項目營銷價值分析

『壹』 房地產項目營銷策劃操作指導大綱

最全面的房地產營銷操作指導大綱
前 言
為更好規范和指導我們目前的營銷工作，使之按照現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：
1、項目投資策劃營銷；
2、項目規劃設計策劃營銷；
3、項目質量工期策劃營銷；
4、項目形象策劃營銷；
5、項目營銷推廣策劃；
6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；
7、項目服務策劃營銷；
8、項目二次策劃營銷；
第一章 項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。
項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。

一 項目用地周邊環境分析

1、項目土地性質調查
.地理位置
.地質地貌狀況
.土地面積及紅線圖
.土地規劃使用性質
.七通一平現狀
2、項目用地周邊環境調查
.地塊周邊的建築物
.綠化景觀
.自然景觀
.歷史人文景觀
.環境污染狀況
3、地塊交通條件調查
.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃
.項目的水、路、空交通狀況
.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查
.購物場所
.文化教育
.醫療衛生
.金融服務
.郵政服務
.娛樂、餐飲、運動
.生活服務
.娛樂休息設施
.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素
.歷史人文區位影響

二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況
.國內生產總值：
第一產業數量
第二產業數量
第三產業數量
房地產所佔比例及數量
.房地產開發景氣指數
.國家宏觀金融政策：
貨幣政策
利率
房地產按揭政策
.固定資產投資總額：
全國及項目所在地
其中房地產開發比重
.社會消費品零售總額：
居民消費價格指數
商品住宅價格指數
.中國城市房地產協作網路信息資源利用
2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規
.項目所在地的居民住宅形態及比重
.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規
.政府關於商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規
.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃
3、項目所在地房地產市場總體供求現狀
4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異
5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現
6、商品住宅客戶構成及購買實態分析
.各種檔次商品住宅客戶分析
.商品住宅客戶購買行為分析
三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢
2、項目地塊的劣勢
3、項目地塊的機會點
4、項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研
.類比競爭樓盤基本資料
.項目戶型結構詳析
.項目規劃設計及銷售資料
.綜合評判
2、項目定位
.市場定位：
區域定位
主力客戶群定位
.功能定位
.建築風格定位

五 項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念
.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）：
選擇可類比項目
確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重
分析可類比項目價值實現的各要素之特徵
對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值
根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價
.類比可實現價值決定因素：類比土地價值
A 市政交通及直入交通的便利性的差異
B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異
教育和人文景觀的差異
各種污染程度的差異
社區素質的差異
C 周邊市政配套便利性的差異
項目可提升價值判斷
A 建築風格和立面的設計、材質
B 單體戶型設計
C 建築空間布局和環藝設計
D 小區配套和物業管理
E 形象包裝和營銷策劃
F 發展商品牌和實力
價值實現的經濟因素
A 經濟因素
B 政策因素
2、項目可實現價值分析
.類比樓盤分析與評價
.項目價值類比分析：
價值提升和實現要素對比分析
項目類比價值計算
六 項目定價模擬
1、均價的確定
.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法
有效需求成本加價法
A 分析有效市場價格範圍
B 確保合理利潤率，追加有效需求價格
運用以上兩種方法綜合分析確定均價
2、項目中具體單位的定價模擬
.商品住宅定價法：
差異性價格系數定價法（日照採光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）
.各種差異性價格系數的確定：
確定基礎均價
確定系數
確定幅度
.具體單位定價模擬

七 項目投入產出分析

1、項目經濟技術指標模擬
.項目總體經濟技術指標
.首期經濟技術指標
2、項目首期成本模擬
.成本模擬表及其說明
3、項目收益部分模擬
.銷售收入模擬：
銷售均價假設
銷售收入模擬表
.利潤模擬及說明：
模擬說明
利潤模擬表
.敏感性分析：
可變成本變動時對利潤的影響
銷售價格變動時對利潤的影響

八 投資風險分析及其規避方式提示

『貳』 分析一個企業營銷現狀應該包括哪些方面

1、廣告重新定位

廣告重新定位讓品牌能夠影響到已經訪問過該品牌網站的人們，導致了重內新定位消費者的新容方法，專注於更自覺感興趣的特定產品上。

2、社會化

品牌在facebook或其它社交網路的連結提供給品牌定向廣告的未來機會，同時，社交網路也確保了其新廣告能夠迎合到已經表示願意考慮的受眾，進行再營銷。

3、放入購物車

許多訪客訪問網購網站很快就會把一件商品放進了購物車，甚至還提供了電子郵件地址，只不過卻在沒有購買的情況下又離開了網站。

4、提醒我服務

(2)項目營銷價值分析擴展閱讀：

營銷途徑：

1、細分目標市場：

2、細化訂單供貨標准：

按客戶訂單組織貨源是煙草商業企業有效滿足市場需求的重要途徑，必須貫穿於服務營銷的每一個環節。

3、推行供應鏈管理：

4、健全品類管理體系：

品類管理體系的建立直接影響品牌生命周期和市場服務親和力，是檢驗煙草商業企業營銷能力強弱的標志之一。

品類管理要基於企業的品牌規劃，保證品牌集中度和市場適銷價值最大化。

5、確立服務營銷理念：

提升服務營銷能力，關鍵是要樹立以服務營銷為基礎的營銷理念，並在此基礎上不斷創新營銷方式。

『叄』 項目營銷的營銷背景

項目是一項復雜的交易，在限定的時間內向客戶提供定製的綜合性產品集合，其中包含了一系列的系統組件，服務和勞務。在這一定義中，我們將營銷觀點納入考慮范圍。
交易觀----買賣雙方在限定時間內執行的某一事項。
交易內容----特殊的產品集合，包括一組產品，勞務，以及與特定設計的匹配。
項目業務的特點：獨特性：
任何項目均非一個標准化的產品，而是根據客戶的需求和客戶的實際擁有的條件，有目的，有意識的定製集成一套完整的系統，其中可能包含零組件設備，服務和勞務，因此，每一個項目都是獨特的，同時，其操作平台易隨交易而發生變化，僅在特定的時間向客戶提供優質服務。例如，在中央空調工程項目中，不同的室內布局意味著不同的安裝規模和風管的排布設計。
復雜性：項目的運作是一項復雜的過程，其表現在：
1）成本結構的復雜：項目集合中元素的多樣性決定了其成本結構的復雜性。
2）參與成員的復雜：參與項目運作的成員和機構眾多，其不同的認知和利益追求構成復雜的運作環境。
3）關系網路的復雜：項目的采購組織深植於社會關系和企業內部關系網路之中，並相互產生復雜的綜合性影響。
非連續性：在項目的交易過程中，供求雙方經濟關系的非連續性極強，很難通過保持經常性交易來培養項目業務中交易雙方之間的關系，這是項目業務與眾不同的特徵。
盡管項目完結時，在供應商與客戶之間沉澱了相互的信任和依賴。但是隨著時間的流逝，沉澱下來的關系逐漸淡化，例如，客戶的關鍵人物替換，交易方式改變等。由於缺乏連續性供求關系，項目承建期間強烈的相互依賴逐漸減弱，而雙方將來能否再次共建項目的不確定因素上升。
運作期長：項目的運作，並非單純的一買一賣關系，而是一個特定時間的過程，在這個過程中供應商通過專業技術，系統管理整合一系列集成產品，服務和勞務，最終向客戶提供一套完整的解決方案。因此，項目的運作一開始就賦予了時間的概念，一般來說，項目越大，其執行時間越長。 項目營銷所面臨的每個項目都有其獨特性和復雜性，同時，項目中還面臨與客戶在經濟關繫上的非連續性的特點。項目營銷的目的不是就項目而論項目，單純地把握和跟進某一項目業務機會，而是要企業結合營銷環境正確制定公司的戰略目標，並通過項目營銷管理，在相應的目標市場內准確的自我定位，拓展與目標客戶的連續性關系，以便能更好的預測未來和更好的控制局面，以保持領先於競爭對手。下面，給出了項目營銷管理的流程：實際上，如今有很多從事項目集成的公司，還停留在「見招拆招」的層面，只要其業務與項目的某一個環節有稍微的沾邊，就不遺餘力的去承接項目，並毫無目的性的去開發相關的集成產品，滿足短期獲利，或是單一項目的簽訂，而缺乏對公司長遠發展的定位和核心競爭優勢的培養。深圳一家規模較大的從事智能化集成的公司的總經理曾談到，他們公司的研發實力很強，時常為滿足不同項目的要求而開發相關的集成產品。到如今，公司關於智能化系統的產品很多，而且很雜，突然不知該如何整合這些產品，公司的目標市場在哪裡，這些產品幾乎涵蓋了所有智能化系統領域的全部或某一環節的需求。公司的定位什麼，如果定位為專業的集成商，又缺乏在高端市場上的競爭力；如果定位為專業的集成產品供應商，由於每一個產品都是針對相關項目而開發，對行業的未來發展缺乏技術先導作用，同時，對一些核心產品也缺乏資金進行規摸化生產。因此，公司很困惑。 另外，由項目的特點，我們還可以看到任何一個項目業務很難由一個企業從頭到尾親歷親為的完成，而是由一系列合作單位組成聯合體共同協調合作，這些合作單位在項目中的角色通常是：獨立的主承包商，主承包商合夥人，子項目承包商，分包商和部分項目供應商等。一般而言，項目越大，聯合體的組成單位就越多，越復雜。因此，所有從事項目營銷的企業都面臨兩個首要的問題：
---承接什麼類型的項目業務
---選擇怎樣的項目進入模式
承接什麼類型的項目業務，是企業選擇進入細分市場的戰略決策。市場細分是增加公司營銷精確性的一種努力。特別是項目運作的長期性與高度的不確定性，無論是項目發掘，業務跟進，還是項目執行過程中，企業都必須付出大量的時間，精力和財力。因此，為保障公司資源的合理分配與高效運用，公司必須對項目市場進行有選擇性的進入。公司在評估各種不同的細分市場時，公司必須考慮兩個因素：細分市場結構的吸引力（發展前景，盈利能力，風險大小和競爭環境），其次，公司必須考慮對細分市場的投資（功能性投資和關系性投資）與公司的目標和資源是否一致。例如，某些工程項目似乎與公司的主營業務有點關聯，並有吸引力，但不符合公司長遠的目標和定位，或公司缺乏相應的提供優勢價值的競爭能力時。該項目市場對企業而言可能就意味著潛在的盲目性風險，因此，企業應該堅決放棄。
同樣，選擇怎樣的項目進入模式，是企業根據自身的實力和競爭環境，主動選擇在項目運作的聯合體中所擔任的角色--- 領導組織者，分包商或是部分項目的供應商，這也是企業對自身所承接工程范圍（競爭地位）的能力分析和行業定位的過程。其在項目運作中擔當的地位反映了其具備完成階段性項目目標的責任承擔能力，選擇不同的項目進入模式涉及企業將面臨完全不同的營銷過程，因此，企業必須根據自身目的精心篩選將要採取的行動。在決定介入項目前，企業要對自己的能力，技術力量與所掌控的資源有充分的了解，在此基礎上制定一套切實可行的競爭戰略，有針對性的尋求目標客戶，並充分整合資源以匹配目標客戶的需求。否則，如果不加選擇的盲目介入項目，項目會變成雞肋，前期跟進的過程中，每一個環節都需要投入精力，時間和金錢，最後發現公司卻不能操作，棄之不舍，食之咯牙。也有一些公司，騎虎難下，只好生剝硬吞，在客戶面前，拍著胸脯什麼都沒問題，而執行起來卻勉為其難，漏洞百出，由於缺乏對資源的掌控能力，造成成本失控，工期延誤，最終與客戶相互抱怨，輕則影響項目尾款的回收，重則甚至是對簿公堂。 企業在確定了發展戰略後，就必須遵循其戰略意志，不斷提升企業在相關領域的項目運作能力，並滿足目標客戶的需要，這是項目營銷最本質的核心，也是企業保持可持續性發展的根本動力。項目運作能力包括項目的設計規劃能力，資源的整合和掌控能力，項目運作的管理能力以及項目核心設備的供應能力等等，因此，企業必須在戰略方針的指導下，通過整合外部資源和構建內部核心能力去鞏固其在細分市場的功能性地位。
整合外部資源是指在項目運作過程中，企業對來自其他組織的技術和非技術資源的掌控能力。在項目復雜的運作過程中，企業往往需要富有成效的引入其他組織，並利用其資源和實力進行功能補缺，從而創造整體的競爭優勢。例如，在項目集成的運作中，有些公司哪怕只在其中某一環節上具備比較優勢，但能通過有效的調動外部資源進行其他環節的匹配，則可能極大地提升其在整個項目運作的優勢地位，這叫「四兩撥千斤」。那麼，如何有效地整合外部資源呢？這取決於企業與資源擁有者的關系定位，即決定如何發展公司間的合作關系，企業一般會根據尋求項目資源實力的重要性，與外部組織採用不同的戰略合作關系，基本上分為三種模式：
---以市場為導向，建立短期合作關系，對外部資源即找即用。
---以關系為向導，建立長期合作關系，提高對外部資源的深度掌控。
---共同開發資源，利用與外部組織的能力互補，緊密合作，創造富有競爭力的共享資源。
創建內部核心能力。當前在營銷管理理論中，提得最多的就是打造企業的核心競爭力，對從事項目營銷的企業也不例外。在項目業務競爭中，公司必須比競爭對手有更強的實力，才能讓客戶意識到其能比競爭對手做得更好。而實力則反映在企業所擁有的基本實體和資源上，結合這些基本的實體和資源可進行項目的開發，公司的資源分為兩類，有形資源和無形資源，有形資源包括：工廠，機器，人力資源，資本，商標和合同，而無形資源主要包括信息，知識和客戶關系。企業創建內部核心能力，就是選擇上述資源中的一項或多項來集中強化，突出優勢，並企圖最終贏得在行業中無法代替的競爭地位。例如，利用企業的資本優勢，可以在項目的運作中，接受客戶的融資要求，放寬客戶的付款方式，同時，可以憑借其強大的采購能力，在合作組織中占據領導核心，獲得對外部資源的主導地位。再例如，利用良好的項目運作管理經驗的優勢，能高效地調用資源和進行精確組織，從而獲得在項目運作中保持成本領先的競爭優勢。 關系開發是企業尋找目標客戶以及項目相關的背景角色，並有目的的與其建立商業性交易關系或社交關系，這是項目營銷的新趨向。在傳統的營銷方法中，企業往往是先由項目再接近客戶，而這越來越受到挑戰，其常被客戶「尊稱」為「流星公司」，有項目時，一擁而上，平時則悄無聲息。因此，目前越來越多的從事項目營銷的企業開始進行目標客戶評估與客戶關系開發，通過長期和持久的關系維護而獲取項目業務的先入優勢。客戶關系開發的目的和方法：
---從被動適應到主動預測
企業通過對宏觀環境和客戶企業未來發展規劃的評估，確定有潛在項目機會的目標客戶，並在其非項目階段，尋機保持同潛在客戶的聯系以建立某種熟悉程度，通過不斷進行社會接觸，開展商業交易，培養同客戶的關系，這種聯系和熟悉度的存在，能使企業擁有進行主動預測的基礎。首先，關注客戶和項目網路中各影響角色的興趣所在以及他們可能採取的行動，企業可以提前察覺客戶意圖和探測出某個項目的准備意向。接下來，企業還可以進一步通過解讀事件和分析過去客戶項目發展的方式來盡量預測未來項目工程范圍和相關指標，並明確誰是關鍵角色，發揮什麼作用，對發展前景進行掃描，評估這些角色涉入項目的可能性，及發起恰當的相關行動的可能性（可挑選其中一些角色，把他們轉化為保持企業同客戶之間連續性關系的支點）。最後，企業根據准確的預測，充分准備滿足客戶要求和采購心理的解決方案。毫無疑問，企業通過關系開發，提前預測，提前介入，提前准備，使企業能在今後的項目實際運作階段得心應手。現在越來越多的公司拋開具體項目，把重點放在非項目階段，以便於在真正進行投標前獲得優勢地位，事實上，拋開具體項目所採取的行動往往導致協定的達成，因為，公司預測程度越深，其控制市場規則的能力越強，至少也能做更充分的准備。
---從被動遵守到主動開發
成功項目營銷不應僅僅定位於眾所周知的客戶需求，而是要把握行業未來的發展趨勢，積極創新，創造概念，策劃營銷事件，來創造需求以達到和保持在項目運作中的先端競爭地位和優勢。首先，企業將自身定位於客戶問題專家，通過客戶關系開發，保持與客戶良好的互動和關系，並致力於解決客戶尚未加以明確的問題，從而進行項目挖掘，與客戶共同開發項目。然後，企業可以與客戶一同制定項目框架和各項指標，該框架和指標將保護企業免受客戶轉而求助於市場上其他競爭對手的威脅，或限制客戶對企業主動地位的壓迫。通過雙方達成的協議，客戶將一般同共同創建該項目的企業進行合作。即使最後，客戶為資金的經濟性而吸引其他競爭對手，並以一種公正的姿態要求企業重新定位。但由於企業的前期工作，根據客戶與企業進行互動的開放程度（條款可能發生變化的接受能力），企業可以促使客戶需求出現新進展，同時企業可以利用其關系與介入項目規劃的優勢，開發彈性較大的項目外圍，以補償由於競爭而被壓縮的利潤。

『肆』 投資一個項目應做哪些營銷環境分析

按對企業營銷活動影響時間的長短分：長期環境與短期環境。
我們要區分：
（1）流行：不可預版見的、短期的、沒有權社會、經濟和政治意義的。
（2）趨勢：更能預見的且持續時間較長，趨勢能揭示未來。
（3）大趨勢：是社會、經濟、政治和技術的大變化。其不會在短期內形成，但一旦形成則會對我們的生活產生較長時間的影響。

市場營銷環境主要包括兩方面的構成要素，一是微觀環境要素，即指與企業緊密相聯，直接影響其營銷能力的各種參與者，這些參與者包括企業的供應商、營銷中間商、顧客、競爭者以及社會公眾和影響營銷管理決策的企業內部各個部門；二是宏觀環境要素，即影響企業微觀環境的巨大社會力量，包括人口、經濟、政治、法律、科學技術、社會文化及自然地理等多方面的因素。微觀環境直接影響和制約企業的市場營銷活動，而宏觀環境主要以微觀營銷環境為媒介間接影響和制約企業的市場營銷活動。前者可稱為直接營銷環境，後者可稱為間接營銷環境。兩者之間並非並列關系，而是主從關系，即直接營銷環境受制於間接營銷環境.

『伍』 寫《投資價值分析報告》的格式及內容是什麼

投資價值分析報告是國際投、融資領域投資商確定項目投資與否的重要依據，主要對項目背景、宏觀環境、微觀環境、相關產業、地理位置、資源和能力、SWOT、市場詳細情況、銷售策略、財務詳細評價、項目價值估算等進行分析研究，反映項目各項經濟指標，得出科學、客觀的結論。它主要集中反映投資該項目在未來市場的價值分析。不僅為融投資雙方充分認識投資項目的投資價值與風險，更重要的是通過充分評估項目優勢、資源，加速企業或項目法人擁有的人才、技術、市場、項目經營權等無形資源與有形資本的有機融合，對企業和投資機構提供重要的融投資決策參考依據。 投資價值分析報告編制內容參考： 1.0執行概要 1.1 項目公司 1.2 項目簡介 1.3 市場機遇 1.4 項目投資價值 1.5 項目資金及合作 1.6 項目成功關鍵 1.7 公司使命 1.8 經濟目標 2.0項目產品 2.1背景介紹 2.2產品的工程應用場景 2.3系列介紹與比較優勢分析 2.4工廠選址與基礎設施 2.5生產設備與生產線介紹 2.6項目實施地優惠政策 3.0市場分析 3.1 道路建設市場容量巨大 3.2公路工程市場的特點 3.3 土工道路材料產業概述 3.4土工道路材料產業的發展趨勢 4.0 項目SWOT綜合分析 4.1優勢分析 4.1.1社會效益優勢 4.1.2經濟效益優勢 4.1.3技術與功能優勢 4.1.4知識產權保護優勢 4.1.5政策優勢 4.2弱勢分析 4.3機會分析 4.4威脅分析 5.0 競爭分析 5.1競爭環境 5.2競爭對手 5.3競爭趨勢 6.0 風險分析及其規避對策 6.1知識產權風險及其規避方法 6.2技術風險及其規避方法 6.3人才風險及其規避方法 6.4市場風險及其規避方法 6.5經營管理風險及其規避方法 6.6融資風險及其規避方法 7.0 市場定位與營銷計劃 7.1市場定位 7.2營銷策略 7.3品牌策略 7.4渠道策略 7.5價格策略 7.6宣傳策略 7.7促銷策略 7.8售前售後服務策略 7.9戰略合作夥伴 8.0 項目實施 8.1項目實施基本條件 8.2項目產業化運作模式 8.3項目公司組織結構 8.4項目工程實施進度計劃 8.5管理團隊組建與管理制度建設 8.5.1管理制度及協調機制 8.5.2管理團隊建設與完善 8.5.3人事管理 8.5.4公司與產品的特色化建設 8.6企業文化建設 8.7股權激勵措施 9.0專利價值分析 9.1分析方法的選擇 9.2收益年限的確定 9.3確定合理的投資規模與產品方案 9.4基本財務數據 9.4.1與分析相關的一些比率 9.4.2產品價格、成本及銷售量預測 9.5項目的投資估算 9.6項目的現金流量預測 9.6.1銷售收入預測 9.6.2凈現金流量的預測 9.7專利技術價值的確定 9.7.1利潤分成率的確定 9.7.2折現率的確定 9.7.3專利價值的確定 10.0項目投資價值分析 10.1投資專利的形式 10.2基本財務數據 10.3項目企業投資價值預測 10.3.1投資估算及資金籌措 10.3.2效益預測 10.3.3有關指標的計算 10.4項目的經濟評價指標 附件附表: 一． 附件 1. 營業執照影本 2. 董事會名單及簡歷 3. 主要經營團隊名單及簡歷 4. 專業術語說明 5. 專利證書生產許可證鑒定證書等 6. 注冊商標 7. 企業形象設計宣傳資料（標識設計、說明書、出版物、包裝說明等） 8. 演示文稿及報道 9. 場地租用證明 10. 工藝流程圖 11. 產品市場成長預測圖 二． 附表 1. 主要產品目錄 2. 主要客戶名單 3. 主要供貨商及經銷商名單 4. 主要設備清單 5. 市場調查表 6. 預估分析表 7. 各種財務報表及財務預估表

『陸』 承諾營銷的價值分析

1.承諾營銷的倍數擴張效應（網路效應）
在營銷推廣中，廣告投放邊際效益呈遞減趨勢，而承諾營銷效益則呈遞增趨勢，給客戶一個超出心理預期的承諾並去實現它，可能會讓顧客感動並進而產生忠誠，從而避免顧客流失。研究表明：吸引一個新顧客的費用是留住一個現有顧客費用的6倍。而顧客流失的連鎖直接成本是一個顧客的終生價值，間接成本是由顧客不滿意所產生的連鎖反應給企業造成的損失。
2.承諾營銷與顧客滿意度
營銷活動中，守承諾的企業顧客滿意度更高。而顧客滿意度對於企業的意義表現在以下方面：
（1）它是衡量企業產品、服務質量的一個重要指標；
（2）它是預測企業未來經營績效的先行指標；
（3）對企業經營決策具有指導意義。
顧客不滿意造成的顧客流失很嚴重，市場研究機構的研究結果表明：在購買大額和小額物品遇到問題的顧客中，不會再購買的比例分別為63%和41%，因服務問題而不會再購買的客戶分別為45%和50%。承諾營銷的價值通過顧客滿意度得到充分體現。
3.承諾營銷與品牌建立
承諾有助於形成公司良好的口碑，提升品牌附加值。建立行業品牌最便捷的途徑就是讓顧客感動，這比地毯式廣告有效得多。而承諾營銷即是讓顧客感動的最有效方式，特別是滿足了超出客戶預期的承諾。
4.承諾營銷與銷售績效
承諾服務是贏得市場的重要保證，誰能提供承諾服務，誰就擁有未來的市場。另外，因承諾而導致的曝光率提高也為贏得市場提供了重要保障。

『柒』 如何入寫一篇市場營銷策劃方案

實例：深圳萬科地產項目全程策劃流程 （僅供參考）
一、市場調研：
1， 前言--本次市調的背景、動機、運用手段、目的等；
2， 市場分析--
（1） 當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）
（2） 區域市場分析（銷售價格、成交情況）
3， 近期房地產的有關政策、法規、金融形勢
4， 競爭個案項目調查與分析
5， 消費者分析：
（1） 購買者地域分布；
（2） 購買者動機
（3） 功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）
（4） 購買時機、季節性
（5） 購買反應（價格、規劃、地點等）
（6） 購買頻度
6， 結論
二、 項目環境調研
1， 地塊狀況：
（1） 位置
（2） 面積
（3） 地形
（4） 地貌
（5） 性質
2， 地塊本身的優劣勢
3， 地塊周圍景觀 （前後左右，遠近景，人文景觀，綜述）
4， 環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）
5， 地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）
6， 公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）
7， 地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）
三、 項目投資分析
1， 投資環境分析
（1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、開
（2） 房地產的政策法規
（3） 目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）
2， 土地建築功能選擇（見下圖表）
3， 現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）
4， 土地延展價值分析判斷（十種因素）
5， 成本敏感性分析
（1）容積率
（2）資金投入
（3）邊際成本利潤
6，投入產出分析
（1）成本與售價模擬表
（2）股東回報率
7， 同類項目成敗的市場因素分析
四，營銷策劃
（一） 市場調查
1 項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）
2 建築規模與風格
3 建築布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、採光通風、管道布線等）
4 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）
5 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）
6 物業管理（是自己管理還是委託他人管理、收費水平、管理內容等）
7 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）
8 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）
（二）、 目標客戶分析
1、經濟背景
· 經濟實力
· 行業特徵…… 公司（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業）
家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式.
（三）、 價格定位
1 理論價格（達到銷售目標）
2 成交價格
3 租金價格
4 價格策略
（四）、 入市時機、入市姿態
（五）、 廣告策略
1廣告的階段性劃分
2階段性的廣告主題
3階段性的廣告創意表現
4廣告效果監控
（六）、 媒介策略
1 媒介選擇
2軟性新聞主題
3媒介組合
4投放頻率
5費用估算
（七）、推廣費用
1 現場包裝（營銷中心、示範單位、圍板等）
2 印刷品（銷售文件、售樓書等）
3媒介投放
五、 概念設計
1， 小區的規劃布局和空間組織
2， 小區容積率的敏感性分析
3， 小區道路系統布局（人流、車流）
4， 小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）
5， 小區建築風格的形式及運用示意
6， 小區建築外立面色彩的確定及示意
7， 小區戶型比例的搭配關系
8， 小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分
9， 小區環境綠化概念原則
10， 小區環藝小品主題風格確定及示意
六、 識別系統
（一）核心部分
1， 名稱
2， 標志
3， 標准色
4， 標准字體
（二） 運用部分
1， 現場
· 工地圍板
· 彩旗
· 掛幅
· 歡迎牌
2， 營銷中心
· 形象牆
· 門楣標牌
· 指示牌
· 展板規范
· 胸卡
· 工作牌
· 檯面標牌
3， 工地辦公室
· 經理辦公室
· 工程部
· 保安部
· 財務部
4， 功能標牌
· 請勿吸煙
· 防火、防電危險
· 配電房
· 火警119
· 消防通道
· 監控室
萬科地產項目營銷策劃內容提示
一、「萬科地產」品牌定位
在對同類競爭樓盤進行調研走訪的前提下，進行項目的特性分析，從而確定「萬科地產」的品牌定位。項目特性分析即是將自身的優點和且缺點都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項目在所處地段和同類物業中的地位。徹底清楚本項目的真實面目後，在推廣時就會知道哪些該突出，哪些需要規避，以最佳姿態展現在目標客戶面前。
「萬科地產」項目特性分析包括以下內容：
1. 建築規模與風格；
2. 建築布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、採光通風、管道布線等）；
3. 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）；
4.功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）；
5. 物業管理（收費水平、管理內容等）；
6.發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）；
7.結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）。
二、主力客戶群定位及其特徵描述
「物以類聚，人以群分」。針對「萬科地產」各項目的土地環境價值，分析和判斷主力客戶群是今後項目營銷推廣的前提，通過研究購買者的職業、收入家庭結構、教育背景等方面情況，可對「萬科地產」主力客戶群的特徵進行判斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，今後本項目的形象宣傳、價格定位和推廣手法都必須針對這群人，取得它們的認同，避免功能、信息的相互干擾。
萬科地產以往的客戶資源是我們最好的財富。建議認真疏理萬科地產客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今後營銷推廣策略。
三、 價格定位
1． 理論價格（達到銷售目標）
2 ．實際價格（在預期內順利達到銷售目標的成交價格）
3． 租金價格（最能反映商品房實際售價的價格）
4． 價格策略
入市時機
入市時機並非指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候進入市場，是賣樓花還是賣現樓，是建到正負零還是等到封頂再賣，是搶到競爭對手前開賣還是等人家賣完了再說，所謂時機成不成熟即此之謂。
五、 廣告策略

1．廣告的階段性劃分（准備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期）
2．階段性的廣告主題
3．階段性的廣告創意表現
4．廣告效果監控
六、 媒介策略

1． 媒介組合
2．軟性新聞主題
3．投放頻率
4．費用估算
七、推廣費用

1． 現場包裝（VI設計、營銷中心、示範單位、圍板等）
2． 印刷品（銷售文件、售樓書等）
3． 階段性廣告促銷費用

『捌』 營銷策略分析的重要性

當代企業的發展十分重視市場營銷策略的制定。市場營銷策略的重要性主要體現在以下兩個方面：

(一)當代企業的一切經濟活動都是圍繞市場營銷鬈略進行的

本質上講，市場營銷就是交換。在當代企業中，從個人到整個企業都是按照一定的生產目標進行運轉，產品從最初設計到投入生產。再到進行包裝銷售以及售後服務等開展的一系列的與自身密切相關的經濟活動。而市場營銷就是在其中充當交換的場所，即企業產品創造出的價值與客戶手中代表價值的貨幣之間的交換。市場營銷說白了就是面向市場進行推銷，其終端接受者就是客戶。制定出合理的市場營銷策略在一定程度上就是爭取到了與客戶進行交換的最佳方法。這對企業最終的效益也就產生了深刻的影響。加強市場營銷策略的制定和實施。有利於當代企業從產品的設計到最終的銷售以及服務做到最合理的規劃。

從而達到順利推向市場，獲得收益的目的。因此，我們可以簡單理解到，市場營銷策略貫穿了當代企業經濟活動進行的各個環節並產生了深遠的影響。

(二)當代企業的發展和價值離不開市場營銷策略

一個企業的建立本身就是為了實現其價值和獲得較高的利益回報。只有不斷向前發展的企業才能獲得更大的價值和經濟效益。而當代企業的發展一刻也離不開市場營銷策略。市場營銷策略是維系著企業生存與發展的首要戰略，它涵蓋了商品的製造銷售價值和市場調研價值。首先，對於企業來說，通過適當的市場營銷策略將其生產的產品銷售出去。是其直接的目標。如果沒有正確的市場營銷策略就可能導致產品滯銷。企業無法向前發展等惡性循環，就無法體現產品中凝結著的勞動者的技術、智力、體力等形成的價值。其次，市場調研是市場營銷中的重要環節。只有通過調研才能獲得市場需求的信息，才能採取有針對性發展策略，制定出合適的市場營銷策略正是對市場調研價值的准確反饋。同時也為以後的市場調研提供基礎和參考。