地產營銷策劃題庫

1. 房地產策劃需要干什麼具體點的

房地產策劃是一項基於市場情況，為房地產項目從項目定位、產品設計到營銷定位、推廣、銷售等一系列工作提供合理化建議和策略以及具體執行，根據市場、產品以及銷售要求，根據項目不同階段、不同情況提供不同的解決方案，是一項綜合性很強的工作。

主要工作

一、市場策劃

是指對房地產項目投資開發中涉及的諸多要素（經濟、政策、法規、規劃、國土、市場、消費者、人文、地理、環境、交通、商業、市政配套等）進行客觀調查，並通過科學系統的定量定性分析和邏輯判斷，尋找到滿足項目眾多元素的結合點（城市規劃條件的滿足、房地產商經濟合理回報的需要、購房消費者的有效需求等）。

簡言之，房地產市場調查是房地產市場策劃的基礎，房地產市場策劃是房地產市場調查的歸宿。市場策劃的成果及結論（項目戰略定位及產品定位建議）對後續各階段策劃具有方向性和指導性，市場策劃是房地產策劃的首要環節之一。

二、產品策劃

就是研究如何科學地制定建設項目的總體規劃立項之後建築設計的依據問題，擯棄單純依靠經驗確定設計內容及依據（設計任務書）的不科學、不合理的傳統方法，利用對建設目標所處社會環境及相關因素的邏輯數理分析與相關定性分析，研究項目任務書對設計的合理導向，制定和論證建築設計依據，科學地確定設計內容，並尋找達到這一目標的科學方法。

主要內容包括如下：

項目總平規劃、套型、戶型及戶型比、戶型面積、交通系數、公攤系數、使用系數、配置標准、環境景觀設計等等，產品本身的品質是最主要的策劃內容。房地產策劃就是將市場策劃的成果，通過建築技術語言將其表現出來的一個過程

三、營銷策劃

是指房地產策劃商及發展商對將來要發生的營銷行為進行超前決策。為實現目的，達到預期目標，就必須與市場策劃、房地產策劃建立密切的關系，科學地分析市場、顧客及與之相關的各種因素，然後創造性運用自身的能量，力求在適當的時間，適當的地點，以適當的價格和促銷方式讓顧客獲得滿足。

如果推銷一種觀念，就有必要採取一定的策略和技術使大眾自覺地接受它，而在這個過程中，營銷策劃人員所做的分析、判斷、推理、預測、構思、設計、安排、部署、實施等工作，便是房地產營銷策劃。

四、開發策劃

是指房地產商從項目選址到購買土地使用權始，經過項目全程策劃，規劃設計和施工建設等過程，建造成可以滿足人們某種需要的建築物及其附屬設備、設施與環境、即房地產產品，然後將其在市場上銷售，將房地產產品出售給新的投資者或使用者，並通過這個交換過程收回投資以實現房地產商獲取收益的目標過程。

其中包括房地產生產和流通的統一的過程即稱之為房地產開發策劃。房地產開發策劃是一個完整的過程，它由開發項目可行性研究、項目開發准備、項目工程管理和完成項目銷售等四個階段組成。

五、物管策劃

物業管理就是物業管理企業受業主委託，以商業經營的手段管理物業，為業主和承租人提供高效、優質和經濟的服務。

物業管理策劃的主要內容包括以下三點：

1.經營

主要是指按房地產市場經濟規律進行商業企劃、制定並實施銷售方案，或是評估租金，制定出租方案，以便使物業保值甚至增值。

2.管理

主要是掌握房地產的變動和使用情況，使房屋得到及時修繕，保持房屋的使用功能，使房屋的數量、產權、建築形式、完好程度、設備使用情況等及時准確地記錄下來，及時變更有關記錄；此外，管理工作還包括物業管理公司內部財務、人事上的綜合管理，以保證經營、服務的正常運行的策劃。

3.服務

是指准確、及時地滿足用戶要求，如清潔、保安、綠化及各種特約服務的策劃。

物管策劃的主要作用是：就是體現房地產商品或企業品牌的延伸策劃，包含房地產商品的售前、售中、售後各服務階段。物管質量的優劣，對企業品牌和後續項目的投資開發成功與否，在房地產市場競爭慘烈的今天，其作用愈來愈明顯。

六、廣告策劃

房地產廣告策劃是在廣泛的市場策劃調查研究基礎上，對房地產市場和個案進行分析，以決定廣告活動的策略和廣告實施計劃，力求廣告進程的合理化和廣告效果的最大化。房地產廣告策劃不僅能夠進一步明確開發商的目標市場和產品定位，而且能夠細化開發商的營銷策略，最大限度地發揮廣告活動在市場營銷中的作用。

房地產在開發策劃時，就要加強廣告意識，不僅要使廣告發布的內容和行為符合有關法律、法規的要求，而且要合理控制廣告費用投入，使廣告能起到有效的促銷作用。

在做房地產營銷策劃方案時，不僅要考慮具體的廣告的實施計劃，如廣告的媒體、投入力度、頻度等，還要深入、系統地進行廣告策劃。隨著房地產市場競爭日趨激烈，代理公司和廣告公司的深層次介入，廣告策劃已成為房地產市場營銷的客觀要求。

(1)地產營銷策劃題庫擴展閱讀：

策劃是一種策略、籌劃、謀劃或者計劃、打算，它是個人、企業、組織結構為了達到一定的目的，充分調查市場環境及相關聯的環境的基礎之上，遵循一定的方法或者規則，對未來即將發生的事情進行系統、周密、科學的預測並制訂科學的可行性的方案。在現代生活中，常用於形容做一件事的計劃，或是一種職位的名稱。

策劃一詞最早出現在《後漢書》。策最主要的意思是指計謀、謀略，劃指設計，籌劃、謀劃。選題中應用創造性思維獨辟蹊徑地考慮選題就是選題策劃。

《後漢書·隗器傳》中「是以功名終申，策畫復得」之句。其中「畫」與「劃」相通互代，「策畫」即「策劃」，意思是計劃、打算。策最主要的意思是指計謀，如：決策、獻策、下策、束手無策。劃指設計，工作計劃、籌劃、謀劃，指「劃」，意思為處置、安排。

2. 房產營銷策劃方案

內容包括：1、項目投資策劃營銷；
2、項目規劃設計策劃版營銷；權
3、項目質量工期策劃營銷；
4、項目形象策劃營銷；
5、項目營銷推廣策劃；
6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；
7、項目服務策劃營銷；
8、項目二次策劃營銷； 具體內容很繁多···

3. 求房地產營銷策劃書 a

去網路文庫和新浪地產智庫找找，很多的

4. 房地產營銷策劃中,應注意什麼問題

簡單一點說，其內容包含如下：
房地產項目全程營銷策劃內容
[項目前期策劃]
1、市場調研及走勢分析、預測
□ 宏觀、微觀市場走勢分析
□ 最新房地產市場行情分析
2、前期產品及市場定位可行性研究
□ 產品定位分析
□ 市場定位潛力分析
□ 市場定位風險分析
□ 市場定位的可行性評價
□ 項目市場定位
3、品牌戰略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤風格確定
□ 建築用料的建議
□ 項目賣點的挖掘及提練
□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境
□ 小區景觀設計要點(環境規劃)
□ 電梯的設置
□ 停車庫設計要點、車位比例及安排
□ 會所功能內容劃分及概念的提煉
□ 裝修標准
□ 社區服務項目配置建議
□ 物業管理服務項目建議

[項目營銷策劃]
□ 項目營銷階段性劃分
□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議
□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)
□ 價格策略制定
□ 價格體系及付款方式原則
□ 現場包裝要點
□ 賣場包裝要點
□ 賣場促銷要點
□ 展銷會舉辦方案
□ 外銷方案制定
□ 制定CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)
□ 模型製作指導
□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案
□ 分銷網路輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設計]
(一) 品牌識別
1、礎系統設計—標志(LOGO)標准
1) 展示系統設計
□ 地盤形象設計
□ 工地圍牆展示設計
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導
□ 售樓處內部形象定位指導
□ 售樓處設計建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創意建議
□ 看樓車體外觀設計
□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議
2)展示系統設計
□ 售樓書、折頁
□ 售樓合同及相關文件格式
□ 價目表、付款方式單頁設計
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務用品
3)廣告類規范
□ 報紙廣告標准格式
□ 電視廣告標准格式
□ 手提袋
4)售樓導示系統
□ 樣板房導示牌
□ POO彩旗式弔旗設計
□ 各類標示牌
□ 戶外看板
5)小區形象系統
□ 導示系統
□ 公共導示系統設計
□ 公共信息展示設計
□ 會所導示系統設計
□ 各項配套設施形象系統設計
□ 物業管理人員服飾設計
(二)廣告運動
□ 廣告訴求目標
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號
□ 廣告內容及表現手法
□ 創意策劃
□ 統一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計劃
□ 創意延展
□ 報紙廣告方案
□ 電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略

[銷售階段工作]
□ 銷售人員的安排及培訓
□ 銷售人員的進場及銷售的實施
□ 現場看樓團的籌劃
□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析
□ 廣告發布效果的跟蹤
□ 放棄購買客戶的原因調查
□ 售前及售後服務內容
□ 定期銷售總結及策略調整
□ 系列促銷活動
□ 銷售後期收尾工作

體會文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地產項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經濟的永恆主題

房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。

市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。

如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。

考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益

希望對你有所幫助

5. 求房地產營銷策劃方案案例分析題

如果我們做房地產銷售，假設從自己樓盤走到超市需要步行10分鍾，可以這樣說，我內們樓盤旁邊就是超容市，一根煙的功夫就溜達到了。這給客戶一個夕陽西下，抽著煙，人很慵懶地溜達到超市，好悠閑狀態。

如果競品樓盤步行10分鍾到超市，咱們做個推算，10分鍾步行1000米，需要邁2000步，再稍微誇張到3000步，於是說法就變了：哇，您要走到超市可有點遠哦，估計得走3000多步，平常還好說，要是趕上刮風下雨，手裡又拎個西瓜，呵呵，有點受罪。

大家看到了吧，我們要把自己產品缺點微縮化、形象化，把競品缺點誇張化、數據化，呵呵，這就叫錘煉話術。
舉一反三，你可以試試，不會的可以嗖鎖：舞執咖法，裡面有詳細的解釋！

6. 求房地產營銷策劃書

http://wenku..com/view/25a39e4769eae009581becaa.html
網路文庫上很多專。屬

7. 誰有房地產營銷策劃書

石家莊市南花園商業步行街規劃設計分析建議

一、南花園商業步行街主題形象定位

（一）南花園商業步行街主題定位
都市的….
——石家莊市人口210萬，全國省會城市綜合實力排名第八，北依京津、雄霸中原，城市基礎設施規劃完善，是知名的現代化都市。
——石家莊商場集中在面向普羅大眾的消費者層面（即一網打盡型），缺乏市場細分，尤其缺乏都市時尚類型的主題商場，步行街定位占據市場空白點。
——步行街位處石家莊最繁華的中山路商圈，與東購、華聯、天元、金百麗等時尚商場構築都市時尚繁華地。
流行的…
——步行街市場定位為流行商品類別，主要經營時尚潮流業態。
——流行意味著商品流通的速度加快，與大眾消費有別，主要經營時尚潮流業態。
——流行意味著商品流通的速度加快，與大眾消費相比，其經營商品更新淘汰速度將會更快。
——流行代表一種生活態度，是一種跳躍的、亮麗的審美標准及生活方式。

休閑的...
——與在石家莊其他商場消費不同，步行街的購物方式是一種懶散的、隨意的形式，是一種不知不覺中完成的狀態。
——現代人的生活節奏是如此的快速，購物就應該是一種生活的調節，不一定要購物，可以吃飯、可以健身、可以娛樂、步行街的休閑是8小時工作、8小時睡眠之外的最佳選擇
——沒有人硬性規定逛商場就必須購物，沒有人要求你看完商品之後就一定要購買，可是，就在你放鬆了一切戒備後，你發現其實你的兩手已經拿滿了不同品牌的購物袋，而你也過了一把「購物癮」。
開放的...
——其他商場內隨便就1萬、幾千平米的樓層，常常有迷路的感覺，而當你想著一定要買到某一樣商品時，還必須需求樓層經理的協助，當然，有時候你找樓層經理可能比直接找那樣商品更容易。
——步行街內你同樣會犯迷糊，這里是精品店，那邊是休閑品牌，電影院在4樓，千色店在北面的二樓色彩艷麗，你犯迷糊的是該怎麼一個順序把想要去的地方走完。
——其他商場幾百幾千的中庭，要麼空曠蕭條，要麼就是堆滿了打折廉價貨，步行街內匠心獨運地把內街營造為一個開放的、流動的巨型「中庭」，並將樓與樓之間用連廊、用步行梯、用觀光電梯連接起來， 你在橋上看風景，看風景的人的橋上看你。
復合的...
——沒有哪個商場可以同時滿足吃飯、遊玩、購物、健身等功能吧？步行街可以，你可以在這里消磨你一天的光陰，也可以直奔主題，在小泉居邊喝咖啡邊與閨中密友討論哪個唇彩今年最流行。

年輕時尚的…
——石家莊市16歲到35歲的人群（青年人群）佔到總人口的37%，有約684500人，消費市場巨大。
——南花園商業步行街緊接東購商圈，每天人流中最主要的消費群體是年輕人。
——石家莊市市場上缺乏年輕時尚為主題繁榮購物、休閑娛樂場所。
互動的…
——打破商場與消費者之間的隔膜，形成步行街內各業態之間的互動、商業業態與建築物之間的互動、步行街與周邊街區的互動，為終端消費者與店鋪之間提供了參與的可能。
——購物不再是被動的接受，買化妝品有執業美容師的指導、買體育用品有專業導師的建議、喜歡就做個SPA，悶了可以上酒吧喝酒，餓了上川包子吃個酸辣粉，約了朋友可以在咖啡館等，在這里，你才是你自己。
……
南花園商業步行街定位為年輕人的休閑購物中心成為可能和必然。

南花園商業步行街交通受管制，並局限於「北旺南衰」的不利風水說，不加強綜合功能的作用無法吸引到足夠人流。
年輕人的消費最全面：購物、餐飲、休閑娛樂各項支出基本均衡，在單純賣場競爭力不強的前提下，綜合是唯一的出路。
綜合的業態，營造一個適合年輕人消費的場所，從一個單純賣場向購物休閑的樂園過渡，承接的是年輕人的全部支出。
石家莊市南花園商業步行街四面被建築物所遮擋，自成一體，適合建設為針對性休閑購物主題經營定位。
南花園商業步行街處於石家莊市商業中心區，商業集中度高，輻射力強，具備足夠的影響力。
年輕人和中年人在購物、休閑娛樂、餐飲消費行為上的差異（是否集中消費），決定了年輕人是項目綜合功能最易召集的人群。
金佰麗、天元名品和北京華聯百貨大廈在年輕群體消費市場已經有號召力和品牌，競爭需要營造新動力——休閑購物概念。
南花園商業步行街規劃有限的停車位和受管制的交通現狀，決定了項目必須針對對交通條件不甚敏感的群體——年輕人。
……
南花園商業步行街定位為年輕時尚人群的休閑購物中心成為必須。

（二）南花園商業步行街主題定位下核心競爭力營造
北國商城流行F6經營面積6000平方米，主題式購物公園，首家推出十大主題街區概念：東京銀座、歐陸風情、韓國濟州島、中英街——沙頭角等等，並對休閑椅、果皮箱等進行動畫，人性化處理，使沉寂的物品變成跳動的音符，還以街舞俱樂部、網迷面對面等形式建立酷男女的精神家園；
北京華聯石家莊商廈經營面積在1萬平方米，主要做年輕一族的品牌商品，將概念館和出售的商品結合，如伊甸園女子沙龍、運動酒吧等，以此體現商場和年輕消費者互動；
天元名品以引領大中學生的時尚為主，主推南國風情。根據自己的定位打造靚麗時尚林和美眉時尚林等；
東購的青春商品更強調文化內涵、品牌和個性。強調和品牌對應的優雅、舒適、文化的購物環境等；
人民商場只是將青春裝和休閑裝整合………….

從上面可以看出：石家莊市針對年輕人的商場在主題營造方面的策略和措施。最初級的只是強調商品、購物環境與目標客戶群體的個性特徵相吻合，如東購、人民和天元名品；較高級的是在強調商品、購物環境與目標客戶群體吻合的基礎上，提出了消費者與商場的互動概念。街舞俱樂部、網迷面對面、運動酒吧等，但消費者只是被動的接受，並未成為消費的主角，成為互動的強勢面。因此，項目定位為年輕人的休閑購物樂園需要形成的核心競爭力是：強調年輕消費群體在購物、休閑娛樂方面的個性、參與，以商業互動特色打造新型商業形態。

「購物、餐飲、潮流的樂園（休閑娛樂）」

南花園商業步行街打造的是「石家莊市首家年輕人休閑購物互動中心」，圍繞年輕人的消費心理、消費習慣，滿足並提升石家莊市的年輕人的休閑購物行為，以休閑娛樂促購物，以購物促休閑娛樂。南花園商業步行街的「年輕人休閑購物互動中心」，強調商品和服務在體現時尚和前衛的前提下，表現年輕人的個性和參與特色，以追求自我、崇尚個性、參與性，新奇刺激和陽光健康為主線，通過組合適合並能刺激年輕人在這里集中消費的商品銷售、休閑娛樂設施，使項目成為石家莊市年輕一族領略時尚、追求自我，愛玩、愛逛的樂園。

（三）南花園商業步行街主題形象描述

南花園商業步行街應該組合：新奇刺激的娛樂項目；表現自我、崇尚個性的參與性強的活動項目；陽光健康的休閑運動；時尚流行的西式餐飲麥當勞、肯德基、必勝客等；以及緊隨潮流，跟時尚前衛接軌的服裝飾品。使購物在遊玩中進行，使休閑娛樂帶來的快樂同年輕人，同南花園商業步行街同在。這里是年輕人的領地！

南花園商業步行街打造的是「石家莊市首家年輕人休閑購物互動中心」：
1、年輕人的購物、休閑娛樂的樂園
購物篇
年輕人永遠是時尚潮流追逐者，時尚服飾、手袋鞋帽，以及音像玩具、美容化妝品是她們的最愛。石家莊市南花園商業步行街首先要成為石家莊市的時尚潮流商品的風向場所，其次需要最大化的多層次的滿足消費群體的需求。所有進入南花園商業步行街的商品都必須是足夠的時尚，足夠的新潮個性，足夠的惹人心愛。堅持做到時尚潮流與沿海同步，進場商家對時尚潮流的把握度、靈敏度要求很高。石家莊市的年輕人能夠在南花園商業步行街買到今夏、今冬最時髦和時尚的服飾。從經濟適用的新款，到與國際同步的時尚品牌。不拒絕任何年輕人的需求，對年輕人具有不同尋常的親和力。
在南花園商業步行街可以以低於大商場很多的價格購買國際美容化妝品；在南花園商業步行街可以購買到最新推出的大碟和音樂專輯。當然，首先需要把自己打扮得夠靚。
年輕人是講求個性、參與的群體，南花園商業步行街的十字綉、服裝DIY、自製首飾以及美容化妝品使用專業咨詢等，使消費者過足了參與的癮。在店員的幫助下，可以把自己綉制的枕頭、掛畫帶回家；也可以根據自己的喜愛，製作自己最喜歡的珠寶飾品；更可以當一回服裝設計師，靈感突發給自己設計一套服裝。一切都那麼自然，沒有強加的不快，也沒有局部的遺憾，一切都是掌控下，既合自己的心，又合自己的意。作為女孩消費最頻繁的美容化妝品區，不只有物美價廉的美容化妝品，還有專業的美容技師指導美容產品的購買、使用，並建立消費者的檔案，進行跟蹤服務。
南花園商業步行街的商品可以是足夠的唯一性，從服飾設計公司、生產廠家，拿設計師設計過程的創作，可能每件商品只有一件，但是覺得唯一和個性，除此一家，別無分店，這種感覺是個性和優越的綜合，這就是南花園商業步行街永遠是年輕人購物天堂的理由。
休閑篇
逛商場本身就是一種極為舒服的休閑活動。南花園商業步行街以極富音樂節奏的建築符號，通過室內室外步行街形式的轉換，和獨特的商業庭院功能，營造了一處年輕人購物休閑的樂園。並且在步行街區布置足夠的綠化、盆景、燈光和飾物，一切都是年輕人的主張，一切都那麼自然。逛街的時候可以隨時停下來，給青春留個剪影，隨處可見的是如詩如畫的背景。
年輕人可以去自助灌錄唱片工作室，製作一張自己的專輯；或者去攝影寫真館拍一套寫真集，青春留痕，歲月留聲。一切都是青春的主張。大規模集中的美容美甲天地，能給愛美的女孩足夠的滿足。購物累了，去美容中心做過推拿按摩，或者來個SPA，既休閑了又給肌膚充了電。去休閑音樂吧，既能欣賞最新推出的音樂大碟，又能端一杯咖啡看商場人來人往，碰上心儀的，就買回家再聽好了。
配備的酒吧、咖啡廳、茶社等休閑餐飲，合理有效的集中在一起，南花園商業步行街的消費者們在購物的時候，可以在閑庭信步之間到達商業步行街的一間休閑餐飲設施，泡一杯清茶，品一杯咖啡，累了休息一會，休息好了繼續逛。南花園商業步行街配套了大規模的網吧，從卡座到包間，這里是最受年輕人歡迎的時尚休閑區域，網路情緣、游戲大賽，這里提供了一個年輕人休閑交流的平台。
娛樂篇
年輕人來南花園商業步行街，有足夠的娛樂節目。量販式卡拉OK廳，優良的設備，高品質的音響效果，保證消費者能夠以正常的消費支出獲得最大的滿足。迷你電影廳、自選電影廳，或者約上朋友去感受一下電影院看電影的震撼力，或者通過影院的資料庫，搜集最新推出的大片，情侶相伴，共品佳片。
年輕人來南花園商業步行街，坐旋轉木馬，玩新奇刺激的游藝節目（如蹦極、水晶宮）。
餐飲篇
迎合年輕人對西式餐飲的喜愛，適當的引入諸如：麥當勞、肯德基、必勝客的西式餐飲設施（日式、韓式餐飲），使青年人購物時追求時尚和品位的餐飲消費心理得以最大化滿足。
來南花園商業步行街逛街的消費者既可以吃西式快餐，也可以消費休閑餐飲，更不用擔心美食小點的不足

8. 房地產銷售策劃書(模擬的)

可口可樂為何活了一百多歲

咨詢部假如可口可樂的所有公司所有財產在今天突然化為灰燼，只要我還擁有「可口可樂」這塊商標，我就可以肯定地向大家宣布：半年後，市場上將擁有一個與現在規模完全一樣的新的可口可樂公司。
——可口可樂公司創始人艾薩·坎德勒
世界上第一瓶可口可樂於1886年誕生在美國，距今已有123年的歷史。這種神奇的飲料以它不可抗拒的魅力征服了全世界數以億計的消費者，成為「世界飲料之王」，甚至有「飲料日不落帝國」的贊譽。
全息介質營銷理論認為，任何產品都有它的生命周期，都要經歷導入期、成長期、成熟期和衰退期的時段。每一個時段都能代表著消費者的產品觀念。產品生命周期的長短主要由傳播力、傳播的刺激度，消費者反應的麻木層次來決定。當產品在成長期和成熟期達到一定高度時，如果不及時的控制傳播節奏及傳播理念，產品會很快進入衰退期。可口可樂除了它本身獨特的甘甜、爽口、刺激的口感外，可口可樂公司先進的管理理念才是造就它今天局面的關鍵。無論是廣告、營銷、渠道的方向，還是策劃、戰略、產品的創新都是成就可口可樂仍立於「塔尖」的重要因素。分析這些管理理念，對我們本土的飲料企業探索成功、尋求發展，必將有著重大的影響及深遠的意義。
品牌的建立
廣告是一種概念
在世界各地大行其道的可口可樂在其百年發展進程中，廣告發揮了至關重要的作用，緊貼市場的廣告策略為其建立最有價值品牌地位功不可沒。而作為廣告核心內容的廣告語則是品牌定位的一種明確表達方式，通過各種傳播媒介到達消費人群，一切有關市場的活動都應與其遙相呼應，相得益彰。
我們從可口可樂廣告語變化來回顧世界品牌的發展歷程，特別是在中國市場的成功經驗，對國內企業會有一定借鑒意義。
請喝可口可樂
從1886年第一瓶可口可樂問世到美國本土第一家工廠建立，可口可樂處於初級發展階段，需要更多的人去品嘗可口可樂，「請喝可口可樂」成為其活動主題，在其後十幾年裡，雖不時會有新的廣告語出現，但主要是從產品的功能層面去宣傳，解渴、好味道、清涼等，如，新鮮、美味、滿意就是可口可樂；口渴時的享受等。
擋不住的感覺
1978年第一批可口可樂產品進入中國市場，上世紀80年代第一家合資工廠建立，當時的中國處於改革開放初期，許多中國人還不習慣這種有「中葯味道」的飲料，況且價格偏高。可口可樂把市場重點放在了幾個主要城市，利用中國本土飲料渠道的優勢，在夯實各項基礎工作的同時，帶來了全新的營銷理念，在外來文化大舉入侵的同時，可口可樂也以「貴族」的身份受到部分人的青睞。「擋不住的感覺」是當時最為流行的廣告語，也表達了可口可樂要帶給人們的一種精神層面的東西，實際上也代表著人們對西方文化的好奇和嚮往。
盡情盡暢，永遠是可口可樂
1996年亞特蘭大（可口可樂總部）奧運會應是可口可樂在中國市場最為輝煌的時刻。全國已有23家裝瓶廠，可口可樂品牌成為最有價值品牌。產品經常供不應求，在中國市場每年保持20%以上的高速增長。
「盡情盡暢，永遠是可口可樂」既表達了酣暢淋漓的感覺，又體現了可口可樂的自信和大氣。
實際上這個時候可口可樂才真正找到品牌的核心內容ALWAYS（永遠）。既有傳統和古典，又不乏激情與活力。
每刻盡可樂，可口可樂
進入21世紀，可口可樂開始感覺到前所未有的競爭壓力。首先是總部對中國市場寄予厚望，督促加快發展步伐，但隨著國內飲料行業逐步成熟，以非常可樂、旭日升、健力寶等為代表的國產飲料搶城擄池，提前占據了許多二三級市場，分颳了許多青少年消費對象；消費者消費多樣性，使得可口可樂不得不改變市場策略。
以不變應萬變，還是以變應變？
「每刻盡可樂」 是基於當時的市場環境提出的
「刻」體現在時間上，表達可口可樂緊跟時代步伐，以謝霆鋒、張柏芝等當紅歌星為代言，目標鎖定在青少年一代，以此達到抗衡百事可樂的目的。說明無論過去、現在和未來，永遠是可口可樂。
「盡」體現在空間上，一方面公司從碳酸飲料向全飲料公司轉移，全方位開發茶、果汁、水等產品，另一方面開發二三級城市，並開始拓展農村市場，價位越發趨於大眾化、平民化。
最近幾年，可口可樂更是與時俱進，不失時機地尋找市場機會。開展網路營銷、體育營銷等方式吸引消費者注意。同時根據一些事件產生的廣告語也是值得稱道的，例如：
抓住這感覺
可口可樂，節日倍添歡樂
看足球齊加油，喝可口可樂
春節劉翔的回家版。「每一個回家的方向都有可口可樂」也是每刻盡可樂的一個延伸。
綜觀可口可樂的發展歷程，從廣告語的變遷，總是與品牌的市場定位緊密相連，總結起來有如下特點：
★言簡意賅的廣告語不僅便於記憶，更能使人們容易產生品牌聯想。
★廣告語是根據當時產品所處市場地位、競爭環境等因素而制定的，是為市場拓展服務的。
★廣告語是品牌定位的一種文字表達方式，可在文字表達形式上改變，核心內容和方向不要輕易改變。如非常可樂從「中國人自己的可樂」到「年輕沒有失敗」;從「非常可樂，非常選擇」到現在的「有喜事，當然是非常可樂」，產品定位模糊，無法深入人心。
★一個品牌的產生過程是一個不斷累積過程，是一個不斷深入過程。從請喝可口可樂到每刻盡可樂，是前後相關聯的，內涵逐步豐富。
很多企業在廣告語問題上常感困惑，在「變」與「|不變」的問題上左右為難。「不變」很容易使品牌老化；「變」則很容易產生未知風險。實際上可口可樂的成功來源於長期明確的市場定位，特別是廣告內容和形式的創新，賦予這個百年品牌新的生命和活力。
營銷是一種方法
可口可樂認為：營銷不應該是什麼高深莫測的理論，而是一種能夠應用在具體工作中，去幫助解決實際問題的行為。
可口可樂認為：營銷，是一個組織用來促進其產品銷售的所有行為。它包括戰略和戰術兩個部分。
可口可樂認為：營銷的意義主要表現在企業行為的兩個方面，一是創造消費者的需求；二是強化消費者對品牌的認知。
可口可樂覺得營銷並不神秘，總結可口可樂在中國獲得的巨大成功，最主要得益於它的營銷戰略與戰術相得益彰的完美結合。我們完全可以用「三種營銷利器」來概括：即贊助、促銷活動、合作店牌。
第一種營銷利器：贊助
贊助是公共關系的一種形式，可口可樂通過贊助體育、教育以及文化等各類活動強化品牌形象，提升品牌美譽度，營造飲用氛圍，從而促進其產品銷售。縱觀可口可樂的贊助活動，主要表現在以下幾個方面：
(一)贊助體育活動
1.贊助奧運會。從1928年可口可樂開始贊
助第9屆阿姆斯特丹奧運會那天起，到2000年在悉尼舉辦的第27屆奧運會上，可口可樂參加了每一屆的奧運盛會。作為奧運會唯一飲料供應商，可口可樂從飲料、火炬接力、設立國際奧委會博物館、出版奧運歌曲唱片及歷史書到電視台轉播等項目的贊助，都顯示出了一個全球銷量最多的飲料品牌對一項關注者最多的全球性活動的無限熱忱。
可口可樂在把「更快、更高、更強」的奧運精神注入到自己品牌的每個細胞的同時，人們已然開始對可口可樂產生情感利益：即喝下的不僅僅是一種飲料，更是一種「運動、奔放、向上」的精神，這些正好吻合了可口可樂「樂觀奔放、積極向上、勇於面對困難」的品牌核心價值。因此，通過贊助奧運會，可口可樂的品牌和消費者緊緊地聯系在了一起。
2 .贊助世界及中國足球。就全球范圍而言，足球一直是可口可樂最重要贊助項目之一，也是可口可樂最為寶貴的市場資產。作為國際足聯和世界盃的長期合作夥伴，從1974開始，可口可樂就成為每屆世界盃的主要贊助商之一，可口可樂擁有在全球推動足球運動無可爭議的領先地位。貫穿於足球運動的精神則恰恰是可口可樂品牌所一貫主張的核心價值。在中國，可口可樂對中國足球事業的支持，使可口可樂將其品牌在全球范圍內與足球的淵源恰如其分地本土化，並由此建立起與中國球迷強有力的感性溝通模式。從2001年開始，可口可樂通過一系列圍繞中國足球的公關推廣活動，把中國消費者對可口可樂的品牌認知推向了一個新的高度。
（二）贊助社會公益活動
進入中國以來，可口可樂在支持中國體育發展的同時，也不遺餘力對中國的社會公益進行著大力資助。1993年起，可口可樂在中國26個省捐建了52所可口可樂希望小學，捐贈100個希望書庫，使6萬多名兒童重返校園。從2001年開始，為千餘名可口可樂希望小學的校長和教師提供專業的電腦培訓。為希望小學提供後續扶持基金，並同時開始在全國興建30個網路學習中心和52個多媒體教室及電視教學點。此外，可口可樂還與各地裝瓶廠聯合設立「可口可樂第一代鄉村大學生獎學金」，資助678名從偏僻鄉村奮發圖強第一次考取大學的青年完成大學學業。時至今日，可口可樂及其裝瓶廠已在中國公益事業方面投入超過三千多萬元人民幣。
2001年，在中國青少年發展基金會和捐助者可口可樂（中國）有限公司推動下，專門用於林地澆灌的全國保護母親河行動的第一口井在河北懷來縣天漠沙丘出水。這是可口可樂公司繼2000年為當地捐助百萬樹苗後，再次捐款，在天漠沙丘周圍打井5口，徹底解決百萬樹苗灌溉問題。作為營銷策略，「取之於消費者，回報於社會，投身於公益事業」，為可口可樂的品牌贏得了良好的美譽度，同時也為可口可樂在中國的成功,奠定了堅實的社會基礎。
第二種營銷利器：促銷活動
促銷是什麼？不同的公司、學者對促銷有著不同的定義。可口可樂認為：促銷是一種特殊活動，它向客戶和消費者提供購買我們產品的附加理由。通常，它具有短期提升銷售量和利潤目標的功能。促銷的主要作用是：增加短期的銷售量，支持新產品或新包裝；加強品牌形象，刺激消費者對產品的了解和需要；增加售點客流量和銷售量並帶給客戶主要的利益。
可口可樂為提高產品的市場佔有率與行業滲透率，非常重視促銷活動的運用。促銷與廣告不同，廣告為消費者提供了購買理由，促銷卻提供了購買刺激。對於可口可樂，促銷可以分為三個層面：
(一)針對經銷商的促銷
針對經銷商的促銷是指可口可樂向其分銷組織，主要包括批發商與零售商舉辦的促銷活動。目的一般是為了獲得或增加可口可樂系列產品的銷量，或鼓勵零售商在賣場中做某類特別的銷售活動。針對經銷商，可口可樂主要採取價格優惠與折扣的促銷方式。此外，對經銷商提供短期賒銷支持、銷售及生動化競賽、免費旅遊、季度抽獎等活動，用以激發經銷商的經銷熱情。
(二)針對銷售人員的促銷
針對銷售人員的促銷，是可口可樂公司為激勵銷售人員對其系列產品做額外銷售努力所採取的獎勵措施。對銷售人員，可口可樂通常採取獎勵直接與銷售業績掛鉤形式，在規定的基數前提下，超額完成部分獎勵現金，或提供一定的福利獎勵方式。
(三)針對消費者的促銷
這種促銷方式是製造商直接針對消費者展開的。目的是誘導消費者，促進其直接購買本品牌。由於針對消費者的促銷是決勝售點的「臨門一腳」，所以在這里我們將著重把可口可樂針對消費者的促方式做詳細闡釋。可口可樂針對消費者的促銷方法主要有：
1.免費品嘗
主要用於新產品上市或進入一個新市場之時。免費品嘗可以給消費者提供試用產品的機會，其目的是把產品直接送到消費者手中，特別是可以吸引那些目前並不飲用可口可樂產品的消費者惠顧。
2.特價銷售
在特定時期，階段性地降低價格用以促進銷售的方式。特價銷售，一般是在節慶日及軟飲料銷售旺季，或在競爭激烈時採用較多。
3.增量包裝
產品的售價不變，但包裝容量有所增加。
4.聯合促銷
是指可口可樂和其他生產廠商或其分銷商合作，共同進行廣告及共同推廣產品的行為。比如，2001年可口可樂與方正電腦合作，共同推出「可口可樂——方正電腦動感互聯你我他」大型聯合促銷活動。在活動中，消費者只要購買可口可樂產品，就有機會贏得方正電腦。
第三種營銷利器：合作店牌
走在大街小巷，我們很容易就能看到一些超市、食雜店，以及餐廳、酒樓自身招牌的兩側或是單側，往往帶有可口可樂的中文或英文標志。這些帶有可口可樂品牌名稱的售點招牌就是「合作店牌」。合作店牌是由可口可樂公司出資製作，免費贈送給客戶，用來掛在售點，或者作為商店自身裝飾的一種行為。合作店牌是可口可樂所獨創的一種營銷形式，並由於可口可樂的成功運用，乃至引起了業內一些其他企業的紛紛效仿。合作店牌的出現，可謂是將萬千優點集於一身。
渠道是一種形式
我們都說營銷是要發現與滿足消費者的需求，但消費者的需求總要落地，在消費場所去滿足，而從企業到消費場所的途徑就構成了渠道。消費者的需求絕大部分是本身就已存在的，營銷人員是能夠通過一定的營銷工具或途徑來把握，進行挖掘與發現的。但消費者這種需求則有可能在非常不同的地方去實現，如將喜歡在餐飲場所喝啤酒的習慣帶到家裡來，從而形成另外一個消費場所，進而形成一條新渠道。所以，消費者需求在不同環境、不同場所上獲得滿足，將使企業的渠道構建越來越復雜。
百年品牌的成功最主要的是品牌的成功，但百年品牌在全球范圍內仍是不止步地增長，應該說是與渠道構建及開發有很大關系。可口可樂公司了非常好的證明：公司主張的產品「無處不在」，實際上就是除了進行渠道深挖之外，不斷地開發新渠道的結果。
可口可樂公司20世紀70年代進入中國。這三十多年來，一直在渠道方面探尋自己的本土化開拓方式：從1979年重返中國時只進入高檔飯店渠道，到一步步將玻璃瓶可口可樂送進街頭巷尾，到後來的批發集貿市場的全面流通，到現在的所有學校、飯館、公園、機關團體、機場、車站，甚至到美容院、修車鋪……可口可樂公司讓業務員和渠道系統深滲到每個角落的策略，讓其產品真正達到無處不在。到現在，可口可樂產品在中國有些城市已達到鋪貨率高於100%。有些點並不是銷售其產品的售點，而這些地方恰恰又在銷售可口可樂的系列產品。
總之，開發新渠道，問題不在於我們的產品如何好，招商政策如何優惠，渠道模式如何新穎，企業決心如何大以及資金如何雄厚，更多在於首先是親近消費者，然後發現消費者的消費需求，從而發現以前未發現的、獨有的渠道資源，並且企業也要以與渠道共榮、共建、共應競爭為使命，才能使渠道為其所用，渠道資源被其所佔有，新渠道也會層出不窮並為企業的營銷作出貢獻。
一百多年的可口可樂，正是在人性中尋找到一個積極的價值觀，然後通過無數個不同時間的成功營銷，讓一時的成功累計成品牌的百年不倒。
理念的定位
本土化：是一種靈活
如今的可口可樂已成了一種全球性的文化標志，但在風靡全球的同時，可口可樂仍保持著清醒的頭腦，沒有固執己見地一味傳播、銷售美國觀念，而是在不同的地區、文化背景、宗教團體和種族中採取分而治之的策略。比如可口可樂公司的廣告口號是「無法抓住的好感覺」(Can』t beat that feeling)，在日本改為「我感受可樂」(I feel cola)，在義大利改為「獨一無二的感受」(Unique sensation)，在智利又改成了「生活的感覺」(The feeling of life)，廣告信息始終反映著當地的文化，在不同時期有不同的依託對象和顯示途徑、生成方式，無一不是隨著具體的時空情境而及時調整自身在文化形態中的位置。在中國，可口可樂更是淋漓盡致的體現了這一精髓。
推廣：以本土形象、本土文字、本土活動為依託
可口可樂雖然是國際品質、國際品牌，但在消費者眼裡，卻永遠是鄰家風范，完全沒有遙不可及的感覺。當我們看到的都是「DELL」、「PANASONIC」、「NESTLE」等英文標識時，我們見到最多的卻是中文的「可口可樂」、「雪碧」、「芬達」等字樣，在任何一個銷售的終端里，可口可樂公司也要求必須是中文標識而不是英文標識正對著消費者！
推廣只有以本土形象、文字、活動為依託，本土化才能滲透到骨子裡。2003年的奧運會火炬接力，雖然在北京有好幾個奧運會TOP合作夥伴，但真正做到深入民心的可能只有可口可樂公司一個。排開現場的氣氛營造、活動開展、人手一面中國的小國旗外，可口可樂還製造了一批紀念罐來紀念這次盛大的中國國內的火炬接力活動，可口可樂北京公司的宋泰山總經理甚至還擔當了火炬接力手。
國際化意識下的本土VI展示及形象，並不會抹殺國際品牌的國際形象，反而是相輔相成。「最本土的就是最國際的」，反過來「最國際的一定也可成為最本土的」。
廣告：明星必須能與我們面對面心貼心
可口可樂公司並不絕對信奉超級巨星，就像寶潔公司也很少用超級明星做廣告一樣，廣告告知並不是自古「超級明星一條路」。在近期的廣告裡面，可口可樂的本土化實施力度越來越大，成果非常突出，吸引消費者效果再現。無論是劉翔還是騰海濱，在國內，最終風頭應該都蓋過了貝克漢姆、珍妮傑克遜等大牌國際體育和娛樂明星的廣告效應。
當然，還有最近在電視中熱播的劉翔、S.H.E、潘煒柏、余文樂系列情景廣告劇，都是鄰家大男孩、大女孩及老百姓最喜聞樂見的一些情節安排，非常有感染力，非常貼近民眾。其實，可口可樂的本土化還有更深一層的含義，那就是無論是產品、代言人，都與各地的消費者沒有距離！
當然，這里還不得不提的是，可口可樂公司還在每年元旦春節前後運用了人見人愛、體現中國民俗的阿福形象，節慶之日，貼在家門口，握在手心上，那份濃濃的本土文化之情，有誰能擋得住呢？
多元化：是一種鞏固
《遠東經濟評論》曾有一篇評論說，可口可樂是一家有悠久歷史的公司，也是世界上最成功的公司之一，但它正在重塑自身。盡管懷抱著最有價值的品牌，但這家蘇打水生產商正在向所有可飲用產品領域進軍，試圖將自己改造成為一家本土化的「全面的飲料公司」。在亞洲，可口可樂的這種多元化戰略體現的更加明顯。因為亞洲碳酸飲料的受歡迎程度從來就無法同美國和歐洲相比。甚至是在最發達的市場，如中國香港和韓國。亞洲消費者每人每年消費的碳酸飲料不到100罐，而美國人要豪飲395罐。所以，可口可樂亞洲國家的總經理們一直對採用「本土化思維，本土化行動」戰略熱心有加。僅去年，可口可樂就在45個亞洲國家推出了15種新飲料品種。
在中國，可口可樂也正在向一個多品牌、全面的飲料公司方向發展，並且其多品牌戰略已初見成效。據最近由國家統計局和中華全國商業信息中心對全國各地30個省市的1100家大型零售企業調查結果顯示，可口可樂全年銷售額在碳酸飲料行業排名第一，雪碧、醒目、芬達分別排名第二、第四、第五。可口可樂系列產品在中國市場上成為最受歡迎的軟飲料，佔有率達35%。
中國營銷20年：為何沒有自己的可口可樂
這個問題確實值得我們回味和思考，中國營銷20年，我們抓住了4P、4C不放，不斷挖掘新需求，不斷開發新產品，結果呢？我們的產品豐富了，不僅數量越來越多，而且品種也是越來越多。但我們卻在這不斷地細分中迷失了。如果要問，你所推崇的營銷最高境界究竟是什麼？
像可口可樂一樣做營銷
這里並不是說像可口可樂一樣做品牌。如果講做品牌，做公關，做媒體投放，做廣告片，做活動等，這都是技巧，或者更准確地說，都是有組織的技巧。而更值得佩服的是可口可樂產品線的單一化。在一片細分的吶喊中，在到處要求關注消費者需求的浪潮中，可口可樂呈現在我們眼前的始終是一樣東西——可樂。這才是真正的經營戰略！ 當市場上，看到娃哈哈的非常咖啡可樂在市場上折騰得上躥下跳時,為什麼可口可樂依然沒啥反應？
看看可口可樂和寶潔，一個不出新產品，一個卻不停地出新產品，哪個在中國市場表現更好？答案不言而喻。寶潔前兩年在某些市場還被絲寶打得「潰不成軍」，被迫降價，而可口可樂和百事可樂呢，這兩家的價格完全在他們的操控之中，因此它們的利潤狀況也好得多。
中國的製造業，學了這么久的營銷和品牌，似乎是把別人的「皮毛」扛回了家。
所以我們看到在中國的快速消費品行業里，在中國人的產業舞台上，經歷過各種各樣的爭斗，但在本質上並沒有出現真正的巨無霸產品和企業。
誰有機會成為中國的可口可樂
中國與國外的情況不同，任何產品無法突破文化隔離。
如現在的白酒無法形成50億元甚至上100億元的規模，最主要的原因是大家都在將產地或者區域特色做為品牌的核心，在形成所謂鮮明定位個性的同時給自身設置了大認同的規模障礙。於是我們大談「區域化營銷」，因地制宜等等。但此時很多人忘記了，這種隔離在很大程度上，是我們自己給自己套上的枷鎖。
品牌是產品價值的識別和認同符號，品牌主張能夠覆蓋多少區域和群體，決定了產品能夠達到什麼樣的規模。所以能夠走向可口可樂的品牌，一定是大俗大雅的，決不是什麼歷史、年份、風雅之類人為捏造的東西。它一定是精神和心理可以共鳴的感受，因此從這個意義上講，現有市場品牌中的「民牌」比「名牌」可能更有機會沖到50億元，甚至更多。
品牌有認知屬性，而大俗大雅的品牌有最廣泛的內涵認知，只有通俗簡單的才是能上下通殺的。
同時阻礙中國品牌成為可口可樂的一個重要障礙就是：現在大部分品牌所用的渠道無法承載數十億乃至上百億的銷售規模。對於有些企業而言甚至這是最主要的原因。「隨處可買、價格基本一致」是對渠道的基本要求，就像可樂一樣。只有實施「大區域嚴控、區域內流通、重點終端輔銷」的渠道模式才能成就中國的可口可樂。因為「規模利潤」是企業至高的追求。在這條「規模」的道路上，資本整合、品牌整合、渠道整合將是大勢所趨。
中國自己的可口可樂雖然現在還沒有出現，但我們相信在未來10年至20年間，它一定會出現。