購買行為分析大寶的營銷策略

① 說明消費者購買行為類型及營銷策略

1、復雜的購買行為：如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有的顯著差異，則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者購買決策過程完整，要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購後評價等各個階段。

營銷策略：對於復雜的購買行為，營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識，運用各種途徑宣傳本品牌的優點，影響最終購買決定，簡化購買決策過程。

2、減少失調感的購買行為：是指消費者並不廣泛收集產品信息，並不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以後會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點，進而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。

營銷策略：對於這類購買行為，營銷者要提供完善的售後服務，通過各種途徑經常提供有利於本企業的產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

3、尋求多樣化的購買行為：指消費者購買產品有很大的隨意性，並不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉換其他品牌。轉換的原因是厭倦原口味或想試試新口味，是尋求產品的多樣性而不一定有不滿意之處。

營銷策略：對於尋求多樣性的購買行為，市場領導者和挑戰者的營銷策略是不同的。市場領導者為圖通過佔有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。

4、習慣性的購買行為：指消費者並未深入收集信息和評估品牌，只是習慣於購買自己熟悉的品牌，在購買後可能評價也可能不評價產品。

營銷策略：對於習慣性的購買行為的主要營銷策略是：利用價格與銷售促進吸引消費者試用。開展大量重復性廣告，加深消費者印象。增加購買參與程度和品牌差異。

(1)購買行為分析大寶的營銷策略擴展閱讀

據消費者購買目標選定程度區分劃分

1、全確定型

指消費者在購買商品以前，已經有明確的購買目標，對商品的名稱、型號、規格、顏色、式樣、商標以至價格的幅度都有明確的要求。這類消費者進入商店以後，一般都是有目的地選擇，主動地提出所要購買的商品，並對所要購買的商品提出具體要求，當商品能滿足其需要時，則會毫不猶豫地買下商品。

2、半確定型

指消費者在購買商品以前，已有大致的購買目標，但具體要求還不夠明確，最後購買需經過選擇比較才完成的。如購買空調是原先計劃好的，但購買什麼牌子、規格、型號、式樣等心中無數。這類消費者進入商店以後，一般要經過較長時間的分析、比較才能完成其購買行為。

3、不確定型

指消費者在購買商品以前，沒有明確的或既定的購買目標。這類消費者進入商店主要是參觀游覽、休閑，漫無目標地觀看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，有時感到有興趣或合適的商品偶爾購買，有時則觀後離開。

② 試分析論述習慣性購買行為的主要營銷策略 急！

(一)根據消費者購買行為的復雜程度和所購產品的差異程度劃分

1、復雜的購買行為。如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有的顯著差異，則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者購買決策過程完整，要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購後評價等各個階段。

對於復雜的購買行為，營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識，運用各種途徑宣傳本品牌的優點，影響最終購買決定，簡化購買決策過程。

2、減少失調感的購買行為。是指消費者並不廣泛收集產品信息，並不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以後會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點，進而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。

對於這類購買行為，營銷者要提供完善的售後服務，通過各種途徑經常提供有利於本企業的產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

3、尋求多樣化的購買行為。指消費者購買產品有很大的隨意性，並不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉換其他品牌。轉換的原因是厭倦原口味或想試試新口味，是尋求產品的多樣性而不一定有不滿意之處。

對於尋求多樣性的購買行為，市場領導者和挑戰者的營銷策略是不同的。市場領導者為圖通過佔有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。

4、習慣性的購買行為。指消費者並未深入收集信息和評估品牌，只是習慣於購買自己熟悉的品牌，在購買後可能評價也可能不評價產品。

對於習慣性的購買行為的主要營銷策略是：

（1）利用價格與銷售促進吸引消費者試用。

（2）開展大量重復性廣告，加深消費者印象。

（3）增加購買參與程度和品牌差異。

（二）根據消費者購買目標選定程度區分劃分

1、全確定型。指消費者在購買商品以前，已經有明確的購買目標，對商品的名稱、型號、規格、顏色、式樣、商標以至價格的幅度都有明確的要求。這類消費者進入商店以後，一般都是有目的地選擇，主動地提出所要購買的商品，並對所要購買的商品提出具體要求，當商品能滿足其需要時，則會毫不猶豫地買下商品。

2、半確定型。指消費者在購買商品以前，已有大致的購買目標，但具體要求還不夠明確，最後購買需經過選擇比較才完成的。如購買空調是原先計劃好的，但購買什麼牌子、規格、型號、式樣等心中無數。這類消費者進入商店以後，一般要經過較長時間的分析、比較才能完成其購買行為。

3、不確定型。指消費者在購買商品以前，沒有明確的或既定的購買目標。這類消費者進入商店主要是參觀游覽、休閑，漫無目標地觀看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，有時感到有興趣或合適的商品偶爾購買，有時則觀後離開。

（三）根據消費者購買態度與要求劃分

1、習慣型。指消費者由於對某種商品或某家商店的信賴、偏愛而產生的經常、反復的購買。由於經常購買和使用，他們對這些商品十分熟悉，體驗較深，再次購買時往往不再花費時間進行比較選擇，注意力穩定、集中。

2、理智型。指消費者在每次購買前對所購的商品，要進行較為仔細研究比較。購買感情色彩較少，頭腦冷靜，行為慎重，主觀性較強，不輕易相信廣告、宣傳、承諾、促銷方式以及售貨員的介紹，主要靠商品質量、款式。

3、經濟型。指消費者購買時特別重視價格，對於價格的反應特別靈敏。購買無論是選擇高檔商品，還是中低檔商品，首選的是價格，他們對「大甩賣」、「清倉」、「血本銷售」等低價促銷最感興趣。一般來說，這類消費者與自身的經濟狀況有關。

4、沖動型。指消費者容易受商品的外觀、包裝、商標或其他促銷努力的刺激而產生的購買行為。購買一般都是以直觀感覺為主，從個人的興趣或情緒出發，喜歡新奇、新穎、時尚的產品，購買時不願作反復的選擇比較。

5、疑慮型。指消費者具有內傾性的心理特徵，購買時小心謹慎和疑慮重重。購買一般緩慢、費時多。常常是「三思而後行」，常常會猶豫不決而中斷購買，購買後還會疑心是否上當受騙。

6、情感型。這類消費者的購買多屬情感反應，往往以豐富的聯想力衡量商品的意義，購買時注意力容易轉移，興趣容易變換，對商品的外表、造型、顏色和命名都較重視，以是否符合自己的想像作為購買的主要依據。

7、不定型。這類消費者的購買多屬嘗試性，其心理尺度尚未穩定，購買時沒有固定的偏愛，在上述五種類型之間游移，這種類型的購買者多數是獨立生活不久的青年人。

（四）根據消費者購買頻率劃分

1、經常性購買行為。經常性購買行為是購買行為中最為簡單的一類，指購買人們日常生活所需、消耗快、購買頻繁、價格低廉的商品，如油鹽醬醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。購買者一般對商品比較熟悉，加上價格低廉，人們往往不必花很多時間和精力去收集資料和進行商品的選擇。

2、選擇性購買行為。這一類消費品單價比日用消費品高，躲在幾十元至幾百元之間；購買後使用時間較長，消費者購買頻率不高，不同的品種、規格、款式、品牌之間差異較大，消費者購買時往往願意花較多的時間進行比較選擇，如服裝、鞋帽、小家電產品、手錶、自行車等等。

3、考察性購買行為。消費者購買價格昂貴、使用期長的高檔商品多屬於這種類型，如購買轎車、商品房、成套高檔傢具、鋼琴、電腦、高檔家用電器等。消費者購買該類商品時十分慎重，會花很多時間去調查、比較、選擇。消費者往往很看重商品的商標品牌，大多是認牌購買；已購消費者對商品的評價對未購消費者的購買決策影響較大；消費者一般在大商場或專賣店購買這類商品。

③ 結合市場營銷學知識分析大寶取得成功的原因

請結合市場營銷學的知識分析廠家獲得成功的原因

④ 強生收購大寶，分析一下如何對大寶進行營銷

從「打死不認」到「沉默不否認」，再到《反壟斷法》正式實施前兩天向所有媒體發文表示完成對北京大寶化妝品有限公司的收購，這項被日化行業稱為近年來較昂貴的「收購案」終於塵埃落定。然而，其引來的業內焦點話題卻遠沒有散去。

疑慮一 大寶「外嫁」後會被「雪藏」嗎？

「大寶啊，天天見」，當膾炙人口的廣告名言還在人們耳邊回響的時候，大寶的身份已經演變成為強生(中國)的全資子公司。回想小護士、奧奇、紫羅蘭等曾經知名的民族品牌被國外品牌收購後，最終都銷聲匿跡的結局，人們確實有理由為大寶的未來擔心——大寶，還
能天天見嗎？對於這種擔心，相關人士大多表示，「現在誰也說不好，但大多數民族品牌在收購後不是被外資同類品牌所取代，就是被『雪藏』，最後淡出人們的視野。」

對此，強生(中國)有限公司總裁吳人偉回應說：「大寶是中國市場上非常優秀的品牌，也是我們所尊重的一個品牌。我們計劃藉助強生在市場營銷、研發和產品創新領域的經驗，進一步發展大寶品牌。」而前大寶化妝品有限公司相關負責人也曾明確表示，「大寶方面不是賣廠，不會放棄大寶這個品牌。」

專家點評 外資加長「短腿」兼容低端市場優勢

營銷專家婁向鵬指出，跨國企業發動收購主要有幾種目的：一是藉助收購進入某個新的市場或行業；二是直接消滅競爭對手；三是看中被收購品牌的某些優勢。而盡管市場份額逐年萎縮，但大寶品牌在消費者中依然具有較大影響力，大寶在全國，特別是二三級城市和農村市場擁有數千家超市及商場專櫃，產品銷售網路比較完善。而對於外資日化品牌來說，這一市場區域一直是其「短腿」。從彌補產品線的角度出發，強生保留大寶品牌，目的在於兼容這個品牌在低端消費市場的優勢。

疑慮二 何以在《反壟斷法》實施前被放行？

一場持續了近一年半的收購拉鋸戰為何在《反壟斷法》正式實施前結束？按照相關規定，通過審批後的企業不會用《反壟斷法》再去追訴，所以有眾多大寶化妝品使用者認為，強生收購大寶有避開《反壟斷法》之嫌。對此，強生方面表示，「強生(中國)有限公司於7月30日宣布完成收購，此時，該收購已獲得了所有相關政府部門的批准，並完成了必要的收購程序。」

專家點評 關鍵是法律程序

北京市天元律師事務所馬一德律師表示，外資並購也是鼓勵企業以依法的形式做大做強，《反壟斷法》一個審查的關鍵就是看是否會影響到國計民生。化妝品是個充分自由競爭的市場，「不同於凱雷收購徐工，屬於國家重工業」，在相關法律手續都健全的情況下，「很難說誰能構成壟斷」。

疑慮三 23億收購款多為員工安置費用？

有關大寶被收購後 「員工安置」問題也一直是個焦點。有消息人士稱，強生支付的23億元主要用於大寶員工安置。「大寶有一個特點，殘疾員工沒有下崗的，這也是大寶發展比較艱難的原因之一。」強生方面表示，收購之後的大寶員工依然是原大寶母公司——北京市三露廠的雇員，繼續服務於大寶品牌，其作為國有企業員工的權利和福利將被完整保留。強生(中國)有限公司公關經理何焰解釋稱，「部分服務於大寶品牌的員工將有機會獲得在新大寶長期工作的崗位，如果被解僱，可以回三露廠，繼續養著。」晨報記者 高利華

相關鏈接：

北京大寶化妝品有限公司成立於1999年，是北京市三露廠成功進行股份制改造的結果。位於北京經濟技術開發區，其SOD蜜系列產品市場份額一度高達15.76%，曾連續8年獲得全國市場產銷量第一名。

記者觀察 「強內功」應對外資「滲透戰」

近年來，中國日化行業在經歷了外資的猛攻之後，似乎找到了一種「平衡」——中高端消費市場是外資品牌的天下，本土品牌則占據低端消費市場。但一個不容忽視的事實接連出現，隨著外資品牌所熟悉的一線城市市場飽和度提高、銷售增速放緩，外資企業開始從「一元」走向「多元」，加強了對中國低端消費市場的滲透，無論是歐萊雅收購小護士，還是強生收購大寶，都證實了外資新一輪的攻勢已經開始。

目前，中國日化行業的企業數量達4000家左右，但年銷售額5億元以上的並不多。值得關注的是，與跨國企業極為成熟的多元化品牌戰略相比，許多本土日化企業仍固守於單一品牌策略，這種狀況急需改變。要想抵禦這場「滲透戰」並堅持下去從而進入反攻，本土品牌需要擁有前瞻性的眼光和足夠的耐心。從企業研發、供應鏈管理、營銷方式等「內功」修煉開始，也走一條多元化發展之路。

麥肯錫公司一項調查顯示，中國的青少年雖然也青睞時尚產品和著名品牌，但有88%的人表示更信賴中國本土品牌；與此同時，一些國際日化品牌被頻頻曝光存在質量問題或虛假宣傳，這也會讓消費者的認識更加全面、理性。對於本土企業來講，有了一個良好的外部消費環境，如果再加上本土企業強煉「內功」，奮起直追，發展機會一定會產生。

事實證明，一些扛住了外資品牌沖擊的本土品牌，正嘗試著向高端消費市場反攻。例如，上海家化旗下的時尚中草葯個人護理品牌佰草集，已成功進入全球高檔化妝品零售商絲芙蘭的銷售網路，並將在歐洲的近300家門店銷售；隆力奇也開發出了自己的中高端品牌並開始被市場接受。

雙方的「滲透戰」一定會長久而激烈，誰是最後的贏家還需拭目以待。（北京晨報 高利華）參考資料：轉載http://news.xinhuanet.com/fortune/2008-08/10/content_9113552.htm

⑤ 市場營銷案例分析 關於顧客購買行為分析 求大神幫忙急~

親，這是門學問，不是說模仿你就成為一個銷售高手，其次是老爺子要買衣專服，你可以重點放在老爺屬子身上，不用管其他人，你可以推薦店裡面別的適合老爺子的衣服，並不是說家裡人看上那個就是那個，這個道理跟你買衣服一樣，你覺得你看上一個挺合適的衣服家裡不讓你買，跟家裡看上一個合適的衣服你不喜歡是一個道理的，根據客戶的需求進行銷售。

⑥ 大寶化妝品成功的主要原因是什麼, 結合本案例談談企業應如何根據顧客消費心理從事市場營銷活動

產品來定位；渠道選擇；價格自製定；廣告媒介選擇等。 企業在制定營銷策略、開展營銷活動時，必須明確自己的營銷對象是哪一類型的消費者；這些消費者有哪些特定的需求和購買行為，這樣才能有的放矢，更好地滿足消費者的需求。為此，企業應先對整體市場進行科學的細分，在此基礎上選擇最有力的部分作為目標市場，並進行市場定位，確定自己在市場上的位置。再根據目標市場的特點，結合其心理特徵有效地開展市場營銷活動。

⑦ 消費者購買行為主要有哪三種類型及營銷策略

根據消費者購買行為的復雜程度和所購產品的差異程度劃分：

1、 復雜的購買行為。

如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有的顯著差異，則會產生復雜的購買行為。

2、 減少失調感的購買行為。

消費者並不廣泛收集產品信息，並不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以後會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點，進而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。

3、 尋求多樣化的購買行為。

消費者購買產品有很大的隨意性，並不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉換其他品牌。

4、 習慣性的購買行為。

消費者並未深入收集信息和評估品牌，只是習慣於購買自己熟悉的品牌，在購買後可能評價也可能不評價產品。

對於習慣性的購買行為的主要營銷策略是：

（1）利用價格與銷售促進吸引消費者試用。

（2）開展大量重復性廣告，加深消費者印象。

（3）增加購買參與程度和品牌差異。

(7)購買行為分析大寶的營銷策略擴展閱讀：

影響消費者購買行為的因素：

1、習慣

如果一個顧客在購買產品的過程中形成了一定的習慣的話，就會對我們的銷售結果有所影響。試想一下，一個客戶一直堅持購買某種產品的話，就有可能會對該產品形成一定的依賴心理，再次購買產品時，根本不會考慮其他品牌的同類產品，反而直奔我們的產品而來。

所以說，一個好的營銷人員是懂得培養客戶的習慣的.一個經典案例說明了這一點，就是之前人們並沒有使用香皂的習慣，但是後來一些製造出香皂的廠商為了銷售出產品，所以告訴大家，如果不用香皂洗手的話就不衛生，會對我們的健康造成一定的影響。

2、方式

在日常生活中經常可以看到這樣一個現象，一些人喜歡網購，一些人喜歡到現實的門店裡面去購買，這是根據不同人群的性格特徵來決定的。

對於一些上班族而言，他們在日常生活中較為忙碌，周末可能也沒有過多的時間去逛街，所以大部分消費方式是網購。如果把目標定位為這一群體的話，一定要注意自己的網上銷售，否則的話，可能會對你的業績造成一定的影響。

3、原因

要想讓客戶能夠購買你所營銷的產品，就必須要提供給客戶一定能購買原因。這個原因可以是產品為他提供了一定的便利，也可以是企業的服務較為完善。

具體情況我們應該根據所銷售的產品來定，比如說我們所售賣的水果，就要保證我們的水果一定是新鮮的，如果運到內地的水果，因為儲存不當等原因失去了原有的光澤的話，肯定會不會有什麼銷量的。

4、產品

如果產品確實能夠給消費者提供一定的幫助的話，無論如何他們都會選擇購買的。這就要求我們在產品的設計方面要花費一定的心思，如果和市面上大部分產品都保持相同水準的話，肯定不能夠吸引到較多的顧客的。

要想在眾多的產品中脫穎而出，就必須要確保自己的產品在某一方面是優於其他產品的。關於到底要在哪一方面，優於其他產品我們可以在設計產品之前做出一定的用戶調查。如果產品的本身設計方面就較為出彩，就會給我們的營銷活動帶來較少的阻力。

⑧ 消費者的購買行為有哪四種各自的產生條件是什麼針對不同的購買行為應該採用怎樣的的營銷策略

1、復雜的購買行為

如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有顯著差異，則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者需要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購後評價等各個階段。

對於復雜的購買行為，營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識，運用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優點，發動商店營業員和購買者的親友影響最終購買決定，簡化購買過程。

2、習慣性購買行為

對於價格低廉的、經常性購買的商品，消費者的購買行為是最簡單的。這類商品中，各品牌的差別極小，消費者對此也十分熟悉，不需要花時間進行選擇，一般隨買隨取就行了。例如，買油、鹽之類的商品就是這樣。這種簡單的購買行為不經過搜集信息、評價產品特點、最後作出重大決定這種復雜的過程。

對習慣性購買行為的主要營銷策略是：利用價格與銷售促進吸引消費者試用。開展大量重復性廣告加深消費者印象。

3、尋求多樣化的購買行為

有些商品牌子之間有明顯差別，但消費者並不願在上面多花時間，而是不斷變化他們所購商品的牌子。如在購買點心之類的商品時，消費者往往不花長時間來選擇和估價，下次買時再換一種新花樣。

對於尋求多樣化的購買行為，市場領導者和挑戰者的營銷策略是不同的。市場領導者力圖通過佔有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。

4、化解不協調的購買行為

有些選購品，牌子之間區別不大，而消費者又不經常購買，購買時有一定的風險性。對這類商品，消費者一般先轉幾家商店看看有什麼貨，進行一番比較，而後，不花多長時間就買回來，這是因為各種牌子之間沒有什麼明顯的差別。一般如果價格合理，購買方便，機會合適，消費者就會決定購買。如購買沙發，雖然也要看它的款式、顏色，但一般差別不太大，有合適的就會買回來。

對於這類購買行為，營銷者要提供完善的售後服務，通過各種途徑經常提供有利於本企業和產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

(8)購買行為分析大寶的營銷策略擴展閱讀

不同消費者購買決策過程的復雜程度不同，究其原因，是受諸多因素影響，其中最主要的是參與程度和品牌差異大小。同類產品不同品牌之間的差異越大，產品價格越昂貴，消費者越是缺乏產品知識和購買經驗，感受到的風險越大，購買過程就越復雜。

比如，牙膏、火柴與計算機、轎車之間的購買復雜程度顯然是不同的。根據購買者的參與程度和產品品牌差異程度區分出四種購買類型。