關系營銷分析

Ⅰ 跑業務與銷售有什麼區別

業務員和銷售的工作的共同點都是賣東西,掙自己辛苦掙來的薪水,區別可就大了:
1、業務屬於業余選手,銷售是職業選手;
2、業務不需要過多的職業修養,完全是自己的領悟和天份,而銷售是需要專業培訓具有一定處理問題的能力和行為能力的。
3、業務的著裝沒有嚴格的要求,而銷售的工作是需要一定標准要求的。
4、業務的生活是不完全以此為職業的,而銷售的本身就決定了以此為生存的職業。
5、業務在工作中很容易攙雜進去自己的情緒,而銷售確實避免自己的情緒攙雜進來。
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銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇於面對顧客。
產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。 利益是銷售陳述的重點。
1.確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。 2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。
銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。 產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。
通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。
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Ⅱ 請分析欣欣大區經理提出的三個選擇方案各有哪些利弊

欣欣有三個選擇：1、繼續選擇老張作為合作夥伴；2、渠道下沉，跳過老張與二批甚至終端合作；3、尋找新的總代理。當然三種方式各有利弊，暫且不表，本文討論的如果欣欣廠家選擇第一個方案，應該怎麼做。
首先我同意本案例中總經理的看法：「首先出面穩住老張的3個核心銷售人員，讓他們靜觀其變；隨後挑起他們與李華之間的競爭，煽動他們主推我產品，而且要保證比瑞奇賣得好，以此來證明自己的能力。這種」激將＋畫餅「的方法，說不定更能發揮市場的實際掌控者--銷售人員的潛質；如果採用四五個月之後，李華還是在老張這里過得很好，這時舊將沒有了耐性、喪失了鬥志，也就不再寄希望於欣欣公司了。」
是的，這確實是個權宜之計。坦率地說，靠總代理的內部人事斗爭來達到維持與客戶關系的目的，畢竟是不坦坦盪盪，不但不是長久之計，也有背營銷的本質。本案例中「兩個製造商爭奪一個經銷商的故事」可以提升到關系營銷的角度來討論。
關系營銷共分為三個層次：一級關系營銷。是企業通過價格和其他財務上的價值讓渡吸引顧客與企業建立長期交易關系；二級關系營銷。當企業不僅用財務上的價值讓渡吸引顧客，而是盡量了解單個顧客的需要和願望，提供並使服務個性化和人格化，來增加公司與顧客的聯系時，就進入二級關系營銷。三級關系營銷。企業和顧客是雙方合作夥伴關系。一方放棄關系將會付出轉移成本，關系的維持具有價值，從而形成「雙邊鎖定」。
關系營銷認為，一級關系營銷是低層次的，盡管這種方式對消費者看起來很有吸引力，但卻很難創造持久的顧客關系，因為競爭對手很快就會模仿從而失去優勢。三級關系營銷是高層次的，因為關系營銷不僅僅是手段而且是營銷哲學，雙方的關系是互惠、穩定的，給雙方帶來長期的價值，可以獲得持久的競爭優勢。
本案例中欣欣與總代理的關系就處於一級關系營銷的階段，雙方的關系是不穩固和脆弱的，一有風吹草動，如競爭對手李華加盟總代理等便搖搖欲墜。其實我不完全贊成欣欣公司老總提出：「這半年之內，公司在市場活動上將會對山東省全力支持。」如果這個支持僅僅是價格上的。
大部分人喜歡依賴價格這種方式來保持顧客的忠誠度，但競爭者往往會出更低的價格，瑞奇就必定會跟進模仿放手一搏，要知道瑞奇公司實力與欣欣本來就旗鼓相當，再加上李華加盟的大好時機，最終兩敗俱傷鹿死誰手說不定，倒讓總代理老張漁翁得利。所以必須盡可能尋找除價格以外的，難於被對手模仿和超越的方法。
因此我認為緩沖期內欣欣不應首先挑起與瑞奇的競爭，尤其應避免與瑞奇進行價格競賽，但可以跟隨，重點放在影響張華和3個核心銷售人員的關繫上。最重要的是制定一套有效的客戶關系改善行動計劃，將欣欣與總代理的關繫上升到二級和三級關系營銷。通過優質和個性化的服務，為客戶增加價值，使瑞奇無法模仿或短時間無法跟進，使總代理擔心放棄關系將會有很大的風險。

Ⅲ 店面經營管理和人際關系

給別人打工不如自己做老闆」！說到底還是要自我創業，那麼什麼樣的人適合創業呢？創業者需要具備那些素質呢？在我看來大致包括以下幾點：

1.創業者需要具有敏銳的市場嗅覺

成功的道路有千百種，但無論是哪一種都需要與具體的項目相結合。一個創業者需要具有敏銳的市場嗅覺，或者能夠在第一時間發現市場空白，或者針對現有市場狀況創造新的需求，或者發現重新整合市場的經營管理方法，或者能尋找到不同地域之間市場發展不平衡所隱藏的商機。總而言之只有具備這樣的素質才能保證在瞬息萬變的市場之中尋找到一席之地，從而以此為跳板展開創業計劃。要具備這一素質，首先要更多的關注市場變化，了解各行業市場信息，國家政策，從而通過自己的分析綜合來得出可行的路徑。

2.創業者需要具備良好的心態

並不是每個人創業的道路都是一帆風順的，時代的寵兒畢竟是少數，多數創業者的創業道路都是艱辛曲折的。因為創業多數時候是步入一個自己陌生的領域，接觸陌生的人群，了解陌生的資訊，用自己陌生的思考方式來思考問題，正因為這樣也就帶來了相當多的困難。因此只有保證心態的平和才能避免患得患失，避免欠思考的沖動，避免行為與目的的背離，從而更好的面對困境。要保持良好的心態一方面要加強個人修養，多從歷史經驗中尋找答案，這樣對沒有經歷的事情就起碼有了理論和心理上的准備，甚至可以綜合前人行為來解決相應的問題。另一方面要善於學習，心境的起伏多數是因為面對不曾面對的境遇，如果能保持良好的學習狀態，經常補充新的知識，盡量減少這種陌生感心境也就自然不會有太大起伏了。

3.創業者要有清醒的頭腦

創業過程中的很多問題是錯綜復雜的，在商業行為中也充斥著謊言和欺詐，這樣創業者除了要保持良好的心態之外還要有冷靜的頭腦，在繁雜之中尋找關鍵，在謊言之中尋找漏洞。邏輯思辨是很好的工具，通過縝密的邏輯訓練可以讓我們更好的理清事務的頭緒，找到行為言辭中不合常理的地方，從而擺脫謊言的困擾。

4.創業者的行為要有明確的目的

商業機會轉瞬即逝，因此創業者應該讓自己的行為具有更高的效率。達到行為高效的方法首先是制訂明晰的運作流程，其次是目的明確的按照流程辦事，這樣就可以盡量避免個人原因造成的前後反復。每一行為都要考慮是否合乎這一階段的階段性目的，每一階段的階段性目標制訂都要考慮是否合乎整體發展的目的，只有這樣才能保證企業的高效率運作，盡快的發展壯大，佔領行業市場的有利位置。

5.較好的人際關系及溝通能力

創業就是做事情，做事情就是跟人打交道。那麼人際關系的重要性不言而喻，如何保持良好的人際關系呢？重要的一點是增強自身的溝通能力。每個人都由於生活經歷的原因在個人的思辨表達上有些獨特的東西，這些東西往往會造成溝通障礙，盡量的多憑借對方的符號系統進行溝通就能夠在很大程度上減小這種障礙。另一方面，交流雙方由於立場和價值觀念不同，也就必然有溝通的矛盾，多寬容，多從對方的利益著眼，達到共榮，達成共識是保持良好溝通的又一要素。

大學生創業的路徑千差萬別，創業者成功的原因也不一而足，上面所說的僅僅是一些皮毛，希望大家能夠繼續討論添加，給大學生創業者呈現出一個完善明晰的自我修習方向，也願所有的大學生創業者都能打拚出一片自己的天空。

Ⅳ 網路營銷學習主要學什麼

第Ⅰ篇 網路營銷面面觀
第1章 網路營銷的過去、現在和未來
案例 戴爾學會傾聽
網路營銷環境
網路營銷的過去:Web 1.0時代
網路營銷的現在:Web 2.0時代
網路營銷的未來:Web 3.0時代
相關技術 數字視頻錄像機與網路電視
本書的結構
第2章 網路營銷戰略和績效考核指標
案例 亞馬遜公司的成功之道
戰略規劃
傳統營銷戰略和網路營銷戰略
從傳統商務模式到電子商務模式
電子商務模式
相關技術流媒體音樂
績效考核指標
平衡計分卡
第3章 網路營銷計劃
案例 網路營銷計劃"第二人生"的故事
網路營銷計劃的步驟
制定網路營銷計劃
網路營銷計劃的七個步驟
第一步形勢分析
第二步 網路營銷戰略規劃
第三步 經營目標
第四步 網路營銷戰略
第五步 實施計劃
第六步預算
相關技術建立一個網站
第七步 計劃評估方案
第Ⅱ篇 網路營銷環境
第4章 網路營銷的機遇無處不在
案例 美國偶像走向全球
全球網路營銷綜述
國家與市場機遇分析
相關技術交易安全
技術水平與營銷活動
無線互聯網接入
數字鴻溝
中國:展望未來
第5章 道德與法律問題
案例 軟體盜版行為
道德和法律問題概述
隱私權保護
數字財產
相關技術許可技術
在線言論
出現的新問題
第Ⅲ篇 網路營銷戰略
第6章 網路營銷調研
案例 普瑞納公司的故事
數據驅動戰略
營銷知識管理
關注社會媒體
相關技術搜索引擎
其他由信息技術支撐的調研方法
實地調研法
營銷資料庫和數據倉庫
數據分析和提交
相關技術數據挖掘
知識管理考核指標
第7章 網路消費者行為
案例 一位客戶的故事
21世紀的消費者
互聯網的交換進程
相關技術 帶寬和市場商機
相關技術寬頻選擇
第8章 市場細分和目標市場戰略
案例 1-800-鮮花公司的故事
市場細分和目標市場
三種市場
市場細分要素和變數
相關技術 內容審查程序
選擇在線客戶目標市場
第9章 差異化戰略和市場定位戰略
案例 J.彼得曼公司的故事
差異化戰略
相關技術 蘋果公司的iTunes+iPod模式
市場定位的基礎與戰略
第Ⅳ篇 網路營銷管理
第10章 網路產品與服務
案例 谷歌公司的故事
許多產品都能幫助廠商在網路市場中獲利
創造在線客戶價值
產品收益
相關技術 計算機病毒與防範
網路營銷促進產品開發
第11章 網路產品的價格
案例 VideoEgg視頻分享網站
互聯網改變了企業的定價策略
買方和賣方的定價觀點
相關技術揭開網上購物的神秘面紗
支付方式
定價策略
第12章 互聯網與分銷渠道
案例 戴爾公司的直銷模式
分銷渠道概述
在線渠道成員的分類
分銷渠道的長度和功能
相關技術 無線射頻識別技術(RFID)
分銷渠道的管理與權力
分銷渠道效率的考核指標
第13章 網路營銷溝通
案例粉碎機促銷
網路營銷溝通問題概述
互聯網廣告
公共關系營銷
促銷活動
直復營銷
相關技術 即時通信
相關技術 間諜軟體
人員推銷
IMC考核指標
第14章 新型數字媒體
案例 《光環3》的營銷推廣
營銷溝通媒體
數字媒體
相關技術Ceiva電子相冊接收器
數字媒體和傳統媒體的品牌目標
購買哪種媒體
第15章 客戶關系管理
案例 美國思科公司的故事
建立一對一的客戶關系
定義關系營銷
利益相關者
客戶關系管理
客戶關系管理的構成
相關技術 移動互聯網發展趨勢
成功開展客戶關系管理的原則

Ⅳ 第一章 系統分析和設計方法的環境 1.企業為什麼需要信息系統

市場營銷專業本科畢業論文題目供企業物流管理信息化問題及對策研究略論供應鏈戰略聯盟的內涵,類型與管理淺析企業如何獲取分銷渠道競爭優勢供應鏈企業間的委託代理問題及道德風險的防範面對全球競爭的企業營銷對策論企業營銷的市場導向淺論企業顧客關系管理的核心  忠誠度分銷網路的有效管理與創新用服務"粘住"你的顧客  略論企業的服務營銷論渠道價值鏈增值管理對策互聯網技術與關系營銷的實現供應鏈管理環境下的業務外包  提高企業核心競爭力的有效途徑跨文化交際中的跨國公司營銷策略企業營銷理念創新的幾點思考略論采購成本的控制供應鏈中的合作與模式匹配的研究論綠色營銷對企業發展的重要性企業如何面對和參與供應鏈競爭客戶關系管理價值鏈研究論市場秩序與企業信用跨國公司進入中國市場的渠道戰略新經濟背景下的企業營銷e化企業供應鏈的結構類型研究企業虛擬經營的營銷戰略思考網路時代企業營銷策略整合淺談產品直銷的利與弊營銷道德失范的成因分析信息傳遞障礙與營銷效率研究模仿創新的特性與營銷環境分析淺議利用營銷中的非價格因素提高企業核心競爭力市場細分和定位技術在後發企業的應用信息系統在供應鏈與物流系統中的戰略價值"越區銷售"問題的分析及對策提高顧客價值意識 增強企業競爭優勢企業營銷管理信息系統的研究與開發影響顧客忠誠度因素探析降低物流成本的方法與策略淺議論加強物流管理提高企業績效試論企業分銷渠道的創新基於知識經濟的企業經營方式與營銷渠道的變革論內部營銷策略組合及其應用模型論企業物流的營銷戰略營銷策略中廣告的運用產品特點與廣告媒體的選擇 論消費心理預測消費心理與廣告研究營銷活動中的公共關系分析論市場滲透策略營銷活動中的定價技巧微觀經濟學原理與市場營銷的理論淵源 銷售管理體系分析 激勵因素在銷售管理工作中的作用談銷售計劃制定的客觀依據論銷售管理中的目標管理為某企業設計銷售管理體系談銷售管理中結構組合問題銷售人員銷售目標值確定的依據為某企業制定銷售人員培訓計劃 對社區電子商務服務模式的思考論"經濟人"與"道德人"的統一工業用戶的心理特點分析商業用戶的心理特點分析代理(經銷)商的心理特點我國不同職業和收人群體的消費心理現狀研究不同性別推銷對象心理特點研究不同年齡推銷對象心理特點研究談談與推銷對象的交往技巧論推銷中的溝通技巧如何確定推銷對象對"顧客是上帝"的認識推銷成功的技巧分析傳銷與商業成本為什麼要禁止傳銷活動銷售工作中的渠道組合策略產品壽命周期與渠道組合策略如何合理控制銷售費用重視市場調查,拓寬新產品銷售渠道如何克服市場壁壘對市場分割問題的探討民族商業的適度保護問題研究商業組織形式新探談談產品壽命周期與營銷策略的關系關於商業經營方式的創新問題建立新型批發體制的構想論物資流通體制改革關於連鎖經營運行模式的思考高消費利弊分析全球市場的形成及我們應該採取的戰略對策談"綠色"經營與企業發展客戶關系管理中客戶發展的理論研究信息經濟中的管理鎖定策略及其應用論協同合作式的供應鏈管理中國企業開拓國際市場的產品營銷策略探討如何構建有效而暢通的營銷渠道如何加強營銷服務的整體內涵商品認知價值分析市場營銷渠道的沖突與管理試論市場整合營銷試論網路時代的客戶關系管理試論以非價格競爭制約價格競爭網路經濟時代企業與顧客之間的新型關系我國實施綠色營銷的主要障礙及對策物流的價值與物流信息系統營銷服務成本與顧客成本解析中國式企業營銷道德建設的路向與對策現代企業國際營銷戰略及措施再探討論企業定價工作的市場化問題從汽車銷售談代理制與集團經營新產品投放市場和策略服務營銷與企業競爭試論商標在企業營銷中的作用企業文化在產品銷售中的推動作用試論營銷再造現代企業定價目標  顧客滿意度淺談企業營銷市場化標准及實現途徑服務營銷新模型論"名牌"的特徵及產生條件從整體產品出發創造名牌產品日英企業營銷戰略比較與啟示營銷道德初探現代企業營銷活動中信息作用的探討我國銀行業市場營銷中存在的問題及對策"4P""4C""4S"三位一體的結合與應用快速消費品的營銷渠道管理談談服務企業的品牌營銷營銷的新理念與推銷員的素質論虛擬市場營銷動態聯盟超越競爭的新模式企業營銷網路建設和管理問題營銷組織設計和再造問題商品房市場營銷策劃問題客戶關系管理(CRM)問題中外營銷管理創新的案例分析網路廣告理論與應用研究客戶關系管理的應用研究網路營銷的應用研究電子商務的應用與模式研究高新技術產業問題探討品牌策略探討廣告創意策略探討各種類型的市場研究報告各種類型的市場營銷策劃方案關於電子商務與網路營銷關於關系營銷與建立顧客忠誠關於營銷行為中的職業道德知識經濟時代的企業營銷中小企業的市

Ⅵ 銀行里的市場營銷崗位是做什麼的謝謝謝謝

目前國內的銀行一般沒有設置專門的、統一的綜合營銷部門和崗位，而是通常在各業務部門設置營銷崗位，

一般可以分為：對公營銷（主要是客戶經理或信貸員，包括了信貸、國內結算、國際結算、資金、電子銀行等業務）、對私營銷（一般包括按揭貸款、車貸、抵押貸款等）、信用卡業務等。

一般來說，目前對公營銷崗位相對綜合程度較高，即前述的相關業務均需營銷，此外還包括了存款的吸納等以及一些對私銀行業務和信用卡業務。

而對私、信用卡相對單純，基本只要營銷本部門業務即可。某些銀行設置了全行統一的營銷團隊，但主要職責並非直接進行營銷，而是指導和統一全行的營銷行為，屬於管理崗位。

(6)關系營銷分析擴展閱讀

營銷方式：

1.整合營銷傳播

整合營銷傳播（Integrated Marketing Communications）：指企業傳播的各種綜合整合模式，包括一般廣告，與客戶的直接溝通，促銷，公共關系等，以分散信息的傳播，實現無縫聯合從而使企業及其產品和服務的整體溝通效果明確，持續，一致，提升。

2.資料庫營銷

資料庫營銷：以特定方式在互聯網（資料庫或社區）或實體上收集消費者的消費行為信息和製造商銷售信息，並以固定格式在資料庫中累積此類信息，以便對營銷行為進行統計分析在適當的營銷機會。

3.網路營銷

網路營銷：網路營銷是企業整體營銷戰略中不可或缺的一部分，是實現企業整體業務目標，以互聯網為基本手段，創造各種在線商業環境活動。

網路營銷的功能包括網站推廣，網路品牌，信息發布，在線研究，客戶關系，客戶服務，銷售渠道和促銷。

4.直接營銷

直接營銷：在沒有中介的情況下，直接營銷使用消費者直接（CD）渠道來聯系並向客戶提供商品和服務。其最大的特點是「與消費者直接溝通或沒有經銷商的銷售活動」。

它是一種營銷模式，使用一種或多種媒體在理論上到達任何目標區域，包括區域和定位部門，並可以衡量響應或交易結果。

5.關系營銷

關系營銷：在很多情況下，公司不能立即尋求交易，因此他們將與長期供應商建立客戶關系。公司希望向客戶展示的是卓越的服務能力。大多數客戶都是大型和全球性的。

他們更喜歡能夠在不同地區提供補充產品或服務的供應商，並能夠快速解決當地問題。實施客戶關系管理計劃時，組織必須關注客戶和產品管理。與此同時，公司必須明白，雖然關系營銷很重要，但並不總是有效。

因此，公司必須評估哪個部門和哪個特定客戶使用關系營銷最有利。

6.綠色營銷

綠色營銷是指企業為滿足消費者的綠色消費消費習慣而開展的營銷活動，以綠色環保為產品生產的價值取向，以綠色文化為生產理念，努力滿足消費者的需求。用於綠色產品。

7.社會營銷

社會營銷基於「經濟人」和「社會人」的雙重特徵。它採用類似的商業營銷方法來達到社會福利的目的。或利用社會福利價值來促進其商品或商業服務的手段。

與一般營銷一樣，社交營銷的目的是有意識地改變目標群體（消費者）的行為。然而，與一般商業營銷模式不同，社會營銷中追求的行為改變的動機更多來自非商業動機，或非商業行為模擬商業賣點。

8.病毒式營銷

病毒式營銷是一種信息傳遞策略，通過向其他受眾提供廉價的信息副本，迅速擴大其影響力。與傳統營銷相比，受眾自願接受的特點使得成本更低，效益更加明顯。