Ⅰ 商事組織的五個基本要素
從項目管理角度講， 一個crm項目同樣經歷如下幾個階段， 項目立項，項目實施， 項目結束。 同時伴伴隨客戶需求分析，方案選擇，和最後實施三個任務。 在整個過程，有 五個要素是有效實施的關鍵因素：戰略制定，市場定位，技術選擇， 生意流程和組織機構。
一、戰略制定
六種方面的戰略影響CRM項目的有效實施。它們是市場定位，渠道選擇，價格制定，市場推廣，品牌和廣告。其中市場定位，渠道選擇，價格制定對CRM的實施效果有最大的影響。 市場定位將最終決定客戶的來源及市場部門的組織機構。 價格是在消費市場中最敏感的因素。 它蔣影響和反映公司所提供的產品和服務的價值。 渠道的選擇直接影響公司如和有效將他們的服務和產品傳遞到達客戶手裡。這幾個方面的戰略需要在實施過程中經常被審閱和修定。
二、市場定位
與過去的市場定位以產品和服務為導向相比，最近更多的公司考慮以顧客的整體需要為導向。由於CRM就是要建立一個以客戶為中心，以關系為基礎的新型企業。通過有效的客戶數據加上正確的數據模型及分析將幫助企業進行正確的市場定位。
三、生意流程
實施CRM將伴隨著明顯的生意流程的改變，尤其在市場和銷售部門。但是一個困難點也是造成CRM項目失敗的原因是不容易被相關部門接納和認可，以及有效地衡量CRM項目帶來的效率的提高。據一個報道稱66%的CRM項目沒有達到預期的效果。有些由企業I
T部門單獨建設的CRM系統完成之後，銷售人員以操作復雜，毫無效率等理由拒絕使用。由於CRM是通過全面管理銷售周期中的各個階段並提供有效的工具來提高市場和銷售部門的效率，因此效率的提高是CRM追求的重要指標。但是許多企業在CRM項目實施結束之後，並沒有對這種效率的改進作有效的衡量和評估，因而在失去了持續改進的機會的同時，也減弱了使用者進一步學習和使用得興趣。
在CRM的實施過程中，技術設施只是一個實現基礎，而建立一個以客戶為中心的企業文化則是一個長期的重要過程。所以在開始使用CRM系統時， 任何對系統使用過程的正面和負面的反映都應該被搜集和分析。這種信息的反饋不僅需要來自公司內部，而且還需要來自於公司外部的相關團體，例如客戶，供應商，股東等等。而且，所有反饋都應該有自始至終的處理結果。這樣才能使正面的改變處於不停的進行之中。
四、技術選型
CRM 的基礎是數據，以技術支持角度考慮，擁有一個面向操作，高度集成的資料庫是至關重要的。同時一些相關的軟體系統如數據挖掘，決策支持，市場與戰役管理，服務管理，呼叫中心和一些相關的硬體系統也是必須的。其中市場戰役管理，呼叫中心以及數據挖掘軟體都是較新的概念。在建立這樣的一個IS系統時， 最大的困難是建立資料庫。 許多企業已經試圖創建這樣的資料庫，用於數據挖掘。 但是往往這些數據不能與實時的銷售數據服務數據等相連。 多數的現實情況是一個企業往往擁有幾個獨立的資料庫被用於支持呼叫中心或市場推廣。這樣做的結果是管理復雜，效率低下，成本過高。
五、組織機構
組織機格的變化是一個容易被忽視的方面。CRM的目的是要建設一個以客戶為中心而不是以產品為中心的新型公司。過去的許多公司的市場運作是以大眾媒體為基礎的，而由於CRM的應用，市場運作可以實現一對一的個性化服務。這是一個非常大的變化。伴隨這種變化，銷售和市場部門應該根據以顧客需求而重新進行的市場定位來重組自己，同時在這個基礎之上的正確的考核和獎勵制度也是重要的配套措施。以前所謂行之有效的以只以個人業績為重要指標來考核銷售人員的做法是不完全適合以客戶為中心的戰略。CRM更加強調內部的協調和分享，並與客戶共創未來。
Ⅱ 如何制定營銷行動計劃
營銷計劃不是成功唯一要素，成功即長和利潤，更主要依賴於其他兩個基本支柱，
首先是企業的核心競爭力，他植根於企業擁有的技術、工業知識和製造經驗，這些能讓企業發展和製造傑出的產品和服務；
另一個支柱就是驅動力和責任感，成功公司的領導者能用做到最好成為行業市場第一名激勵員工，失去核心競爭力，沒有組織的驅動力和責任感，員工們在競爭的市場上獲得成功是不可能的。
營銷規劃聚集了這些核心競爭，驅動力和責任感，並且關注真正重要的方面即滿足客戶需要，很好的結合了核心競爭力、驅動力責任感和營銷規劃的公司，被成為市場為導向的公司。
第一部分：市場導向
一個公司通過組織其自身資源，比競爭者更有效的滿足顧客需求，最終獲得成功。
4個方面概括了這些差別：
成功：實際上所有的公司最終只有兩個，增長和利潤，他們希望同時達到市場目標和財務目標，如果你能保持穩定增長和豐厚的利潤，你就會使所有人都開心。
股東看到他們財務增長，員工得到安全穩定的工作，管理者知道他們很好完成工作並應當為此得到獎勵，供應商和顧客也很滿意。
不幸的是這兩個目標不容易達到，經營決策對這兩個目標有互相沖同的影響，比如降價增加銷量，但是邊際效益也下降，同樣如果增長廣告費用和服務水平，銷售量會上升，但是成本增加的結果就是財務數據發生不利傾斜，因此在市場營銷決策中管理者必須權衡增長和利潤，每一個營銷決策，都有積極和消極一面。大多數營銷決策的問題是，正面效果慢，而負面來的太快了。
在制定營銷計劃時必須考慮正面負面，長期和短期的益處。實際上發現並非如此，很多公司沒有如此靈巧，他們要麼右傾追求短期利潤，要麼左傾追求長期市場份額。這些公司的財務預算提供了主要保證，經理並沒有預先理解顧客需求，而是考慮控製成本、花費、和資產。如果他們不能達到其財務該怎麼辦呢，他們消減產品開發，提高價格，削減分配，服務和廣告費用，在很多情況下這不叫市場營銷決策，因為已經預先下指令了，但長遠來看，對營銷缺少關注必導致衰退，公司應當重視營銷規劃的一個主要原因就是為了防止短期導向核對財務指標的過度重視，利潤對公司當然重要，但長遠看來，只有在市場優勢優勝的情況下，才有保證。
組織：
太多的組織形勢不正確，中層經理的監督、控制、協調、推脫責任使組織頭重腳輕，第一線對顧客銷售產品和提供服務的人大多數都在底層，他們因為缺少地位權利無法做出決定和對結果負責。結果是全體人員缺少激勵，決策制定緩慢，和高昂的管理費用，今天的市場上這樣的組織形式難以存活。
公司被迫對組織進行徹底的重組、結構精簡、權利下方、授權第一線的員工，讓所有人都更接近顧客。
顧客需求：
顧客有選擇權，如果你不能滿足需要，他會轉向別處，因此中心焦點就是了解顧客需要或可能需要什麼，並提出有創新的解決辦法，來滿足這種需求。
競爭力：你必須比你的對手做得更好，並創造競爭力優勢，這樣消費者才會選擇你的公司。
顧客的選擇基於認知價值，認知價值包括兩方面，效用和價格。
如圖所示我們看到可以通過提供更多的效用或降低價格來獲得競爭優勢，或更多的認知價值，效用是顧客得到的滿意度，經理稱之為質量。如果你的產品不能給消費者提供特別的效用，要保持原有的效用價值就必須降低講個，所以獲得利潤很難。當然如果你能提供高性能產品，並且有陳本優勢，你就能提供給顧客超級的價值了。
最後：市場導向設立與市場無關，它意味著一種通過以客戶需求為中心提高競爭力的理念，每個員工都應具備這種理念。
第二部分：營銷規劃
每個高級經理都會考慮制定財政計劃、預算的必要，即使哪些管理糟糕的公司也要規劃成本、投資、資金周轉，但只有少數公司真正在做營銷規劃，人們必須讓高層理解其重要性，真正決定產品前途的企業的營銷能力。
1、營銷分析
一個營銷規劃應當從當前形勢的研究開始。管理者必須知道我們現在的位置是什麼，我們是怎麼到這個位置的，我們的方向是什麼，我們應當做什麼。
令人驚訝的是，高層管理者並沒有回頭看相關數據，對公司是否正常運行做出客觀評價，即目前運營是否成功，利潤、銷售額市場份額怎麼樣，銷售量和利潤是否真正表明了其增長，這些數據與競爭者相比如何。
管理者應該仔細考慮公司，優勢、弱勢、面對的機會和威脅，通常稱為swot分析法，我們內部的優勢弱勢是什麼，外部的機會和威脅是什麼。無論公司現狀多好，進行swot分析，都是有好處的。
2、營銷任務
公司的市場調查必須在確定營銷任務之後，任務表述有兩個目的。
【業務范圍】
一個是確定經營的范圍，我們在什麼業務里和應當在什麼業務里，業務是由顧客來決定的，要定義業務范圍需要知道兩個問題。
我們想服務的顧客是誰，我們想努力滿足顧客的什麼需求，這些選擇決定了業務，除非做出了選擇，負責管理者無法判斷什麼是核心業務和外圍業務。
【業務目標】
另一個目的是制定一個雇員和資產保管者都能積極承諾的目標。任務必須細到可量化，這些細分目標將覆蓋實現最終目標的所有或活動。這里只討論與營銷有關的目標。
營銷目標：市場目標，計劃的制定不僅考慮銷售目標，還有市場份額目標，因為在大多數市場上，是否成功就是通過市場份額決定。許多時候如果你的品牌在市場和分銷渠道上不是第一或第二，將不會賺錢，對於消費者和分銷商來說，無足輕重，這在很多國家食品上都是如此，市場第一品牌如可口可樂在生產者平均獲得18%的凈利潤，而排名第二的品牌百事可樂只有3%，其他品牌虧順，，造成如此驚人的差異原因有二點：一個是主要品牌以營銷投資換來了更大的營銷力，因為他的搞市場份額，才能比競爭者承擔較高的營銷費用，同時因為規模經濟、平均來說，其營銷費用較低。二個是因為消費者更喜歡其品牌，很少打折和贈送就能實現有效的分銷。高投資低成本和實際的高價結合起來，意味著主導品牌的高額利潤，市場份額有時很難確定，我們無法從所有市場來看待這個問題，而只能分析特定的專業市場，這也解釋了為什麼細分市場上的主導品牌比大市場上的小品牌更加有利。
革新目標：下一系列營銷任務，需要限定的目標是革新目標，革新是僅次於營銷的關鍵需要，讓今天消費者滿意的產品明天不一定還有效。
資源目標：以下是第三類目標，資源目標，實現營銷和變革目標，依賴於獲得必需的資本和技術，企業必需吸引到有資源和技術的人。
生產目標：然後是生產力目標，有了資源，管理層制定正確的標准，讓其生效。
社會目標：接著社會目標概括公司，為社會做了什麼，以及能夠做什麼。
利潤目標：最後，任務確定到利潤目標，因為它依賴於其他目標，利潤是成功的營銷和革新的結果，公司野心越大，需要的資本越多，隨後為吸引資本，需要更多的利潤產生。
3、 建立戰略優勢
公司的資源有限，管理層的任務是將這些資源導向最有潛力的地方，大多數公司有其產品經營范圍，跨越若干不同的市場或細分市場，在營銷規劃的這一階段，管理者必須分析其優越性，決定哪些產品和市場應當投資，哪些應該剝離，這叫做投資組合分析。
任何公司產品可以分為6類，明天養家糊口的人，是應該受到公司管理層優先重視的產品，次之是今天的業務，這對新產品的開發提供資金，第三是中間類別，也就是表現很差的產品，其中一些可能通過削減成本的措施改變。後面三種產品是真正的拖累，他們吸引了管理層太多的注意，佔用了寶貴的資源。昨日之業務的產品，曾經成功過現在已經過時了，最後還有從未真正實現期望值得「仍然運轉」和明顯的「失敗」。
管理層只能優先對待前兩種類型的產品，和第三種產品中的少數，其他產品需要被逐步淘汰，而發展更有潛力的產品。
劃分綿羊和山羊、明星和狗是讓企業復甦的關鍵一步，今天投資組合技術廣泛應用的是麥肯瑟矩陣，他讓管理者通過企業位置或相對的強勢和市場吸引力兩個維度(都分為，強、中等、弱)來探索產品和市場的投資組合，產品將以在投資組合上的面積和位置來評價，管理層應該優先選擇在市場上有吸引力的產品，和有相對競爭力的業務，應該從沒有吸引力的市場和競爭力弱得業務撤出資源。
4、營銷戰略：
戰略目標一旦建立，我們該接觸營銷戰略本身了，營銷戰略集中在兩個問題，細分和定位。
這兩方面計劃的有效性，決定業務是否在市場上成功，首先研究細分，尋找公司的目標細分市場，主要的一點是不論你在那種行業，永遠不要用一種方式對待你的客戶，將客戶看做一個無差別的群體，是沒有好處的，有兩個原因，首先不同的顧客有不同的需要，然後不同種類的顧客有不同敏感性。（例如公司經理比學生更願意唯一個飛機或火車上舒適座位付出代價，相對小客戶，大客戶希望更便宜的獲得印刷服務，大公司采購價格比我們低的多），在顧客群中和市場細分中，認識到差別，並且利用他們是獲利營銷的關鍵。
用一個例子說明獲利市場細分的基本概念。
實際情況是商務旅行者更願意付款，結果公司改變戰略提供三個檔次服務，旅行者的經濟艙，中層經理的公務艙，真正高收入者得頭等艙，以此策略，60%座位收取經濟艙費用。盡管改變很小，但是利潤改變7倍。】
另一個有趣例子是以信用卡劃分市場，最初信用卡是一個大體無差異市場，美國運通100英鎊推出金卡，是普通信用卡的兩倍，之後增加了300英鎊會費的白金卡，通過顧客購買更多產品獲取利潤，收取額外費用的卡片提供了一種特別服務，事實上顧客是為身份和專用性付費。
多數市場上，高價市場與經濟市場的差異是10：1，高收入經理的時間少而且很寶貴，他們大多數願意喂額外的服務和便利付一定費用。
細分市場是增加利潤和擴大市場的方法，首先選擇銷售最好的產品，考慮如何細分市場成兩個或更多，滿足需要差異化的顧客，為什麼標准來細分市場。基本准則是顧客不同的需求，其次一旦選擇可行的市場劃分計劃，如何更改產品和服務使更吸引每一個群體，我們是否應當使產品性能不同，是否每一市場得到不同水平的服務支持，還是有的市場應該得到更快的服務，第三，考慮每一個細分市場如何定價，有沒有可能制定高價，
例子：機場停車場60%停車是經理人的，其餘是旅行者，但是他們接受同樣服務，支付同樣價格，他的研究表明生意人對價格不敏感，但關心迅速入站，辦法很簡單，停車場一分為二，旅行者的部分較遠，經理人的部分很近，並提供經常往返的bus服務，經理們為此多付50%費用，大家都高興，旅行者的價格下降、生意人得到更好的服務、停車場利潤也增加了60%。
細分一旦產生，新的競爭者很快被吸引過來，管理層面對的問題是，如何創造一個持久差異化的優勢，我們怎樣才能在目標市場上，持久優勝呢。
這到了營銷戰略的第二段，定位策略，設計差異化得優勢需要研究階段，戰略階段研究階段涉及4步。
識別目標市場，誰是我們想取悅的客戶，最有吸引力的市場細分應該針對什麼。
識別主要的競爭對手，目標消費者經常選擇哪些品牌，我們必須擊敗哪些品牌。
發現顧客的選擇標准，顧客根據什麼選擇替代品，查明顧客以此標准，如何評價你的品牌和競爭對手的。
一旦顧客如何認知市場的圖示建立了，管理層進入戰略階段，該如何定位還是重新定位。
顧客從兩個方面看待穀物食品，那就是味道和健康，品牌經理的目標是使品牌脫穎而出更有吸引力，如何能在目標顧客心理站穩呢，可以區分兩種定位策略。
實際定位：基於製造目的，可量化差異，改變產品本身。
製造第一個品牌：
創造新的產品特性：既然只有一個品牌是最初或最大的，那麼跟隨者必須以別的方式成為獨一無二的，比如健康的谷片從而取得成功。
加強現在的定位：例如人們覺得可可谷片不是健康食品，可以通過減少含糖將其作為低糖食品來推廣。
尋找新的定位：認知圖示可以揭示新品牌的機會，比如沒有那類谷類表現出味道和健康的理想組合。
心理定位：基於影響人們對產品的感覺，主要是改變客戶而不是產品。
改變對於品牌的觀念：如果顧客的態度部隊，廣告宣傳可改變這些感覺。可可谷片可以努力表明自己是健康的食品，改變長期以來對品牌形成的觀念並非易事，因此最好進行第二個可能的心裡策略。
改變重要的屬性：公司可以宣揚產品的某種特性，健康概念。
打破對手的定位：通過一些手段改變人們對對手看法。
企業如何沒有差異化優勢，將被迫進行價格戰，如果地價競爭，很難有高額利潤，成功的公司，總是讓顧客付出更多的錢，不會通過減價贏得市場份額。
細分例子，福特旅館300家店：
1、 旅館顧客細分，，旅館市場細分標準是。
旅行目的、顧客職業、收入、年齡，管理層評價每個細分市場大小、成長、潛在利潤。
2、 研究每一細分市場顧客需要，不同旅客對於服務、價格、氛圍、地點有不同要求。
3、 重組成幾個品牌，每個定位於特殊的顧客，而且每一個都與不同的競爭優勢，同時收取6種價格。
福特將其新的定位策略概括為現代和傳統，正式和非正式，福特旅行屋定位市場底層，在意價格旅行者，等等等。
市場細分和定位是營銷的核心，有效的營銷歸結為回答兩個問題，誰是目標細分市場，我們生產什麼讓顧客更喜歡，其餘的一切都變得容易了。
5、營銷組合
一旦決定優先戰略和產品定位，就要考慮營銷組合即4ps，產品、服務、價格、地點，但是我們要在產品和價格之間，加上一項就是公司為客戶提供的服務，
營銷組合的選擇直接由細分和定位決定，高檔定位的勞力士與經濟定位的卡西歐及與時尚定位的斯沃琪有不同的營銷組合，讓我們詳細說明營銷組合的每個因素。
【產品/品牌:】
任何產品或服務都能效仿，在計算機行業，所有競爭者在產品性能可靠性和操作上互相模仿，多數人說不出可口可樂與百事可樂差別，聰明的公司將其產品包裝的與眾不同，有形的產品只是商標最初的成分，因為他很容易被模仿，營銷的任務是築起壁壘防止被模仿，這叫基本品牌，我們給產品一個容易記住的名字，有吸引力的式樣，包裝，確保品質可靠，這種基本品牌本身就是一種壁壘，但因為競爭者經常推出不錯的類似產品，基本品牌並非完全有效。
第二個壁壘是增值品牌，以客戶服務來支持，並提供退款保證，我們可以給客戶一種經濟支持使他們忠於我們的品牌，例如提供貸款改善其經營，作為回報，客戶也許會與我們簽訂合約，這樣增值的特性就難於被模仿。
最後，品牌階段是創造讓顧客將品牌看成個人身份的潛在品牌，對許多人來說，勞力士，索尼等品牌讓人產生信任和自豪感，而其他產品較為低檔，開發產品是關鍵的，但是這里問題是任何優勢都無法長久，產生持久的優勢是產品的包裝。
【服務】
服務日漸重要，這有三種原因。
首先是許多公司有同樣的產品，計算機公司用同樣的處理器，航空公司有同樣的飛機，導致服務成為主要差別。
其次服務依託於企業文化，責任與動力，所以它比一般的產品更難以模仿。在員工中創造專一的服務文化是不容易的。
由於管理者開始意識到糟糕服務的代價巨大，他們開始關注這個問題。
【價格】
許多公司仍然基於成本定價，他們先估計生產和銷售成本，再任意加上利潤，但是公司的價格與成本無關，真正決定價格的因素有兩個。
目標市場的品牌價值，可察覺的差異化優勢越大，那麼價格就定的越高。負責只能接受市場上同類產品的定價。
9種可能的定價策略，解釋了質量和價格的平衡。
比如說在汽車市場，如菲亞特採用低價戰略，提供質量中等但價格低廉的汽車，大眾高爾夫定位中等價值戰略，賓士300是優質高價，對角線左側的策略長期是行不通的，價格組合太糟，要麼質量太低，要麼價格過高，對角線的策略可行，但可能會導致攻擊，如在美國賓士受到本開萊克斯的威脅。萊克斯質量與賓士相近，價格便宜30%，日本人採取右側的定價策略，富有侵略性。
定價依賴於品牌的競爭性，問題在於競爭者總是企圖通過效仿侵蝕這一價值，在有獲利的市場，不經常創新就很難保持利潤。
【促銷】
包括廣告、直銷、公關的產品推廣，其目的是讓消費者認識到，企業為品牌設計的價值，一般來說，促銷工具在產品的生命周期成效不同，早期廣告和公關對於引起注意最有效，市場成熟後人員銷售則正重要，促銷工具的選擇因工業種類而不同，工業市場是少量大客戶，人員銷售更重要。而消費者市場顧客眾多而廣告相對重要，在兩個市場上，宣傳推廣和公關都是非常重要的。
【分銷】
公司利用分銷商，因為他們相信外部傳送產品，比內部更好，選擇分銷渠道一共有3個標准。
企業目標市場是什麼？
表明產品差異化優勢的復雜程度？例如10年前計算機很新奇顧客懂的人少，必須有專業銷售人員，現在產品常見了，直接郵購增長很快。
管理層為取得品牌勝利而選擇分銷商。
6、行動計劃：
營銷組合成型後，公司必須詳細列出其行動計劃，包括回答下列問題。
該做什麼?
什麼時候做？
誰對此負責？
7、預算
行動計劃保證戰略的貫徹，詳細列出管理人員在未來12個月的工作流程，最終計算計劃的經濟成果，花費多少成本，期望的回報是什麼?即營銷規劃的預算過程，預算列出了計劃期間的銷售額，花費，和利潤目標，一旦計劃完成，管理應當檢查組織設置是否適用於新的戰略。
8、組織
一旦計劃完成了，管理層應該重新審視企業機構是否適應新戰略，化工公司有4種產品，重油、輕油、油脂和油漆，這種產品結構有兩個問題。
首先許多產品賣到同樣的市場，4種賣到車間，3種賣給原始設別製造商，如汽車製造商，2種賣給零售商，其次越來越多的顧客要的是解決方案，車間要的不是油和油脂而是機器有效工作，很多公司尋求的解決辦法是，圍繞市場分類改變組織結構，生產成為成本中心，銷售和技術人員被重組於致力於為各自市場提出有效手段的團隊，公司們發現這些組織結構能加快革新速度，縮短回應時間，產生更多滿意的顧客。
最後的組織問題是，市場與銷售的關系，許多公司擁有市場部和銷售部，各自向其領導報告，銷售主管對銷售隊伍和銷售目標負責，市場主管對廣告和營銷組合的其他方面負責，這種安排產生緊張和沖突，沖突產生於三個方面。
一是兩個部門時間觀點不同，銷售部門注意短期，而市場部注意長期。營銷人員對品牌發展長期投資，銷售人員必須達到銷售目標。
二是目標不同，營銷經理對品牌定位產生的利潤感興趣，銷售人員注重銷售量，往往願意削減價格和利潤，來實現大量的銷售。銷售人員要為銷量負責，利潤是第二位，利潤不足經常歸結為惡劣的市場條件，利潤在銷售中排第二位。
最後雙方在關注顧客方面不同，在消費品市場上是個大問題，因為銷售越來越集中在零售渠道，而這使零售渠道的影響力更多，盡管營銷管理層圍繞最終顧客需求發展品牌，銷售隊伍將滿足零售環節，為最終決定勝利的因素。
由於這些差異，所以發展成熟的營銷規劃就成了真正的問題，結果更多的一流營銷公司，讓一個主任同時負責銷售和市場部，全面負責銷售、利潤及市場。
營銷計劃內容概括
營銷策略很關鍵，迫使管理者事先看到決定企業未來的生存，利潤和增長的關鍵問題，以下問題決定了企業發展和未來利潤，經理必須考慮。
誰是目標客戶？
他們想要什麼？
我們怎樣增加價值？
如果不提出系統性的營銷規劃，管理者不了解市場，將失去很多獲利的機會。
營銷規劃將顧客置於公司價值鏈的最前端，大多數公司仍然是產品導向。將顧客放在價值鏈的最後，研發往往來自於實驗室的想法。最有希望的被生產出來，產品然後被定價並賣給客戶，很少對市場如何細分和顧客看中什麼優先研究，結果往往是生產的產品顧客不滿意，產品無法獲得可行的市場定位，利潤空間也不理想。
相反相代營銷規劃將顧客放在開始，首要任務就是理解客戶，研究市場如何細分，每個細分市場有什麼需求，如何增加價值，選擇提供增長和利潤機會的定位戰略，接著計劃品牌開發出滿足目標市場期望的品牌，最後通過促銷計劃於顧客聯系。
營銷規劃集中於增加價值，這樣企業可以利用自己技能和企業結構在市場構建強有力的市場定位，這反過來又成了未來的利潤源泉。適應自然界才能生存，領導者首要任務是領導組織適應變化的市場。營銷規劃就是這一重要工具。
Ⅲ 中華文化如何在世界市場中定位中華文化如何在營銷中發揮積極地作用
圖書市場營銷的戰略研究
一、制約當前中國圖書營銷的因素分析
目前，制約中國圖書營銷存在著諸多因素，其主要因素在於絕大多數出版社的市場定位模糊，組織機制存在缺陷，不懂市場營銷或雖懂卻沒有能力建立與競爭環境相適應的完善和高質量的營銷管理體系。
(一)出版社的組織結構不健全
中國的圖書出版社一直屬於宣傳部門，1960以前定位為「事業單位」，一切全由國家包，不用考慮經濟方面的盈虧。從1980年以後，出版社定位是「事業單位，企業管理」，實行的是自負盈虧制。但出版社由於一直是事業單位的建制，其組織建設是行政型的，組織機構的設置是按照出版過程為編輯部、生產部、發行部三大部，而不是圍繞圖書市場運作而設置。同時，在此組織建設的基礎上，管理模式為行政管理，而非一個健全的分析、計劃、執行、控制的營銷管理模式。所以，在現行體制和機制的條件下，出版社對圖書市場往往缺乏整盤考慮的大策劃，圖書的出版與發行又形成分割的局面，而出版社本身各環節之間也缺少總體的協調和監督，往往在圖書印製完成之後，銷售環節無法了解圖書選題的目標市場，致使圖書流通不暢、信息不暢。
（二）出版社圖書營銷結構不完善
圖書的營銷是一項連鎖式的工程，是以分析、計劃、執行和控制的市場運作過程為根基。圖書營銷系統應貫穿於信息、選題、組稿、編輯、價格、設計、紙張、製版、印刷、渠道、運輸、宣傳、銷售、促銷等等一系列出版流程，而我們的現行的出版各要素問存在著很多斷層：從圖書的作者這個環節來說，作者在完成書稿交給編輯之後便完成了使命，至於書籍以後的命運則掌握在出版社編輯的手中，書稿編輯的程度、何時出版、如何包裝、整體編輯裝幀是否與書稿原創意圖一致等等是都是出版社的事。這里有兩種情況出現：一是一些優秀的作者對自己的讀者群很熟悉，所創作的作品也深為了解他的讀者喜愛，但書稿進入出版社後，卻由於編輯自居，不願與作者進行進一步的溝通，且把握不住該作品讀者市場的優勢，往往編輯出版出的圖書失去了願有的市場感覺，讓這個目標市場的讀者不能接受；其二是作者本身不了解圖書市場的需求，所創作的作品往往不顧讀者的閱讀審美情趣和習慣，而編輯又不能及時地進行相關需求的信息反饋，加之編輯書稿時編輯的主客意識強，沒有或很少考慮讀者的口味，所編輯的圖書往往讀者甚少，缺乏市場。
(三)當前，再圖書營銷策劃中宣傳模式老化
中國書業當前的圖書宣傳工作，最大的弊病是習慣於體內循環，宣傳對讀者是「找不著北」，讀者看宣傳是「霧里看花」。出版社一般只為新書作宣傳，大多起到「新書出版通告」的作用，並沒有將這些宣傳作為圖書營銷推廣的工具。同時，出版社往往認為書已經發給中間商和零售商，市場宣傳應該是它們的事情，所以不願與書店共同培育市場，營造市場。另外，宣傳定位不準也是重要原因，總是對宣傳媒體的選擇、對圖書中間商、零售商、讀者等接受群體渠道的選擇等等極少去研究和策劃，宣傳手法也是傳統的，落後於當代資訊社會、信息社會。
(四)圖書發行部門慣性操作，現代營銷意識單一
由於圖書發行部門，特別是國營書店，在對教材教輔發行依賴性強以及傳統發行方式的影響下，還未提升到真正意義上的市場營銷，缺乏現代的營銷意識。至今，還有很多的縣、鎮國營書店，在一年兩季學生課本發行任務完成，保住之後，對一般圖書的銷售持可有可無的消積態度。而對圖書銷售的市場細分、目標市場選擇、市場定位，市場服務，銷售渠道，人員銷售及促銷和公關營銷等等缺少認識，更談不上設計圖書市場的營銷戰略及營銷組合。在圖書賣場—— 書店店堂的設計上，缺少營銷的考慮，甚至在店堂書架圖書的分類上也是一直沿用的老模式，很少有根據讀者圖設計營銷方式的。同時，圖書發行部門在圖書促銷手段上創新意識也不強，一直是流動供應、節日圖書九折優惠大唱主角，未能掌握整體營銷的一切技術，這已不能適應圖書市場競爭形勢的需要。
(五)缺乏圖書市場信息反饋機構
出版社或是圖書發行部門建立專職市場信息部門的極少，即使建立了也存在兩大問題：一是管理層重視不夠，只將信息部門作為向自己提供相關資料的部門，並沒有真正認識到信息的收集處理後可以成為生產力；二是缺少稱職的圖書市場信息人員和合理的資金配置。所以，缺乏圖書市場信息機構，缺少將市場信息處理後轉化為選題—— 出版—— 市場的良性循環的信息管理模式。
二、創新—— 中國圖書營銷的戰略思考
(一)出版社與發行渠道營銷職能
的定位與磨合
中國出版業要有更大的發展和突破，首先要從體制和機制上有革命性的突破，要建立一個完善和高質量的市場營銷管理系統，但這需要一個時間並不斷的改革過程。在現有出版發行體制下，當前只能先從出版社和發行渠道的磨合上尋找突破點，出版社和發行渠道的職能、功能要相互滲透，出版社各環節要貫穿市場營銷理念，各編輯、印刷、發行等職能部門要引進和強化營銷意識和職能，而發行渠道則要充分挖掘潛力，發揮自身的市場信息優勢，主動參與出版選題的策劃和市場營銷的策劃。這種磨合有許多形式可以探索，如：出版社和發行渠道可以嘗試對單品種圖書共同策劃、共同投資、共擔市場風險的出版發行合作；出版社和發行渠道也可以嘗試以股份制的形式建立股份制公司來策劃圖書的出版發行。
(二)建立出版、發行、市場整體策劃和機制健全的管理模式
出版社和書店可以探索共同成立一個出版與發行整體策劃的機制，即對出版社及銷售環境進行全方位的分析，並進行市場調查和市場預測，在此基礎上，確定營銷策劃的目標，然後再對選題、價格、分銷、促銷等環節進行策劃。當然，這種合作可以是形式上體現，如上述的建立股份公司，但更主要的是要形成一個成熟的市場運作機制和健全的營銷管理體系。
(三)創建出版策劃人制，對選題、出版、市場進行全程的策劃、控制和監督實施策劃
創建出版策劃人制，主要是指某個圖書出版項目的負責制，如某本圖書的營銷全過程均由該策劃人負責，實現從市場信息— —選題—— 出版—— 宣傳——促銷—— 市場組織—— 銷售的全過程的圖書營銷策劃，具體而言包括圖書選題策劃、圖書定位策劃、圖書包裝策劃、圖書分銷渠道策劃、新書上市策劃、宣傳廣告策劃、培育市場策劃、營業促進策劃、延伸選題生命周期策劃等等，同時，該策劃人還要擔負對全過程策劃的實施進行控制和監督 當然，出版策劃人制的成功，關鍵還在於「全能」型高素質的出版策劃人才，這是熟悉出版、發行學，熟悉市場營銷學、社會學、圖書學、傳播學、美學、心理學、統計學等等的專業策劃人才。除了具備策劃能力外，最重要的還要具備對出版發行各環節技術力量的整合能力，具備營銷全過程中的控制和監督實施能力。
(四)大力借鑒當代商業營銷手段，探索適合中國圖書市場的圖書營銷策劃模式
從圖書的二重性來說，圖書同樣是商品，在圖書營銷運作過程中完全可以借鑒其它產品市場營銷理論的和營銷手段。學習分析營銷機會、市場調研和目標市場的選擇、設計營銷戰略、計劃營銷工作方案、進行組織、執行和控制等等營銷管理理論，同時，學習市場營銷的營銷組合設計，如市場細分、產品上市策略、定價策劃、銷售渠道選擇、廣告、促銷工具的掌握和公共關系、人員銷售等等。總之，我們圖書出版界要補上市場營銷這一課，並結合圖書出版和圖書市場的特點，摸索出一套適合中國圖書市場的圖書營銷策劃模式。
(五)加強現代圖書營銷策略理論研究，引導國內出版營銷的發展
1、充分發揮現有研究機構的研究能力，盡快設置圖書營銷策略理論研究科室和課題，從宏觀上研究我國圖書營銷理論，並指導圖書的營銷實踐。
2、業內的一些專業報刊要加強對圖書營銷策略研究的宣傳和報道，如《新聞出版報》、《中國圖書商報》、《中華讀書報》、《中國出版》、《中國出版發行研究》等報刊開辟專門的版面刊載研究論文，有條件的同樣可以設置相關機構進行營銷理論的研究，以促進圖書市場營銷理論研究的發展。
3、可以創建圖書營銷策劃機構，理論和實施相結合，推動我國出版營銷的發展。
（六)加速培養現代圖書營銷人才
1、成立圖書市場營銷專業學校；
2、在現有高等院校增設系統的專業，或是對現有的出版、發行專業進行教育的整合，在教材及教學方式上側重培養實戰型的圖書營銷人才，可以借鑒MBA的教育方式；
3、可通過各種短訓班、研修班、研討會的形式，培養各層次的圖書營銷人才；
4、出版發行的管理部門要對營銷人才給予高度的重視，並制定相關的激勵政策，培養人才 吸納人才、大膽使用人才，可以通過嚴格的招募和內外部的培訓帶出一支專業化、本地化的圖書營銷隊伍。
Ⅳ 店面經營管理和人際關系
給別人打工不如自己做老闆」！說到底還是要自我創業，那麼什麼樣的人適合創業呢？創業者需要具備那些素質呢？在我看來大致包括以下幾點：
1.創業者需要具有敏銳的市場嗅覺
成功的道路有千百種，但無論是哪一種都需要與具體的項目相結合。一個創業者需要具有敏銳的市場嗅覺，或者能夠在第一時間發現市場空白，或者針對現有市場狀況創造新的需求，或者發現重新整合市場的經營管理方法，或者能尋找到不同地域之間市場發展不平衡所隱藏的商機。總而言之只有具備這樣的素質才能保證在瞬息萬變的市場之中尋找到一席之地，從而以此為跳板展開創業計劃。要具備這一素質，首先要更多的關注市場變化，了解各行業市場信息，國家政策，從而通過自己的分析綜合來得出可行的路徑。
2.創業者需要具備良好的心態
並不是每個人創業的道路都是一帆風順的，時代的寵兒畢竟是少數，多數創業者的創業道路都是艱辛曲折的。因為創業多數時候是步入一個自己陌生的領域，接觸陌生的人群，了解陌生的資訊，用自己陌生的思考方式來思考問題，正因為這樣也就帶來了相當多的困難。因此只有保證心態的平和才能避免患得患失，避免欠思考的沖動，避免行為與目的的背離，從而更好的面對困境。要保持良好的心態一方面要加強個人修養，多從歷史經驗中尋找答案，這樣對沒有經歷的事情就起碼有了理論和心理上的准備，甚至可以綜合前人行為來解決相應的問題。另一方面要善於學習，心境的起伏多數是因為面對不曾面對的境遇，如果能保持良好的學習狀態，經常補充新的知識，盡量減少這種陌生感心境也就自然不會有太大起伏了。
3.創業者要有清醒的頭腦
創業過程中的很多問題是錯綜復雜的，在商業行為中也充斥著謊言和欺詐，這樣創業者除了要保持良好的心態之外還要有冷靜的頭腦，在繁雜之中尋找關鍵，在謊言之中尋找漏洞。邏輯思辨是很好的工具，通過縝密的邏輯訓練可以讓我們更好的理清事務的頭緒，找到行為言辭中不合常理的地方，從而擺脫謊言的困擾。
4.創業者的行為要有明確的目的
商業機會轉瞬即逝，因此創業者應該讓自己的行為具有更高的效率。達到行為高效的方法首先是制訂明晰的運作流程，其次是目的明確的按照流程辦事，這樣就可以盡量避免個人原因造成的前後反復。每一行為都要考慮是否合乎這一階段的階段性目的，每一階段的階段性目標制訂都要考慮是否合乎整體發展的目的，只有這樣才能保證企業的高效率運作，盡快的發展壯大，佔領行業市場的有利位置。
5.較好的人際關系及溝通能力
創業就是做事情，做事情就是跟人打交道。那麼人際關系的重要性不言而喻，如何保持良好的人際關系呢？重要的一點是增強自身的溝通能力。每個人都由於生活經歷的原因在個人的思辨表達上有些獨特的東西，這些東西往往會造成溝通障礙，盡量的多憑借對方的符號系統進行溝通就能夠在很大程度上減小這種障礙。另一方面，交流雙方由於立場和價值觀念不同，也就必然有溝通的矛盾，多寬容，多從對方的利益著眼，達到共榮，達成共識是保持良好溝通的又一要素。
大學生創業的路徑千差萬別，創業者成功的原因也不一而足，上面所說的僅僅是一些皮毛，希望大家能夠繼續討論添加，給大學生創業者呈現出一個完善明晰的自我修習方向，也願所有的大學生創業者都能打拚出一片自己的天空。
Ⅳ 市場營銷是解決什麼問題的
市場營銷主要是做什麼的以下是市場營銷的工作性質：一、研究、調查
1、銷售市場，弄清楚銷售目標的區域、特徵、年齡組合、職業、文化背景、資金實力狀況、偏好、購買選 擇；如果是服務行業的策劃，還需要了解銷售目標的活動范圍、經常能接觸到的媒體等等。
2、產品市場，弄清楚競爭對手的優缺點、銷售范圍、針對的目標消費市場、推廣渠道、推廣費用等等。
二、指導、創新
1、向公司高層匯報市場情況，提出合理的生產、銷售、推廣、服務等建議。
2、收集售後信息，消費者對於價格、便利、服務等的信息回饋。
3、指導銷售、服務等部門下一步工作的方向及重點解決問題。
4、向生產部門提出合理的改進意見，在一定程度上需要領先同類產品。
5、結合生產成本，對公司決策部門提出產品如何創新的建議及意見。
三、考察、借鑒
1、在國內或國外較先進地區進行階段性考察，主要是吸收先進經驗，主要考慮的是如何達到區域領先。
2、大量閱讀行業相關資料，結合自身環境及自身產品特質，反復推敲及總結經驗。現在，中國內地策劃類別主要是房地產策劃、廣告策劃、營銷策劃、企業策劃等。
在行業細分中，其具體的工作內容略有不同，但以上所說的你能融會貫通，基本能應付策劃工作初級或中級階段的要求。以下是市場營銷的工作內容：1、確定營銷目標與目的
2、政策與宏觀分析
3、市場（消費者）調查分析
4、競爭對手調查分析
5、制定營銷政策與方針
6、銷售政策與策略
7、產品定價
8、服務策略
9、廣告策略
10、公關策略
11、媒體策略
12、成本預算
Ⅵ 請介紹一下千喜鶴集團的企業的組織結構，市場定位以及營銷管理，越詳盡越好，一方面也可以
千喜鶴集團成立於1993年，是集後勤社會化保障、餐飲服務、肉食品工業、房地產、糧油果品貿易、商業連鎖、物流配送和職業技術教育為一體的大型股份制企業。集團總部設在北京市平谷區，員工人數2萬餘人，資產規模20億人民幣。
下屬河北千喜鶴飲食股份有限公司，是中國人民解放軍後勤社會化保障龍頭企業、國內團膳的第一品牌，經營區域涉及北京、上海、天津、重慶、廣東等20多個省市，在全國各地設立了60餘個管理區，承擔了全軍四分之三的軍事院校和300餘家地方院校、大型企業、醫院的社會化飲食保障，是「支持軍隊生活保障社會化改革先進單位」、「全國綠色餐飲企業」、「中國快餐連鎖著名品牌企業」、「中國團膳著名品牌企業」、「中國餐飲連鎖十大影響力品牌企業」、「中國優秀企業」和「中國快餐行業十強企業」。
下屬北京千喜鶴餐飲連鎖有限公司，是北京市早餐指定經營單位。建有完善的餐飲研發中心、快餐加工中心及物流配送系統。
下屬上海千喜鶴餐飲管理有限公司，是以中高端團膳和後勤服務為主的專業餐飲管理公司，其目標是打造「麥、肯、索」式的餐飲後勤服務「航母」。
下屬北京千喜鶴食品有限公司，總投資約3.2億元人民幣，佔地350畝，是集生豬屠宰、高低溫肉製品加工、物流配送及銷售為一體的食品工業企業，引進世界先進的生產設施與工藝流程，年屠宰生豬200萬頭，生產高低溫肉製品5萬噸。公司於2004年通過了HACCP（食品安全管理體系）認證，並獲得中華人民共和國出口食品生產企業衛生注冊證書，是北京市政府確定的大型生豬屠宰及肉製品加工企業之一，是駐京津冀地區部隊和中直機關肉類定點供應商、「北京市工商聯質量先進會員企業」、「中國優秀企業」、「北京市重點農業產業化龍頭企業」、「中國農產品加工業示範企業」、「北京2008年奧運會冷鮮豬肉及豬肉製品獨家供應商」。
下屬河北千喜鶴肉類產業有限公司，位於河北省南宮市開發區，總投資5.2億元人民幣，佔地478畝，是河北省政府批准建設的重點農業產業化龍頭項目。項目引進世界先進的設備與工藝，購、產、銷全部執行歐盟標准和HACCP標准，年屠宰生豬300萬頭，生產冷鮮肉20萬噸，高低溫肉製品8萬噸，年營業額20億元。
下屬遼寧千喜鶴食品有限公司，位於遼寧省沈陽市輝山農業高新技術開發區，項目總投資5.6億元人民幣，佔地428畝，引進世界先進的全套設備，按照國際先進標准、工藝流程和循環經濟理念進行設計，年屠宰生豬300萬頭，生產肉製品10萬噸。
Ⅶ 中國戰略定位咨詢公司有哪些
戰略定位是什麼: 企業發展的邏輯原點。
戰略定位作用:回答我是誰，解決身份問題
戰略定位核心: 決定取捨。
要了解戰略，需要明確如下三個概念：戰略、戰略規劃、戰略管理。
戰略就是定位、方向與目標。戰略的本質是選擇。選擇的難點在放棄。
戰略規劃包括制定戰略以及為實現企業戰略目標所設計的步驟（路徑）、策略及具體的舉措。
戰略管理有廣義與狹義之分。廣義戰略管理包括戰略規劃，狹義戰略管理就是戰略規劃在實施過程中的檢查（戰略質詢） ，調整與期終戰略審計。
制定戰略規劃，實施戰略管理的意義：
首先，企業發展到一定程度，要再發展或更進一步，或者是遇到發展障礙或困境，又或者是謀求在市場競爭中獲勝，這些都需要戰略方針指引；
同時，僅有戰略方針是不夠的。還需要規劃具體的步驟、策略以及一系列的舉措，刻畫出可行的路徑，來保障戰略實現。
同時，企業內外環境時刻都處於變動之中，戰略制定後並非一成不變，而是要積極地進行戰略管理。包括根據內外變化對戰略進行相應調整，與內外環境保持動態平衡；同時，戰略在實施過程中，也會逐步曝露初始的戰略設計所存在的不足，比如缺陷或考慮不周，這都需要對戰略予以改進完善。
當然，要做好戰略規劃與管理並非易事，沒有精湛的功力，也就一般般了。
企業可以自己組織內部人員編制戰略規劃，實施戰略管理，也可聘請外部咨詢機構幫助。
國內戰略咨詢機構有明德戰略，創始人婁勇是國內戰略管理第一人，專注戰略二十年，美譽深具，企業信服。
Ⅷ 求2012年市場營銷學0058試題答案，在線等 最好是名詞解釋和簡答題！
名詞解釋：
市場：是指某種產品的現實購買者與潛在購買者的集合。
市場營銷：是指個人和集體通過創造並同別人交換產品的和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。
市場營銷者：是指希望從別人那裡取得資源並願意以某種有價之物作為交換的人。市場營銷者可以是賣主，也可以是賣主。
市場營銷戰略：是指企業根據可能機會，選擇一個目標市場，並試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。
戰略計劃：是企業根據外部市場營銷環境和內部資源條件而制定的涉及企業管理各個方面（包括生產管理、市場營銷管理、財務管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計劃。它強調企業組織的整體性，而不僅限於市場營銷一個方面。
定點超越：是指企業將其產品、服務和其他業務活動與自己最強的競爭對手或某一方面的領先者進行連續對比衡量的過程。
目標管理：是指把企業的任務具體化為一系列的各級組織層次的目標，各級經理對其目標的實現完全負責的管理制度。
戰略計劃過程：是指通過制定企業的任務、目標、業務組合計劃和新業務計劃，在企業的目標和資源（或能力）與迅速變化的環境之間發展和保持一種切實可行的戰略適應的管理過程。換言之，戰略計劃過程是企業及其各業務單位為生存和發展而制定長期總戰略所採取的一系列重大步驟，包括規定企業任務、確定企業目標、安排業務組合、制定新業務計劃。
市場需求：是指一定的顧客在一定的地理區域、一定的時間、一定的營銷環境和一定的營銷方案下對某種產品的購買總量。
市場預測：表示在一定的營銷環境和營銷方案下估計的市場需求。
市場潛量：是指在一定的營銷環境條件下，當行業營銷費用逐漸增高時，市場需求所能達到的極限值。
企業需求：就是在市場總需求中企業所佔的需求份額。
企業潛量：是當企業的營銷力量相對於競爭者不斷增加時，企業需求所達到的極限。
市場營銷環境：是指影響企業與目標顧客建立並保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量。
可支配個人收入：是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業性開支後可用於個人消費和儲蓄的那部分個人收入。
可隨意支配個人收入：是指可支配個人收入減去消費者用於購買生活必需品的固定支出所剩下的那部分個人收入。
知識管理：是對企業知識資源進行管理，使每一各員工都能最大限度的貢獻其積累的知識，實現知識共享的過程。
參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。
學習：是指由於經驗而引起的個人行為的改變。
驅使力：是指存在於體內使人們產生行動的內在刺激力，即內在需要。
產品差異市場營銷：是指企業生產銷售多種外觀、式樣、質量、型號不同的產品。
目標市場營銷：是指企業識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場。運用適當的市場營銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足目標市場的需要。
目標市場：是指企業擬投其所好，為之服務的具有相似需求的顧客群。
市場定位：是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷的設計，創立產品，品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或個性特徵，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。
產品：是指能提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需求的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、注意等。
便利品：是指消費者通常購買頻繁，希望一需要即可買到，並且只需花最少精力和最少時間去比較品牌、價格的消費品。
選購品：是指消費者為了物色適當的物品，在購買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質量、價格等的消費品。
特殊品：是指消費者能識別那些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質次價高，而且許多消費者習慣上願意多花時間和精力去購買的消費品。
品牌：是銷售者給自己的產品規定的商業名稱，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，用作一個銷售者或銷售者集團的標識，以便同競爭者的產品相區別。
商標：實質上是指一種法律名詞,是指已獲得專用權並受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。
總固定成本：是一定時期內產品固定投入成本的總和。
總可變成本：是一定時期內產品可變投入成本的總和。
邊際收益：是指企業每多出售一件產品所增加的收入，也就是最後一件產品的賣價。
平均固定成本：是總固定成本被產品總量均分的份額。
平均可變成本：是可變總成本被產品總量均分的份額。
平均總成本：是產品總成本被產品總量均分的份額。
邊際成本：是增加一個單位產量相應增加的單位成本。
規模效益：是指各種生產要素等比例增加時，對產量變動的影響程度。
替代性需求關系：是指在購買者實際收入不變的情況下，某項產品價格的小幅度變動將會使其關聯產品的需求量出現大幅度的變動。
互補性需求關系：是指在購買者實際收入不變的情況下，雖然某項產品價格大幅度的變動，但其關聯產品的需求量並不發生太大變化。
反向定價法：是指企業依據消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的成本和利潤後 ，逆向推算出產品的批發價和零售價。
分銷規劃：是指建立一個有計劃的、實行專業化管理的垂直營銷系統，把製造商的需要與經銷商的需要結合起來。
供應鏈管理：是指一個組織內集成不同功能領域，加強從直接戰略供應商通過生產製造商與分銷商到最終客戶物流流動過程管理的體系。
直接分銷渠道：是指產品從生產者流向最終消費者的過程中不經過任何中間商轉手的分銷渠道。
傳統渠道系統::是指由各自獨立的生產商、批發商、零售商和消費者組成的分銷渠道，傳統渠道成員之間的系統結構是鬆散的。
物流：是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。
供應鏈：是圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，製成中間產品以及最終產品，最後由銷售網路把產品送到消費者手中的將供應商、製造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構模式。
促銷：是企業通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進行信息溝通，引發並刺激顧客的購買慾望，使其產生購買行為的活動和過程。
廣告：是由明確的發起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產品、服務或某項行動的意見和想法等的介紹。
宣傳：是指發起者無需花錢，在某種出版媒體上發布重要商業新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞台上獲得有利的報道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標顧客對某種產品、服務或商業單位的需求。
市場營銷組織：是指企業內部涉及及市場營銷活動的各個職位及其結構。
市場營銷計劃：是指在研究目前市場營銷狀況，分析企業所面臨的主要機會與威脅、優勢與劣勢以及存在的問題的基礎上，對財務目標與市場營銷目標、市場營銷戰略、市場營銷行動方案以及預計損益表的確定和控制。
矩陣型組織：是職能型組織與產品型組織相結合的產物，他是以原有的以直線指揮系統為職能部門組成的垂直領導系統為基礎，又建立了一種橫向的領導系統，兩者結合起來就組成了一個矩陣。
戰略控制：是指市場營銷管理者採取一系列行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋對戰略不斷修正。
市場營銷審計：是對一個企業市場營銷環境、目標、戰略、組織、方法、程序、和業務等進行綜合的、系統的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，並提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。
市場營銷執行：是將市場營銷計劃轉化為行動方案的過程，並保證這種任務的完成以實現計劃的既定目標。
企業文化：是指一個企業內部全體人員共同持有和遵循的價值標准、基本信念和行動准則。
市場營銷控制：是指管理者經常檢查市場營銷計劃的執行情況，看看計劃與實際是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，並採取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。
選擇題：
市場營銷學中來自管理學的概念有:簡單化、標准化
在市場營銷文獻中我們可以找到心理學界各學派的概念，包括：結構主義學派、功能主義學派、精神分析學派
從市場營銷學所研究的內容看，該學科的特點 綜合性 實踐性 邊緣性
在不規則需求的情況下，市場營銷管理的措施有 大力促銷，協調市場營銷，靈活
戰略計劃過程是企業及其各業務單位為生存和發展而制定長期總戰略所採取的一系列重大步驟，包括規定企業任務，確定企業項目，安排業務組合，制定新業務計劃
一個有效的企業任務報告書應具備的條件是 市場導向，切實可行，富鼓動性，目的明確
65為了使企業的目標切實可行，企業最高管理層所規定的目標必須符合的要求有 層次化 數量化 現實性 一致性
如果企業尚未完全開發潛伏在其現有產品和市場的機會，則可採取密集增長戰略，這種戰略包括 市場滲透，市場開發，產品開發
多元化增長的方式主要有 同心，水平，集團多元化
企業從事需求測量，主要是進行（ ）的測量和預測 市場需求，企業需求
企業從事銷售預測，一般要進過的階段是 環境預測 行業預測 企業銷售預測
以「人們所說的」為情報基礎的預測方法有 購買者意向調查法 專家法 銷售人員綜合意見法
企業收集到得各種意見的價值，取決於獲得各種意見的 成本，意見可得性，可靠性
統計需求分析中，企業經營常分析的因素，主要有 價格 收入 促銷 入口
市場營銷中介包括 供應商 商人中介商 代理中介商 輔助商
企業市場營銷中的競爭者包括 願望競爭者 一般競爭者 產品形式競爭者 品牌競爭者
企業市場中的宏觀環境包括 人口和經濟，自然和技術，政治和法律，社會和文化環境
企業營銷管理部門在進行經濟環境分析是應著重分析的經濟因素有 消費者收入，消費者支出模式，消費者儲蓄情況，消費者信貸情況的變化
影響消費者支出模式的主要因素有 消費者收入 家庭生命周期的階段 消費者家庭所在地點
企業對所面臨的環境威脅可供選擇的對策有 反抗 減輕 轉移
根據購買者及其購買目的的，可以將市場劃分為 生產者，中間商，消費者，政府，國際市場
影響消費者購買行為的主要因素為文化，社會，個人，心理因素
人們之所以對同一刺激物產生不同的知覺，是因為人們要經歷三種知覺過程，即選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留
在消費者購買決策過程中，參與購買的角色有 發起者 影響者 使用者 決策者
企業采購中心包括下列哪些成員 使用者 信息控制者 影響者 采購者
消費者信息的主要來源 個人來源 經驗來源 商業來源
對於變換型購買行為，市場營銷者可以採取的決策有 銷售促進 占據有利貨架位置
影響消費者購買行為的心理因素包括 動機 知覺學習 信念 態度
企業通常根據哪些情況來決定對於不同競爭的對策 競爭者強弱 競爭者與本企業的相識程度 競爭者表現的好壞
現代市場營銷理論根絕企業在市場上的競爭地位，把企業分為 市場主導，市場挑戰，市場補缺，市場跟隨者
企業開展目標市場營銷的主要步驟有 市場細分 市場選擇 市場定位
企業在決定為多少個子市場服務時可拱選的戰略有 無差異，差異性，集中性市場營銷
企業在選擇目標市場戰略時需要考慮的主要因素有 企業資源 產品同質性 市場同質性 產品生命周期階段 競爭對手的戰略
市場定位的主要依據有 產品特色，顧客利益，使用者，使用場合，競爭定位
按照消費者對某種產品的使用率，可以將消費者劃分為 少量使用者和大量使用者
在營銷實踐中，企業進行市場定位的主要思維方式和常用方法有 初次、重新、對視、避強定位
產品是指能提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需要的任何事物，包括 事物、服務、場所、組織、思想
產品整體的概念包含的幾個層次是A核心、形式、潛在產品
下列屬於產品整體概念中形式產品層次的有 產品質量 式樣特徵、商品包裝
企業的產品組合有一定的 寬度、長度、深度、相關性
在進行品牌使用者決策時，企業決定使用自己的品牌，這種品牌叫做 企業品牌、生產者品牌、全國性品牌
企業形象識別系統的構成因素為 經營理念、經營活動、整體視覺識別
產品生命周期各階段的分界是根據產品的 銷售量和利潤額
市場試驗的規模決定於 投資費用 投資風險 市場試驗費用 市場試驗時間
下列屬於早期採用者的特徵有 在群體里威望較高 多在產品的介紹期、成長期採用新產品 對創新的擴散有決定性影響
下列哪些情況是供給規律發生作用的表現 需求曲線向下方傾斜 價格提高、市場需求減少 價格下降，市場需求增加
在短期內，利潤一般取決於 價格 平均成本 銷售量
純粹競爭應具備以下哪些條件 市場上又眾多的買者和賣者且相買賣的商品只佔市場份額很小一部分 買賣的商品時同質的 買賣雙方可以自由地進出市場
寡頭競爭與壟斷競爭的主要區別是 企業之間的相互影響不同 市場當中的企業數量不同 產品的差異性程度不同
Ⅸ 社會中間層主體的概念和特徵
社會中間層主體，是指獨立於政府與市場主體，為政府幹預市場、市場影響政府和市場主體之間相互聯系起中介作用的主體，如工商業者團體、消費者團體、勞動者團體、國有資產投資機構、商業銀行、政策性銀行、資產評估機構、交易中介機構、產品質量檢驗機構等。也有學者將這些雖不具有權力屬性，但卻在實際事務中擁有某些權力扮演著權力角色的主體，如企業、事業單位，社會團體，民間自治組織等，稱為准公權力主體.社會中間層主體具有如下特徵:
1、中介性.：（1）在市場主體之間的中介，如律師事務所、會計師事務所、審計事務所等，它們主要在市場主體之間充當經紀或起媒介作用。。（2）在政府與市場主體之間的中介，如某些事業單位、地方自治團體、行業自治組織等，它們主要在政府對市場主體進行干預以及社會參與國家活動過程中發揮連接、溝通和傳導作用。總之，社會中間層主體是政府幹預市場過程中、市場主體之間在交易與競爭過程中的媒介。
2、公共性。即社會中間層主體屬於非政府公共機構或組織。其公共性主要表現在：(1)以實現和維護公共利益為宗旨。。(2)提供公共物品。社會中間層主體提供的服務屬於准公共物品（或公共物品）范疇。。(3)其行為具有公信力。社會中間層主體不具有政府的行政強制性，其行為的效力或效果主要依靠公信力來支撐和維持。
3、民間性。即社會中間層主體獨立存在於政府系統之外，是一種民間組織或機構，它可以是事業單位、社會團體甚至企業組織。
社會中間層主體的法律地位
社會中間層主體在民商法中，一般將其定位為民事主體。在民事主體的自然人、法人和非法人組織三種分類中，社會中間層主體或為法人，或為非法人組織。這種定位是社會中間層主體與其他市場主體置於同一層面，運用調整平等主體關系的規則對其進行規范。
社會中間層主體在行政法中有兩種定位：（1）在一般情況下定位為行政相對人[1]，即無論其是否具有法人地位都必須接受行政機關的管理；必須依法登記方可設立，且必須根據其活動涉及的范圍接受有關國家行政機關的監督管理。（2）當某種非政府公共機構受行政機關委託或授權行使特定行政職能時，行政法將其定位為行政主體。
Ⅹ 四川2013年1月市場營銷學參考答案0058
名詞解釋：？
市場：是指某些產品的集合，真正的買家和潛在買家。
營銷是個人和集體通過創造和與他人交換產品和價值，以獲得所需的東西需要一個社會過程。
營銷人員獲得別人的資源和某一樣東西的價值，因為人願意交換。營銷可以是賣方，而賣方。
營銷策略：可能的機會，選擇目標市場，並努力為他們提供一個有吸引力的目標市場的營銷組合。
戰略計劃：開發外部市場環境和內部資源條件與整體的主要計劃涉及的各方面的業務管理（包括生產管理，營銷管理，財務管理，人力資源管理等）。它強調的商務組織的完整性，但並不限定於一個方面的營銷。
定點超越：他們的最強的競爭對手，企業的領導者，其產品，服務和其他業務活動連續對比衡量的。
目標管理：是指特定任務的企業到一系列的各級組織層級的目標，各級管理人員全面負責的管理體制實現自己的目標。
戰略規劃進程：是指通過對企業的發展的任務，目標，業務組合規劃和新的業務計劃，目標和企業的資源（或能力）的迅速變化的環境中發展和維持一個可行的戰略適應性管理過程。換句話說，戰略規劃的過程是企業和其業務單位，並發展長期戰略的生存和發展，採取了一系列重大步驟，包括企業任務的規定，確定企業的目標，安排業務合並開發新的業務計劃。
市場需求：是指若干客戶購買的產品在一定地域范圍內，在一定的時間內，一些營銷環境和一定的營銷方案的總金額。
市場預測：市場需求估計的營銷環境及市場推廣計劃。
市場潛力：在市場營銷環境條件下，當行業營銷費用逐漸增加，市場的需求是可以實現的限制。
企業需要的需求在法人股市場總需求的份額。
企業潛量的銷售能力的企業相對於競爭對手的增加，企業需要實現的限制。
營銷環境：是指營銷管理能力的作用和力量，影響企業目標客戶建立並保持互利關系。
個人可支配收入：指個人消費者的個人收入，扣除支付各種稅收和非商業的政府開支，可用於個人消費和儲蓄的那部分。
可自由支配的個人收入：是指個人可支配收入減去消費購買生活必需品固定度過餘生的那部分的個人所得稅。
知識管理：企業知識資源管理，每一個員工都能最大限度地發揮其積累的知識，知識共享過程中的貢獻。
對照組??：是指那些直接或間接地影響人的態度和行為的組。
學習：是指個體行為變化的經驗。
驅動力：在體內存在上漲的內在刺激力的作用，即內在需要。
產品差異化營銷：是的外觀，款式，質量，各種不同類型的產品的生產和銷售。
目標市場營銷：是指對企業的認同感不同的購買者群體中，選擇一個或多個作為目標市場。適當的營銷組合，專注於服務的目標市場，以滿足目標市場的需求。
目標市場：企業擬投其所好，有類似需求的客戶提供服務。
市場定位：設計企業營銷潛在客戶的心理保持在目標顧客心目中的某種形象或個性特徵，創造的產品，品牌或企業，獲得了深刻的印象和獨特的位置的競爭優勢。
：可以提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需求的任何東西，實物，服務，場所，組織，思想，受到關注。的
便利商品：意味著消費者通常購買頻繁，需要購買，只需花最少的努力和最少的時間來比較產品，消費品價格。
選項：是指消費者了解和比較商品的顏色，款式，質量，價格和其他消費品，以確定適當的項目，經常去之前許多零售店購買。
特殊項目：消費者可以識別這些品牌的商品價格低廉，是什麼牌子的商品質次價高，而且許多消費者的使用習慣是願意花時間和精力購買消費品。
品牌：銷售自己的產品的商業名稱，通常由元素的文本，標記，符號，圖案和顏色，或這些要素的組合，作為一個銷售人員或銷售的集團標志，以區別與競爭對手的產品。
商標：本質上是一個法律術語，是指已獲得專用權的法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。
固定費用：一段時間固定投入成本的總和。
可變成本：一期的變數輸入的時間和成本。
邊際收益：指的是每家公司賣多個產品增加收入，這是最後一個銷售產品的價格。
平均固定成本：平均總產品的總固定成本的份額。
平均可變成本：可變總成本的產品總份額的均衡。
平均總成本：總的產品總成本的平均比例。
邊際成本：增加一個單位生產的單位成本相應增加。
規模：是指在生產，產量變動的各種因素的比例增加。
需求的替代關系：是指購買的產品價格小幅度的不斷變化，使相關產品的需求急劇變化的情況下，實際收入。
互補的供求關系：是指購買者的實際收入不變的情況下，雖然價格急劇的變化，但相關產品的需求並沒有發生太大的變化。
反向定價：企業對消費者接受的最終銷售價格，從事經營成本和利潤計算，反向計算的批發價和零售價的產品。
布局規劃：有計劃建立一個實現垂直市場營銷專業的管理系統，製造商和分銷商的需求相結合。
供應鏈管理：是指組織內的不同功能區的整合，製造商和分銷商到最終客戶的物流流程管理系統，以加強直接從戰略供應商。
直接分銷渠道：是指產品流動的過程中，從生產者到最終消費者的銷售渠道沒有任何中間商轉售。
傳統渠道::由獨立的生產者，批發商，零售商和消費者的分銷渠道，傳統渠道成員之間的系統結構是鬆散的。
物流：通過有效的安排，貨物的倉儲，管理和轉讓商品的經營活動所需要的時間到達的位置。
供應鏈：圍繞核心企業，通過控制信息流，物流，資金流，從原材料的采購開始，製成中間產品以及最終產品，最終產品給消費者的銷售網路將供應商，製造商，分銷商，零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能鏈結構模式。
促銷：企業的營銷和非個人銷售信息的溝通與潛在客戶，觸發和刺激顧客的購買慾望，因此，它導致在采購活動和過程。
廣告：清除引發的做法，市民支付任何形式的非人員介紹的產品，服務或行動的意見和想法。
宣傳：引發不花錢，在一定的出版傳媒發布的重要商業新聞，或在廣播，電視，銀幕，舞台表演，表演形式，非工作人員的目標客戶，以獲得良好的覆蓋刺激需求的產品，服務或業務單位。
營銷組織：是指在企業內部的各種工作涉及到市場營銷活動及其結構。
營銷計劃：營銷的研究，分析面臨的業務長處和短處的主要機會和威脅，並根據存在的問題，財務目標和營銷目標，營銷策略，營銷計劃的行動和條件預期利潤或損失的確定和控制。
矩陣式組織結構：產品的功能性組織和產品相結合的組織，直線指揮系統職能部門的垂直領導系統的基礎上，根據上水平領導體制，兩者結合形成一個矩陣。
戰略控制：是營銷經理採取了一系列的行動，實際的營銷盡可能與原來的計劃，控制，通過不斷的評估和反饋不斷修正的戰略相一致。
營銷審計：企業的營銷環境，目標，戰略，組織，方法，程序，業務開展全面的，系統的，獨立的和定期的核查，以確定問題所在，每個條目機會，並提出行動計劃，以提高市場營銷的管理效率的建議。
營銷執行營銷計劃轉化為行動計劃的過程中，以實現既定目標的計劃，並確保完成這個任務。
企業文化：指的價值標准，基本信念和行動，在企業全體員工共同持有的和遵循的准則。
營銷控制：管理人員經常檢查落實的營銷計劃，看看的計劃和實際的行，如果他們不是，或沒有完成計劃，它是必要的，找出原因，並採取適當的措施和行動，以確保正確的營銷計劃的完成。
多項選擇題：
營銷管理理念：簡單化，標准化
市場營銷文獻中，我們可以找到學校的心理社會的概念，包括：結構主義上學，放學的功能主義，精神分析學派
從市場營銷的研究內容，在不規則的需求的情況下，市場營銷學科的特點全面實用的邊緣
管理措施大力促銷，市場營銷的協調，靈活 />戰略規劃的過程是企業和其業務單位，並制定長期戰略的生存和發展，採取了一系列重大步驟，包括企業任務的規定，確定公司的項目，安排業務組合，開發新的商業計劃書
一個有效的企業使命報告應具備的條件，是一個以市場為導向，實用，豐富的呼叫行動，其目的是為了使企業可行的既定目標的目標明確
65企業的高層管理人員都必須遵守的層次現實的要求，量化的一致性
如果企業尚未完全開發潛伏在其現有產品和市場機會，可採取向集約型的發展戰略，各種策略包括市場滲透，市場開發，研製
同心，水平多樣化的增長，本集團已多元化
企業從事測量的需求，主要是進行（）的測量和預測的市場需求，業務需求
公司從事銷售預測，一般環境預報業內人士預測企業的銷售預測
「他們說：」情報為基礎的預測方法購買意向調查專家的方法進入階段
企業銷售員工的綜合意見收集的各種有價值的意見，根據成本各方面的意見，意見可以可靠性
統計需求分析，業務因素往往是分析了主要的價格收入促銷項目
營銷中介機構在內的競爭對手包括希望競爭者一般競爭對手的產品形成競爭品牌的競爭對手，在供應商的商人中介代理中介輔助供應商
企業的營銷
企業市場的宏觀經濟環境，包括人口，經濟，自然，技術，政治和法律， BR />企業的社會和文化環境中，營銷和管理部門，使經濟和環境的分析，應著眼於經濟因素的消費者收入，消費者的消費模式，消費者儲蓄的情況下，消費信貸條件的變化的分析
主要因素影響消費者的消費模式，消費者收入家庭生命周期階段的消費者家中的位置
業務選項，以應對面臨的環境威脅抵抗減輕傳輸
市場分割的生產者，中間商，消費者，政府購買他們的目的，國際市場
影響消費者購買行為的原因是文化，社會，個人和心理因素
人有不同的看法相同的刺激，因為人們通過三個感性的過程，即選擇性注意選擇性扭曲的選擇性保留
在消費者購買決策過程
引發影響用戶的決策者企業采購中心的作用在購買包括以下的用戶信息控制影響買家
經驗個人消費者的信息來源，商業來源的主要來源
變換的購買行為，營銷人員可以作出決定促銷占據一個有利的貨架位置
心理因素會影響消費者的購買行為，
企業的動機知覺學習的信念，態度通常在什麼情況下的性能，以確定不同的競爭對策的競爭對手實力的競爭對手熟人在企業的競爭對手是好還是壞
現代市場營銷理論，以消除企業在競爭激烈的市場上的地位，公司以市場為導向，以市場的挑戰，市場分為以填補空缺，市場追隨者
企業有針對性地開展市場營銷的主要步驟，在細分市場的市場定位<BR /企業在決定差異是否拱大選的當數細分市場的服務戰略的差異，同質化的企業資源同質化的市場是產品的生命，集中營銷
企業需要考慮的主要因素選擇目標市場策略
周期階段的競爭對手戰略的市場定位，根據產品特性，客戶，用戶的利益，使用場合，有競爭力的定位
根據消費者的利用率的產品，消費者可以分為營銷實踐中，企業的市場定位為一個小的用戶量和大量的用戶
的思維方式，和常用的方法的第一次，再，在電視機上，以避免強大的定位
產品是能夠提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需要的任何東西，包括的東西，服務，場所，組織，思想
整體概念包含幾個層次的核心，形式產品的潛在
屬於產品整體概念中的形式，產品級的產品質量風格特點，商品包裝
企業的產品組合有一定的寬度，長度，深度，關聯性 BR />品牌用戶決定的過程中，該公司決定利用自己的品牌，這個品牌被稱為企業的品牌，生產商的品牌，民族品牌
的企業為經營理念，業務活動，整體視覺形象識別系統的構成要素識別
產品生命周期階段的界限是基於對產品的銷售和利潤
市場測試市場測試市場測試時間
以下的投資成本投資風險成本的大小的特點嘗鮮組中的威信較高，在產品導入期，新產品的增長有決定性的影響創新擴散
下列哪一項是法律的供給和需求曲線的作用的表現向下傾斜更高的價格，市場需求減少，價格較低，市場需求增加
在短期內，利潤普遍依賴於價格的平均銷售成本
純粹的競爭應該有下列條件的市場上，很多買家和賣家和商品交易市場份額占交易的主要區別只有一小部分是企業數量的差異程度在不同??的產品在不同的市場商品買家和賣家的同質企業之間的相互作用市場自由准入，
寡頭競爭和壟斷性競爭