精神分析理論在市場營銷的應用

『壹』 感知覺規律在市場營銷當中的應用

消費者心理

社會心理學也研究消費者的心理和行為，並逐漸形成了一個分支。消費心理學。消費心理學是研究消費者行為的科學，用於觀察、記述、說明和預測消費者行為，致力於探索消費者特有的心理現象及其發展變化規律。消費心理學的內容十分豐富，應著重關注以下幾點：

1．消費者購買行為根據消費者捲入程度（捲入程度是指消費者購買時的謹慎程度以及在購買過程中願花費多少時間和精力去收集信息，選擇判斷，有多少人參與購買過程。）和商品差異的組合，主要有4種消費者購買類型：

消費者心理消費者決定購買行為也是有一定的心理因素
消費者決定購買行為也是有一定的心理因素的
（1）復雜型購買。發生在消費者初次購買那些捲入程度高、品牌差異大的商品的場合。多數消費者對這類商品知之甚少，但因其價格昂貴，屬於耐用消費品，故購買前的選擇決策非常謹慎，要花費時間大量收集信息，多方位挑選比較。這種購買決策最為復雜。

（2）和諧型購買。發生在消費者購買卷人程度高，但品牌差異較小的商品時。這種購買因不同品牌的商品只要價格在同一檔次內，質量功能差別不大，故不需要收集很多的信息或進行評價，捲入程度高主要因商品價格較高或不經常購買引起。決策重點在買不買，買什麼檔次的，而不在乎買什麼品牌的，且更關心能否得到價格優惠，購買時間和地點是否方便等問題。

（3）多變型購買。發生在品牌差別大，捲入程度低的商品上。消費者經常變換所購商品的品牌，主要是出於嘗試一下新東西的隨意性，避免單調乏味。消費者在這類商品購買前，一般並不主動收集有關信息，只是通過廣告等宣傳媒體被動接受信息，對商品的品評也是發生在購買之後，而且即便對所購買商品的感覺不錯，下次購買時仍可能更換品牌。

（4）習慣型購買。發生在消費者購買卷人程度低，品牌差異小的商品時，是一種多次購買後形成的習慣性反應行為。消費者經常購買某種固定的品牌，並非出於忠誠，而是出於習慣，當貨架上沒有這種商品時，消費者會毫不猶豫地購買另一種看上去十分相似的產品顯然對於不同的消費者購買行為類型，企業的機會不同，促銷的重點也不同。同時，企業在設計和導入CIS，尤其是VIS時，必然也要以不同消費者購買行為的類型為基礎，使VIS起到識別企業產品、誘導購買的作用。

消費者心理品牌如何滿足消費者的心理需求
品牌如何滿足消費者的心理需求
2．影響消費者購買決策的因素影響消費者購買決策的因素可以分為幾大類：

（1）環境因素，如文化環境、社會環境、經濟環境；
（2）刺激因素，如商品的價格、質量、性能、款式、服務、廣告、購買方便與否等；
（3）消費者個人及心理因素。個人因素包括：年齡、性別、職業、經濟狀況和個性等因素。其中消費者的心理因素，因為不能直接看到，又被稱作黑箱。而刺激因素則由企業出發，然後被輸人消費者黑箱，經過消費者的心理活動過程，變為有關購買的決策輸出。心理因素包括：

①動機。任何購買活動總是受著一定的動機所支配，這種來自於消費者內部的動力反應了消費者在生理上、心理上和感情上的需要。
②感覺與知覺。兩個具有同樣動機的消費者，會因為各自的感覺和知覺不同而作出不同的購買決策。
③學習。學習是一種由經驗引起的個人行為相對持久變化的心理過程，是消費者通過使用、練習或觀察等實踐，逐步獲得和積累經驗，並根據經驗調整購買行為的過程。企業應創造條件，幫助消費者完成學習過程。
④信念與態度。消費者在購買和使用商品的過程中形成了信念和態度，這些又反過來影響其未來的購買行為，企業最好改變自己的產品以迎合消費者已有的態度，而不是去試圖改變消費者的態度。
消費者心理-學術研究

消費者心理學是研究人們的消費需要、消費動機、消費愛好、購買決策、消費體驗、群體消費者心理、影響消費者心理的不同因素等內容，以及依據這些研究結果制定企業管理戰略與營銷策略的一門學問。除此之外，消費者心理學中還研究不同商品的消費心理、營業環境與消費者心理的關系、服務人員對消費者心理的影響、廣告對消費者心理的影響等。調查和研究消費者心理的方法，以及這些方法在實踐中的應用，也是這門學科的重要組成部分。

研究消費者心理的基本目的表現在兩個方面：
一是研究消費者的心理，為工商企業的生產、經營和管理提供決策信息，指導工商企業的生產、經營和管理。

二是研究消費者的需要、動機與消費體驗等，促使企業提高產品質量和服務水平，最終為消費者提供更好的服務。

研究消費者心理的目的，還包括滿足消費者在心理上與生理上的要求，為消費者服務制定更加合適的策略，為維護消費者利益提供有力的支持。在日常生活中，除學習、工作、娛樂之外，滿足消費的願望會產生樂趣和愉悅，研究消費者的心理和行為方式，可以更好地滿足消費者的消費樂趣。在消費者心理學中，研究消費者的主觀感受與體驗、消費者的內心期望、消費者的滿意度等內容，是制定服務策略的必要前提。

一、國外研究消費者心理的簡況
國外對消費者心理的研究，各國家之間的發展是不平衡的。西方發達國家進行科學系統的消費者心理研究要早於中國，這些國家當中首推美國。

重要人物：威廉·詹姆斯（William James，1842-1910），蓋爾·沃爾特 D.斯科特，華生(1878—1958)，勒溫·庫爾特（Kurt Lewin，1890-1947）伊·傑·麥卡錫(E. J. McCarthy)，阿爾·里斯和傑·特勞特等。

西方發達國家重視消費者心理的研究，除了經濟方面的原因之外，社會文化和價值觀的不同也是他們重視消費者心理研究的因素之一。

第一，非常重視消費者心理研究。在產品的設計、研製和開發過程，為了了解消費者對於該產品的看法、購買過程和消費心理的體會，不惜投入大量的人力和物力，而且投入研究消費者心理的費用占產品開發費用的比例很高。

第二，研究人員所使用的研究手段相當先進。他們不僅普及使用了電子計算機技術，而且擁有先進的消費者心理分析工具，有基於消費者心理理論的模型，以及專門為研究消費者心理而開發設計的計算機軟體。

第三，研究過程的操作速度快，信息反饋速度快。由於他們具備先進的現代化研究手段，消費者心理體會的反饋速度十分迅速，這樣能及時地為企業提供有效的研究結果，便於企業迅速做出生產和經營管理方面的決策。

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二、中國研究消費者心理的簡況
中國在商品交換出現的時候，商品出售者就開始研究購買者的心理。在商品交換的初期，商品出售者為了更快地將商品出賣並及時得到自己所需要的商品，常常會使用一些推銷技巧。

中國研究消費者心理的特點是：工商企業的重視程度越來越高，經營管理決策對消費者信息的依賴性越來越強，把客觀的研究結果作為企業生產經營的重要決策依據。部分行業的研究費用支出越來越穩定，研究機構日漸成熟。一些競爭激烈的行業與競爭激烈的產品，研究消費者的心理已經成為這些企業經營管理中至關重要的內容。

中國系統地研究消費者心理的工作起步較晚，各廠家和各研究機構的研究手段和研究質量相差十分懸殊。國內專業性的研究機構研究消費者心理的質量和水平已經拉開了距離。部分研究機構尤其是一些具有國際聲望的合資研究公司，已經接近國外的研究質量和研究水平，而大部分國內研究機構的研究質量，還難於用一整套科學系統的程序來管理消費者心理研究。在對待消費者研究這個問題上，許多工商企業還存在著模糊的、不科學的、甚至是錯誤的觀念。
消費者心理-主要內容

(1)消費者的價值心理艾爾·強森認為，消費者之所以喜歡某種產品，是因為他相信這種產品會給他帶來比同類產品更大的價值，也就是說具有更大的潛在價值。潛在價值取決於產品的潛在質量。所謂潛在質量，它不是指質量監管部門檢測出的質量，而是指消費者心中感受到的質量，是消費者主觀上對一種品牌的評價。可口可樂之所以領先百事可樂一個多世紀，就是因為它以標榜「正宗」、「原創」、「獨一無二」而使消費者相信它具有無可替代的價值，這就是它的潛在價值。事實上，一種品牌之所以能夠打開銷路，常常不是因為它的真實價值，而是由於它的潛在價值。潛在價值具有獨特性、獨立性、可信性和重要性。潛在價值就是名牌效應，正如名人效應一樣，就是一種觀念，這種觀念已深深根植於消費者的心目中。

消費者心理消費者對購買行為總設有一定的底線
消費者對購買行為總設有一定的底線
(2)消費者的規范心理規范是指人們共同遵守的全部道德行為規則的總和。在現實生活中，規范有著巨大的作用，它左右著我們的思想，制約著我們的言行，影響著我們生活的方方面面。規范的面孔是多種多樣的，它包括原則、理智、義務、禮貌、友誼、忠誠、諒解等多種因素。在許多情況下，規范可以成為誘發消費行為的動機。據營銷專家的長期調查與研究，消費者之所以喜愛某種品牌常常是為了避免或消除一種與其規范和價值相矛盾的內心沖突。消費者在做出購買或不購買某一品牌的產品時，規范是一個重要的影響因素。20世紀80年代初，全球掀起一股環保熱。「青蛙」作為德國第一個重視環保的大眾品牌，它不僅把屬於規范范疇的環保觀點當作價值廣告戰略的補充，而且還非常自豪地將它放在廣告宣傳的中心位置。短短3年，其產品的銷售額便提高了3倍。它的成功，正是因為它與全球性的環保意識相吻合，從而讓消費者擁有一個與之所信奉的規范相適應、相協調的良好感覺。

(3) 消費者的習慣心理習慣是長期養成而一時間難以改變的行為。不同的人、不同的民族有各不相同的習慣。例如，我國北方人以麵食為主食，南方人以大米為主食；北歐人喜歡喝啤酒，南歐人喜歡喝紅葡萄酒；有人愛抽煙，有人愛打扮；等等。習慣常常是無法抗拒的，它甚至比價值心理對人的決定作用還要大。消費者一般都有特定的消費習慣，這是消費者在日常生活中長期的消費行為中形成的。例如，當消費者最初使用某種名牌商品後感覺很好，形成了對該種商品質量、功效的認識，並逐漸產生了對這個品牌的喜好，就建立了對該品牌的信任，增強了使用該品牌的信心，一般情況下不會改用其他品牌的商品，而成為該品牌的忠誠顧客。又比如，有的消費者喜歡去大商場買服裝、家電，去超級市場購買日常用品、食品。消費習慣一旦形成，一般不會輕易改變。品牌定位表達了一種哲理化的情感訴求，會激發消費者的消費慾望，培養消費者的消費習慣，提高消費者的品牌忠誠度。由於習慣的潛移默化的影響，人們漸漸形成了固定的生活方式。這種生活方式在歷史中沉澱，使成為一種文化習俗，沉澱到一定的厚度，便是一種文化底蘊。營銷專家們經過多年的摸索和探討，早已形成了一套充分利用這種潛在的文化底蘊的經營理論——利用消費者的習慣心理來實現銷售目標。20 世紀90年代初，箭牌香口膠在德國面市。在消費者心目中，它是香口膠，防齲是它的一個獨特的附屬功能。同時上市的還有混合潔口膠。在消費者心目中，混合潔口膠的主要功能是潔齒護齒，香口則是其附屬功能。經過一段時間的市場競爭較量，混合潔口膠終於敗下陣來，箭牌香口膠則以90%的市場佔有率遙遙領先。原因其實很簡單：是消費者的習慣在作怪，大多數消費者已習慣於首先是香口膠然後才是防齲功能。

消費者心理
消費者產品心消費者心理的層次理
(4) 消費者的身份心理每個人都有一定的身份，人們也在不知不覺中顯露著自己的身份。尤其是那些有了一定名譽、權力和地位的人，更是無時無刻不在注重自己的身份，顯示自己的身份，盡可能地使自己的言談舉止與社交活動同自己的身份相符。而最能表現人的身份的是衣食住行用，譬如某人穿的是名牌高檔服裝，乘的是勞斯萊斯轎車，住的是五星級豪華酒店。當這一信息傳遞給外界後，那麼這個人的身份就會很自然地顯露出來。於是營銷專家根據人性本身的這種心理，總結了一套相應的營銷理論——身份原理，讓品牌成為消費者表達自我身份的有效武器。對企業來說，開發比競爭對手更勝一籌的、能夠顯露消費者身份的產品，也就成了一個重要課題，因為這直接影響到消費者的購買決策，進而影響到產品銷售。

(5)消費者的情感心理情感是人對外界刺激的心理反應，如喜歡、愛慕、悲傷、恐懼、憤怒、厭惡等。消費者喜歡或者厭惡某種產品，都是消費者情感的自然流露。有經驗的品牌經營者早已看重這些，他們往往不遺餘力地通過廣告、公關等手段，挖掘品牌成長的潛力，觸動消費者的情感，充分利用消費者的情感心理來提升品牌。
消費者心理-示例類型

一、 面子心理。在面子心理的驅動下，消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。

二、 從眾心理。從眾指個人的觀念與行為由於受群體的引導或壓力，而趨向於與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場佔有率高的品牌；在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。

三、 推崇權威。消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，並且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。

消費者心理對產品需求舉例-金字塔型
消費者心理對產品需求舉例-金字塔型
四、 愛佔便宜。劉春雄先生說過：「便宜」與「佔便宜」不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫佔便宜。中國人經常講「物美價廉」，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。

五、 害怕後悔。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購後沖突，所謂購後沖突是指：消費者購買之後出現的懷疑、不安、後悔等不和諧的負面心理情緒，並引發不滿的行為。

六、 心理價位。任何一類產品都有一個「心理價格」，高於「心理價格」也就超出了大多數用戶的預算范圍，低於「心理價格」會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助於市場人員為產品制定合適的價格，有助於銷售人員達成產品的銷售。

七、 炫耀心理。消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前並不富裕的情況下，創造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下，有助於獲取市場，這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。

消費者心理攀比心理也是促使消費者購買的一種
攀比心理也是促使消費者購買的一種
八、 攀比心理。消費者的攀比心理是基於消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎「有」——你有我也有。

品牌戰略與消費者心理企業在開發產品的時候，策劃人都會對產品進行一系列的品牌規劃。當產品進入市場與消費者面對面的時候，產品的品牌規劃成功與否，看消費者對產品接受程度和購買心理就可以得到結論。下文就來分析下消費者的購買商品的對品牌的選擇。當購物者確定要買的商品後，他就要決定買哪種牌子。有時他們同時作出這兩項決定，例如購物單上寫的是汰漬，而不是洗衣粉。但如果消費者是先確定商品再選擇品牌的話，他往往要經過幾個步驟才能作出決定：消費者首先根據相對簡單的標准考慮一系列的品牌；然後經過仔細的分析比較後選中一個。對消費者購物方式的觀察表明，他們把商品從貨架拿到購物筐里平均要用12秒，平均只能仔細考慮1.2個品牌。這種購物速度說明消費者選擇品牌的主要依據是他們平常對各種品牌的了解，而他們獲取商品信息的主要渠道就是廣告。消費者對所需商品的分類能夠對他們獲取商品信息的方式產生影響。例如，他們將商品分為日用品和特殊用品。日用品又細分為水果和廚房用品；特殊用品細分為法國式餐飲食品和野餐用品等。在購買特殊用品時，如果消費者不是對這類商品特別了解，他們則要更多地受到店內促銷信息的影響，而不是憑記憶和經驗。如果是購買日用品，則情況相反。
消費者心理-店內因素影響

鑒於消費者在購買特殊用途商品時更多地依賴店內信息的影響，一些超級市場已經開始按照消費者的需求對商品進行分類。例如，有些超市裡出現了義大利食品專櫃、國慶日及其它節日商品專櫃。甚至在日用品和傳統商品方面，超市的商品擺放形式也能影響銷售情況。

消費者心理琳琅滿目的超市
琳琅滿目的超市
例如，大多數超市都將同一品牌的各類商品放在一起。在進入這樣的超市時，消費者首先要考慮買哪種品牌，然後再在這種品牌里挑選他們要買的商品。另一種方式是將同類型但不同品牌的商品放在一起。這樣做的結果是讓消費者首先決定買什麼商品，然後決定買什麼牌子。對品牌的熟悉程度和發展品牌的關系消費者對品牌的熟悉程度影響他們的購物行為。他們在貨架上一般首先注意到他們熟悉的品牌，然後考慮是否購買。如果時間緊迫，這一因素對消費者的影響尤其顯著。因此商品的牌子是影響消費者做出購物決定的重要因素之一。為了加深消費者對其品牌的熟悉程度，很多企業在廣告上投入巨大。一旦企業成功地樹立起自己的品牌，它們就可以嘗試生產冠以這種品牌的其它產品以拓展市場。

不過，企業在發展品牌時應該注意兩點。首先，新產品必須要得到消費者的認同。例如，將柯達牌同在一種新冰激凌上就不會得到消費者的認同。其次，新產品同同類產品相比應該具有創新性。將一個名牌放在一種仿造產品上不大可能引起消費者的興趣。
消費者心理-消費者心理學

消費者心理學是研究消費者購買、使用商品和勞務的行為規律的商業心理學主要研究領域之一。這里涉及商品和消費者兩個方面。與前者有關的研究包括廣告、商品特點、市場營銷方法等；與後者有關的研究包括消費者的態度、情感、愛好以及決策過程等。消費心理學是一個跨學科的研究領域，與社會心理學、社會學和經濟學有密切聯系。消費者心理學是從廣告心理學發展而來的。早期的消費研究主要是從消費者收集信息，以便製作更有效的廣告。

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後來，重點轉向研究產品設計前後消費者的意見和態度。這樣一來，消費者心理學逐漸成為一門獨立的學科。到1960年，美國心理學會正式組建了消費者心理學分支。中國的消費者心理學研究還處在初期發展階段。近年來，隨著商品經濟的發展，這方面的研究日益增多。自從消費者心理學成為一門獨立學科以來，研究重點有所改變，從著重研究消費者購買活動轉向於更一般更全面地研究消費者。消費行為的決策觀就是一例。這種觀點認為，購買只是購買過程的一個階段，消費者心理學還應當研究購買前後的事件。要全面研究消費者的行為，研究影響這個行為的一系列社會、個人和體制變數。不僅要研究說服消費者購買已有產品的問題，還要研究消費者需求什麼以及消費者福利等問題，進一步還要研究消費行為的兩個方面，即社會對消費者的責任和消費者對社會的責任， 前者包括衛生和文化娛樂系統的責任，後者包括消費者保護公共衛生、防止污染的責任。產品測驗是一類課題，它研究產品的特點和消費者對產品特點的反應。

這種研究誦常採用蒙目測驗來確定產品的非視覺特點是否是該產品特有的，如飲料的味道產品的改進和新產品的開發主要依賴於通過產品測驗從消費者收集到的信息。另一類課題是消費者調查，主要是了解消費者的態度和意見。這種調查既包括消費者對現有產品和勞務的意見，也包括有助於新產品設計的一般意見。所採用的方法既有一般人格測驗法，也有為研究某一產品市場特製的測驗法，既可用客觀量表，也可用投射量表。市場區分也是研究課題之一。它的目的是把握市場需求的現狀和動態，有針對性地開發應需適銷產品。市場區分是按不同的需要內容、不同的購買能力和購買願望等標志對消費者作出的劃分。

一項心理市場區分的研究表明，不同年齡、性別、收入、地區的消費者之間存在著幾種需求上的明顯差異。家庭生活周期的觀點是市場分析的一個重要方面。列出成人生活周期的不同階段，仔細研究每一階段的特點，顯然具有市場營銷的意義。從年輕單身階段到新婚階段到生兒育女階段到兒女成人離開家階段，各階段有不同的消費需求。當代消費者心理變化趨勢當今企業正面臨前所未有的激烈競爭，市場正由賣方壟斷向買方壟斷演變，消費者主導的營銷時代已經來臨。在買方市場上，消費者將面對更為紛繁復雜的商品和品牌選擇，這一變化使當代消費者心理與以往相比呈現出一種新的特點和趨勢。
消費者心理-當代消費者心理

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1.個性消費的復歸之所以稱為「復歸」，是因為在過去相當長的一個歷史時期內，工商業都是將消費者作為單獨個體進行服務的。在這一時期內，個性消費是主流。只是到了近代，工業化和標准化的生產方式才使消費者的個性被淹沒於大量低成本、單一化的產品洪流之中。另一方面，在短缺經濟或近乎壟斷的市場中，消費者可以挑選的產品本來就很少，個性因而不得不被壓抑。但當消費晶市場發展到今天，多數產品無論在數量還是品種上都已極為豐富，現實條件已初步具備。消費者能夠以個人心理願望為基礎挑選和購買商品或服務。更進一步，他們不僅能作出選擇，而且還渴望選擇。他們的需求更多了，變化也更多了。逐漸地，消費者開始制定自己的准則，他們不懼怕向商家提出挑戰，這在過去是不可想像的。用精神分析學派的觀點考察，消費者所選擇的已不單是商品的使用價值。而且還包括其他的「延伸物」，這些「延伸物」及其組合可能各不相同。因而從理論上看，沒有一個消費者的心理是完全一樣的，每一個消費者都是一個細分市場。心理上的認同感已成為消費者作出購買的品牌和產品決策時的先決條件，個性化消費正在也必將再度成為消費的主流。

2.消費主動性增強在社會分工日益細化和專業化的趨勢下，即使在許多日常生活用品的購買中，大多數消費者也缺乏足夠的專業知識對產品進行鑒別和評估，但他們對於獲取與商品有關的信息和知識的心理需求卻並未因此消失，反而日益增強。這是因為消費者對購買的風險感隨選擇的增多而上升，而且對單向的「填鴨式」營銷溝通感到厭倦和不信任。尤其在一些大件耐用消費品(如電腦)的購買上，消費者會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息並進行分析比較。這些分析也許不夠充分和准確，但消費者卻可從中獲得心理上的平衡，減低風險感和購後產生後悔感的可能，增加對產品的信任和爭取心理上的滿足感。消費主動性的增強來源於現代社會不確定性的增加和人類追求心理穩定和平衡的慾望，而且人天生就有很強的求知慾。

3. 消費心理穩定性減小，轉換速度加快現代社會發展和變化速度極快，新生事物不斷涌現。消費心理受這種趨勢帶動，穩定性降低，在心理轉換速度上趨向與社會同步，在消費行為上則表現為產品生命周期不斷縮短。過去一件產品流行幾十年的現象已極罕見，消費品更新換代速度極快，品種花式層出不窮。產品生命周期的縮短反過來又會促使消費者心理轉換速度進一步加快。例如電視機在中國由黑白發展為彩色經歷了十幾年時間，但現在幾乎每年都有採用新技術的新功能電視機推出，消費者今年才買的電視到明年可能就過時了，以致於一些別出心裁的商家開始經營電視機出租業務，以配合某些消費者求新、求變的需求。

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4. 對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求並存一部分工作壓力較大，緊張度高的消費者會以購物的方便性為目標，追求時間和勞動成本的盡量節省。特別是對於需求和品牌選擇都相對穩定的日常消費品，這點尤為突出。然而另一些消費者則恰好相反，由於勞動生產率的提高，人們可供支配的時間增加。一些自由職業者或家庭主婦希望通過購物消遣時間，尋找生活樂趣，保持與社會的聯系，減少心理孤獨感。因此他們願意多花時間和體力進行購物，而前提必須是購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。這兩種相反的心理將在今後較長的時間內並存和發展。

5.價格仍然是影響消費心理的重要因素雖然營銷工作者傾向於以各種差別化來減弱消費者對價格的敏感度，避免惡性削價競爭，但價格始終對消費心理有重要影響。例如最近的微波爐降價戰。作為市場領導者的格蘭仕擁有技術、質量和服務等多方面的優勢，到最後卻也被迫宣布重返降價競爭行列，為市場佔有率而戰。這說明即使在當代發達的營銷技術面前，價格的作用仍舊不可忽視。只要價格降幅超過消費者的心理界限，消費者也難免不抨然心動而轉投競爭對手旗下。
消費者心理-相關詞條

心理效應、心理暗示、心理定勢、心理消費、心理經濟學
消費者心理-參考資料

（1）《消費者心理與行為》【作者】唐赤華;戴克商

（2）《廣告與消費者心理》作者：[澳]馬克斯·薩瑟蘭著

（3）《生產消費者力量》作者：（美）奎恩著，賴偉雄譯

（4）《消費心理學》作者：臧良運主編

（5）《傑克·特勞特營銷定位》作者：羅伯傑著

『貳』 中國精神分析在現實中有哪些應用

精神三種層次理論該理論是闡述人的精神活動，包括思維，幻想、慾望、判斷等會在不同的意識層次里發生。意識層次包括意識，下意識和潛意識三個層次。人格結構理論人格結構由本我、自我、超我三部分組成。心理防禦機制理論是自我的一種防衛功能，超我與原我之間，原我與現實之間，經常會有矛盾和沖突，這時人就會感到痛苦和焦慮，這時自我可以在不知不覺之中，以某種方式，調整一個沖突雙方的關系，從而緩和焦慮，消除痛苦，這就是自我的心理防禦機制，它包括壓抑、否認、投射，退化、隔離、抵消轉化、合理化、補償、升華、幽默、反向形成等各種形式。夢的解析理論弗洛伊德認為人類的心理活動有著嚴格的因果關系，沒有一件事是偶然的，夢也絕不是偶然形成的聯想，而是慾望的滿足，在睡眠時，超我鬆懈，潛意識中的慾望繞過抵抗，並以偽裝的方式，乘機闖入意識而形成夢，夢是對清醒時被壓抑到潛意識中的慾望的一種表達。夢是通向潛意識的一條秘密通道。通過對夢的分析可以窺見人的內部心理，探究其潛意識中的慾望和沖突。性本能理論精神活動的能量來源於本能，本能是推動個體行為的內在動力。人類最基本的本能有兩類：一類是生的本能，另一類是死亡本能或攻擊本能，生的本能包括性慾本能與個體生存本能，其目的是保持種族的繁衍與個體的生存。性慾，是指人們一切追求快樂的慾望，性本能沖動是人一切心理活動的內在動力，當這種能量（力必多）積聚到一定程度就會造成機體的緊張，機體就要尋求途徑釋放能量。弗洛伊德將人的性心理發展劃分為5個階段：①口欲期；②肛門期；③性蕾欲期；④潛伏期；⑤生殖期。 發展背景：精神分析心理學派產生於19世紀末和20世紀初，是西方頗有影響的心理學主要流派之一。社會背景：19世紀末20世紀初，西方資本主義開始進入帝國主義階段。社會階級矛盾日益尖銳，壟斷資產階級殘酷掠奪；中小資產階級面臨著破產；整個社會爾虞我詐，互相傾軋；道德淪喪，惶惶不可終日。這種病態的社會現象，便自然地導致人們精神病和神經病發病率日益增高。精神分析就在這種特定的社會歷史條件下產生的。（其實主要是因為社會化大生產造成的工作生活節奏加快，人們精神過於緊張造成的。人們的物質生活也得到了一定的改善，精神撫慰成為一種需要。）思想背景：布倫塔諾的意動心理學、萊布尼茲的單子論及其提出的無意識和意識的等差觀念、赫爾發展的意識閾概念以及叔本華和尼採的哲學思想對弗洛伊德都產生的不同程度的影響。評論：弗洛伊德的精神分析學派，是心理學百餘年史中唯一一個經久不衰的心理學派，它的許多理論至今仍在心理學研究中發揮著重要的作用。毀譽參半。無意識和潛意識的研究領域。

『叄』 弗洛伊德主義的理論及其應用

弗洛伊德主義以其創始人,奧地利精神病醫生西格蒙德·弗洛伊德(Sigmund Freud)而得名.
弗洛伊德於1856年出生在奧地利弗萊堡一個猶太籍的商人家庭中.1860年隨家移居維也納.1873年以優異成績考入了維也納大學醫學院,1876年開始在著名生理學家布呂克(E·Brucke)的研究所中工作,從事低等動物神經結構與功能的研究.1881年獲得醫學博士學位.1882-1885年間,他進入維也納全科醫院工作,深入研究腦解剖和精神病理學,並先後在外,內,小兒,皮膚等科服務,獲得了廣泛的臨床經驗.1885年10月,弗洛伊德來到當時是世界精神病研究中心的巴黎,在著名精神病學家夏爾科(J.M.Charcot )的指導下學習,工作.在夏爾科的影響下,他開始從事對精神病的心理原因的研究.1886年2月回到維也納後,弗洛伊德以自己的名義開了私人診所.爾後,又和維也納著名的精神病學家和心理學家布魯爾(J.Breur)合作研究並治療歇斯底里.1895年,兩人合作發表了《歇斯底里研究》一書.後來,由於見解不合而分道揚鑣.弗洛伊德不顧他人的辱罵與攻擊,繼續自己的研究,相繼發表了《夢的解釋》(1900),《日常生活的心理病理學》(1904),《性慾理論三講》(1905).這些著作奠定了精神分析心理學的基礎,使他聲名大噪.1902年,弗洛伊德和他的學生阿德勒(A.adler)等一起創立了"心理學周三學會".1908年,第一屆國際精神分析學會在沙爾斯堡舉行成立大會,"周三學會"更名為維也納精神分析學會.1909年,弗洛伊德在他的另一個學生榮格(C.G.Jung)陪同下應邀赴美國講學.爾後,他又發表了《精神分析引論》(1910),《圖騰和禁忌》(1913),《論精神分析運動史》(1914),《超越快樂原則》(1920),《文明及其不滿》(1920),《群眾心理學和自我的分析》(1921),《自我和本我》(1923)等著作.這時,弗洛伊德學說的影響已遍及世界.1933年,希特勒在德國上台,法西斯主義當局宣布弗洛伊德的著作為禁書,並下令加以焚毀.1938年,法西斯軍隊入侵奧地利,弗洛伊德和他的家眷流亡到倫敦.翌年,他在倫敦逝世.在他生命行將結束之際,他又發表了他的最後一部著作《摩西與一神教》(1939).
二,精神分析學的歷史演變
"精神分析"原先在弗洛伊德那裡,只是一種治療精神病的方法與技術.弗洛伊德認為,有些精神病的原因不是機體性的(如腦神經組織損傷等),而是機能性的,即屬於精神性的紊亂,失調.因此,對這些精神病,就必須從發掘病人內心的隱秘著手,發現致病原因,使患者從受盲目的潛意識的支配,上升到受自覺理性的支配.他獨自創立了自由聯想法,即啟發病人拋開任何羞恥感和批判意識,愛說什麼就說什麼,由此摸清病人的致病原因和經過.自由聯想法是精神分析法的實質和核心,它的確立也就是精神分析法的確立.
弗洛伊德的精神分析法是建立在他的獨特的心理學理論的基礎上的,"精神分析學"作為一個理論體系,原先在弗洛伊德那裡也首先是指一種以潛意識為研究對象的心理學科分支.弗洛伊德認為,人的潛意識也是一種真實存在,它雖然無法用單純的物理學,化學,生理學的概念來解釋,但還是有原因可尋的.由於弗洛伊德開創性的工作,人的潛意識成了科學研究的對象,精神分析學也從而成了一個心理學新的學科分支的代名.
但是弗洛伊德並不滿足停留在這一步,他又進一步"向前推進"了他的學說.自1910年發表《精神分析引論》以後,他的研究進入了新的階段.這時,他明顯地開始認識到自己在心理學上的基本發現具有更加廣泛的意義,他的學說對人類問題提供的解釋遠遠超出了神經精神病學的狹隘范圍.於是,他的立足點越來越高,探討的問題愈來愈一般化,研究的對象從精神病患者擴大到了整個人類,把他的心理學中的基本原理廣泛地應用到人類社會生活和文化歷史發展的各個領域.弗洛伊德研究的內容已超出了關於心理治療方法和關於潛意識心理過程的一般性理論的范圍.他使他的研究哲學化了,他的精神分析學成了一種哲學,一種社會歷史學說.正是在這種情況下,精神分析學又獲得了"弗洛伊德主義"的稱號.
弗洛伊德自以為通過把他的精神分析理論應用於社會現象領域,他的學說就大大地向前發展了.實際上,事與願違,他的學說因此而出現了深刻的危機.他還在世的時候,他創立的精神分析學派已出現分裂.最早起來修正他的學說的是他的兩個高足--阿德勒與榮格.阿德勒提出了所謂"個體心理學".榮格則提出所謂"分析心理學".
弗洛伊德去世後,居住在美國的以弗羅姆,霍尼(K.Horaney)為主要代表的一批年輕的精神分析學家,對弗洛伊德的學說作了更加系統的修正.他們認為,精神分析學向"社會心理學"方向發展本身沒有錯,錯就錯在片面地強調了人作為生物所具有的本能和慾望,忽視了社會因素對人的作用.於是,他們在基本保持精神分析學原貌的前提下,強調了社會,文化因素對人格形成的作用.他們使精神分析學發展成一種"新弗洛伊德主義".
為了改變弗洛伊德忽視社會因素對人的作用的局限性,有些精神分析學家致力於把精神分析學"嫁接於"馬克思主義.他們認為後者雖然同前者是對立的,但卻深刻地說明了社會理論對人的影響,因此可以彌補前者的不足.這樣,從"新弗洛伊德主義"中又衍生出了所謂"弗洛伊德主義的馬克思主義".
三,精神分析學的自然科學和哲學前提
弗洛伊德的精神分析學是有著自然科學和哲學前提的,它是弗洛伊德對他所生活的那個時代的科學文化知識的主觀選擇的結果.
1.自然科學前提
變態心理學.18,19世紀,在醫學研究中占統治地位的乃是機械唯物論的觀點,人們習慣於用生理機制上的障礙來解釋精神失常.後來,醫學研究中的無數臨床經驗表明,不少精神病患者的神經系統是完好無損的.這就啟迪人們,應當在心理方面去尋找精神病的根源.於是,變態心理學的研究應運而生.布魯爾和夏爾科是變態心理學的卓有成效的研究者.弗洛伊德通過他們受到了變態心理學的強烈影響.
達爾文的進化論.弗洛伊德承認,他從生物學的觀點看待人的傾向,以及關於人類行為的本性是被決定的"決定論"觀點,主要受了達爾文的進化論的影響.
赫爾姆霍茲學派的能量學說.弗洛伊德把這一學派在物理學研究中所提出的"能量"的概念和能量守恆定律引入心理學的研究中.他把人的整個機體看作一個能量系統,並認為,在這個能量系統中,除了以肉體的生理形式表現的機械能,電能和化學能以外,還有在心理過程中起作用的心理能,它們是能夠相互轉化的.他特別強調心理能是同性本能不可分割地聯系著的能,並把這種心理能叫做"里比多"(Libido)."里比多"是弗洛伊德學說中的一個核心概念.
2.哲學前提
萊布尼茲的單子論.德國哲學家萊布尼茲認為,一切現實的個別元素--單子--並不是物理的原子,甚至也不是通常意義的物質.每個單子是一種具有非常廣延性的精神實體.單子是活動和能的中心;一個單子的微覺合成許多單子的統覺.個別水滴的聲音微不可聞,無數水滴匯成的波浪澎湃的聲音除耳聾者外都可以聽到,前者名為微覺,後者名為統覺.據此,萊布尼茲還提出了無意識和意識的等差觀念.萊布尼茲的這些理論無疑地使弗洛伊德受到啟發.
赫爾巴特的意識閾理論,赫爾巴特把萊布尼茲的無意識觀念發展成為意識閾理論.他提出,被排擠於閾限以下的觀念是無意識的,一個觀念要沖出閾限上升到意識,必須和現存於意識中的其它觀念適合和一致,不一致的觀念不能在意識中共存.觀念之間存在著沖突,它們為了在意識中得到實現而進行積極的斗爭.他把因與現存於意識中的觀點相沖突從而被排斥於意識之外的觀念稱為"被抑制的觀念".赫爾巴特的這些想法對弗洛伊德有很大影響.
叔本華和尼採的唯意志主義.弗洛伊德在談到無意識過程的存在時說,"精神分析並不是首先邁出這一步的",真正作出"開創性貢獻"的是叔本華,他把叔本華稱為自己的"前輩".弗洛伊德創立精神分析學時,正值叔本華,尼採的唯意志主義廣泛流傳之時.叔本華,尼采等人所開創的現代西方人本主義哲學思潮,公開舉起反理性主義的旗幟,在探索人和世界的真正的內在本性的口號下,對包括資產階級古典人本主義傾向在內的歐洲理性主義傳統進行了公開的挑戰,他們要求哲學擺脫外在的虛幻世界的引誘而回復到內心世界,以此來改變歐洲哲學發展的方向.弗洛伊德吸取了這股思潮的主要觀點,從而他的學說也匯入了這股思潮.

『肆』 弗洛伊德的精神分析理論是什麼它對傳播學有什麼作用呢

弗洛伊德是一名精神病專家，心理治療是從他開始的。傳統的生物醫學模式強調疾病的生物、理化的致病原因，力圖找到機體上的器質性病變，主要依靠軀體治療，弗洛伊德異軍突起，提出了精神創傷是引起精神疾病的主要原因，主張用精神分析方法來發掘病人被壓抑到潛意識內的心理矛盾以治好病人。這就突破了過去那種純粹靠醫葯、手術和物理方法的生物醫學模式的束縛，開創了一條重視心理治療的現代醫學模式的新途徑。弗洛伊德所創立的精神分析治療的主要理論基礎如下：

1．潛意識與壓抑理論：在弗洛伊德看來，意識僅僅是人的整個精神活動中位於表層的一個很小的部分；潛意識才是人的精神主體，處於心理深層。潛意識包括人的原始沖動和各種本能，以及出生後形成的與本能有關的慾望。這些沖動和慾望不見容於人類的風俗、習慣、法律，而被排斥和壓抑在意識之外，但它們並沒有被消滅，仍在不自覺地積極活動，追求滿足。但意識卻因必須顧及社會風俗、道德、法律等現實因素的制約，故常與潛意識對立，使後者受到壓抑，這是一切心理沖突及精神病的主要發病機理。

2．人格結構說：弗洛伊德把人的整個精神狀態視為一個系統，即人格。由伊特（本我）、自我和超我三部分構成，伊特是人先天具有的心理過程，其唯一目的是消除或減輕機體的緊張以獲得滿足和快樂；超我是內化了的社會價值和道德理想，竭力約束伊特的盲目沖動；自我介乎二者之間，負責理智地調節伊特、超我和外界三者的關系。一個人的精神狀態便是人格的三個部分相互矛盾、相互沖突的結果。當自我能很好地平衡三者關系時，人格便處於正常狀態。當自我失去對伊特和超我的控制時，人就會產生各種焦慮。為了防止焦慮，自我便發展出種種無意識防禦機制，如壓抑、投射、反向作用、升華等，以幫助人緩和內心矛盾沖突。如果一個人不能適時地消除焦慮，就會產生神經官能症或精神病。

精神分析的治療方法是設法把神經病人或精神病人壓抑在潛意識中的矛盾誘發出來，使患者有所領悟，從而消除心理障礙，它主要採取以下手段：

1．自由聯想：即讓患者躺在舒適的躺椅上，在肌肉和情緒放鬆的狀態下，無拘無束地把生活中所經歷的事情或精神創傷敘述出來，從中發現與病情有關的心理因素。此法有賴於患者與治療者的密切配合，治療者可適時地施加暗示與誘導，最終目的是發掘出患者壓抑在潛意識中的致病情緒和矛盾沖突，以消除其心理病症。

2．夢的分析：弗洛伊德認為夢是被壓抑於潛意中的本能慾望在人入睡時的顯現。通過分析夢，我們可以認識人們在覺醒時不曾知曉的心理活動。不過，夢並不直接如實地顯現人的這些無意識心理，夢往往以偽裝的方式出現。通過對夢的分析，可以看到影響一個人，尤其是精神病人變態心理行為的「情結」所在。

3．闡釋與自我了解：精神分析認為，在自由聯想中，病人不願說出的自己過去生活的某些方面，正是心理失常的症結之所在。故對病人應進行闡釋和引導，使其對本身無意識的矛盾有所領悟，並理解阻力所代表的意義，引導其盡量克服困難，盡情傾訴，以恢復健康。

4．轉移與移情：患者與治療者之間和諧的人際關系是心理治療成敗的關鍵。在治療過程中，患者把以前對待親人的感情轉移到治療者身上，這種現象稱為移情現象。治療者根據患者情緒反應的性質，可以了解患者過去生活中的情緒經驗，從而解除其情緒上的負擔。

精神分析學派的治療理論，由於把本能的沖動視為一切行為的動力，並把本我與超我的沖突視為致病的根源，因而忽視了產生心理障礙與心理疾病的社會環境因素。同時，心理分析法耗時長久，而且缺乏實驗驗證，因此在心理治療與心理咨詢中的作用日益下降而讓位於行為治療。不過精神分析法能較全面地分析人格中的各種因素並重視疏導的方法，對心理咨詢仍是有意義的。

佛洛依德的主要貢獻在於他對無意識的認識，對於超出我們理性控制的精神力量的影響的認識。佛洛依德的理論也受到達爾文進化論、夏爾科的催眠術、布羅伊爾的談話療法以及弗利斯的兩性人影響。佛洛依德的主要理論觀點是：個體的人格由三個系統組成：本我，自我，超我；佛洛依德還發明了「利比多」的概念，描述諸如飢餓、渴和性這樣的生命本能的力量。相對於達爾文和馬克思社會宏觀層次，佛洛依德的思想是個體性的 。他堅持認為，兒童經歷構成了成人的行為。精神分析理論假設，人類行為的解釋存在於個體之中，特別是存在於無意識之中。今天所使用的許多重要的傳播理論都在個體當中尋求推動行為變化的力量，盡管這些理論不是精神分析理論。如海德的平衡理論，費斯廷格的認知不和諧理論等。這些理論假定，個體失衡的，不一致或不和諧的狀態，由於對個體來說是不舒適的事，所以導致了這個個體的行為和變化。人格研究的學術傳統由霍夫蘭所開創。佛洛依德的理論也對拉斯韋爾有關政治領袖的精神分析研究產生了影響，盡管它沒有同樣直接地影響拉斯韋爾的傳播研究。

『伍』 弗洛伊德的精神分析理論有哪些應用

精神分析理論屬於心理動力學理論，是奧地利精神科醫生弗洛伊德於19世紀末20世紀初創立。精神分析理論是現代心理學的奠基石，它的影響遠不是局限於臨床心理學領域，對於整個心理科學乃至西方人文科學的各個領域均有深遠的影響，它的影響可與達爾文的進化論相提並論。
從產生條件看，精神分析不是傳統的學院心理學，而是在精神病治療實踐中產生的。
從研究對象來看，精神分析不是研究正常的人，而是治療失常的人，例如變態行為、人格失常等問題。
從研究內容來看，精神分析不是側重研究傳統心理學如感知、思維等顯意識心理問題，而是著重探討潛意識、情慾、動機及人格等更深層次的內容，故又把它稱為深度心理學。
從研究方法來看，精神分析不是採取有控制的實驗室實驗法，而是運用臨床觀察法。
從精神分析的特點可知，該理論與心理咨詢與治療有著密切的關系，它既是心理咨詢的一個重要理論，又給心理咨詢與治療提供了具體的指導和實施的方法。因此，學習和研究精神分析有重要的理論價值和實踐意義。

『陸』 精神分析法在文學應用的具體表現有哪些

弗洛伊德生平
作者：[英] 歐內斯特·瓊斯 轉貼自：顧聞 點擊數：1690

顧聞譯自《美國網路全書》(國際版，1982年)

作為一個治療精神疾病的醫生，弗洛伊德創立了一個涉及人類心理結構和功能的學說。他的觀點不僅在精神病學，也在藝術創造、教育及政治活動等方面得到廣泛地運用。弗洛伊德學說的主要論點已被後人所修正、發展。人們認識到，人類的行為不僅是由性慾所支配，社會－經濟因素對人格的形成、教養對本性也都起著作用。雖然弗洛伊德學說一再受到抨擊，這絲毫無損於他的形象。他卓絕的學說、治療技術以及對人類心理隱藏的那一部分的深刻理解，開創了一個全新的心理學研究領域。由他所創立的學說，從根本上改變了對人類本性的看法。

西格蒙德·弗洛伊德是奧地利醫生，精神病學家，心理學領域的新學派——精神分析學的創始人。弗洛伊德在人類行為學方面提出了不少革命性的、頗有爭議的觀點。他還為治療行為方面的疾病建立了一套新的體系。
一八五六年五月六日，弗洛伊德出生在摩拉維亞的弗賴堡(現屬捷克斯洛伐克)的一個中產階級家庭，父母都是猶太人。他起初的名字是西吉斯蒙德(Sigismund)，再加上一個猶太字所羅門(Solomon),但是十七歲那年，他把第一個之改為西格蒙德(Sigmund)。
弗洛伊德三歲時全家遷居維也納。父親雅各布·弗洛伊德的前妻生的兩個孩子比西格蒙德大二十歲左右，他們沒有去維也納，而是移居到英國的曼徹斯特。西格蒙德是他父親與後妻生的長子，下面還有兩個弟弟和五個妹妹。它的早年生活是在極度貧困中度過的。

准備的年代
青年時代，弗洛伊德對一般的哲學和人道主義問題很感興趣，但是，他覺得必須有一種嚴格的科學訓練來約束自己豐富的想像力。因此。在一個猶太慈善機構的資助下，他於一八七三進維也納大學醫學院學習。
弗洛伊德從事大部分研究工作的生理實驗室主任是恩斯特·馮·布呂客，他是一個要求嚴格的訓練者，一個在科學研究方面無懈可擊的人物。他的人格對這位年輕的學生產生了不可磨滅的影響。弗洛伊德發表的第一篇論文介紹了一項傑出的研究工作，他證明了低級動物的脊髓神經節細胞與高級動物的同一性，這在過去是一個長期爭論不休的問題。弗洛伊德的證明，對進化論是個有益的貢獻。不久以後，他又撰文描述了神經細胞的構造，從而為神經原的理論奠定了基礎，這也是現代神經學的基礎。就因為致力於這些重要的研究工作，弗洛伊德拖了兩年時間才評到醫學職稱。即使在評定以後，他還是把自己的工作局限在實驗室里。他不喜歡數學物理，它的工作始終在組織學方面，即組織構造的研究。
接著，弗洛伊德開始用顯微鏡揭示人的神經系統的各種神經束。他在這方面的主要工作是研究延髓，也就是頭腦中最低級的部分。他終於理清了脊髓和小腦之間的種種聯系。然而其中最有價值的部分，是他對聽覺神經進行全面徹底的研究，以及對腦神經感覺神經核與脊髓的感覺神經結具有相同的證明，後者是對進化論的又一重大貢獻。這些研究成果發表於一八八五年到一八八六年間。
一八八二年，弗洛伊德愛上了他妹妹的朋友瑪爾塔·貝爾納斯。貝爾納斯比弗洛伊德小五歲，出身於漢堡一個頗有名望的猶太家庭，那時正住在維也納。弗洛伊德很快認識到自己必須干一種比較實際的工作，而不是那種純粹的研究，於是就進了維也納醫院，當了一名住院實習醫生。他三年裡在醫院的各個部門都工作過，因此在醫學的各個方面都得到了充分的訓練，但是他的興趣則在他的導師T．H．梅涅特所負責的精神病學方面。在醫院實習期間，他發表過一些有關古柯鹼的綜合性研究成果，引起了醫學界對這種葯物的注意。弗洛伊德發現古柯鹼具有麻醉的特性，他向他的一些當眼科醫生的朋友的建議，在治療眼疾時不妨可以用用。有一位名叫柯勒的醫生發表了這一成果，因而被譽為局部（古柯鹼）麻醉的創始人。
在他醫院工作結束的時候，弗洛伊德被授予一筆數目不大的獎學金，這樣，他就能去巴黎旅行，並到薩爾帕屈里哀跟著名的神經病學家讓·馬丁·沙可學習。在巴黎學習的四個半月，成了弗洛伊德一生事業的一個重大轉折點。沙可這位當時最有名望的神經病學家獻身於癔病研究的情形，促使弗洛伊德也走上了同一條道路。這對他把興趣從軀體方面轉到心理方面，具有重要的意義。回到維也納以後，他向醫學協會作了巴黎的見聞的報告，但是受到冷落，這預示著他以後的工作將要得到同樣的反映。
弗洛伊德於1886年春以神經病學家的身份私人開業行醫，並在同年九月結婚。他的婚姻十分美滿，共有六個孩子，三兒三女，最小的女兒安娜·弗洛伊德（Anna Freud）後來也成了一位著名的精神分析學家。弗洛伊德還作為神經病學家在一家兒童診所工作過幾年，並出版了2大卷論述各種小兒麻痹症的權威性著作。這樣，他成了歐洲重要的神經病學家之一，他在這個領域中多年的工作，無異對他後來心理學理論的形成，具有重大的影響。

精神分析學的初期
早在1882年弗洛伊德的一位年事較長的同事和朋友約瑟夫·布洛伊爾就告訴他，有位叫安娜的病人曾受益於在催眠中恢復痛苦記憶的「疏泄」療法。弗洛伊德又將這一情況向沙可講過，但沒有引起沙可的主意。弗洛伊德自己行醫時對癔病病人使用過催眠療法，效果並不令人滿意，因此他於一八八九年前往南錫，向一位有名的催眠專家伊波利特·波恩海姆求教，那個時候，他正在採用布洛伊爾的疏泄法。三年以後，他觀察到在被遺忘的痛苦記憶中占據主要地位的是那些不能接受的願望，於是他形成了壓抑的概念，這是弗洛伊德學說中的基本要素之一。然而他請布洛伊爾一起合作，並於一八九五年共同出版了一本劃時代的著作——《癔病研究》，這時，弗洛伊德已經放棄了催眠術而開始採用。「自由聯想」法，「自由聯想」法的發明，是弗洛伊德一生中的兩大業績之一，另外一項業績是兩年以後開始進行的自我分析。
在這些年中，他向一些醫學團體宣讀了若干篇論文，宣布了他所得到的驚人結論，他指出各種精神神經症都是由無意識的性沖動而引起的。但他得到的反應極為冷淡，人們幾乎要把它當作怪人而棄之。這時，他只有一個朋友對他深表同情，那就是住在柏林的威廉·佛里斯。弗洛伊德經常給他寫信，記述了他為設法了解深層心理而採取的實驗性的步驟，他的信件和記錄已在一九五四年發表，題為《精神分析學的起源》。其中特別值得注意的是一份題名為「計劃」的長篇記錄，弗洛伊德試圖從神經原方面來描述思維、記憶等各種精神過程。這是他在最後一次試圖把精神過程與軀體過程聯系起來。

偉大的發現
一八九五年到一九零零年，是弗洛伊德多產的時期。他在1900年發表的《夢的解釋》，被認為是1本巨著。該書不僅論述了過去的探討者感到一籌莫展的夢境生活問題以及形成夢的種種復雜機制，而且還討論了深度心理，即無意識的結構和作用方式。弗洛伊德在認識方面的最大貢獻，就是他詳細的研究了所稱的「初級」系統和「次級」系統。它指出了兩種系統的作用方式是如何根本的不同，兩者間的關系和相互影響是如何復雜並具有決定性意義。他所描述的初級系統的精神機制，最初是在探討精神神經病時得到的認識，現已成了精神分析學說的一個不可缺少的組成部分。其中最為重要的是所謂的壓抑、濃縮、移位、倒錯以及潤飾。這是由於這些機制，那些能接受的願望、慾望或沖動才得到了間接地滿足。有關隱蔽的願望滿足的理論，是弗洛伊德對心理學最有價值的貢獻之一：通過這一理論，他以一種真正的心理動力學概念取代了已陳舊的聯想心理學。
弗洛伊德發現，無意識的內容與意識，就像無意識所特有的機制一樣，是完全不同的。從本質上說：無意識的內容起源於幼兒時代，在這方面，弗洛伊德對幼兒心理的內在性質作了闡述，他引起了世人的震驚和反感。他堅持認為，幼兒深度心理的活動是雙親的性的動機和敵對動機驅使的。典型的例子就是俄狄浦斯情結，其內容就是對雙親中異性一方的性慾望和對競爭者的妒忌與憎恨。弗洛伊德甚至認為，幼兒在誕生之時，並在未斷奶時就已經有了色情感。他這本論述夢的著作剛發行時並沒有引起多大的注意，可是過了幾年，當上述那些性的觀點經過更充分地描述之後，便遭到了人們的猛烈攻擊。

成年時代的弗洛伊德
我在這里想對上世紀末本世紀初弗洛伊德的個性和旨趣做出些介紹。弗洛伊德博學多才，有著很高的文化素養，他精通古典文學，對本國和別國的文學名著事業的涉獵甚廣。他對希臘神話極為熟悉，不但經常隨口應用，在他的著作中也的的確是。他有非凡的文學才能，因而被公認為德語的散文大師。在藝術方面他最為欣賞的是詩歌與雕塑，對繪畫與建築也有興趣，但對音樂的愛好相對小些。從1890年到1914年，他通常每年要到義大利去消磨，潛心研究那裡的藝術傑作。凡這類的旅行，同去的不是他的弟弟就是他的朋友；因為他的妻子不喜歡旅行，寧願和孩子們一起守在家裡。弗洛伊德在外出旅遊之前，總是先攜全家去某個寧靜的山林勝地都度上一個半月的假期，那時他的生活中最最幸福美滿的時光。弗洛伊德非常喜歡孩子，總愛和他們呆在一起。
弗洛伊德個性中有一個相當突出的特點，就是極富幽默感，而且始終十分犀利，有時還不缺乏諷刺挖苦之意。碰到了惡意的批評，他就不無詼諧的議論上幾句，要是換上別人，很可能會憤憤不平，為之動怒。在猶太笑話和軼事方面，弗洛伊德有著十分豐富的知識，他喜歡用它使自己的論證更加鮮明有力。
一八九一年，弗洛伊德全家搬到貝爾加澤街十九號（仍在維也納市），他在那兒一直住到一九三八年。一九〇八年，弗洛伊德在他住的那一層又得到一套房間，共有三室，後來，他把這套房間與原來的連通起來。弗洛伊德有幾個房間，裡面擺滿了——或者不妨說到處攤著他收集的文物古器，特別是那些希臘、埃及的古董；這是他唯一的嗜好，他從中得到了莫大的快樂。他對考古發掘工作有著濃厚的興趣。

精神分析學運動的發展
1902年，弗洛伊德邀請幾位年輕的同事和學生定期碰頭，對他當時正在從事的研究進行探討。他們謙虛地稱這個小團體為「星期三心理學研究組」，後來該組發展為「維也納精神分析學協會」。在這些人當中現在還有知道的兩位，他們是阿爾弗雷德·阿德勒和威廉·斯泰克爾。在《夢的解析》發表以後的五年中，弗洛伊德很少寫作，但是在他一九〇四年出版的《日常生活中的心理病理學》可能是他流傳最廣的一本著作。這本書探討了種種有缺陷的心理作用，比如遺忘、失言、筆誤、錯放東西等等。弗洛伊德在書中作出的結論，現在已被人們廣泛接受，他的其他所有理論都沒有達到這一步。這本書對於決定論來說是一個重大的貢獻，因為書中所揭示的許多看似偶然、毫無意義的行為，以及許多簡單地歸結為「自由意志」的舉動，實際上是人們沒有意識到的隱秘而矛盾的願望所驅使的。
次年，即一九〇五年，他發表了三本重要的著作。一本篇幅較長，一般稱之為《多拉的分析》，弗洛伊德在書中詳盡的闡述了如何用夢的解釋去揭示並治療精神神經症的種種症狀；這是我們認識弗洛伊德的技術的一個重要來源。另一本是《玩笑及其與無意識的關系》，他在這本書中透徹的研究了無意識動機能夠間接表現出來的許多方式。
這一年裡，他還出版了一本最有爭議的論著：《性學三論》。裡面新奇而又聳人聽聞的地方，這是他對幼兒性作用的全面描述，他把成人性變態解釋成是幼兒性作用的畸形產物。這是弗洛伊德第一本的引人注目的書。他不但引人注目，而且還給人們極大的憤慨，遭到了強烈的譴責和嘲笑。弗洛伊德在各國科學界頓時成了一個最不受歡迎的人，在以後的很多年裡，他遇到了只有最偉大的先驅者才會遭受的種種辱罵和攻擊。但是，無論那些批評有多麼刻毒，他從來不予回答。他唯一發表的為自己觀點辯護的著作，是《精神分析運動史》（一九〇六年），這本書主要是區分他的理論和阿德勒、榮格等提出的對立理論之間的基本差別。對於其他問題，他的回答就像查爾斯·達爾文一樣：繼續發表新的證據。
一九〇六年，著名的歷史精神分析學家歐根·布洛伊勒和卡爾·榮格，以及他們的一些學生宣布，他們贊同弗洛伊德的方法結論。除了英國醫生歐內斯特·瓊斯以外，他們是第一批支持弗洛伊德的非維也納人。一九〇八年四月，榮格組織了第一屆國際精神分析學大會，會議地點在薩爾茨堡。兩年以後，國際精神分析協會正式成立。半個世紀以來，這個組織已有30多個分會分布在世界許多國家。當時，出席第一屆代表大會的有四十二名代表，其中包括卡爾·亞伯拉罕，布洛伊德，弗洛伊德的匈牙利同事桑多·費倫茨，榮格和歐內斯特·瓊斯 本人。委員會的職責是在事務管理問題上向弗洛伊德提出建議並提供幫助，同時也在他和外界攻擊他的人之間形成一道屏障。
早在一八八五年弗洛伊德就在維也納大學當過臨時聘任講師，這樣他能在那裡開設一些非正式的講座。一九二年他被特聘為教授，一九二〇年時他當上了正式教授，然而他在教授會議上卻沒有席位，也沒有別的什麼特權。弗洛伊德在維也納大學從來沒有擔任過任何正式的教職。

精神分析學在非醫學方面的應用
弗洛伊德發表過大量臨床方面的論文，對精神分析學研究中的細節問題進行了探討，他還公布過五份長篇病歷，提供了很多有關他研究方法方面的情況。此外，他還寫過一系列專門論述精神分析技巧的文章。但是從他的《夢的解釋》中可以看出，弗洛伊德從一開始就意識到他的發現具有廣泛的意義，他知道這些發現一定會遠遠超出精神神經症的狹小范圍，涉及人類方面的各種問題。在這個比較容易接近的領域中獲得的知識，可以用到「正常」生活中一些很難解釋的問題上。因此他在一九一二年創辦了一份《意象》雜志，用來討論他的研究在非醫學方面的應用情況。《意象》雜志是對早期創辦的《精神分析學年鑒》(一九0九年)和《精神分析學導報》(一九一〇年)的補充，《導報》不久便為《精神分析學雜志》所取代 (一九一三年)。
偉大的創造性作家對人類心理的透徹觀察，早就使弗洛伊德贊嘆不巳他在一九〇七年寫的《耶森的＜格拉狄瓦＞中的妄想與夢》，對德國作家耶森的小說《格拉狄瓦》作了精彩的研究。在這位富有想像力的作家的作品中，弗洛伊看到一些心理機制和他在探討夢與神經症時所闡述的機制完全相同。三年以後，弗洛伊德又出版了一本雄心勃勃的研究專著：《列奧納多·達·芬奇和他對童年時代的一次回憶》。他在書中將列奧納多在藝術追求與科學追求方面的矛盾追溯到他的幼年時代。在弗洛伊德的啟發下，他的一些學生，特別是奧托·蘭克便把弗洛伊德的方法用來解釋神話和民歌傳說，這樣越來越清楚地顯示出人類想像的各種表現有很多地方是相同的。卡爾·亞伯拉罕甚至用這種方法闡述了三千年前第一位一神論者埃及法老阿朗那頓發動宗教革命的動機。
一九一三年弗洛伊德的《圖騰與禁忌》出版發行，這本書的重要性僅次於《夢的解釋》。通過對亂倫恐懼、情感矛盾等許多特徵的研究，弗洛伊德發現這些都是兒童和野蠻人的原始心理所共同具有的特徵。他強調了原始人弒親行為的重大意義，並認為文明、道德和宗教就起源於對弒親行為的追悔和其他反應。
第一次世界大戰，由於食物減少到最低限度， 缺乏暖氣以及其他的麻煩，給弗洛伊德和他朋友的生活帶來了很大的困苦。而戰後奧地利貨幣的崩洗不僅使弗洛伊德的積蓄喪失殆盡，而且迫使他奮力抗爭以避免破產。大戰期間，弗洛伊德出版了唯一一本關於時事的著作《對戰爭與死亡時期的思考》(一九一五年)。他指出實際上幻滅感並不一定是戰爭引起的，幻滅感的產生與過去人們過高地估計人類的道德進步有關；這一事實只是由此發生了可怕的戰爭才被揭示了出來。十八年後，弗洛伊德應國際聯盟之邀，就「為何會有戰爭』的問題，與愛因斯坦作了通信討論。弗洛伊德一方面對未來仍抱有希望，另一方面也指明了在消滅戰爭的道路上還存在的各種障礙。

鼎盛時期
就在戰爭的第一年，弗洛伊德可能以為他的工作將要結束了，於是他就心理的本質問題，發表了一系列重要文章。這些文章成為他一生主要工作的最高峰。
一九一九年弗洛伊德創辦了一家國際性的出版公司，專門出版發行精神分析學方面的雜志 和書籍。到一九三八年納粹查封前，該公司已經出版了五種雜志、一百五十種書籍。
就在同一年弗洛伊德在一本名為《超越唯樂原則》的書，對人的心理提出了一種新的革命性理論，這一理論的提出，使得他的信從者們大吃一驚。弗洛伊德本來認為，心理中的主要原則是唯樂—痛苦原則，以及由此產生的唯實原則。但在這 本書中，他提出了一種更加基本的原則，即他所稱的重復—強迫原則（repetition-compulsion），它具有恢復早期狀態的傾向。如果從邏輯上推到極端的話，這意味著那裡存留一種使生命變為無生命物體的傾向，弗洛伊德稱之為「死本能」。這與其說是臨床的結論不如說是一種哲學的推論，只有極少數幾個信從者覺得能夠接受這一觀點。這也表明弗洛伊德有關本能的理論有了變化。他曾幾次試圖把各種本能分為兩組對立的類型，他就用這種方法把本能歸入生本能和死本能兩個基本的范疇。他認為死本能外向化時，就會引起攻擊性沖動，給人類帶來極大的痛苦。
在以後的兩年裡，弗洛伊德又出版了兩本著作《群體心理學與自我的分析》和《自我與伊德》，後者為新的自我心理學奠定了基礎，並且直到現在人們仍在對它進行著富有成果的研究。弗洛伊德以前曾把精神過程分為意識、前意識和無意識三個方面：但是通過進一步研究，他認為這種劃分法雖然不失有用，然而還存在著一種更加基本的尺度。這時，他提出了一種新的三分法，他把所分的三個部分稱之為伊德、自我和超我。伊德相當於來自原始本能的能量的原始貯藏庫。弗洛伊德認為它是一種完全沒有分化過的能量，但是伊德也許並不象他想像的那麼完整。自我則是從伊德產生出來的與外界進行接觸的專門性力量。弗洛伊德在研究了病人身上幾種形式的抵抗之後，以充分的理由提出假設：自我中有很大一部分是無意識的。這個結論也附帶地說明，人們為什麼堅信那些產生於內心深處的決定是自發性(自由意志)的。
早在幾年之前，弗洛伊德就已提出「自我理想」的概念：它是一種自戀性力量，它批判自己本身存在的缺陷和不足，並驅使自我達到更嚴格的道德標准或審美標准。後來，弗洛伊德把它重新命名為「超我」，不過其含義則大大地擴展了：它是從自我分裂出來的部分，它體現了插入其中並由一定程度上被同化了的父母的要求和標准。然而由於它在攻擊性沖動中有著較深的根基因而能引起一種極度痛苦的犯罪感。其程度之難以忍受，使得人們設法尋求逃避——這是一個與犯罪傾向有關的題目，或者以各式各樣的自我懲罰和自卑感來減輕那些感覺。所謂「良心」，就是衡量自我和超我之間心理緊張程度的一種尺度。
大約在這一時期，也就是在一九二三年春天， 弗洛伊德的口腔上部患了癌症。同年十月，他做了一次根治手術，上顎一邊只好全部切除，於是他必須裝上又大又復雜的假牙，這給他帶來了不少苦惱。在這以後的十六年裡他吃了不少苦頭，除了無數次痛苦的治療以外，還動了三十三次手術。在這漫長的時期他從來不哼一聲，而是默默地忍受著巨大的病痛。
一九二五年，弗洛伊德發表了《抑制、症狀和焦慮》，該書闡述了焦慮和恐懼的性質及來源；他在這一年中還應約撰寫了一部簡短的自傳。一九二六年，他寫了一本為普通人而不是受過醫學或精神分析學訓練的人運用這一學科的可行性進行辯護。他擔心精神分析學會變成醫學的一個無足輕重的附屬部分，以致它對於人類更廣泛的意義會被人們忽視。但是，他想使精神分析學的應用成為一門獨立的職業的願望並沒有實現。
一九二七年弗洛伊德寫了《幻覺的未來》一書，為此他受到宗教界的強烈譴責。嚴格地說，這本書對精神分析學並沒有什麼貢獻，它只是表達了弗洛伊德的信念即單靠願望和恐懼的心理動機就足以形成宗教的信仰，尤其是對上帝和永恆的信仰，這里根本不需要求助於什麼超自然的力量。兩年之後，又一本不受歡迎的書《文明及其不滿》問世。弗洛伊德在書中揭示了人類社會的根本弱點，並指出了許多必須加以補救的缺陷。他在較早些時候寫的《群體心理學》中，就對聯接各個社團的紐帶的性質及其來源作過大量闡述，這對社會學是一個重要的貢獻。另外在這些年裡，弗洛伊德還發表了不少臨床方面很有價值的論文，以及論著《精神分析引論新編》，這便他在第一次世界大戰中寫的那兩卷講演在內容上得到了更新。
一九三〇年，弗洛伊德的文學才能使他得到了歌德獎，這是他非常重視的一項榮譽。第二年，他的故鄉為慶祝他的七十五壽辰，以他的名字命名他出生的那條街道，許多科學協會接受他為名譽會員，但除了他一九〇九曾作過講演的克拉克大學曾授予他榮譽學位外，再也沒有哪所大學授予他類似的學位。然而，一九三六年，世界上許多國家為他八十壽辰舉行慶祝活動。這一年使他感到滿意的另一件事是，他被接納為英國皇家學會的通訊會員。

弗洛伊德在流亡中
一九三三絕納粹黨人開始對猶太人進行迫害，這對弗洛伊德的研究工作是一個重大打擊。當時弗洛伊德在德國的許多支持者被迫逃離自己的國家，他的著作在柏林被當眾焚燒。此後不久，他的出版公司的大部分存書又在萊比錫被沒收。盡管在德國的主要銷路已經喪失，但該公司仍然全力掙扎，直到一九三八年納粹入侵奧地利，公司房產被沒收為止。
納粹的迫害促使弗洛伊德思考猶太教的性質和起源問題，這一問題佔去了他一生中最後五年的大部分時間。他把《摩西與一神教》寫了又寫，該書在當時信奉天主教的獨裁政權統治下的維也納，沒有機會出版發行。一九三八年他離開維也納後，該書終於問世，英譯本也在他逝世前的幾個月得以發行。這是一本想像力極為豐富的著作，書中的一些觀點既難以證實也不容易予以反駁。弗洛伊德在書中推斷，猶太教中特有的一神信仰，與第一個傳播這種信仰的、富有單命精神的埃及法老阿肯那頓推行該信仰有關。通過對有關摩西出身的奇異故事進行的精神分析，弗洛伊德推斷摩西實際上是埃及人，他提示說，摩西是一個忠於阿肯那頓的信仰的貴族，阿肯那頓死後，他的一神信仰就遭到埃及人的堅決抵制。由於這一看法，弗洛伊德在曾經把他尊為本民族偉人的猶太人那裡，第一次受到了冷遇。按照弗洛伊德的觀點，摩西向猶太人灌輸一神信仰時，必須面對人們的強烈反抗，他認為摩西就是在一次反對他的權力的暴亂中被殺身亡的。於是，弗格伊德進一步設想，摩西被害之後，人們為這樣對待偉大領袖而悔恨，這是一種與弒親願望的先天反應有關的悔恨，他認為這是人類遺傳特性中的一個重要部分。摩西的學說後來由少數幾個忠實的信徒珍藏起來直到幾百年後才由一些偉大先知將它立為教義。
盡管壓力重重，弗洛伊德堅決不同意離開早己成為故鄉的維也納。但是，一九三八年三月納粹入侵奧地利以後，局勢已經很明顯了，如果還不走的話，要不了多久，他就會象別的猶太人一樣厄運臨頭。在這關鍵時刻，歐內斯特·瓊斯飛抵維也納，勸他移居英國，英國內務大臣亦為他、他的家庭以及他的學生提供了最充分的幫助。是年六月，他克服了納粹分子設置的重重障礙，終於飛抵倫敦。九月，他又搬到馬茲費爾德花園，這是他最後一次搬家。九月問，弗洛伊德接受了最後的手術治病，這也是最大的一次手術。到了次年二月他癌症復發，醫生認為已無法再動手術了。然而在他逝世前的一個月，弗洛伊德還在忙於他的本職工作，還在接待來訪者，撰寫文章。一九三九年九月二十三日，弗洛伊德在倫敦與世長辭。

1939年9月23日，精神分析法創始人西格蒙·弗洛伊德在倫敦逝世，終年83歲。

弗洛伊德1856年生於奧地利庫拉維亞，，1873年入維也納攻讀醫學，1881年獲醫學博士學位，任講師。1895年創立精神分析法，提出用精神分析的方法治療疫病的理論。

1908年建立維也納精神分析學會，很快歐洲各國的精神分析學會均相繼成立，並建立了國際精神分析協會。1909年在美國克拉克大學講學，獲廣泛反響。1923年又將人的心理結構分成三個層次，創立了一個全新的心理學研究領域。1938年國法西斯德國侵佔奧地利而移居英國。

弗洛伊德的主要著作有《癔病研究》（與布洛伊爾合著），《釋夢》，《精神分析的起源和發展》，《夢的解析》、《對性學說的三個貢獻》、《超越快樂原則》《自我與本我》、《圖騰與禁忌》、《群眾心理學和自我分析》、《強迫行為和宗教儀式》、《文明及其不滿》、《摩西和一神教》、《自我與伊德》等，他的學說對心理學、醫學、人類學以及史學、文藝、哲學都發生了程度不同的影響。

弗洛伊德於1902年起一直任教於維也納，他最偉大的貢獻是發明了精神病的精神分析治療法，他在早期便已研究通過誘導和催眠來治療歇斯底里症和神經官能症的方法，此後又由此發展出他的治療方式，揭開無知覺或潛意識的發病原因，並發現這種病可以通過發泄而達到治療效果。他建立了「潛意識動機支配人類許多行為」的理論。另外，弗洛伊德對從人類性生活的基本認知，發展出關於人類性行為的理論。這個理論的主要觀點是，禁忌和社會習俗對性的抑製作用，會導致神經官能症的發作。他的學說雖然屢遭誤解和否定，但對心理學、精神病學、哲學.

『柒』 馬斯洛需要層次理論在市場營銷中如何運用

馬斯洛需要層次理論在市場營銷運用分5個部份部。
一、生理需求應用
生理需求（Physiological needs），也稱級別最低、最具優勢的需求.如：食物、水、空氣、性慾、健康。
激勵措施：增加工資、改善勞動條件、給予更多的業余時間和工間休息、提高福利待遇。
二、安全需求應用
安全需求（Safety needs），同樣屬於低級別的需求，其中包括對人身安全、生活穩定以及免遭痛苦、威脅或疾病等。
激勵措施：強調規章制度、職業保障、福利待遇，並保護員工不致失業，提供醫療保險、失業保險和退休福利、避免員工收到雙重的指令而混亂。[6]
三、社交需求應用
社交需求（Love and belonging needs），屬於較高層次的需求，如：對友誼、愛情以及隸屬關系的需求。
激勵措施：提供同事間社交往來機會，支持與贊許員工尋找及建立和諧溫馨的人際關系，開展有組織的體育比賽和集體聚會。
四、尊重需求應用
尊重需求（Esteem needs），屬於較高層次的需求，如：成就、名聲、地位和晉升機會等。尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。
激勵措施：公開獎勵和表揚，強調工作任務的艱巨性以及成功所需要的高超技巧，頒發榮譽獎章、在公司刊物發表文章表揚、優秀員工光榮榜。
五、自我實現需求應用
自我實現需求（Self-actualization），是最高層次的需求，包括針對於真善美至高人生境界獲得的需求，因此前面四項需求都能滿足，最高層次的需求方能相繼產生，是一種衍生性需求。
激勵措施：設計工作時運用復雜情況的適應策略，給有特長的人委派特別任務，在設計工作和執行計劃時為下級留有餘地。
實用案例：
了解員工的需要是應用需要層次論對員工進行激勵的一個重要前提。在不同組織中、不同時期的員工以及組織中不同的員工的需要充滿差異性，而且經常變化。因此，管理者應該經常性地用各種方式進行調研，弄清員工未得到滿足的需要是什麼，然後有針對性地進行激勵。
馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次，從企業經營消費者滿意（CS）戰略的角度來看，每一個需求層次上的消費者對產品的要求都不一樣，即不同的產品滿足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮，不同的需求也即產生不同的營銷手段。
根據五個需求層次，可以劃分出五個消費者市場：
1． 生理需求→滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產品具有一般功能即可
2．安全需求→滿足對「安全」有要求的市場，消費者關注產品對身體的影響

3． 社交需求→滿足對「交際」有要求的市場，消費者關注產品是否有助提高自己的交際形象
4． 尊重需求→滿足對產品有與眾不同要求的市場，消費者關注產品的象徵意義
5． 自我實現→滿足對產品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌 需求層次越高，消費者就越不容易被滿足。
經濟學上，「消費者願意支付的價格≌消費者獲得的滿意度」，也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費者需求層次越高，消費者能接受的產品定價也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將「需求層次」降到最低，消費者感覺不到其他層次的「滿意」，願意支付的價格當然也低。

『捌』 簡述弗洛伊德的精神分析理論的主要內容

從精神分析自身發展邏輯簡要來分

阿德勒和榮格兩人。狹義弗洛伊德主義涵蓋四個學派：

1.古典（或經典）弗洛伊德主義，即弗洛伊德本人的精神分析學說及其社會文化理論。這是弗洛伊德主義的母體、精髓和根本。

2.阿德勒（AlfredAdler）的個體心理學（亦譯「個別心理學」，indivialpsychology）和榮格（CarlGustavJung）的分析心理學（analyticalpsychology）。這是弗洛伊德主義的重要組成部分，也是從古典弗洛伊德主義向新弗洛伊德主義發展的過渡、橋梁和中介。

3.新弗洛伊德主義，亦稱新精神分析，廣義是指凡基本接受弗洛伊德潛意識理論及其框架，但又有違背、修正、擴充和創新的精神分析理論。包括自我心理學、精神分析社會文化學派、弗洛伊德—馬克思主義、存在分析學、客體關系學派、自體心理學等等。甚至有人主張還包括早期曾與弗洛伊德合作而後明確脫離弗洛伊德另立門戶的則指堅持弗洛伊德的基本動力觀點，突出強調社會、文化和人際關系影響的美國精神分析社會文化學派。

4.後弗洛伊德主義，亦稱後精神分析，包括後現代弗洛伊德主義如拉康（JacquesLacan）、神經精神分析學（neuropsychoanalysis）等。

（二）從精神分析內在邏輯及其與外部學科發展關系層面來分

弗洛伊德主義內部發展路徑是遵循五種模式展現的。

首先弗洛伊德所提倡的是驅力模式，經過阿德勒和榮格等人的過渡之後，進一步演化為自我模式、客體關系模式和自體模式，分別相應生成精神分析自我心理學、客體關系學派和自體心理學等，它們從精神分析學內部推動著精神分析運動向前繼續發展。

弗洛伊德主義外部發展路徑是傳統精神分析學與其他學科相結合而生成的五種精神分析的理論和學派，如精神分析社會文化學派、弗洛伊德—馬克思主義、存在分析學、後現代精神分析學、神經精神分析等，屬於整合模式的范疇，它們推動了精神分析運動繼續向外發展。

心理學成為獨立學科以後，圍繞著心理學的對象、性質、方法展開了一系列爭論，出現了現代心理學10個主要學派（或思潮）：內容心理學、意動心理學、構造主義、機能主義、精神分析、行為主義、格式塔學派、日內瓦學派（或稱皮亞傑學派）、人本主義心理學、認知心理學。

擴展閱讀：弗洛伊德學說的主要內容

弗洛伊德主義的社會背景、思想背景和科學背景

『玖』 精神分析的理論觀點是什麼

精神分析的理論觀點：

精神分析學認為：人之為人，首先其是一個生物體，既然人首先是生物體，那麼，人的一切活動的根本動力必然是生物性的本能沖動，而本能沖動中最核心的沖動為生殖本能（即性本能或性慾本能）的沖動，而在社會法律、道德、文明、輿論的壓制下。

人被迫將性本能壓抑進潛意識中，使之無法進入到人的意識層面上，而以社會允許的形式下發泄出來，如進行文學、藝術的創作，後期弗洛伊德又提出了與「生殖本能」對應的「死亡本能」學說。

認為人除了維護自身生命生長發展的能量（即求生本能，其中核心本能為性慾本能）之外，還有著將自身生物肌體帶入到無機狀態，即死亡狀態下的能量，即死亡本能，死亡本能在戰爭、仇視、殺害、自殘中得以非常明顯地表現。

(9)精神分析理論在市場營銷的應用擴展閱讀：

現代精神分析的特點就是沒有傑出的力挽狂瀾的偉人出現，每個人所完成的，基本上都是在弗洛伊德和榮格所建立的精神分析大廈的框架內，裝修一個又一個小房間，使大廈漂亮、充實起來。使大廈變得更精美、更實用，當然，同時也變得更平庸和自大。

精神分析培訓動輒1000小時、2000小時；精神分析治療可以拖到幾年、甚至十幾年。精神分析越來越成為少數人擁有、為少數人服務的奢侈品。

他們似乎已經忘記了，他們每一個裝修漂亮的小房子，都是在弗洛伊德和榮格兩位大師的框架內建構起來的。但是，正是這種平庸和自大，給精神分析的未來發展，孕育了變革的契機。