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化妝品營銷渠道環境分析論文

發布時間:2021-03-29 18:50:26

『壹』 關於渠道管理的論文2000字左右

這些研究主要是從內部因素和外部因素兩個方向進行的,其中,內部因素也就是渠道成員內部相互間引發沖突的基本原因,如利益、權力等;而外部因素則是渠道所存在的外部宏觀環境,如經濟、政治、文化等。社會文化環境滲透到社會的方方面面,是外部宏觀環境的重要一面,營銷渠道也會受到其所處的社會文化環境的影響。 關鍵詞 渠道 渠道沖突 文化環境 在當今的市場環境下,營銷渠道管理在企業營銷管理中的地位越來越重要,它越來越被看成是企業獲取競爭優勢的一個戰略要素。於是,有了「渠道為王」、「得渠道者得天下」的說法。 西方學者對營銷渠道的理論研究較早,主要集中在渠道結構和渠道行為兩個領域,而渠道沖突是行為領域的一重要研究對象,因為任何渠道有合作也有沖突。透過國外渠道沖突及其管理理論的研究,我們可以發現其主要界定在相對成熟的市場體系內,或者植根於超級組織體內部來進行(Michman和Sibley,1980)。即意味著對渠道系統進行研究時,只重點研究組織和成員自身的行為,包括競爭、沖突、合作以及關系等,而忽視了宏觀環境(如經濟、文件、政治、法律、社會價值觀等)。有的認識到環境的重要性,但缺乏深入、系統的研究,更缺乏這方面的實證研究。這也直接導致了許多以典型西方成熟市場經濟條件為基礎的營銷渠道理論在地理和文化上的局限性。事實上,營銷渠道不可能存在於真空中,它們必須在不斷變化的外部環境中運作,而這些外部環境又時時影響著營銷渠道管理。這些環境因素很多,其中一重要因素就是社會文化環境。西方學者對於我國市場的具體環境研究不多,這需要我國的研究人員自己來認真研究各環境因素。1 渠道沖突的內部因素研究 渠道成員之間要進行合作,矛盾或沖突就難以避免,Stern L. W.和EL-Ansary A.就說過渠道合作與渠道沖突是一枚硬幣的兩個面,誰也離不開誰。企業要做好自己的渠道就必須認真研究渠道沖突。國外對渠道沖突的定義有很多,比較權威的是Louis W.Stern和Adel I.EI-Ansary(1996)提出的定義,他們認為渠道沖突指的是這樣一種狀態,即某個渠道成員發現其它某個或某些渠道成員正在阻止或妨礙自己完成目標。 導致渠道沖突的原因有很多,如傳播誤解,渠道成員不同的目標和有分歧的專門化功能,以及聯合決策過程的失誤;不同的經濟目標,渠道成員不同的意識形態;不恰當的渠道結構;不同的感知、領導風格、銷售付款條件和目標等。許偉波總結了企業渠道沖突的根源主要來自於客觀成因、直接成因、環境成因和現實成因4個方面(見表1)。2 渠道沖突的環境因素研究 導致渠道沖突的原因很多,除了以上介紹的大量有關內部因素的研究以外還有一些是研究其外部因素的,也就是環境因素。任何渠道都存在於某一特定的環境之中,這些環境是存在差異和不斷變化的,所以,營銷渠道的環境研究至關重要。從廣義上講,環境由營銷渠道存在的所有外部非控因素組成。Rosenbloom將眾多的外部非控因素大致分為經濟環境、競爭環境、社會文化環境、技術環境和法律環境五類。他認為環境對所有渠道參與者和目標市場都產生影響,有渠道成員參與者(生產者和製造者、中間商、目標市場),也有非渠道成員參與者(服務機構),並建立了關系模型。他指出渠道經理在分析環境因素的影響時,必須考慮所有的渠道參與者。Michman和Sibley(1980)曾經提出關於渠道成員行為的整合概念模型,他們認為環境因素也可能導致渠道沖突。西方渠道研究者們針對環境的不同要素做過相應的研究。國內關於這方面的研究起步較晚,但隨著相關理論的不斷發展和市場環境的不確定性日益加大,國內學者們也逐步對此展開了研究。國內企業的渠道環境的確十分復雜,連國際上著名的美國Boston咨詢公司從跨國公司的角度說:中國的分銷通道令人頭痛。正是我國營銷渠道環境的復雜性為企業的渠道沖突提供了沃土。環境的范疇很廣,而每一大類又包含很多具體的因素。通過分析、整理國內外的一些研究資料現將環境因素及其內涵歸類如下(見表2)。3 文化環境對渠道的影響研究 由上可見,導致渠道沖突既有內部的因素,又有外部環境的因素,而文化環境也是外部環境中的重要一項。關於文化的定義很多,例如:Hall(1959,1976);Hall and Hall(1990);Hofstede(1980,1991);Trompenaars and Hampden-Turner(1998)。其中,德國著名學者霍夫斯蒂德(Hofstede,1980)認為,所謂文化就是一個群體(如一個國家或一個民族)共同擁有的、不同於另一個群體的思維方式。一般而言,同一文化中的個體或群體傾向於相同的價值觀、相同的思維方式和相同的行為方式,而不同文化中的個體或群體在價值觀、思維方式和行為方式方面則有較大的區別;同一文化中的人們容易溝通,不同文化中的人們則較難溝通。一些渠道分析師如Janeen Olsen和Kent L.Granzin等認為社會文化環境是影響渠道結構的主要因素。 過去幾十年來,全世界許多國家有很多研究人員都贊成這一觀點,也因此針對社會文化環境及其影響展開了研究,這些研究主要是源於進行跨國營銷時面臨的一些渠道問題。Buzzell就注意到不同的消費者購買習慣對國際營銷者選擇的和目標消費者想要的渠道結構的類型產生影響。有很多文章是從整體上分析不同國家的文化體系對渠道產生的影響,而不是具體的某個文化特徵。如Wadinambiaratchi研究了日本、土耳其、委內瑞拉、埃及、印度和熱帶非洲這六個地方的消費品銷售渠道,發現其渠道結構有很大的不同,他認為產生這些差異的原因在於它們有不同的社會、心理、文化和人文背景。Hall、Knapp和Winsten在大不列顛和北美,Guirdham在西歐,Galbraith和Holton在波多黎各,Baker在熱帶非洲,諸如此類對分銷渠道的研究結果都說明了以上結論。 而在具體的文化特徵方面,Dubois指出價值和社會組織是影響渠道的關鍵因素。有些研究人員針對文化相關因素對渠道內部關系的影響進行了研究,如早期的Rosson和Ford(1982),他們選擇了二十組加拿大生產廠商和他們在英國的分銷商作為研究對象,認為他們的關系如何受制於地理、社會和文化差距因素。然而,文化差距並沒有特別地納入研究,因為這些研究對象所處環境的文化距離是相同的。但他們也指出文化差距這一障礙可通過頻繁地溝通和相互作用加以克服。再後來,Johnson,Sakano和Onzo(1990)對70個美國出口商和他們在日本的分銷商的關系進行了研究,推斷出一種非抑制狀態會減少這種美日渠道間的沖突,並用社會心理的因素來解釋這種現象,也就是日本文化所特有的標准和價值。此外,Kale and McIntyre(1991)提出了一個文化特徵對渠道的影響評價模型,並期望其他的研究跨文化渠道關系的人員來採用它。他們借用了德國著名學者霍夫斯蒂德(Hofstede,1980)的文化理論中概括出的文化的四個維度,即個體主義、權力距離、不確定性躲避和夫權主義,將其應用於國際渠道研究中,提出了跨文化渠道行為理論。他們認為在國際營銷渠道中,渠道成員在文化上的差異將影響渠道關系的建立、渠道關系建立後渠道成員之間的互動,以及渠道效率的評價。他們覺得在評價文化對渠道行為的影響時應選擇一些基本的特徵變數,然而,這是一項相當復雜、煩瑣和高投入的工作,需要更多人的合作研究。Jean-Emile Denis總結了文化對分銷決策的影響,他從習慣、價值觀、社會組織、標准和個性特徵五個維度對渠道的結構、成員關系和內部行為等產生的影響進行了研究。

『貳』 美膚寶渠道策略分析論文

我剛好有一篇,也是這個分類的。一篇論文不被接受或是被拒絕並不僅僅只因為所選的課題。然而,在一篇論文的寫作中,論文的選題又成為最為困難的工作。研究生課程應該來說是論文選題很好的基礎。當然,生活中新近發生的新聞也可以成為你選題的基礎。

『叄』 市場環境分析論文怎麼寫

發郵件

『肆』 化妝品營銷調研報告.doc

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策劃書模板

第一部分 前言
策劃書目的及目標的說明

第二部分 市場調研及分析

一. 行業動態調研及分析
1. 行業飽和程度
2. 行業發展前景
3. 國家政策影響
4. 行業技術及相關技術發展
5. 社會環境
6. 其他因素
二. 企業內部調研及分析
1. 財務狀況,財務支出結構
2. 企業生產能力,產品質量,生產水平
3. 員工能力,待遇,公司對員工的激勵、考核、培訓(員工調查)
4. 企業策劃、銷售、執行能力的調研(員工意見)
5. 產品各品項研究:定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優勢(員工意見)
三. 潛在進入者調研及分析
1. 行業進入成本/壁壘。
2. 行業退出成本。
3. 進入後對本企業的威脅。
4. 對競爭者的威脅。
四. 現有競爭者的調研及分析。
1. 財務狀況,財務支出結構。
2. 企業生產能力,產品質量,生產水品。
3. 員工能力,待遇,公司對員工的激勵、考核、培訓(員工調查)。
4. 企業策劃、銷售、執行能力的調研(員工意見)。
5. 產品各品項研究:定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優勢(員工&顧客意見)。
五. 替代品調研及分析。
1. 替代品工藝。
2. 消費者認可程度。
3. 發展態勢。
六. 互補品調研及分析。
1. 是否存在互補品。
2. 互補品價格。
3. 互補品對產品的要求。
4. 互補品發展趨勢及其未來新要求。
七. 原料供應商調研及分析。
1. 可供選擇的供應者。
2. 原材料是否有替代品。
3. 供應商的討價還價能力。
4. 我們對其依賴程度。
5. 供應商的供應能力。
八. 中間商調研及分析。
1. 中間商的性質:配送商、經銷商、代理商(獨家、總代理…)
2. 中間商對我們產品的依賴(關注)程度(相對數值)。我們產品佔用他資金的比例,給予他的利潤比例…
3. 中間商的給予我們產品的支持(絕對數值):配送能力、資金實力、人力…
九. 消費者調研及分析。
1. 消費者背景研究:收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…
2. 消費者對產品和競品的認知及態度:質量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。
3. 消費者的使用情況:購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。
4. 購買角色。
5. 消費者對現有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業推廣的理解等。

第三部分 企業戰略及產品策略的制定
一. 企業戰略制定
二. 產品策略制定。(提供原則或標准)
1. 產品。
1) 品項:市場定位、目標受眾。(打擊競品的專有品項)
2) 包裝:陳列顯著、方便、符合產品定位、價格等
2. 價格。
1) 符合企業戰略?(長線產品/短線投資)
2) 符合產品定位?
① 利潤為主/市場佔有率為主
② 根據產品市場定位不同,採取不同價格策略。
③ 保留一支低利潤甚至無利潤產品,該品項各種市場表現(如包裝宣傳訴求點等)模仿主要競爭對手,以破壞其市場及形象。
3. 渠道。
1) 一般通路。對經銷商的選擇、管理控制、返點等。
2) 特通。由於產品特性及價格不同,我們可以選擇那些特殊通道,以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產品。
3) 新終端開發隊伍。
4) 直營隊伍。對於一些特殊情況,如經銷商的流失,直營隊伍暫時性的彌補空白市場。
5) 客戶資料庫的管理。業代前期市場推廣積累的客戶資料及經銷商自身對終端的開發,這些終端資料應當及時地通過業代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業代及經銷商的流失而造成的終端流失。
4. 促銷。
1) 廣告:訴求點
2) 人員推銷:
a) 人員的培訓
b) 人員的崗位界定
c) 人員的考核
d) 人員的激勵
3) 營業推廣
a) 對顧客。ⅰ穩定主打產品價格;ⅱ對品牌的宣傳
b) 對零售商。穩定價格,保證促銷後價格能夠恢復,銷量得以維持;或者在短時間內搶先佔領貨架
c) 對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動,一方面會破壞市場,影響終端價格體系,另一方面經銷商對終端很可能沒有落實,從中截取,成為其「灰色收入」。
4) 公共關系。事件營銷:把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應當包含消費者利益點,並且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的

第四部分 具體執行&實施(建議方案)
一. 產品設計。
二. 價格設計。
三. 渠道設計。
四. 促銷設計。
五. 銷售管理

第五部分 結束語

『伍』 論文方向:國際營銷渠道問題,國際營銷環境分析,國際營銷調查手段問題。詳情如圖。求個論文題目

多少字
我提供.

『陸』 求一份「分析化妝品的分銷渠道」的報告

在護膚品行業中渠道有很多,有傳統的零售,也有現在比較流行的線上銷售,各種渠道層出不窮,有長有短,有寬又窄,各有各的優勢,那麼什麼渠道才最適合護膚品呢?
根據護膚品的價值設計渠道
現今的分銷渠道各種各樣,根據護膚品的內在價值,其渠道設計的方案也是不同。
1) 低端護膚品
低端化妝品一般都是國內不成熟的小品牌,製造商多為中小企業,並沒有多少流動資金,產品價位較低,目標客戶主要分布在中低收入人群,以性價比為主,滿足顧客的基本護膚需求以外,擁有自己的一些產品特點。
這種產品一般廠商距離消費者的距離較遠,單詞采購總量較小,服務要求低,季節對產品影響較小,這種護膚品往往採用長渠道的設計理念,即生產者將產品給到消費者手中的步驟需要多個環節,比如代理商、批發商、零售商等等,這樣能夠更加充分的覆蓋各個細分市場,同時降低廠家銷售成本。
2) 中端護膚品
中端護膚品就相對好很多,中端化妝品一般為國內較大品牌,製造商有一定規模,且有相對充足的流動資金,這樣的產品就可以選擇多元化的分銷渠道,目標市場一般為中產階級和有一定需求的時尚人士,這種產品需求量依舊比較分散,可以通過多種形式不同的渠道運營,可以短渠道也可以長渠道,短渠道可以把控品質,長渠道可以增加市場覆蓋面。
3) 高端護膚品
高端護膚品則是全球知名品牌,產品目錄齊全,製造商都為業界最高水準,一般都以品牌經營為准,目標人群都為高收入人群和高端時尚人士,這類產品則需要嚴格的質量把關,一般都以短渠道為主,廠商直接到專櫃或是自營店鋪,提高服務質量,增強和顧客的信息溝通,建立良好的品牌形象和粉絲經濟。
4) 互聯網分銷模式
這是一個能夠快速發布產品信息的地方,顧客能夠最便捷的獲取商品信息並選購,能夠承載各種類型的化妝品,而且隨著物流網路的健全,互聯網分銷的售後也將越來越完善。
對於護膚品來說,分銷的方式有很多,但還是需要根據產品的目標市場,和市場環境選擇最適合自己分銷方式才是最有效率的。

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