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國窖營銷戰略分析

發布時間:2021-03-29 03:27:03

A. 市場營銷策略分析、市場營銷分析的區別;營銷策略、營銷戰略的區別。

營銷策略是企業以顧客需要為出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的版期望值,有計劃地權組織各項經營活動,通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。也就是4P或4C
市場營銷戰略(Marketing
Strategy)
是指企業在現代市場營銷觀念下,為實現其經營目標,對一定時期內市場營銷發展的總體設想和規劃。
市場營銷分析,是指企業在規定時間,對各個營銷區域的各項銷售工作進行的總結、分析、檢討及評估,並對下階段的營銷工作提出修正建議,對某些區域的營銷策略進行局部調整,甚至對某些區域的銷售目標計劃予以重新制定。因此,市場營銷分析工作,是企業營銷管理工作中一項極其重要的主體內容。
樓主所說應該先是
發展現狀分析
市場分析
消費者定位
競爭者分析
SWOT分析
市場營銷策略4P

B. 急求企業營銷戰略分析怎麼寫

動銷,是當前的一個熱門的營銷話題。俗話說:被淹死的人往往都是很會游泳的人。這句話如果用在當今的營銷界,還真有幾分道理。正如許多企業的營銷高手會經常面臨著這樣一些頭痛的問題:在一個行業做了好幾十年的營銷,新品不能成功上市、產品突然出現滯銷、甚至突然要從市場上消失等等,出了這些問題,還往往理不清頭緒,不知如何下手。

這些看似簡單的問題,其實並不是單憑經驗直覺就可以迎刃而解那麼簡單。中國的市場經濟經過二十多年的磨礪,跨國資本的不斷加入,使市場運作的國際化程度越來越高。整合營銷時代的來臨,使營銷的致勝因素變得越來越復雜。供大於求,使消費者面臨更多的選擇,消費更趨於理性化、個性化。營銷咨詢業的興起,對企業的營銷課題提出了新的挑戰——精準營銷,找准營銷致勝的支點。這些復雜的變數,導致不少企業陷入動銷的迷途。從實踐中看,不能有效動銷的原因主要有以下幾大類型:

一、產品定位不準:

細分市場,幾乎是每一個新產品誕生前的必修課。一個產品,在激烈的競爭環境下,不可能賣給所有的人,只能在消費者的心智中占據最有利的位置——因為消費者往往只記得住第一、卻記不住第二,即是在競爭中鎖定最具差異化優勢的核心目標消費群,以重度消費群為主要目標對象,輻射和帶動周邊消費群,實現「二八法則」的銷售目標。

市場細分的標准很多,如:按年齡、按收入、按職業、按性別、按個性偏好、按身份地位、按產品用途進行分類等,但必須選擇一個最適合消費需求和競爭需要的細分市場進行定位,同時要求其它各項營銷組合必須與之相匹配。如:把「OPEN」這樣一個年輕、時尚的啤酒產品定價很高,這就是定位不準。因為年輕的消費群大多收入並不高,不是高消費的主流群體;反之,高消費群大多年齡偏高,但卻與年輕人的個性偏好有較大差距。

定位不準就會像男女之間找對象一樣,錯位的消費者是不可能選擇與之不符的產品,因為市場上有大把的與之相符的產品能夠滿足他們的需求,同時供他們任意挑選。

二、產品缺少價值感:

一個完整的產品概念包括五個部分:核心產品、基礎產品、期望產品、附加產品、潛在產品。其中,對消費者購買決策最具影響力的是核心產品。它包括產品提供給消費者的功能利益和精神利益,也就是人們常說的賣點或USP、UVP,是該產品區別於其它同類競爭產品的獨特利益點。在競爭中,這個利益點不但要求鮮明、獨特,而且要求領先市場,並與競爭產品相比更能符合目標消費者的需求。如:大浪啤酒的「第一道麥汁釀造」、黃河王啤酒的「開啟精英時刻」,都具有獨特性、領先性,從而有效地佔據了消費者心智的第一位,成為目標消費群的首選產品。如果產品本身不具備這些賣點,消費者並非專家,他們會更相信具有價值提煉的產品廣告宣傳,而且還要從這些宣傳中挑選第一,而不是第二。

三、消費者對產品認知不足:

消費者在選擇一個產品時,往往需要經過認知、認同、認購的過程,即使是快消費品也不例外。這是一個產品同質化程度非常高的時代,消費者處於被信息包圍的時代,產品自身不但需要高度「商品化」——經過精心的、全面的策劃包裝,更需要把這些包裝好的優勢點搶先一步告之消費者。

只有讓消費者認識到產品的價值,才有可能認同你的產品。

四、品牌處於被屏蔽狀態:

隨著中國經濟的騰飛,消費觀念很快從產品質量消費、價格導向轉向品牌選擇,品牌選擇型消費群主要集中在中高檔市場,被一些國際品牌和國內大品牌所操縱。中國的很多市場雖然還不成熟,但每一個區域市場都有不同程度的「三法則」效應,甚至出現「贏家通吃」的競爭格局。所以,許多後來者或中小品牌,特別是一些中小品牌的新品,在很多時候都處於被大品牌或贏家屏蔽的狀態——大品牌的消費者忠誠基本建立,他們不會輕易相信和嘗試別的品牌。

處於屏蔽狀態的品牌應該根據各地市場的特性採取相應措施,首先需要引起消費者的關注和參與,在關注和參與的基礎上建立認知,並嘗試著試用產品,進行使用體驗,在試用中權衡與競爭產品的不同和優勢。突破品牌屏蔽不能全面開花,需要找准一個突破口——消費者中的「意見領袖或新新人類」,這部分人往往是早期消費者,敢於嘗新,對新鮮事物的接受程度好,他們的嘗試和早期消費起著以點帶面的關鍵性動銷作用。

五、消費慣性和心理障礙不能被打破:

在競爭的較量中,總會有品牌處於劣勢。處於優勢的品牌常常具有較高的佔有率和較好的忠誠度,往往都是進入市場較早的品牌。當消費者處於一定的消費定勢狀態時,我們必須打破這種定勢和心理顧忌。

雖然很多弱勢品牌在產品功能、賣點提煉、產品形象等方面都與大品牌「旗鼓相當」,但總是得不到消費者的認可,產品溢價能力也相當差。其實,把自己當成一個消費者,你會很快明白許多弱勢品牌不能被嘗試的真正障礙——擔心!消費者往往認為你的產品是具有某些明顯的優勢,特別是價格的優勢,但始終就是不敢採取行動。這是為什麼?擔心,擔心質量不好!稍微有一點洞察力的營銷人都知道,與其使出各種高代價的高級教化手段,還不如發一個小小的贈品給消費者試用。在試用中體驗產品效果、比較與競爭產品的差異、比較產品的性價比,通過比較,消費者很快就會明白,你的產品是不是符合他的消費定位。由此可見,突破消費心理障礙的第一關至關重要!

當然,不能突破消費定勢的原因還有很多,如:產品檔次不夠、售後服務跟不上、銷售人員態度不好等等,都有可能成為消費者無動於衷甚至產生抵觸情緒的因素。在此,我們建議在營銷中採取如「消費者座談」、「消費者意見反饋」等深度市場調查手段,找到動銷的關鍵壁壘。

六、營銷資源不能有效整合:

隨著營銷模式的升級,消費者對產品及服務的要求越來越高,甚至十分挑剔,在不同的經濟地區和競爭環境,購買行動的決定因素不盡相同。在營銷決策中,我們必須調查清楚消費者購買產品的決定因素,並根據其重要性進行排序。這些關鍵決定因素構成消費者選擇產品的主要優勢支點,並促使產品在競爭中形成動銷的主要省力杠桿;如果這些關鍵決定因素呈現為營銷短板,它所起的競爭作用將成為動銷的費力杠桿。其它次要性營銷組合因素也是競爭優勢促成的附加砝碼,許多國際大品牌對品牌營銷的管理幾乎達到完美的地步——全方位、零缺陷的品牌營銷管理,包括細節管理。

影響動銷的堠素還有很多,如:渠道壟斷、終端攔截、促銷活動、價格戰、負面公關事件、廣告高空信息屏蔽等,所有的這些因素,都離不開「消費者」和「競爭對手」兩大因素。

一切的營銷組合,都是為了爭取消費者的信任和購買行動服務的,都是為了競爭需要服務的,讀懂了消費者和競爭對手,動銷就有了突破口。動銷必須抓住關鍵性、決定性營銷因素,做到精準營銷,避免少走彎路,盡量不浪費資源,才能收到立竿見影的實效性良好效果。

C. 市場營銷案例分析

1 成功原因:a 該公司在推出產品之前對市場做出了准確的調查和分析
b 定位準確
c 該公司能不斷的觀察和分析市場需求變化 從而對產品的宣傳進行微妙的改變

2 背景分析:a 對所處的營銷環境進行分析即目標消費者所處的年代(70年代初/末)
b 對在當時的主流文化的影響下目標消費者的心理進行了分析

3解決方法:在70年代初根據目標消費者的價值觀和理念而賦予產品與之相符的一種附加價值 讓目標消費者體會到使用這種產品就可以體現出自己的價值和品位 同理 在70年代末該公司也是採用同樣的方式來留住消費者

4 採用的理論:a 定位理論
b USP理論即獨特銷售主張 該公司並沒在產品本身下功夫 而是根據目標消費者的需求給產品找到了產品自身之外的附加價值 從而以獨特的推廣方式激發消費者的購買欲 進而對其購買

5 應用技巧: 緊跟消費者需求 及時開發出與之相適應的新產品 在保持原有的宣傳理念(獨立生活方式)下巧妙曾加了新的宣傳理念即「浪漫」

6 案例啟示: a 企業在生產或推廣產品是 要了解市場需求 從而做出定位 最後再為所需的人「量身定做」
b 企業應隨時調查和分析市場需求的變化 也就是把目標消費者當成自己的「孩子」時刻觀察他們的變化 從而給出正確的指導

D. 中國品牌營銷戰略分析未來發展趨勢

在今天,似乎關注內心世界的、關於生活方式的,才能與現代人產生豐富而有內涵的共鳴。所以,越來越多的品牌營銷策劃正以生活方式之名攬住我們的視線。談到品牌的演進史,可以分為四個階段:
階段一:順時而為,自發演化。在農業經濟佔主導的年代,商品稀缺,談不上市場經濟和商業競爭。最初的品牌是自發演化的結果。
階段二:知名度是品牌核心。工業時代,生產力遠落後於思想力,供消費者選擇的品牌並不多。此時消費者:廣告知名度等同於「品牌」。
階段三:品牌覺醒。世界市場日趨發達,競爭愈加激烈。多且同質化的品牌涌現,「品牌是什麼」成為首要問題。品牌經由差異化塑造。
階段四:品牌強勢佔領。品類不斷分化,在消費者心智中占據最有利位置,使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌,有利於教育消費者向品牌倒戈。當消費者產生相關需求時,便會將定位品牌作為首選,這個時期品牌即品類。
階段五:品牌營銷策劃由主動轉變為被動。現在的消費者已經不care品牌定位了,他們更在乎質感、文化、效果,以及是否凸顯個性,品牌喪失主動權。
那麼,品牌營銷策劃的未來走向會是怎樣呢?我們可以根據過往的經驗,做出以下洞察:
其一,消費在升級,消費者在升級。有句話說「市場環境轉變後,消費者變得更看重品牌在價值觀層面的認同。」隨著經濟形勢發生變化、社會消費環境重組,消費者對品牌的依賴感和狂熱度逐漸下降,轉而追求更高層次、更抽象的需求。
其二,品牌開始被消費者定義。喜茶塑造一種文化去凝聚消費者,星巴克營造精緻高階咖啡文化讓消費者為之傾倒。品牌需要以用戶為中心、基於關系重構商業模式、產品研發、供應鏈管理、渠道和溝通方式。
其三,消費者要品牌,更要生活方式。互聯網時代讓品牌意識逐漸淡化,而更關注態度和觀念。瞄準用戶群體的生活方式特徵,才能迎合他們。
具體來說,生活方式品牌是怎樣的品牌?
其一,生活方式品牌需要洞察消費者。以無印良品為例,「空」和自由性成為嚮往,就如空容器一樣容納終極自由的思想。
其二、生活方式品牌更具有生命力。在心理上,其迎合了消費者三種心理需求:①彰顯社會地位,是身份象徵②表現專業能力,是職業化標簽③展示價值品位,是自我象徵。
其三、合作成為展現生活方式的首選。合作成為生活方式品牌的時代選擇,這是認同自有文化、渴望和嚮往品質生活的。
總結來看,現在對於品牌營銷策劃而言,生活方式定位不應也不再是空頭口號,而是支撐自己的生命力!

E. 市場營銷戰略案例分析

<紅罐王老吉品牌定位戰略>很不錯

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