維珍航空營銷環境分析

『壹』 高端白酒營銷如何破局

目前，中國白酒行業處於高度競爭狀態。特別是白酒稅制改革之後，中低端產品的利潤更為攤薄，促使白酒企業調整戰略，更注重能夠獲取高額利潤的高端產品。 只要涉及高端產品，那麼消費就永遠不可能絕對理性。或許就是因為這個原因，導致當今高端白酒市場亂象叢生：企業製造概念炒作，明星廣告亂轟炸，靠包裝嘩眾取寵，產品高價而非高價值，目標消費人群模糊。 白酒高端化趨勢是市場發展的必然，也是白酒企業的戰略性機遇，是企業發展、創造利潤的新機會。業內人士指出，就企業定位而言，未來高端白酒企業應向品牌運營商轉型，要讓自己在企業品牌與產品品牌兩個方面都有強大的市場感召力。企業要把自身定位為品牌運營商，而不是簡單的產品生產商或服務提供者。在高端白酒品牌營銷中，只有品質、文化才是制勝的關鍵。甚至有專業人士斷言：沒有文化的品牌是死的品牌。而在找到品牌的價值靈魂之後，企業還必須讓品牌的靈魂支點與消費者融合。什麼是高端白酒？國家級白酒品鑒師梁邦昌認為，高端白酒應該讓人產生這樣的感受：「好喝、耐喝、想喝、愛喝。」 分析人士認為，之前爆發的一系列高端酒丑聞，將對白酒行業起到凈化的作用。盛初（北京）營銷咨詢有限公司董事長王朝成對此觀點表示贊同，他強調說：「越理性的營銷越有利於高端白酒，因為理性的本質就是回歸產品本身。」 基於品質、文化的紅海突圍 從競爭的「紅海」進入「藍海」，是每個企業的夢想。而中國高端白酒只重營銷不重品質的事實，也讓一些企業在紅海競爭中找到了突破口。 業內人士指出，當今消費者和高端白酒市場都在呼喚理性回歸。針對不斷變化的消費心理及市場趨勢，企業應該如何調整自己的營銷策略？分析人士指出：企業要想讓品牌長久發展，依靠的既不是價格也不是包裝，而是品質和文化。高品質是高端白酒的最基本條件，而深厚的文化底蘊是高端酒的靈魂。 一些人不理解受國人熱捧的拉菲為何擁有致命的誘惑力。或許聽聽關於拉菲的描述就可以理解了：釀制拉菲的葡萄顆顆精選，三棵葡萄樹才能釀一瓶拉菲。更精彩的渲染還在後頭，關於拉菲的配菜，據說主菜推薦淡味鮑魚、海參、魚翅，或者是松茸燉乳鴿，甜點是絲絲潤滑的巧克力慕司。專家還強調，如果喝拉菲，最好將室溫保持在15到20攝氏度。另外，喝拉菲不該用普通的玻璃杯，而是用手工製造的鬱金香水晶杯，不能有刻花、帶紋路，更不能有顏色，因為那樣會使你的拉菲變得模糊混沌，失去它原本的顏色，影響視覺享受…… 從三棵葡萄樹釀造一杯葡萄酒、高檔配菜以及講究的飲酒條件，形象地勾勒出拉菲的高質及高貴。因此，追求品位或標榜身份的消費者，自然而然要對拉菲念念不忘。 之所以說深厚的文化底蘊是高端酒的靈魂，是因為高端酒原本就是一種文化產品，沒有深厚文化的產品只能是一個鄉巴佬—這種文化不是一種單純的文化，而是一種價值觀或精神。 對此，羅蘭貝格管理咨詢公司高級合夥人康雁覺得很可惜，因為中國一直把白酒當產品賣，主要是華人飲用，這與國外的飲酒文化不同。關於中國白酒的國際化趨勢，他認為，如果中國白酒要打開國際市場，就要真正融入西方餐飲和酒的主流文化中。 品牌戰略專家李光斗認為，中國最不缺的就是古文化、豪情。「舌尖上的中國」火了，隨後與之相關的產品在網上賣得火熱。「舌尖上的中國」賣得不只是產品，更多是賣歷史文化和產品內涵。但是，李光斗認為，企業不一定都要塑造出類似青花瓷、大宅門那樣的品牌風格，中國高端酒應該表現一些新文化特點，譬如性感、時尚。在中國白酒整個大盤看漲、高端白酒市場份額不斷擴大的背景下，關鍵是企業能否把握住商業機會，創造中國白酒的奇跡。李光斗認為，伏特加的營銷很成功，但瑞典絕對伏特加的營銷、維珍航空的營銷更酷。而這些品牌新銳、大膽的營銷舉措，正是中國高端白酒企業應該學習和借鑒的。 圈層價值營銷 據麥肯錫預測：未來5年中國奢侈品的年均增速將達到18%，私人高端消費升級的需求仍維持較快增長。中國已經進入品牌差異化定位、商業模式創新、以人文精神為主題的白酒新經濟時代，未來中國高端白酒將以價值營銷為主導。 其實，要判斷高端白酒市場的變化與發展趨勢，一個重要的依據就是核心消費人群的需求變化。隨著人們對精神層面的追求日漸提升，一種帶有貴族化特徵的生活方式開始出現，而且在高端人群中成為具有某種共性的消費追求。對於這些非貴則富的高端核心消費人群而言，他們更看重的是在自己活動圈子內某一品牌形成的價值影響力。 因此，業內人士認為，面向小眾群體的價值營銷是打開高端白酒市場的有效途徑，要在高端消費人群體形成深度影響力，通過小眾消費帶動大眾消費，製造消費「嚮往」。 以前，中國白酒主要扮演社交酒的角色，感性成分過濃，連廣告都勸說「不要貪杯」。但李光斗認為，在一個連體育都越來越性感的時代，白酒營銷更要注重新的訴求。比如進行「性感」的圈層營銷，發揮圈層效應，通過圈層品鑒，讓白酒消費者在享受「物有所值」的產品同時，更多體會產品和品牌所帶來的精神層面的愉悅感。因為高端酒往往蘊涵著品牌故事和品牌價值觀，形成了獨具特色的品牌文化，要讓這種品牌文化與消費者產生情感共鳴，讓消費者有精神上的滿足感。 縱觀中國歷史，白酒更多是扮演社交催化劑的角色。但業內人士分析，未來中國白酒將回歸其本質，注重享受和體驗。因此高端酒營銷只能依賴於價值營銷，這是企業對抗價格戰的最終出路。對此，業內人士指出，高端白酒是理性和感性的結合體，除了價格，高端白酒更要體現另一種價值，即「生活方式」—生活方式是一種最高境界的「功能價值」，可以在高端白酒和消費者之間建立默契的價值共鳴關系。 以此為基礎，如果中國白酒要走向世界，康雁認為，企業首先要思考受眾目標定位。如果仍然定位於華人，盡管國外華人數量在增加，但受眾面仍有一定的局限性。如果瞄準國外主流人群，那麼中國白酒企業就必須思考如何融入國外主流的餐飲和酒文化。其次是解決載體的問題，正如日本清酒的儀式，中國高端白酒也需要一個好的載體，比如將白酒和高檔中餐相結合。最後，要思考如何在國外與掌握渠道控制權的商業企業合作，比如水井坊與迪亞吉歐合作，出口量迅速增加。 之前中國企業總認為必須先把中國市場做好了再開拓國際市場。康雁認為，這是中國白酒企的一個思維怪圈。

『貳』 東星航空是怎麼破產的

東星航空有限公司破產重整程序中戲劇性的跌宕起伏，讓人對這首家破產的民營航空公司能否重組成功的命運關注，一度大大高出了反思，究竟是什麼原因造成了這種局面？當喧囂與碰撞終逐漸歸於平靜和理性，東星航空破產的原因究竟是什麼？是不是真的如某些媒體所解讀的，是民用航空業「國進民退」的開始？筆者嘗試作一些思考和分析。

市場經濟必須有「法治」的條件，這一點應該說已經形成了共識。但是中國的法治建設進程則是艱辛與曲折的。如果說東星航空破產重組過程充分展現了各種利益集團的博弈的話，那麼，在此之前的東星航空是如何積累到這一步的也不應該為外界所忽視。坦率地說，雖然東星航空不惜以放棄武漢基地的狠話來表達對地方政府的不滿，但是，也不要只看到東星航空的今天，如果沒有所在當地的同一個環境，有沒有東星航空的昨天呢？東星航空及東星集團難道不是在武漢成長起來的？如果說成熟、健全的市場經濟法治下也許未必有東星航空欲求重組而不得的今天，同樣，健全的法治條件下，是否必然能有東星集團和東星航空輝煌的昨天和前天？更何況，如果法治健全市場成熟，民航牌照不再是壟斷資源，財務投資者還會對這樣負債累累的公司感興趣嗎？新開一家航空公司的注冊資本金要求是8000萬，當「白衣騎士」自己的心理價位成本是2-3億的時候，已經遠遠高出了新設一家公司的注冊資本要求，更不要說破產管理人提出的9億的重組成本，這樣一看，財務投資參與重組無外乎就是炒牌照，得不到政府的支持也不算意外。

所以，筆者以為，在今天發牢騷毫無用處，作為企業反思和解決問題才是根本。國家的社會經濟與法治的進步是不以人的意志為轉移的，但每個公民和企業都只能跟隨其腳步而不可能超越。東星航空破產固然令人惋惜，但筆者以為企業界還是應該從投資者自己角度找原因。筆者的粗淺看法是原因在於兩方面：

首先是內部原因，自身實力不夠，光有熱情，自己不懂航空，又希望超常規發展，結果卻功敗垂成。東星集團雖然在旅遊和房地產方面有一些積累，但是這點家底兒對於航空對資金的需求來說，無異於杯水車薪。東星集團沒有像春秋航空有限公司（Spring Airlines Company Limited，簡稱「春秋航空」）和均瑤那樣採取穩健的路線，企圖採取超常規發展的策略，用的還是國內房地產企業「貸款拿地-賣房還貸」，七個鍋八個蓋的資本運作思維方式搞航空，在順勢和航空業務迅猛增長的經濟上升周期，也許可行，但在經濟下滑的周期，失敗其實是情理之中的。

航空本來就是大把燒錢的行當，加上初入者往往在租飛機等業務時都是外行，受國內客觀環境影響一些成本短時間內剛性太強，比如航油，機場起降費，等，無法降低，關鍵的人力資源——飛行員又是高價從國有公司挖來的，種種因素疊加在一起，東星成本居高不下，跟國有航空公司比沒什麼特別的優勢。在航空業界雖不乏不按常理出牌的人，比如英國維珍大西洋航空公司（Virgin Atlantic Airways Ltd.，簡稱「維珍航空」）的布蘭森，可是這個人也是主要是營銷上怪招迭出，在具體經營上卻並非不靠譜。也許是運氣好，他的許多超常規舉動反而頗有斬獲。中國上世紀八九十年代也確實有一些狂人成功的案例，比如李書福曾經認為「汽車不過是四個輪子加一個架子」他由此起步造車，成就了今天的吉利汽車。但是世易時移，今天的市場與法治環境與當時不可同日而語，民航更是非同一般的行業。東星航空就是有再大的怨氣，自己經營不下去了才去找的國航收購總是不爭的事實。

國內目前的競爭環境的確對私營航空不利，這是事實，但是，所有民營航空都處在同一個市場環境之下。為什麼均瑤和春秋航空相對就比較穩健？而奧凱航空、東星航空、鷹聯航空卻總是是非和故事不斷呢？奧凱航空的創始人是資本加民航前高管，鷹聯航空曾被曝成立時是外資隱名投資，東星是旅遊和地產起家的東星集團，這三個企業共同的特點是公司治理很弱，經營者法律意識淡薄，前兩者基本都在內耗中瀕於危險的邊緣，後者則是頻臨破產先求人收購後抗拒收購，終於釀成破產的苦果，讓人扼腕嘆息。所以，這三家企業經營不下去與其他行業的企業經營不下去破產或者被人收購並無本質區別，無非是航空產業的特性導致其備受關注。從國家政策角度沒有任何限制民營航空的跡象，所謂「國進民退」的推論未免為時過早。

東星航空破產重組的過程中，各有關方面可謂都是各懷心腹事，都有難言的苦衷。如果企業不能夠自己先反省自身存在的問題，去適應市場，逐步游說和改善環境，那最終恐怕是無益於企業的發展和壯大，只能看著別人崛起，就像大多數電子商務企業嘆息中國誠信狀況不佳，阿里巴巴集團卻藉此打造了「支付寶」這個第三方支付的巨頭。

二是外部環境原因，包括經濟危機造成的業務減少，以及國家在航線等資源分配方面欠缺公平競爭的機制。民間早就流傳一句順口溜：「國企是大兒子，外企是小兒子，民企是野孩子」。話粗理不粗，民營企業發展需要營造公平、公正、公開的法治環境，這一點需要全社會持之以恆的繼續努力。

在經濟衰退時期，全球航空都在虧損邊緣掙扎。對於虧損的國有航空，國家增資動輒數十億，這樣下去，連國家都會賠不起。這也是數年前那一輪地方民航重組的大背景。靠行政手段聚攏成規模的三大航空雖然在國內割據一方，但卻是只會在自家門口耍把式的主兒，到國際市場上，外國航空公司拚命跟我們談航權，開航線，而我們的航空公司國際航線用不完還虧得一塌糊塗。

令人憂心的不是東星或者其他的民營航空的破產，而是這一輪地方政府的投資航空的沖動的回潮，其實，三大國有航空經營不善，跟前一輪民航的大重組吃下一些經營不善的地方航空而又消化不良不無關系。中國的民航市場再大，也是有飽和的一天的，何況市場也是隨著經濟發展逐步發展的，中間遇到金融危機、非典之類的不可抗力時，無論是什麼航空都會遭遇蕭條乃至巨虧。筆者斗膽說個得罪人的話，對這一輪經濟周期中地方投資民航回潮，如果中央不及時採取措施抑制地方盲目投資航空的沖動，短則三五年，長則十年，這一輪發展起來的地方航空又將成為一批死不了又活不好的包袱。「一塘鯽魚——個個是頭」，這樣的局面不會太久。君不見當年曾經飽受此種地方航空所累的地方政府有幾家現在還積極搞地方航空？至於個別旅遊資源豐富的地方，當年該地方航空效益好並非是其經營有方，而是因為壟斷當地資源，票價不打折，當然看起來效益好。如今也是物是人非了，全國各地市場都有若干公司在競爭，靠地方壟斷區域航空已經不太可行了。

塞翁失馬，焉知非福？東星航空破產雖然讓人惋惜，但是對於盲目投資航空的民間資本乃至拿著納稅人錢財不心疼的國有投資公司，多少也是個警示。

『叄』 要寫關於企業戰略環境和企業發展方面的論文，該參考哪些書籍和文章

1] 張書萍. 高職院校發展的戰略環境分析[J]. 職業時空, 2009, (05) :46-47
[2] 李佳. 戰略管理會計的主要內容[J]. 合作經濟與科技, 2009, (01) :88-90
[3] 羅玲, 王晶. 用執行力破解我國企業「戰略迷茫」[J]. 科學學與科學技術管理, 2009, (08) :136-138
[4] 姚嶸. 淺議成本管理在企業中的地位作用[J]. 今日科苑, 2009, (16) :66
[5] 劉也琪. 外部戰略環境分析——以英國維珍航空(Virgin Atlantic)為例[J]. 消費導刊, 2009, (04) :135
[6] 李晟. 淺談企業預算目標的制定[J]. 現代商業, 2009, (18) :133,132
[7] 高朋, 馮俊文. 企業項目群管理模式研究:基於戰略的視角[J]. 科技管理研究, 2009, (06) :301-302,290
[8] 謝新生. 基於企業戰略的全面預算管理[J]. 新疆農墾經濟, 2009, (03) :72-74
[9] 任旭陽:無線互聯網將是網路下一個戰略重點[J]. 中國傳媒科技, 2009, (08) :29
[10] 楊清全. 試論企業財務預算管理[J]. 科技促進發展, 2009, (01)

『肆』 物流案例分析的目錄

第1章物流戰略與規劃
案例1-1 九州通集團發展戰略
案例1-2 沃爾瑪和邯鋼的低成本競爭戰略
案例1-3 7-11物流戰略體系的特色
案例1-4 德國郵政擴張戰略網羅世界
案例1-5 中遠集團物流戰略規劃
案例1-6 強者之路——主動出擊制訂全球供應鏈戰略
案例1-7 宜家公司的成本領先戰略
案例1-8 中國物流企業的「整合」戰略
案例1-9 中信現代汽車物流「偷偷」轉型的戰略
第2章采購與供應管理
案例2-1 勝利油田、海爾公司及通用公司「采購模式」的對比分析
案例2-2 日本卡斯美的采購管理
案例2-3 約翰迪爾公司的供應商評估之道
案例2-4 救災專用單帳篷政府采購招標
案例2-5 英國巨頭百安居的物流采購網路優勢
案例2-6 製造企業應減少材料供應商數量
案例2-7 嘉農怎樣最快找出最佳供應商？
第3章倉儲管理
案例3-1 深圳福保賽格如何提高倉儲收益？
案例3-2 富日物流的倉儲服務
案例3-3 義烏聯發快運的中轉倉服務與蘇州世平國際統倉共配服務
案例3-4 某光電科技有限公司的倉儲管理
案例3-5 一汽大眾和戴爾的「零庫存
案例3-6 某公司倉庫商品保管業務流程
案例3-7 惠爾以倉儲管理為核心實現「脫胎換骨
案例3-8 東風汽車：整車倉儲電子化管理
案例3-9 蒙牛和正泰集團的自動化立體倉庫
第4章運輸管理
案例4-1 LOF公司的玻璃運輸承運人的選擇
案例4-2 日本大和運輸公司運輸管理
案例4-3 遠成公司的公鐵聯運和美國集裝箱多式聯運
案例4-4 卡夫食品公司和德爾菲公司如何保持運輸通暢？
案例4-5 蒙牛公司和加拿大物流公司如何構建快速運輸系統？
案例4-6 瑪莎公司用管理運輸服務系統（MTS）描繪美好前景
案例4-7 中外運的運輸服務
案例4-8 百勝餐飲運輸模式
第5章配送管理
案例5-1 格林公司的配送中心選址困惑
案例5-2 物流配送標准化體系的構建
案例5-3 日本物流配送中心的實踐和特色
案例5-4 沃爾瑪配送運作與管理
案例5-5企業退貨及管理
案例5-6 如何解決企業的持續補貨問題？
案例5-7 某香精製造公司貫穿於ERP系統中的客戶訂單處理功能
案例5-8 嘉農公司和利得公司如何做好收貨作業？
案例5-9 TT醫葯公司和長春煙草配送中心的分揀作業及流程優化問題
案例5-10 聯華生鮮食品加工配送中心
第6章信息系統
案例6-1 華潤杜邦物流信息化案例
案例6-2 兩個物流管理信息系統開發案例
案例6-3 天津港物流信息平台建設
案例6-4 四大知名企業ERP失敗案例
第7章第三方物流
案例7-1 杭州八方物流第三方物流服務
案例7-2 加拿大第三方物流的5種發展模式
案例7-3 青島啤酒公司的物流外包
案例7-4 麥當勞的第三方物流
案例7-5 自營還是外包？
第8章供應鏈管理
案例8-1 寶供從3PL向供應鏈方向戰略轉型
案例8-2 沃爾瑪公司供應鏈管理分析
案例8-3 聯想集團VM1分析
案例8-4 雀巢與家樂福供貨商管理庫存系統
第9章物流成本控制
案例9-1 上海通用汽車公司的物流管理成本控制
案例9-2 布魯克林釀酒廠的物流成本管理
案例9-3 Spices公司庫存成本控制
案例9-4 煙草行業如何進行物流成本控制管理？
第10章物流服務
案例10-1 JC Penney公司物流質量管理創新
案例10-2 某企業的客戶物流服務檢核表
案例10-3 物流售後服務的五大途徑
第11章物流系統設計及優化
案例11-1 某鋼鐵企業采購物流流程再造
案例11-2 影響西門子德馬泰克配送中心系統設計的關鍵要素
案例11-3 某省中煙公司綜合物流運輸調度系統設計
案例11-4 華運通公司和趣味食品公司的物流系統設計要求
第12章物流營銷
案例12-1 幾家企業的物流市場調查與預測問題
案例12-2 珠海郵政物流公司的獨特市場營銷手段
案例12-3 中遠物流公司通過細分市場提供物流服務
案例12-5維珍大西洋航空公司的市場營銷策略

『伍』 想要一些關於維珍航空人力資源管理方面的資料。

英國維珍集團簡介

維珍集團 （Virgin Group）是英國多家使用維珍作為品牌名稱的企業所組成的集團，由著名的英國商人理查德·布蘭森爵士創辦。集團業務范圍包括旅遊、航空、娛樂業等。
理查德·布蘭森爵士對維珍品牌擁有控制權，但其屬下機構的組成則各有不同且甚為復雜。每家維珍集團旗下的公司皆為獨立經營，部份由理查德·布蘭森全資擁有，但其他則只有一部份股權。他亦有把品牌授權予購買他旗下公司部門的機構，如維珍電台(今蘇格蘭傳媒一部份)及維珍音樂(今EMI一部份)，亦有一些例外，全部原本均屬維珍全資附屬公司。
要理解維珍集團的結構，可以把理查德·布蘭森理解為風險基金投資者，為旗下所有投資使用同一品牌名稱。

維珍發展
維珍集團是英國最大的私營企業，旗下有近200家公司。維珍集團董事長兼總裁理查德·布蘭森，17歲起家，是當今世界上最富傳奇色彩和個性魅力的億萬富翁之一，英國女王授予他爵士頭銜。
像很多「書讀得不好鬼點子倒挺多」的孩子那樣，理查德·布蘭森從小學習就不好。 17歲那年，他拿著母親所給的充作郵資和電話費的4英鎊，與一個朋友在半間地下室里創辦了一份面向年輕人的《學生》雜志。1968年，雜志正式發行。布蘭森就讀的斯頓公學校長為刊物寫的賀詞是：布蘭森，我向你祝賀！我預言，你小子日後不是坐班房，就會發大財！
刊物發行後引起轟動。名噪一時的搖滾巨星滾石樂隊主唱米克·賈格爾和甲殼蟲主唱約翰·列儂都曾接受過該雜志專訪。列儂還專門為該刊創作了一首歌曲。幾年後，《學生》面臨困境。布蘭森又突發靈感，決定在該雜志的封底做廣告，低價郵售音樂帶。由於當時英國專賣店銷售音帶的價格昂貴，他的創舉引起了極大反響，訂單源源不斷寄來。
到1972年，布蘭森在英國各地開設了數家維珍音帶連鎖店，並成立了一間音帶錄制室。1973年，首張錄制的邁克·奧德菲爾德的《管鍾》專輯一炮打響。隨後，菲爾·柯林斯、博伊·喬治、滾石等大牌明星和樂隊紛紛與之簽約。至此，維珍品牌推出，布蘭森邁出了他成功的第一步。其後的10年間，維珍唱片在英國娛樂界成為了舉足輕重的品牌。

行行勇試身手
1984年，布蘭森進入了門檻非常高的航空業，成立了「維珍大西洋航空公司」。這在當時被很多業內人士看作是「自殺行為」。為此，他還不惜與英國航空業老大英航打了一場轟動一時的官司。最後，他贏得勝利，保住了在大西洋兩岸的運營權。
1994年，布蘭森又成立「維珍可樂公司」，目前維珍可樂在歐洲的銷售量比百事可樂還要多；1996年成立了維珍鐵路公司，並雄心勃勃地要將其發展成為全歐洲服務質量最好的公司；1999年宣布成立維珍電信公司，並致力使其成為全球性的行動電話公司。
布蘭森自認為是個對科技不在行的人，他對電腦也不精通。但近年來，他在電子商務和網路上傾注了大量心血。維珍公司網上服務已包括金融服務、機票車票預訂、購物等。他計劃使維珍趕上英國數字化的潮流，使維珍公司的網站躋身世界10大網站之列，使英國和全世界的顧客能從維珍網上購買到從汽車到CD在內的

創造新商業模式
布蘭森經常說，「我要讓維珍品牌像可口可樂一樣名揚全球」。而可口可樂一直堅守著軟飲料的陣地，從不敢涉足自己不擅長的領域，生怕破壞自己的品牌形象。而維珍的觸手簡直無處不在，從唱片到航空、鐵路、電信、大賣場、婚紗、影院、金融服務、可樂……維珍提供的產品和服務基本上涵蓋了人們生活的方方面面。
其實布蘭森並非人們想像的那樣瘋狂，而是一位頗為理智清醒的管理者和營銷人。布蘭森經常形容維珍集團是一隻「跟在大企業屁股後面搶東西吃的小狗」。他有意選定表面風平浪靜而消費者並沒有獲得滿意服務的行業為進軍目標。「與那些財大氣粗且惰性十足的品牌相競爭，很容易做到讓顧客感到在我們這兒消費是物有所值。」
如維珍航空在澳大利亞開創飛機上不提供餐飲服務、但實行低廉票價的服務舉措。維珍移動電信進入美國市場時，是首家提供預付費業務的移動通信運營商。布蘭森作為企業家和商人的最大天賦就在於他注重從消費者的角度考慮問題，而那些不循規蹈矩的消費者就是他的目標。
這位最能經受風險的企業家對風險相當重視：「我做每一件事情都要檢查不利的方面、危險和可能出岔子的地方。」當年開辦航空公司，為規避風險他只買了一架飛機，並且和波音公司達成了一項協議，「如果事情辦不成能把飛機送回去」。進入移動通信行業時，布蘭森認為建網不如租網，將自己的品牌借給了英國第五大行動電話運營商 One2One 公司，成為第一家沒有自己網路基礎設施的行動電話運營商。
布蘭森進入每個行業時，並不是新產品的創造者，但是卻創造了新的商業模式，就像戴爾電腦那樣。

『陸』 橡膠行業，新客戶開發，從何做起，怎樣拿到單。。

一、客戶營銷、開發策略框架

1、客戶營銷的核心

●發現需求、創造需求、滿足需求
●通過市場細分、市場定位、市場區隔鎖定目標客戶群

2、價值判斷

●對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學

3、目標客戶判斷

●用得著，買得起，信得過
●為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個特質來分析
●忠誠的老客戶
●盈利的大客戶
●有發展潛力的小客戶
●有戰略意義的新客戶
●案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的「10/2」法則
● 觀點分享：北方人以質論價，市場做不開；溫州人以價論質，市場大的多

4、人性剖析：

●我們說千方百計地追求，你願聽。但說不擇手段地追求，就不願聽。實際一樣
●需求兩個方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當然還有溝通的需要

二、客戶需求分析與應對策略

1、兩個假設：萬能的產品不存在、全能的企業不存在

2、兩大難題：新產品面對新市場，成熟產品面對成熟市場

3、如何根據客戶差異實施有效的營銷管理？

●觀點分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應不同需求
4、三大工具

●曉之以利
●動之以情
●約之以法

5、鎖定目標客戶

●從4P（產品 價格 促銷 渠道）
●到4C（需求、成本、便利、溝通）
●再4R（關聯、速度、關系、回報）
●分享：如何既從供應者又從消費者角度的結合上著眼21世紀來研究營銷策略組合

三、市場調研與資源調集

1：營在前，銷在後——如何營，才會贏？
●「贏」得市場的關鍵要素
●企業准備投向市場的產品分析
●市場信息調查
●宏觀政策、行業環境認知
●客戶信息調查

2、如何選擇目標准客戶
●選定目標客戶的標准
●目標市場服務的方向
●市場投放方式
●市場開發目的
●促銷手段
●產品的質量控制
●售後服務支持方案

3、資料准備
4、自身准備
5、後勤支持
●案例分享：酒神白酒市場操作方案

四、客戶開發策略及開發實施

1、目標客戶特點分析

●宏觀營銷環境分析
●客戶環境分析
●競爭分析及競爭策略
●不同競爭者的競爭戰略

2、設計優勢市場策略

●市場競爭優勢和價值分析
●市場運作誤區剖析
●市場策略設計原則和要素
●市場策略評估

3、客戶開發計劃實施

●確定目標客戶
●營銷策略組合
●開發戰略實施
●案例分享：豐馳機械全國市場開發策略

五、溝通能力修煉與談判實戰

1、高效溝通能力認知

●什麼是高效溝通？
●溝通的作用和意義
●溝通的「瓶頸」
●溝通的過程與要素
●溝通的六大步驟
●溝通的過程所包含的要素
●溝通過程要素的意義
●溝通的內容

2、有效聆聽與信息分析

●有效聆聽技巧
●聆聽的類型
●有效傾聽的障礙
●主聽傾聽的技巧
●信息交流與檢驗
●溝通心理分析
●各種人格類型分析
●四種溝通風格類型分析
●辨析溝通對象的職業性格
●了解溝通對象的氣質類型

3、謀略性高級溝通能力修煉

●溝通的不同視覺
●如何建立自信峰？
●溝通的心理催眠
●潛能技巧
●溝通36計
●孫子兵法在商業溝通中的應用
●厚黑心理與力學原理精髓
● 故事分享：

4、談判資源整合與談判實戰

●營銷洽談要則
●營銷談判格言
●談判環境整合
●談判班底整合
●運用好談判力的整合
●如何做一個釣魚高手？
●案例分析：中國鐵礦石談判
●價格洽談與讓步策略
●談判報價的基本技巧
●價格解釋的要求原則
●營銷談判的妥協讓步
●談判的完美收官
●故事分享：猶太人的談判智慧
●歷史典故：【項羽本紀】鴻門宴

六、客戶管理與關系維護

1、客戶有效管理機制

●客戶日常管理與管理創新
●客戶管控預警機制

2、客戶培訓與輔導

●做客戶的生意顧問
●做客戶的培訓導師
●做客戶忠誠佈道者

3、客戶激勵與忠誠度培養

●了解客戶的關鍵需求
●制訂、實施有效激勵方案
●讓客戶忠誠的必備條件
●客戶忠誠度不足分析與對策
●有效的售前、售中、售後的服務支持
●讓客戶愛上你的品牌

4、客情維護——關系營銷

●關系營銷的本質
●關系營銷的基本模式
●關系營銷的價值測定
●關系營銷的原則
●關系營銷的形態
●關系營銷的具體措施
●「十大天地」現象
●客情維護六要點
●案例分享：

5、客情維護——服務營銷

●服務營銷的原則
●顧客關注原則
●服務營銷七要素（7P）
●顧客讓渡價值
●如何把握服務趨勢
●如何做到服務滿意
●案例分享：維珍航空的高品質服務與服務創新

『柒』 企業為什麼存在企業存在的意義

1、企業是一個契約性組織。

2、企業是一個市場性組織。

隨著企業越來越市場化，過去，企業作為契約性組織由上級負責；現在，企業是市場性組織，人對市場負責，市場化程度的高低決定了企業盈利能力的高低。

3、企業是學習型組織。

過去認為企業是製造產品的，現在看來，企業是製造思想的。企業內部有兩條價值鏈，一是意識形態價值鏈，由信息和知識到能力，再到思想。二是物質形態價值鏈。

4、企業是一個家教性的組織。

把企業文化稱為一種資本，企業也就被稱為一種經營方式。企業強調文化，越來越成為一宗教性組織，必須在核心理念價值觀上統一。

5、企業是一個虛擬的組織。

現在大家都講虛擬生產，虛擬營銷，虛擬運輸，虛擬分配，一切都虛擬化了，越空的企業越厲害。

6、企業是一個無邊界的組織。

過去認為企業是有邊界的，後來發展了，企業成為無邊界的，再後來，企業既有邊界又無邊界，邊界模糊，一切都模糊化。現在看來，一個企業邊界，按照邊際成本乘以邊際收益來看，許多企業邊際成本小於邊際收益，或者邊際成本為零。

邊際收益不變，那麼邊際成本、邊際收益遞增的規律發揮主導作用，即邊界可以無限大，這對於企業的運作意義是很大的。

企業存在的意義：

1、企業的作用市場經濟活動的主要參加者市場經濟活動的順利進行離不開企業的生產和銷售活動，離開了企業的生產和銷售活動，市場就成了無源之水，無本之木。

2、因此，企業的生產和經營活動直接關系著整個市場經濟的發展。社會生產和流通的直接承擔者社會經濟活動的主要過程即生產和流通，這些都是企業來承擔和完成的。

3、經濟學家弗里德曼認為利潤最大化是企業目標。這一最為企業家所接受的答案，其實只不過是道出了企業的商業目的，而不是企業存在的根據，更不是對為什麼要做企業這一問題的回答。追這才是企業價值觀的核心問題。企業價值觀應該是利潤之外的東西。

(7)維珍航空營銷環境分析擴展閱讀：

企業價值觀與經營能力的共生原理，主要包括下面四個原則：

1、堅持和貫徹價值觀。價值觀問題是企業的每一種活動、每一個環節、每時每刻都會遇到的。企業隨時都會遭遇價值排序和選擇問題。

2、企業生存更重要。企業死了，企業價值觀自然也就堅持不下去了，經營能力的積累也就沒有可能。只要法律政策環境允許，只要產業機會還存在，如果企業能持續生存，其經營能力就會發芽、成長。

3、慢，不能操之過急。

4、積累和學習。

網路-企業

『捌』 企業成功的營銷秘訣是什麼！！

企業的成功由很多因素構成，市場營銷的成功只是其中很重要要的一環。

維珍營銷成功的關鍵理版念是：權真正把握住了消費者的需求心理。他們對消費者的心理需求進行了認真、詳細的研究。如：消費層次、數量、要求等等，而切實把握住了消費者的真實需求心理，就可以制定相應的營銷服務策略，贏得客戶，贏得市場。

維珍成功營銷的另一條理念是：不和對手硬碰硬。避開自己相較而言的弱勢方面，以獨特的視角尋找市場機會，也即對手的空隙，進而發展成自己的競爭優勢。

『玖』 如何分享讓危機成轉機

危機公關也是一種分享，關鍵在於透明和誠懇。

當危機爆發，企業要在第一時間出來解釋，給出官方意見，和互聯網的社區民眾互動：把危機當成一種幫助企業發現自身管理問題的機會，同時與互聯網上的普通消費者共同分享企業度過危機的措施和行動，要讓這種行動切實被網友們看到：這正是企業營造新口碑的機會。

Twitter(中文稱：推特)是在外國非常流行的一個社交網站，同時提供微博平台。用戶可以通過電腦和手機登陸Twitter隨時發表最新的微博。

一位乘客在Twitter上發了一條內容微博，內容是抱怨對美國維珍航空公司班機上的娛樂節目的抱怨。僅僅幾分鍾之後，維珍航空公司就給這位乘客發了一封說明解釋的電子郵件，對方是美國維珍航空的一位職員看到他的抱怨後立即採取了正面解釋和回應的措施。隨後收到解釋郵件的乘客，在Twitter上又發表了新的留言，表達了對美國維珍航空公司的諒解和贊賞。維珍航空的即時監控和及時回復取得了非常好的效果。不難看出美國航空企業完善的危機處理機制和輿論監視機制，和對於群眾輿論以及互聯網網友意見的重視。

圖10-7-1 建立一套公關危機處理機制

建立一套互聯網公關危機處理機制

在互聯網飛速發展的時代，企業不僅需要進行網路營銷，重視網路媒體中的口碑傳播，還需要一套及時、正確地處理互聯網公關危機的機制，這個機制幫助企業在第一時間贏得網友的好感，使輿論不至於走向失控。

首先，企業公司要加強對互聯網信息的監控。

這樣才能在第一時間發現互聯網上發現關於自身企業的負面信息。企業可以使用一些平台或者互聯網搜索信息監控軟體來幫助企業對互聯網負面信息的監控。

其次，有及時應該措施

企業應該建立一個關於公關危機問題處理的處理條款和機制，考慮到大多數可能出現的情況，並且註明應對措施，這樣當危機爆發時企業可以第一時間找出處理辦法。而不是臨時去想。

最後，分享可以給企業的公關危機帶來轉機，及時正面回應是正道。

通過建立一套完善的機制：至少要包含危機處理機制和輿論監視機制兩個內容。這樣才能及時發現負面信息，及時回應，使正面信息轉化為正面的影響。

在大多數情況下，及時的正面回應負面輿論，並對公眾誠摯的道歉，是解決問題的最好辦法。

『拾』 談談環境對企業發展和企業戰略的影響

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