專業市場產品定位與招商思路

① 這個產品怎麼招商

這個還需要給自己的產品細分定位吧，
保健品，茶飲料，等，走的渠道肯定也不一樣；例如商超和葯店渠道，需要您分析那邊更容易
二、招商人員招商工作中的幼稚病。
1、招商過程中最愚蠢的四句話：
和經銷商見面說出以上四句話，只能代表你對這個市場一無所知，你沒有專業的去研究市場，沒有進行專業市場分析和論證的招商，給經銷商的第一感覺就是你想圈錢，你在忽悠他們。
2、招商中與客戶接觸的幼稚表現
1）忽視過程，急於推銷，
先推銷自己，建立信任，營銷人員只有先把自己推銷出去，建立良好的環境及信任度，才能完成產品推銷的第一步。
2）只描繪鮮花、月亮、美好的藍圖、講故事，忽視了客觀存在的難題與問題，讓人看不到、摸不著，就像猴子撈月亮一樣，會給人一種被忽悠的感覺。不注意細節，商人都是人精，小聰明難博弈大智慧。
3）談判缺少聚焦，抓不住關鍵點。要學會聆聽，給自己一個思考的時間，同時也是了解對方意圖時間，以至抓住關鍵點去說服對方，不使談判陷入僵局。讓對方跟著你的思路走，從你的表達上看到希望。
3、選經銷商的幼稚病：傳統的招商思維認為，選經銷商要門當戶對，這絕對是一種窮人思維，一種敗者心態。如果我們認為，大品牌應該選大經銷商，小品牌選小經銷商，那麼就會出現放養娃的後代世世代代就是放羊娃，窮人永遠是窮人。試想，小品牌的實力和能力本身就比較弱，如果按照慣性思維也找實力和能力比較弱的小經銷商，怎麼可能會有企業的爆發式成長？我們認為，招商選客戶必須學會傍大款，小品牌要敢於找大客戶，不是大客戶不認可小品牌，是因為大客戶不認可我們小品牌的信心度。
三、新市場環境下招商的成功之道
如果說，在一個市場上成功的招到商，並能成功的持續運作市場，離不開企業的經營理念、營銷模式，那麼，更離不開企業的合作者---經銷商，所以選擇經銷商就顯得攸關重要。
1、人之道1）自信。相信自己，就成功了一半，不管客戶的門檻有多高？只要確定了是自己的目標客戶，就要勇往直前、堅定信念，把他變成准客戶。
2）要有敏銳的洞察力，用心去思辨所發現的每一個信息和問題，把問題變成市場發展的一種機會。
3）了解和把握環境的能力。
4）專業知識和信息的搜集量。
5）轉化資源的能力
6）感染力、號召力。招商人員就像是火柴，客戶就像是蠟燭，要敢於燃燒自己，才能點燃客戶。
2、市場論證之道
1）專業的市場研究。專業的市場研究，就是讓招商工作走出以下幾個誤區。一是對待市場問題。所有市場都有問題，有難題，但招商中最大的問題是我們滿眼全是問題。如果說把市場每個問題，每個競品都擺在面前，去解決、分析，那麼，這個市場的調研結論就是沒法做。
二是對待市場機會。銷售人員耳熟能詳的孤島賣鞋的故事，都不穿鞋，所以鞋沒法賣，沒機會？現實中，我們總是有創新的慾望，缺少創新的行動，無法把創新的思維轉化成企業的市場資源。抱怨共性的產品太普通，個性的產品太另類，那麼沒有另類的模仿、跟進何談市場機會？三是市場的本質是什麼。只看到市場的表象，不思考也抓不住市場的本質，盲目下出調研結論，而最終出現歸因錯誤。
3、招商實施之道
第一步是對每個調研的細節要做出客觀的、真實的、細致的《市場研究報告》；第二步是對市場進行細分、渠道細分、產品細分，推廣階段細分作出可行性的《市場運作規劃》；第三步目標客戶的完全考察與拜訪，通過《商圈及目標客戶考察報告》，對商圈及選擇的目標客戶，有計劃的、分主次的、分時間的策略性的拜訪和談判。
總歸，作為企業的營銷人員要想真正成功招到經銷商，最重要的就是要圍繞需求推銷機會，而要做到這點，在新形勢環境下，不是僅僅讓經銷商賺到短期的錢，更多的經銷商需求是學到一種賺錢的方式，所以營銷人員的招商就是要圍繞需求，抓住機會，推銷未來。
另外製定出詳細的招商手冊，應該包括，產品本身的價值，市場的前景，具體獎勵政策，支持；售後服務；退換貨等，詳細的考慮投資者朋友的需求；
手頭工作做完後，有選擇的尋找合適的版塊進行宣傳；或者適當的在相關媒體上面投放廣告；
提供一個項目，僅僅是個開始，最好能夠給創業的朋友描述一下，未來的希望
希望能給你有點幫助。也希望能夠結交你這位朋友。

② 做好招商外包的方法有哪些

前期、中期找專業的、實力口碑都優秀的招商外包公司合作；逐步積累了一定實力之後開始著手組建自己的招商部、組建團隊、積累經驗、探索市場營銷渠道；實現公司戰略上的布局；畢竟沒有那個大型公司會長期把自身的營銷渠道交給他人的經營的。

③ 購物商場招商與專業市場招商的區別

1、商場對外包裝，一般在航空雜志、機場、俱樂部等高端場所廣告2、一般高端百貨招商期一般在一年半島三年左右，提起接觸，高端品牌 的開店計劃一般較長3、項目本身形象包裝4、國際品牌需要國際公關

④ 如何做好招商工作

如何開展招商工作？
1.了解商場經營定位規劃和招商工作計劃。
招商人員開展工作前，首先應了解商場的商品經營定位特點與各樓層、各區域的品牌和品類的分布規劃。商場經營定位一般通過對賣場的觀察獲得，如該商場以經營什麼商品為主，什麼為輔？經營檔次如何？是高檔，中高檔，還是中檔？在經營品牌的分布上有什麼特色或與其他賣場相區別的地方？一般引進商品的價格線和商品線有什麼標准？等等。招商前，一般會形成分布規劃的賣場平面圖，理解平面圖要求，按要求引進品牌，是招商員應關注的地方。一般在平面圖上，可能會標注某區域的主要引進品牌名稱和替代品牌名稱，招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。
不論是新場開業還是老場調整，都會形成時間和工作量分配的招商工作計劃，由於工作計劃是依據與其他職能配合進行的工作安排，因此招商人員應嚴格按計劃開展品牌引進工作。一些里程碑式的計劃要求，如：至何時以前，商戶進場比率達多少多少；何時以前完成招商工作和完成商戶進場裝修等等，如不能在規定時間內完成上述工作，則將影響其他相關職能的工作進展，因此招商人員應特別關注此類計劃信息，做好相關工作。
2.尋找潛在合作商戶。
尋找可能合作的商戶是建立在對商場和供應商市場全面了解的基礎上開展的工作，在無法確定引進什麼品牌進駐商場的情況下，就必須要了解供應商市場，進行全面的市場調查工作。一般而言，具有競爭特性的商場是獲得這類信息的重要途徑。在了解本商場規劃的基礎上，選擇適合商場風格，並與競爭對手形成形態差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個，確定那個是主攻，哪個是替代。一經確定潛在合作商戶，就可以對其展開調查與初步接觸。調查主要是看該商戶是否具備與商場合作的條件，需要了解的信息有：品牌發展趨勢，目標消費群，經營特色，以及商戶的渠道角色，即：是廠商、經銷商還是代理商，綜合經營實力如何？資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過調查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致，則考慮接洽對方業務人員，進一步了解情況，並向其傳遞招商信息。
3.談判與簽約。
與潛在合作商戶進行了初步接觸後，應尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業務人員進行詳細商談，商談內容包括：進駐的位置，

⑤ 品牌營銷策劃案例怎麼做品牌如何做營銷推廣品牌營銷思路是什麼樣的

TOM品牌營銷業務項目很多，對於每個企業都是要根據產品的具體情況，策劃營銷方案，最好一點就是，數據分析優化升級方案

⑥ 銷售思路應該怎樣寫

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法迴避的內容。

一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：

globrand.com
一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

四、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

六、指標分解：

1、業務人員分解

2、經銷商分解

3、區域指標分解

4、月度分解

5、品項分解

6、渠道分解

7、銷售量完成可行性分析

七、組織架構與人員編制、包括

八、費用預算（細分各項，是方案的核心）

九、工作計劃與執行排期

十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法

十一、需要公司的解決的問題與支持（或實現目標的支撐條件）

十二、效益與風險預期分析。（如新開發市場還要有招商計劃）

優秀的銷售方案計劃書主要內容有以下幾項

▲目標

◇市場開發目標明確，一個行動計劃要以一個目標開頭，目標是付出努力的終點。

◇實施行動計劃的預計結果。

◇根據目標smart的要求方針撰寫市場開發計劃。

▲任務

◇為了實現目標要做什麼。

◇有一個已經確定了的開始和結束的任務。

◇總任務由若干個分任務組成。

▲資源

◇完成目標所需要的人力、物力和財力的投入。

▲時間

◇完成這項工作需要多久的時間資源。

◇分配給每一項工作需要多少時間。

◇計劃必須有一個開始和結束的時間。

▲戰略戰術

◇確定產品品項結構：上什麼產品？供應什麼品種？上市產品結構情況？是否需要對產品進行改進？

◇確定產品價格：產品以什麼價位推出？

◇確定通路選擇：根據市場特性，確定本產品銷售通路或分銷渠道。

◇制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。

◇估計成本：市場開發費用預算。

▲對市場開發情況進行檢查和考核

檢查是否嚴格執行了計劃方案。

例：銷售計劃書綱要

☆明確市場開發要達到的目的、目標和要求。

☆市場營銷現狀與機會、威脅分析。

☆目標市場細分與定位。

☆確定目標客戶群。

☆確定市場優先次序。

☆擬定營銷目標。

◇銷售量的目標

◇銷售金額的目標

◇銷售品項比的目標

☆制定營銷策略。

◇產品策略

◇價格策略

◇分銷渠道策略

◇促進銷售策略（人員、廣告、公關、營業推廣）

☆確定營銷費用預算。

☆選擇好市場開發實施時機，加強實施過程的調控。

⑦ 商業項目招商的各種說法、操作方法、牢騷及案例

商業項目招商的各種說法、操作方法、牢騷及案例
從本世紀初開始：許多做住宅產品好好的房地產開發企業終於耐不住寂寞與誘惑一頭扎進開發商業地產的汪洋大海之中，這其中有的開發商嗆了多少鹽水終於游到了彼岸，有的剛下水就不見身影，有的則還在波浪中垂死掙扎，有的早早舉起求救的雙手，只有少數開發商能一帆風順……

這是為什麼呢？筆者在擔任上海文博堂不動產營銷機構商業地產的首席策劃的幾年間，經歷了數十個商業樓盤的營銷策劃，其中的酸甜苦辣和喜怒哀樂自然能就商業地產說幾句閑話……

一、 商業地產成功與失敗的原因在那裡？

成功者：根據筆者公司的分析：一定規模的成功商業樓盤大多集中地1—2線大都市：如北京的王府井邊的東方新天地；上海的徐家匯商業區；無錫的崇安寺生活步行街區；南通的明都廣場；蘇州的左岸步行街等。我們發現上述商業樓盤只所以較為成功是因為：①大多在傳統的商業街區。②大多開發商具備一定的實力，包括開發商一開始就有「放長線釣大魚」的理念與目標③大多有合情合理的開發規模，合情合理的商業定位④大多有科學的規化，科學的招商、科學的售留比例。失敗者：與上述相反：①大多規模過大，過多講究所謂的後現代,在造這個城市10年後或若干年後的商業物業；②大多開發商以出售物業為終極手段與目的；③大多開發商盲目的在一些3—4線城市開發所謂「城市名片工程」；④大多開發商是先造建築產品、先出售建築產品，不講究功能定位+招商先行+合理售留；⑤最致命的是大多開發商不講究合力打造,即專業的商業物業營銷策劃公司+良好心態與一定實力的開發商+一定支撐空殼的商戶（商業品牌）

下面我用實例進一步說明：

江南的無錫崇安寺生活步行街區，從去年12月2日開盤至今，物業平均單價高達6萬元/平方米，這種單價在長三角乃至全國的地級城市中格外少見，但銷售半年來第一期4.5萬元平方米,既然完成了50%的銷售面積,回容資金高達1.5億元多,開發商的開發成本與基本利潤幾乎基本垂手可得,這是為什麼呢?筆者在擔任其項目營銷總策劃時：得出如下幾點，①開發商是公私合營的實力開發商，②開發商在開發之前就布下做長線的態度與觀念③此項目是傳統的商業中心，是無錫市商業文化的發源地。

其於上述三大支撐當後盾，所以我們在給物業定價時，一層定到8萬­—15萬/平方米不等，二層與三層定到4萬—3萬不等，連地下商鋪也定到3萬元左右，可說創造了一個中國商業物業地級城市的銷售定價之最，在招商時我們幾乎沒有花多大力氣，許多知名商家紛紛主動入駐，當然在整合營銷時我們全面制定而實施了一系列的科學而有實用的方案，但我們還是認為文博堂並非多大本事，一切幾乎水到渠成，現在崇安寺第一期成功開街，特別是雙休日人山人海。事實證明產品定位、物業定價、商鋪銷售、商業招商、項目開街是比較成功的，剩下的可銷售面積，雖然銷售不冷不熱，但步步為營，其開發商的心態更是不急不躁，運籌帷幄，一句話萬一銷不完就「自留」……

在這其中我們還做了一個南通的明都廣場,此項目也在南通的壹街區,自然也不要採取什麼大張旗鼓的招商，一切運作平穩,相對而言,我們在江蘇淮安市接觸的一個看起來極漂亮的大型商業項目其運氣就不佳了,開發了4萬多平方米,無論開發商怎麼使勁吆喝,開盤半年了銷售不到10%，其原因一分析：①盲目開發大面積②單價定位與城市發展潛力不相符，超前無邊了③先不做任何招商，開發商資本運作又出現了緊急，不可能心平氣和的做好商氣、人和，這種項目，這種心態，我們自然就不敢接盤了。

二、商業地產成功運作的關鍵在那裡？

今天先說一說服務於商業地產項目運作的3個主要組織結構（包括開發商）的完善與合力,即3合1=安全運作商業地產項目；

A專業的商業物業營銷策劃機構，是第一個「一」。

那我們怎麼去考察這個「一」呢？在商業物業遍地開花的同時，相應而來的是層出不窮的商業地產策劃公司與代理公司，還有商業管理公司，我們認為作為商業物業的開發商，在開發一個商業地產項目臨前，首先需要的是一家比較專業的商業地產營銷策劃公司（絕對專業的沒有！）。而不是商鋪銷售代理公司或商業項目管理公司，因為大多銷售代理公司是取其銷售量的傭金為目的，商業管理公司是以開街後的商戶管理與物業管理為己任，目的與服務決定了它的運作措施與運作手段，而商業地產營銷策劃公司應具備這么幾個專業服務：①項目市場調研與項目可行性分析專業服務+②前期功能與業態定位專業服務+③招商策劃與實施專業服務+④商業地產的「置業顧問型」營銷策劃專業服務。那麼我們怎麼考察這種機構，第一，要看它的原來案例；第二，要看它的服務范圍與專業性；第三，要特別重視它對本項目的第一次提案。筆者帶領文博堂在安徽的一個較貧困的小縣城考察了一個3萬平方米的商業項目：通過市場調研我們發現其體量過大，市場容量萬不能接受，所以我們在第一次提案時先建議開發商砍掉1/3的面積，這可是要了他的命,首先開發商硬是不同意，認為砍掉的就是可銷售面積，就是大把大把的利潤,後來我們給他擺事實,講道理,把市場容量分析很耐心的講給他聽,到最後甚至提出如不能接受我們的建議就拒單，後來在我們軟硬兼施之下，勉強同意了。現在此項目開街了，事實是開業率是2萬平方米的70%：出售也只有60%，開發商今天回想起來還心有餘悸，很忠誠的感謝我們當時縮小規模的堅決態度，只問：你們為何判斷這么專業？我們並非絕對專業，但比開發商對市場更敏銳……

B、良好的心態與一定實力的開發商支撐,第二個「一」

即所謂良好心態是指：你開發這個商業地產項目的全部目的是什麼？你有多少能力與耐力來開發？招商是手段還是目的？你准備售出多少，自留多少，上述看似簡單平常的幾個問題，你在出手之前，必須捫心自問，而且你必須回答自己，還要把你的回答真實的告訴你的策劃與顧問公司。如下：我做兩個上述的選擇題；

我們認為開發商業地產項目目的應該是兩個，①獲利，但不應該是「最大空間的利」。而應該是「最合理的利」，要留有10%—20%的利益空間給投資者(除非你的項目是無錫崇安寺)；②開街：要開發商去經營商業自然是強人所難，不妥；特別是我們的「國情型的開發商」但你至少要做到比較成功的開街，這個成功開街就是簽定一定年限的商戶70%的開業率。

我們認為：售多少，留多少，首先是在你的能力(實力)與耐力（長線）為基礎之上，我們主張，通常的商業地產項目應該是售65%/。即回來本錢與基本利潤(65%還回不來本錢與基本利潤就有問題了)。35%是暫留。.可進可退的留，開發商留持物業的優劣在，我們認為：劣只有一點（看起來觸手可得的果實應該讓它自然熟透了掉下來），就是不能「馬上到手」。而優則有：①開發商自留35%的物業，便於資本運作，特別是在資本市場往後更難融資的情況下。②有35%左右的自留物業是開街前招商與業態定位的巨大支撐③自留物業的售價通常隨著時間的增長而有一定的增值空間

所以，自留物業不但是考驗你的資金實力，更多是為了項目的整合營銷與整體運作，是商業項目成功保障的一塊進退有餘的「自留地」。

C、一定商戶與商業經營品牌的提前介入，第三個「一」

我們在做南昌一個商業項目時，首先考慮是「招商」之前的「親商」，即開街時你來不來是另外一回事，但我現在就邀你來做顧問，根據對項目的功能與業態定位，我們事先可邀請（根據前期的業態定位）許多類似的經營性商戶與相應品牌提前介入，前年南昌的這個3.5萬平方米的項目還未開工，我們就力邀了10多家有代表性的商戶到項目施工現場走馬觀花，談天說地 ，其目的就在於讓准商戶提前進入環境，引導它對號入座，這樣反復來幾次，我們對其定位心中就更有底了，又交了不少商友，而且還能不斷修飾與完善原來的定位方案，這樣做還有一個目的就是把功能定位與招商定位的前期市場調研變為了提前的招商營銷過程，後來「一石雙鳥」既為定位積累了技術資源，又為招商營銷積累了客戶資源，何樂而不為呢？開街後，我們走在這條街上看到許多熟悉的商家面孔，這些商戶是在項目開工前就曾相識了。

上述A、B、C就是我今天的閑話要點，做商業地產在整合一切有用資源之前首先整合你們的「組織資源「即專業的商業地產營銷策劃機構①+良好心態的一定實力的開發商支撐+一定商戶的提前參與與介入=比較安全的商業地產運作，商業項目的安全就是成功了，我把它稱為3合1合力安全運作。

最近出差受刺激了！回總部革命！不就是銷售代理嘛

一直和朋友們在討論，我們做商業策劃、招商和後期經營管理（或者經管顧問）的，在商業房地產裡面的角色重要性。我始終認為，開發商首先應該聘請我們這類公司早期就介入商業項目，但是現狀是發展商往往先決定銷售代理公司，我們接的項目往往都是通過銷售代理公司發過來的，協助銷售炒高售價的道具。

最近知道一個項目發展商不惜100萬聘請後期經營管理公司的老總，在項目剛開始挖地的時候就要到職，真的佩服這個發展商。

曾經遇到過銷售代理公司的人，要求我們在還沒有做商業調研和商業策劃的前提下，許諾2個月完成上萬方項目的招商工作，以幫助炒銷售。還是道具。（當然，憑經驗和實力我們能知道這個項目多久能招商成功到多少百分比，但是招商大家都知道，和品牌公司之間的談判要技巧啊，大家練了那麼久的內功看誰道行深，如果我們表現出很急，效果怎麼樣大家都知道）

又有一個銷售代理公司要我們提供公司介紹和成功案例及團隊介紹，幫助銷售代理公司拿下項目，當然這也是我們必須做的事情，合情合理，但是拿下項目後呢？多少銷售代理公司懂得商業房地產的商業重要性啊！求銷售人員買的時候別亂說話、別亂承諾、別亂出牛，嗨！「放心投資回報率15%招商公司能出租成功的」、「阿瑪尼會來進駐開旗艦店」、「放貸前開張了就有租金回報了」。吐血ing...

⑧ 市場專業化特點

市場專業化特點分為優點缺點：

一、優點

1、學科總體來說兼顧企業的所有管理流程。

2、社會上緊缺的是優質的營銷員，所有的人都可以當銷售，但是技能優質的大部分來自於市場營銷專業。

3、以後的就業前景比較可觀，只要你認定了某一行業，基本上可以嘗試所有職位。

二、缺點

1、學習市場營銷理論只是並不能提高你的技能，只有社會實踐和實戰才可以。

2、市場營銷理論知識比較空洞，一般院校開設的市場營銷課程只注意理論知識，無法深入實踐，如果你要學習市場營銷，一定要找比較專業類的學校。

3、如果認准了市場營銷專業，畢業後的工作起點會比較低，需要堅持和拼搏。

市場專業化是一種越來越重要的專業化類型。指企業生產不同產品以滿足相同顧客群的需求。銷售人員被分配給指定的顧客，並且要滿足這些顧客的所有需求。

(8)專業市場產品定位與招商思路擴展閱讀：

很多專業市場開業火爆，但是好景不長，商戶來也匆匆去也匆匆，很快整個市場就形成惡性循環，最後人去樓空，為什麼會出現這種虎頭蛇尾的現象呢。

主要有兩個原因：首先批發市場不比零售市場，大部分市場采購人員有選購產品的專業素質，而且每次的采購量比較大，距離往往也比較遠。如果市場商戶的經營實力有限，經營品種有限，無法以最快速度滿足市場的需求，采購人員會很快改變他們的采購地點。

其次，每個市場都需要一段時間的培養期，沒有經營實力的商戶在這個時候就會信心動搖或者經受不住市場的考驗，這個時候也將給市場經營管理帶來比較大的負面影響。因此，專業市場在招商時，不能為了為湊場而招商，而是要選擇那些有經營能力且能應對市場風險的商戶。