⑴ 高分求鐵路市場營銷調研報告
淺談鐵路客運市場營銷策略
摘 要:文章根據我國鐵路客運市場現狀,分析了市場營銷的重要意義,提出了鐵路客運市場營銷
的有效策略。
關鍵詞:鐵路;客運市場;營銷策略
1 鐵路客運市場現狀
隨著我國社會主義市場經濟的不斷發展,全國
運輸市場結構發生了巨大變化,鐵路、公路、水運、航
空等各種運輸方式間競爭日趨激烈。鐵路客運部門
通過對運輸產品結構進行重大調整,轉變觀念,強化
市場營銷,逐步建立起鐵路運輸市場營銷機制,取得
了明顯的經濟、社會效益,鐵路旅客周轉量持續增
長,但在客運市場佔有份額卻呈下降趨勢。自1990
年公路客運市場佔有率超過鐵路升至首位以來,鐵
路已喪失「鐵老大」地位。但較其他客運方式,鐵路
客運具有安全、迅速、經濟、便利的優勢,目前仍是我
國的主要客運方式。
2 鐵路客運市場營銷策略的重要意義
市場競爭的關鍵是制定正確的營銷策略。鐵路
客運只有在正確的營銷策略指引下,才能成功地開
展市場營銷活動。鐵路客運如何適應環境變化,掌
握營銷主動性,將市場營銷協調起來,擴大市場份
額,就使得制定市場營銷策略日益重要。其重要意
義體現為:
2.1 為鐵路客運市場營銷提供統一的規則
在統一規則下開展市場營銷,才能取得市場營
銷的戰略性成功。否則整個市場營銷很難統一,協
同動作,即便某一方面搞得再出色,對於鐵路市場營
銷的成敗都無大益。
2.2 提高鐵路客運市場營銷穩定性
運輸市場不斷變化,旅客需要呈現多樣化、復雜
化、分散化的傾向,必須進行營銷策略規劃,以便更
好地認識運輸需求的發展趨向,把握鐵路客運市場
機會。
2.3 提高鐵路客運運力資源的利用效率
市場營銷策略就是從達到一個既定目標的多種
方法中,確定一個最好的方法或途徑。只要按這個
要求制定了市場營銷策略,就保證了鐵路客運運力
資源合理配置和利用的高效率。近幾年來全路實施
提速調圖就是在戰略規劃下,根據運輸市場的變化
和需求,來設計、調整和編制的。
2.4 鐵路客運市場營銷策略是鐵路客運進行市場
競爭的有力工具
鐵路客運同公路、民航、水路等運輸方式競爭,
要依靠許多方法和手段。其中依靠自身優勢,制定
高明的市場營銷策略,在贏得競爭中有著決定性的
意義。近年來,鐵路大力加強市場營銷,不斷優化客
運產品市場,停開客流不足的短途列車,增加中、長
距離的運輸能力,創建名牌精品列車,牢固樹立了鐵
路客運優質快速的良好聲譽。
3 鐵路客運市場營銷策略
3.1 樹立現代市場營銷觀念
營銷思想觀念的轉變是加快鐵路客運改革與發
展的前提和先導。在運輸市場激烈競爭的今天,我
國鐵路客運應轉變「鐵老大意識」和「坐商」經營思
想,樹立以旅客導向觀念,整體營銷觀念和旅客滿意
觀念為重點的現代市場營銷觀念,走向市場、改進服
務、強化營銷、爭奪市場份額。
3.2 建立快速反應的客運市場營銷決策機構
速度是搶占市場份額的法寶,健全完善充滿活
力的營銷組織體系和高素質的隊伍以及切實有效的
營銷激勵機制,提供快速反應的市場決策體系,是開
展營銷工作的重要保證。
3.3 市場細分策略
可以把客運市場按照運距因素細分為長途客運
市場、中長途客運市場和短途客運市場。按速度因
素細分為快速客運市場和一般速度客運市場。另外
也可按舒適、經濟等因素,對客運市場進行細分。然
後根據每類市場的特徵,採取針對性的、行之有效的
措施,增強鐵路對客運市場需求的適應性,提高經濟
效益。
3.4 開發名優產品策略
根據不同旅客的需求,開行不同速度檔次的慢
車、直快、特快、快速和准高速列車,開行不同條件的
普通、空調、卧鋪、豪華列車;根據旅客出行目的差
異,提供專項服務,如旅遊、假日、「朝發夕至、朝發夕
歸」列車、民工、學生專列。創建客運精品列車,如新
型空調列車,全程對號列車,優普混編列車。以增強
鐵路客運的靈活性、機動性,使其在不同地段、不同
重點上,全面鋪開,牢固地佔領和擴大客運市場份
額。
3.5 重視開展網路營銷
網路應用的普及是未來營銷的發展趨勢。通過
網路可進行信息的即時傳遞和互動。網路營銷不僅
能給鐵路帶來直接的銷售增長,而且還能給鐵路帶
來直接或潛在的效益。如通過網路信息的發布,提
高鐵路的知名度,利用鐵路內部管理信息,滿足旅客
對運輸在途信息服務的需要,強化鐵路與旅客的關
系,提高鐵路的吸引力。對鐵路客運部門來說,旅客
購買運輸服務的實現方式,主要包括網上訂票、網上
行包發送、網上支付等手段。
3.6 強化產品優勢的宣傳力度
以前鐵路客運以「老大」自居,認為「皇帝女兒不
愁嫁」,卻在市場競爭中吃了大虧。如新開便民車次
嚴重客源不足,就是因為鐵路宣傳意識不強,人們對
運行時間、線路了解不夠。要認識到旅客列車廣告
的重要性,利用鐵路線長面廣,接觸旅客人數眾多的
特有優勢,通過向旅客宣傳介紹車次線路,免費向旅
客贈送時刻表等方式,積極開展產品廣告宣傳。加
強自身優勢的宣傳力度,使鐵路客運旅行環境舒適,
服務優質便利周到等優勢深入人心,塑造鐵路客運
的嶄新形象。
⑵ 中國鐵路行業未來發展趨勢
2008年鐵路貨運和客運周轉量在國內經濟增長放緩的影響下增速有所回落，其中貨運增速下降更為明顯：貨運周轉量全年增長4.9%，增速較07年下滑3.5個百分點；客運周轉量全年增長7.6%，增速較07年下滑1.4個百分點。08年前11個月鐵路煤炭運輸量同比增長11.6%，增速較07年上升了2.4個百分點，但從11月開始出現了大幅回落趨勢。2008年鐵路基礎建設投資完成3300億元，同比增長86.3%，高於鐵道部年初3000億元的目標。
在全球金融危機下，鐵路建設正受命於「危難」之際，成為我國為擴大內需而打出的一張王牌。與1998年的亞洲金融危機時我國啟動的大規模公路建設相比，本次金融危機，我國啟動了大規模的鐵路建設。
據2009年1月4日召開的鐵路發展計劃工作會議上獲知，2009年我國鐵路固定資產投資總規模達到7007億元，比2008年鐵路固定資產投資額增長了近130%。安排擬新開工項目80項，新增投資規模為1.5萬億元。其中，2009年將完成鐵路基建投資6000億元。按照土建工程投資55%的份額來計算，2009年，我國鐵路土建投資額將達到3300億元。其中，拆遷費用約在500億元左右；路基建設費用約在500億元左右；橋涵建設費用約在1100億元左右；隧道約在1100億元左右。
與對於公路建設而言，鐵路建設投資規模大、建設周期長、涉及范圍廣，能夠有效地帶動鋼鐵、水泥、機械等相關設備的市場需求。對於工程機械而言，鐵路建設投資將直接帶動混凝土機械、土方機械、樁工機械，以及路面機械等設備的市場需求。
在混凝土機械方面，據專家預測，6000億元的鐵路基建投資將帶動1.2億噸的水泥需求，這對於混凝土攪拌設備、泵車、拖泵、混凝土攪拌運輸車，以及散裝水泥車等設備的需求比較大。在土方機械方面，對於挖掘機、推土機、平地機、攤鋪機的需求比較大。在樁工機械方面，對旋挖鑽機、打樁機等設備的需求比較大。另外，對於隧道施工如掘進機等設備的需求也較大。總體來看，這些投資將直接帶動中國工程機械(工程機械市場分析)市場10%以上的需求增長，對拉動中國工程機械(工程機械市場分析)市場需求的作用十分明顯。
目前，我國鐵路建設主要集中於中國中鐵和中國鐵建兩大公司，兩個公司約佔中國鐵路建設施工(鐵路建設施工市場分析)市場80%以上的份額。據調查，自2008年11月份至今，中國中鐵公司累計中標金額達到680.38億元，其中海外項目8.11億元。鐵路項目涉及到新建天津至秦皇島客運專線、新建石家莊至武漢客運專線、新建朔州至准格爾鐵路等11個鐵路建設施工項目。另外，還包括日前中鐵二院集團有限公司與委內瑞拉簽署的工期為16個月的SabanadeMendoza-Barquisimeto段鐵路265公里土建加軌道勘察設計等金額為8.11億元的項目。
⑶ 鐵路運輸畢業論文
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⑷ 我國鐵路運輸的現狀
2007年中國十大公關事件之火車第六次提速
2007年4月18日，全國鐵路開始第六次提速，提速在京哈，京滬，京九，京廣，隴海，浙贛，蘭新，廣深，膠濟等干線開展，這次提速將使我國時速120公里以上的鐵路里程從1.6萬公里增加到2.2萬公里。這是中國鐵路發展史上具有重要影響力的事件，也是關繫到國計民生的大事。社會各界對此也投入了巨大的關注，媒體更是對鐵路第六次提速的報道連篇累牘。這使本次提速事件成為紅極一時的大新聞，而對一向聲譽不佳的「鐵老大」來說,這次提速的利好傳播，使其組織聲譽也得到了很大修復.
去年放寒假回家,一路上近30個小時幾乎全在火車上度過,所以我對鐵路運輸是我感觸頗深,我認為在我國鐵路運輸存在以下幾點問題.
首先,旅客買票難.眾所周知在我國每逢春運,較長的節假日等一些客流量高峰時期,火車運輸的情況就相當為難,可以從新聞上,廣播,網路等各種途徑看到或聽到關於客流量的情況,譬如某某火車站的客流量有創歷史新高,為多少你年來之最,某某火車站滯留旅客多少人,就拿身邊的例子來說,在我所就讀的大學里,每年寒暑假同學們都會提前十天去買票,但結果毫無懸念,只能是站票,對於長途,例如20個小時以上的車次,能買到票回家過年就算幸運的了.
第二,乘車難.據一個列車員親口說,一節火車廂在春運時期超載2到3倍是很正常的事.學生.農民工在這是都匯集到一起回家過年.加之帶的東西又多.正在火車上很難找到立錐之地.我也親眼看到一個女生被擠的流眼淚卻也毫無辦法.
第三,貨車要車皮難,對於大多數人來說,在他們眼中,鐵路運輸在很大程度上只被認為是承擔客運任務,而沒有想到火車運輸在貨物方面的巨大作用,尤其是在我國,由於資源的地區分配不均勻,所以煤運,鐵運,木材等的運輸在很大程度上都依賴於鐵路運輸.例如大秦線就是一條很典型的煤運專線,貨運是鐵輪運輸不可缺少的一個重要項目,它們的作用不亞於西電東送,南水北調,沒有了充足的鐵路運輸供給,造成的結果將不堪估計.
是什麼原因造成以上的困境,在我看來原因很多,我僅從以下幾方面談談我的看法.
第一,我國鐵路運營里程極少,鐵路網人均密度在世界上排名第116位,在134個有鐵路的國家中排名116位,也就是倒數19位,具體來說,人均佔有量僅為5.7厘米,為美國的1/4,瑞典的1/3,按面積計算,沒平方公里只有77.51公里,僅為印度的40.4%世界排名第73位.
第二,鐵路運輸壓力大.我過鐵路里程佔世界裡程的6.5%,然而卻完成了世界客貨周轉總量的1/4以上,其中客運量為27.3%,貨運量的24.8%.如此超負荷的運輸量對鐵路部門的壓力之大可想而知.
第三,鐵路機車,客車,貨車承擔負荷遠超於國際水平,[平均每年完成平均換算你周轉量為1.47億噸公里/台.是美國機車負荷率的1.62倍,俄羅斯的2.45倍,日本的3.2倍,法國的6.12倍,德國的6.68倍.這種情況的結果是機車的嚴重消耗,可運營周期短,市場回報低.繼而形成一個惡性循環.在運輸量中,客運量為1381.32萬人每台,是法國的4.89倍,德國的4.05倍,日本的1.86倍,1998年,我國的鐵路運輸喜憂各半,上一年度,運輸收入為842億元,比計劃增加3.3%直通旅客發送量大幅度提高,煤市場疲軟的情況下,貨運發送量為161萬噸,快速幾夕發朝至的客車和貨運」五運」班列開行,加快的產品與市場的對接,實現了客貨運輸的歷史性突破.鐵路運輸經歷著由計劃經濟向市場經濟的轉型,成績為人共睹,但成績的背後也隱藏這危機.今年一季度以來,客運量保持一定的回升,貨運卻呈現大幅度的下降,28類貨運物資中18類運輸量減少,煤炭,水泥.糧食,礦建等大宗物資尤為嚴重,10個鐵路局的運量下降,有效資源不足,全國按計劃缺運物資2200萬噸,運輸干線上亮起了」紅燈」.
第五,落後的營銷機制,也是各鐵路局開拓市場受到制約,一些單位的營銷機構只是原有生產型機構的翻版,職能虛化,市場調查,產品開發,運力配量等環節銜接不緊密,營銷部門和運輸部門,綜合部門的配合不協調,激勵措施不完善,職工缺乏開拓市場的壓力與動力,」官商習氣」和」衙門作風」不變,客車虛靡,列車員依然感覺輕松,行李車空駛,行包工作人員也不著急,日常調度指揮眾有貨沒車,有車沒貨的現象也是由發生,久而久之,給鐵路運輸造成巨大幹擾.
目前我國主要的鐵路類上市公司PE、PB值已高出國際平均水平，與亞洲國家的估值水平較為接近。但考慮到我國鐵路剛剛進入大建設時期，相應公司的業績將會在未來幾年逐步體現，我們「看好」鐵路行業及相關企業未來的發展前景。
第一,大規模鐵路建設加速推進
對比「十五」規劃和「十一五」規劃建議，交通運輸中的各個子行業在政策支持力度的排名上發生了較大變化，鐵路成為最優先扶持的行業。
「十一五」期間的主要建設里程目標是：建設新線17000公里，其中客運專線7000公里；建設既有線復線8000公里；既有線電氣化改造15000公里。2010年全國鐵路營業里程達到9萬公里以上，復線、電化率均達到45%以上，快速客運網總規模達到20000公里以上，煤炭通道總能力達到18億噸，西部路網總規模達到35000公里，形成覆蓋全國的集裝箱運輸系統。
鐵路「十一五」規劃對鐵路建設資金也提出了明確的量化目標：基本建設投資達到1.25萬億元，相當於「十五」期間鐵路總投資的3.96倍，平均每年2500億元，投資增速在交通運輸各子行業中高居榜首。今年1-5月份鐵路固定資產投資413.21億元，累計同比增長了-3.8％，基本建設投資為341.34億元，同比增長了-2.9％。前4個月增速下降估計是與投資的階段性有關，未來的增長趨勢沒有改變。
第二,專用設備及配件業高度景氣
鐵路大建設的序幕已經拉開，而這將主要用於鐵路線固定設施的投資、鐵路裝備的投資以及鐵路運輸，其中鐵路裝備可分為鐵路專用設備及配件製造、機車車輛配件製造以及機車車輛及動車組製造。龐大的投資規模，將帶動相關產業的發展。
我們比較看好鐵路裝備業和鐵路運輸業的發展前景，而鐵路固定設施的建設由於行業競爭比較激烈，毛利率較低，難以給相關公司帶來實質性的變化。在鐵路裝備業中，鐵路專用設備及配件業的行業景氣度最高。從銷售收入增速看，2006年以來鐵路專用設備及配件業的銷售收入增速已經超過機車車輛配件和機車整車。從毛利率水平看，鐵路專用設備及配件業在20％左右，而機車車輛配件業的毛利率水平只有16％，機車整車毛利率水平則在10％左右。
第三,借資本市場融資不可避免
鐵道部目前扮演著資產擁有者和行業管理者以及鐵路運輸服務提供者的雙重角色。而要解決我國鐵路發展投資長期不足的問題，必須深化改革，消除社會資本進入鐵路的障礙，拓寬鐵路融資渠道，走「政府主導，多元化投資，市場化運作」的改革道路。
事實上，從2006年開始，我國的鐵路投融資體制改革就取得了重大突破。統計數據顯示，到2006年底，結合新線建設，新組建的由鐵路、地方政府、戰略投資者組成的合資鐵路公司達到26家，總里程約7000公里。全年發行鐵路建設債券400億元。
利用資本市場，以存量換增量，擴大融資規模已成為鐵路融資的一種主要方式。鐵道部在2006年的工作總結中就明確表示要推動大秦、廣深、鐵龍三個上市公司實現再融資，繼續推進新的股份制改造項目。從目前這種發展趨勢看，鐵道部通過資產注入等方式利用已上市的鐵路公司募集更多的鐵路建設資金是自然而然的事情.
令行禁止,聞風而動,鐵路系統正認真落實,任重道遠,前景廣闊,我國鐵路運輸雖然積弊很深,但奮力拚搏,振興有望,運輸是鐵路身存和發展的關鍵,只要我們抓住機遇,大膽出擊,努力把鐵路運輸提高到新水平,歷盡坎坷,走過了121年的發展路程的中國鐵路運輸事業,今天又迎來了蓬勃發展的大好時機..汽笛長鳴,加速行進,我國的鐵路事業將會更上一層樓…….