旅遊消費心理分析營銷策略

1. 旅遊市場營銷的營銷對策

（一）要建立行業協會，制定價格標准。
使各個旅遊公司都能在規定的價格範圍內進行有序競爭，對違反價格規定的旅遊公司，行業協會應當給予相應的制裁。協會成員應當預先繳納價格保證金，存到行業協會，當哪個公司出現問題，協會立刻扣罰該公司，同時，開除協會，協會成員單位不許同其協作。
（二）要積極建立完備的旅遊產品售後服務體系。旅遊產品售後服務體系對於一個長期發展的旅遊企業來說是非常重要的。它應包括:對遊客售後服務滿意程度的跟蹤調查,獲取旅遊者對旅遊產品的要求和意見,針對不同地區、不同年齡、不同層次的旅遊者建立一個完備的資料庫,以便今後在進行旅遊市場營銷及開發新的旅遊產品時避免主觀性和盲目性。另外,旅遊產品售後服務體系的建立還可以幫助旅遊企業樹立良好企業形象,建立口碑效應,為今後旅遊服務產品的市場營銷工作打下良好的基礎,這同時也是旅遊業可持續發展的一個重要環節。
（三）要注意對旅遊從業人員的法律培訓。在各級導游證考試當中要加強對法律知識的考核，鞭策導遊人員自覺學習法律知識，強化法律意識。在旅遊公司經營活動中，旅遊監管部門，要加強檢查和監督，定期深入旅遊市場，常抓不懈。聘請監督員，微服探察，適時進行監管，對有問題的單位責令其限期整改，達不到要求的要停業或吊銷營業執照。
（四）要注重發展、應用科技手段，促進旅遊事業的發展。運用先進的科技手段，把互聯網等引入旅遊經營當中，使各個公司網路連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進旅遊工作效率的提高。
（五）要有長期規劃和發展眼光。注意研究旅遊市場營銷策略，切實針對市場發展變化趨勢，制定適合本公司的中、長期規劃。根據旅遊者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創意、有經濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅遊公司的收益。
（六）要視形象為生命，匯游九州認為把旅遊公司的形象宣傳作為一項工作目標。要經常利用報刊雜志、電視、電台等媒體，廣泛宣傳旅遊公司和旅遊服務項目、景點、產品；多組織展覽、旅遊形象大使巡遊、旅遊知識有獎競賽、旅遊攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅遊市場，讓更多的人更加認識旅遊公司和旅遊景點。導游和其他旅遊公司成員要在工作當中注意儀表、舉止、言談等，在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾，搞好服務，讓遊客有賓至如歸的感受，使旅遊市場淡季不淡，增加旅遊收入。

2. 在旅遊目的地營銷中,決定旅遊市場需求的幾大心理因素是什麼

1）從眾心理；2）文化吸引：在市場經濟的初級階段，人們普遍感到壓力加大、心情浮躁，很多旅遊者旅遊的目的就是為了凈化心靈、放鬆心情，就是為了品味文化、增長知識；3）情感傳遞：旅遊目的地營銷應注重用情感傳遞和情感分享的方式，以情感交流為紐帶，將旅遊目的地和潛在旅遊者緊密地聯系在一起。4）感官震撼：在當今旅遊業快速發展時期，市場競爭日趨激烈，提供給旅遊者的信息如潮水般涌來，十分繁雜。根據心理學分析，此時的潛在旅遊消費者反而處於一種注意力相對渙散和絕對感受性較弱的狀態。這就需要以強烈的感官震撼效應刺激旅遊消費者的大腦皮層，吸引注意力，加強記憶力。5）旅遊者的價值觀。

3. 旅遊管理畢業論文《旅遊者消費心理探究》

要 黨的十七大報告提出，加快發展服務業，全面提高服務業特別是現代服務業水平。旅遊咨詢服務屬於新型服務業，是旅遊服務的高級形態。其營銷效果的優劣直接影響旅遊經營績效。為有效贏得市場競爭，旅遊咨詢服務需要科學制定營銷策略。文章基於4P和4c辯證統一中的4R為理論依據研究市場化的旅遊咨詢服務的營銷策略。
關鍵詞 旅遊咨詢；服務；營銷

一、旅遊咨詢服務的現狀

傳統的旅遊咨詢服務是政府主導的旅遊服務推展模式，主要起到窗口宣傳和信息提供的作用，以展示區域性旅遊業的發展，如推介旅遊線路、景點等旅遊產品；通過現場接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅遊圖書閱覽查詢以及互聯網網站咨詢等開展定點和網路咨詢；旅遊救援、投訴受理等被動式服務。國內旅遊咨詢服務的運營以兩種情況為主：一是由政府旅遊管理部門或其相關機構單獨營運；二是由政府旅遊管理部門或其相關機構與旅行社聯合經營，後者居多。而屬於新型服務業的旅遊咨詢服務的經營實體是完全市場化的企業，是旅遊咨詢服務的高級化，主要以提供個性化的旅遊方案、旅遊規劃咨詢、旅遊經營診斷等智能化知識服務為核心業務，其突破了事業性或公共服務提供型的經營運作模式。
目前，我國完全市場化運作的咨詢服務的供應方是從事咨詢業務的各種咨詢公司。約4000多家，從業人員近13萬人。國外專業性旅遊咨詢或主要業務為旅遊咨詢服務的企業已有近10家進入中國。這些旅遊咨詢服務公司分為三個層次：第一層次是外國知名咨詢公司。其從業人員素質較高，有強大的組織網路和資源庫支持。收費高，是高端旅遊咨詢服務市場的主體，佔有高端旅遊咨詢服務市場份額的60％以上。第二層次是國內比較成型的旅遊服務咨詢公司。這些公司構成國內旅遊咨詢服務的主力，佔有市場份額70％左右。第三層次是近年來新成立的旅遊咨詢服務公司，為數眾多，業務量小，總體上佔有市場份額約20％左右。
我國旅遊咨詢服務的市場需求狀況可以概括為：有效需求不足，潛在需求巨大。2007年我國旅遊咨詢服務收入約為20.16億元，但旅遊咨詢服務公司大多靠政府補貼維持基本運作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式，因服務提供的數量和質量不足而步履艱難。

二、影響旅遊咨詢服務提供的因素

1 環境因素
旅遊咨詢服務企業在向客戶提供旅遊咨詢服務前要考慮旅遊咨詢服務需求方的基本需求水平、經濟能力、時間成本；研究確定企業提供旅遊咨詢服務應具備的外部制約條件：政府規制、技術變革、政治和法規變化、競爭態勢對企業經營的影響。抓住機遇、消除威脅，做到有的放矢。

2 服務對象要素
接受旅遊咨詢服務的對象不同，那麼提供的旅遊咨詢模式和方案也不同。要明確旅遊咨詢服務接受方的心理偏好、地域文化特質、對旅遊咨詢服務期望特徵、旅遊組織的方式等；尤其對於接受旅遊咨詢服務的企業，要明白其組織的目標、政策、程序、組織機構、制度等，根據其企業內部組織要素的不同，提供與之相宜的旅遊咨詢服務和個性化方案。

3 人際因素
旅遊咨詢服務方案的實施涉及到相關部門人員，消費者作出旅遊咨詢服務購買決策之前，會聽取各方的意見，如曾接受過旅遊咨詢服務者，旅遊咨詢服務購買的影響者，旅遊咨詢服務的購買者、決定者，旅遊咨詢服務質量監控者，不同的角色在旅遊咨詢服務購買決策過程中的作用各不相同，要針對不同的角色制定相關對策。

三、旅遊咨詢服務營銷策略研究
傳統的市場營銷策略主要是4P策略，即產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。在傳統營銷理論的基礎上，西方營銷學者提出了以消費者慾望和需求、消費者慾望和需求的滿足成本、購買的便利條件及溝通為四個營銷要素組合的新理論——4G理論，其核心是強調旅遊咨詢服務提供者與消費者雙方在互動溝通中實現各自的利益要求。
4P與4C分別是站在旅遊服務提供者和消費者的角度考慮問題，均未能從系統辯證的維度兼顧旅遊服務提供者和消費者的利益均衡。針對這一問題，唐·E·舒爾茨提出了4R營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素4R：關聯、反應、關系、回報。將其理念應用於旅遊咨詢服務，就是側重於用更有效的方式在旅遊服務提供者和消費者之間建立起有別於傳統的新型關系。4R根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼於旅遊咨詢服務提供者與消費者的互動與雙贏，體現和落實了關系營銷的思想。本文的旅遊咨詢服務策略以4P和4C辯證統一的4R為理論依據。

1 旅遊咨詢服務產品策略
旅遊咨詢服務市場競爭的根本在於客戶資源的競爭，而滿足客戶的需求是贏得客戶的關鍵。隨著旅遊咨詢消費需求的日漸多樣化，提供旅遊咨詢服務的企業要想在競爭中獲得有利地位，就必須能夠持續不斷地滿足旅遊咨詢服務需求的變化，提供優於競爭對手並很難被模仿的獨特的旅遊咨詢服務，以客戶的需要和要求為核心，而不是以旅遊咨詢師為中心。

2 旅遊咨詢服務價格策略
服務的價格既是顧客非常關心的，也是服務價值的真實反映。價格是市場經濟的杠桿，具有很強的靈活性。旅遊咨詢服務提供機構在確定旅遊咨詢服務的價格時，應以有益於提高自身競爭力的成本控製法為基礎，既要考慮企業的成本因素，又要切實地考慮到客戶的購買成本，包括消費者購買旅遊咨詢服務的貨幣支出，為此付出的時間、精力以及購買風險，做到以消費者需求為導向進行定價。從市場需求出發，以企業獲取利潤為前提，制訂旅遊咨詢服務的最低價格、優惠價、標准價格，然後根據客戶信用等級、戰略性績效的大小等因素進行ABC分類管理，依次執行相應的價格政策。
3 旅遊咨詢服務提供的渠道策略
在旅遊咨詢服務提供商與消費者的關系紛繁復雜的市場環境中，搶占市場的關鍵是與消費者建立長期而穩固的關系，從交易變成戰略協同，從渠道控制變成與客戶的互動。在相互影響的市場中，對旅遊咨詢服務提供商來說最現實的問題是如何站在客戶的角度認真地傾聽客戶的希望和要求，並及時答復和迅速作出反應，滿足客戶的需求。旅遊咨詢服務營銷是一種BtoB、BtoC的營銷，高端的旅遊咨詢服務作為知識產品，幾乎只能由旅遊咨詢顧問來銷售，宜採用直接營銷的渠道模式。

4 旅遊咨詢服務促銷策略
以4P和4C辯證統一的4R為理論為指導的旅遊咨詢服務促銷不是旅遊咨詢服務提供商對客戶的單向購買激勵，而是旅遊咨詢服務提供商基於企業本質的特性，以滿足客戶需求為指針，通過雙向交流溝通，謀求顧客與企業間的雙贏。追求適度利潤是旅遊咨詢服務的動力源泉，對旅遊咨詢服務提供商來說，營銷的真正價值在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。因此，旅遊咨詢服務提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網頁、電子郵件、座談會、展示等促銷載體進行促銷時，除了能讓客戶了解旅遊咨詢服務的基本情況，還應讓客戶了解這些服務對滿足其需求的有效程度。同時，旅遊咨詢服務提供商應為客戶提供使用前、中、後的咨詢、培訓、指導等全程服務。

5 基於旅遊咨詢服務生命周期特徵的營銷策略
旅遊咨詢服務作為一種知識性的無形產品，也有其自身的生命周期，分別為導人期、成長期、成熟期、衰退期，不同時期的營銷策略應有所側重。

(1)導人期的營銷策略
這一階段的營銷目標是使旅遊咨詢服務提供商提供的旅遊咨詢服務能在市場上獲得立足之地。由於新旅遊咨詢服務提供剛進入市場，了解的人甚少，故此時旅遊咨詢服務提供商所開展的營銷活動應主要是進行大量的宣傳和廣告等促銷，讓潛在的客戶了解推出的旅遊咨詢服務的特性，說服他們作出最初的購買嘗試。

(2)成長期的營銷策略
成長期的標志是旅遊咨詢服務的合同量迅速增長，早期購買旅遊咨詢服務的企業開始獲益，其他一些需要旅遊咨詢服務的企業也開始跟進，旅遊咨詢服務產品取得一定程度的市場認可，同時，其他旅遊咨詢服務提供商也開始進入，故此時的旅遊咨詢服務營銷的重點已從不惜代價在市場上提供所需服務轉變為尋求旅遊咨詢服務提供與成本之間的平衡，最大限度地佔領市場份額。以及建立和擴大市場知名度。為此，需要建立廣泛的客戶關系體系。確定基本服務和增值服務，形成一個基本的服務平台，明確向顧客提供基本服務所承擔的義務水準。
(3)成熟期的營銷策略
該階段市場競爭異常激烈，也是旅遊咨詢服務銷售的高峰期，因為一種旅遊服務模式的成功往往會引來各種模仿的甚至超越的模式進入競爭，故旅遊咨詢服務提供商此時一般會盡力保衛自己的市場份額以獲取最大利潤額。為此，調整價格和服務提供就成為企業的一種標准戰略措施，其旅遊咨詢服務的購買變得具有高度選擇性，營銷的重點是調整基本服務以提供獨特的增值服務，創造關鍵的優質客戶忠誠，建立強大的客戶關系聯盟體。
(4)衰退期的營銷策略
作為旅遊咨詢服務提供商，盡管會盡量延長各種旅遊咨詢服務的壽命，但每種旅遊咨詢服務提供都有被市場淘汰的一天。在產品生命周期最後的一個階段，旅遊咨詢服務提供商面臨的選擇是：一方面。必須定位於繼續維持相應的一些旅遊咨詢服務業務；另一方面提供的旅遊咨詢服務模式被淘汰時，不至於冒更多的風險，此時旅遊咨詢服務提供商的營銷重點是為及時調整旅遊咨詢服務模式提供關系保證。力保客戶的數量及相應的合作關系，順利實現旅遊咨詢服務提供的周期性轉換。

6 圍繞旅遊咨詢服務提供，強化內部營銷
(1)提升員工隊伍的素質。人員素質的高低，直接制約著服務水平的提升。因此，要致力於對旅遊咨詢服務提供商的高層管理人員開展有關現代旅遊服務營銷理念、知識、方法與技能的培訓，尤其是關系營銷的知識和方法方面的培訓，在企業中建立起服務意識和理念，建立起服務營銷。尤其是關系營銷的思想和觀念，為旅遊服務咨詢師素質的提升，提供學習與再學習的機會。
(2)合理、高效地設計和組織旅遊咨詢服務的標准化工作流程
旅遊咨詢服務的標准化工作流程的設計和組織。既要從旅遊咨詢服務企業的實際出發，又要考慮客戶的利益。一方面，要清晰、簡約；另一方面，要提高效率，減少成本。成立專門的旅遊咨詢服務營銷策略實施與管理部門，建設好旅遊咨詢服務營銷團隊，確保旅遊咨詢服務營銷策略的實施，優化旅遊咨詢服務營銷工作計劃，方案的制定，策略控制、調整、實施過程中的資源配置。
(3)服務方式靈活，滿足客戶的差異性需求
服務方式靈活，就是要能夠根據客戶的個性化、多樣化需求，提供靈活的特色服務；聯合具有異質性服務提供的旅遊咨詢服務提供商，開展協同旅遊咨詢服務。或者在旅遊咨詢服務的業務超飽和時，實施有控制的合同性服務外包。

四、結論

旅遊咨詢服務提供商要有效參與市場競爭，需要實現從傳統營銷理念向現代服務營銷理念的轉變，按照現代旅遊的要求，根據自己的需要和市場環境。選擇和確定旅遊咨詢服務的系統化營銷策略。首選的營銷策略是基於資料庫管理狀態下的關系營銷，建立起BtoB、BtoC的直銷服務網路，通過合理的競爭去獲得發展和提高。

4. 營銷刺激對旅遊消費行為會帶來哪些影響有何特點

傳統的旅遊消費行為影響要素從遊客的角度分析列舉了內部因素與外部因素，沒版有結合相權關的時代背景，同時相關旅遊企業在進行旅遊消費行為分析時難以針對各個因素分別制定營銷策略。因為遊客進行消費行為的目的即為獲得良好的顧客體驗，則可以從顧客體驗的角度對旅遊消費行為的影響因素進行分析。

1．以遊客體驗為核心的旅遊消費行為的特徵分析。首先，遊客重視自身體驗需求。消費者始終是消費活動的主體，因此，消費者是旅遊消費的主角。隨著消費者角色的不斷變化，消費者對旅遊消費的重視程度和服務要求愈高，消費者與企業的互動增強。消費者希望與企業形成一種共創體驗環境。其次，遊客的旅遊目的明確但復雜性提高。遊客為了更好的滿足自身的旅遊體驗會在旅遊企業提供旅遊服務之前已構想好旅遊消費的明確要求。遊客參與旅遊消費的整個過程，是目的明確的創造活動過程，是旅遊消費的主角，旅遊企業是旅遊消費的配角。

2．遊客體驗對旅遊消費行為影響因素的影響分析。個體心理因素。

5. 旅遊市場營銷策劃的策略

1、確定目標市場抄並劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對旅遊景點產生吸引的不同角度，採用平面宣傳、文化挖掘、巡迴展示等方式，進行市場營銷。
2、藉助旅遊景點對市場的特殊吸引，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣)打開市場。或採用合適的宣傳方式(和媒體合作）打開市場。
3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，採用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。
4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，採用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。

6. 10、如何利用旅遊消費者情緒情感理論進行情感營銷 11、從眾的心理產生的原因

旅遊消費者都有一種從眾心理，當別人買的時候他才會想要動手買。

7. 自助遊客人消費心理分析

顧客消費心理分析