司的電話業務，心想，哎呀，我花了這么多錢，三頓飯還自己管，學完了去做電話業務，還沒有多少固定的工資，還要看業務績效。怎麼算是怎麼賠。我們可不能這么算，如果有員工這樣想，我們就要勸他了，如果你不往銀行里存錢，又怎麼能取錢呢，即便是不存就能取。 為什麼這么說呢，如果你不是在公司里開展電話銷售，你怎麼能學到這些知識。你說你已經讀到大學本科畢業了，而且是名牌大學，那就可以告訴你了，公司為業務員做訓練和輔導的領導人都是精通業務的高手，都是有經驗的經理人、老師，最關鍵的是他們都是社會中營銷業務成果顯著的人士，因為他們是最會說話，最會電話溝通的人。他們就是要訓練我們如何說話溝通更有效果。
所以，通過電話銷售業務，我們會學到書本中學不到的東西：
可以學到與人相處的能力；可以學到人際關系技能；可以學到怎樣做一個受歡迎的人；可以學到說話的藝術和技巧；可以學到克服障礙，贏得談判的技巧；可以學到怎麼在電話中打扮自己，營銷自己的技能……
做電話銷售學到東西，不僅會在公司里有用，有一天，到了縱橫四海的地步，這些與人談話的技巧，依然是我們的立身之本。所以怎麼算都不會虧，不會賠。因此要有捨得心。
第三種心態：實踐心態。
電話銷售業務不是一種學問，而是一種經驗事業。怎麼說呢，也許你去聽課學習電話銷售，老師在台上講，有些人會想，說些什麼啊，全都是人雲亦雲，我上去也講的出來，而且比他講的還好呢。
電話業務如果我們不拿起話筒，如果我們不逢遭幾次很受傷的拒絕，我們就不容易放下架子來學習和實踐這些看似小學常識一樣的東西。什麼是職業精神，就是職業者要潛心實踐起技能，直至技藝超群。這也是職業經理人的精神本質所在。
每個電話營銷人員需要處理海量的客戶線索，難以管理如果要對客戶線索按各種類型分類，工作量極其龐大電話營銷員習慣把每個電話記錄記在自己的本子上，管理者很難掌控由於需要再次訪問的線索很多，電話營銷員容易遺忘，經常遺漏了線索作為管理者，您當然希望知道每個電話營銷員每天打了多少電話，多少是有價值的，然後您還希望根據自己的分類習慣對線索進行分類。
電話營銷員每天安排的電話量往往打不完，那就一天拖一天，逐漸積累，拖延銷售進度，到最後都不知到哪些已經打了，哪些還沒有打。電話營銷員需要電話銷售詞作為電訪的工具，經驗不足的電話營銷員更是需要，那麼電話銷售詞如何管理呢，好的電話銷售詞如何共享呢，突然靈感來的時候想到了很好的話術語句是怎樣統一整理呢，當對方提出問題時，由於電話營銷員的各方面知識不充足，結巴回答，結果可想而知。電話營銷員往往會碰到態度極其惡劣的客戶，或者成功率很低，經常遭受拒絕，使其精神狀態低靡，沒有積極性。
電話營銷也要提前做好相應的准備工作，很多營銷員一天的工作要開始了，卻發現手上沒有準備好要打的電話，只能隨便找些質量不太好的資料，或者在寶貴的工作時間找電話號碼，嚴重影響效率。因此，提前准備一份能夠用一個月的質量不錯的電話名單也是電話營銷員必須要做的工作。 在電話銷售過程中，可以充分結合呼叫中心系統進行管理，呼叫中心員工工作時間及現場相對集中，管理人員可以通過QM（質量監控）有效監控員工的工作狀態，控制員工情緒，提高座席的利用效率。行銷公司無法監控員工外出時的工作情況和效率及每通電話的溝通質量，多數公司單憑業績來決定員工的優劣。
很多的從事傳統電話銷售的公司，電話銷售僅起到資源挖掘的功能，更多的時候銷售代表需要上門拜訪客戶才可能成交產品。比如，從事電子商務或者教育培訓的公司，大多數銷售代表要與意向客戶進行面對面的交流。試計算一下，一個銷售代表在深圳這樣的城市，一天最多可以面對面地見到4-8個客戶，而且需要事先約定。在深圳公交車的成本一般在往返5-8元。加上不可預測的費用，比如飲料費、餐飲費等，平均我們每個業務員一天的成本在20-60元。而在像一些大型呼叫中心裡，20-60元的費用，按3分鍾/通電話來計算的話，我們至少可以打50-150通電話。 電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什麼，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
電話銷售技巧第4要點：在1分鍾之內把自己和用意介紹清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。
電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。電話銷售人員打過電話後，一定要做登記，並做以總結，把客戶分成類 推薦10個應對常見客戶拒絕的話術技巧或電話銷售技巧中常見的10大話術技巧：
1：「不，那時我有事要做。」「不，那時我要去拜訪朋友。」
電話銷售技巧：（准客戶的名字），很抱歉，我一定是選了一個不恰當的時間，那麼約會是否會更好，
2：「我有個朋友也在從事這種服務！」
電話銷售技巧：如果您這位朋友就是您的服務代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務，不過，我並不是想重復您已擁有的東西，請問您有空或有時間，我可以去拜訪您嗎。
3：「我沒錢！」
電話銷售技巧：（准客戶的名字），您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構想有可能是您從來沒有聽過的，現在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有時間，我可以去拜訪您嗎。
「你說的產品我知道了，就算想買現在也沒錢。」
是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務狀況，是吧。而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績效。你一定不會反對吧。
4：「您只是在浪費您的時間！」
電話銷售技巧：您這樣說是不是因為您對我們；服務不感興趣的原因。
（銜接下面一個回答）
5：「我對你們；服務沒興趣！」
電話銷售技巧：（准客戶的名字），我也覺得您不會對您從來未見過的東西產生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎。
「信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。」
這我理解，沒有見過的產品誰也不會貿然做決定，你說是吧。所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經作過詳細的市場調查，這個產品對像您這樣的企業有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……（用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。）
6：「我很忙！」
電話銷售技巧：這是為什麼我先打電話來的原因，（准客戶的名字），我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有時間，我可以去拜訪您嗎。
「這段時間我一直忙，下個季度吧。」
是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至於浪費您更多寶貴的時間。
7：「我真的沒有時間。」
電話銷售技巧：事實證明，您能把這個企業發展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧。
8：「你這是在浪費我的時間。」
電話銷售技巧：如果您看到這個產品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產品後，在寄回的「顧客意見回執」中，對我們的產品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。（沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）
9：「你就在電話里說吧。」
電話銷售技巧：我去拜訪您，大概只需要5—10分鍾，向您親自做個演示，以便於您更好的了解我們的產品，您說是吧。
10：「我不需要。」
電話銷售技巧：在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。
電話銷售需要注意的七件事
電話銷售技巧亦是一門學問。
（一）重要的第一聲
當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優美的招呼聲，心裡一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：「 你好，這里是 XX 公司 」 。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時，應有「我代表單位形象」 的意識。
（二）要有喜悅的心情.
打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由於面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著 「對方看著我」 的心態去應對。
（三）端正的姿態與清晰明朗的聲音
打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠 「 聽 」 得出來。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是 懶散的，無精打採的；若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當做對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。
聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達。口與話筒間，應保持適當距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。
（四）迅速准確的接聽
現代工作人員業務繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應准確迅速地拿起聽筒， 接聽電話，以長途電話為優先， 最好在三聲之內接聽。電話鈴聲響一聲大約 3 秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心裡會十分急躁，你的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲後，附近沒有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣是每個辦公室工作人員都應該養成的。如果電話鈴響了五聲才拿起話筒，應該先向對方道歉，若電話響了許久，接起電話只是 「 喂 」 了一聲，對方會十分不滿，會給對方留下惡劣的印象。
（五）認真清楚的記錄
隨時牢記 5W2H 技巧，所謂5W2H是指 ① When 何時 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 為什麼 ⑥ HOW如何進行 ⑦HowMany進行的怎麼樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴於 5W2H 技巧。
（六）有效電話溝通
上班時間打來的電話幾乎都與工作有關，公司的每個電話都十分重要，不可敷衍，即使對方要找的人不在，切忌 粗率答復：「他不在」即將電話掛斷。接電話時也要盡可能問清事由，避免誤事。 對方查詢本部門其它單位電話號碼時，應迅即查告，不能說不知道。
我們首先應確認對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。
對對方提出的問題應耐心傾聽；表示意見時，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關鍵。
接到責難或批評性的電話時，應委婉解說，並向其表示歉意或謝意，不可與發話人爭辯。
電話交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。 如遇需要查尋數據或另行聯系之查催案件，應先估計可能耗用時間之長短，若查閱或查催時間較長，最好不讓對方久候，應改用另行回話之方式，並盡早回話。以電話索取書表時，應即錄案把握時效，盡快地寄達，准確。
（七）掛電話前的禮貌
要結束電話交談時，一般應當由打電話的一方提出，然後彼此客氣地道別，應有明確的結束語，說一聲「謝謝」 「 再見 」 ，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。
解決方案
啟通寶 電話營銷解決方案
1、來電彈屏自動提醒來電人信息，還有相關業務歷史記錄
2、通話過程錄音，用於事後分析營銷經驗；管理人員抽查考核員工
3、後台報表，是客觀系列專業的考核標准。常用的考核指標有： 指標名稱 指標說明 呼叫次數 坐席通話次數 呼叫總時長 坐席通話總時長 處理次數 坐席狀態為話前處理和話後處理次數 處理總時長 坐席在所有處理狀態總時長 小休次數 坐席休息次數 小休總時長 坐席休息狀態總時長 等待次數 坐席狀態為等待的次數 等待總時長 坐席在等待狀態的總時長 摘機總時長 坐席從振鈴到摘機總時長 摘機次數 坐席點擊「摘機」次數 轉移次數 坐席點擊「轉移」按鈕次數 久振不接次數 坐席振鈴未摘到結束處理次數 撥號次數 坐席外呼次數 撥號失敗次數 坐席外呼系統提示呼叫失敗次數 工作總時長 坐席登陸到當前總時長 總呼叫量 響應呼叫量 + 放棄呼叫量 + 超時溢出呼叫量 響應呼叫量 電話接入量 放棄呼叫量 用戶掛斷量 超時溢出呼叫量 長時間未應答量 20s內響應呼叫量 20s內限時響應呼叫量 最大響應時長 顯示最大的一次響應時長 最大放棄時長 顯示最大的一次放棄時長 平均呼叫時長 呼叫總時長/呼叫次數 平均處理時長 處理總時長/處理次數 平均等待時長 等待總時長/等待次數 平均摘機時長 摘機總時長/摘機次數 坐席佔用率 呼叫總時長 / （工作總時長 － 小休總時長） 坐席利用率 （呼叫總時長 + 處理總時長）/ 工作總時長 平均響應時長 總響應時間 / 響應呼叫量 平均放棄時長 總放棄時間/ 放棄呼叫量 放棄率 放棄呼叫量 /總呼叫量 × 100% 服務水平 在可接受時間內（20s）響應呼叫量/VDN總呼叫量 × 100% 4、應用行業
廣泛使用於新興的營銷模式，還有傳統產品新營銷的各個行業。
例如: 技巧一讓自己處於微笑狀態
微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質感，並幫助你進入對方的時空。
技巧二音量與速度要協調
人與人見面時，都會有所謂「磁場」，在電話之中，當然也有電話磁場，一旦業務人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，採取適中的音量與速度，等辨出對方的特質後，再調整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。
依我就業的經驗看對於中年的客戶速度適中即可，對於偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會覺得你說的太快了。
技巧三判別通話者的形象，增進彼此互動
從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業務人員可以在判別形之後，再給對方「適當的建議」。
技巧四表明不會佔用太多時間，簡單說明
「耽誤您兩分鍾好嗎。」為了讓對方願意繼續這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鍾，而一般人聽到兩分鍾時，通常都會出現「反正才兩分鍾，就聽聽看好了」的想法。實際上，你真的只講兩分鍾嗎。這得看個人的功力了！
技巧五語氣、語調要一致
在電話中，開場白通常是國語發音，但是假如對方的反應是以台語回答，我會馬上轉成台語和對方說話，有時國、台語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對方站在同一個磁場」。
技巧六善用電話開場白
好的開場白可以讓對方願意和業務人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鍾」之外，接下來該說些什麼就變得十分重要，如何想多暸解對方的想法。不妨問：「推出的投資型商品，請問您有什麼看法。」諸如此類的開放式問句。
技巧七善用暫停與保留的技巧
什麼是暫停。當業務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：「您喜歡上午還是下午？」說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。
至於保留，則是使用在業務人員不方便在電話中說明或者碰到難以回答的問題時所採用的方式，舉例來說，當對方要求業務人員電話中說明費率時，業務人員就可以告訴對方：「這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。
技巧八身體挺直、站著說話或閉上眼睛
假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將身體挺直或站著說話，你可以發現，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環境影響答話內容。
技巧九使用開放式問句，不斷問問題
問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是暸解客戶真正的想法，幫助業務員做判定。
不妨用：「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會有如此的想法？」等問題，鼓勵客戶繼續說下去。
技巧十即時逆轉
即時逆轉就是馬上順著客戶的話走，例如當客戶說：「我買了很多保險」時，不妨就順著他的話說：「我就是知道您買很多保險，才打這通電話。」當客戶說：「我是你們公司的客戶」，不妨接續「我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。」
技巧十一一再強調您自己判定、您自己做決定
為了讓客戶答應和你見面，在電話中強調「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客戶感覺業務人員是有質感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。
技巧十二強調產品的功能或獨特性
「這個產品很非凡，必須當面談，才能讓您充分暸解………」在談話中，多強調產品很非凡，再加上「由您自己做決定」，讓客戶願意將他寶貴的時間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業術語，讓客戶失去見面的愛好。
技巧十三給予二選一的問題及機會
二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與業務人員見面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。
技巧十四為下一次開場做預備
在將要掛斷電話的時候一定要和客戶約定好下次電話訪談的時間，否則冒昧的在未知會客戶的情況下打電話給客戶，會讓客戶覺得你很沒禮貌。如果一定要打的話，就要先想好說辭，轉移客戶的注意力。

⑦ 有關電話營銷的問題

建議放棄這樣的客戶，因為電話銷售中有一個「漏斗結構」的概念，意思就是你想成交的結果越多，在你資料充足的情況下，你需要在珍惜時間的同時給更多的電話給客戶。這個問題要一分為二來看，這還要看你電話銷售技巧的程度。在電話銷售，百分之二十的銷售人員做了公司百八之八十的業務最為具多。而百分之二十的銷售人員有二人顯著的特點。

1、能很好的找到較好客戶源的資料。

2、每天打電話的次數同比要比別人多的多。

我以經營過電話銷售公司，幫別人做過電話銷售類培訓。可以交注。

⑧ 有哪些營銷策略,營銷失敗的關鍵原因

1、情感營銷策略：情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

情感營銷策略適合數字營銷策略的第三階段「增強用戶粘度」，比如之前在微博上火熱的百事可樂「把樂帶回家」微電影，用情感抓住用戶，一般在節日推廣時常使用。

2、體驗營銷策略：體驗通常是由於對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射於語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。企業為何體驗營銷呢？其實體驗營銷的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加；消費需求的日趨差異性、個性化、多樣化；消費者價值觀與信念迅速轉變；消費者關注點向情感性利益轉變。對於現代消費的觀念轉變企業必須在品牌推廣上下足功夫，對此企業品牌聯播可有效的提高企業品牌知名度，更讓體驗式營銷更深層的了解消費者需求。本書前面有專門章節講述體驗營銷。

3、植入營銷策略：植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。我們經常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入，然而數字營銷戰役中一樣可以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網路平台，同時在各種以內容輸出的平台上，均可以實現。比如網路游戲、微博段子、長微博圖文，甚至小說之中。一個大型的植入營銷活動，可以成為主角，比如游戲、微視頻等，但是在微博段子、長微博中可能只能算是一次整合營銷的一個點而已，成不了大的策略。

4、口碑營銷策略：口碑營銷是指企業努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。從企業營銷的實踐層面分析，口碑營銷是企業運用各種有效的手段，引發企業的顧客對其產品、服務以及企業整體形象的談論和交流,並激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。在第二、第三階段，都可以使用此策略，口碑營銷策略基於社會化媒體平台，強調關系與興趣，激發大家分享正向口碑的興趣，為企業品牌正向引導助力。我們曾在論壇、微博上看到關於海底撈眾多口碑的傳播，還有快書包1小時到貨給用戶帶來的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過用戶自行分享出來，當企業使用此策略時，更多是利用口碑類媒體傳播品牌的感受。

5、事件營銷策略:事件營銷在英文里叫做EventMarketing,國內有人把他直譯為「事件營銷」或者「活動營銷」。事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，製造具有新聞價值的事件，並通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。我們常因為新品牌、新產品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業希望能有一個引爆的事件發生，將媒體、公眾的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理，不過事件營銷也是一種策略的方法，並不是萬能的，也就是說火爆與否跟很多因素有關，前文《從劉燁搶沙發談事件營銷》中有描述關於事件營銷策略的形成方法，一個好的事件營銷是會將公眾引向品牌，而非事件本身。

6、比附營銷策略：比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的營銷標的物從認識到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯系(即攀附知名品牌)，並與其進行比較，但承認自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯網中2013年暴風影音推出「中國好老二」的活動，借艾瑞網關於視頻排行之勢推出了系列的廣告、營銷活動，這次暴風影音的數字營銷戰役的策略便是比附營銷。

7、飢餓營銷策略：是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、維持商品較高售價和利潤率的目的。飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表明上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤。但「飢餓營銷」的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。談起飢餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓，小米的飢餓營銷一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產品推出時可以嘗試使用，適合第一、第二階段。

8、恐嚇營銷策略：所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式，向目標客戶告知某種現存的或者潛在的威脅、危害，以達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。但當營銷者提供的事實或者數據存在誇大或者虛假時，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇。恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品→列舉提出問題→渲染問題的嚴重性→從心理上恐嚇→採取措施→潛在購買成為現實購買。這種策略適合一些對身體有益的健康類產品或服務、人身安全的產品或服務，比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、葯品、母嬰用品、兒童教育……這些企業在使用此策略上效果很明顯，但是不要誇大事實，甚至捏造謠言危害競品，比如「微波爐有害」的傳言，全行業銷售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營銷者在運用時格外注意，然而此策略運用得當，效果甚好，比如當年蟎婷這個品牌，當時九鑫集團聳人聽聞的提出了蟎蟲概念，通過傳播讓用戶知曉蟎蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。利用恐嚇營銷，只要摸准心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，准能讓你的顧慮對號入座！

9、會員營銷策略：會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。與傳統營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數字營銷戰役中，我們更願意使用數字化手段對企業的會員進行分群、清洗、優化，並制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業的會員，根絕地域、年齡、性別、習慣購買品類、購買次數等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內容的傳播。一個電商品牌通過會員營銷，在一次大促時整體銷量中「會員營銷」的數據占據了40%。可見會員營銷的重要性，在會員營銷策略上所做的是大數據的事情。

從「鎖定用戶」到「策略先行」，營銷的七星陣中策略確立之後，營銷工作便逐步開始，策略是營銷的方向，策略方法有很多種，我也只是將常用的策略方法推薦給大家，任何一個策略的成功實施都需要做好精心的准備，同時在一些大的項目中，策略確立之後，可以小范圍測試，搜集反饋的信息之後，再進行策略的優化調整，一場營銷戰役即將打響，你准備好了嗎？策略要先行，路上需謹慎！
失敗的原因可能有很多，關鍵是方向要對，其次是執行到位！

⑨ 電話營銷存在的問題和解決方法

只要用好語氣，要是客戶馬上掛。就等下次再打。（最好是過幾天吧）但是你要分清他是否真的有需要呀/沒有需要就不必再打了，客戶會煩的。我們也沒必要浪費時間、口舌。

⑩ 對電話營銷工作的問題分析與建議

抓住客戶心理的前30秒，直接說：「我可以幫幫助你什麼……」然後再說回：我是**公司的。很多時候是會答被人拒絕的，這個很正常。需要有很強的心理承受能力，這個是必須的，需要經常在公司內部開展愉悅性小游戲，疏導心理壓力。公司必須很快給予獎勵，不然！！累啊！