健身俱樂部營銷案例分析

㈠ 如何做好一個健身銷售會籍顧問

會籍部接待服務程序和技巧

會籍部負責俱樂部的會籍銷售、活動推廣、客戶服務等工作。在俱樂部各部門中是與外界及客戶接觸最多的部門，所以就要求會籍部每位員工在待人接物、客戶溝通及會籍銷售過程中，嚴格按照會籍部接待服務程序和規定執行。

一:電話交談的技巧
電話交談是會籍部與會員、客戶之間、俱樂部各部門之間溝通的最主要途徑之一。掌握有關電話交流技巧，對會籍部會籍銷售、會員服務、部門之間的協作起到推動作用。電話交談中聲調非常重要，聲音要帶微笑，音速要輕緩，音色要甜美。

1、電話鈴聲響起，三聲之內要接聽，招呼語可為：
若為部門之間的電話，打過招呼後，問清對方部門、對方姓名，待對方告知其身份後，要重復問候。如了解對方職位，最好加上職位稱呼，如：對方告知是俱樂部XX先生/女士，應立刻重復問候：您好，XX先生/女士。

2:對方要與會籍部某位員工同事通話，應先讓對方稍等一下，待確認對方要找的員工同事是否在辦公室：
如在辦公室，要告知對方「請您稍等，輕放電話機，並走到對方要找的員工旁邊告之其接聽電話，不可在辦公室大聲呼喊其接聽。在接聽電話後，要做好電話記錄，切記不可電話推銷，不能在電話中報出會籍的價格等事宜：
若為預約參觀俱樂部客人的電話，要確認客人到達的時間、人數，並詳細通知有關部門；
若為已熟悉的客人要來會所參加活動，要做好記錄（時間、人數、活動內容、預計活動時間）；
若為客人對俱樂部服務項目等咨詢，要盡可能先邀約客人參觀俱樂部，然後對俱樂部進行認真詳細的介紹，有自己不明確的問題要及時轉給其

3:其他同事或部門。
如對方要與之通話的員工同事暫時不在辦公室，要向對方說「抱歉」，並請對方留下口訊、電話及事由，待同事返回及時告之，並在通話結束前確認口訊、電話號碼等。如：
抱歉，她（他）現在不在座位上，請問您方便留言嗎？等她（他）回來，我代您轉達。
我再重復一下您的電話號碼，好嗎？
我相信她回來後會馬上跟您聯系的。

4:會員、來賓接待、各部門間接待程序及要求
要事先打電話確認客人到達的具體時間、人數及人員名單。提前十分鍾到達與客人約好的地點，注意儀容儀表的規范，並站立姿勢等待客人。
客人到達後，應熱情上前迎接與客人打招呼，並稱呼對方姓，如：您好，XX先生/女士。並與客人握手，或遞上名片，做自我介紹（此只適用與客人的第一次接觸），對熟悉的客人，更要稱呼其姓，以表示尊重和重視。

5:帶領客人時要事先通知有關部門做好准備。一般來講，要走在客人的前面，替客人開門、關門。入電梯時，要先按住按鈕，請客人先進。出電梯時，按住按鈕，請客人先出。
部門間接待要講究禮貌。見面要微笑並打招呼，稱呼其姓及職位，如遇上級應稱呼其姓及職稱，如您好，XX經理。員工之間可稱呼姓名，如您好，XX。
俱樂部其他部門如需要會籍部的協作幫助，應積極完滿的加以配合。

(還有多學習健身知識,真心為顧客著想)

㈡ 健身房如何宣傳

健身房宣傳直接用電視機+知了知屏的軟體就可以實現了，有效節省人力、物力，高效提高版健身房宣傳效權率，降低成本。
1. 如果你是小米電視，從應用商城下載安裝知了知屏。
2. 如果你是其它品牌電視，可以從電視機上下載知了知屏。
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4. 安裝成功後，打開知了知屏，首次使用需要用微 信掃碼。
以後就可以通過微 信上傳圖片進行播放了。

㈢ 美國健身行業的營銷方式

在國內許多健身俱樂部飽受「價格戰」之苦的時候，歐美一些健身巨頭們卻保持了強勢的銷售業績。而造就他們優秀銷售業績的主要利器是他們所擁有的，完善的銷售系統。 -

那麼，這個銷售系統究竟由幾部分組成？為何能達到如此好的效果？ -
在國內許多健身俱樂部飽受「價格戰」之苦的時候，歐美一些健身巨頭們卻保持了強勢的銷售業績。而造就他們優秀銷售業績的主要利器是他們所擁有的，完善的銷售系統。 -

那麼，這個銷售系統究竟由幾部分組成？為何能達到如此好的效果？ -

在體育資源網和IHRSA國際組織的協助下深入系統地考察了在亞太地區取得成功地多家歐美健身俱樂部，下面將帶你全程體驗這些健身巨頭企業的銷售全過程，為你揭開歐美健身銷售體系的神秘面紗。 -

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本文案例健身俱樂部為美國健身巨頭之一（以下簡稱S健身） -

S健身的會籍銷售系統 -

S俱樂部的會籍銷售系統包括：來賓健體紀錄（GFP）→體成分檢測與教練講解（Test）→ 帶客人參觀會所（Tour）→會籍簡介（Presentation）→報價（Price）→成交（Close）→高層介入（TO）→處理擔憂並成交（Close）→ 首次私教銷售（POS）。 -

也許，這個系統很多健身俱樂部都有，但是，重在執行。下面，我們將著重介紹S健身的會籍顧問是怎樣履行這套系統的，並分析為什麼這套標準的流程能夠大幅度地提高會籍成交率，以及系統中的每一個步驟是怎樣發揮作用、建立價值，讓顧客得到超過他們想像的體驗的。 -

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1. 來賓健體紀錄（GFP） -

來賓健體紀錄是通過一些設計好的調查問卷來得到客戶信息，掌握客戶需求與健身動機。S健身的GFP問卷並沒有特別之處，但S健身更強調其重要性與靈活應用。例如當一位訪客進入時，會籍顧問會將其帶入前台旁邊的休息室做GFP，此項時間為15分鍾左右。 -

做GFP的目的：①寒暄並迅速與客戶建立關系，消除其戒備心理。②通過顧客信息欄了解客人的背景，以便尋找共通點，讓客人信任你，進而建立會籍顧問的個人價值。③通過GFP上精心設計的問題，巧妙地提問，找出客人來健身中心的動機、興趣點與潛在的擔憂，這樣在做體測和帶領參觀時就可以有的放矢，迎合需求，化解憂慮。④如果當天沒有成交，以後會籍顧問看到GFP，就會回想起客人的資料與特徵，便於追蹤和管理。 -

S健身非常重視利用GFP，制定了諸如定期培訓和考核員工的GFP水平、不做GFP相應的懲罰等配套措施。所以，在S健身的會籍顧問培訓中，光GFP就要佔據1/3甚至更多的培訓時間。S健身反復強調「GFP是銷售的槍」，這與我們調查中很多俱樂部根本不做GFP形成鮮明對比。 -

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2. 體成分檢測與專業教練講解（Test） -

幫客人做完GFP後，會籍顧問會迅速就客人的情況請示私教經理，然後私教部經理會指定一名適合客人的教練給他做體測。記住，「適合」是一個關鍵詞，一個健美型教練對於崇尚力量的客人有巨大的說服力，而身材勻稱的美女教練對想減肥的客人也有很強的吸引力。當然，這個請示過程很快，不會讓客人等待超過一分鍾。當會籍顧問熱情地將教練介紹過去時，很多訪客在與精神氣質俱佳的教練握手的那一刻，已經產生了購買慾望。 -

隨後客人脫掉鞋襪站到剛被酒精棉球擦拭過的體成分測試儀器上，需要一分鍾左右的測試時間。在這一分鍾內，教練會根據會籍顧問提供的信息自然地與客人寒暄並建立關系。隨後教練會將檢測出的各項指標用簡單形象的語言快速地解釋給客人聽，並以專業的角度深入解答客人的疑問。整個過程由於經常訓練，就像會籍顧問幫客人做GFP一樣，嚴謹、熟練並靈活。 -

體成分檢測與專業教練講解的目的：①讓客人的感受超過他們的想像，因為大部分人在走進S健身中心之前，都沒有認真做過體測，而S健身的員工通過訓練有素的標准化流程，讓客人感受到了良好的服務與被重視，好奇心與虛榮心得到滿足。②通過體測數據，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實需要鍛煉了，而且更需要專業的健身服務。③通過專業的講解再一次地為客人編織一個美麗的、可望又可及的夢想，喚起顧客心底的共鳴。④打消或緩解客人的擔憂，比如客人擔心健身會不會很累，會不會花太多的時間，會不會不安全，女孩子做器械會不會變壯等等，這時，沒有什麼比得到客人信任的教練以專業的角度去回應這些擔憂，更能讓客人放心的了。⑤為會籍銷售成功後馬上進行私人教練課程銷售打下堅實的基礎，這就好像一個你相對信任的擦鞋匠給你擦了一隻皮鞋後，你自己都會情不自禁地伸出另外一隻腳。 -

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做一次體測只需要15分鍾的工作量，但它卻要求私教與會籍兩個部門的密切合作，私教部通過自己的專業幫助會籍成交，會籍部通過體測將客人與私教自然聯系在一起，幫助辦卡後立即進行私教銷售，這是一個雙贏的過程。S健身的私教部培訓中有一半的時間花在體成分檢測的講解上，並認為會籍銷售失敗與體測及講解做得不完美有很大關系。當然講解能不能激發客人最大興趣，與私教銷售成功與否更有直接關系。

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3. 會所參觀（Tour） -

當顧客帶著好奇心與自尊心被滿足的快感，心中激盪著被放大的夢想，滿意地起身同會籍顧問一起參觀的時候，就已經深陷到設計好的會員製造生產線中。 -

由於前期已經做了大量的工作，俱樂部的價值和員工的個人價值已經部分地創造出來，大部分客人的戒備心已經卸下。更何況，會籍顧問更是清楚客人關心和顧慮的，所以在帶參觀時就會有重點，力求放大需求，避免擔憂。 -

從心肺有氧區到阻力訓練區再到重量訓練區，從動感操房到靜態操房再到更衣室，參觀線路不會重復，時間為15?20分鍾。S健身要求員工在帶領客人參觀時一定要根據客人的特點和需求，為其示範器械，並讓客人分別試用一台有氧器械和一台力量器械。 -

比如客人是中年女性，從GFP和體測過程中會籍顧問得知其對身材比較敏感，平時坐姿工作時間長，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個陌生環境、不會健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅持，怕練壯等等。會籍顧問在帶Tour的過程中，會重點給她說來這邊運動的大多都是初學者，操課課程也以起步課程為主。 -

在有氧區試用時，會籍顧問會主要介紹試用踏步機、橢圓機這些速度較慢的器械，告訴她使用這些機器並不累而且效果很好。在力量區，會籍顧問會快速繞過自由重量區，來到組合器械力量訓練區，重點告訴她組合器械訓練區可以用來雕塑線條而不會練壯，並讓客人試用一台鍛煉臀部的器材。在會籍顧問的指導與講解下，該女士會馬上體驗到那種重量刺激，感覺翹臀瘦腰指日可待。 -

讓到訪客人得到感性和理性認識，加強客人對阻力訓練區的體驗，繼續創造一個可觸及的健身目標，這是S健身銷售的最主要成功要素。很多銷售業績差的俱樂部，遇到女客人一味地介紹跑步機和操課，介紹俱樂部如何如何好，對客人進行大面積的信息轟炸，而忽視了客人聽到了什麼。這樣，銷售業績自然就不好。 -

總結：①帶Tour的目的不是介紹產品，而是為客人減輕顧慮，強化夢想並創造價值。②一定要根據不同客人的不同要求，示範不同器械並讓客人體驗，加強客人的感受。③在帶Tour的過程中通過封閉式的問題引導客人說據估「YES」，S健身要求至少要讓客人5次開口說「YES」，催眠式銷售，加強客人的認同感。④在帶Tour的過程中會籍顧問遇到認識的會員，要熱情打招呼，並介紹一些重點人物給客人。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經歷、某人成功地在會所內交上了女朋友、可愛的前台小姑娘的美容經等等，讓客人在心理上更快地融入新環境並接受你。⑤用Try-Close方法，假設客人已經是會員，加強其認同感。 -

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4. 會籍介紹（Presentation） -

參觀完成後，會籍顧問會將客人帶回休息區，然後從談判桌上拿出一個精美的黑色板夾，這就是會籍介紹本，裡面內容依次是公司介紹、會所數量介紹、明星合作夥伴、健身益處與企業文化、私人教練介紹、團體操課、獨家健身課程等，最後才是銷售的卡種與價格。會籍顧問要在5分鍾時間之內有重點地向客人介紹，這也是達成銷售的重要步驟。 -

目的：①會籍介紹作為會所參觀與報價之間的過渡，很自然地引出了會籍價格而不會顯得特別唐突。②黑色的頁夾配上精美的圖片，再加上會籍顧問訓練有素的激情介紹，把會籍介紹包裝得很完美，配合俱樂部悠久的歷史和明星合作夥伴，讓企業在消費者眼中更有質感。③引導客人重塑夢想和健身需求，為最後的成交准備武器。 -

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5. 報價（Price） -

S健身要求員工在報價之前，比如做GFP，帶Tour的過程中是不能向客人透露具體價格的。為此他們經常訓練員工，教導他們如何既不報出具體價錢又不引起客人的反感。S健身要求員工在報價環節，只能根據客戶需求報出一種價格，一般來說是最高級別的白金年卡，報3000美金，如不成功，他們會根據客人的需求和反應，再找出一個合適的理由降價錢或者是讓經理或同事出來幫忙降價錢。 -

從經濟學角度，S健身把「價格歧視」理論做得很好，「價格歧視」理論，即讓各消費層次的人購買到與其能力相匹配價格的產品，即使各產品之間差異很小。而國內的很多俱樂部，參觀時候就走馬觀花，大多參觀中就匆忙透露價格，並反復強調特價、辦卡送月送禮包。這作為一種促銷方式本身無可厚非，但你把它放在客人坐下來與你具體去談之前，特別是在參觀過程中說就有很大問題了。 -

首先，這樣會讓你輕易地讓出了籌碼，讓客人產生一種價錢還能繼續下行的心理預期，使接下來的談判變得艱難，能做的只能是降價降價再降價，送禮送禮再送禮，惡性循環。其次，由於客人看到底牌的過程過於輕松，以至於不會珍惜而很難讓他今天做決定。再者，在參觀過程中報價，會大大分散客人對服務設施的關注度，再加上沒有GFP、Inbody等流程，客人很難得到專業的體驗，更別說減輕心中的顧慮了，以至於後來只能把爭執的重點放在價格上。最後，客人面對如此繁多的卡種，即使想買也會比以前多份考慮，選來選去不知道選那個好，增加了銷售的不確定性。因為健身在國內更多的屬於沖動型消費，考慮了兩天，當時的熱情消退了，想追回來就很難了。 -

所以，S健身只採用一種報價，就是為了避免這種風險，當鎖定成交刷卡之後，再由經理出面給客人介紹更多的選擇，力求從一年升級到三年甚至終生會籍，這樣的消費升級更容易，所以經常出現大單。

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6. 高層介入（T0）與首次私交銷售 -

S健身重視每一位參觀訪客，並力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是幫會籍顧問成交，第二是將已成交的顧客升級會籍，通常是一年升三年或終生會籍。為此，銷售經理和副理會親自在談判區督戰。雖然這種保險式的銷售方式會讓客人感到壓力，但事實證明它確實能大大提高成交比率。TO可以是經理TO，也可以是會籍顧問之間相互TO，通常會籍顧問會通過前期與客人長達近1小時的溝通判斷出客人的憂慮，然後引導客人說出真正的擔憂並孤立問題，下一步就是留有一定的價格商量餘地並找經理TO。至於如何去解決擔憂和TO的具體方式，由於涉及內容過於復雜，體育資源51FIT.CC將在以後的報道中繼續向廣大同行揭示，敬請關注。 -

當客人購買了昂貴的健身會籍後，更大的消費還在後面。S健身的私人教練課程400元/節起跳，而且其銷售不像國內同行通過入會後約免費課的方式，而是在會籍銷售完成後立即開始（POS）。用S健身私教經理的話就是：「當一個人的錢包已經打開，你讓他順帶消費，遠遠要比下一次他來，你重新說服他打開錢包要容易。」POS的成功率平均可達40%，即使沒有成功，還有理由約免費課程，促成會員消費PT。當然了，就像其會籍銷售系統一樣，S健身的私教銷售更是有一套精密的系統。體育資源51FIT.CC將在下一篇報告中重點向大家揭示其私教銷售系統，來闡釋為什麼S健身的私人教練課程可以賣到400元/節，為什麼私教部每月可以完成近百萬的業績。 -

由此可見，S健身的成功不是偶然的，其表面風光的背後是一套嚴謹高效的系統，內部員工稱其會籍銷售系統為——會員生產流水線。今天我們探討其運營模式，就是為了盡量減少差距。S健身在培訓其員工時反復強調，消費者只會跟她信任和喜歡的人購買商品和服務。試想一下，如果客人從進去健身房參觀，到出來只用了15分鍾，他怎麼能對你的員工和服務產生信任和喜歡呢？你又怎能在這個行業得到更多的認可與回報呢？ -

在中國健身產業快速發展的今天，你的健身銷售系統能做到給客人帶來超過他們想像的體驗嗎？你的員工能做到讓顧客信任和喜歡嗎？如果現在做的不是太好多向S健身公司學習吧。你會明白為什麼人家的會籍卡，私教能賣出好價錢；為什麼人家能夠讓訪客至少停留一小時以上；為什麼人家要做GFP和體測…. -

中國健身產業是不乏金礦，只是嚴重缺少掘金的技術和人才。當S健身這種外資巨頭高調殺進來時，它不僅帶走了金子，也帶來了先進的理念和系統。 -

在體育資源網和IHRSA國際組織的協助下深入系統地考察了在亞太地區取得成功地多家歐美健身俱樂部，下面將帶你全程體驗這些健身巨頭企業的銷售全過程，為你揭開歐美健身銷售體系的神秘面紗。 -

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本文案例健身俱樂部為美國健身巨頭之一（以下簡稱S健身） -

S健身的會籍銷售系統 -

S俱樂部的會籍銷售系統包括：來賓健體紀錄（GFP）→體成分檢測與教練講解（Test）→ 帶客人參觀會所（Tour）→會籍簡介（Presentation）→報價（Price）→成交（Close）→高層介入（TO）→處理擔憂並成交（Close）→ 首次私教銷售（POS）。 -

也許，這個系統很多健身俱樂部都有，但是，重在執行。下面，我們將著重介紹S健身的會籍顧問是怎樣履行這套系統的，並分析為什麼這套標準的流程能夠大幅度地提高會籍成交率，以及系統中的每一個步驟是怎樣發揮作用、建立價值，讓顧客得到超過他們想像的體驗的。 -

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1. 來賓健體紀錄（GFP） -

來賓健體紀錄是通過一些設計好的調查問卷來得到客戶信息，掌握客戶需求與健身動機。S健身的GFP問卷並沒有特別之處，但S健身更強調其重要性與靈活應用。例如當一位訪客進入時，會籍顧問會將其帶入前台旁邊的休息室做GFP，此項時間為15分鍾左右。 -

做GFP的目的：①寒暄並迅速與客戶建立關系，消除其戒備心理。②通過顧客信息欄了解客人的背景，以便尋找共通點，讓客人信任你，進而建立會籍顧問的個人價值。③通過GFP上精心設計的問題，巧妙地提問，找出客人來健身中心的動機、興趣點與潛在的擔憂，這樣在做體測和帶領參觀時就可以有的放矢，迎合需求，化解憂慮。④如果當天沒有成交，以後會籍顧問看到GFP，就會回想起客人的資料與特徵，便於追蹤和管理。 -

S健身非常重視利用GFP，制定了諸如定期培訓和考核員工的GFP水平、不做GFP相應的懲罰等配套措施。所以，在S健身的會籍顧問培訓中，光GFP就要佔據1/3甚至更多的培訓時間。S健身反復強調「GFP是銷售的槍」，這與我們調查中很多俱樂部根本不做GFP形成鮮明對比。 -

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2. 體成分檢測與專業教練講解（Test） -

幫客人做完GFP後，會籍顧問會迅速就客人的情況請示私教經理，然後私教部經理會指定一名適合客人的教練給他做體測。記住，「適合」是一個關鍵詞，一個健美型教練對於崇尚力量的客人有巨大的說服力，而身材勻稱的美女教練對想減肥的客人也有很強的吸引力。當然，這個請示過程很快，不會讓客人等待超過一分鍾。當會籍顧問熱情地將教練介紹過去時，很多訪客在與精神氣質俱佳的教練握手的那一刻，已經產生了購買慾望。 -

隨後客人脫掉鞋襪站到剛被酒精棉球擦拭過的體成分測試儀器上，需要一分鍾左右的測試時間。在這一分鍾內，教練會根據會籍顧問提供的信息自然地與客人寒暄並建立關系。隨後教練會將檢測出的各項指標用簡單形象的語言快速地解釋給客人聽，並以專業的角度深入解答客人的疑問。整個過程由於經常訓練，就像會籍顧問幫客人做GFP一樣，嚴謹、熟練並靈活。 -

體成分檢測與專業教練講解的目的：①讓客人的感受超過他們的想像，因為大部分人在走進S健身中心之前，都沒有認真做過體測，而S健身的員工通過訓練有素的標准化流程，讓客人感受到了良好的服務與被重視，好奇心與虛榮心得到滿足。②通過體測數據，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實需要鍛煉了，而且更需要專業的健身服務。③通過專業的講解再一次地為客人編織一個美麗的、可望又可及的夢想，喚起顧客心底的共鳴。④打消或緩解客人的擔憂，比如客人擔心健身會不會很累，會不會花太多的時間，會不會不安全，女孩子做器械會不會變壯等等，這時，沒有什麼比得到客人信任的教練以專業的角度去回應這些擔憂，更能讓客人放心的了。⑤為會籍銷售成功後馬上進行私人教練課程銷售打下堅實的基礎，這就好像一個你相對信任的擦鞋匠給你擦了一隻皮鞋後，你自己都會情不自禁地伸出另外一隻腳。 -

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做一次體測只需要15分鍾的工作量，但它卻要求私教與會籍兩個部門的密切合作，私教部通過自己的專業幫助會籍成交，會籍部通過體測將客人與私教自然聯系在一起，幫助辦卡後立即進行私教銷售，這是一個雙贏的過程。S健身的私教部培訓中有一半的時間花在體成分檢測的講解上，並認為會籍銷售失敗與體測及講解做得不完美有很大關系。當然講解能不能激發客人最大興趣，與私教銷售成功與否更有直接關系。

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3. 會所參觀（Tour） -

當顧客帶著好奇心與自尊心被滿足的快感，心中激盪著被放大的夢想，滿意地起身同會籍顧問一起參觀的時候，就已經深陷到設計好的會員製造生產線中。 -

由於前期已經做了大量的工作，俱樂部的價值和員工的個人價值已經部分地創造出來，大部分客人的戒備心已經卸下。更何況，會籍顧問更是清楚客人關心和顧慮的，所以在帶參觀時就會有重點，力求放大需求，避免擔憂。 -

從心肺有氧區到阻力訓練區再到重量訓練區，從動感操房到靜態操房再到更衣室，參觀線路不會重復，時間為15?20分鍾。S健身要求員工在帶領客人參觀時一定要根據客人的特點和需求，為其示範器械，並讓客人分別試用一台有氧器械和一台力量器械。 -

比如客人是中年女性，從GFP和體測過程中會籍顧問得知其對身材比較敏感，平時坐姿工作時間長，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個陌生環境、不會健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅持，怕練壯等等。會籍顧問在帶Tour的過程中，會重點給她說來這邊運動的大多都是初學者，操課課程也以起步課程為主。 -

在有氧區試用時，會籍顧問會主要介紹試用踏步機、橢圓機這些速度較慢的器械，告訴她使用這些機器並不累而且效果很好。在力量區，會籍顧問會快速繞過自由重量區，來到組合器械力量訓練區，重點告訴她組合器械訓練區可以用來雕塑線條而不會練壯，並讓客人試用一台鍛煉臀部的器材。在會籍顧問的指導與講解下，該女士會馬上體驗到那種重量刺激，感覺翹臀瘦腰指日可待。 -

讓到訪客人得到感性和理性認識，加強客人對阻力訓練區的體驗，繼續創造一個可觸及的健身目標，這是S健身銷售的最主要成功要素。很多銷售業績差的俱樂部，遇到女客人一味地介紹跑步機和操課，介紹俱樂部如何如何好，對客人進行大面積的信息轟炸，而忽視了客人聽到了什麼。這樣，銷售業績自然就不好。 -

總結：①帶Tour的目的不是介紹產品，而是為客人減輕顧慮，強化夢想並創造價值。②一定要根據不同客人的不同要求，示範不同器械並讓客人體驗，加強客人的感受。③在帶Tour的過程中通過封閉式的問題引導客人說據估「YES」，S健身要求至少要讓客人5次開口說「YES」，催眠式銷售，加強客人的認同感。④在帶Tour的過程中會籍顧問遇到認識的會員，要熱情打招呼，並介紹一些重點人物給客人。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經歷、某人成功地在會所內交上了女朋友、可愛的前台小姑娘的美容經等等，讓客人在心理上更快地融入新環境並接受你。⑤用Try-Close方法，假設客人已經是會員，加強其認同感。 -

㈣ 如何做好健身銷售，怎麼才能提高業績

一、行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

二、勤動腦。 就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。 銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

三、勤溝通。 人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

四、勤總結。 有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

㈤ 健身房怎麼管理，健身房經營和管理秘籍，健身房必備

經營健身房其實和經營任何商業都一樣，都是商業行為，都要遵循市場規律。健身房說到根本上就是服務行業，提供的是服務，以人為本。以下從幾個方面談談經營健身房的幾個誤區和一些需要注意的事項。

一、不要因為興趣而經營健身房。

早期很多經營健身房的都是一些健身發燒友、健身教練，往往這些人的健身房都經營的不成功，因為他們往往是根據自己的喜好去經營，沒有站著消費者的角度去提供消費者需要的，想要的服務，主要體現在重器械、輕裝修，重肌肉輕營銷等等，一定要牢記一點，健身房是一門生意，不是開著自己練的。

二、不注重場館的規劃設計

很多人都懂得，選址很重要。沒錯，位置、停車、場地規格確實重要，但好的設計更重要，無設計不裝修，專業的健身房從功能布局、裝修格調、動線設計、營銷設計安排等等都在場館設計提前規劃好了，這為以後的經營事半功倍。

六、選擇靠譜的合作夥伴

合夥合夥，合字難寫，合夥人、股東、合作夥伴很關系，好的合夥人可以互補。先把規矩定好，責任分工，怎麼分錢，吵架掀桌子了怎協調，怎麼退出先定好。很多企業都是自己把自己搞死的。

七、選擇靠譜的團隊

有自己的管理團隊和休系，有成功案例，知名度就信譽較好的品牌團隊合作，推薦去咨詢「簡康運動」健身管理公司進行合作，專業度高，在健身行業已有十多年的健身房管理經驗，可以放心去咨詢合作~

注意別踩這幾個坑，剩下的無非就是選址、裝修、請人，專業的事一定要讓專業的人做，希望能夠幫到你。

㈥ 推銷案例分析

1.應該中要針對中高以上浪費人群，度假村俱樂部主要是面向中高浪費人群。
2.可以到網上一些大型交友俱樂部網站，汽車、美容等......這上網上的主要人群都是有車一簇和喜歡用錢的人。
3.要了解客戶到這些大型網站的目的，過一針對性挖掘須求.

㈦ 健身顧問銷售技巧 越詳細越好

一身西裝、夾一個皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級酒店…….這就是營銷員群體的一些特徵。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點挑選各種各樣的商品，並得到滿意的服務。你可以隨時、隨地在生活的每個角落遇到這種特徵的人，80%是營銷員。

今天正在從事營銷或者與銷售相關的人員是一個龐大的社會群體，一項統計表明這一群體的人數已接近5000萬，也就是說每20個人中就有1名營銷員。同時另一項統計數據表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那麼怎樣做好推銷員是一個共性的話題。

國內，推銷員市場正處於一個數量上供過於求、質量上供不應求的局面。

為什麼？

（1）勞動力或者人才整個供給量大，每年畢業的大中專院校學生，每年下崗的年輕人，而沒有相應的工作崗位可以就業；

（2）國家以前沒有對從事營銷的人員進行資格論證，沒有進入此行業的社會、企業認可的資格證，也就是行業的進入壁壘比較低；

（3）每個推銷員實現的平均交易額相對較低，國內有85%的推銷員年成交額在50萬以下，大部分集中在20萬元左右；

（4）每個推銷員代理、交易的業務相對單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產品，就像國內一些公司每個產品要成立一個事業部，分別配製銷售人員進行產品銷售，造成推銷人員的增長速度遠遠大於實際銷量的增長速度，沒有充分利用與優化推銷員資源；

（5）市場競爭的加劇，生產廠家的增加，產品同質化程度的提高，要把商品賣出去，優秀的推銷員必不可少。找不到優秀的推銷員，暫時就只能以量取勝，再進行訓練、培訓、優化、淘汰。銷售人員的增加，銷售費用的上漲，產品價格的下降，利潤的減少，市場投入的壓縮，品牌建設的停滯，產品競爭力減弱，出現銷售受阻。企業往往又將問題歸結在人的質量上面；

（6）上面的數據已見，從事營銷的人員數量相對較少。推銷是一項單一的工作，營銷是一項全面的、整合的工作，也反映了人員質量上的不足。

在這種的情況下，企業對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數量，再造質量。在湊數量階段，見人就招，沒有規范嚴格的招聘考評。在人才市場上將應聘者簡歷一看，順便問幾個問題，就招了。一個快速發展的公司，往往在2—3年內銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉……「一顆老鼠屎，壞一鍋湯」，所以前幾年乃至現在提到「推銷員」，消費者心有餘悸，不敢輕易接受你。

造質量階段是大部分企業正處於的階段。在這一階段，企業對推銷員有「德在首，經驗尾隨其後，肯吃苦、經磨練，多培訓、共進步」的要求。

德在首。德是道德素質，是一個人的品性、良心。在推銷員市場供過於求的狀況下，對其個人品質的要求排在第一位。沒有工作經驗，可以給你時間摸索；沒有技能，可以給你找師傅帶；不知道要求與流程，可以多培訓；你要求上進，可以給你一片天空。但惟獨不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊。德性是一個人在幾十年的生活中養成的，是不容易改掉的，企業要貪個人能力而忽視個人品德，將為此付出數倍的費用。所以招聘時，會查看簡歷，工作經歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄……

經驗尾隨其後。在人才市場上、報紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經驗。尤其在華南、華東沿海地區，一些外資企業、民營企業更是如此，許多剛畢業就跳槽的人一下子被拒之門外，為什麼？按供求理論來分析，在推銷員供過於求的情況下，企業有權、也應該去挑選一些質量相對高的人從事銷售工作，企業培訓後馬上可以上崗，迅速進行工作狀態。按經驗曲線的理論可知，有工作經驗的人工作效率相對高一些，同時培訓投入也相對小一些。

肯吃苦，經磨練。陳安之老師將過：「業績好不好，就看你認真不認真。業績不好，就是你不夠認真。」今天的推銷或銷售工作已不同與以前，以前銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個月，現在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能幹出好業績。認不認真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經的起磨練。今天你已經被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進第26個客戶的店面。

多培訓，共進步。企業將推銷員看成是自己的一項資源，甚至是一項資產，目的的是怎麼樣促使資產良性運營？怎麼樣實現資產增值？必須對推銷員進行質量提升，手段是不斷培訓與激勵。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機制、體制，二就是他們非常重視培訓，肯德雞等一些公司每年用於培訓的資金是幾個億，他們堅信人才是培養、培訓出來的。我們再來分析推銷員工作的目的：一是生存，二是發展。生存就不用說了，每個人都想獲得高的收入。主要是發展，發展靠什麼？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學習、多總結、多思考、多接受培訓。不管是企業，還是推銷員個人都需要培訓，來共同進步，實現共同的目標。

通過以上的分析，我們可以看出：新環境下，企業對推銷員的要求已發生了變化，你清楚這種變化嗎？你也開始變化了嗎？

推銷是推銷企業、產品、個人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關心客戶（用戶）利益，真心實意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學科，市場營銷學、心理學、消費者組織行為學、推銷學等多門學科綜合在一起，才組合推銷或營銷的一個學科體系。尤其是心理學在推銷中的運用較多。實際推銷過程中，大家都經常去研究分析客戶、消費者的心理，卻很少去研究分析推銷員本身的心理。

推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉換與定位

推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。

乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。

使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產品，像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！

推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。

推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心

擺正了心態，就有利於樹立自信心。正因為公司的產品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什麼沒有信心？

當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶（客戶）服務時，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時，你推銷成功的先兆出現了。

自信心主要來源於以下四個方面：

（1） 對推銷職業的自信

推銷不是不是一種卑微的職業，是一種高尚、有意義的職業。推銷是一種光榮的職業，是一種為消費者造福利、提供方便的職業，推銷是國民經濟發展的一個重要部門、環節或職業。正是廣大推銷員的辛苦工作，消費者可見在最近的地方購買到想要的產品，也正是推銷員的能力工作，人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷，就要正確認識推銷這個職業，對這一職業充滿信心。

（2） 對自己的自信

一個沒有自信的人，干什麼事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現的落落大方，胸有成竹，你的自信才會感染、征服消費者，用戶對你推銷的產品才會充滿信任。

學會在工作點滴中體味成就感！利用目標分解與時間管理將自己每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續走下去！

自信不等於自傲。自信根生於有學識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。

（3） 對公司的自信

相信公司是一家有前途的公司，是一家長遠的公司，是時刻為客戶、用戶提供最好產品與服務的公司。

（4） 對產品的自信

很多推銷人員在聽到公司產品有一點點不足時，或者用戶反映產品有一點點小毛病時，馬上開始抱怨公司產品質量的低下，這是不利於推銷的。我們說產品高度同質化的今天，同類產品在功能方面有什麼大的區別？沒有！只要公司產品符合國標、行業標准或者企業標准，就是合格產品，也是公司最好的產品，一定可以找到消費者或者是購買者。在整個推銷過程中，不要對你推銷的產品產生什麼懷疑，相信你推銷的產品是優秀產品之一。能不能達成交易，取決你的認真與技巧。

現實中一些業績不好的推銷員將原因歸功在產品方面。那麼我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產品都有推銷業績優秀的推銷員，每個公司都有推銷冠軍。產品有問題，他們為什麼可以賣出去，並且讓消費者感到滿意。你為什麼不行？所以說，業績的好壞主要取決於主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對自己推銷的產品充滿信心。

推銷成功的第三步：推銷員對產品知識的充分了解與掌握

產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對產品知識一無所知，用戶向你咨詢產品特點、性能、使用方法，你一問三不知。客戶根本不會賣你的產品，你讓他感到沒有安全感。消費者會在心中盤問：「這個人是不是江湖騙子？」

許多消費者抱怨推銷員缺乏產品知識，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數量上升、質量不升的一個重要方面。公司往往側重對銷售經理產品知識的培訓考核，而不重視推銷員、促銷員產品知識的培訓考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現象展現在消費者面前，對產品知識缺乏了解，將直接影響產品在消費者心目中的形象。

推銷員對產品知識的掌握，不光是產品用量、使用方法、特點、性能等一些技巧參數的掌握，還要對產品能帶給用戶、消費者的利益一清二楚。優秀的推銷員會將產品帶給經銷商的利益、用戶的利益、普通消費者的利益都羅列出來，面對什麼類型的人說出相應的利益點，這樣才能有的放矢。

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式，水無常態，戰無常法。為什麼有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應用問題。

在這里談一談推銷的一些技巧：

1、 與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，「好的開始等於成功了一半！」所以我們要學習一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上遊客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，並進行思考與語言組織。

（3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：「我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業務員）**」。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎麼聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：「您好！我是**廠的。」客戶看你了，再說：「我是**，是**分公司推銷員（業務員）。」

（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：「是**經理派我過來的，……」你可以說：「經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。」你可以說：「是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經！」這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什麼都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。

2、 交換名片的技巧

有些推銷員拜訪，卻怎麼也弄不到客戶的名片，或者乾巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意「交換名片」，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成後，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：「**經理，我們第一次見面，與您交換一張名片。」客戶不好意識拒絕與你交換名片。

在拜訪完成時，提出「**經理，與您交換一張名片，以後多聯系。」

避免向客戶說：「可以給我一張您的名片嗎？」尷尬！

3、 在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想像力的推銷員在和顧客見面後，往往急於進入推銷狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是，一見面就問「要不要」、「買不買？」。要知道大多數人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。

我們要學會營造氣氛，有三種方法：

（1） 美國式：時時贊美

（2） 英國式：聊聊家常

（3） 中國式：吃頓便飯

成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。

4、 產品介紹技巧

根據推銷對象，確定介紹的側重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品。

（1）向經銷商介紹產品

關鍵點：該產品怎麼實現客戶多賺錢？怎麼樣長久地賺錢？

所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告訴產品是干什麼用的，主要的用戶或者消費群是什麼？接著就要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎麼樣？再接著圍繞流通環節的幾價差展開說明？最後再來介紹一些售後服務方面的事項。

經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品產品的價差。

實際推銷過程中，很多人不敢見經銷商，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價，一聽「這么貴，賣不出去！」馬上陷入了僵局，不知道怎麼往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這么說：「價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。」你還可以接著說：「**老闆這里也有一些價格較高的產品，不也賣的很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。」「我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！」

（2）向用戶介紹產品

關鍵點：使用該產品能給他帶來什麼好處？哪些好處又是您現在正需要的？

向用戶介紹產品的一般步驟：先介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來，最後解答一些技術問題與售後服務問題。在向用戶介紹產品中，最難處是判斷用戶的關注點或利益點。

一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：「望、聞、問、切」來向用戶和消費者推銷產品。

望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；

聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術；

問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什麼與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、准確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；

切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當的時候，業務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察後再為其定裝修方案。

5、 不要給對方說「不」技巧

有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：「請問你對**產品感興趣嗎？」，「你買不買**商品？」等，得到的回答顯然是一句很簡短的「不」或「不要」。然後呢？又搭不上腔了。

那麼到底有沒有讓對方說「不」的辦法？

美國有種科學催眠術：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答「是」的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答「是」的心理狀態。

推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答「是」。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利於銷售成功。

「推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！」

所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。

6、 談判技巧

我用二十個字來概括談判技巧：「步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手」！

◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，並安排先後順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。

實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那裡將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，並結算上一筆的貨款。推銷員去之後，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶於是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。

為什麼？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那裡了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，並就市場下一步發展與客戶探討，最後提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！

（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的「陷阱」，引誘客戶「就範」。

◆有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重客戶是一件永遠正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過一個「背對客戶，也要100%尊重客戶」的例子。一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鍾響了。業代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00准時與客戶通了電話。打電話5分鍾。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發問了，「老公，你剛才幹什麼呀？」「給客戶打電話。」「你打電話只有5分鍾，卻准備了15分鍾，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？」「老婆，你不知道啊！背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己！」

尊重別人是一種美德，更何況「客戶是上帝」，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演「出氣桶」的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個「不」字。這叫「過火」、「過猶不及」！我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什麼「您了不起！」「您生意做得大！」「您為人好，大家一致好評！」「您這里，我們最放心！」「您是我們學習的榜樣！」……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什麼都沒有談成。

還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

我曾經遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通「你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來干什麼？」我一下子愣了！不知道說什麼了！接著他又將剛才說過的話重復了一遍。我忍不住了！為了公司的形象，為了個人的尊嚴，我有義務從今天開始重新在客戶這里樹立公司人員的形象！我平靜而有力地說：「**經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還是賺錢的！你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能！」他看出來，這個小夥子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉！後來生意做成了，我們反而成了好朋友！

在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標准化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！在這里我強調幾點：

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認真傾聽；

d、 則性的問題不能模糊，要認真講解。

◆及時出手：善於識別與把握成交機會，達成交易。

（1） 識別成交機會

哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質量後，接著又問了產品價格，也沒有表示什麼疑問，接著談起了售後服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售後服務你都解答，成交已水到渠成！

客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什麼疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋「物有所值、物超所值」，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價後，稍微讓出一點利，並告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。

（2） 巧言妙語促成交

在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買慾望，並進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：「沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。」

A、最常用的談話技巧：「兩點式」談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的餘地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

㈧ 管理會計案例分析題,張三需要從哪些因素入手分析健身房能否賺錢

1 開辦費用 A.
2 每年需要的運營費用。包括自有資金及銀行借款的利息。
3 每年估計的運營收入。
4 投入的固定資產的折舊。
將以上項目的現金流列出來，以十年為預計運營時間。
計算投資項目的凈現值NPV,如果大於零則為有利潤。可以開始籌辦。否則不能開辦。
計算內含報酬率IRR. 大於銀行存款利率，可以開辦，否則不如將錢存在銀行吃利息。