㈠ 市場細分的錯誤案例
內容較多，仔細看
最近消息傳來，上海的天價樓盤湯臣一品終於「降價處理」了，堅持了280天的無售出「記錄」之後，在無數的口水泡沫中終究揚起白旗，成為市場「失敗」的一個典型例子。
如果說湯臣一品真的失敗了，那麼它失算在哪裡呢？
在這里我還是要拿北京「星河灣」與其比較，因為這兩者有著較多的相似之處。
其一，兩者面臨的區域市場競爭狀況比較接近，都是面臨競爭結構較為單一的市場競爭格局，星河灣當初入市之時，其周邊區域樓盤價格相近，項目的創新力較低，由於彼此之間產品相似，導致了區域競爭相當激烈，這種競爭格局非常典型，特點也很突出，就是市場競爭結構比較單一，競爭對手之間產品差不多，價位也差不多，客戶的差異化選擇空間十分狹小。同樣，湯臣一品面臨的區域市場也是如此，同類同檔次的競爭項目在區域內混戰一片。
其二，兩者的競爭策略比較相似。面臨區域競爭結構單一的特點，星河灣和湯臣一品選擇同一種競爭策略，就是向上型的差異化競爭策略。星河灣的開盤價格比區域均價高出了一倍，而湯臣一品也高出了一倍，兩者都不約而同的想方設法跳出目前區域市場競爭之外，力圖成為新市場的領導者。當年星河灣開盤之時，也是備受爭議的樓盤之一，湯臣一品也不例外。
市場一致，策略一致，然而星河灣成功了，湯臣一品卻「倒下了」，為什麼呢？顯然，湯臣一品對市場細分的研究並不充分，對自身優勢存在一定的盲目高估。
其一，市場細分有效性中第一個前提是細分市場的容量要足夠大。這一點星河灣顯然做得更充分，對細分市場的研究更深入，而湯臣一品的第一個失敗在於其細分的客戶市場顯然沒有足夠的容量來支撐項目的銷售，其細分市場客戶的檔次太高，導致容量不足，項目銷售出現滯銷。
其二，市場細分有效性的第二個前提是營銷渠道可達性。由於湯臣一品的客戶細分定位過高，且可能超出了湯臣自身資源的可達性，也是導致項目滯銷的一個主要原因。湯臣沒有可以達到其定位客戶的營銷渠道，導致了其失敗。
其三，市場細分有效性的另外前提是差異性要足夠明顯。這一點，湯臣一品也沒有達到星河灣的層次，星河灣的細分策略能夠非常成功，其產品差異化做得非常到位，但是湯臣一品卻忽略了。從市場反饋的情況看，市場並不認可湯臣一品的產品差異化，並對產品有頗多詬病，可見在差異化營銷上，湯臣一品確實是一個十足的失敗者。
失敗也好，成功也好，湯臣、星河灣等項目的出現，給予了市場更多的豐富性，其操盤特點具有一定的規律性，值得內業去認真學習和總結，在這里，暫時作一回事後諸葛亮了。
[摘要]在營銷活動中，如何對市場進行有效的細分始終是值得我們重點研究的課題。本文針對企業市場細分過程中存在兩極分化的現象，提出了企業在細分市場時要配合運用市場泛化的策略，以達到有效細分市場的目的。
[關鍵詞]市場細分 新思考 市場泛化
市場細分的目的是為了正確地選擇企業的目標市場。在具體細分的過程中，細分變數的選擇十分重要，變數選擇失誤往往會導致整個市場細分的失敗。
一、市場細分過於單一的表現
在市場細分時，有的企業由於盲目自信、過於樂觀而對市場不加細分，或者為了圖方便、省事而選擇單一的細分變數。
1、沒有界定細分市場范圍。在日常生活中，我們常常會聽到這樣的高論：「全國各地都是我們企業的市場，所有人都是我們的潛在用戶。」咋聽起來很有大企業家的氣魄，但這恰恰是企業進行市場選擇時常犯的錯誤:將全部市場看成是自己的市場，不進行市場細分。因為消費者需求客觀上存在著差異性，不進行市場細分將使我們很難確定明確的營銷對象，企業也將面臨浪費資源、喪失顧客的風險。
2、僅以產品作為市場細分的基礎。以產品為基礎進行市場細分是企業根據產品的不同種類來尋找自認為適合的目標市場，這是明顯的以生產為導向的做法。舉個簡單的例子，以產品為基礎進行市場細分會認為所有奶粉的目標市場都是相同的。事實上，由於消費者年齡的差異，他們在購買奶粉時往往具有不同的需求；所以，奶粉一般根據年齡作為主變數來細分市場，如嬰兒奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。通過這樣的細分，每個市場需求的差異就表現得非常明顯。
3、僅以地理因素為標准。處在不同地理環境下的消費者，對於同一類產品往往有不同的需求偏好。如在美國，東部人對咖啡的味道要求清淡，西部人則喜歡濃郁一些的。因此，地理因素一直是一種傳統的市場細分標准。實際上，在早期，由於產量有限及交通運輸條件的制約，許多企業只需要也只能以其所在地區的消費者作為目標顧客。現在，交通運輸網路四通八達，產品同質現象日趨明顯，因此僅以地理因素來進行市場細分是遠遠不夠的。
4、僅以人口統計因素為標准。人口統計變數比較穩定，主要包括年齡、性別、家庭人數、家庭生命周期、收入、職業、教育、宗教等多個方面。在實際生活中，取得這些資料比較容易，所以常常它成為企業進行市場細分的重要標准。但是，消費者的慾望和需求並不單純取決於人口統計因素，而是往往要受到其他因素特別是心理因素的影響。因此，單以人口統計因素細分市場並不十分可靠。
二、市場細分過於復雜的表現
和第一種情況剛好相反，有的企業為了更准確地找到自己的目標市場，在市場細分時，一味強調要採用多種細分變數，殊不知，「物極必反」也會給企業帶來很多風險。
1、錯失一些有利的市場機會。在市場細分的過程中，市場如果分割得過細，一方面會造成市場支離破碎，會給企業將來的市場管理帶來很多意想不到的困難；另一方面，由於細分後的子市場過多，也會給企業目標市場的選擇帶來很大的困難，一旦選擇失誤，企業很容易錯失一些很好的營銷機會。
2、會造成營銷資源的浪費。對於一個同時針對幾個相關細分市場的企業，往往會因為市場的過分細分而影響了其資源共享，從而導致營銷資源的浪費。曾經出現過一家企業的三支銷售隊伍在同一天上午拜訪了同一個客戶的事例。因此企業如果把幾個細分市場分別作為服務對象，還必須密切注意細分市場在成本、經營和技術上的聯系。
3、會導致營銷成本的增加。在市場細分時，如果細分過細，隨著財務、定價、促銷、人力資源等方面決策的差異化會引起多項額外的成本。
（1）會引起生產成本的增加。企業為了滿足不同細分市場消費者的需求，而對原有產品進行外觀、功能上的一些修改，通常需要額外的研究開發費用，這必然會導致一定的產品修改成本。進行過分市場細分之後，企業必將針對不同的細分市場推出不同類型的產品，於是生產成本比原先就會有所提高。
（2）會引起存貨成本的增加。差異產品的存貨管理成本一般要比單一產品的存貨成本高一些，因為企業必須為之做更多的記錄和審核工作。而且為了避免缺貨的風險，多種產品的安全庫存量之和也將大於單一產品所需的安全庫存量。因此過分的市場細分，必然也會使產品的存貨成本有所提升。 （3）會引起分銷成本和促銷成本的上升。由於銷售渠道的多樣化，企業將面對著越來越多的分銷商，這必然會導致渠道費用的提升；實施過分細分策略後，企業針對不同的細分市場通常會採用不同的促銷策略，這會降低個別媒體的使用頻率，同時失去媒體費用的數量折扣優惠。此外，對原有產品進行修改或推出新產品等行為也必將引起促銷費用的相對提高。
（4）會引起其他成本的增加。針對不同的細分市場增設管理人員和銷售人員，這樣也會額外地增加人工成本。企業在制定不同的營銷計劃時，也需要額外的市場調研、預測、銷售分析、促銷、計劃工作和銷售渠道管理。此外，還必須依據各細分市場的具體情況制定出相應的財務、定價決策等等，這些決策的多樣化和復雜性也會增加行政管理費用。
由於採用多種變數細分市場會給企業帶來較多的風險，所以企業在採用多種變數細分市場時應考慮配合運用市場泛化策略。
三、市場細分新觀念——實行市場泛化策略
市場細分理論產生之後經過了一個不斷完善的過程。最初，人們認為把市場細分得越細越能適應客戶的需求。但是，自20世紀70年代以來，營銷管理者看到過分細分市場必然導致企業總經營成本上升，因而導致總收益下降。因此，在市場細分理論之後，又出現了一種「市場泛化」的理論。
1、「市場泛化」的理論。市場泛化是指企業將客戶在消費上具有某種相關性的不同需求綜合起來，或者說將不同的市場綜合起來，形成一個統一的新市場，並通過推出具有多種功能的產品，來滿足這個新市場的需要。在當今市場上，市場泛化的例子隨處可見。例如，組合音響是CD、VCD、卡拉OK等功能的綜合，它針對的是那些有多種娛樂需求的細分市場。
2、「市場泛化」與市場細分的關系。「市場泛化」的理論不是對市場細分理論的簡單否定，而是對過度細分的反思和矯正，它的理論基礎仍然是市場細分。市場細分是對客戶的細分，是在一個大市場上辨別具有不同需求的消費群體，並加以分類的過程；而市場泛化則是將客戶不同的需求綜合起來，c9V中國學習動力網
形成一個特定消費群體。由此可見，市場泛化也需要一個辨別具有不同需求的消費群體、並加以分類的過程，只是它進一步看到了不同客戶在消費上具有某種相關性並加以綜合而已。因此，沒有市場細分就沒有市場泛化，不懂市場細分就無法進行市場泛化。
市場細分是從「分」的角度認識、分析和開發市場，而市場泛化則是從「合」的角度去認識、分析和開發市場。企業的經營者不僅要認識到市場是可分的，而且要認識到市場是可合的。同市場細分一樣，市場泛化也是一種發掘機會、開發市場、應對競爭、規避風險的有效手段。
3、「市場泛化」與市場細分的結合運用。在結束初步市場細分時，所細分出的市場中並不是所有的部分都對企業具有同等的吸引力。雖然那些缺乏吸引力的子市場只在整個市場上佔有很小的一部分市場容量，但是，這類市場卻往往在一個企業的營銷策略中處於非常微妙的位置。如果一個企業輕易將這些市場拋掉，不僅會使其所面對的市場變得支離破碎，而且還會破壞整個企業市場營銷策略的連續性。對於這種情況，市場泛化為我們提供了一個很好的解決方案。雖然某個市場的市場容量小、吸引力不足，但是如果我們找出這些市場的相似性，將其進行合並，那麼就會出現一個容量可觀的市場了。無論我們採取局部泛化——只合並眾多細分市場中的某幾個，還是採取完全泛化——合並所有的細分市場為一個統一的大市場，關鍵就是要找出細分市場間的需求相似性。
此外，還需要注意泛化後所形成的新市場不能與其他保留的市場重復，否則還需要進一步優化、完善各細分市場。
[參考文獻]
[1]張勇：《非傳統營銷》，廣東省出版集團，2004-6
[2]張永強：《營銷風險及規避策略》，中國經濟出版社，2005-1
[3]呂叔春：《破解企業市場營銷風險》，中國紡織出版社，2005-1 c9V中國學習動力網
瓦格納被迫下課了，剛剛度過100歲生日的通用汽車走上了破產重組之路，至今仍然看不到路的盡頭。曾經不可一世的汽車巨頭淪落至此，令人扼腕嘆息。通用汽車為何會陷入困境，專家進行了深入研究，總結起來無非就那麼幾條—高居不下的製造成本和員工福利、強悍的勞工組織與公司管理層對立、無視油價上漲而忽視節能產品的研發等等，這些問題更多的是企業管理的問題。但是，如果我們從營銷的角度分析，會發現通用汽車在營銷方面的失誤，其實早在幾十年前就埋下了企業經營失敗的種子，而這種失誤在幾十年前，卻被世人贊譽為偉大的營銷戰略，這就是通用汽車引以為傲的多品牌戰略。
通用汽車的多品牌戰略源自上個世紀初通用汽車創始人之一的威廉·C·杜蘭特，在任之時，他重組別克以及收購凱迪拉克、奧茲莫比爾等多個品牌。隨後上任的斯隆將杜蘭特的理念進一步發揚光大，提出了市場細分理論。斯隆認為不同的消費者有不同的個性化需求，必須通過品牌對市場進行細分。1924年，斯隆在股東年度報告中闡述了著名的「不同的錢包、不同的目標、不同的車型」市場細分戰略，根據價格範圍對美國汽車市場進行細分，最終目標是通用汽車每個品牌的產品針對一個細分市場。
斯隆的市場細分戰略奠定了通用汽車多品牌戰略的理論基石。彼時，正值美國社會階層分化、中產階級迅速崛起，消費者對個性化汽車的追求成為一種潮流，而當時福特汽車提供給消費者的基本上是千篇一律的汽車。此時，通用汽車採取多品牌戰略，讓產品線覆蓋幾乎所有的潛在購車者，以此作為打敗福特汽車、登上世界車壇霸主的重要武器。在通用汽車的鼎盛時期，其旗下擁有凱迪拉克、別克、雪佛蘭、土星、龐蒂亞克、奧茲莫比爾、歐寶、SAAB等多個品牌，參股五十鈴、菲亞特等多家汽車公司，組成了一個龐大的汽車帝國。
多品牌戰略利大於弊還是弊大於利?事實上，這一問題在斯隆上任之初，通用汽車內部就有著不同的爭論，反對派認為這樣會增加經營成本，而支持派則認為只有滿足消費者的不同需求，公司才能夠向前發展。很顯然，支持派佔了上風。而且在近80年的時間里，通用汽車一直是世界汽車市場的霸主，這一事實令反對派啞口無言，也讓業界對通用汽車的多品牌戰略由質疑變成了吹捧。
然而，「出來混，總是要還的」，隨著時間的推移，多品牌戰略日漸顯露出其弊端。首先，各個品牌都在獨立運作，各干一套，造成品牌之間溝通困難，在研發、製造、營銷、服務等方面未能有效整合，無形之中增大了成本。其次，實施多品牌戰略的初衷是對市場進行細分，但由於品牌過多，致使品牌之間的界限模糊不清，不僅給消費者帶來選擇的困惑，也造成了品牌之間的內耗。
更為關鍵的是，由於旗下品牌太多，通用汽車一直無法集中力量開發一款或數款能夠真正拉動銷量的全球戰略車型。全球戰略車型銷量巨大，可以讓成本降到最低，大幅度提高單車的銷售利潤，豐田、本田的崛起，根本原因就在於Corolla、Camry、Accord、Civic等全球戰略車型的優異表現。但是通用汽車卻一直沒有一款真正意義上的全球戰略車型，相反，它不停地在各個細分市場上進行研發，不僅加大了研發成本，而且失去了寶貴的市場和利潤增長空間。
歷史上，通用汽車的老對手福特汽車同樣走上了多品牌發展之路，收購了VOLVO、陸虎、捷豹、馬自達等海外品牌。但福特汽車覺醒得比較早，在此次金融危機爆發之初迅速出手賣掉了陸虎和捷豹，准備將VOLVO品牌賣掉，從而獲得了大量現金。在美國三大汽車公司中，福特汽車現在的日子算是最好過的了。如今，美國政府的汽車工業特別小組給通用汽車開出的葯方是—賣品牌。根據規劃，通用汽車很可能只保留凱迪拉克、別克、雪佛蘭和龐蒂亞克4個核心品牌，而歐寶、SAAB、悍馬等都在出售之列。
回顧歷史，通用汽車多品牌戰略的出發點沒有錯，但錯在其過於多品牌化。市場細分是必要的，但過度細分只會增加製造成本和營銷成本。特別是在經濟全球化時代，消費者的購車行為日益呈現為趨同化的趨勢，這正是豐田汽車以其中庸風格能夠橫掃全球市場的關鍵所在。
通用汽車的百年基業轟然倒塌，中國汽車企業應該從中吸取經驗和教訓。從去年開始，吉利、奇瑞走上了多品牌之路，大方向無疑是正確的，但令人擔憂的是，它們也有過於多品牌化的危險，奇瑞一口氣推出了奇瑞、開利、瑞麒和威麟4個品牌，吉利推出了全球鷹、帝豪和英倫3個品牌，在年產銷量不超過40萬輛的情況下，「多生孩子打群架」(奇瑞董事長尹同躍語)的結果，就是每個孩子都長不大。
㈡ 求市場細分的具體案例
從匯源果汁談深度動態市場細分 營銷大師科特勒曾說：「現代戰略營銷的中心，可定義為ＳＴＰ市場營銷――就是市場細分 (Segmentation)，目標市場 (Targeting) 和市場定位 (Positioning)。」市場細分是企業戰略營銷的起點，其是對擬進入或希望通過評估來決策是否進入的單一體市場，從消費者或客戶的需求為出發點，對影響購買決策的外在行為和內在考慮因素進行一系列的市場調研和論證，運用數理統計、實驗等方法將單一的市場按照不同的標准和特性（從表象的二維變數到層級性的多維變數）劃分成多個具有某一或幾種相似特質性的子市場（各子市場之間有時會有交叉）。企業則根據自身的資源和外部競爭情況從中選擇自己具有比較優勢或認 為更具有投資價值的子市場作為企業的目標市場。企業的一切營銷戰略，都必需從市場細分出發。沒有市場細分，企業在經營時就如同「瞎子摸象、大海撈針」，根本無法鎖定自己的目標市場，企業也就無法在市場競爭中找到自己的定位。如果沒有明確的市場定位，企業也就無法規劃和塑造差異化的品牌形象並賦予品牌獨特的核心價值；當然就更無法針對性地去設計獨特的產品去滿足市場了。只有進行市場細分，才有營銷戰略的差異化。因此，市場細分是企業戰略營銷的重要組成部分和平台。 在碳酸飲料橫行的90年代初期，匯源公司就開始專注於各種果蔬汁飲料市場的開發。雖然當時國內已經有一些小型企業開始零星生產和銷售果汁飲料，但大部分由於起點低、規模小而難有起色；而匯源是國內第一家大規模進入果汁飲料行業的企業，其先進的生產設備和工藝是其他小作坊式的果汁飲料廠所無法比擬的。「匯源」果汁充分滿足了人們當時對於營養健康的需求，憑借其100％純果汁專業化的「大品牌」戰略和令人眼花繚亂的「新產品」開發速度，在短短幾年時間就躍升為中國飲料工業十強企業，其銷售收入、市場佔有率、利潤率等均在同行業中名列前茅，從而成為果汁飲料市場當之無愧的引領者。其產品線也先後從鮮桃汁、鮮橙汁、獼猴桃汁、蘋果汁擴展到野酸棗汁、野山楂汁、果肉型鮮桃汁、葡萄汁、木瓜汁、藍莓汁、酸梅湯等，並推出了多種形式的包裝。應該說這種對果汁飲料行業進行廣度市場細分的做法是匯源公司能得以在果汁飲料市場競爭初期取得領導地位的關鍵成功要素。 但當1999年統一集團涉足橙汁產品後一切就發生了變化，在2001年統一僅「鮮橙多」一項產品銷售收入就近10億，在第四季度，其銷量已超過「匯源」。巨大的潛力和統一「鮮橙多」的成功先例吸引了眾多國際和國內飲料企業的加入，可口可樂、百事可樂、康師傅、娃哈哈、農戶山泉、健力寶等紛紛殺入果汁飲料市場，一時間群雄並起、硝煙彌漫。根據中華全國商業信息中心2002年第一季度的最新統計顯示，「匯源」的銷量同樣排在鮮橙多之後，除了西北區外，華東、華南、華中等六大區都被鮮橙多和康師傅的「每日C」搶得領先地位，可口可樂的「酷兒」也表現優異，顯然「匯源」的處境已是大大不利。盡管匯源公司把這種失利歸咎於可能是因為「PET包裝線的缺失」和「廣告投入的不足」等原因造成，但在隨後花費巨資引入數條PET生產線並在廣告方面投入重金加以市場反擊後，其市場份額仍在下滑。顯然，問題的症結並非如此簡單。 在市場的導入初期，由於客戶的需求較為簡單直接，市場細分一般是圍繞著市場的地理分布、人口及經濟因素 (如年齡，性別，家庭收入等)等廣度范圍展開的，與行業分類方法有點相似（註：行業細分一般只是把業已存在（哪怕很小）或潛在的市場用容易區分或識別的標准（如年齡、性別、性能、原料、產地等單一要素，最多為二維變數）來劃分成更小的子行業，以便於統計、分析和歸納其特性。各細分的子行業由於有易於識別的有形標准，相互間往往不交叉，且這種分類標准一經確定後往往多年不變。其一般應用在政府、行業協會及社會研究機構等，主要目的是為了從行業整個產業鏈的角度加以引導和規范使其健康發展。）。其特徵表現在目標細分市場的形象化。也就是說，通過市場的廣度細分，其目標細分市場可以直接形象地描寫出來。比如說，當企業把市場分割為中老年人，青年人以及兒童等幾個目標細分市場時，人們都能形象地知道這些細分市場的基本特徵。由於這種「分類」方法簡單、易於操作、費用低，大部分企業都可掌握且也樂於採用。但只有在市場啟動和成長期的恰當時機率先進行廣度市場細分的企業才有機會佔有更大的市場份額。這時候品牌競爭往往表現得不夠明顯，競爭一般會表現在產品、質量、價格、渠道等方面，有人稱之為產品競爭時代，匯源果汁就是在此期間脫穎而出的一個專業品牌，並成為數年來果汁業的領跑者。 但當客戶的需求多元化和復雜化，特別是情感性因素在購買中越來越具有影響力的時候，此時市場競爭已經由地域及經濟層次的廣度覆蓋向需求結構的縱深發展了，市場也從有形細分向無形細分(目標市場抽象化)轉化，即細分後的目標市場，無法通過形象的描述來說明。例如，我們可以通過市場的深度細分，找到「追求時尚」這一目標細分市場。但這個目標細分市場在哪裡？它是由哪些顧客組成？這些顧客是否有著共同的地理、人口及經濟因素特徵？企業應該採取什麼樣的方法與這個目標細分市場人群溝通？顯然，這時的目標細分市場已經復雜化和抽象化了，企業對消費者的關注也已從外在因素進入心理層面因素。同時，企業也無法用傳統的方法去接近所選擇的目標細分市場，這時運用科學的市場研究方法來正確地細分市場就顯得尤其重要了。而這時仍然運用市場競爭初期的淺度市場細分方法甚或「行業細分」的方法對市場進行細分已根本無法適應市場競爭的要求。以統一「鮮橙多」為例，其通過深度市場細分的方法，選擇了追求健康、美麗、個性的年輕時尚女性作為目標市場，首先選擇的是500ML、300ML等外觀精製適合隨身攜帶的PET瓶，而賣點則直接指向消費者的心理需求：「統一鮮橙多，多喝多漂亮」。其所有的廣告、公關活動及推廣宣傳也都圍繞這一主題展開，如在一些城市開展的「統一鮮橙多TV-GIRL選拔賽」、 「統一鮮橙多陽光女孩」及「陽光頻率統一鮮橙多閃亮DJ大挑戰」等，無一不是直接針對以上群體，從而極大地提高了產品在主要消費人群中的知名度與美譽度。再看可口可樂專門針對兒童市場推出的果汁飲料「酷兒」， 「酷兒」卡通形象的打造再次驗證了可口可樂公司對品牌運作的專業性，相信沒有哪一個兒童能抗拒「扮酷」的魔力，年輕的父母也對小「酷兒」的可愛形象大加贊賞。而「匯源」果汁飲料從市場初期的「營養、健康」訴求到現在仍然沿襲原有的功能性訴求，其包裝也仍以家庭裝的為主，根本沒有具有明顯個性特徵的目標群體市場。只是運用廣度（也是淺度）市場細分的方法切出「喝木瓜汁的人群」、「喝野酸棗汁的人群」、「喝野山楂汁的人群」、「喝果肉型鮮桃汁的人群」、「喝葡萄汁的人群」、「喝藍莓汁的人群」等一大堆在果汁市場競爭中後期對企業而言已不再具有細分價值的市場。即使其在後期推出了500ML的PET瓶裝的「真」系列橙汁和卡通造型瓶裝系列，但也僅是簡單的包裝模仿，形似而神不似。（匯源近期推出的「他她水」功能飲料頗有新意，自是另當別論） 至此，我們已能看出在這場果汁飲料市場大戰中，匯源公司領導地位如此輕易被動搖真正原因。我們說「匯源」與統一、可口可樂公司比較，他們間的經營出發點、市場細分方法的差異才是導致市場格局發生變化的關鍵因素。「匯源」是從企業自身的角度出發，以靜態的廣度市場細分方法來看待和經營果汁飲料市場；而統一、可口可樂等公司卻是從消費者的角度出發，以動態市場細分的原則（隨著市場競爭結構的變化而調整其市場細分的重心）來切人和經營市場。同樣是「細分」，但在市場的導入期、成長期、成熟期和衰退期，不同的生命周期卻有不同的表現和結果。 由於市場細分的重要性，國內越來越多的企業已經開始關注並加以應用。但由於傳統計劃經濟的影響以及「市場細分」理論體系本身尚未完善，加之市場細分方法的實際應用在國內也鮮有流傳，故許多企業在運用時往往容易陷入認識的誤區，即不管市場所處的競爭結構和環境只對市場進行靜態的淺度市場細分，而當市場的競爭結構發生變化時仍然使用原有的市場細分方法從而喪失了很多市場機會，甚或丟失已有的市場份額。 動態的深度市場細分是市場競爭中、後期企業取得成功的必然選擇，因為只有這樣才能鎖定自己的目標市場群體，集中有限資源，運用差異化的深度溝通策略並輔以多種手段贏得其「芳心」並不斷培養其忠誠度，從而達到最大限度阻隔競爭對手的目的。而使用靜態的淺度市場細分的企業，由於與客戶建立的是一種「不痛不癢」的關系，其客戶忠誠度極低，當有更多的企業進入該行業搶奪市場時，企業能採用的市場競爭手段也就是價格戰和增加廣告投入等常規方法了，其實這是眾多企業對市場細分認識不足的一種無奈選擇。
㈢ 如何進行市場營銷的案例分析，如何回答市場營銷的論述題
市場競爭的法則，就如同自然界物種競爭的法則一樣，是十分殘酷的，那就是「物競天擇，適者生存」。因此，在自然界，現存的物種自有其「存在的理由」。
例子：
同樣道理，對於MP3行業來說，魚龍混雜的MP3市場也有其「存在的理由」（據不完全統計，現有品牌約200多個）。因此，MP3行業所遵循的 「物競天擇」的規則，其結果必然也是「適者生存。」各廠家要在市場的殘酷競爭中分得一杯羹，甚至於做中國MP3產業的領頭羊，就必須在深入了解市場的基礎上用科學的規律和方法進行決策和管理。
那麼，如何在紛繁蕪雜的市場中尋找、提煉自己的競爭策略呢？古語有雲：「善戰者，求之於勢，不擇於人」，因此，從行業的競爭現狀、消費者屬性、產品特性、價格特性、渠道特性、傳播特性等六方面的要素入手進行深度分析，我們或許可以找到該行業營銷機理的根源和深刻的啟示。
具體方法：
案例分析法是一種具有啟發性、互動性、實踐性，能夠培養學生分析能力、決策能力，提高學生綜合素質的教學方法，該方法在管理類課程教學中被廣泛應用。《市場營銷學》是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的應用科學，屬於管理學范疇，在教學過程、作業練習、考試試題中教師都會設計相應的案例，試圖運用案例分析的方法來加深學生對所學知識的理解和深化，提高學生的運用所學知識分析和解決實際問題的能力。在進行《市場營銷學》案例分析時，應注意以下幾點：
一、案例分析重在過程、而非答案
案例分析法是把案例作為一種工具，使學生有機會身臨其境地將自己置於決策者或解決問題者的地位，認真對待案例中的人和事，將所學的理論和所積累的經驗應用於案例中蘊含的問題，根據案例材料提供的信息作出客觀分析、判斷，提出切實可行的決定方案。而這一過程，正是學生學習、消化、整合並創造性地運用理論和知識的過程。案例分析所追求的不是要求學生找到唯一正確的解決問題的答案，而是重視學生得出答案的思考過程，重視學生發揮主觀能動作用，增強消化和運用知識與經驗的能力。通過學生的親身體驗，依據自身的經驗和思考，獨立去解決問題。
二、案例分析是從個別到一般的歸納思維過程
進行案例分析是從個別到一般的歸納思維過程，而養成和練習歸納思維的方法，是營銷學的一個重要學習內容。因此，進行案例分析的前提之一是，扎實地掌握市場營銷學的理論體系、基礎理論、基本知識，否則就談不上應用所學知識解決實際問題。也有些學生，理論知識掌握得不錯，面對案例分析卻無法下手，因此，掌握科學的案例分析的方法也是必要的。
具體地說，進行案例分析的過程一般包括以下步驟：
1、從問題入手，閱讀案例。分析案例開始時，迅速查看題中所問，初步判斷考查方向；帶著問題去看題干，重視所給的提示，這可以作為思考問題的切入點；可以提高閱讀案例的效率，也可以引導你關注重點問題。
2、閱讀過程中進行歸納與提煉。當案例較長或關系較復雜時，可以在閱讀過程中歸納出各段落的中心觀點（一句話或幾個詞）。案例分析必須站到案例中的主要角色的立場上去觀察和思考，設身處地地去體驗，與主角同命運。這樣才能憂其所憂，急其所急；這樣才有真實感、壓力感、緊迫感。必須從全局出發，全面細致綜合地考慮問題。
3、弄清案例的目的和關鍵問題。案例分析的目的在於運用所學理論去分析、解決問題，因此，在粗讀案例後，要判斷所分析的案例是什麼類型，與市場營銷學課程中哪些內容有關，分析這個案例要達到什麼目的，案例中的關鍵問題或主要矛盾是什麼。即既重視問題提示，但不局限於提示，打開思路，獨立思考，擬定自己分析的思路，通過從不同的角度考慮問題，然後選用恰當的理論知識來分析案例。
4、將分析轉化為語言的有效形式。以簡潔扼要的文字，記述案例中問題產生的時間、地點、人物及重要狀況等；找出案例中應該解決的問題，做出系統、深入的分析和評價。分析中，學生應當充分發表自己的「真知灼見」，以展示自己專業的能力和水平，闡述自己從本案例中引發了什麼樣的思考，得到了什麼樣的啟迪，獲得了什麼樣的教益；如何將這些經驗、收獲和體會運用到實際工作中去。最好結合自身所在單位的實際進行對比分析，從而體現自己分析問題、解決問題的能力。案例分析報告的寫作應達到以下幾點要求：問題分析的系統性和深入性，思路的邏輯性和清晰性，分析報告的條理性和嚴謹性，運用所學理論知識的針對性和適用性，語言表達的准確性和流暢性等等。
三、舉一反三
從對以下案例的分析中讓學生受到進一步的啟發，真正掌握案例分析方法的實質，並能舉一反三，靈活運用。
案例介紹：1970年菲力浦摩里斯公司（即生產、經銷「萬寶路」香煙的公司）買下了密爾瓦基的米勒啤酒公司，並運用市場細分策略，使米勒公司躍居該行業頭把交椅，成了啤酒業的老大。原來的米勒公司是一個業績平平的企業，在全美啤酒行業排名第七，市場佔有率僅為4%。到1983年，在菲力浦摩里斯的經營下，米勒公司的市場佔有率達到21%，僅次於排第一位的布希公司（其市場佔有率為34%），但已將排名第三、四位的公司遠遠地拋在後頭，以至於當時人們普遍認為米勒公司創造了一個奇跡。米勒公司之所以能夠創造這一奇跡，關鍵在於菲力浦摩里斯公司吞並米勒公司後，實施了該公司曾使「萬寶路」成功的營銷技巧，即市場細分策略。
首先，米勒公司在作出營銷決策前，先對市場做了認真的調查。他們發現，根據對啤酒飲用程度的不同，可將消費人群分為兩類，一類是輕度飲用者，另一類是重度飲用者，而且其飲用量是輕度飲用者的8倍。結果一出來，米勒公司馬上意識到他們面對的是怎樣一個消費群體：多數為藍領階層，年齡在30歲左右，愛好體育運動。於是，米勒公司果斷地決定對「海雷夫」啤酒進行重新定位，改變原先在消費者心中「價高質優的精品啤酒」形象。將其消費人群從原先的婦女及社會高收入者轉向了「真正愛喝啤酒」的中低收入者。重新定位還表現在米勒公司的新廣告上。整個廣告是面向那些喜好運動的藍領階層。廣告畫面中出現的都是一些激動人心的場面：年輕人騎著摩托車沖下陡坡，消防隊員緊張地滅火，船員們在狂風巨浪在駕駛輪船……甚至還請來了籃球明星助陣。新產品上市後，市場反應熱烈，很快贏得了藍領階層的喜愛。
米勒公司並沒有就此罷手，他們決定乘勝追擊，又進入了他們細分出來的另一個市場———另低熱度啤酒市場。開始許多啤酒商並不看好米勒公司的這一決策，認為他們進入一個「根本不存在市場的市場」。但米勒公司並沒有放棄，他們依然從廣告宣傳上著手，反復強調該種啤酒———「萊特」———的特點：低熱度，不會引起腹脹，口感與「海雷夫」一樣的好。同時，還對「萊特」進行了重新包裝，在設計上給人以高質量、男子漢氣概濃、奪人眼目的感覺。在強大的廣告攻勢下，整個美國當年的銷售額就達到200萬箱，並在以後幾年迅速上升。
在佔領了低檔啤酒、低熱度啤酒這兩個細分市場後，米勒公司又開始了新的挑戰，它將進軍最高檔啤酒這一細分市場，將原來在美國很受歡迎的德國啤酒「老溫伯」買了下來，開始在國內生產。廣告宣傳中，一群西裝革履的雅皮士們高舉酒杯，說著「來喝老溫伯」，這一舉措大大擊垮了原先處於高檔啤酒市場領導地位的「麥可龍」。
在整個20世紀70年代，米勒公司的啤酒營銷取得了巨大的成功。到1980年，米勒公司的市場份額已高達21·1%，總銷售收入達到26億美元，成了市場的龍頭老大，被子人們稱為「世紀口味的啤酒公司」。
問題：（1）分析米勒公司的成功之處。（2）米勒公司在推出「海雷夫」啤酒時，採取的是哪種目標市場營銷策略？（3）之後作為市場挑戰者的米勒公司，推出「萊特」啤酒的舉措屬於哪種市場競爭策略？
分析提示：
（1）市場細分是進行營銷活動時最基本，也是最重要的工作之一。市場細分得准確與否，直接關繫到產品的定位問題，一旦市場細分做不好，整個營銷活動的基礎就不穩，必將對後面的營銷活動產生不良影響。米勒公司以對市場准確的細分，增加了其對消費者的了解，提高了營銷的針對性，為准確的市場定位創造了條件。米勒公司的成功就在於恰到好處的市場細分。
（2）集中性市場策略。該策略有利於樹立和強化企業形象和產品形象，在目標市場上建立鞏固的地位，還可節省成本費用，最適於實力不強的小企業。但該策略風險較大。
企業選擇目標市場策略應考慮的因素:①企業經營的實力。②產品的自然屬性。③市場差異性的大小。④產品所處的市場生命周期的階段。⑤競爭對手狀況。
（3）市場挑戰者在市場上居於次要地位，但不安於現狀，要向市場主導者挑戰，以求取而代之，因此挑戰者戰略的核心是進攻。市場挑戰者首先要確定自己的戰略目標和挑戰對象，然後還要選擇適當的進攻策略，如正面進攻、側翼進攻、圍堵進攻、迂迴進攻、游擊進攻等。推出「萊特」啤酒的舉措屬於市場細分性側翼進攻，即尋找還未被領先者覆蓋的商品和服務的細分市場，在這些小市場上迅速填空補缺。側翼進攻能集中優勢力量攻擊對手的弱點，是最有效和最經濟的策略形式之一。
㈣ 列舉一個企業進行市場細分。 這是市場營銷考試題，急求啊
問題一,
購買動機是直接驅使消費者實行某種購買活動的一種內部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質上是消費者為達到需求採取購買行為的推動者。
問題二,
手機市場細分化大勢所趨
「2004年的手機市場可謂風起雲涌，各式各樣的手機不斷推出，
一家廠商若想在手機領域『全面開花』已不可能，必須細分市場、找
准方向。」這是記者在省會國訊通訊采訪時，趙新宇總經理所闡明的
觀點。據悉，中國已有3億多的手機用戶，河北的手機用戶已達6000萬
戶。遍及大中小城市和農村的各類用戶，對手機的要求也各不相同，
於是形成了手機市場越來越細分的現象。隨著時間的推移，手機市場
步入細分時代已大勢所趨。
市場細分體現人性化
專家稱，現在，中外廠商其實都在爭奪中國手機市場這塊巨大的
「蛋糕」，有人預計，如果廠商繼續降低成本，中國將有8億用戶的保
有量。唯有細分市場，才能將這塊「蛋糕」越做越大，也只有抓牢細
分後的市場，那些後進入的商家才有生存的空間。有能力的廠商可以
在少男少女手機、老人手機、孕婦手機甚至聾啞人手機和其它具有各
種特色的手機市場上大幹一場。而這樣一種細分既能體現出手機市場
的繁榮，也充分體現了手機在設計功能上的人性化。 手機各類色
彩紛呈
在省會國訊通訊、恆信通信、蘇寧電器、河北華錄等幾大手
機賣場采訪時看到，各種不同色彩、不同設計、不同式樣的手機，正
在越來越多地擺放在櫃台上。不僅表明手機製造業的紅火，而且更說
明目前的手機市場細分仍在不斷進行，越來越多的細分市場正伴隨著
用戶的需求而誕生，從現在來看，具有不同功能的手機細分市場正在
逐步成熟，而更多的細分市場正顯現出來－－
廉價入門型手機：
以往，市面上賣的廉價手機往往是因為新產品不斷上市而被淘汰
下來的幾年前的機型。雖然價格低，但是很多功能不盡如人意，所以
低端的廉價入門型手機一直叫好不叫座，往往只在手機零售商或移動
運營商進行市場推廣時才會得到一點重視。現在，從設計階段就打定
主意針對廉價入門市場的手機品種越來越多，這些手機設計的特點就
是生產成本低、實用而不花哨。
運動型手機：
手機是一種較貴的電子產品，所以對於那些整天喜歡運動或者處
於非常惡劣的外部環境下的用戶來說，普通的手機恐怕會成為一種易
耗品。所以，針對他們必須有專門的運動型手機。一般而言，這種手
機的功能不一定是出眾的、體積不一定是小巧的，但是一定要針對特
殊環境進行優化。比如以前經常聽到的「三防」概念就是運動型手機
所必備的防塵、防水、防震，是運動型手機的基本條件。
女性手機：
從去年開始，女性手機就開始爭奇斗艷，今年這片戰場上的競爭
更激烈。要想成為女性青睞的手機，首先設計要出色。其次機身要小
巧精緻，因為女人的皮包或者手袋放置了各種各樣的化妝品、鏡子等
物件之後，所剩空間已經小得可憐。所以，女性手機一定要做得小巧
精緻。再次，手機的款式一定要新、要靚，用現在非常流行的話說，
就是「要與時俱進」。像NEC、三星、聯想等廠商推出的鏡面手機、粉
盒手機、香水手機等等，都受到了眾多女性的歡迎。最後在價格方面
要定在中等偏高的位置上，對於時髦女性來說，擁有一部價格不菲的
手機絕對是值得向同伴炫耀的。
兒童手機：
中國的兒童手機市場前景廣闊。從東信推出的貝貝通兒童手機受
歡迎程度來看，在這塊細分市場中，手機廠家還是大有文章可做的。
在國外，兒童手機越來越普及。中國人有「再苦不能苦孩子、再窮不
能窮孩子」的傳統，為了孩子的安全、健康，不惜花錢的家長比比皆
是。兒童手機的特點是所有按鍵設置非常簡單，易於操作，並且具有
限制呼入、呼出和限制簡訊接收、發送等功能，避免兒童過多地受外
界干擾。當然其最大的魅力在於定位功能，通過移動運營商的網路，
家長對小孩的行蹤了如指掌。有需求就會有市場。在今年的北京國際
通信展上，聯想等廠商展出的兒童手機，就非常惹人關注。
豪華至尊型手機：
要說豪華昂貴型手機，當年的諾基亞8850是這方面的典範。
8850元的價格、以用在太空梭上的金屬做外殼、抽開式的面板設計，
每一點都顯露出豪華型手機的本色。NEC的N900手機，上市之初定價為
8888元，單從價位上來說，就把「豪華至尊」這一稱謂表現得淋漓盡
致。雖然這種類型的手機是利潤最高的，可是用戶對此並不在意。買
得起這種手機的，自然多是高收入用戶。對於這些人而言，手機有多
貴、功能有多強，意義並不大。他們更關心的是在這個手機泛濫的年
代里，如何一拿出手機就能夠顯示他們的身份。豪華昂貴型手機就是
針對這些人的這種心理而生產的。
功能至上型：
和豪華昂貴型手機相同，功能至上型手機也是「怎一個貴字了得」，
很多時候功能至上型手機的價格未必比豪華昂貴型手機低多少。兩者
最大的區別就在於，豪華昂貴型講究的是外表好看，而功能至上型手
機講究的是內在功能卓越。這類手機的最好代表就是現在集多種功能
於一身的智能類手機，從摩托羅拉的天拓系列到現在以多普達推出的
565型為代表的智能手機，都是功能至上型手機的代表。
特定語種手機：
我國有很多少數民族，然而針對特定語種的手機一直以來都是市
場上的空白。在今年年初，首信推出的維文手機，不但填補了國內少
數民族通信領域的這一空白，同時也說明手機市場細分化的趨勢越來
越明顯。這款維文手機在原有漢語、英語語言種類的基礎上又增加了
維語操作功能，可以實現三種語言的自由轉換。它不僅支持維語「語
音簡訊」業務，還具有維文手機菜單和輸入維文簡訊的功能。維文手
機的問世，使少數民族通信更為方便。
手機市場細分在不斷進行，越來越多的細分市場將伴隨著用戶的
需求而產生，真正體現了科技以人為本的宗旨。也許在不久的將來，
除了本文談到的這些細分市場，手機大家族中將會增加不少新的細分
市場，讓我們拭目以待！
問題三, 食品包裝設計要求
1、審美性
隨著時代的發展，人們的審美觀不斷提高，要求也不斷增高。滿足人們的審美需要成為包裝設計的主要課題。以前單純放一張產品照片的包裝已不能滿足人們的審美觀，他們需要更藝術化的表現形式。而食品包裝設計者們也通過抽象的手法，使產品包裝更具藝術性，給人們留有遐想的空間。合效策劃為某肉食公司產品設計時，採用了卡通形象，效果非常明顯。
2、合理性
包裝畫面可以適當誇張，但不可隨意誇大。現代的食品包裝設計越來越多的採用藝術效果表現產品特點，如電腦繪畫出產品，這種方法能彌補拍照的不足，可以和配料、原料等隨意組合，使人們更直觀的認識產品，信任產品。
3、獨特性
市場上的食品包裝設計琳琅滿目，如何使自己的產品從眾多同類商品中脫穎而出，這就需要創新，標新立異。那麼怎樣使產品包裝與眾不同呢？下邊，列舉幾個例子：
方便麵包裝在大眾的印象中，顏色不外乎幾種：紅、黃、綠、橙。除了看品牌的知名度，在包裝上幾乎沒有什麼可比性。五穀道場系列方便麵的上市顛覆了這一類型產品的用色習慣，大膽的使用黑，白相配。協調的比例分割使之不俗，成功的吸引了消費者的目光。 因此五穀道場系列方便麵的包裝在色彩上取勝。
以前大部分腸類產品都是香腸本身外加一層塑封，或者幾個一組加一個塑料方形外包裝，缺乏自己的個性，很難在眾多產品中跳出來。而龍大食品集團福吉源火腿推出了象麵包包裝一樣的扎口塑封，因此從同類產品中脫穎而出，它贏在包裝形式上。
4、針對性
由於有些食品，專門針對某一范圍內的消費群，在食品包裝設計的表現上需要突出顯示。如中老年食品，包裝形式比較傳統，色彩也會采運用深沉穩重的顏色；兒童食品則要求包裝活潑可愛，色彩鮮艷並經常有一些附加價值（如可以充當玩具或收集）；針對某一區域的產品，可以在包裝上表現出地方特色，如用方言、文化傳統等。
食品包裝設計的要素
1、標志、文字設計
文字在包裝畫面中所佔的比重比較大，它是向消費者傳達產品信息最主要的途徑和手段，產品名稱是整個包裝中最重要的元素，它要給人以清晰的視覺印象。因此，食品包裝設計中的文字應避免繁雜零亂，使人易認，易懂。不同類型的產品要求不一樣的設計風格；兒童產品，字體要求活潑，生動。可以運用卡通形象與產品名稱或標志組合。老年人的產品和有歷史特色的產品可以用毛筆字體。
產品包裝的字體設計要與包裝畫面達到協調、一致，才能使產品包裝整體化、形象化。
2、圖形、圖案設計
食品可通過包裝的畫面設計展示產品的特點及本質。現代食品包裝設計中，運用最多的是在畫面中直接體現產品。通過一些藝術手法，使產品看起來可口，誘人。有些產品，如飲料、醬料等，無法直接體現產品，它們則運用體現原料或與此產品可搭配的食物的形象來表現。如奶油，畫面中出現的是麵包和奶油的共同形象。
點、線、面的運用在食品包裝設計中也必不可少。它們起到了協調畫面，完整畫面的效果。
圖形，圖案的運用要求達到視覺平衡，符合人們的視覺習慣，主要和次要的的表現體現在比例和位置上。整體畫面要有一個視覺重點，能使消費者在遠距離的時候就能首先看到這一要素，然後吸引他看這個包裝的其他部分。
3、色彩的運用
色彩在食品包裝設計中有著舉足輕重的地位，每一種顏色都有著自己的含義和情感，它能夠煥發人們的感情，引起人們心理上的共鳴。
色彩在食品包裝設計中有著相對固定的應用規則；如表現草莓口味，顏色用玫瑰紅色系；表現巧克力口味，就用褐色系等等。如果不遵循這一規則，就很難達到人們心理上的認可和共鳴，從而影響產品的整體推廣。
有些產品有固定的銷售時間，如春節禮品，色彩要求喜慶，熱烈。主要以紅色系為主，配以專色或其它鮮亮的顏色，來達到效果。
色彩的搭配具有使畫面生動、協調、統一的作用。運用最多的是互補色搭配和同色系搭配。協調的顏色搭配能夠有效的提升產品價值。
問題四;,
應當建立怎樣的分銷和終端經營模式，比如是煙草批發給一級經銷商還是直接面對零售商，這個要根據你公司的定位來看，比如你是縣級煙草公司，那麼你一般是做終端零售，不再經過二次批發，減少分銷層次
3、企業客戶關系管理，對縣級煙草公司來說是次要的，如果是煙草企業的大區域代理商，涉及到區域經營和市場競爭的問題，就必須保證分銷客戶之間的合理競爭，有自己的區域保護價格，避免經銷商之間的亂漲亂跌。這就需要在銷售策略上認真考慮，保護各方經營者和消費者的利益，使之均衡化，你就得和客戶制定相關的制約條款
㈤ 市場營銷 案例分析題 關於市場細分和營銷策略的 求高手幫忙啊！！！非常感謝啊！！
1. 如案例所述, 影響購買行為決策的因素如下, 質量/尺寸/款式/品牌/價格/功能/材質
2. 細分為傳統市場, 價格導向市場, 款式導向市場, 細致型市場
3. 評析最簡單的就是把後面10道選擇題及答案串起來
㈥ 市場營銷案例分析題
一、
天壇牌電線在香港市場受挫後,轉變生產銷售觀念,樹立"以客戶為中心"的理念,經過回對產品和營答銷策略暨服務的整改,符合了市場需求,最終取得了成功.
可供選擇的市場調研方法有:入戶訪問、街頭攔截、電話訪談、觀察調查法、案頭調研等方法。案例中該工廠採用了案頭調研和觀察調查、與分銷商、顧客進行訪談的方法。這種方法可以在最短的時間獲取第一手資料，直觀、客觀易操作，但受限於人員、成本、時間。
二、
女性年齡層，其他可供選擇的變數有產品是否抗衰老、性別、地區、生活習慣、社會階層等。
25—35歲，這個年齡的女人逐步由青春期轉入中年期（更年期），她們中有一大部分是職業女性，她們愛美麗並選擇化妝品保護其青春。另一個重要原因是她們比較具備購買力。
㈦ 一道市場營銷的題目，用STP理論，從利用市場細分、目標市場選擇和市場定位三個角度回答
segment:按消費人群分，學生（再細分為家境較好學生、家境一般學生、家境較差學生）、老師、外回來人員答。每種人員的消費習慣都不一樣。
target:選定自己餐廳針對的人群是哪一細分類或幾個細分類
position: 根據自己的實際情況，針對自己選定的細分類進行設計，使自己的餐廳能在細分市場里佔有相對優勢的地位。如獨特的品味、獨特的環境、優惠的價格、菜飯量大、最美的笑容等獨特的體驗。
個人意見僅供參考！
別忘記採納加好評啊
㈧ 市場營銷案例分析題 （市場細分採用什麼目標策略）
1.無差別性市場策略 差別性市場策略
2.老年保健品雖然是為老年人准備，可是他的購買內者應該是老者容的子輩或者孫輩的人，所以要在這上面下功夫的！
3.這個要根據當地的具體調研情況做市場細分，你的材料內容太少了，很難做出合理的細分！
http://ke..com/view/4659505.htm
http://ke..com/view/24278.htm