㈠ 什麼是汽車市場營銷
汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位於銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。
汽車銷售前途和潛力如何？基本收入狀況是怎樣的？
汽車行業在中國還是朝陽產業，中國汽車產業還有近30年的高速成長期。目前中國家庭的汽車保有量不到4000萬輛，中國還有億萬家庭沒有買車，消費潛力之大讓全球矚目！汽車消費是終身消費，客戶向您購買的不僅僅是汽車本身，客戶還可能需要辦信貸、買保險、買配件、做保養、做維修、做改裝、上牌照、做裝潢、做美容、做年檢，有的客戶出了事故還需要辦理賠，車子用得差不多了還要當二手車賣掉。每一個環節都是利潤點，也都是提成點。如果您的銷售服務能讓客戶滿意，客戶會希望把後續的服務交給別人嗎？跟客戶交上朋友，客戶還會幫您介紹客戶。您做好了一個客戶的服務，收益至少相當於賣掉三輛新車。雖然新進的汽車銷售顧問底薪不過800-1000元，提成也就幾百元一台車。但是，加上保險、裝潢、上牌等業務提成，出售一台很普通的汽車提成高的也能拿到幾百到一千多元。國外的專業汽車銷售員，不僅僅向客戶銷售汽車，同時也銷售保險，銷售房產，銷售旅遊，銷售機票等等。中國的銷售行業正在成長，但還遠未成熟。國外的今天就是國內的明天，汽車銷售顧問的潛力與前途絕不可能低估，我們可以拭目以待。
要做好汽車銷售工作，應具備哪些知識和專業技能？
要做好汽車銷售，至少要做到「六懂」，即：
一 懂汽車：掌握構造、性能、性價比分析工具； 二懂市場：掌握行業背景市場大局與市場動態；
三懂營銷：掌握和恰當地運用市場營銷的精髓； 四懂銷售：掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧；
五懂服務：掌握銷售過程服務與售後服務方法； 六懂客戶：掌握客戶心態消費心理與決策方式。
要把汽車銷售做優秀，還需要「三有」，即：
一有計劃：遵循銷售規律有計劃扎實推進工作； 二有技巧：遵循客戶心理針對性採取攻心戰術；
三 有恆心：遵循成功規律不斷改進工作和提升。
㈡ 汽車市場營銷的定義
我認為營銷就是為客戶提供滿意的服務，就是滿足顧客的需求，幫助顧客解決所需要的問題
㈢ 豐田市場定位如何
豐田如何區分廣州豐田與一汽豐田的市場定位？」記者問。
「我想廣州豐田的產品更加個性化，而一汽豐田的產品更加貼近家庭使用。」豐田中國投資有限公司總經理磯貝匡志思忖片刻，給出了這樣的答案。
或者磯貝對於答案也並不確定，面對豐田在中國市場的現狀，他只能給出一個大約的劃分。
事實上，豐田這個以「精益生產」著稱於世的高效企業，從未面臨如中國市場一般的尷尬：兩個合資企業，各自不同的銷售渠道，看來似乎雷同的產品定位，以及由此而來的資源配置的重合。
這幾乎是豐田文化不能容忍的結果，在外部環境無法改變的情況下，豐田將如何化解這些「中國式」矛盾？
博弈：南北豐田
豐田在全球的合資工廠僅有四家，中國的一汽豐田、廣州豐田，美國的通用豐田，此外還有捷克豐田。
與美國和捷克的工廠不同，中國的兩個合資工廠的格局與所有其他的跨國汽車公司在中國的布局原因相同：按照中國的汽車產業政策，汽車合資企業中方必須占據至少50％的股份。
2000年，在一汽並購天津汽車之後，與天津汽車一直存在合作的豐田得以通過天津汽車與一汽正式完成合資計劃。合資之後的一汽豐田先後引入了威馳、花冠、皇冠與銳志四款產品，這四款產品由入門級的威馳到豪華級的皇冠，都是豐田在全球的暢銷車型。
五年之後，日產與本田在廣州奠定了日系車在中國的製造基地，零部件配套體系完善，而華南市場對於汽車的消費內需亦充滿進一步釋放的潛力，豐田在廣州建立了另一家合資企業廣州豐田。
業界普遍認為，豐田在廣州成立第二家合資企業的目的在於，通過廣汽牽制一汽，以兩家合資企業分別作為針對兩個中方的砝碼，以便為豐田謀取更多的利益。
此後，豐田將全球暢銷的王牌車型凱美瑞引入廣州豐田，凱美瑞在中級車市場的表現勢如破竹，一舉奠定了廣州豐田在業內的地位。而另一款即將引入中國市場的小型車YARIS，目前全球銷量已經超過300萬輛，其前身是一汽豐田曾經通過技術引進方式引入中國的夏利2000和威姿。
在一汽豐田銷售公司中，一汽通過天津一汽與四川一汽實際持股量為51％，一汽雖然希望暢銷車型凱美瑞加入一汽豐田銷售渠道。但對於廣汽而言，即使插足進入一汽豐田銷售公司，也無法改變一汽主導銷售渠道的事實。
因此，廣州豐田堅持鋪設獨立的銷售渠道。於是，豐田的車型不得不在不同的銷售渠道進行銷售。這便意味著，當一個打算購買凱美瑞的顧客走入一家豐田的4S店，銷售代表可能對他說，「先生，您走錯了，這里是一汽豐田的4S店，沒有凱美瑞。」
而這個顧客也可能說，「好吧，那麼我看看銳志。」在豐田這個品牌之下，凱美瑞與銳志有太多相重的市場定位。
產品：定位相似
2005年10月，銳志高調入市，其產品定位低於豐田皇冠，而高於凱美瑞。初期，憑借張揚而特別的外形與後驅轎車概念，銳志兩個月的銷量曾突破1.5萬輛。但此後，銳志銷量銳減至每月3500輛左右，並在此後一直維持了這樣的基本銷量。至2007年9月，銳志2007年度總銷量為34475輛，平均月銷量在4000輛以下。
在凱美瑞的營銷策略中，豐田將其定義為「高於雅閣的一款中高級轎車」，這樣的定義詮釋來自於凱美瑞與雅閣在北美市場的細分結果。
「事實上，絕大多數的中國消費者在這一區間選擇車型時，都不會注意銳志和凱美瑞在市場定位上是否高於競爭對手。」汽車分析師郭宇如是說。
然而，對於購買豐田品牌的消費者而言，凱美瑞高於雅閣的市場定位，使其與銳志的市場定位越發接近。
銳志主推的2.5升車型定價在21.60萬元到28萬元區間，凱美瑞主推的2.4升車型定價在22.98萬元到26.98萬元區間，兩款車在價格上亦十分接近。
此外，凱美瑞的整個車體明顯大於銳志，其長、寬、高分別為4825毫米、1820毫米、1485毫米，而銳志的長、寬、高分別為4735毫米、1775毫米和1450毫米，明顯比凱美瑞「小一圈」，盡管它在市場定位上仍然比凱美瑞要「高一級」。
凱美瑞入市之後，雅閣、領域的銷量相應下降，這樣的市場擠壓效應也波及到了銳志，2006年初曾因貨源緊張而「一車難求」加價銷售，12月，其銷量銳減至3069輛。
如今，即將發生碰撞是一汽豐田新威馳與明年廣州豐田即將上市YARIS.盡管磯貝將新威馳劃入了「家庭轎車」導向的車型。但新威馳「簡酷風潮」的宣傳攻勢卻暴露了一汽豐田要將這款車打造成年輕人的個性化車型。
改款的新威馳借鑒了豐田的Belta.這款早在2005年11月份就已經在日本發布的小型三廂車，在豐田車系裡，這款車實際上屬於新款Yaris的三廂版本。
而YARIS的市場定位與新威馳顯然在很大程度上存在重合的嫌疑，無論「時尚個性」、「活力動感」或者「運動性」，這些市場定位亦同樣適用於新威馳。
磯貝透露，YARIS上市之後在中國的銷量將達到每年8萬輛，而新威馳與YARIS的總銷量將達到10萬-15萬輛。磯貝在測算這個數字時顯然為新威馳預留了一個巨大的銷量伸縮空間，即如若YARIS的銷量為8萬，則新威馳的銷量可能由於連鎖擠壓效應維持在2萬-7萬輛之間。
秘密：矛盾求生
與豐田在產品與渠道中的矛盾效應最為相似的另一家汽車巨頭是大眾。一汽大眾與上海大眾亦各有不同的銷售渠道，上海大眾的領域、明銳與一汽大眾的邁騰、速騰分別在中級、A級高端市場針鋒相對。
即使不存在兩個合資公司銷售渠道互相博弈的情況，福特旗下的產品福克斯與馬自達3、蒙迪歐與馬自達6、新嘉年華與馬自達2亦存在同樣的競爭關系。事實上，在華所有的汽車合資企業中，對於產品定位劃分最為清晰、產品彼此競爭關系最弱的企業是上海通用。即使如此，其旗下的樂風與新賽歐亦存在競爭關系。
這樣的產品布局現實為媒體創造了炒作的噱頭，「同一品牌車型存在競爭關系」在多數人看來顯然屬於「非正常」生態現象，以豐田為代表的汽車巨頭們因何「手足相殘」？
「對於豐田而言，定位相若的車型主要是為了引入競爭機制，從而達到產品的最優化配置。」豐田中國公關室長楊紅堅對本報說，「豐田的車型超過150款，定位雷同的車型很多，但像花冠、凱美瑞這樣全球暢銷的車型還是很少，這正是產品市場選擇的結果。」
在楊看來，幾個銷售渠道同時並存也未必不好，只要有足夠的車型支撐，不同的銷售渠道有助於擴大市場范圍，同時，有助於售後服務的競爭與服務質量的提升。
「兩家合資公司之間完全沒有競爭是不可能的，要想把兩家公司的產品線劃分得一清二楚是不現實的，只能說盡量避免正面沖突，使二者的產品線能夠互相補充。有競爭是好事，包括與其他公司的競爭。只有存在競爭，才能互相提高。」豐田中國總代表服部悅雄對於這樣的競爭關系看來頗為樂觀。
郭宇認為，對於豐田、大眾、福特、通用等汽車巨頭而言，雖然車型研發投入成本巨大，但從整個企業層面來看，內部的優勝劣汰是其長期能夠保持活力必須的機制。「雖然存在競爭，但其核心的企業文化是不變的，如豐田，雖然存在矛盾，但仍然『精益』。」郭宇說。
豐田社長渡邊捷昭一直強調豐田的精益模式「是一種文化的傳承，而非程序」，「所謂精益，就是從生產到銷售的各個環節杜絕不必要的浪費」。楊紅堅這樣理解豐田「精益」的概念。
豐田一直強調零庫存，但其在中國市場卻一改此「核心作為」。
在中國市場，豐田發現零庫存會使生產進程發生中斷。之後豐田在中國市場強調適量庫存，以保障對生產線的持續供貨。但庫存量在不同地區有所不同。在天津廠，各個供貨區和生產環節之間距離較遠，豐田便提倡圓周型的運輸路線，運輸車經過所有的供貨區後集中送到生產線，這便需要較高的庫存。而對於在成都和西安的其他工廠，供貨區離生產線近，便採取星型路線進行供貨，這樣需要較少的庫存。
產品、渠道等矛盾是豐田內部優化的利器，而生產因地制宜的精益化調整則是其產品能夠在市場制勝的核心。從這個角度來說，無論精益生產與矛盾，都是豐田精益內涵的延伸。「而這個法則，適用於所有的成熟企業，矛盾能夠使其保持活力，占據市場先機。」郭宇說。
「管理過程中的量化流程是西方的東西，我們更強調一種思維，即持續研究和創新的思維。如果豐田模式僅停留於生產過程，可能早已經過時了。」渡邊近期訪華時說。
㈣ 上海通用汽車公司如何進行市場細分和市場定位
（期中的一部分，僅供參考）市場細分概述：市場細分化就是在市場調查研究的基礎上，依據消費者的需求，購買習慣和購買行為的差異性，把整個市場細分成若幹部分或亞市場的過程 。每一個市場或亞市場部分，即每一個細分市場都是一個有相似的慾望和需求的消費者群體，而分屬不同細分市場的消費者的慾望和需求汽車市場細分的標准與原則。
市場細分：（1）地理細分 （2）人口細分 （3）心理細分 （4）行為細分
市場細分原則：（1）可衡量性 （2）可進入性 （3）有效性 （4）對營銷策略反應的差異性
汽車市場細分方法：
細分汽車市場的標准。
① 按汽車產品大類的劃分標准，汽車市場可以分為轎車市場、商用汽車市場。
② 按我國汽車產品類型的傳統劃分標准，汽車市場可以分為載貨汽車市場、越野汽車市場、自卸車市場、專用車市場、特種汽車市場、客車市場、轎車市場。
③ 按汽車產品的性能特點，汽車市場可以分為重型汽車市場、中性汽車市場、輕型汽車市場、微型汽車市場。
④ 按汽車產品的完整性，汽車市場可以分為整車市場、部件市場、配件市場。
⑤ 按汽車燃料，汽車市場可以分為汽油車市場和柴油車市場。
⑥ 根據汽車銷售時的新舊程度，汽車市場可以分為新車市場、舊車市場、拆車市場。
此外，還可以按照地理、氣候、地域、用途等細分汽車市場
上海通用汽車各品牌汽車的細分市場
凱迪拉克 豪華車細分市場
別克、薩博 中高檔車細分市場
雪佛來 中低檔車細分市場
上海通用汽車--目標市場定位
凱迪拉克：「敢為天下先」
品牌定位：「美國派」豪華車
消費群體：具有膽識、遠見、開拓領先的高收入階層
別克：「大氣成穩，激情進取」
品牌定位：凱越和君威，新賽歐和景程
消費群體：以事業為重或以家庭為重，希望穩中求進的消費者
薩博：強調個性且崇尚內斂
品牌定位：個性化產品
消費群體：低調的成功人士，為高檔進口車消費者群中崇尚內斂生活方式的消費者
雪佛來：打造大眾化的國際品牌
品牌定位：適合中國普通老百姓的、值得信賴的大眾化的國際品牌
消費群體：買得起車的人群
㈤ 什麼是汽車營銷
汽車營銷屬於市場營銷的一種,就是在變化的市場環境中,旨在滿足消費需要、回實現企答業目標的商務活動過程,包括市場調研、選擇目標市場、產品開發和定價、渠道選擇、產品促銷、儲存專、運輸和銷售及提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。企業的一切市場營銷活動從產品設計、產品研發、產品生產、產品推廣、產品銷售、屬售後服務等一切都要緊緊圍繞客戶需求為中心展開，因此說市場營銷的核心為滿足客戶需求
㈥ 什麼是市場定位,市場定位三種策略的特點是什麼
市場定位是指確定目標市場後，企業將通過何種營銷方式、提供何種產品和服務，在目標市場與競爭者以示區別，從而樹立企業的形象，取得有利的競爭地位。
市場定位的三種策略
1、「針鋒相對」的定位策略
「針鋒相對」就是與市場上最強的竟爭對手「對著干」。這種策略是將本企業的產品定位於與競爭對手相似的位置上，同競爭對手展開激烈的爭奪，最終將競爭對手擠出原有位置，並取而代之。這種定位使企業從一開始就與最強的企業站在同一高度，更能激發企業奮發的精神和拼搏的潛力，一旦成功，就會獲得巨大的市場優勢．當然，「針鋒相對」是一種風險較高的定位策略。這種策略往往要求企業設法搶占市場的制高點，這樣花費的代價是巨大的。因而企業必須具備以下的條件：
①企業的產品要有明顯的優點，即要有獨到的特色和良好的信譽；
②企業要有足夠的實力，能承擔由於競爭帶來的各種後果；
③必須以大面積的市場范圍為目標，市場太小會得不償失。
「步步高」是採用「針鋒相對」的定位策略獲得成功的案例。VCD產業在國內短短幾年時間，造就了大批明星企業。在「步步高」進人這一市場時，Va）業界最紅火的是「愛多」公司。該公司聘請香港功夫電影明星成龍演繹的廣告在**電視台播出之後，成龍口中的「愛多，好功夫！」家喻戶曉。但「愛多」也是一個新企業，底子並不太厚。而「步步高」一上市，就緊盯「愛多」，模仿其廣告創意，聘請出道於北京、成名於香港的另一功夫電影明星李連傑演繹了一段「步步高」功夫，台詞是「步步高，真功夫！"，並和「愛多」的廣告一起在**電視台播出。一時間，**台的廣告中「功夫」不斷，熱鬧非凡。「步步高」則一炮走紅，大獲成功。
2、「填空補缺」的定位策略
這種策略是尋找沒有被競爭對手發現的或競爭對手無力佔領但又為許多消費者所重視、希望的潛在市場，填補市場上的空白。這種定位策略風險很小，成功率很高．常常被多數市場後進企業採用，但採用這種定位策略的前提是企業能夠發現一個或多個既安全又有利可圖的市場空缺。
四川文君酒正是採用「填空補缺」的定位策略獲得成功的。四川是酒的故鄉，尤其是四川宜賓有』『中國酒鄉」的美稱．隨著酒類市場的復甦與擴大，名、特、新酒層出不窮。僅四川省酒類生產企業已達13000多家，其中名列全國十大名酒的就有「宜賓五糧液」等五朵金花．四川文君酒廠面對如此激烈的市場競爭局面，冷靜地對市場進行了分析，發現主要競爭對乎提供給消費者的是「優質高價」產品，其i打場對象主要是集團消費者和少數高收人消費者；數以萬計的小酒廠賣的則是「低質低價」灑；「高質低價」酒市場卜幾乎沒有。由此，他們發現了以廣大工薪階層和正在富裕起來的廣大農民為銷售對象的市場機會。
「高質低價」的市場定位．促進了四川文君酒廠的快速發展。1991年，該企業躋身於中國500家最佳經濟效益企業之列．1993年12月，『文君酒」被列入因家名酒之列，獲』『中國名酒」和「中國酒王」稱號。1996年，文君酒廠被評為「中華老字型大小企業」。2000年，「文君酒」再次被評為」『中國知名白酒」。時至今日．「文君酒」已成為我國著名的「十大歷史文化名酒」之一，被民間稱為「幸福酒、好運酒、旺夫酒」。
3、「另闢蹊徑」的定位策略
這種策略是指當企業意識到自己無力與強大的競爭對手相抗衡時．在新的領域突出自己的特色或在某一方面取得領先地位，獲得相對優勢．這種定位策略風險較小，成功率較高。但企業採用這種定位策略．必須符合以下幾個條件：
①市場符合消費發展大趨勢，市場潛力大；
②市場競爭格局比較穩定，市場領導者實力強大，地位不可動搖；
③本企業在某些方面具有一定的經營特色。
例如．德國和日本的汽車製造商在進入美國汽車市場時，就避開與關國製造商在大型豪華車上的競爭，而在服務大眾的小型汽車細分市場上突出特色。結果石油危機後，美國人對節油的小型汽車的愛好不斷增長，由此發展成了一個廣闊的市場，促使兩國汽車製造商在美國汽車市場上的經營成功。
㈦ 汽車銷售市場主要分析哪幾個方面
汽車銷售市場營銷環境分析
汽車消費者購買行為分析
汽車銷售市場營銷調查與市場預測
汽車銷售市場細分
目標市場選擇和產品定位、
國際汽車銷售市場分析銷售市場分
㈧ 汽車的產品定位對營銷會產生什麼影響
汽車定位會來對整個營銷過程源產生影響，首先營銷方案是在汽車生產定位前提下確定，營銷方案就設計客戶群體，營銷定位等等，例如定位高的轎車（舉例賓利），你用家庭一般用車（五菱宏光或者奧拓）的營銷方案，搞個滿一萬減999。你說這樣的營銷行不行？
㈨ 什麼是汽車營銷
汽車營銷屬於來市場營銷的一源種,就是在變化的市場環境中,旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程,包括市場調研、選擇目標市場、產品開發和定價、渠道選擇、產品促銷、儲存專、運輸和銷售及提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。企業的一切市場營銷活動從產品設計、產品研發、產品生產、產品推廣、產品銷售、屬售後服務等一切都要緊緊圍繞客戶需求為中心展開，因此說市場營銷的核心為滿足客戶需求