Ⅰ 煙草客戶經理發展方向在哪裡
客戶經理其實就是市場營銷員，主要的職責就是卷煙銷售的維護，包括指導卷煙零售戶訂貨、新煙推介、終端維護等。主要就是市場營銷。以前叫做訪銷員，字面意思你應該懂得了吧。每個地方對客戶經理細化的要求都不同。
首先，要做好大量的訪前准備工作。主要內容包括拜訪線路及具體拜訪客戶，重點拜訪對象、貨源供（停）信息等三大方面。
1、拜訪線路確定後，根據走訪頻率制定出一份客戶拜訪表，然後按照順序逐一提供服務。帶上走訪所需要的物品，具體東西有標價尺、鎯頭、水泥釘、橡子刀、雙面膠、訂貨目錄、三員服務欄、標價簽、毛巾等。如果碰到客戶不在就用電話聯系，並把拜訪時間推遲到下一周上門拜訪。
2、重點拜訪對象主要包括銷售波動大的客戶或一部分品牌試銷客戶，從他們身上獲取有價值的信息，為分析品牌或市場提供依據。
3、貨源供（停）信息通過兩個方面獲取，一是任意選擇某類別客戶的帳號進入網上訂貨系統，全面掌握次日所有品種的限量及到貨情況，二是近期業務部門提供的貨源供（停）信息表，每日更新，便於我們客戶經理提前掌握部分品種幾天內的供貨情況。
其次是當天拜訪客戶的過程。主要工作有：
1、信息供應：為客戶提供最新的貨源供應信息，以及新增品牌信息。目前，我所服務過的客戶大多都能向電訪員問一下實際可供量，確保了他們在自己報煙過程中對公司限量變化的了解。但有部分客戶對信息特別敏感，希望能直接從我們客戶經理身上得到。因此在我們到訪之前還沒報煙的話一定會問起主要品牌的限量信息，或者新產品信息，如果此時回答不上來，對客戶的服務質量會大打折扣。
2、三員服務欄：檢查名片是否缺失，便於客戶查找並聯系我們。檢查投訴卡是否張貼到位，並告知客戶投訴熱線的拔打方式，讓每個客戶都能熟練掌握投訴方式，對我們的工作起到一種監督和促進作用。在信息欄上及時更新當月信息，使客戶不會忘記當月經營政策。
3、明碼標價：因為是當前的工作重點，所以給客戶整理煙櫃、更換標價簽等工作就擺在首位，而且是長期的需要不斷去維護的工作。每次走訪標價簽必須都帶上，如今有了名片夾可以放標價簽就方便多了，當然啦，價格標簽放上去了，客戶不見得都按照標價簽標的價格賣，有的甚至把價格給塗改掉了，因此明碼實價這塊工作也做的相當辛苦。
4、電子結算：盡管如今的電子結算率已相當高，我服務的片區已達90%以上，但結算工作仍應常抓不懈，特別是對經常要忘記存款的客戶或主觀上存在不願存款的客戶，需不斷提醒、督促，保障結算金額率在高位行走。
5、品牌培育：對公司重點培育的品牌給予重點關注，主要是從增加訂貨面和樣品的可見度兩個方面著手，加大對產品的宣傳力度，向客戶介紹產品的價格、口味、產地等方面的信息。
Ⅱ 客戶經理如何指導客戶卷煙經營
那麼，如何指導好客戶卷煙的銷售工作，對此，筆者談一下五點，僅供參考。 一、開動腦筋，挖掘潛力 在日常的卷煙銷售工作中，有的零售客戶不善於動腦筋，挖掘卷煙銷售潛力，經營方法過於簡單，因循守舊，所以相應的卷煙銷售利潤很低。因此，客戶經理要指導零售客戶最大限度地挖掘市場潛力，善於運用周圍一些婚、喪、嫁、娶、慶等各種活動，這都會引起一些卷煙消費群體的實際情況，要指導客戶及時注意這些活動，拓寬經營思路，提高銷售能力。 二、合理庫存，盤活資金 客戶經理要根據相關貨源的信息，指導客戶做好卷煙庫存的盤點工作，及時建議指導卷煙零售客戶補充或減少庫存，避免卷煙零售客戶在正常經營中出現脫銷或滯銷的現象。這有利於客戶資金的周轉，使之卷煙經營能夠達到合理化，讓零售客戶達到不積壓、不斷貨，還能盤活資金，最終保證客戶既得利益又不受損害。 三、訂單指導，需求預測 每一位零售客戶上櫃、經營的品牌有多有少、參差不齊，訂貨習慣也各不相同，漏訂品牌的情況也時有發生。因此，客戶經理要根據相關情況，對零售客戶訂購卷煙計劃進行指導，哪些卷煙應當多訂一些，哪些卷煙應當少訂一些，哪些卷煙只要維持銷售量就行了，幫助客戶做好需求預測，提高客戶的銷售能力。 四、卷煙陳列，刺激消費 很多零售客戶在卷煙陳列過程中，「眉毛鬍子一把抓」，出樣商品雜亂無章，缺乏層次感，難以在消費者心中留下深刻影響。因此，客戶經理要指導客戶按照卷煙銷售習慣來分，大體可以分為價位高低排列、重點名優品牌突出排列、顏色搭配排列等幾種。 這不僅能增強視覺效果，吸引消費者的「眼球」，更能激發消費慾望，提升卷煙商品的銷量。 五、規范經營，效益最好 零售客戶不能受利益的驅使而違規操作，進一些渠道外煙或假冒卷煙，這樣不僅會影響到自己在煙草公司的誠信度，而且一旦有渠道外煙或假冒卷煙出售，也會失去消費者的信任，使自己名利雙失。因此，客戶經理要指導好客戶算好三筆賬：違規經營的風險帳、違法經營的成本帳、守法經營的效益帳。所以說，規范經營是保證零售客戶獲得穩定效益最有效、最直接的途徑。【字型大小：大中小 | 顏色：淺深紅| 列印】
Ⅲ 如何做好一名煙草市場經理
一、煙草市場經理崗位職責如下：
1、制定區域市場工作目標和計劃，以流程管理和PDCA循環[PDCA是英語單詞Plan(計劃)、Do(執行)、Check(檢查)和Act(修正)的第一個字母，PDCA循環就是按照這樣的順序進行質量管理，並且循環不止地進行下去的科學程序]推動客戶經理按時完成營銷部各項工作任務；
2、搜集市場信息，善於用SWOT分析法[SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又稱為態勢分析法或優劣勢分析法，用來確定企業自身的競爭優勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threat），從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境可以有機地結合起來。]分析市場狀況，准確預測市場需求；
3、負責管理客戶基礎信息維護，保證客戶分類工作的質量；
4、組織客戶經理開展客戶服務工作;協調內外部關系，妥善解決轄區客戶服務工作中的各種問題；
5、組織客戶經理開展品牌培育工作。根據品牌管理原則、方法、規劃，制定符合區域市場的品牌品類管理、生命周期管理和經營階段管理可行性方案，實施品牌培育策略；
6、檢查、督促、規范客戶經理的工作，進行績效評估。圍繞效率和自律、動力和活力規范客戶經理日常工作要求，客戶服務體系為工作標准嚴格客戶經理服務行為；
7、開展客戶經理營銷指導和業務培訓，有效提升客戶經理服務、營銷能力。
二、煙草市場經理崗位要求：
1、大專以上學歷，男女不限，年齡25~35歲；
2、有一定的文字組織能力，計算機操作水平要求省新三級以上；
3、身體健康，能吃苦耐勞；
4、具有良好的思想政治素質和道德修養；
5、具有較強的工作事業心和責任心,熱愛煙草事業；
6、身體、身心健康，具有正常履行職責的身體條件。
Ⅳ 求煙草不同類別客戶銷售分析
煙草在線專稿煙草商業企業作為國家法定的唯一卷煙購銷企業控制著煙草製品的流通秩序，現代訪銷物流模式的建立圍繞著一個市場主體開展，那就是卷煙零售戶。
卷煙零售戶是煙草公司的經營網點，是卷煙營銷網路的終端，是煙草行業最重要、最有價值的資源。終端市場是直接與消費者發生買賣關系的環節，也是唯一產生實際銷售的環節。一種產品是暢銷還是滯銷，唯一能檢驗的環節也只有在終端市場。在銷售過程中，卷煙只有佔領了終端市場，在零售點上與顧客見面，才有可能被顧客所購買，所以零售戶在卷煙流通體系中發揮著不可替代的作用，擔負著上連生產廠家、商業企業，下連消費者的承上啟下的重任，是聯結煙草工商企業和消費者的紐帶，是煙草企業與消費者之間實現良好溝通的橋梁。零售戶是卷煙消費市場的服務主體，廠家可以零距離接觸消費者，全面、細致地了解消費者的消費行為與心態，從而獲得最真實的市場信息，為新產品的開發和老產品的維護與更新提供最快最新的信息，增強了市場的應變能力和快速響應能力。
卷煙零售終端是中國煙草鞏固市場份額的基礎堡壘，發現有價值客戶的現實與潛在的需求及今後發展過程中的必要條件，盡可能地挖掘並利用好相關卷煙營銷資源是提升煙草行業整體競爭力的重要環節，在很大程度上關繫到企業效益的平穩增長，是促進行業朝著「大品牌、大市場」的方向不斷前進的源動力。
筆者認為可以通過以下四種方式來挖掘卷煙市場的消費信息：
一、有效利用新品牌卷煙上市以及品牌培育活動
在新品牌卷煙上市時，需要積極開展卷煙市場研究，為卷煙生產企業、商業企業提供市場信息服務以及培育品牌方面發揮參謀作用。通過開展針對零售戶和消費者的具有廣泛性和代表性的問卷調查以及新品推薦會等，了解這一品牌卷煙在零售戶以及消費者的選擇意向，掌握消費的特點與需求，調查其購買動機，從知名度、市場定位、包裝、口感與市場的接受能力等問題展開了詳細的市場調查，及時把握真實的市場信息。從具體的統計數據分析、了解相關的消費信息，為新品牌的卷煙打開市場奠定良好的基礎。
培育新品牌是公司拓展利潤空間、優化經營結構、實現銷售毛利最大化的根本途經。在品牌培育方面，零售戶能在第一時間了解市場需求變化、銷售結構的變化、產品的市場適應度，掌握著消費者對卷煙品牌的忠誠度以及喜好等大量的消費信息，在一系列的市場推廣活動中，客戶經理應當就與消費者有關的信息，做到與零售戶溝通交流日常化，深化客戶關系，從細節處發現機遇。同時客戶經理要盡可能引導零售戶關注自己的消費群體，並根據其特徵對自己的消費群體進行適當的分類，針對不同類別的群體採取差異化營銷，在這一過程中，發現相關的資訊，及時反映給客戶經理，客戶經理再將信息傳遞給營銷部門負責人，進行層層傳遞，並以反應敏捷、及時高效的現代化信息管理手段將信息進行及時的處理和反饋，與工商企業實現信息共享，不斷改善和改進卷煙品質，從而提高消費者的滿意度。
新品牌卷煙上市時，實施卷煙促銷活動是對該品牌的卷煙進行市場推廣和培育的一種方式。適時、合理的促銷獎勵政策能夠達到促進銷量的提升，提高品牌知名度，最終提高品牌市場佔有率的目的。在開展某種品牌卷煙的促銷活動中，通過對零售戶的調查可以從側面了解很多卷煙消費的情況，在掌握採取促銷措施時消費者的購買趨勢的情況下，分析其產生的原因，收集到市場的第一手資料。同時把這些消費者的情況與零售戶本身的情況進行對照分析，可以幫助我們更好地掌握市場，確定市場策略。通過零售戶告知消費者目前的消費資訊，在與消費者的溝通交流中，發掘有關的消費信息，發現商機，譬如像消費者對這一品牌的促銷活動的滿意程度，使促銷的品牌更貼近消費者的心理需求。在活動期間零售戶應該及時向客戶經理反饋信息，傳遞消費信息。在推出卷煙促銷活動時，對促銷活動進行跟蹤采訪，加強促銷監管，實時監督和管理整個促銷過程，不僅要加強事前監管、加強事中管理，更重要的是關注事後的卷煙銷售動態，防止出現促銷活動過後銷量大幅回落的現象發生。從零售戶和消費者兩方面全方位跟進，帶動這一品牌卷煙的銷量的增長，使促銷活動的效果真正落實到位，從而實現不斷提升品牌形象和品牌知名度。
二、建立科學合理的庫存儲備信息反饋系統
只有通過了解客戶庫存，才能更好地、更真實的掌握社會庫存，才能更迅速地把握市場的變化，更主動地調整營銷工作、品牌培育工作方向及策略，保障卷煙銷售市場的良性發展。通過多渠道了解零售戶的庫存狀況，掌握市場走勢，進行品牌需求調查，了解卷煙需求動態。當前主要受紅白喜事、民俗節慶、農忙季節、節日等因素影響，卷煙銷售波動較大，可通過同期對比等方式掌握市場變化的規律。客戶經理在走訪市場時應仔細分析零售客戶的卷煙庫存結構和庫存量，弄清楚客戶的庫存屬於哪種類型，卷煙是暢銷還是滯銷，某些品牌的卷煙能否滿足市場需求等。側重跟蹤重點客戶訂貨情況，重點客戶經營能力強，輻射面廣，是卷煙銷售的主力軍，應結合庫存了解零售戶訂煙量變化的各種因素。培養零售戶在資金周轉以及預測方面的能力，利用周轉數為零售戶測算合理庫存，做到庫存科學化，提高資金利用率，引導客戶尋找同檔品牌替代貨源緊缺牌號，為進行訂單供貨需求預測、科學制定銷售策略、零售客戶經營指導和卷煙采購提供了有效依據。
對卷煙的市場分析是了解、認識和掌握市場規律的重要工具，是卷煙銷售活動中不可缺少的一個環節，也是駕馭市場，提高卷煙銷量的重要手段。如果把完成銷售計劃看作是一個好的結果，那麼做好市場分析就是一個很好的控制和引導過程。因此，必須認真做好卷煙市場分析，才能拉升結構，引導消費，針對卷煙零售戶的市場分析及方法探討真正駕馭市場、提高銷量。
通過建立零售客戶庫存信息採集點，定期開展零售客戶庫存情況專項調查，從庫存方面來分析消費者的消費需求和趨勢，加大市場監管力度，加強市場信息的反饋，煙草公司的貨源儲備也進行適時的調整，進行策略性的投放，以便更好地控制市場。在貨源供應上能夠盡可能充分滿足市場，即保障供應的前提下，再提升結構，培育新品，這也符合「保障供應第一、贏利第二」的戰略思想。
三、掌握卷煙市場動態及信息
零售戶根據本店過去一段時期卷煙的銷售情況以及與消費者的接觸過程中對消費者的反饋信息的綜合考慮，會對卷煙市場未來一段時間的大致趨勢做出自己的判斷，這對生產廠商和商業企業預測未來市場趨勢有重要的參考作用。同樣，在卷煙銷售過程中零售戶對各個品牌的銷售情況最為清楚，有掌握了大量的消費者反饋信息，這對於分析卷煙的品牌競爭力有十分重要的參考價值。同時在發現市場情況異常的時候，及時向煙草專賣部門反映市場卷煙流動信息，配合專賣部門整頓卷煙市場，不斷改善零售客戶的發展環境，創造和諧的卷煙銷售環境。
現在我們與零售戶溝通的渠道有很多：行業刊物，宣傳資料，電視媒體，客戶走訪，局領導接待日，信訪渠道道、服務投訴熱線等。不同渠道應適應零售戶不同地理位置、不同類型需要，實行差異化的溝通。並充分利用好這些溝通渠道收集零售戶所反饋的信息，從而能夠更好的掌握市場動態。
四、以「客戶價值」理念為核心建立煙草客戶分類體系
客戶分類體系是企業客戶關系管理的核心和基礎，是指企業對客戶通過多個不同角度和層面的技術指標進行組合運用，實施科學的客戶價值評價測算，以此來指導經營管理和營銷實踐行為，從而實現企業的經營戰略目標。
煙草公司以「客戶價值」理念為核心，對客戶分類實行了改革，對客戶分類實行了統一的標准，即在全面收集客戶基本資料的基礎上，針對市場實際情況將零售客戶分為商場、超市、煙酒店、食雜店、便利店、娛樂服務、其他七種業態，再依據客戶評價體系，以貢獻度、成長度、配合度、規范度四大指標確定客戶類別，然後依據客戶等級，實行差異化的服務，進行合理定量供應，從而有利於加強對客戶服務的針對性，提高服務的優質化水平。
煙草商業企業經營的目的是保持長期的業務和業績，客戶價值是我們利潤的來源，因此，煙草商業企業需要努力同有價值的客戶建立長期的、互相信任的「雙贏」關系。這些關系是靠銷售過程中不斷承諾和給予客戶高質量的服務來實現的。所以，煙草商業企業的經營，不論是前線還是後線，都應努力為客戶創造更多價值。客戶價值理念已成為行業棋行終端的共同觀念，以「客戶價值」理念為核心建立煙草客戶分類體系，也已成為行業決勝終端的必由之路。
通過以人為本，強化素質，努力打造高素質、高效率、責任心強的客戶經理團隊，培養其挖掘零售終端營銷資源的能力，著力培養在實際工作中「溝通客戶、指導客戶、分析市場、管理市場、服務市場」這「五種」能力，做到真正了解各種市場真實信息，包括諸如經營戶進銷存、價格、預測量等大量原來很難獲取的真實數據，為商業企業提供針對客戶、市場、品牌分析依據，制訂更加科學、合理的服務、營銷策略，從形象、素質、功能上推進終端形象建設，建設有煙草行業特色的終端，發揮終端的宣傳作用，與零售客戶結成利益共同體，將我們的企業文化與品牌內涵傳播給消費者，創造煙草企業、零售戶雙贏局面，促進煙草的和諧、健康、穩定的發展
Ⅳ 如何做好卷煙零售客戶盈利能力分析與提升 詳細
要提高客戶滿意度，就要提升客戶的盈利水平，這就需要我們客戶經理更好的識別客戶的盈利水平，需要對客戶盈利水平進行分析，確定其帶來的預期收益，客戶最大的目標是盈利，零售客戶對煙草公司的滿意度很大程度上取決於能否在經營卷煙中獲取更多的利潤。因此作為一名稱職的客戶經理我們要替零售客戶算好帳、幫助分析、進行經營決策指導、制定提升計劃。 一、 算好帳。就是指導客戶建立真實、准確的進、銷、存台帳，准確的記錄 下每一筆交易的零售量和零售價格，讓客戶真正常握自已經營卷煙的毛利，幫助算好利潤帳。 1、計算客戶銷售總額：卷煙零售客戶單個卷煙的銷售額=卷煙零售客戶單個卷煙銷售數量×該卷煙建議零售價。 各單個卷煙銷售額相加得出該客戶所有的卷煙銷售總額。 2、計算客戶成本總額：卷煙零售客戶單個卷煙銷售成本=卷煙零售客戶單個卷煙銷售數量×該卷煙的公司批發價。 各單個卷煙銷售成本相加得出該客戶所有的卷煙銷售成本額。 3、計算卷煙的毛利總額：卷煙零售客戶的毛利總額=卷煙零售客戶的銷售總額—卷煙零售戶的卷煙銷售成本額。 4、計算客戶的銷售毛利率：卷煙零售客戶的銷售毛利率=卷煙零售客戶的毛利總額÷卷煙零售戶的卷煙銷售總額。 二、 盈利分析。對客戶盈利水平的測算，主要目的是為了最終提高零售客戶的盈利能力，要提高零售客戶盈利能力，就必須對卷煙卷煙零售客戶盈利水平進行分析。 1、了解造成零售客戶盈利水平低的原因主要有：（1）卷煙零售客戶沒按照煙草公司所確定的統一零售指導價進行銷售，降低了統一零售指導價；（2）卷煙零售客戶所訂卷煙結構檔次較低，毛利率水平低；（3）公司所定卷煙批發價不盡合理，差價偏小；（4）沒有進行完善的核算管理。 2、要提高零售客戶盈利水平，作為煙草公司一是要提高卷煙的批零價格差；二是要盡量組織適銷對路卷煙貨源，滿足卷煙零售客戶需求。作為一名客戶經理一是要盡力向那些能產生未來利潤的客戶推薦盈利卷煙，提高客戶卷煙銷售檔次；二是指導零售客戶按公司的指導價格進行銷售；三是建立卷煙零售客戶核算機制，幫助客戶理財，提高其經營能力。 三、 經營決策指導。經營決策指導就是幫助其確定卷煙零售客戶的卷煙品牌、規格的組成。 指導卷煙零售客戶做出經營決策，一是幫助客戶提高卷煙商品在整個零售商品結構中的比重。從幫助計算盈利水平以及零售卷煙獲利在整個商品零售經營效益的比重，提高其對卷煙商品的關注程度。二是幫助客戶合理確定卷煙品牌結構，主銷哪些品牌、規格。根據其周邊消費群體、自身經營條件、不同卷煙單品的零售毛利等因素，幫助客戶確定應該主要經營哪些價位的卷煙，在同一價位，應選擇哪些品牌或規格作為主導單品、輔助單品和補充單品。使卷煙出樣盡可能豐富，即卷煙品種、規格要盡可能齊全。 四、 制定提升計劃。客戶經理通過營銷系統的信息技術支撐，對零售客戶經營情況進行全面分析、找出優勢、劣勢、機會和不足，為其提供解決問題的建議。另外根據提升客戶經營發展計劃，跟蹤經營改進結果，實現客戶盈利水平和盈利能力的提升。主要從以下幾方面入手： 1、確定實施對象。即目標客戶應有所選擇：一是銷售能力及貢獻度高、配合度高的客戶，客戶經理通過為其制定客戶提升計劃，提供優質的服務；二是銷售能力及貢獻度高，但配合度低、有不規范經營現象的客戶，如有批發下線的客戶，客戶經理要為其提供有針對性的管理和服務。三是配合度高，銷售能力和貢獻度則相對較低，但有很大增長潛力的客戶，客戶經理要分析其銷售能力及貢獻度低的原因，為其提供個性化服務。 2、目標客戶經營分析。要通過實地調查，分析目標客戶的業態、店面所處地段、店面裝修情況、人流量大小、顧客群體組成與消費水平，周邊競爭態勢、客戶性格如何等等。通過分析，得到與目標客戶外部經營環境相關的優劣勢信息。在制定經營指導方案時要做到因地制宜。 3、制定實施發展方案。有了前面的分析做基礎，結合該目標客戶所屬的類型，客戶經理就可以有針對目標客戶的不足，結合該客戶的優勢和潛在的機會，為其制定合理的經營發展方案、提升計劃，解決客戶在卷煙銷售過程中遇到的問題，指導客戶進行卷煙經營，幫助客戶分析尋找市場機會、挖掘市場潛力，提高客戶盈利水平，建立公司與客戶之間以利益為核心的戰略合作夥伴關系。
Ⅵ 淺談客戶經理如何推動「卷煙上水平」工作
作為煙草公司和零售戶的橋梁和紐帶，是煙草公司執行營銷工作的主力，可以說是「卷煙上水平」工作的執行者，是「卷煙上水平」工作的主力。 一、 加強市場分析，挖掘市場潛力什麼是市場，市場就是購買力加購買慾望。客戶經理要把握好市場脈搏，從自己服務的片區入手，掌握片區內的主要消費群體，主要消費結構、卷煙消費需求等，做到心中有數，加強市場分析，重點是市場變化分析，特別是零售戶周圍附近的商圈變化，如某個零售零售戶附近有個高檔酒店開業，那麼這個零售戶周圍附近的商圈變化就發生了變化，這個客戶的卷煙需求將會增加、卷煙銷售結構將會提高，這就是市場變化。客戶經理，只有掌握細微市場變化，才能更好的掌握整個片區的市場變化。挖掘市場潛力，把握真是的市場需求。只要加強市場分析，挖掘出市場市場潛力，就能更好地查找到使自己負責片區「卷煙上水平」的契機。 二、 加強客戶經營指導，提高零售戶積極性客戶經理要做好客戶的經營指導工作，提高客戶服務質量，提高零售戶的積極性、主動性，讓零售戶真正從心裡配合我們的工作，從心裡支持「卷煙上水平」工作。如何提高零售戶的積極性、主動性？我認為，主要是加強客戶服務，拉近客我距離；加強客戶經營指導，為零售戶提供卷煙購、銷、存合理化建議，逐步使其卷煙銷售數量上水平、卷煙銷售結構上水平，提高零售戶的毛利率。通過對毛利的分析，使零售戶逐步認識到「卷煙上水平」帶來的利益。只有提高零售戶的銷售熱情，才能更好地推動「卷煙上水平」工作。 三、加強重點品牌培育 「卷煙上水平」其中一個重要部分就是卷煙銷售結構上水平。客戶經理要加強重點品牌培育力度，特別是對一、二類卷煙的培育力度，努力使卷煙銷售結構上水平。據公司制度的重點品牌營銷策略，加大對重點品牌的宣傳推介力度，加大上櫃率、動銷率。那麼怎樣才能增加重點品牌的上櫃率、動銷率？我認為，應該對片區內有銷售能力的零售戶加強宣傳推介力度，使這些重點品牌達到「看到、找到、買到。重點品牌的毛利率基本上都比較高，是提高零售戶推介重點品牌的積極性動力所在，讓零售戶真正成為品牌培育的載體。只有使零售戶卷煙銷售結構逐漸提高，才能更好地推動「卷煙上水平」工作。
Ⅶ 客戶經理如何做好市場營銷工作的思考
那麼，作為銀行的客戶經理，在當今市場經濟環境下，應當如何准確履行工作職責，積極做好客戶營銷工作呢？這是需要我們認真思考的問題。筆者通過工作實踐和觀察分析，提以下幾點不成熟的想法，請各位領導和同行指教。 思考一：客戶經理的職責與定位 「客戶經理」，顧名思義就是經營管理客戶。客戶，既是銀行經營管理的主要對象，也是客戶經理工作核心所向。依據這一理念，我行自2004年成立之初便建立了客戶經理制度，並實施至今。目前，我行客戶經理的主要工作，基本上就是辦理信貸業務，從貸前調查到對貸戶授信，從發放貸款到貸後管理，表面上看工作井井有條，辦公室、營業廳門庭若市，田間地頭、廠區車間也見客戶經理身影，但是，關上電腦，合上賬簿，捫心自問，我們真正了解的客戶有多少？我們營銷了多少新客戶，又流失了多少老客戶？我們是否真正的履行了客戶經理的職責？ 客戶經理作為銀行的營銷代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的金融服務，並不斷加深雙方合作。代表銀行營銷產品、為客戶提供全程服務、大力開發優質新客戶、提高金融市場佔有率，是客戶經理的基本職責；不斷加強現有客戶關系、對現有客戶的維護和服務，則是客戶經理的重要職責。 思考二：客戶經理的工作現狀2010年上半年，農業銀行無錫分行對其下屬5個設有客戶經理的網點進行了調研。經過調研，發現當前客戶經理的主要工作大致可分為四大塊：（一）經辦信貸業務。辦理各類信貸業務以及與信貸有關的業務，佔用了客戶經理較多的工作時間，特別是信貸客戶相對較多的鄉鎮網點的客戶經理，其大部份時間用於經辦信貸業務，基本上還是信貸員的角色；（二）操作各類系統。操作各類系統平均要佔用客戶經理日常工作時間的15%至20%左右；（三）處理各類報表郵件。當前客戶經理不但要分析和處理客戶提交的財務報表，還要經常統計內部各類匯總報表，耗時很多；（四）其他的一些事項。主要包括年度信貸客戶的信用等級、客戶分類、授信評定、貸款卡年檢等等事項，這些都牽制著客戶經理的工作精力。經過調研分析，發現存在以下問題：（一）客戶經理「內勤化」現象突出。在鄉鎮網點特別是信貸客戶較多的網點，內勤工作佔用了客戶經理70%至80%的時間，真正能夠用來拓展客戶的時間太少；（二）客戶經理工作負擔重。許多客戶經理反映，工作負擔太重，中午不休息、班前班後和雙休日加班加點是「家常便飯」，根本無暇顧及客戶營銷與維護，即使到企業也往往是收集報表資料，說不上幾句話便要匆忙趕回。長此以往，與客戶的感情便有了生疏，更不要說拓展新客戶了，客戶經理沒有真正走向市場、走向客戶。 思考三：確立「以客戶為中心」的經營理念是前提 「以客戶為中心」的經營理念，是強調客戶決定服務、業務和管理促進服務，根據客戶的需求差異和銀行的分類要求，為不同客戶提供差異化的服務。客戶經理的一切活動應以滿足客戶需要為出發點和落腳點，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。誰的服務好，客戶就覺得自身的價值高，誰就會得到客戶的信賴。目前在我們平時的業務拓展、維系過程中，真正能做到優質服務的並不多。我們應該充分認識到，就算營銷工作做得很好，但由於服務質量跟不上去，營銷的效果就會大打折扣，甚至嚴重妨礙業務的發展。因此，在日後的工作中，要狠抓服務質量，提高服務質量，培養更多的優質客戶和忠誠客戶。在同等條件下以服務取勝，比競爭對手更早地接近和贏得客戶。 思考四：「全方位、一體化」的營銷策略是關鍵 「營銷」不是「推銷」，我們不是在路邊擺攤賣衣服的小商販，我們的營銷對象是有條件、有選擇的，並非來者皆是客。我們要盡量確保我們營銷出去的產品是安全的、銀行是盈利的。有目的的營銷往往能替我們節省更多的時間。 在以往的營銷中，我們過度的強調了貸款的營銷，而忽略了其他一些產品，比如銀行承兌匯票、貼現、貸記卡、代發工資等等一些能使我們銀行盈利的產品營銷。在今後的工作中，我們可以有計劃的開發一些「套餐」，針對不同客戶的「口味」做一些不同種類的產品組合，力求客戶能使用我行更多的產品，只要能使銀行盈利，不管營銷了什麼都是成功的。 思考五：辦好信貸業務、搞好風險防範是基本 作為客戶經理，我們的絕大部份工作都在辦理信貸業務。辦理好信貸業務要堅持「四透」。一是信貸政策要吃透。精通信貸政策才能更好地進行產品創新，才能更好地滿足客戶的需求。二是企業經營要看透。了解企業的經營情況是識別信貸風險的重要手段，考察企業必須要全面，不能僅看企業所提供的財務報表。三是業務操作要做透。信貸業務辦理工作中來不得半點馬虎，每一個步驟必須嚴格按照相關規章制度執行。四是貸後管理要穿透。貸後管理必須做到細致入微，要深入企業進行實地調查，透過現象掌握實情，不是僅在風險管理系統上處理一下就可以了，只有這樣，才能保證在營銷客戶的同時，又能及時發現風險苗頭或隱患，施之以必要措施，把可能造成的損失降到最低或零。 思考六：提高自身素質、培養綜合意識是後盾 客戶經理在與客戶交往中所表現出來的綜合素質，如業務能力、學識水平、舉止風度等，不僅關繫到其營銷業績，而且關系蕭山農村合作銀行的社會形象。因此，我們必須不斷提高自身的綜合素質。隨著金融市場競爭的加劇，客戶經理在營銷工作中，如果單純依靠傳統的營銷手段，靠托關系找門路，請客送禮拼酒，已經很難達到效果。因為我們能做到的，別人也很容易做到。我們面對的客戶分布於各行各業，形形色色。不同的客戶有不同的愛好，有不同的專長。我們應該努力學習和增加各方面的知識與才能，學會「到哪山唱哪歌」，主動和客戶聊一些他們感興趣的話題，就能找到共同語言，迅速拉近與客戶的距離，與客戶建立感情基礎，從而達到意想不到的營銷效果。 除此之外，我們還應該培養各種意識，尤其是「危機意識」和「創新意識」。沒有危機感，就沒有壓力，就會滋生惰性，不求進取，自行萎頓，不戰而衰。在市場經濟時代，強中更有強中手，任何一家銀行都沒有絕對的優勢。在今天看來，我行在蕭山還是處於優勢，但隨著越來越多的商業銀行進駐蕭山，通過劇烈的競爭，明天就可能處於劣勢。作為銀行通向金融市場的一扇窗，客戶經理更應該樹立這種憂患意識、危機意識，時刻感受到競爭的壓力，才能產生動力，才能使我們銀行的業務發展生機勃勃。由於銀行產品的同質性和客戶需求的差異性，競爭中獲勝的銀行往往在引導它們的競爭者去開發比自己更好、更優的產品和服務。逆水行舟，不進則退。這就需要我們培養創新意識。客戶經理的創新一定要根據客戶的個性化需求，盡可能組合我行現有產品，並在此基礎上開發新的產品，來滿足客戶的需求，鞏固我們的客戶資源。 總之，在金融大環境下，要做好一名合格的客戶經理，我們就應該真正的履行客戶經理的職責，做好客戶營銷工作，發展新客戶，鞏固老客戶，拓展優質客戶，培養忠誠客戶，樹立蕭山農村合作銀行客戶經理自己的形象，做出蕭山農村合作銀行自己的品牌，從而實現銀行利潤最大化。 作者單位：蕭山農村合作銀行南陽支行二〇一〇年十二月
Ⅷ 客戶經理如何做好卷煙市場分析
筆者認為，客戶經理要做好市場分析，應從以下幾方面入手： 一是要認真分析零售客戶的經營情況。客戶經理要對轄區內零售客戶正常發生業務、不正常發生業務及未發生業務的比例進行認真分析。客戶經理不僅要對零售客戶的進貨數量、卷煙結構進行分析，而且要對零售客戶的經營動態、進貨規律和渠道進行分析，通過掌握這些信息，幫助零售客戶制定合理的卷煙訂購計劃。 二是要認真分析轄區內的卷煙銷量。客戶經理首先要對轄區內各線路的經濟狀況、消費者的消費習慣、消費水平等進行全面了解，以便在細分卷煙銷售計劃時有所側重。其次要對轄區內零售客戶的進貨規律、進貨數量、結構和周期進行分析，根據分析結果合理細分當月銷售計劃。 三是要認真分析卷煙銷售結構。近年來，為拉升卷煙結構，提高零售客戶的盈利水平，煙草商業企業採取了諸多措施。客戶經理不妨從轄區內零售客戶的中高檔卷煙歷史銷量上尋找突破口，從中高檔卷煙的進貨時間、消費周期等方面入手，本著品牌兼顧、提高上櫃率、避免斷檔的原則，向零售客戶推介合適的置換品牌，並傳授給他們營銷策略。 四是要認真分析客戶關系。客戶關系管理是客戶經理的一項重要工作，客戶經理可以根據經營狀況對轄區內的零售客戶進行細分，實行等級管理，提供個性化服務，拉近煙草公司與零售客戶的距離，提高零售客戶的滿意度。
Ⅸ 淺談如何做好一個煙草客戶經理
其職能主要是營銷、服務、管理、分析和聯絡五大職能。就如何做好客戶經理，開展服務營銷，優化客戶關系等方面淺談一下自己的看法： 一、煙草客戶經理應是市場的經理人。在傳統商業向現代物流轉型中，我們首先要樹立現代化的流通觀念，開展現代化的營銷，進行客戶細分和目標市場的選擇。客戶經理與客戶以卷煙商品為紐帶的反復接觸和溝通中，逐步確立起客戶的形態，明晰客戶的經營狀況以及該客戶周圍的消費群體等，正確定位市場、把握市場脈搏。比如客戶經理要熟知自己所轄市場內的適銷品牌、客戶的經營能力和未來發展的潛力等。 二、煙草客戶經理應是客戶的經理人。如何理解客戶的經理的職責？筆者認為客戶的經理應站在客戶利益的角度接洽卷煙商品的購銷和其他增值服務。代表客戶的利益，應從客戶最能感知的方面入手。一是提高客戶的經營能力，卷煙經營戶是以銷售卷煙產品，適當賺取利潤為目的的群體，為其提供優質的貨源無疑會提升他們的利潤率，所以，客戶經理在走訪中要根據客戶的實際情況，向其推薦試銷對路的產品，使其產生更好的效益。其次是幫助客戶介紹現有產品，提升區內的潛在消費量和消化客戶認為滯銷的產品庫存，達到銷存的平衡，緩解客戶的壓力，提高客戶的經營效益。二是努力引導客戶向網路客戶發展。我們在走訪中會經常發現一些卷煙經營戶認為自己店小生意輕，納入正常的卷煙訪送體系會感覺不適應，同時，對電子貨幣結算也往往認識不足，游離我們的銷售體系，產生的結果是經常會被一些卷煙經營大戶所蒙蔽，成為售假對象。對此，我們要在引導上下工夫，將其納入正常訪送體系後要開展一系列幫扶工作，使其盡快適應、盡早回歸主渠道，從而尋求自我的發展。 三、煙草客戶經理應是客戶服務的經理人。在競爭日趨激烈的今天，商品的同質化對客戶產生的影響將越來越少，所以，必須附帶增值的服務。一是要建立完善的客戶評價體系，目前我們有客戶關系管理系統作為總的評價系統，所以，客戶經理必須對該系統的內容熟練掌握，並及時熟練地運用該系統對客戶進行評價，分析客戶的變化，從而尋求更好的商品營銷和客戶服務方案。二是要建立與客戶溝通的平台以及開展差異化的服務。在這里筆者體會很深，做客戶服務就要做到「望、聞、問、切」。 四、現階段按客戶訂單組織貨源中客戶經理所要發揮的作用。客戶訂單管理是下階段客戶經理工作的重點，它有助於密切工商關系，起到穩定卷煙市場，合理分配資源的作用。在卷煙營銷團隊中，客戶經理是前台，其他的都屬於後台。客戶經理在做好市場的、客戶的以及客戶服務經理人的基礎上，要發揮前台的作用，根據客戶的實際經營能力和消費的取向，結合客戶的歷史銷售記錄制定合理的銷售計劃，並指導電訪員的訂貨，真正擔負起營銷工作的責任人。 「工作因細致而卓越，人生因奉獻而幸福」。我想說只要細致工作，樂於奉獻，我們就能幹好事業，做好煙草客戶的經理。