直復和數字營銷策劃案

㈠ 資料庫營銷與直復營銷的區別

個人理解：
1.資料庫營銷側重於對數據的利用，強調的是數據（包括自有和租賃）的篩選，分類，挖掘等，以達到基於對數據分析取得的結果
2.直復營銷側重於渠道的選擇，強調的是通過不同渠道的整合（包括TM,EDM,DM等）對目標客戶進行溝通並得到目標客戶的反饋，以達到初定的營銷目的。

此兩種營銷都基於對數據的運用，是有重合的部分。
實際上，現在行業中很多情況下這兩個解釋會有混淆。個人覺得是因DM這個名詞剛進入市場有DATABASE MARKETING/DIRECT MARKETING兩種翻譯造成。

希望能幫上忙，如有進一步可以探討的地方，可加我MSN： leaupar#live.cn

㈡ 什麼是 直復營銷

直復營銷簡稱直銷。直銷最初被當作一種無店鋪銷售的零售方式而產生，於20世紀90年代初登陸中國，變身為中國式有店鋪直銷，呈現出史無前例的發展速度和影響力。作為一種新型的營銷方式，直銷存在空間、時間、商品和對象四方面的局限性，不可能完全取代適應社會分工需要的商業機構；同時，直銷具有目標市場層面上的選擇性，溝通對象的個別性，溝通過程的連續性，溝通效果的可測試性等優點，隨著現代社會的發展和市場競爭的加劇顯現出巨大的營銷潛力。

典型地，直銷企業採用直接郵寄、報紙營銷、電視營銷和上門推銷等銷售形式，通過減少流轉環節、降低營銷成本、完善售後服務來增加銷售利潤，具有以下幾方面的營銷特點：

1. 以市場營銷觀念為指導思想，緊跟社會營銷、綠色營銷發展方向。市場營銷觀念形成於由賣方營銷市場向買方營銷市場轉變的二戰後50年代，基本要旨是企業的全部經營行為以消費者需要為導向。70年代形成並發展的直銷是這一背景的產物，秉承了需求中心論的觀念，強調以比競爭對手更及時、更有效的方式傳遞目標市場上所期待的商品和服務，以滿足消費者的各種需求。70年代後期人們開始重視環境保護和消費者長遠利益，企業由原來的只重視顧客的市場需求轉向對消費者長遠利益的兼顧。社會營銷以及綠色營銷的大發展使市場營銷理論得到了豐富和升華，為直銷的發展指明了方向。

2. 注重整體營銷，實現快速交貨。直銷要以消費者需要識別、需求評價、市場細分、目標市場選擇為基礎，形成整體營銷。具體地，要注重目標顧客識別、顧客需求預測，做出可行性研究和市場調查；要根據顧客要求設計、選擇產品和服務；要認准產品特性，佔領目標市場。其中產品特性包括產品的自然屬性，體積重量，標准化程度，單位價值，技術性能以及售後服務。一般地，適宜採用直銷方式的產品包括：易腐易變質產品；體積或重量大的產品；非標准化產品；單位價值高、技術性能強的產品；市場認知程度尚低的新產品。快速交貨體現在生產與銷售的緊密銜接上，使收集客戶信息、產品設計、生產、運輸、交貨成為一體以減少客戶訂貨後的等候時間；當定製產品生產出來之後，通過第三方物流快速地將產品配送到客戶手中。

3. 注重網路營銷。傳統的直銷方式通常利用企業的產品目錄、裝有印刷品的函件或者電話來推銷企業產品，並附帶一份客戶回復表單以便企業及時了解產品的直銷情況。直銷實際上是將產品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經營形式，並沒有限定其所採用的方式和技術手段，互聯網路的出現增加了直銷的渠道和工具。直銷本身所具有的特性決定了它與網路技術能夠完美的結合，企業可以利用計算機技術和互聯網路提供的便利在網路世界中延伸其營銷戰略。個性化和互動性是直銷方式所期望達到的目標，互聯網路的出現不僅加強了互動性，而且加強了以一對一為基礎的顧客與直銷人員之間的互動，也就是說能夠做到個性化的互動，因此網路營銷更容易實現營銷者和顧客之間的雙向溝通和互動。

4. 以營銷資料庫系統為必要支撐。國內外許多營銷學家認為直銷的實質是以數據資料為基礎的營銷，事先獲得的大量信息和計算機技術的發展才是直銷的驅動力。為了能夠成功開展整體直銷，公司應該開發營銷資料庫系統來進行支持。營銷資料庫系統可以用來尋找目標顧客，建立持續良好的客戶關系，形成基本穩定的顧客網路，滿足顧客差異性、個性化的需要，進一步培養、鞏固與顧客間長期穩定的營銷關系。一個內容完備的顧客資料庫能幫助公司預測顧客需要，能夠針對特定產品找出可能的買主並對顧客忠誠度進行評估。根據顧客資料庫提供的潛在顧客特徵數據，直銷資料只需在適當的時機較精確地發送到感興趣的顧客手中，大大提高了營銷針對性和有效性，降低了營銷成本。

5. 實行一對一互動營銷，個性化、人本營銷。直銷強調通過營銷工作者和購買者之間有效的溝通使消費者對廣告信息產生回應，廣泛地使用各種媒體，如平面印刷廣告、直接信函、電話、電視、個人電腦等與消費者溝通，向消費者提供可以回應的工具，如免費電話、回信卡、訂購單等，讓消費者產生直接的回復反應。在直銷行業中消費者成為營銷的中心，企業通過提供高度顧客承諾等手段與顧客保持長期、良好、穩定的夥伴關系，從而保證了更多更有利的交易，最大限度刺激了消費，使交易各方獲利，形成雙贏局面。

6. 對顧客進行嚴格細分。直銷企業的最大優勢在於能夠與顧客直接接觸，及時、准確地掌握顧客需求。要貫徹這一優勢企業需要通過多種途徑，如電話、傳真、互聯網等，與顧客建立互動關系；需要運用各種細分標准，如年齡、性別、生活方式等，來識別最可能購買公司產品的潛在顧客。通過市場細分可以使公司的產品更好的滿足高度個性化的顧客需求。直銷人員在開展直銷活動時根據營銷目的確定營銷標准，再根據營銷標准選擇適合本次直銷活動的顧客群。

7. 強調直銷媒介和直銷渠道上的競爭。直銷活動可以到達處於不同地理位置的目標市場，空間上廣泛性的特點致使傳統營銷方式對地點的爭奪在直銷行業不再突出。直銷空間的擴大使企業能夠更有效地利用營銷資源，使每個企業營銷投入都有明確的歸宿，直銷行業對地點的爭奪逐漸被直銷媒介和直銷渠道上的競爭所取代。網路的出現進一步加強了直銷的這個特點，網路廣告和電子郵件等網路營銷工具可以更加低成本地向用戶開展營銷活動。對於資金有限的中小企業而言,網路營銷是其達到目標市場、實現銷售的良好渠道。

8. 發展大規模定製營銷。大規模定製根據客戶訂單來組織生產，避免了庫存的大量積壓，節省了相關的包管、看護和維護費用，從而大大降低了產品的總成本。實現大規模定製生產的直銷方式使公司沒有庫存產品，銷售的都是最新的產品；同時，顧客通過定製能夠以較低的價格獲得真正滿足其需求的產品。

9. 信譽至上，保持價格優勢。信譽的確立與直銷企業的成功密切相關，直銷企業的消費者在購物之前不能直接接觸商品，受到傳統「耳聽為虛，眼見為實」觀念的束縛，這是直銷最不利的因素，也是許多消費者不接受直銷的原因，為此有必要設立退貨制度，嚴把進貨關和商品質量關並對消費者做出應有的承諾。低價格是直銷的一大特色，主觀上應予以重視，客觀上要加強科學管理，控製成本。要努力解決價格調整中的難題，在價格不穩定時期根據經濟性、控制性和適應性原則對市場進行評估，制訂合理的銷售目標方案，緊盯市場。

10.有針對性地傳遞促銷信息，重視廣告宣傳投入。通常意義上的廣告採用的是大眾傳媒，缺乏對受眾的基本了解和認識，直銷中傳播的廣告和服務信息是根據消費者特徵，比如姓名、地址、電話號碼、電子郵件密碼等，採用相宜的媒體所進行的有針對性的信息傳遞；同時由於缺少諸多的銷售網點，直銷廠商必須利用一切廣告媒體加大宣傳力度。

11.將廣告、促銷融入銷售中。從傳統的促銷組合角度看，廣告起著產品傳播的信息溝通作用，營業推廣起著進一步刺激消費者需求的作用，人員銷售最終完成產品的銷售；從直銷角度看，所有的直銷工具都有針對性的將傳遞產品服務信息，實施銷售促進和實現產品銷售的功能集成起來，令廣告、促銷、銷售三大相關而又相互分離的營銷工具在直銷上得到完整的統一。

12.跨國企業越來越成為直銷行業的核心組織者。近年來，很多跨國企業為了在當今激烈競爭的國際環境中立於不敗之地，紛紛調整生產組織和內部管理結構，和同行甚至競爭對手結成國際戰略聯盟，實行「無國界管理」， 呈現全球一體化趨勢，引領直銷行業發展潮流。典型地，戴爾公司憑借其直銷模式在經營上取得巨大成功，成為全球增長最快的計算機公司。

直銷已成為全球不容忽視的行業模式，對於未來市場發展具有重要意義，把握以上營銷特點，中國直銷業必將迎來燦爛的明天！
和傳銷不同的是直銷是合法的

㈢ 什麼是直復營銷舉一個網上直復營銷的案例並分析

直復營銷就是一種個性化營銷。產品直接送達消費者。
比如電話營銷、電視營銷。

至於案例，比如郵購。
沒有通過中間商。

㈣ 電子商務與直復營銷的關系

直復營銷，是以盈利為目標，通過個性化的溝通媒介向目標市場成員發布發盤信息，以尋求對方直接回應(問詢或訂購)的社會和管理過程。起源於美國。20世紀80年代以前，直復營銷並不為人重視，進入20世紀80年代後，直復營銷得到了飛速的發展，其獨有的優勢也日益被企業和消費者所了解。
電子商務是以信息網路技術為手段，以商品交換為中心的商務活動；也可理解為在互聯網（Internet）、企業內部網（Intranet）和增值網（VAN，Value Added Network）上以電子交易方式進行交易活動和相關服務的活動，是傳統商業活動各環節的電子化、網路化、信息化。
電子商務通常是指在全球各地廣泛的商業貿易活動中，在網際網路開放的網路環境下，基於瀏覽器/伺服器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。各國政府、學者、企業界人士根據自己所處的地位和對電子商務參與的角度和程度的不同，給出了許多不同的定義。電子商務分為：ABC、B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A（即B2G）、C2A（即C2G）、O2O 等。
同時網路營銷也是電子商務的一種產物，而且對於網路營銷來說，在做之前要先做好網路營銷方案，那樣才有便於計劃的實施。

㈤ 網路直復營銷的方式

網路直復營銷的兩種方式一種是企業在網際網路上建立自己獨立的站點,申請域名,製作主頁和銷售網頁,由網路管理員專門處理有關產品的銷售事務;另一種是企業委託信息服務商在網站上發布相關信息,企業利用有關信息與客戶聯系,直接銷售產品,雖然在這一過程中有信息服務商參加,但主要的銷售活動仍然是在買賣各方之間完成的。網路直銷的優點是多方面的。網路直銷促成產需直接見面,企業可以直接從市場上搜集到真實的第一手資料,合理地安排生產。網路直銷對買賣雙方都有直接的經濟效益。營銷人員可以利用網路工具,隨時根據用戶的願望和需要,開展各種形式的促銷活動,迅速擴大產品的市場佔有率。企業能夠通過網路及時了解到用戶對產品的意見和建議,並針對這些意見和建議提供技術服務,解決疑難問題,提高產品質量,改善經營管理。
網路直復營銷的一方面可利用網路工具，如e_mail、公告牌等，隨時了解用戶的願望和需要，並據此開展各種形式的床上用品的促銷活動，迅速擴大產品的在床上用品市場佔有率。企業能通過網路及時了解到用戶對產品的意見和建議，並針對這些意見和建議提供技術服務，答疑解難，提高產品質量，減少服務與質量瑕疵，通過這種一對一的銷售模式，企業可以與消費者在心理上建立良好的關系。
搜索引擎營銷
搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPC
SEO即搜索引擎優化，是通過對網站結構(內部鏈接結構、網站物理結構、網站邏輯結構)、高質量的網站主題內容、豐富而有價值的相關性外部鏈接進行優化而使網站為用戶及搜索引擎更加友好，以獲得在搜索引擎上的優勢排名為網站引入流量。
PPC，是指購買搜索結果頁上的廣告位來實現營銷目的，各大搜索引擎都推出了自己的廣告體系，相互之間只是形式不同而已。搜索引擎廣告的優勢是相關性，由於廣告只出現在相關搜索結果或相關主題網頁中，因此，搜索引擎廣告比傳統廣告更加有效，客戶轉化率更高。
電子郵件營銷
電子郵件營銷是以訂閱的方式將行業及產品信息通過電子郵件的方式提供給所需要的用戶，以此建立與用戶之間的信任與信賴關系。大多數公司及網站都已經利用電子郵件營銷方式。畢竟郵件已經是互聯網基礎應用服務之一。
即時通訊營銷
顧名思義，即利用互聯網即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。品牌建設，非正常方式營銷也許獲得了不小的流量，可用戶不但沒有認可你的品牌名稱，甚至已經將你的品牌名稱拉進了黑名單;所以，有效的開展營銷策略要求我們考慮為用戶提供對其個體有價值的信息。
病毒式營銷
病毒式營銷並非利用病毒或流氓插件來進行推廣宣傳，而是通過一套合理有效的積分制度引導並刺激用戶主動進行宣傳，是建立在有意於用戶基礎之上的營銷模式。
BBS營銷：不用細致的解釋了，我想這個應用的已經很普遍了，尤其是對於個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的鏈接，每天都能帶來幾百IP。當然，對於企業，BBS營銷更要專也精。
博客營銷
博客營銷是建立企業博客，用於企業與用戶之間的互動交流以及企業文化的體現，一般以諸如行業評論、工作感想、心情隨筆和專業技術等作為企業博客內容，使用戶更加信賴企業深化品牌影響力。博客營銷可以是企業自建博客或者通過第三方BSP來實現，企業通過博客來進行交流溝通，達到增進客戶關系，改善商業活動的效果。
企業博客營銷相對於廣告是一種間接的營銷，企業通過博客與消費者溝通、發布企業新聞、收集反饋和意見、實現企業公關等，這些雖然沒有直接宣傳產品，但是讓用戶接近、傾聽、交流的過程本身就是最好的營銷手段。企業博客與企業網站的作用類似，但是博客更大眾隨意一些。另一種，也是最有效而且可行的是利用博客(人)進行營銷，這是博客界始終非常熱門的話題，老徐與新浪博客的利益之急，KESO的博客廣告，和訊的博客廣告聯盟，最近瑞星的博客測評活動等等，這其實才是博客營銷的主流和方向。博客營銷有低成本、分眾、貼近大眾、新鮮等特點，博客營銷往往會形成眾人的談論，達到很好的二次傳播效果，這個在外國有很多成功的案例，但在國內還比較少。
播客營銷
播客營銷是在廣泛傳播的個性視頻中植入廣告或在播客網站進行創意廣告徵集等方式來進行品牌宣傳與推廣，例如：前段時間「百事我創，網事我創」的廣告創意徵集活動，國外目前最流行的視頻播客網站(世界網民的視頻狂歡)，知名公司通過發布創意視頻廣告延伸品牌概念，是品牌效應不斷的被深化。
RSS營銷
RSS營銷是一種相對不成熟的營銷方式，即使在美國這樣的發達國家仍然有大量用戶對此一無所知。使用RSS的以互聯網業內人士居多，以訂閱日誌及資訊為主，而能夠讓用戶來訂閱廣告信息的可能性更微乎其微。
SNS營銷
SN：SocialNetwork，即社會化網路，是互聯網web2.0的一個特製之一。SN營銷是基於圈子、人脈、六度空間這樣的概念而產生的，即主題明確的圈子、俱樂部等進行自我擴充的營銷策略，一般以成員推薦機制為主要形式，為精準營銷提供了可能，而且實際銷售的轉化率偏好，例如：GOOGLEGMAIL郵箱即採用推薦機制，只有別人發給你邀請，你才有機會體驗GMAIL。同時，當你擁有了GMAIL又可以給其他人發邀請，用戶通過邀請機制擴展了其社交網路，同時，GOOGLEGMAIL通過人的不斷傳遞與相互關聯實現了品牌的傳遞。這也可以說是病毒式營銷的升華，這對於用戶認可產品的品牌起到很強的作用。
創意廣告營銷
創意廣告營銷，也許看完「好房網熱門房地產營銷分析」後你會受到一些啟發，企業創意型廣告可以深化品牌影響力以及品牌塑求。格子網站，我有錢這樣的是純粹的創意廣告。
知識型營銷
知識型營銷就像網路的知道，通過用戶之間提問與解答的方式來提升用戶粘性，你擴展了用戶的知識層面，用戶就會感謝你，試想企業不妨建立一個在線疑難解答這樣的互動頻道，讓用戶體驗企業的專業技術水平和高質服務，或是不妨設置一塊區域，專門向用戶普及相關知識，每天定時更新等等。
事件營銷
事件營銷可以說是炒作，可以是有價值的新聞點或突發實踐在平台內或平台外進行炒作的方式來提高影響力，例如：據白茶世界網報道，安吉白茶引發的白茶娶妃事件，短時間內快速提高了安吉白茶和世外茗源的品牌知名度和美譽度；再如，好房網剛被黑客攻擊幾分鍾本人就發現了，於是最短時間內寫出一篇文章簡單介紹事件，並發給了幾個經常活動的QQ群及論壇上口碑營銷：

㈥ 什麼是直復營銷

直復營銷是藉助於一種或多種廣告媒體，以在任何地點產生可度量的反應或產生交易的互動營銷體系。

直復營銷的特點及與普通營銷方式的比較

直復營銷與其它的營銷方式都在尋求勸說消費者購買產品或為其服務，但在直復營銷的方式中，存在著一些比普通的營銷方式更為特殊的內容，其中最重要的內容是其針對個體的單獨溝通。這包括了針對個體的廣告與銷售的結合，客戶服務的特徵，強調針對性的目標市場，以及產生顧客立即回復信息的能力，最後是直復營銷活動的可監控性及可測量性。

1、廣告與銷售過程的融合。直復營銷更多地力圖引起消費者回復信息。在這一過程中，同時完成了廣告與銷售兩個環節，不再有中間的其它任何環節。由於去除了中間環節，如零售商，實質上增加了利潤。

2、客戶服務。客戶服務在直復營銷中扮演了十分重要的角色。對於多數企業而言，顧客的重復購買遠比一次購買所產生的利益要大得多，因此，客戶的忠誠度是非常重要的。在客戶服務的過程中需要強調的是，訂貨過程的執行，對營銷人員來說與銷售過程一樣重要，它會促進顧客與其進行長期溝通。

3、目標群預選。直復營銷通常選擇個人作為溝通對象。無論直接郵件還是電話營銷活動，都以資料庫中積累的各種信息為基礎。這些信息顯示出了對產品或服務表現出購買傾向的個人數據，溝通活動會針對這些個人進行。

4、要求立即回復。與其它營銷活動明顯不同的是，直復營銷活動會在廣告過程中要求顧客立即回復信息，即鼓勵他們打電話或郵寄明信片訂貨或索取更多的信息。

5、可測性。直復營銷優於普通營銷方式的另一顯著特徵，在於對營銷活動結果的跟蹤方面。營銷活動可以監控，可以判斷其是否成功，可以讓營銷人員了解如何確定有效的途徑，在通過這些途徑進行產品或服務的銷售過程中，哪些因素在起作用，哪些是無用的。同時，對於活動結果的可測性，使營銷人員可以對各種事先提供的重要因素進行測試，以發現營銷資源中最為有效的部分。

直復營銷通常採用的媒介

直復營銷使用的媒體范圍很廣，通常採用的比例依次為：

1、 電話：通常以Call Center為核心，針對預選目標群進行集中的電話推銷或調查。經常使用該媒體推銷多以服務性業務為主，如娛樂性服務項目、休閑俱樂部、酒店預定服務等。

2、 直郵廣告：是國內直復營銷最常用的媒體，其所適用的范圍與電話營銷相比較范圍更廣。最常見的模式是郵購公司，如小康之家、貝塔斯曼、客萬樂、麥考林等知名的郵購公司，基本都是採用這種媒體。另外一些出版社、超市也都大量寄發直郵廣告，吸引顧客購買產品。

3、 報刊廣告：我們經常會看到一些直接促銷的廣告刊登在報刊上，希望顧客能夠直接匯款購買產品或索取產品目錄。值得注意的是，報刊廣告是目前國內郵購公司獲取顧客名址信息的最重要的渠道。

4、 電視廣告：使用這一媒體的直復營銷模式通常是電視直銷。

5、 互聯網路：這一新媒體的技術特點，極大地滿足了直復營銷所要求的媒體綜合性，使直復營銷中個性化、互動性的特點有了更大的發揮空間。但由於受到國內商業信息化發展水平的限制，利用網路進行直復營銷的條件目前並不太成熟。

㈦ 直復式營銷的相關

直復營銷是一種為了在任何地方產生可度量的反應和（或）達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。

㈧ 求直復式營銷案例~!

美國直復營銷協會（ADMA）為直復營銷下的定義，直復營銷是一種為了在任何地方產生可度量的反應和（或）達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。網路作為一種互動式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便為企業與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網路訂貨和付款，企業可以通過網路接收定單、安排生產，直接將產品送給顧客。基於互聯網的的直復營銷將更加吻合直復營銷的理念。這表現在以下四個方面：

首先，直復營銷作為一種相互作用的體系，特別強調直復營銷者與目標顧客之間的「雙向信息交流」，以克服傳統市場營銷中的「單向信息交流」方式的營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點。互聯網作為開放、自由的雙向式的信息溝通網路，企業與顧客之間可以實現直接的一對一的信息交流和直接溝通，企業可以根據目標顧客的需求進行生產和營銷決策，在最大限度滿足顧客需求的同時，提高營銷決策的效率和效用。

其次，直復營銷活動的關鍵是為每個目標顧客提供直接向營銷人員反應的渠道，企業可以憑借顧客反應找出不足，為下一次直復營銷活動作好准備。互聯網的方便、快捷性使得顧客可以方便的通過互聯網直接向企業提出建議和購買需求，也可以直接通過互聯網獲取售後服務。企業也可以從顧客的建議、需求和要求的服務中，找出企業的不足，按照顧客的需求進行經營管理，減少營銷費用。

第三，直復營銷活動中，強調在任何時間、任何地點都可以實現企業與顧客的「信息雙向交流」。互聯網的全球性和持續性的特性，使得顧客可以在任何時間、任何地點直接向企業提出要求和反應問題，企業也可以利用互聯網實現低成本的實現跨越空間和突破時間限制與顧客的雙向交流，這是因為利用互聯網可以自動的全天侯提供網上信息溝通交流工具，顧客可以根據自己的時間安排任意上網獲取信息。

第四，直復營銷活動最重要的特性是直復營銷活動的效果是可測定的。互聯網作為最直接的簡單溝通工具，可以很方便為企業與顧客進行交易時提供溝通支持和交易實現平台，通過資料庫技術和網路控制技術，企業可以很方便的處理每一個顧客的定單和需求，而不用管顧客的規模大小、購買量的多少，這是因為互聯網的溝通費用和信息處理成本非常低廉。因此，通過互聯網可以實現以最低成本最大限度的滿足顧客需求同時了解顧客需求，細分目標市場，提高營銷效率和效用。

網路營銷作為一種有效的直復營銷策略，說明網路營銷的可測試性、可度量性、可評價性和可控制性。因此，利用網路營銷這一特性，可以大大改進營銷決策的效率和營銷執行的效用。有關網路直復營銷理論的應用將在後面的網路營銷渠道策略中進行詳細介紹。

（二）網路關系營銷理論

關系營銷是1990年以來受到重視的營銷理論，它主要包括兩個基本點：首先，在宏觀上認識到市場營銷會對范圍很廣的一系列領域產生影響，包括顧客市場、勞動力市場、供應市場、內部市場、相關者市場，以及影響者市場（政府、金融市場）；在微觀上，認識到企業與顧客的關系不斷變化，市場營銷的核心應從過去的簡單的一次性的交易關系轉變到注重保持長期的關繫上來。企業是社會經濟大系統中的一個子系統，企業的營銷目標要受到眾多外在因素的影響，企業的營銷活動是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織發生相互作用的過程，正確理解這些個人與組織的關系是企業營銷的核心，也是企業成敗的關鍵。

關系營銷的核心是保持顧客，為顧客提供高度滿意的產品和服務價值，通過加強與顧客的聯系，提供有效的顧客服務，保持與顧客的長期關系。並在與顧客保持長期的關系的基礎上開展營銷活動，實現企業的營銷目標。實施關系營銷並不是以損傷企業利益為代價的，根據研究，爭取一個新顧客的營銷費用是老顧客費用的五倍，因此加強與顧客關系並建立顧客的忠誠度，是可以為企業帶來長遠的利益的，它提倡的是企業與顧客雙贏策略。互聯網作為一種有效的雙向溝通渠道，企業與顧客之間可以實現低費用成本的溝通和交流，它為企業與顧客建立長期關系提供有效的保障。這是因為，首先，利用互聯網企業可以直接接收顧客的定單，顧客可以直接提出自己的個性化的需求。企業根據顧客的個性化需求利用柔性化的生產技術最大限度滿足顧客的需求，為顧客在消費產品和服務時創造更多的價值。企業也可以從顧客的需求中了解市場、細分市場和鎖定市場，最大限度降低營銷費用，提高對市場的反應速度。其次，利用互聯網企業可以更好的為顧客提供服務和與顧客保持聯系。互聯網的不受時間和空間限制的特性能最大限度方便顧客與企業進行溝通，顧客可以藉助互聯網在最短時間內以簡便方式獲得企業的服務。同時，通過互聯網交易企業可以實現對整個從產品質量、服務質量到交易服務等過程的全程質量的控制。

另一方面，通過互聯網企業還可以實現與企業相關的企業和組織建立關系，實現雙贏發展。互聯網作為最廉價的溝通渠道，它能以低廉成本幫助企業與企業的供應尚、分銷商等建立協作夥伴關系。如前面案例中的聯想電腦公司，通過建立電子商務系統和管理信息系統實現與分銷商的信息共享，降低庫存成本和交易費用，同時密切雙方的合作關系。有關網路關系理論的應用將在後面網路營銷服務策略中進行詳細介紹。

（三）網路軟營銷理論

軟營銷理論是針對工業經濟時代的以大規模生產為主要特徵的「強式營銷」提出的新理論，它強調企業進行市場營銷活動的同時必須尊重消費者的感受和體念，讓消費者能舒服的主動接收企業的營銷活動。傳統營銷活動中最能體現強勢營銷特徵的是兩種促銷手段：傳統廣告和人員推銷。在傳統廣告中，消費者常常是被迫的被動的接收廣告信息的「轟炸」，它的目標是通過不斷的信息灌輸方式在消費者心中留下深刻的印象，至於消費者是否願意接收需要不需要則不考慮；在人員推銷中，推銷人員根本不考慮被推銷對象是否願意和需要，只是根據推銷人員自己的判斷強行展開推銷活動。

在互聯網上，由於信息交流是自由、平等、開放和交互，強調的是相互尊重和溝通，網上使用者比較注重個人體驗和隱私保護。因此，企業採用傳統的強勢營銷手段在互聯網上展開營銷活動勢必適得其反，如美國著名AOL公司曾經對其用戶強行發送E-mail廣告，結果招致用戶的一致反對，許多用戶約定同時給AOL公司伺服器發送E-mail進行報復，結果使得AOL的E-mail郵件伺服器處於癱瘓狀態，最後不得不道歉平息眾怒。網路軟營銷恰好是從消費者的體驗和需求出發，採取拉式策略吸引消費者關注企業來達到營銷效果。在互聯網上開展網路營銷活動，特別是促銷活動一定要遵循一定的網路虛擬社區形成規則，有的也稱為「網路禮儀（Netiquette）」。網路軟營銷就是在遵循網路禮儀規則的基礎上巧妙運用達到一種微妙的營銷效果。有關網路軟營銷理論的應用將在網路營銷促銷策略中進行具體詳細介紹。

（四）網路整合營銷

在當前後工業化社會中，第三產業中服務業的發展是經濟主要的增長點，傳統的以製造為主的正向服務型發展，新型的服務業如金融、通訊、交通等產業如日中天。後工業社會要求企業的發展必須以服務為主，必須以顧客為中心，為顧客提供適時、適地、適情的服務，最大程度上滿足顧客需求。互聯網路作為跨時空傳輸的「超導體」媒體，可以為在顧客所在地提供及時的服務，同時互聯網路的交互性可以了解顧客需求並提供針對性的響應，因此互聯網路可以說是消費者時代中最具魅力的營銷工具。

互聯網路對市場營銷的作用，可以通過對4Ps（產品／服務、價格、分銷、促銷）結合發揮重要作用。利用互聯網路傳統的4Ps營銷組合可以更好的與以顧客為中心的4Cs（顧客、成本、方便、溝通）相結合。

1．產品和服務以顧客為中心

由於互聯網路具有很好的互動性和引導性，用戶通過互聯網路在企業的引導下對產品或服務進行選擇或提出具體要求，企業可以根據顧客的選擇和要求及時進行生產並提供及時服務，使得顧客跨時空得到滿足所要求的產品和服務；另一方面，企業還可以及時了解顧客需求，並根據顧客要求組織及時生產和銷售，提供企業的生產效益和營銷效率。如美國PC銷售公司Dell公司，在1995年還是虧損的，但在1996年，它們通過互聯網路來銷售電腦，業績得到100%增長，由於顧客通過互聯網路，可以在公司設計的主頁上進行選擇和組合電腦，公司的生產部門馬上根據要求組織生產，並通過郵政公司寄送，因此公司可以實現零庫存生產，特別是在電腦部件價格急劇下降的年代，零庫存不但可以降低庫存成本還可以避免因高價進貨帶來的損失。

2．以顧客能接受的成本定價

傳統的以生產成本為基準的定價在以市場為導向的營銷中是必須摒棄的。新型的價格應是以顧客能接受的成本來定價，並依據該成本來組織生產和銷售。企業以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標准，否則以顧客接受成本來定價是空中樓閣。企業在互聯網路上則可以很容易實現，顧客可以通過互聯網路提出接受的成本，企業根據顧客的成本提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇，直到顧客認同確認後再組織生產和銷售，所有這一切都是顧客在公司的伺服器程序的導引下完成的，並不需要專門的服務人員，因此成本也極其低廉。目前，美國的通用汽車公司允許顧客在互聯網路上，通過公司的有關導引系統自己設計和組裝滿足自己需要的汽車，用戶首先確定接受價格的標准，然後系統根據價格的限定從中顯示滿足要求式樣的汽車，用戶還可以進行適當的修改，公司最終生產的產品恰好能滿足顧客對價格和性能的要求。

3．產品的分銷以方便顧客為主

網路營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，顧客可以隨時隨地利用互聯網路訂貨和購買產品。以法國鋼鐵製造商猶齊諾一洛林公司為例，該公司創立於8年前，因為採用了電子郵件和世界范圍的訂貨系統，從而把加工時間從15天縮短到24小時。目前，該公司正在使用互聯網路，以提供比對手更好、更快的服務。該公司通過內部網與汽車製造商建立聯系，從而能在對方提出需求後及時把鋼材送到對方的生產線上。

4．壓迫式促銷轉向加強與顧客溝通和聯系

傳統的促銷是企業為主體，通過一定的媒體或工具對顧客進行壓迫式的加強顧客對公司和產品的接受度和忠誠度，顧客是被動的和接受的，缺乏與顧客的溝通和聯系，同時公司的促銷成本很高。互聯網路上的營銷是一對一和互動式的，顧客可以參與到公司的營銷活動中來，因此互聯網路更能加強與顧客的溝通和聯系，更能了解顧客和需求，更易引起顧客的認同。美國的新型明星公司雅虎（Yahoo!）公司，該公司開發一能在互聯網路上對信息分類檢索的工具，由於該產品具有很強交互性，用戶可以將自己認為重要的分類信息提供給雅虎公司，雅虎公司馬上將該分類信息加入產品中供其它用戶使用，因此不用作宣傳其產品就廣為人知，並且在短短兩年之內公司的股票市場價值達幾十億美元，增長幾百倍之多。

㈨ 直復營銷名詞解釋

請輸入你的答案.直復營銷又稱為直接營銷、直效營銷，英文為DIRECT MARKETING 。它是個性化需求的產物，是傳播個性化產品和服務的最佳渠道。它區別與其他營銷方式的主要特徵有：（1） 更精確的目標顧客
（2） 一對一的雙向溝通
（3） 人性化的直接溝通
（4） 可測性
（5） 營銷戰略的隱蔽性
（6） 任何地點的溝通
（7） 關注顧客終生價值和長期溝通單看它的這些解釋，容易看出直復營銷的特徵比起其他的營銷方式更2.0，「精確」、「一對一」、「人性化」、「關注客戶價值」等概念性的詞語已經寫到了它的屬性里。還有一個引起注意的是，它的媒體范圍很廣，既包含了傳統的營銷渠道（如電話callcenter），也包括了新型的渠道：互聯網路、email營銷等。其中它在廣告過程中要求顧客立即回復信息，這點跟其他傳統的營銷方式有比較大的區別，這點特性更加有利於它在互聯網上的應用。在它下面還有一批關於資料庫營銷、Email營銷的方法和技巧，也可以把它跟現在流行的「社會化媒體」趨勢相對比，待消化後再分享吧。..

㈩ 大學生創新創業作業舉例說明什麼商品適合直復和數字營銷法

例子：
假設我是賣美容化妝品的，現在我先寫了一篇文章講的是「臉色發黃的危害與解決方法」，發郵件給我就能夠得到方法。這就是最簡單的例子，讓他直接給予回復，我好判斷對方是你的潛在客戶。
當然下一步也一樣，也要讓對方給予回復，判斷他的需求已被你調動起來了。
這樣逐步讓他回復，逐步讓客戶與你成交。