節後卷煙市場調查

① 如何做好卷煙市場調研工作

市場調研作為市場營銷人員面臨的一項重大課題，是把握市場規律與制定決策的重要依據。正所謂沒有調查就沒有發言權，足以說明市場調查研究對了解卷煙市場動態、把握卷煙市場需求的重要性，更是廣大一線卷煙營銷人員做好營銷工作的基礎。目前，卷煙營銷人員在走訪市場中常陷入一種被表面現象所迷惑、不能及時把握市場真實信息的困境。如何在走訪市場中發現問題，通過哪些方法技巧才能搜集到真實的有價值的市場信息呢？通過長期的市場調研，筆者認為需要著重把握住以下三點： 一是觀察法。 一般情況下，一個營銷人員所要走訪的街道（區域）經營卷煙零售客戶少則十多家，多則幾十家。這就需要對所要拜訪的客戶進行甄別，不必挨家挨戶地都去拜訪，否則既浪費時間，又不能深入地了解市場。此時需要營銷人員有敏銳的市場洞察力，選擇幾傢具有典型代表性的客戶進行重點拜訪，如觀察店面門頭的外觀效果醒目、櫃台陳列擺放整齊、店前卷煙購買的人流量較大等客戶。如果零售客戶正忙得不可開交、無瑕顧及你的存在時，建議您先選擇離開。 二是交談法。 進入一家零售客戶店內，一般零售客戶都會很熱情地問你需要購買什麼煙，向你積極地推介卷煙品牌。當你表明身份說明來意後，大多零售客戶都積極配合你所提出的問題，而有的客戶則對營銷人員有很強的抵觸性。針對防範心理較強的客戶，需要認真觀察客戶正在做什麼，從中發現客戶感興趣的話題，旁敲側擊地了解所要掌握的市場信息。如：當你進入一家零售店內，客戶正在關注股票走勢，對你的出現與詢問懶得搭理，此時我們可以將近期自己了解的股市信息與之交談，向客戶請教一些簡單的問題，客戶一般情況下會很樂意回答的。當彼此談得投機時，話題隨之轉向卷煙的市場動態，客戶會樂此不疲地將目前的市場反映向你和盤托出。同樣，如果客戶正在打游戲、看電視劇、綉十字綉、聊天等，都可以根據客戶的不同喜好而選擇了解市場信息的切入點，從而以點帶面，使你對周邊卷煙經營情況及消費特徵等概況有一個整體的了解。若客戶的配合程度較高，可將其作為定期了解市場的信息採集點。 三是分析法。 通過與零售客戶的深入交談，你會了解到很多的市場信息，同時你會發現有些信息與你進入店前所觀察到的有些不相符，如客戶的店面並不顯眼，但其高檔卷煙購買人群絡繹不絕，而公司供給的貨源稍緊且有限。而有些信息有誇大或虛假成分，如緊俏卷煙對該客戶來說還不至於出現斷貨情況，客戶會說非常緊俏，不夠賣，常出現斷貨等。這些信息都需要我們對其進行綜合分析，否則會容易形成對整個市場動態的主觀臆斷。最好的辦法就是用同樣的方法繼續走訪幾家客戶，結合所有走訪客戶了解的信息進行全面分析，去偽存真，從中發現真實的有價值的市場信息。 長期以來，一線營銷人員對市場走訪工作缺乏足夠的認識，缺乏沉下去調研的決心與勇氣，使市場調研工作常常流於形式，停留於表面現象。或由於調研方法不當，最終做了大量的問卷、訪談等基礎工作，卻都被表象所迷惑，並沒有得到深層次的市場信息。對此，結合自己長期的市場走訪實踐，從中悟出走訪市場的三部曲，希望能給在市場調研中感到困惑的營銷戰線同仁提供一點參考。

② 煙草漲價的市場調查

針對煙草是否漲價的問題，各個層次的煙草零售點，可得到的結果都是一樣。無論版是在大型的超市權連鎖店裡，還是在江蘇煙草專賣局直屬的零售店裡，又或是在街頭零星的煙酒店鋪中，得到的答復都是「老價格，不漲價」。有零售商告訴記者，煙草稅的上調他們也是看到了報紙上的消息才知道的，至於漲不漲價，他們說了不算，「要聽煙草公司的」，而煙草公司至今「沒提起過」。
在此次稅率調整中，甲類煙草稅率上調幅度最大，按照新的劃分標准，單包價格在7元以上的卷煙就屬於甲類煙草。因此，不少零售商，尤其是個體零售商也對煙草稅上調的消息流露出擔心，「現在市面上賣的最好的就是10-20塊錢一包的煙，7塊錢以下的煙最多隻佔我們零售煙總量的20%左右，如果真的要上調價格，估計銷售收入要下降了。」
采訪中記者了解到，這次中國的煙草稅率在調整後，和其他國家相比，仍然存在10%左右的差距，從長遠來看，中國煙產品稅率方面仍然存在上調空間。

③ 如何搞好節後卷煙市場管理

如何做好春節後的卷煙銷售工作，成了煙草公司當務之急需要考慮的重要問題，筆者認為，可以從以下幾個方面做好工作： 一是要摸清底數，掌握精確的零售客戶信息。加大市場走訪力度，全面加強與零售客戶面對面的溝通和交流，在走訪過程中掌握卷煙庫存、零售客戶滿意度、明碼標價執行及零售客戶在節日期間的銷售等情況，並對針對性的做好銷售計劃。 二是要明察暗訪，加大「三煙」查處力度，形成市場監管的高壓態勢。針對節後違規卷煙和迴流煙、禮品煙頻現的特點，進一步加大市場巡查力度，深入超市、煙酒專賣店明察暗訪，了解市場信息，狠抓卷煙市場監管，提高專賣管理效能。 三是要加大宣傳，營造良好的宣傳氛圍。積極開展煙草專賣法律法規宣傳教育，舉辦宣傳咨詢活動，向零售客戶、消費者傳授識別假冒卷煙的技能，進一步提高識別假煙能力和打擊假煙的積極性，切實維護消費者權益。 四是要加強監管，形成專銷互動合力，控制零售終端。實行專銷信息互通共享，將有違規經營記錄的經營戶作為重點監管對象。有目的有針對性的監管，加大訂貨預警分析，重點打擊非渠道進貨行為和非法倒賣卷煙行為，震懾、引導零售客戶守法經營；加強火車站、客運站，貨運場站，物流托運點等處的監控，聯合公安、工商等部門協同執法，加強打擊非法運輸卷煙行為和「包包隊」打擊力度。 五是要加強市場預測，搞好節後卷煙銷售。根據市場調研結果，制定科學、合理的投放方案滿足市場需求，提高客戶滿意度。根據市場需要，組織適銷對路的貨源，讓客戶有煙可賣，使節後的卷煙銷售量能穩中有升。

④ 正在進行卷煙春節後市場分析。在分析數據時，存銷比出現負值。請問存銷比出現負值表示什麼

請問你是市場經理還是客戶經理，還是總經理，不是總經理就不要管著些了，計劃經濟你能做什麼

⑤ 零售戶如何做好春節後卷煙銷售

零售戶應做好三項措施，積極應對春節後的卷煙市場，從全局出發，盡可能的維護自己的利益：一、一年之際在於春。在新的一年裡，零售戶應當認真總結上一年的卷煙銷售經驗，檢討不足之處，對今年的卷煙銷售制定一個符合自己實際和可行的計劃。二、抓住時機，建立合理的卷煙庫存。零售戶應當利用春節後卷煙供應教充足，且處銷售淡季的特點，著眼於全年卷煙銷售，有效的利用自己手中的資金，建立起必要的卷煙庫存，以備不時之需，從而最大限度的維護自己的利益。三、堅定立場，拒絕「香煙回收」。卷煙屬於食品范疇，法律明文規定：禁止回收。而且在卷煙回收過程中，往往有不法分子趁機對消費者和零售戶進行財物侵害。拒絕「香煙回收」，對於合法經營的零售戶來說，是個明智的選擇。

⑥ 營銷人員如何做好節後市場

但在節日過後，市場趨於平緩，民眾消費理性回歸，卷煙銷售市場也會迎來節後低潮。在節後市場形勢日益嚴峻、銷售不斷下滑的情況下，那麼，我們？樹立煙草行業良好的服務形象，讓市場和諧，銷售平穩過渡呢？ 一、搞好調研，做好分析，為做好節後市場打好基礎 節後市場，形勢復雜，如果不掌握具體的市場情況，就有可能會帶來「節後症」的現象，造成卷煙滯銷，零售客戶滿意度下降這些不利於批零關系和諧發展的現象。因此，營銷人員在節後要盡早「收心」，盡快進入角色，盡力投身市場，盡心搞好市場調研，為領導決策提供指導性的意見和建議，為節後卷煙銷售市場的和諧保駕護航。 一是要關注社會庫存情況。卷煙零售客戶的庫存多寡，不僅涉及到他們盈利和資金周轉情況，而且，也會影響到卷煙營銷部門的投放政策。節後的市場調研，掌握零售客戶的庫存情況很關鍵。因此，節後到市場上的第一件事，就要做好庫存檢查工作，檢查要細，不能走過場，蜻蜓點水。不僅要檢查零售客戶倉庫里的庫存，而且，還要檢查貨架上陳列的卷煙。因為有些零售客戶喜歡把大量的卷煙擺在貨櫃上，營造一種貨賣堆山的銷售氣氛，如果不把這些卷煙考慮在內，就很可能造成信息失真。 在社會庫存收集過程中，對於一些銷售量大、銷售結構較高的零售客戶要特別關注。因為，這一類客戶是煙草公司的核心客戶，在節日銷售過程中，他們的庫存情況有一定的代表性。比如，高檔煙過剩，庫存較大，很可能是今年節日期間整個銷售市場高檔煙走勢不佳的結果。 如果有時間，我們還可以走訪一些典型的消費者，隨著煙草行業信息化程度的不斷加強，許多零售客戶都會留存消費者檔案，我們要根據這些檔案的聯系方式，以打電話、發信息等手段來採集消費者的消費信息。比如說消費者現在手裡還能有多少卷煙，在短期內有沒有購買卷煙的打算，等等。 二是要關注價格走勢。節後的卷煙銷售雖然是一落千丈，銷量持續走低，市場似乎很平靜，但在這種平靜之下卻是暗潮洶涌。卷煙迴流，庫存偏大，降價銷售的現象比較嚴重。因此，我們在調研時，要時刻關注市場價格的變化。特別是一些高檔卷煙、新品牌卷煙的價格要重點關注，因為這類卷煙往往是價格難以到位「重災區」，降價也是首當其沖。首先是高檔煙壓資金較多，利潤較大，零售客戶在節日期間基本上是賺足了利潤。而這類卷煙在節後跑量慢，銷售量小、積壓資金多，零售客戶為了回籠資金，會低價銷售這類卷煙；其次是新品牌的卷煙。新品牌卷煙是節日期間銷售的又一增長點，也是品牌培育的最佳時機，但節日過後，隨著社會購買力下降，這類卷煙的銷售也會成為「燙手的山芋」。如果一旦發現市場上有降價現象的，應該立即建議上級部門減少或者是停止這類卷煙的投放，讓市場庫存消化完畢後，再繼續投放，防止市場上存量較大而造成價格不到位的現象。 三是要關注消費需求。有消費才能有市場，不管是卷煙還是其他商品，只有針對周圍的消費群體或商圈，有的放矢的進行銷售，才能把市場做大，把節後的卷煙銷售激活。做好市場調研，還要量大限度地了解消費者的消費需求。然後指導零售客戶有針對性地引進某檔次或某牌號的卷煙，才能把節後的市場做大、做活、做到位。特別是一些地理位置比較特殊零售店，如工業園區、建築工地等地方。隨著節日長假過後，這些工人都會迴流，節日期間銷售得很火的高檔煙會漸漸沒有市場，而這類群體所喜愛的卷煙品牌會成為搶手貨，而如果沒有及時收集到這些消費信息，了解消費需求，就會造成商機流失。 通過市場調研，我們可以了解節後市場的發展趨勢，增強市場預測的准確性，調控好投放節奏，努力保持卷煙價格穩定。 二、培育品牌、因勢利導，營造良好的銷售氛圍 做好品牌培育，為重點品牌營造良好的空間，讓零售客戶獲利，讓品牌快速成長，不僅是零售客戶經營的需要，也是營銷人員主要的職能之一。節後的市場，雖然卷煙銷售量不能和節日期間相提並論，但只要我們做好引導、挖掘市場潛力，對重點品牌的成長還是有一定的促進作用。 一是要有品牌意識。具有一定的品牌意識不僅對營銷人員，對零售客戶同樣重要。節後淡季，卷煙銷售量下降，特別是一些培育品牌的走勢和市場認可度會降低。對一些銷售較慢的品牌，要指導零售客戶強化推介意識。要讓零售客戶配合品牌培育工作，有些消費者對新生品牌持有一種疑惑的心理，當零售客戶推介時，他們會抱有疑問，這時，就需要我們耐心解釋，而不是顧客說，這個品牌不熟悉，估計吸味也不怎麼樣。而零售客戶亦會隨之附和，這樣會對品牌培育起到反作用。正確的做法應該向零售客戶介紹其賣點、品牌文化，讓客戶知道這個品牌是有一定的優勢、豐富的文化，以及今後的發展方向。在零售客戶的心理上引起重視，他們才能精心培育，向消費者盡力推薦。 二是抓好低焦市場培育。低焦卷煙是當今和以後一段時間發展的必然趨勢。但我們看到，許多品牌新推出的低焦卷煙消費者的認知度還並不太高。加之在節日期間，零售客戶忙於進貨、賣貨，忙得團團轉，根本沒有時間去和顧客推介，解說什麼的。節日期間，雖然卷煙銷售量大，但是，消費者對低焦卷煙的認知度並不明顯。而節日過後，隨著市場降溫，銷售下降，零售客戶也真正地消停下來。可以利用零售客戶生意不忙的這段有利時間，向他們介紹低焦知識及以後的潮流趨勢，為了增加低焦培育的效果。我們營銷人員還可以抽出一定的時間，來幫助客戶站櫃助銷，言傳身教，以實際行動來感染他們。通過這樣的方式，可以最大限度地提升品牌培育的效果。 有許多人都會這樣說，節後市場銷售急轉直下，咱處理滯銷煙、庫存量大的卷煙還忙得團團轉，哪有時間和精力去培育品牌呀。其實，節後銷售量較小，或者是走勢太慢的卷煙，基本上都是一些需要花時間去培育的品牌卷煙，我們零售客戶在搞好節後經營的同時，可以有意識地把向消費者推銷的重點放到這類需要培育的品牌上。這就需要我們營銷人員在客戶訂貨時，做好有針對性地指導，可以讓客戶把卷煙訂貨的側重點放在低焦的卷煙品牌上，或者是重點骨幹品牌上。這樣，雖然在節後有一定的社會庫存，但培育起來針對性較強，特別是在顧客少的時候，零售客戶會更有耐心做好推介和解釋工作。 因此，我們營銷人員除了要加強市場走訪外，還要密切關注零售客戶的銷售情況，可以通過和零售客戶資源共享的軟體系統，查看他們的進銷存情況，發現問題，立即上門「把脈」。 三是要做好陳列，美化經營環境。當好客戶參謀，是營銷人員的主要職能之一。我們不僅要當好客戶的參謀與助手，更要當好他們的服務員。通過節日期的「疲勞戰」、「連軸轉」，許多零售客戶根本不會把卷煙陳列當回事情。這就造成了節後市場，卷煙陳列「回潮」的現象，在這種情況下，營銷人員在加強市場走訪的情況下，還要做好零售客戶的卷煙陳列指導，必要時，要親自動手，幫助客戶維護好店面形象，卷煙專櫃，做到價簽統一，單包數量統一；卷煙背櫃，做到整條出樣無雜物。一個好的形象，是促進卷煙銷售的前提。卷煙陳列形象，不僅體現了零售客戶的經營形象，也體現出煙草公司的服務形象。 指導零售客戶做好卷煙陳列，看似一件很簡單的工作，其實，是件很瑣碎的事情，需要我們營銷人員花時間，花精力去做好、做實。 通過營銷人員正確引導客戶樹立品牌培育的意識，提高重點品牌和新品牌卷煙的上櫃率。同時，指導、幫助零售客戶做好卷煙陳列和店面美化等工作，提升他們的經營能力，營造良好的銷售氛圍。 三、友情提醒、傾情服務，樹立良好的品牌形象 俗話說「旺季做銷量，淡季做服務」。節前是銷售旺季，我們要盡可能花時間、花精力把市場資源給最大化地利用起來，為零售客戶的上銷量、提效益盡最大努力。而在節後淡季，就是我們為客戶提供周到的服務，增加批零情感的最佳時機。在節後，我們營銷人員可以利用銷售壓力小，卷煙銷售小的機會，做好友情提醒、為客戶提供增值服務，宣傳好行業政策，來增加零售客戶對行業的依存度。 一是要做好友情提醒。節後淡季，不可掉以輕心，特別是我們營銷人員在走訪市場時，要做好三方面的提醒。首先，要提醒零售客戶增加防範意識，防範因大意被盜的現象，中秋、國慶過後，天氣還很熱，特別是在午後生意清淡時，我們客戶都有發困的習慣，這時，要提醒客戶最好把卷閘門拉下、玻璃門關上，防止不法分子順手牽羊；其次，要做好拒收迴流煙的提醒，迴流煙的來路非常復雜，假冒偽劣的商品也很多，特別是現在實行「一戶一碼」，亂渠道煙更好識別，一旦守不住誘惑關，很可能就會使自己處於被動；另外，要提醒客戶做好電子存款工作。有的零售客戶會在高峰時期一下子存入很多的錢，通過高峰期的扣款後，余額就會剩下不多，一旦貨款不夠，很可能造成訂單提交失敗，影響客戶做好節後的銷售工作。 二是要做好增值服務。一般在節日過後，市場疲軟，為了刺激銷售，煙草公司卷煙投放結構會比平時好了許多，一些緊俏品牌、暢銷品牌會大量面市，在這種情況下，我們營銷人員一定要盡早通知客戶，備好錢款，增加這類品牌的儲備量，把這個機會抓好。其次，要積極宣傳煙草專賣法律法規知識，溫馨提示客戶規范經營，特別是在自己家裡貨源告罄的情況下，別和其他同行進行串貨，有許多客戶還不了解串貨的危害，一旦讓專賣管理部門查獲，會當作亂渠道進煙處理，是件得不償失的事情。最佳的方法是和片區的客戶經理聯系，請他們從正規渠道幫客戶拿主意，想辦法。三是要做好客戶的形象維護。要從卷煙陳列，價簽對應方面搞好形象建設，特別是要注意好零售客戶的櫃台、背櫃上是否有雜物，有污漬，發現客戶做不到位的地方，及時幫客戶處理好。 節後正是服務時。這也是我們營銷人員做好市場，搞好客戶關系管理的好時機。怎麼樣才能做好節後市場？那就需要我們擔當好「運動員」的角色，身體力行，而不能只做「指揮員」，光說不做。節後的市場比高峰期還要復雜，滯銷煙、庫存量大的卷煙、斷檔煙都要客戶去處理好，還有許多的「人情煙」要我們客戶去婉拒。

⑦ 煙草市場調查（感謝你的幫助)

1A;2B;3A;4A;5C;6B;7A;8A;9A;10D;11A。12喜歡的有：紅河道、軟禮印象、中華；13一般在40-100元

⑧ 煙草市場調研

中國卷煙抄市場是全襲球最龐大的市場，擁有近30%的全球消費者，而且主要吸食中式烤煙型卷煙。卷煙是習慣性嗜好品，傳統上以中式烤煙型為主導的中國卷煙市場，在可預見的將來，仍然相對穩固。所以，中國卷煙在本土中長期內仍佔有絕對市場優勢。這種優勢為中式卷煙的生存與發展提供了巨大的戰略空間和迴旋餘地。而且，隨著全球化進展和中國整體影響力的提升及對外開放的擴大、出國人員的增多，如同二戰後「萬寶路」卷煙隨美國大兵走遍世界一樣，中式卷煙對國際市場的影響力必將逐步加大。煙草雖然不是起源於中國，但煙草進入中國之後，隨著吸食煙草人口的不斷增加，中國煙草文化也隨之得到不斷的延伸和升華，並承載著具有幾千年歷史積淀的中國文化內核，它表現為中國卷煙或「中式卷煙」在社會價值、規格、款式、造型、廣告、設計、商標、包裝和標識等方面與國外卷煙存在著根本性的差異。「中式卷煙」在中國煙草文化方面則具有國外卷煙難以逾越的排它性。