Ⅰ 渠道計劃是什麼，給我發下模板
渠道開發工作計劃書
根據公司XXX年地區的市場開拓總結，在現有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網路渠道的建設工作，現將公司XXX年度的渠道策略做出以下工作計劃：
一、重點目標簡介：
建立XX經銷商，組成的經銷網路，大力做小區推廣，宣傳直接面向終端，協助經銷商銷網路的完善和**形象的樹立，實現品牌效應。
二、市場現狀分析：
XXX市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就客戶而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品，其次比價格，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。價格方面，競爭十分嚴重。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時不得不參考市場價格現狀，盡量穩定自身在市場中的價格體系，維護經銷商和自身的利益，取不同的策略穩定市場，制定統一的市場價格表，在市場上嚴格執行。
三、產品定位：
1、市場定位：零售中高檔家裝市場；
2、目標消費群體：終端家裝用戶；
3、價格定位：中檔價格；
4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。
四、銷售模式的確定：
確定渠道銷售，模式如下：
生產廠家-----銷售部------經銷商-----終端消費
選擇此渠道的原因：
1、與公司目前現狀相符合，降低銷售公司管理運作費用；
2、基於目前管材市場的基本結構特徵，在廠商合作的情況下，藉助當地的客戶關系，推廣**產品；
3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險；
4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網路，有利於市場基礎的建立和產品的品牌樹立。 該渠道上各相關因素的基本特徵： 由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設時是否能給他們創造利益，深刻影響著市場開拓。
五、渠道銷售實施計劃：
（一）、區域市場劃分和人員配置
依據四川的行政區域、交通線路，按照「先易後難，先重點後一般」的原則，由近及遠，將整個四川劃分為4到6個區域市場，以區域為單位，確定區域內重點地級市場，重點市場必須是區域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發區域內其他市場，具體劃分如下：
開發步驟根據「先易後難」的原則，從川中、南、北、東南四個區域同時進行，每個區域由專人負責，確定區域內重點地級市，先開發重點地級市場，再開發縣級市場，同時開發零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網路。每個區域內，除了市場開發人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成「開發—維護—開發」同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售後服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場 進行深入拓展，維持市場穩定，及時的解決市場問題，並能夠隨時掌握市場信息，發揮著市場服務人員和市場督導人員的作用，有利於形成公司系統的統一的市場管理體制。
（二）、產品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場佔有率，並能快速而有效地佔據市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：
1、採取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現狀出發調整價格體系，以致能夠達到市場開 拓初期的「高檔品質，中檔價位」優勢；
2、價格體系的適當調整為，在現有價格表基礎之上，總經銷價為4—4.5折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；
3、制定統一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。
（三）、經銷商的選擇和維護
經銷商選擇遵循以下原則：
要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的市場現狀疑惑，能夠配合公司的市場開發策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導，使向對公司市場開發有利方面發展。經銷商維護，能夠有效建立穩固的合作關系堅實市場基礎， 保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：
1、建立經銷商檔案
市場開發過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷
商的各方面需求，才能有針對性的提供服務；
2、客情溝通
將經銷商進行分類，根據經銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，了解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議；
3、協助經銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場佔有率，在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題；
4、經銷商利益的保障 按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在一市場中，總經銷只能有一家，零售經銷商的數量有著嚴格規定，同一街道，同一建材市場能存在多家經銷商；對市場零售價格統一規定，並一定要嚴格執行；公司工作人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成；
5、市場問題的處理
在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間出現在市場上，給經銷商對公司留下負責任的印象，並且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理；
6、經銷商員工培訓及經銷商管理公司提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯絡辦法， 確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。
六、廣告宣傳和品牌形象的建立
（一）廣告宣傳
廣告宣傳立足於面向消費者，其目的在於拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區宣傳為主，各個市場上，以各種形式將XXX的相關信息傳遞到消費者，具體實施如下：
1、新建小區牆體廣告：在新建成的小區內的顯要位置做上**的噴繪廣告，廣告內容體現高 品質、綠色環保、安全衛生等，著重給消費者留下深刻的第一印象；
2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注XXX；
3、宣傳單發送：組織市場人員不定期到小區內發放宣傳單，以平面形式傳遞有關**的相關信息；為提升**品牌形象的影響力，根據各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據市場情況和費用預算合理執行。
（二）、品牌形象樹立
根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起「高品質重服務」的品牌形象，由經銷商組成的銷售網路體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出品牌的」形象，產品在實際消費者使用過程中體現品牌的「品質」，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起「選擇**」的品牌效應。
七、銷售任務
在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下銷售任務：
1、渠道建設進展：一個月開發3家經銷商，XXX年實現XX個經銷商
2、根據一個地級市場月銷量10萬的基本目標，實現全年銷售渠道總銷售額達到1000萬；
希望我的回答有幫上，祝你好運！
Ⅱ 如何寫一份營銷計劃書
每個公司的情況不一樣.所以這個策劃書只能是一個參考.
1.執行概要和要領
商標/定價/重要促銷版手段/目標權市場等。
2.目前營銷狀況
(1)市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
(2)產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。
(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
(4)分銷狀況：銷售渠道等。
(5)宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況。
3.SWOT問題分析
優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。
劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。
機率：市場機率與把握情況。
威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。
綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。
4.目標
財務目標：
公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：
（單位：萬元）
年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
銷售收入
市場份額
營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。
5.營銷戰略
目標市場：-
定位：-
產品線：-
定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。
分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。
銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。
服務：售後客戶服務。
廣告：宣傳廣告形式。
促銷：促銷方式。
R
Ⅲ 根據避強定位策略（市場定位策略之一）,做項目成本分析。
所謂避強定位來策略是指企業力自圖避免與實力最強的或較強的其他企業直接發生競爭，而將自己的產品定位於另一市場區域內，使自己的產品在某些特徵或屬性方面與最強或較強的對手有比較顯著的區別。
不過，關於你所說的項目成本分析，因為沒有具體的說明是什麼樣的成本分析，因此無法利用具體數據來回答。項目的成本分析核心的主要方法有：
1.比較法比較法，又稱「指標對比分析法」。
2.因素分析法因素分析法，又稱連鎖置換法或連環替代法。
3.差額計演算法差額計演算法是因素分析法的——種簡化形式，它利用各個因素的計劃與實際的差額來計算其對成本的影響程度。
4.比率法比率法，是指用兩個以上的指標的比例進行分析的方法。
等等。
希望對你有幫助！
Ⅳ 市場營銷計劃書怎麼寫啊
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回答：nirvana0853
大師
4月23日 10:52 不同的行業都有不同的市場營銷計劃書及策劃書，請問您需要的是哪類行業的？我有的是房地產類的，有用嗎？
房地產全程策劃營銷案
現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：
1、項目投資策劃營銷；
2、項目規劃設計策劃營銷；
3、項目質量工期策劃營銷；
4、項目形象策劃營銷；
5、項目營銷推廣策劃；
6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；
7、項目服務策劃營銷；
8、項目二次策劃營銷；
第一章 項目投資策劃營銷
項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。
項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。
一 項目用地周邊環境分析
1、項目土地性質調查
.地理位置
.地質地貌狀況
.土地面積及紅線圖
.土地規劃使用性質
.七通一平現狀
2、項目用地周邊環境調查
.地塊周邊的建築物
.綠化景觀
.自然景觀
.歷史人文景觀
.環境污染狀況
3、地塊交通條件調查
.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃
.項目的水、路、空交通狀況
.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀
4、周邊市政配套設施調查
.購物場所
.文化教育
.醫療衛生
.金融服務
.郵政服務
.娛樂、餐飲、運動
.生活服務
.娛樂休息設施
.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素
.歷史人文區位影響
二 區域市場現狀及其趨勢判斷
1、宏觀經濟運行狀況
.國內生產總值：
第一產業數量
第二產業數量
第三產業數量
房地產所佔比例及數量
.房地產開發景氣指數
.國家宏觀金融政策：
貨幣政策
利率
房地產按揭政策
.固定資產投資總額：
全國及項目所在地
其中房地產開發比重
.社會消費品零售總額：
居民消費價格指數
商品住宅價格指數
.中國城市房地產協作網路信息資源利用
2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規
.項目所在地的居民住宅形態及比重
.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規
.政府關於商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規
.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃
3、項目所在地房地產市場總體供求現狀
4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異
5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現
6、商品住宅客戶構成及購買實態分析
.各種檔次商品住宅客戶分析
.商品住宅客戶購買行為分析
三 土地SWOT（深層次）分析
1、項目地塊的優勢
2、項目地塊的劣勢
3、項目地塊的機會點
4、項目地塊的威脅及困難點
四 項目市場定位
1、類比競爭樓盤調研
.類比競爭樓盤基本資料
.項目戶型結構詳析
.項目規劃設計及銷售資料
.綜合評判
2、項目定位
.市場定位：
區域定位
主力客戶群定位
.功能定位
.建築風格定位
五 項目價值分析
1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念
.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）：
選擇可類比項目
確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重
分析可類比項目價值實現的各要素之特徵
對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值
根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價
.類比可實現價值決定因素：類比土地價值
A 市政交通及直入交通的便利性的差異
B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異
教育和人文景觀的差異
各種污染程度的差異
社區素質的差異
C 周邊市政配套便利性的差異
項目可提升價值判斷
A 建築風格和立面的設計、材質
B 單體戶型設計
C 建築空間布局和環藝設計
D 小區配套和物業管理
E 形象包裝和營銷策劃
F 發展商品牌和實力
價值實現的經濟因素
A 經濟因素
B 政策因素
2、項目可實現價值分析
.類比樓盤分析與評價
.項目價值類比分析：
價值提升和實現要素對比分析
項目類比價值計算
六 項目定價模擬
1、均價的確定
.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法
有效需求成本加價法
A 分析有效市場價格範圍
B 確保合理利潤率，追加有效需求價格
運用以上兩種方法綜合分析確定均價
2、項目中具體單位的定價模擬
.商品住宅定價法：
差異性價格系數定價法（日照採光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）
.各種差異性價格系數的確定：
確定基礎均價
確定系數
確定幅度
.具體單位定價模擬
七 項目投入產出分析
1、項目經濟技術指標模擬
.項目總體經濟技術指標
.首期經濟技術指標
2、項目首期成本模擬
.成本模擬表及其說明
3、項目收益部分模擬
.銷售收入模擬：
銷售均價假設
銷售收入模擬表
.利潤模擬及說明：
模擬說明
利潤模擬表
.敏感性分析：
可變成本變動時對利潤的影響
銷售價格變動時對利潤的影響
八 投資風險分析及其規避方式提示
1、項目風險性評價
.價值提升及其實現的風險性：
項目的規劃和設計是否足以提升項目同周
邊項目的類比價值
項目形象包裝和營銷推廣是否成功
2、資金運作風險性
.減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本
.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠
3、經濟政策風險
.國際國內宏觀經過形勢的變化
.國家地方相關地產政策的出台及相關市政配套設施的建設
九 開發節奏建議
1、影響項目開發節奏的基本因素
.政策法規因素
.地塊狀況因素
.發展商操作水平因素
.資金投放量及資金回收要求
.銷售策略、銷售政策及價格控制因素
.市場供求因素
.上市時間要求
2、項目開發節奏及結果預測
.項目開發步驟
.項目投入產出評估
.結論
第二章 項目規劃設計策劃營銷
通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展後，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建築規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將"以人為本"的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基於市場需求而專業設計的工作流程。
項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建築風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，並對項目的環藝設計進行充分提示。
一 總體規劃
1、項目地塊概述
.項目所屬區域現狀
.項目臨界四周狀況
.項目地貌狀況
2、項目地塊情況分析
.發展商的初步規劃和設想
.影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素
.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避
.項目市場定位下的主要經濟指標參數
3、建築空間布局
.項目總體平面規劃及其說明
.項目功能分區示意及其說明
4、道路系統布局
.地塊周邊交通環境示意：
地塊周邊基本路網
項目所屬區域道路建設及未來發展狀況
.項目道路設置及其說明：
項目主要出入口設置
項目主要幹道設置
項目車輛分流情況說明
項目停車場布置
5、綠化系統布局
.地塊周邊景觀環境示意：
地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述
項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向
.項目環藝規劃及說明：
項目綠化景觀系統分析
項目主要公共場所的環藝設計
6、公建與配套系統
.項目所在地周邊市政配套設施調查
.項目配套功能配置及安排
.公共建築外立面設計提示：
會所外立面設計提示
營銷中心外立面設計提示
物業管理公司、辦公室等建築外立面設計提示
其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示
.公共建築平面設計提示：
公共建築風格設計的特別提示
項目公共建築外部環境概念設計
7、分期開發
.分期開發思路
.首期開發思路
8、分組團開發強度
二 建築風格定位
1、項目總體建築風格及色彩計劃
.項目總體建築風格的構思
.建築色彩計劃
2、建築單體外立面設計提示
.商品住宅房外立面設計提示：
多層、小高層、高層外立面設計提示
不同戶型的別墅外立面設計提示
針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示
其他特殊設計提示
.商業物業建築風格設計提示
三 主力戶型選擇
1、項目所在區域同類樓盤戶型比較
2、項目業態分析及項目戶型配置比例
3、主力戶型設計提示
.一般住宅套房戶型設計提示
.躍式、復式、躍復式戶型設計提示
.別墅戶型設計提示
4、商業物業戶型設計提示
.商業群樓平面設計提示
.商場樓層平面設計提示
.寫字樓平面設計提示
四 室內空間布局裝修概念提示
1、室內空間布局提示
2、公共空間主題選擇
3、庭院景觀提示
五 環境規劃及藝術風格提示
1、項目周邊環境調查和分析
2、項目總體環境規劃及藝術風格構想
.地塊已有的自然環境利用
.項目人文環境的營造
3、項目各組團環境概念設計
.組團內綠化及園藝設計
.組團內共享空間設計
.組團內雕塑小品設計提示
.組團內椅凳造型設計提示
.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示
4、項目公共建築外部環境概念設計
.項目主入口環境概念設計
.項目營銷中心外部環境概念設計
.項目會所外部環境概念設計
.項目營銷示範中心沿途可營造環境概念設計
.針對本項目的其他公共環境概念設計
六 公共傢具概念設計提示
1、項目周邊同類樓盤公共傢具擺設
.營銷中心大堂
.管理辦公室
2、本項目公共傢具概念設計提示
七 公共裝飾材料選擇指導
1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較
2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思
3、項目營銷示範單位裝修概念設計
.客廳裝修概念設計
.廚房裝修概念設計
.主人房裝修概念設計
.兒童房裝修概念設計
.客房裝修概念設計
.室內其他（如陽台、玄關、門窗）裝修提示
4、項目營銷中心裝修風格提示
5、住宅裝修標准提示
.多層、小高層、高層裝修標准提示
.躍層、復式、躍復式裝修標准提示
.別墅裝修標准提示
八 燈光設計及背景音樂指導
1、項目燈光設計
.項目公共建築外立面燈光設計
.項目公共綠化綠地燈光設計
.項目道路系統燈光設計
.項目室內燈光燈飾設計
2、背景音樂指導
.廣場音樂布置
.項目室內背景音樂布置
九 小區未來生活方式的指導
1、項目建築規劃組團評價
2、營造和引導未來生活方式
.住戶特徵描述
.社區文化規劃與設計
第三章 項目質量工期策劃營銷
房地產市場營銷，它貫穿於商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。
一 建築材料選用提示
1、區域市場競爭性樓盤建築材料選用類比
2、新型建築裝飾材料提示
3、建築材料選用提示
二 施工工藝流程指導
1、工程施工規范手冊
2、施工工藝特殊流程提示
三 質量控制
1、項目工程招標投標內容提示
2、文明施工質量管理內容提示
四 工期控制
1、項目開發進度提示
2、施工組織與管理
五 造價控制
1、建築成本預算提示
2、建築流動資金安排提示
六 安全管理
1、項目現場管理方案
2、安全施工條例
第四章 項目形象策劃營銷
項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。
房地產項目視覺形象是指房地產項目有別於其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標准色、標准字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統一運用於項目形象包裝。
其他形象（略）
一 項目視覺識別系統核心部分
1、名稱
.項目名
.道路名
.建築名
.組團名
2、標志
3、標准色
4、標准字體
二 延展及運用部分
1、工地環境包裝視覺
.建築物主體
.工地圍牆
.主路網及參觀路線
.環境綠化
2、營銷中心包裝設計
.營銷中心室內外展示設計
.營銷中心功能分區提示
.營銷中心大門橫眉設計
.營銷中心形象牆設計
.檯面設計
.展板設計
.營銷中心導視牌
.銷售人員服裝設計提示
.銷售用品系列設計
.示範單位導視牌
.示範單位樣板房說明牌
3、公司及物業管理系統包裝設計
.辦公功能導視系統設計
.物業管理導視系統設計
第五章 項目營銷推廣策劃
房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。
一 區域市場動態分析
1、項目所在地房地產市場總體供求現狀
2、項目周邊競爭性樓盤調查
.項目概括
.市場定位
.銷售價格
.銷售政策措施
.廣告推廣手法
.主要媒體應用及投入頻率
.公關促銷活動
.其他特殊賣點和銷售手段
3、結論
二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策
1、項目主賣點薈萃
2、項目強勢、弱勢分析與對策
三 目標客戶群定位分析
1、項目所在地人口總量及地塊分布情況
2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況
3、項目所在地家庭情況分析
.家庭成員結構
.家庭收入情況
.住房要求、生活習慣
4、項目客戶群定位
.目標市場：目標市場區域范圍界定
市場調查資料匯總、研究
目標市場特徵描述
.目標客戶：目標客戶細分
目標客戶特徵描述
目標客戶資料
四 價格定位及策略
1、項目單方成本
2、項目利潤目標
3、可類比項目市場價格
4、價格策略
.定價方法
.均價
.付款方式和進度
.優惠條款
.樓層和方位差價
.綜合計價公式
5、價格分期策略
.內部認購價格
.入市價格
.價格升幅周期
.價格升幅比例
.價格技術調整
.價格變化市場反映及控制
.項目價格、銷售額配比表
五 入市時機規劃
1、宏觀經濟運行狀況分析
2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析
3、入市時機的確定及安排
六 廣告策略
1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分
.廣告總體策略
.廣告的階段性劃分
2、廣告主題
3、廣告創意表現
4、廣告效果監控、評估、修正
5、入市前印刷品的設計、製作
.購房須知
.詳細價格表
.銷售控製表
.樓書
.宣傳海報、折頁
.認購書
.正式合同
.交房標准
.物業管理內容
.物業管理公約
七 媒介策略
1、媒體總策略及媒體選擇
.媒體總策略
.媒體選擇
.媒體創新使用
2、軟性新聞主題
3、媒介組合
4、投放頻率及規模
5、費用估算
八 推廣費用計劃
1、現場包裝
2、印刷品
3、媒介投放
4、公關活動
九 公關活動策劃和現場包裝
十 營銷推廣效果的監控、評估、修正
1、效果測評形式
.進行性測評
.結論性測評
2、實施效果測評的主要指標
.銷售收入
.企業利潤
.市場佔有率
.品牌形象和企業形象
第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷
銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。
一 銷售周期劃分及控制
1、銷售策略
.營銷思想（全面營銷）：
全過程營銷
全員營銷
.銷售網路：
專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）
銷售代理商（銷售顧問）
兼職售樓員
.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶
.銷售階段：
內部認購期
蓄勢調整期
開盤試銷期
銷售擴張期
強勢銷售期
掃尾清盤期
.政策促銷
.銷售活動
.銷售承諾
2、銷售過程模擬
.銷售實施：
顧客購買心理分析
樓房情況介紹
簽定認購書
客戶檔案記錄
成交情況總匯
正式合同公證
簽定正式合同
辦理銀行按揭
銷售合同執行監控
成交情況匯總
.銷售合同執行監控：
收款催款過程式控制制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住環節控制
客戶檔案
客戶回訪與親情培養
與物業管理的交接
.銷售結束：
銷售資料的整理和保管
銷售人員的業績評定
銷售工作中的處理個案記錄
銷售工作總結
二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施
三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施
四 銷售前資料准備
1、批文及銷售資料
.批文：
公司營業執照
商品房銷售許可證
.樓宇說明書：
項目統一說詞
戶型圖與會所平面圖
會所內容
交樓標准
選用建築材料
物管內容
.價格體系：
價目表
付款方式
按揭辦理辦法
利率表
辦理產權證有關程序及費用
入住流程
入住收費明細表
物業管理收費標准（其他標准，如球場、運動場、學校等）
.合同文本：
預定書（內部認購書）
銷售合同標准文本
個人住房抵押合同
個人住房公積金借款合同
個人住房商業性借款合同
保險合同
公證書
2、人員組建
.銷售輔導：
發展商銷售隊伍
A 主管銷售副總
B 銷售部經理
C 銷售主管或銷售控制
D 銷售代表
E 銷售/事務型人員
F 銷售/市場人員
G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）
.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作
A 專職銷售經理
B 派員實地參與銷售
C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系
.專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持
.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用
.銷售代理：
發展商與專業銷售公司配合
A 負責營銷的副總
B 處理法律事務人員
C 財務人員
.專業銷售公司成立項目銷售隊伍
A 銷售經理（總部派出）
B 銷售代表
C 項目經理（職能上述）
.專業銷售公司總部銷售管理及支持
.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用
3、制定銷售工作進度總表
4、銷售控制與銷售進度模擬
.銷售控製表
.銷售收入預算表
5、銷售費用預算表
.總費用預算
.分項開支：
銷售人員招聘費用
銷售人員工資
銷售提成/銷售輔導顧問費
銷售人員服裝費
銷售中心運營辦公費用
銷售人員差旅費用
銷售人員業務費用
臨時僱用銷售人員工作費用
.邊際費用：
銷售優惠打折
銷售公關費用
6、財務策略
.信貸：
選擇適當銀行
控制貸款規模、周期
合理選擇質押資產
銀企關系塑造
信貸與按揭互動操作
.付款方式：
多種付款選擇
優惠幅度及折頭比例科學化
付款方式優缺點分析
付款方式引導
付款方式變通
.按揭：
明晰項目按揭資料
盡可能擴大年限至30年
按揭比例
首期款比例科學化及相關策略
按揭銀行選擇藝術
保險公司及條約
公證處及條約
按揭各項費用控制
.合夥股東：
實收資本注入
關聯公司操作
股東分配
換股操作
資本運營
7、商業合作關系
.雙方關系：
發展商與策劃商
發展商與設計院
發展商與承建商
發展商與承銷商
發展商與廣告商
發展商與物業管理商
發展商與銀行（融資單位）
.三方關系：
發展商、策劃商、設計院
發展商、策劃商、承銷商
發展商、策劃商、廣告商
發展商、策劃商、物業管理商
發展商、策劃商、銀行（融資單位）
.多方關系：
發展商、策劃商、其他合作方
8、工作協調配合
.甲方主要負責人：
與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同
完善能有效工作的組織架構和人員配備
分權銷售部門，並明確其責任
全員營銷的發動和組織
.直接合作人：合同洽談
銷售策劃工作對接
銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤
信息反饋
催辦銷售策劃代理費劃撥
工作效果總結
.財務部：
了解項目銷售工作進展
參與重大營銷活動
銷售管理工作，配合催收房款
配合銷售部核算價格，參與制定價格策略
及時辦理劃撥銷售策劃代理費
.工程部：
工程進度與銷售進度的匹配
嚴把工程質量
文明施工。控制現場形象
銷售活動的現場配合
.物業管理公司：
工程驗收與工地形象維護
人員形象
銷售文件配合
銷售賣場的管理
軍體操練
保安員與售樓員的工作銜接、默契配合
五 銷售培訓
1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識
、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標）
銷售人員的行為准則、內部分工、工作流程、個人收入目標
.物業詳情：
項目規模、定位、設施、買賣條件
物業周邊環境、公共設施、交通條件
該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況
項目特點
A 項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、
容積率、綠化率等
B 平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等.
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Ⅳ 市場營銷策劃書怎麼寫
不同的行業都有不同的市場營銷計劃書及策劃書，請問您需要的是哪類行業的？ 有的是房地產類的，有用嗎？ 房地產全程策劃營銷案 現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括： 1、項目投資策劃營銷； 2、項目規劃設計策劃營銷； 3、項目質量工期策劃營銷； 4、項目形象策劃營銷； 5、項目營銷推廣策劃； 6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷； 7、項目服務策劃營銷； 8、項目二次策劃營銷； 第一章 項目投資策劃營銷 項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。 項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。 一 項目用地周邊環境分析 1、項目土地性質調查 .地理位置 .地質地貌狀況 .土地面積及紅線圖 .土地規劃使用性質 .七通一平現狀 2、項目用地周邊環境調查 .地塊周邊的建築物 .綠化景觀 .自然景觀 .歷史人文景觀 .環境污染狀況 3、地塊交通條件調查 .地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃 .項目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀 4、周邊市政配套設施調查 .購物場所 .文化教育 .醫療衛生 .金融服務 .郵政服務 .娛樂、餐飲、運動 .生活服務 .娛樂休息設施 .周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 .歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷 1、宏觀經濟運行狀況 .國內生產總值： 第一產業數量 第二產業數量 第三產業數量 房地產所佔比例及數量 .房地產開發景氣指數 .國家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率 房地產按揭政策 .固定資產投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產開發比重 .社會消費品零售總額： 居民消費價格指數 商品住宅價格指數 .中國城市房地產協作網路信息資源利用 2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規 .項目所在地的居民住宅形態及比重 .政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規 .政府關於商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規 .短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃 3、項目所在地房地產市場總體供求現狀 4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現 6、商品住宅客戶構成及購買實態分析 .各種檔次商品住宅客戶分析 .商品住宅客戶購買行為分析 三 土地swot（深層次）分析 1、項目地塊的優勢 2、項目地塊的劣勢 3、項目地塊的機會點 4、項目地塊的威脅及困難點 四 項目市場定位 1、類比競爭樓盤調研 .類比競爭樓盤基本資料 .項目戶型結構詳析 .項目規劃設計及銷售資料 .綜合評判 2、項目定位 .市場定位： 區域定位 主力客戶群定位 .功能定位 .建築風格定位 五 項目價值分析 1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 .商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）： 選擇可類比項目 確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 分析可類比項目價值實現的各要素之特徵 對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價 .類比可實現價值決定因素：類比土地價值 a 市政交通及直入交通的便利性的差異 b 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區素質的差異 c 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷 a 建築風格和立面的設計、材質 b 單體戶型設計 c 建築空間布局和環藝設計 d 小區配套和物業管理 e 形象包裝和營銷策劃 f 發展商品牌和實力 價值實現的經濟因素 a 經濟因素 b 政策因素 2、項目可實現價值分析 .類比樓盤分析與評價 .項目價值類比分析： 價值提升和實現要素對比分析 項目類比價值計算 六 項目定價模擬 1、均價的確定 .住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法 有效需求成本加價法 a 分析有效市場價格範圍 b 確保合理利潤率，追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價 2、項目中具體單位的定價模擬 .商品住宅定價法： 差異性價格系數定價法（日照採光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數） .各種差異性價格系數的確定： 確定基礎均價 確定系數 確定幅度 .具體單位定價模擬 七 項目投入產出分析 1、項目經濟技術指標模擬 .項目總體經濟技術指標 .首期經濟技術指標 2、項目首期成本模擬 .成本模擬表及其說明 3、項目收益部分模擬 .銷售收入模擬： 銷售均價假設 銷售收入模擬表 .利潤模擬及說明： 模擬說明 利潤模擬表 .敏感性分析： 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示 1、項目風險性評價 .價值提升及其實現的風險性： 項目的規劃和設計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值 項目形象包裝和營銷推廣是否成功 2、資金運作風險性 .減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本 .對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠 3、經濟政策風險 .國際國內宏觀經過形勢的變化 .國家地方相關地產政策的出台及相關市政配套設施的建設 九 開發節奏建議 1、影響項目開發節奏的基本因素 .政策法規因素 .地塊狀況因素 .發展商操作水平因素 .資金投放量及資金回收要求 .銷售策略、銷售政策及價格控制因素 .市場供求因素 .上市時間要求 2、項目開發節奏及結果預測 .項目開發步驟 .項目投入產出評估 .結論 第二章 項目規劃設計策劃營銷 通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展後，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建築規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將"以人為本"的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基於市場需求而專業設計的工作流程。 項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建築風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，並對項目的環藝設計進行充分提示。 一 總體規劃 1、項目地塊概述 .項目所屬區域現狀 .項目臨界四周狀況 .項目地貌狀況 2、項目地塊情況分析 .發展商的初步規劃和設想 .影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素 .土地swot分析在總體規劃上的利用和規避 .項目市場定位下的主要經濟指標參數 3、建築空間布局 .項目總體平面規劃及其說明 .項目功能分區示意及其說明 4、道路系統布局 .地塊周邊交通環境示意： 地塊周邊基本路網 項目所屬區域道路建設及未來發展狀況 .項目道路設置及其說明： 項目主要出入口設置 項目主要幹道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置 5、綠化系統布局 .地塊周邊景觀環境示意： 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向 .項目環藝規劃及說明： 項目綠化景觀系統分析 項目主要公共場所的環藝設計 6、公建與配套系統 .項目所在地周邊市政配套設施調查 .項目配套功能配置及安排 .公共建築外立面設計提示： 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示 物業管理公司、辦公室等建築外立面設計提示 其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示 .公共建築平面設計提示： 公共建築風格設計的特別提示 項目公共建築外部環境概念設計 7、分期開發 .分期開發思路 .首期開發思路 8、分組團開發強度 二 建築風格定位 1、項目總體建築風格及色彩計劃 .項目總體建築風格的構思 .建築色彩計劃 2、建築單體外立面設計提示 .商品住宅房外立面設計提示： 多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示 .商業物業建築風格設計提示 三 主力戶型選擇 1、項目所在區域同類樓盤戶型比較 2、項目業態分析及項目戶型配置比例 3、主力戶型設計提示 .一般住宅套房戶型設計提示 .躍式、復式、躍復式戶型設計提示 .別墅戶型設計提示 4、商業物業戶型設計提示 .商業群樓平面設計提示 .商場樓層平面設計提示 .寫字樓平面設計提示 四 室內空間布局裝修概念提示 1、室內空間布局提示 2、公共空間主題選擇 3、庭院景觀提示 五 環境規劃及藝術風格提示 1、項目周邊環境調查和分析 2、項目總體環境規劃及藝術風格構想 .地塊已有的自然環境利用 .項目人文環境的營造 3、項目各組團環境概念設計 .組團內綠化及園藝設計 .組團內共享空間設計 .組團內雕塑小品設計提示 .組團內椅凳造型設計提示 .組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示 4、項目公共建築外部環境概念設計 .項目主入口環境概念設計 .項目營銷中心外部環境概念設計 .項目會所外部環境概念設計 .項目營銷示範中心沿途可營造環境概念設計 .針對本項目的其他公共環境概念設計 六 公共傢具概念設計提示 1、項目周邊同類樓盤公共傢具擺設 .營銷中心大堂 .管理辦公室 2、本項目公共傢具概念設計提示 七 公共裝
Ⅵ 如何完成企業的戰略定位和規劃
網路信息整理：
1.外部市場機會掃描
企業都在特定的外部環境下從事業務經營活動，進行戰略決策時必然要考慮外部環境。隨著外部環境的變化，企業要及時調整戰略以更好地適應環境，從而抓住更多的市場機會，實現企業的持續穩步發展。以邁克爾.波特為代表的定位學派提出，企業在考慮競爭戰略時必須將企業和所處的環境的相聯系，而行業是企業經營的最直接的環境；每個行業的結構又決定了企業的競爭范圍，從而決定了企業的潛在利潤水平。因此，定位學派將戰略分析的重點第一次由企業轉向行業，強調了外部環境的重要性。
外部市場機會掃描的目的是得出該企業在相關產業領域內存在哪些發展的可能性。因此，在外部市場機會掃描中最主要的是要回答：客戶面對繁多的產業、細分市場及業務環節，企業可以做什麼。其實，這里隱含了一個前提假設，即企業家的思維偏好，也就是說，企業家想做什麼。我們是在企業家想做的領域范圍內進行窮盡性掃描，而不是對所有相關產業進行窮盡性的掃描。這需要在咨詢顧問與客戶的前期溝通和日常溝通過程不斷印證、修訂，最終確定，並達成共識。
外部市場機會掃描的具體內容包括以下三個方面：
1.1 產業政策
對歷史上的產業政策做一簡短的梳理和了解，更重要的工作是梳理近期（尤其是近一兩年）的國家、地方產業政策，看這些產業政策對產業發展的規范性和引導方向等方面表明的態度和做出的具體規定，並對未來政策趨勢做出預測。
1.2 產業格局
產業格局分析主要從該產業的市場規模及增長速度、市場格局（包括競爭格局和客戶格局）、主要企業的業態和產業技術方向四個方面展開。
1.2.1 市場規模及增長速度
不夠規模的產業不可能成就一家大的企業，著名的跨國公司都是在一個有規模的產業之中成就的，因此，要研究該產業的市場總量、平均利潤率和平均增長率，這也可以看出企業在行業中的地位。
1.2.2 市場格局
首先分析市場的競爭格局，主要看市場上競爭者的數量和產業集中度達到了什麼狀態，競爭是否激烈。例如，在某一行業內已經形成了兩大巨頭，在這種格局下企業如果要進入或者已經進入，就只能作為一個跟隨者，或作為一個邊緣的、做游擊戰的企業生存著。這種情況下企業的戰略突圍點可能就要換一種思維。
其次要就現有的及潛在的客戶的需求變化趨勢做出分析，以使企業的戰略選擇能夠滿足客戶越來越多的特色化、個性化需求。
1.2.3 主要企業的業態
主要研究該產業內有哪幾類企業，它們各自的「活法」是什麼樣的，包括發展模式、核心競爭力等。
1.2.4 產業技術方向
技術發展日新月異，新技術層出不窮。重點關注對產業具有顛覆性的產業升級技術和對企業具有實質變革性的技術，並預測行業技術發展趨勢。
1.3 產業價值鏈
在產業價值鏈上，有的環節是高利潤區，有的環節則是無利潤區。要保持企業在行業內的核心競爭優勢，關鍵之一就是要保持其價值鏈的競爭優勢，尤其是價值鏈的戰略性環節的競爭優勢。因此，產業價值鏈分析十分重要。
在畫出產業價值鏈之後，從兩個方面就是分析：首先看鏈條上的價值傳遞過程，即對產業價值鏈各環節（如原材料、半成品、成品等）作價格上的掃描。例如，通過價格掃描發現：在煤炭產業鏈上，物流環節的成本非常高，最高能達到70%。掃描鏈條上價值傳遞過程的目的有兩個：一是看高利潤、高成本的環節在哪，成本高的環節是否存在降低成本的可能性；二是看本企業有沒有可能進入高利潤環節，或掌控成本最高的這個環節為我所用。
其次，提煉產業鏈主要環節的關鍵競爭要素。例如，煤炭生產環節的關鍵競爭要素一是煤炭的儲量，二是煤炭的年生產能力；物流環節的關鍵競爭要素是准確、及時；消費環節的關鍵競爭要素是標准、損耗少。這一步分析其實是為後面進行戰略定位做鋪墊：當企業選擇了事業領域之後，要根據產業鏈各環節的關鍵競爭要素來構建自身的競爭優勢。
通過上述產業政策、產業格局和產業價值鏈三方面的分析，可以明確企業在外部市場環境下存在哪些可能性和機會。
二、內部資源能力掃描
戰略制定的基本命題是立足於企業自身擁有或可調集的資源能力去把握適合自身條件的外部市場機會，力爭使企業資源能力與外部市場機會相匹配。當企業在內部的資源與能力培育匹配不了外部發展機遇時，冒昧地去爭取市場機會會導致由於內在支撐力度的不足或資源過於分散，企業什麼都抓得不牢或甚至沒抓住。強調資源重要性的資源學派提出，以企業的獨特資源和在發展過程中所獲得的能力作為制定戰略的出發點，積累和利用這種資源和能力來開拓市場是企業贏得競爭優勢的源泉。因此，客觀、准確地評估自身擁有或可調集的資源能力是戰略制定的基礎。
內部資源能力掃描的目的是得出該企業在相關產業領域內存在哪些發展的可行性。因此，在內部資源能力掃描中最主要的是要回答：客戶面對眾多的外部市場機會時，企業能夠做什麼。
內部資源能力掃描的具體內容包括以下三個方面：
2.1 企業現有事業結構
看企業目前處在哪些行業中，各業務對整個公司的業務收入和盈利水平的貢獻度如何；還要看各業務的發展後勁如何，一方面考慮各業務處於生命周期的哪一個階段，是否還有業務發展的潛力，另一方面對各業務的盈利前景進行分析，利潤是企業生存的根本，沒有良好的盈利前景，即使其成長前景很好，業務本身也會失去價值。
同時，分析企業各業務在各種有形、無形資源（如物質資源、人力資源、市場資源、公共關系資源等）和對這些資源的獨特運用能力上存在的優勢以及不足。
2.2 團隊戰略思維認知
看企業高層認為企業應該走到哪裡去，如何應該如何發展，即看高層認可的事業方向在哪裡。同時，要了解中基層員工對企業發展戰略有沒有清晰的認知。選擇本身沒有錯，關鍵是統一認知，正所謂「革命分裂的根本原因在於路線的分歧」。在這里，戰略咨詢顧問肩負著引導企業高層團隊達成戰略認知的統一的重任。
2.3 經營管理指標
通過對企業的營業額、利潤、供應商與客戶、人力資源等經營管理指標進行評價，來檢驗企業經營管理的績效。
通過上述企業現有事業結構、高層戰略思維認知和經營管理指標三方面的分析，也就了解了企業的家底、觀念和質地，由此可以明確企業在哪些市場機會上具有可行性。
三、企業經營哲學
咨詢顧問的根本使命在於引導客戶對企業經營管理的基本命題達成高度統一和共識。因此，在分析完企業發展的可能性與可行性之後，需要回歸到企業的經營哲學，即企業的使命（企業為什麼存在）、願景（企業要達到的理想狀態）和價值觀（企業在經營管理中要恪守的原則），以此來統領團隊的戰略思維認知。
通過做訪談和問卷調查，對企業高層團隊進行思維偏好、能力封頂和結構互補等方面的評價，並基於產業特質、企業業務特點和思維偏好，提煉企業的使命、願景和價值觀。
四、戰略定位
戰略定位具體包括以下三方面內容：
事業領域選擇：綜合考慮企業未來發展存在的可能性和可行性，由企業經營哲學來裁判和統領，並應用GE矩陣、BCG矩陣等模型明確企業的事業領域選擇，即確定企業的產業選擇及價值鏈定位。
競爭優勢構建：在企業完成事業領域選擇之後，基於在外部市場機會掃描中對產業價值鏈的分析，依據各價值鏈環節的關鍵競爭要素，構建企業在選定的價值鏈環節上的競爭優勢，進而提高企業的核心競爭力或價值創造能力。
戰略描述：通過上述事業領域選擇和競爭優勢構建進行提煉，即為戰略描述。例如，某煤炭物流企業的戰略描述為：立足煤炭行業，專業化運營煤炭物流和供應鏈服務，藉助鄂爾多斯四縱三橫的鐵路網路和對港口節點的控制，力爭實現在區域煤炭市場的影響力和佔有率。
五、商業模式設計
管理大師德魯克曾說：「當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。」模式有沖擊力，有高出其他競爭對手的競爭優勢，正所謂模式制勝。因此，商業模式的根本在於構建企業獨特的、相對具有差異化的競爭優勢。商業模式設計的具體內容包括：
盈利模式設計：明確企業的盈利模式，即企業通過什麼途徑或方式來賺錢，包括收入來源與結構、目標利潤來源與結構以及為實現盈利採取的經營活動。
業務模式設計：盈利模式明確之後，依據最基本的經營原則和經營理念，設計業務開展的方式和手段。
管理模式設計：基於上述業務模式和企業領導者的思維認知，從特定的管理理念出發，企業採取什麼樣的管理操作系統，包括治理結構、管控方式、管理手段等。
六、戰略執行體系
戰略定位和商業模式設計可以歸為戰略設計體系，戰略設計出來之後，為了更好的落地執行，還需要明確戰略的執行體系，具體包括戰略目標、策略和步驟。
目標：目標包括財務目標（如營業額、利潤額）、業務目標（如客戶結構、市場佔有率）和綜合能力（如管理能力、企業文化、品牌影響力）目標。設定一個企業的戰略目標有四個依據：歷史、潛力、競爭對手、領導要求。在測算具體的指標值時，要關注行業產品價格曲線、行業平均增長率、企業自身增長水平等三個要素。
策略：指為實現戰略目標，所採取的投資策略（穩健、擴張還是收縮）和各業務板塊的執行策略（角色定位、關鍵業務措施等，如獲取外部資源與機會、處理好上下游關系、成本控制）。
步驟：指企業各種業務的具體推進路徑，以保持新舊更替，實現持續增長。可以採用麥肯錫的三層面理論，將企業的業務進程分解為三個層面：第一層麵包含了處於企業心臟位置的核心業務，第二層麵包括正在崛起的新興企業，第三層麵包括了未來有生命力的候選業務。不同層面的業務要採取不同的措施，因為它們的關鍵成功因素各不相同。
七、戰略保障體系
為保障戰略的有效執行和落實，必須做好戰略實施的保障工作，具體包括：
組織管控：基於戰略設計組織管控模式、組織架構和職權體系等，使組織為戰略的實施創造條件。
財務預算：戰略本身是企業資源和能力的重新劃分和匹配，所以財務預算重點體現在明確投資理念、投資方向和對計劃預算的控制方式上。
戰略人力資源管理：基於上述的戰略定位和業務規劃，進行人才需求分析，明確企業應該匹配什麼類型的人，這些人該具備什麼樣的經營管理理念，進而進行人才隊伍建設，包括員工的選育用留。
八、戰略評估體系
戰略評估是指對戰略執行情況及績效進行評價，並進行原因分析，包括戰略檢查和戰略績效評估等內容。戰略檢查在戰略執行過程中進行，是對戰略執行情況與戰略目標差異的及時獲取和及時處理，是一種動態評估，屬於事中控制；戰略績效評估是在期末對戰略目標完成情況的分析和評價，是一種綜合評估，屬於事後控制。
主要採用定量分析的方法，一般而言可以通過研究公司的戰略業績和財務業績來分析戰略的運行效果。兩個較好的經驗指標：一是公司是否正在完成其既定的戰略目標和財務目標，二是公司的業績是否處於行業的平均水平之上。
如果通過評估發現企業業績與戰略目標存在差異，一般從以下兩個方面尋找原因：首先看戰略保障措施是否到位。如果僅是保障體系出了問題，一般情況下通過做組織管控方式設計、制度體系優化及流程梳理等來解決。其次，評估企業內外部條件和經營哲學的變化情況：①重新評估這個行業的市場機會、總體趨勢有沒有發生重大偏差。②重新評估企業自身擁有的資源和能力是否發生了變化，是否有了超越，如果說現在已經具備了某些之前不具備的資源或能力，顯然就需要提高戰略目標；如果資源能力有了退步，則需要降低戰略目標。③重新評估企業的經營哲學。比如企業換老闆了，興趣點和關注點發生了變化，通過重新評估企業的經營哲學，看戰略方向是否需要調整還是僅做戰術（盈利模式、業務模式和管理模式上）上的微調。
通過分析企業內外部的環境與條件，以經營哲學為統領，設計企業戰略定位和商業模式，並完成戰略執行規劃和戰略保障建設，同時在戰略執行過程中和期末對戰略執行情況及績效進行評價，這就是戰略定位和規劃「八步走」法的邏輯框架。應用該框架，可以幫助咨詢顧問建立相對系統的戰略認知結構，企業也可參考該模型完成自身的戰略定位和規劃。
Ⅶ 請你為我國某一大中型家電企業，設計其網路營銷方案。包括市場細分，市場定位，策劃目的，調研方案，目的
我在19年1日17日時也考過，這是我發現的答案，好後悔沒填的來著。
匿名網友2015-04-30
1．網路市場調研的五個步驟：(1)選擇合適的搜索引擎。(2)確定調研對象。(3)查詢相關調研對象。(4)確定適用的信息服務。(5)信息加工、整理、分析和運用。
2．制定網路營銷計劃應考慮：(1)對企業整體利益的影響。(2)網上企業競爭優勢。(3)增強競爭調研的透明度。(4)尋找顧客。(5)市場開拓。(6)銷售。(7)公共關系。(8)附屬服務。(9)顧客服務。(10)網上廣告。(11)降低產品支持費用。(12)增強品牌形象。(13)全面拓展業務。
(從以上選6個方面進行論述即可)
3．網路營銷廣告的形式：(1)建立企業主頁。(2)旗幟廣告。(3)按鈕式廣告。(4)E-mail形式的網路營銷廣告。(5)贊助式廣告。(6)競賽和推廣式廣告。(7)插頁式廣告。(8)互動游戲式廣告。(9)標點廣告。(10)迷你網站。(11)新聞講座組。(12)新聞郵件。(13)跳出窗口廣告。(14)牆紙式廣告。
(從以上選6個方面進行論述即可)
4．網路營銷評價指標：網站設計指標、網站推廣指標、網站的用戶流量指標、網路營銷成本效益指標。網路營銷類型：初級型網路營銷、展示型網路營銷、潛力型網路營銷、收益型網路營銷、完美型網路營銷。