分析健身行業的營銷渠道

❶ 健身房營銷手段有哪些

健身房的營銷方式直接影響著店面的業績及店面的生存周期，所以選擇適合自己版的運營模式很重要，或者偶權爾出一些新的營銷活動更能夠吸引到會員，下面是一些營銷方案，可借鑒

第一種200元健身卡

健身卡1200元，來50次以上一次返5塊，最多返1000元，等於卡是200元辦的，0元倒付費太難聽，覺得是騙人，此活動必須有大量資源，提前培訓方可有效。

第二種1元健身卡

1元健身卡，其實就是1元體驗卡，免費體驗卡，沒人來，1元健身卡，包括操課舞蹈瑜伽 健身計劃 洗浴等，辦理必須留下聯系方式，另外再給推3個胖子加微信，並在朋友圈幫轉發。

第三種提高銷售點

一張卡1280元，辦一張給480元，其實健身卡原來1000元而已，這樣刺激會籍積極性，多少錢你看著賣，多賣的算你的，但必須有專業主管加以控制，適合商場店。

營銷手段也未必適用於所有的店面，具體還需要根據你店面所在的區域以及具體的情況來制定最適合的營銷方案，具體的方案內容您可以咨詢上海簡康運動健身管理公司，對於健身房加盟、運營管理方面有非常豐富的行業經驗，希望能夠幫得到你~

❷ 中國運動健身產品主要的銷售渠道有哪些

發傳單給校及流密集商業區關系企業輕～

❸ 健身俱樂部的營銷應從哪些渠道入手|

健身房的營銷策略:
90年代健身及娛樂市場的發展對經濟產生深遠的影響。從1990至1992年，參加健身運動的人數增加了6.2%，預計這個增長趨勢仍將持續。據權威估計，娛樂活動一年能產生3500億以上的收入。健身房已制定出兩個銷售策略以保證市場滲透。
短期策略

直接郵信是傳遞信息的一種經濟有效的方法。很多俱樂部均採用此銷售方法，它已被證明是一種成功的方法。

直接推銷將被用於面向9公里以內的組織和單位。為能在這一新興事業早期以最經濟的手段盡可能佔領市場，將直接與一些大公司取得聯系。這樣將保證健身房為它們開展聯賽及時簽署合同，同時滿足他們的具體要求。

在推銷工作繁忙之時，僱用臨時推銷員，經培訓後承擔一些推銷業務。

長期策略

當健身房在建設期間吸收了第一批會員之後，應將繼續在地方報紙上登廣告，並將健身房的新聞發布信發給各協會組織，通過這些組織來建立健身房的信譽和爭取會員。

推銷後的工作將由一位正式雇員處理，早晨和晚上將由一名正式推銷員來經營。二名臨時雇員協助處理電話，引導顧客參觀中心，回答各種問題。

對於正式和臨時的推銷員的培訓將是一個持續不斷的工作。這些培訓包括：產品知識、經營時間、電話交談技巧、了解會員合同以及健身房的規章制度。培訓的任務將由總裁來負責。

競爭性推銷策略

為了擴大會員隊伍和增加收入，健身房將在開放前進行吸收會員的促銷活動，如一次性入會費。會員在交付入會費和月會費之後，可免貫參加任何由健身房支持贊助的聯賽活動，聯賽期間外可使用游泳池、田徑運動場、排球場及籃球場。

❹ 健身房有哪些好的營銷方案嗎

傳統的健身房宣傳方式就是發傳單，這樣的宣傳方式不但低效，而且人力成本很回高。

而現在互聯網答最大的特性，就是信息可以快速傳播，這對於營銷宣傳來說是極大的助力。正是藉助移動互聯網的發展，FACEBOOK、谷歌、騰訊等企業在廣告版塊異軍突起，傳統廣告行業日漸式微。同理，健身房也必須順應時代的發展，採用全新的營銷推廣模式，否則，就會重蹈其他傳統行業的覆轍，終將面臨被淘汰。

藉助互聯網營銷的方式多種多樣，通過微信營銷的效果就不錯，眾多俱樂部通過健身助手定製的微信小程序在線活動短時間發展了數百個會員，還通過微信綁定手機的方式收集了大量的有效潛在客戶名單。用微信的社交裂變功能開展社區營銷也是一個很好的營銷方法，可以藉助智能管理系統開展各種線上活動吸引用戶到店。朋友圈也是信息傳播的重要途徑，做好朋友圈營銷，也是可以幫助健身房做好品牌建設和傳播的，當然怎麼發朋友圈也是一門學問：微信名的設置、頭像的使用、發送的生活與工作信息的比例都極有講究。

創新線下服務流程，刺激老客戶口碑傳播，提升轉介紹的比例也是一種不錯的開源途徑。例如，開展健身拍照打卡集贊活動等。

❺ 求健身俱樂部銷售渠道分析

有好的產品和滿意的價格還不夠，還應該有一個通暢的渠道。
對健身俱樂部來講，要想使你的服務和產品順利地被顧客接受，就必須構築通暢的營銷網路，這種密集的網路是贏得市場營銷成功的一個非常重要、非常關鍵的因素。
具體怎麼分析??

❻ 健身房的營銷策略有哪些

派發傳單可以說是最老，最常見的健身房營銷手段了。製作一些傳單，讓學生們到處散發，宣傳我們的健身房，吸引客戶的眼球。
注意事項：
宣傳地點：很多人覺得人流密集地方是最好的選擇，其實不然，這些地方行人來去匆匆，根本無法交談。需要選擇選擇靠近娛樂中心和商務中心的地方，尋找18-45歲人群。
線上線下宣傳，線上的健身房營銷渠道，諸如微信朋友圈廣告，各類信息流廣告等，可以將覆蓋人群定位為附近2公里內的商圈。需要注意的是這個有一定的風險，投入後不一定有轉化，而且非常的昂貴，一般一個渠道開戶都要1000。以上是付費的。
互聯網的免費健身房營銷渠道有很多，各類論壇，以及一些新聞源，問答的社區，貼吧，blog等等，這個雖然免費，但是費事，需要很長時間，主要是在建立品牌上應用較多。
線下的渠道就很簡單了，張貼海報，橫幅，立式的海報展架等，這些都需要健身房自己去製作設計。線下付費的健身房營銷手段也有，比如說商圈大屏幕投屏，大幅的海報，公交站台海報等，比較昂貴，效果很難度量，不過對品牌曝光很好！
開展健身展示活動，我們可以就健身房的一些器材拿出來展示，配合一些經常健身的人，打上健身房的品牌，可以很好的激發有需求的人。可以把這個設計成健身房的情景劇，可以很好的激發健身的慾望，讓人進入健身的氣氛。需要注意的是對參與「演出」的人的選擇，需要選擇身材形象好的，更加吸睛，對健身房的形象也是正面向上的。
免費健身體驗，通過以上的3種方式發布免費的健身體驗的消息，吸引人來健身房，為會籍顧問創造銷售機會。來的人一般是意向較高的，也有較大的健身需求，相對而言成交的機會會比較大！
優惠+邀請獎勵，簡單來說就是設置優惠政策，如以低於市價的方式，去吸引客戶，主要是用於拉新，培養用戶的習慣。結合邀請有獎的方式可以讓客帶客，進一步增加拉新的效果。這個機制也是微健的抓潛魚雷所應用的。

❼ 美國健身行業的營銷方式

在國內許多健身俱樂部飽受「價格戰」之苦的時候，歐美一些健身巨頭們卻保持了強勢的銷售業績。而造就他們優秀銷售業績的主要利器是他們所擁有的，完善的銷售系統。 -

那麼，這個銷售系統究竟由幾部分組成？為何能達到如此好的效果？ -
在國內許多健身俱樂部飽受「價格戰」之苦的時候，歐美一些健身巨頭們卻保持了強勢的銷售業績。而造就他們優秀銷售業績的主要利器是他們所擁有的，完善的銷售系統。 -

那麼，這個銷售系統究竟由幾部分組成？為何能達到如此好的效果？ -

在體育資源網和IHRSA國際組織的協助下深入系統地考察了在亞太地區取得成功地多家歐美健身俱樂部，下面將帶你全程體驗這些健身巨頭企業的銷售全過程，為你揭開歐美健身銷售體系的神秘面紗。 -

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本文案例健身俱樂部為美國健身巨頭之一（以下簡稱S健身） -

S健身的會籍銷售系統 -

S俱樂部的會籍銷售系統包括：來賓健體紀錄（GFP）→體成分檢測與教練講解（Test）→ 帶客人參觀會所（Tour）→會籍簡介（Presentation）→報價（Price）→成交（Close）→高層介入（TO）→處理擔憂並成交（Close）→ 首次私教銷售（POS）。 -

也許，這個系統很多健身俱樂部都有，但是，重在執行。下面，我們將著重介紹S健身的會籍顧問是怎樣履行這套系統的，並分析為什麼這套標準的流程能夠大幅度地提高會籍成交率，以及系統中的每一個步驟是怎樣發揮作用、建立價值，讓顧客得到超過他們想像的體驗的。 -

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1. 來賓健體紀錄（GFP） -

來賓健體紀錄是通過一些設計好的調查問卷來得到客戶信息，掌握客戶需求與健身動機。S健身的GFP問卷並沒有特別之處，但S健身更強調其重要性與靈活應用。例如當一位訪客進入時，會籍顧問會將其帶入前台旁邊的休息室做GFP，此項時間為15分鍾左右。 -

做GFP的目的：①寒暄並迅速與客戶建立關系，消除其戒備心理。②通過顧客信息欄了解客人的背景，以便尋找共通點，讓客人信任你，進而建立會籍顧問的個人價值。③通過GFP上精心設計的問題，巧妙地提問，找出客人來健身中心的動機、興趣點與潛在的擔憂，這樣在做體測和帶領參觀時就可以有的放矢，迎合需求，化解憂慮。④如果當天沒有成交，以後會籍顧問看到GFP，就會回想起客人的資料與特徵，便於追蹤和管理。 -

S健身非常重視利用GFP，制定了諸如定期培訓和考核員工的GFP水平、不做GFP相應的懲罰等配套措施。所以，在S健身的會籍顧問培訓中，光GFP就要佔據1/3甚至更多的培訓時間。S健身反復強調「GFP是銷售的槍」，這與我們調查中很多俱樂部根本不做GFP形成鮮明對比。 -

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2. 體成分檢測與專業教練講解（Test） -

幫客人做完GFP後，會籍顧問會迅速就客人的情況請示私教經理，然後私教部經理會指定一名適合客人的教練給他做體測。記住，「適合」是一個關鍵詞，一個健美型教練對於崇尚力量的客人有巨大的說服力，而身材勻稱的美女教練對想減肥的客人也有很強的吸引力。當然，這個請示過程很快，不會讓客人等待超過一分鍾。當會籍顧問熱情地將教練介紹過去時，很多訪客在與精神氣質俱佳的教練握手的那一刻，已經產生了購買慾望。 -

隨後客人脫掉鞋襪站到剛被酒精棉球擦拭過的體成分測試儀器上，需要一分鍾左右的測試時間。在這一分鍾內，教練會根據會籍顧問提供的信息自然地與客人寒暄並建立關系。隨後教練會將檢測出的各項指標用簡單形象的語言快速地解釋給客人聽，並以專業的角度深入解答客人的疑問。整個過程由於經常訓練，就像會籍顧問幫客人做GFP一樣，嚴謹、熟練並靈活。 -

體成分檢測與專業教練講解的目的：①讓客人的感受超過他們的想像，因為大部分人在走進S健身中心之前，都沒有認真做過體測，而S健身的員工通過訓練有素的標准化流程，讓客人感受到了良好的服務與被重視，好奇心與虛榮心得到滿足。②通過體測數據，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實需要鍛煉了，而且更需要專業的健身服務。③通過專業的講解再一次地為客人編織一個美麗的、可望又可及的夢想，喚起顧客心底的共鳴。④打消或緩解客人的擔憂，比如客人擔心健身會不會很累，會不會花太多的時間，會不會不安全，女孩子做器械會不會變壯等等，這時，沒有什麼比得到客人信任的教練以專業的角度去回應這些擔憂，更能讓客人放心的了。⑤為會籍銷售成功後馬上進行私人教練課程銷售打下堅實的基礎，這就好像一個你相對信任的擦鞋匠給你擦了一隻皮鞋後，你自己都會情不自禁地伸出另外一隻腳。 -

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做一次體測只需要15分鍾的工作量，但它卻要求私教與會籍兩個部門的密切合作，私教部通過自己的專業幫助會籍成交，會籍部通過體測將客人與私教自然聯系在一起，幫助辦卡後立即進行私教銷售，這是一個雙贏的過程。S健身的私教部培訓中有一半的時間花在體成分檢測的講解上，並認為會籍銷售失敗與體測及講解做得不完美有很大關系。當然講解能不能激發客人最大興趣，與私教銷售成功與否更有直接關系。

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3. 會所參觀（Tour） -

當顧客帶著好奇心與自尊心被滿足的快感，心中激盪著被放大的夢想，滿意地起身同會籍顧問一起參觀的時候，就已經深陷到設計好的會員製造生產線中。 -

由於前期已經做了大量的工作，俱樂部的價值和員工的個人價值已經部分地創造出來，大部分客人的戒備心已經卸下。更何況，會籍顧問更是清楚客人關心和顧慮的，所以在帶參觀時就會有重點，力求放大需求，避免擔憂。 -

從心肺有氧區到阻力訓練區再到重量訓練區，從動感操房到靜態操房再到更衣室，參觀線路不會重復，時間為15?20分鍾。S健身要求員工在帶領客人參觀時一定要根據客人的特點和需求，為其示範器械，並讓客人分別試用一台有氧器械和一台力量器械。 -

比如客人是中年女性，從GFP和體測過程中會籍顧問得知其對身材比較敏感，平時坐姿工作時間長，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個陌生環境、不會健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅持，怕練壯等等。會籍顧問在帶Tour的過程中，會重點給她說來這邊運動的大多都是初學者，操課課程也以起步課程為主。 -

在有氧區試用時，會籍顧問會主要介紹試用踏步機、橢圓機這些速度較慢的器械，告訴她使用這些機器並不累而且效果很好。在力量區，會籍顧問會快速繞過自由重量區，來到組合器械力量訓練區，重點告訴她組合器械訓練區可以用來雕塑線條而不會練壯，並讓客人試用一台鍛煉臀部的器材。在會籍顧問的指導與講解下，該女士會馬上體驗到那種重量刺激，感覺翹臀瘦腰指日可待。 -

讓到訪客人得到感性和理性認識，加強客人對阻力訓練區的體驗，繼續創造一個可觸及的健身目標，這是S健身銷售的最主要成功要素。很多銷售業績差的俱樂部，遇到女客人一味地介紹跑步機和操課，介紹俱樂部如何如何好，對客人進行大面積的信息轟炸，而忽視了客人聽到了什麼。這樣，銷售業績自然就不好。 -

總結：①帶Tour的目的不是介紹產品，而是為客人減輕顧慮，強化夢想並創造價值。②一定要根據不同客人的不同要求，示範不同器械並讓客人體驗，加強客人的感受。③在帶Tour的過程中通過封閉式的問題引導客人說據估「YES」，S健身要求至少要讓客人5次開口說「YES」，催眠式銷售，加強客人的認同感。④在帶Tour的過程中會籍顧問遇到認識的會員，要熱情打招呼，並介紹一些重點人物給客人。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經歷、某人成功地在會所內交上了女朋友、可愛的前台小姑娘的美容經等等，讓客人在心理上更快地融入新環境並接受你。⑤用Try-Close方法，假設客人已經是會員，加強其認同感。 -

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4. 會籍介紹（Presentation） -

參觀完成後，會籍顧問會將客人帶回休息區，然後從談判桌上拿出一個精美的黑色板夾，這就是會籍介紹本，裡面內容依次是公司介紹、會所數量介紹、明星合作夥伴、健身益處與企業文化、私人教練介紹、團體操課、獨家健身課程等，最後才是銷售的卡種與價格。會籍顧問要在5分鍾時間之內有重點地向客人介紹，這也是達成銷售的重要步驟。 -

目的：①會籍介紹作為會所參觀與報價之間的過渡，很自然地引出了會籍價格而不會顯得特別唐突。②黑色的頁夾配上精美的圖片，再加上會籍顧問訓練有素的激情介紹，把會籍介紹包裝得很完美，配合俱樂部悠久的歷史和明星合作夥伴，讓企業在消費者眼中更有質感。③引導客人重塑夢想和健身需求，為最後的成交准備武器。 -

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5. 報價（Price） -

S健身要求員工在報價之前，比如做GFP，帶Tour的過程中是不能向客人透露具體價格的。為此他們經常訓練員工，教導他們如何既不報出具體價錢又不引起客人的反感。S健身要求員工在報價環節，只能根據客戶需求報出一種價格，一般來說是最高級別的白金年卡，報3000美金，如不成功，他們會根據客人的需求和反應，再找出一個合適的理由降價錢或者是讓經理或同事出來幫忙降價錢。 -

從經濟學角度，S健身把「價格歧視」理論做得很好，「價格歧視」理論，即讓各消費層次的人購買到與其能力相匹配價格的產品，即使各產品之間差異很小。而國內的很多俱樂部，參觀時候就走馬觀花，大多參觀中就匆忙透露價格，並反復強調特價、辦卡送月送禮包。這作為一種促銷方式本身無可厚非，但你把它放在客人坐下來與你具體去談之前，特別是在參觀過程中說就有很大問題了。 -

首先，這樣會讓你輕易地讓出了籌碼，讓客人產生一種價錢還能繼續下行的心理預期，使接下來的談判變得艱難，能做的只能是降價降價再降價，送禮送禮再送禮，惡性循環。其次，由於客人看到底牌的過程過於輕松，以至於不會珍惜而很難讓他今天做決定。再者，在參觀過程中報價，會大大分散客人對服務設施的關注度，再加上沒有GFP、Inbody等流程，客人很難得到專業的體驗，更別說減輕心中的顧慮了，以至於後來只能把爭執的重點放在價格上。最後，客人面對如此繁多的卡種，即使想買也會比以前多份考慮，選來選去不知道選那個好，增加了銷售的不確定性。因為健身在國內更多的屬於沖動型消費，考慮了兩天，當時的熱情消退了，想追回來就很難了。 -

所以，S健身只採用一種報價，就是為了避免這種風險，當鎖定成交刷卡之後，再由經理出面給客人介紹更多的選擇，力求從一年升級到三年甚至終生會籍，這樣的消費升級更容易，所以經常出現大單。

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6. 高層介入（T0）與首次私交銷售 -

S健身重視每一位參觀訪客，並力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是幫會籍顧問成交，第二是將已成交的顧客升級會籍，通常是一年升三年或終生會籍。為此，銷售經理和副理會親自在談判區督戰。雖然這種保險式的銷售方式會讓客人感到壓力，但事實證明它確實能大大提高成交比率。TO可以是經理TO，也可以是會籍顧問之間相互TO，通常會籍顧問會通過前期與客人長達近1小時的溝通判斷出客人的憂慮，然後引導客人說出真正的擔憂並孤立問題，下一步就是留有一定的價格商量餘地並找經理TO。至於如何去解決擔憂和TO的具體方式，由於涉及內容過於復雜，體育資源51FIT.CC將在以後的報道中繼續向廣大同行揭示，敬請關注。 -

當客人購買了昂貴的健身會籍後，更大的消費還在後面。S健身的私人教練課程400元/節起跳，而且其銷售不像國內同行通過入會後約免費課的方式，而是在會籍銷售完成後立即開始（POS）。用S健身私教經理的話就是：「當一個人的錢包已經打開，你讓他順帶消費，遠遠要比下一次他來，你重新說服他打開錢包要容易。」POS的成功率平均可達40%，即使沒有成功，還有理由約免費課程，促成會員消費PT。當然了，就像其會籍銷售系統一樣，S健身的私教銷售更是有一套精密的系統。體育資源51FIT.CC將在下一篇報告中重點向大家揭示其私教銷售系統，來闡釋為什麼S健身的私人教練課程可以賣到400元/節，為什麼私教部每月可以完成近百萬的業績。 -

由此可見，S健身的成功不是偶然的，其表面風光的背後是一套嚴謹高效的系統，內部員工稱其會籍銷售系統為——會員生產流水線。今天我們探討其運營模式，就是為了盡量減少差距。S健身在培訓其員工時反復強調，消費者只會跟她信任和喜歡的人購買商品和服務。試想一下，如果客人從進去健身房參觀，到出來只用了15分鍾，他怎麼能對你的員工和服務產生信任和喜歡呢？你又怎能在這個行業得到更多的認可與回報呢？ -

在中國健身產業快速發展的今天，你的健身銷售系統能做到給客人帶來超過他們想像的體驗嗎？你的員工能做到讓顧客信任和喜歡嗎？如果現在做的不是太好多向S健身公司學習吧。你會明白為什麼人家的會籍卡，私教能賣出好價錢；為什麼人家能夠讓訪客至少停留一小時以上；為什麼人家要做GFP和體測…. -

中國健身產業是不乏金礦，只是嚴重缺少掘金的技術和人才。當S健身這種外資巨頭高調殺進來時，它不僅帶走了金子，也帶來了先進的理念和系統。 -

在體育資源網和IHRSA國際組織的協助下深入系統地考察了在亞太地區取得成功地多家歐美健身俱樂部，下面將帶你全程體驗這些健身巨頭企業的銷售全過程，為你揭開歐美健身銷售體系的神秘面紗。 -

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本文案例健身俱樂部為美國健身巨頭之一（以下簡稱S健身） -

S健身的會籍銷售系統 -

S俱樂部的會籍銷售系統包括：來賓健體紀錄（GFP）→體成分檢測與教練講解（Test）→ 帶客人參觀會所（Tour）→會籍簡介（Presentation）→報價（Price）→成交（Close）→高層介入（TO）→處理擔憂並成交（Close）→ 首次私教銷售（POS）。 -

也許，這個系統很多健身俱樂部都有，但是，重在執行。下面，我們將著重介紹S健身的會籍顧問是怎樣履行這套系統的，並分析為什麼這套標準的流程能夠大幅度地提高會籍成交率，以及系統中的每一個步驟是怎樣發揮作用、建立價值，讓顧客得到超過他們想像的體驗的。 -

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1. 來賓健體紀錄（GFP） -

來賓健體紀錄是通過一些設計好的調查問卷來得到客戶信息，掌握客戶需求與健身動機。S健身的GFP問卷並沒有特別之處，但S健身更強調其重要性與靈活應用。例如當一位訪客進入時，會籍顧問會將其帶入前台旁邊的休息室做GFP，此項時間為15分鍾左右。 -

做GFP的目的：①寒暄並迅速與客戶建立關系，消除其戒備心理。②通過顧客信息欄了解客人的背景，以便尋找共通點，讓客人信任你，進而建立會籍顧問的個人價值。③通過GFP上精心設計的問題，巧妙地提問，找出客人來健身中心的動機、興趣點與潛在的擔憂，這樣在做體測和帶領參觀時就可以有的放矢，迎合需求，化解憂慮。④如果當天沒有成交，以後會籍顧問看到GFP，就會回想起客人的資料與特徵，便於追蹤和管理。 -

S健身非常重視利用GFP，制定了諸如定期培訓和考核員工的GFP水平、不做GFP相應的懲罰等配套措施。所以，在S健身的會籍顧問培訓中，光GFP就要佔據1/3甚至更多的培訓時間。S健身反復強調「GFP是銷售的槍」，這與我們調查中很多俱樂部根本不做GFP形成鮮明對比。 -

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2. 體成分檢測與專業教練講解（Test） -

幫客人做完GFP後，會籍顧問會迅速就客人的情況請示私教經理，然後私教部經理會指定一名適合客人的教練給他做體測。記住，「適合」是一個關鍵詞，一個健美型教練對於崇尚力量的客人有巨大的說服力，而身材勻稱的美女教練對想減肥的客人也有很強的吸引力。當然，這個請示過程很快，不會讓客人等待超過一分鍾。當會籍顧問熱情地將教練介紹過去時，很多訪客在與精神氣質俱佳的教練握手的那一刻，已經產生了購買慾望。 -

隨後客人脫掉鞋襪站到剛被酒精棉球擦拭過的體成分測試儀器上，需要一分鍾左右的測試時間。在這一分鍾內，教練會根據會籍顧問提供的信息自然地與客人寒暄並建立關系。隨後教練會將檢測出的各項指標用簡單形象的語言快速地解釋給客人聽，並以專業的角度深入解答客人的疑問。整個過程由於經常訓練，就像會籍顧問幫客人做GFP一樣，嚴謹、熟練並靈活。 -

體成分檢測與專業教練講解的目的：①讓客人的感受超過他們的想像，因為大部分人在走進S健身中心之前，都沒有認真做過體測，而S健身的員工通過訓練有素的標准化流程，讓客人感受到了良好的服務與被重視，好奇心與虛榮心得到滿足。②通過體測數據，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實需要鍛煉了，而且更需要專業的健身服務。③通過專業的講解再一次地為客人編織一個美麗的、可望又可及的夢想，喚起顧客心底的共鳴。④打消或緩解客人的擔憂，比如客人擔心健身會不會很累，會不會花太多的時間，會不會不安全，女孩子做器械會不會變壯等等，這時，沒有什麼比得到客人信任的教練以專業的角度去回應這些擔憂，更能讓客人放心的了。⑤為會籍銷售成功後馬上進行私人教練課程銷售打下堅實的基礎，這就好像一個你相對信任的擦鞋匠給你擦了一隻皮鞋後，你自己都會情不自禁地伸出另外一隻腳。 -

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做一次體測只需要15分鍾的工作量，但它卻要求私教與會籍兩個部門的密切合作，私教部通過自己的專業幫助會籍成交，會籍部通過體測將客人與私教自然聯系在一起，幫助辦卡後立即進行私教銷售，這是一個雙贏的過程。S健身的私教部培訓中有一半的時間花在體成分檢測的講解上，並認為會籍銷售失敗與體測及講解做得不完美有很大關系。當然講解能不能激發客人最大興趣，與私教銷售成功與否更有直接關系。

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3. 會所參觀（Tour） -

當顧客帶著好奇心與自尊心被滿足的快感，心中激盪著被放大的夢想，滿意地起身同會籍顧問一起參觀的時候，就已經深陷到設計好的會員製造生產線中。 -

由於前期已經做了大量的工作，俱樂部的價值和員工的個人價值已經部分地創造出來，大部分客人的戒備心已經卸下。更何況，會籍顧問更是清楚客人關心和顧慮的，所以在帶參觀時就會有重點，力求放大需求，避免擔憂。 -

從心肺有氧區到阻力訓練區再到重量訓練區，從動感操房到靜態操房再到更衣室，參觀線路不會重復，時間為15?20分鍾。S健身要求員工在帶領客人參觀時一定要根據客人的特點和需求，為其示範器械，並讓客人分別試用一台有氧器械和一台力量器械。 -

比如客人是中年女性，從GFP和體測過程中會籍顧問得知其對身材比較敏感，平時坐姿工作時間長，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個陌生環境、不會健身而遭人恥笑，怕健身太累而不能堅持，怕練壯等等。會籍顧問在帶Tour的過程中，會重點給她說來這邊運動的大多都是初學者，操課課程也以起步課程為主。 -

在有氧區試用時，會籍顧問會主要介紹試用踏步機、橢圓機這些速度較慢的器械，告訴她使用這些機器並不累而且效果很好。在力量區，會籍顧問會快速繞過自由重量區，來到組合器械力量訓練區，重點告訴她組合器械訓練區可以用來雕塑線條而不會練壯，並讓客人試用一台鍛煉臀部的器材。在會籍顧問的指導與講解下，該女士會馬上體驗到那種重量刺激，感覺翹臀瘦腰指日可待。 -

讓到訪客人得到感性和理性認識，加強客人對阻力訓練區的體驗，繼續創造一個可觸及的健身目標，這是S健身銷售的最主要成功要素。很多銷售業績差的俱樂部，遇到女客人一味地介紹跑步機和操課，介紹俱樂部如何如何好，對客人進行大面積的信息轟炸，而忽視了客人聽到了什麼。這樣，銷售業績自然就不好。 -

總結：①帶Tour的目的不是介紹產品，而是為客人減輕顧慮，強化夢想並創造價值。②一定要根據不同客人的不同要求，示範不同器械並讓客人體驗，加強客人的感受。③在帶Tour的過程中通過封閉式的問題引導客人說據估「YES」，S健身要求至少要讓客人5次開口說「YES」，催眠式銷售，加強客人的認同感。④在帶Tour的過程中會籍顧問遇到認識的會員，要熱情打招呼，並介紹一些重點人物給客人。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經歷、某人成功地在會所內交上了女朋友、可愛的前台小姑娘的美容經等等，讓客人在心理上更快地融入新環境並接受你。⑤用Try-Close方法，假設客人已經是會員，加強其認同感。 -

❽ 健身行業的銷售有哪些

凡是銷售工作，都是一個經營自身挑戰自我的工作。都屬於低底薪，業績越高提成越高。銷售工作都可以有很好的收入，只是看你自己是否喜歡，是否健談、是否努力。做銷售賺不到錢的人，不關工作本身的事，而是自身問題。我在健身行業從事6年……見過很多銷售工資月月過萬，也見過很多銷售只有3000——5000，還有的只能拿底薪。健身行業前景是很大的，主要看你自己把握啦。