營銷費用效能分析

⑴ 什麼是效能型營銷

效能型銷售
這種模式的銷售過程環節比較多，拜訪的復雜程度也比較高。比如工業回用品、各類解決方案或答者是大型的設備，類似產品或者相關服務的銷售過程，總體來看有四個特點：
1、 采購方一般為政府、企業或是社會組織，而很少是個人或家庭，即便是個人或家庭用品也是昂貴的耐用品；
2、 客戶決策過程比較復雜，並且非純粹的個人決策，許多都需要內部醞釀和招標過程才能最終決定購買；
3、 產品或解決方案的價值都相對較高，對采購方來講都十分重要，絕非低值易耗或可隨意采購的產品；
4、 一個訂單，無論大小，其銷售過程都比較復雜，銷售周期比較長，對售前、售中和售後的要求較高，往往需要公司兩個甚至更多的部門與銷售部密切配合，才能得到客戶的最終認可從而實現銷售；具有以上大部分特點的銷售過程，我一般把他們稱之為以「效能」為導向的銷售。

⑵ 廣告費用為什麼能提高市場效率

最直白的說法是解決了經濟上的信息不對稱。
信息不對稱指交易中的各人擁有的資料不同。一般而言，賣家比買家擁有更多關於交易物品的信息，但相反的情況也可能存在。而廣告提高市場效率就是因為減少了信息不對稱的現象。

⑶ 營銷費用率的影響指標

影響營銷費用率的最重要的幾個職能指標為：
1、銷售隊伍效率
銷售隊伍的規模，銷售人員的工作效率等是影響營銷費用率的重要因素。企業應根據其生產經營狀況，對照行業最佳實踐，確定自己的銷售組織結構及所需銷售人員的數量。
各級銷售經理應該從以下的幾個指標來控制其銷售隊伍的效率，包括：每個銷售人員平均每天進行銷售訪問的次數；每次銷售人員訪問平均所需的時間，平均的收入和成本；每次銷售人員訪問的招待費；每100次銷售訪問的訂貨單百分比；每一期新的顧客數目及喪失的顧客數目；銷售隊伍成本占總成本的比例等。
2、廣告
有針對性的高效率的廣告對提升企業及產品的知名度起著重要的作用，這一點在現階段中國的企業中得到了廣泛的認同。
但真正做到高效的使用廣告這種工具來提高企業的收入和盈利水平，企業在首先明確產品定位及廣告目標的基礎上，必須有針對性地開展進行如下的工作以掌握相關的信息：每一種媒體類型、每一個媒介工具觸及每千人的廣告成本；注意、看到/聯想和閱讀印刷廣告的人在其受眾中所佔的百分比；調查分析針對企業的產品或服務最有效的廣告方式的成本；消費者對廣告內容和有效性的意見；接觸廣告前後對於產品態度的變化；由廣告所激發的詢問次數，廣告投入對企業收入增長的貢獻率等。
3、促銷
為了刺激消費者採取購買行為，企業可以採取種種的促銷活動，包括：消費者促銷（如樣品免費試用、優惠券、現金折款、價格折讓、贈品、獎金等）；交易促銷（如購買折讓、廣告和陳列折讓、促銷資金和經銷商銷售競賽等）；銷售人員促銷（如銷售獎金、競賽等）。
但所有促銷活動的目的都是為了吸引新的使用者和獎勵忠誠的顧客，提高偶然性用戶的重復購買率等，從而實現企業銷售額和利潤的增長。所以必須對各種促銷活動所帶來的銷售數據進行分析，包括：促銷活動前後企業的銷售額的增長狀況；與競爭品牌相比企業產品的市場份額有何變化；促銷費用在銷售額增長中所佔的比例；促銷活動結束後產品的銷售量、銷售額及市場份額的變化等；
4、分銷
採用何種有效的方式讓消費者在最方便的時間和地點購買到企業的產品是衡量企業分銷效率的主要標志。這主要涉及到根據產品的品種、顧客的購買批量、所要求的空間便利、等候時間及服務支持等來進行渠道的設計決策，確定渠道的目標、渠道的級數、渠道成員的構成等，並在此基礎上按照經濟標准（包括每一渠道方案的銷售額和銷售成本及其對比分析等），控制標准及適應標准來評價備選渠道方案，確定實施方案後按照規定的標准（包括經銷商的信用和財務狀況、銷售能力、產品線、聲譽、市場覆蓋范圍、銷售績效、管理的連續性、管理能力、態度、規模等）進行渠道成員的選擇、管理、激勵和評價，並根據方案的實施情況進行適時的調整；與企業的營銷渠道相配合，為取得最佳的分銷效率，企業應使用最優存貨模型確定自己的存貨規模，確定最佳倉庫位置和最經濟的運輸方式等。

⑷ 營銷渠道的效能

營銷抄渠道在營銷過程中可創造以下三種效能： 即營銷渠道能夠實現商品所有權的轉移。
網路市場使營銷渠道的三種作用得到了進一步的加強。在時間和地點上，它使產需不一致的矛盾得到了較為有效的解決，消費者在家中能以最近的地點，以較快的時間獲得所需的商品。商家也能在較短的時間內，根據消費者的個性化需要進行生產、進貨，並在最近的地點、以最小的費用將貨物送到消費者手中。 （1）目標市場。
目標市場的狀況如何，是影響企業營銷渠道選擇的重要因素，是企業營銷渠道決策的主要依據之一。市場因素主要包括：目標市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點，市場競爭狀況等。
（2）商品因素。
由於各種商品的自然屬性、用途等不同，其採用的營銷渠道也不相同。主要包括：商品的性質，商品的時尚性，商品的標准化程度和服務，商品價值大小，商品市場壽命周期等。
（3）生產企業本身的條件。
主要包括：企業的生產、經營規模，企業的聲譽和形象，企業經營能力和管理經驗，企業控制渠道的程度等。
（4）環境因素等。

⑸ 成本效能的成本效能分析的創新

成本效能習性通過成本使用於不同部分、不同目的的分析，揭示了成本於質量、功能和效益之間的規律性聯系，對於我們加強成本管理、提高成本效能有十分重要的意義。於傳統的管理會計相比，成本效能分析體現了以下方面的創新： 到目前為止，仍有相當部分的企業在面臨競爭日益激烈的買方市場中要麼不斷擴大企業規模，以求通過規模生產降低成本來進行價格競爭，要麼不斷減少產品功能，降低產品性能，甚至不惜採用劣質原材料，通過犧牲質量水平來降低生產成本，當競爭到最後，相當多的企業因承受不了長期的降價競爭或產品形象被破壞而導致破產倒閉。成本效能分析的應用，增加了企業競爭的手段，使企業跳出了單純降價競爭這一種方式，產生了還可以通過提競爭的手段來增強企業競爭優勢。如上例中的乙企業通過增加少量成本支出，給企業帶來更大的經濟效益，這就是成本效能所起的重要作用。
運用成本效能分析要注意的問題
成本效能理論作為新的成本管理思想，是市場經濟不斷深入發展和市場競爭日益激烈的產物。對企業經營管理有很強的指導意義。但是任何一種理論，都有一定適用范圍和條件，就成本效能分析而言，它僅是企業經營管理過程中與其它管理相配套，並仍然要以傳統管理會計、財務管理理論作為基礎才能發揮它應有的作用的理論。不適當的理解和應用該理論則可能帶來慘痛的後果。因此在應用成本效能分析時，最重要的是要以市場調查分析為基礎和前提，根據不同的消費群體，消費目的和消費能力設計不同的產品或相同產品的不同外觀、花色、品種、功能、質量，據此支付不同的成本，作出產品不同的市場和價格定位。反對和防止沒有科學市場分析和內部管理為基礎的盲目的成本支出。否則，不但用不好成本效能理論，將會產生無效的成本支出或增加成本支出不足從新增收益中得到補償，嚴重的甚至會搞跨企業。
總之，成本效能分析作為一種新的管理會計理論，源於市場經濟的發展和競爭能力，又應用於企業經營管理中的實踐。成本效能分析理論是傳統管理會計理論的豐富和發展，它不能脫離傳統管理會計的基本理論，使用中不能片面理解、盲目運用，要注意它的適用條件。成本效能分析創新了成本管理的思想觀念，開拓了成本管理的思路，解決了傳統管理會計理論中某些與市場實踐脫節的弊端和不足，豐富和發展了管理會計理論，對指導企業加強經營管理更新觀念，參與市場競爭有很強的指導作用，是成本管理模式的進步和完善，只有不斷地探索降低成本的有效途徑，使成本管理步入島級形態，才能在日趨激烈的競爭中取勝．才能實現生存、發展、獲利的企業管理目標。
現代企業制度下影晌成本效能的因素
1．市場調查費用。成本效能理論要求企業在市場調查的基礎上，針對市場需求和自身的資源狀況，對產品和服務的質量、功能、品種及新產品、新項目開發等提出要求，並對銷量、價格、收入等進行預測，對成本進行估算，研究成本增減與收益增減的關系，確定有利於提高成本效果的最佳方案。在理念上，企業要以人為本，把消費者的吸收點作為工作的重心，然後根據消費者的意見和建議設計產品，使自己的產品超過競爭對手的同質產品，在與競爭對手同質的情況下，更要做好市場調查，掌握市場的主動權，開拓新的市場。
2．提高服務費用。現在消費者購買的不僅是產品本身，還有售後服務。目前市場上的產品同質化現象非常嚴重，所以，只有考慮消費者的利益，提高服務，消除其顧慮，才能掌握市場的主動權。眾所周知，海爾以完善的售後服務來贏取市場份額，獲得巨大成功，走向國際市場。其實這就是「親情服務」的作用。
3．開創新產品的費用。銷售手段的創新是有限的，模仿很快，要想不易被人模仿，最保險也是最有力度的做法，就是在產品功能方面不斷進行創新。現在人們購買產品不僅講究基本功能，還要有更多的新功能。例如洗衣機不僅能洗衣服，還要全自動、小體積、大波輪等。因此，企業在開創新產品上應加大投資力度。
4．提高員工業務素質的費用。鐵嶺市東博合成材料廠到外地考察後發現本廠技術落後，產品品種在市場上老化。企業承包後，他們定期派人到外地考察和學習，雖然增加了企業成本費用，但大大提高了企業的利潤。這就是成本效能的作用。
5．提高產品質量，創建品牌的費用。質量項目分為預防成本、鑒定成本、內部故障成本、外部故障成本、外部質量保證成本。企業要做到質量過關，就會增加部分成本，好像有悖於低成本戰略，但實際上它所產生的經濟效益比單純追求低成本戰略高許多。企業有了好的經濟效益，就具備更多的實力去投入，去競爭，推動其發展壯大。例如「海爾」、「蒙牛」等品牌就是有力的證明。但是根據質量成本特性曲線基本模型可以知道，隨著預防成本、鑒定成本的增加，損失成本會隨之下降，從而存在一個總質量成本最低的最佳區域。理論上損失成本和預防、鑒定成本曲線的交叉點上總質量成本最低。所以說，並不是質量越高越好，質量越高，質量成本也會越高的。我們在實際中追求的是在質量總成本達到最低時的質量水平。
6．銷售網路的開發、維護和營建的費用。企業要想盈利，就必須不斷營建新市場，維護老市場，所以，要增加銷售網路的開發維護費用，將生產的產品銷售出去，以實現最後的利潤。

⑹ 如何評價市場營銷的效率和效益

王傳才認為：營銷效益和效率是我們評判市場銷售與管理水平的一個重要尺度，一回個營銷總監不答僅要對定性的市場分析保持充分的敏感，還需要對營銷市場業績與市場效益的數字保持特別的敏銳！很多營銷總監對於市場銷售規范化管理缺乏興趣，導致市場營銷活動充滿了機會主義色彩！要提高營銷效率與效益，銷售管理要逐步向規范化和標准化方向發展，要有目標有計劃，有措施有行動，有預算有總結，有評估有改進，以實現目標創造效益為目的。

⑺ 什麼是費用效果分析,其與費用效益分析有何區別

簡單地說，費用效果分析是項目的結果起到的作用、效用和效能，是項目目標實現的程度。費用效益分析，是對經濟活動方案的得失、優劣進行評價、比較以供合理決策的一種經濟數量分析方法。這種方法較多地用於工程建設的項目評價中。費用效益分析還被當作一種特殊形式的經濟系統分析。

⑻ 我是銷售行業的，想知道銷售人員的人均效能怎麼核算

人均效能即人均勞動效率是指考核商業企業每個職工在一定時期內完成工作量的指標。是活勞動消耗與經營成果的比較。
在計算時，批發企業和零售企業中不完全相同，批發企業一般只計算全員勞動效率，而零售企業則既要計算全員勞動效率，又要計算營業人員的勞動效率。其計算公式如下：
全員勞動效率=商品純銷售額/全員平均人數
營業人員勞動效率=商品純銷售額/營業人員平均人數
勞動效率越高，單位商品流通所耗費的活勞動越少，取得的經濟效益就越大；反之，則經濟效益就小。用勞動效率衡量商業企業的經濟效益，要剔除商品種類構成和價格因素的影響。

⑼ 銷售費用包括哪些內容

[編輯本段]銷售費用的概述
企業在銷售產品、自製半成品和提供勞務等過程中發生的費用，包括由企業負擔的包裝費、運輸費、廣告費、裝卸費、保險費、委託代銷手續費、展覽費、租賃費(不含融資租賃費)和銷售服務費、銷售部門人員工資、職工福利費、差旅費、辦公費、折舊費、修理費、物料消耗、低值易耗品攤銷以及其他經費等。
差旅費，低值易耗品攤銷是包括在管理費用裡面。
[編輯本段]銷售費用的分析
設有獨立銷售機構(如門市部、經理部)的工業企業，其獨立銷售機構所發生的一切費用均列入銷售費用。未設立獨立銷售機構且銷售費用很小的工業企業，按規定，可將銷售費用並入管理費。商業企業在商品銷售過程中所發生的各項費用屬於商品流通費，一般不計入商品的銷售成本，而是通過商品的售價來直接補償。在安全投資的經濟分析中，銷售費用是計算經濟效益的基礎數據。
[編輯本段]銷售費用科目核算
一、本科目核算企業銷售商品和材料、提供勞務的過程中發生的各種費用，包括保險費、包裝費、展覽費和廣告費、商品維修費、預計產品質量保證損失、運輸費、裝卸費等以及為銷售本企業商品而專設的銷售機構（含銷售網點、售後服務網點等）的職工薪酬、業務費、折舊費等經營費用。
二、本科目應當按照費用項目進行明細核算。
三、銷售費用的主要賬務處理
（一）企業在銷售商品過程中發生的包裝費、保險費、展覽費和廣告費、運輸費、裝卸費等費用，借記本科目，貸記「現金」、「銀行存款」科目。
（二）企業發生的為銷售本企業商品而專設的銷售機構的職工薪酬、業務費等經營費用，借記本科目，貸記「應付職工薪酬」、「銀行存款」、「累計折舊」等科目。四、期末，應將本科目余額轉入「本年利潤」科目，結轉後本科目應無余額。
[編輯本段]銷售費用的分類
銷售費用預算可以分為變動性銷售費用預算和固定性銷售費用預算。
變動性銷售費用是指企業在銷售產品過程中發生的與銷售量成正比例變化的各項經費，例如委託代銷手續費（代理商傭金）、包裝費、運輸費、裝卸費等。
固定性銷售費用是指企業在銷售產品的過程中不隨產品銷售量的變化而變化的各項費用。這些費用是相對固定的，也可以分為約束性固定銷售費用和酌量性固定銷售費用。約束性固定銷售費用具體包括租賃費、銷售人員的工資、辦公費、折舊費等；酌量性固定銷售費用具體包括銷售促銷費、銷售人員的培訓費等。
[編輯本段]銷售費用過高的危害與對策
一、銷售費用黑洞的危害
蠶食利潤。利潤最大化是企業追求的目標，在邊際受益等於邊際支出這一點上利潤達到最大化。營銷總監的目標就是要找到這一個最佳的配比點。然而，營銷總監的願望有時候可能要落空，支出的增加大大快於受益的增加，將表現為銷售費用對利潤的無情蠶食。
腐蝕銷售組織肌體。「天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往」，營銷的戰鬥力是靠利益來凝聚的，這句話沒錯。但當銷售人員把銷售費用當成唐僧肉，巧取豪奪，銷售組織已經談不上什麼戰鬥力了。
危及銷售總監飯碗。銷售總監（其他銷售人員也一樣）都有一個情結在裡面，那就是：銷售總監從來都是因為任務超額完成而得到嘉獎，從來都不會因為花錢少而得到嘉獎。因此就養成了大手大腳花錢的習慣。殊不知，現在營銷環境已經變化了，比如廣告費，砸進去幾百萬，可能連泡都不會鼓一個，砸進去幾千萬，只能叫死水微瀾。在花錢不能辦成事的情況下，還是注重節流的好，否則自己的職業岌岌可危矣。
二、銷售費用黑洞產生的原因
公司歷史原因
企業原始積累本身就帶著血和淚，尤其是民營企業，企業的快速成長很大原因是因為趕上了好時候，再加上靈活的經營機制，而這靈活的經營機制很大程度上又是營銷經營機制的創新，比如：真正以市場為導向，銷售方式的靈活，充分向銷售人員授權，收入分配向銷售人員傾斜，在這種粗放式的營銷管理方式下，極大地調動了營銷人員的積極性，銷售收入急劇增加，企業也攫取了巨額財富。老闆在巨額利潤面前，也會對營銷人員的灰色收入採取寬容的態度，睜一隻眼，閉一隻眼。在這樣的大環境下，營銷人員不會約束自己的行為，反而會助長這種行為向整個營銷組織蔓延。一旦這種風氣形成，然而當銷售形勢吃緊，老闆想改都很困難，首先是公司銷售元老的反對，其次，是公司內部長期形成的潛規則的阻力。
營銷系統原因
營銷部門是為銷售收入負責的，很少有為利潤負責的（裡面的原因，其實值得高層管理人員思考）。因此，在銷售人員論功行賞時，銷售收入是重要的考核指標甚至是唯一的考核指標。其實，這本身也沒有錯，要銷售人員對整個公司的利潤負責也不現實，畢竟還有很多影響利潤的因素。但是，往往企業在銷售費用上控制不嚴，營銷部門人員總會在預算外巧立名目，找一些理由，讓營銷總監簽字，營銷總監也會本著「特事特辦」的原則把字簽了。字一簽，這筆錢就出去了。這筆款項的使用情況，效果如何，由於是預算外的項目，並沒有多少人跟蹤和負責。
內部利益原因
追逐利潤是企業存在的本質。很多企業的財務制度本身就不健全，老闆也不會把時間花在這個上面把財務制度理順，在他們的意識中，財務部門只不過是記賬部門，而且，財務這種混亂的局面可以幫助企業避開一部分稅款，不必為規范企業而束縛了自己的手腳。但這樣一來，內亂也就產生了。一方面，財務部門不僅是記賬部門，而且是財務數據的分析部門，比如，庫存周轉率，單品的利潤率，銷售凈利率，這些數據是規劃營銷費用開支重點，合理使用營銷費用開支用度的依據。但是由於財務數據嚴重失真，其作用將大打折扣。另一方面，財務制度不健全，存在很多漏洞，營銷費用就從這些漏洞中不經意間漏掉了。
三、營銷向精細化管理方向轉變
隨著競爭的加劇，大部分行業和企業已經進入微利時代，在這樣的形勢下，控制不合理的營銷開支，開源節流已經是勢在必行的了。粗放式的管理已經不適應激烈競爭的要求，營銷也一樣，需要向精細化營銷的方向轉變。精細化營銷著重於提高營銷組織的效能，從銷售人員的配置，營銷策略的執行，營銷費用的控制上下功夫。精細化營銷著力營造這樣的營銷生態體系：以營銷組織運作為核心，以策劃機構、調研公司、廣告公司、媒體等為輔助，打造最堅實的營銷平台，使這個生態系統中的人、組織都能發揮最大的作用。
四、加強銷售費用預算管理，建立預算外資金的審批和資金使用跟蹤制度
銷售費用預算是以銷售收入預算為基礎，通過分析銷售收入、銷售利潤和銷售費用的關系，力求實現銷售費用的最有效使用。由於銷售費用預算在年初前就已經確定，對來年的銷售用度做的規劃畢竟不能代表銷售費用使用的實際情況，所以，銷售費用預算在編制上我們採用彈性的編制方法，以便於對預算指標做一些調整。對於銷售費用做臨時調整的資金我們稱為預算外資金，也應該把預算外資金納入銷售費用管理體系。預算外資金的審批要經過嚴格的程序，並規定審批額度和許可權，同時建立誰審批誰負責的資金使用跟蹤制度。
五、建立銷售費用管理制度
銷售費用管理制度包括銷售人員報酬制度、差旅費用管理制度、培訓費用管理制度、招待費用管理制度、廣告費用管理制度、公關費用管理制度、折扣折讓制度、應收賬款管理制度、倉儲費用管理制度、售後服務費用管理制度等等。費用政策被稱為銷售人員的一大法寶，建立明晰的費用制度，就是要確保銷售人員在使用這個法寶時不能走樣，給銷售人員頭上戴一個緊箍圈。
六、健全財務制度
如果財務部門淪落為記賬部門，財務部門對銷售部門來說，就只是一個報銷和走賬的工具而已。但形勢的發展要求提升財務部門職能，不僅做賬，而且要對財務數據進行分析，因此需要逐漸健全財務制度。懂得財務不僅是財務部門的事，作為營銷總監，同樣要對下面幾個財務指標特別敏感，重點監控：
分析總體銷售形勢的指標。如銷售利潤率、銷售增長率、市場佔有率等等。
分析產品結構的指標。如新產品銷售增長率、新產品銷售額占總銷售額的比例、主打產品銷售增長率等等。
分析回款和存貨情況的指標。如應收賬款周轉率、存貨周轉率等等。
分析銷售費用的指標。如銷售費用率、銷售費用增長率等等。
七、設計銷售人員薪酬體系。
銷售人員薪酬在所有的工種裡面應該還是比較豐厚的，現在企業也基本上都實行了基本工資加提成制度，年終可能還有一部分分紅。只不過提成和分紅因行業和企業而異。一般來講，越到高層，基本工資的比重越大，到了銷售總監，七成以上的收入是基本工資，浮動工資三成都不到，最後可能再加一部分期權，這也是由於不同崗位的工作性質決定的。越到基層的銷售人員，主觀能動性要求越大，加大激勵工資比例可以激發銷售人員的潛能。而越到高層，管理的因素增加，對戰略和策略的要求越高，加大基本工資比例可以穩定軍心，保持策略的一貫性。企業所處的發展階段和同行業的薪酬水平也會影響企業的薪酬設計。
對銷售人員薪酬體系的設計在保持穩定性和連續性的同時，要體現當前營銷管理的重點。比如，實行賒銷的企業，薪酬就必須與應收賬款掛鉤；為加大新產品的銷售力度，就要在薪酬上對新產品和老產品區別對待；對採取浮動價格的產品，要根據價格檔次確定薪酬；銷售人員的表現對利潤影響比較大的企業，要參考利潤確定薪酬。在這些薪酬確定方法中，銷售費用是否與薪酬掛鉤是個難點。有些企業實行銷售費用包干制度，有些企業實行實報實銷制度。對於能夠確定預算外資金使用責任人的，如果在使用中出現的違規行為，要在薪酬制度中有所反映。