市場定位價格差異化

⑴ 產品差異化的目的和利益

目的：
企業在選擇了目標市場，就要在目標市場上定位，而定位的最終目的是提供差異的產品或服務。差異化關繫到企業及其產品是如何卓爾不群的、與其競爭對手相比是如何優勢突出的、關繫到企業和產品在消費者心中的印象，從而影響顧客滿意與顧客忠誠。

利益：
如果一個企業能有效地使其產品差異化，就能定一個較高的價格，從而使企業享有高價帶來的厚利，這是因為顧客會認為這種差異化的產品有額外的價值，因此願意支付這個價錢。

一個公司或企業有4個方面可提供差異化：產品、服務、人或形象。下面將說明每一方面的差異化策略及利益。

1．產品差異化方法對於物質產品的差異化，主要可從以下方面來考慮：

(1)產品特色產品特色是指對產品基本功能給予補充的部分。大多數產品都具有不同的特色，企11產II!本III!I上增加新的特點來推出新的產品。可以說，產品特色是企業實現產品差異化的最具競爭力的工具。1ii本企業的產品能行銷全球的原因，就是因為它們在不斷改進產品，增加產品特色。

(2)產品性能產品性能是指產品的主要功能在使用時顯示出的水平和質量。消費者或其它購買者在選購價格昂貴的產品時，通常會在不同品牌之間進行性能方面的比較，一般來說，只要產品性能好．且價格不高出顧客所預期的范圍，顧客都願意接受較高的價格。

(3)一致性質量一致性質量是指產品的設計特徵和工作性能與預定標准相符合的程度。它反映出企業的每件產品是否結構相使用性能是否一致。電視機裝配流水線上下來的每一台電視機，若畫面穩定性都一樣則說明產品在這一方面有一致性質量，若不一樣，則認為產品一致性質量很差，顧客購買了這種產品，就會感到失望。

(4)可靠性可靠性是指產品在一定時期內不會發生使用故障的概率大小。對於所有產品來說，可靠性是一個重要指標，特別像對於飛機、衛星這樣的高技術產品，其可靠性要達到100％才會讓人滿意。通常購買者願意為質量可靠的產品支付高價格，他們想減少因為故障所帶來的損失。

(5)易維修性易維修性是指產品失靈或無法工作時，能很容易修理好。通過生產部件標准化也許是提高易維修性的一個好辦法。理想的易維修性是購買者無需花費成本或時間，自己動手就可以修理好。或者退一步說，產品易修性是指，產品生產企業可以通過電話指導用戶修理便可排除故障，或者能及時上門維修。

(6)耐用性耐用性是指產品的預期使用壽命。購買者常常願意為耐用的產品支付高價格。如人們比較願意購買耐用性好的汽車和使用年限長的房子。

(7)風格風格是指產品給予購買者的視覺效果和感覺。購買風格獨特的產品能夠滿足消費者標新立異的心理，因此消費者對於有著自己所喜好的風格的產品，願意支付高價。例如時裝、汽車、傢具、家電等產品若外形獨特、新穎美觀，便會有很好的銷量。在風格差異的策略中，也不能忽視包裝的作用，特別是在食品、化妝品、衛生用品等小型消費品方面，包裝的好壞決定了顧客的購買行為。

(8)設計設計是一種綜合性考慮，也是一項困難的工作，因為它要把產品的性能特徵、質量、可靠性、耐用性、易維修性和風格都要考慮進去。從企業的角度看，設計完美的產品應能易於製造和銷售；從顧客的角度來看，設計完美的產品應該賞心悅目，便於安裝，容易使用，操作簡單方便，易於修理和處理。隨著競爭的加劇，企業和產品在消費者心中的印象，從而影響顧客滿意與顧客忠誠。如果一個企業能有效地使其產品差異化，就能定一個較高的價格，從而使企業享有高價帶來的厚利，這是因為顧客會認為這種差異化的產品有額外的價值，因此願意支付這個價錢。

⑵ 為什麼產品差異化提高了企業影響市場價格的能力

我國的市場經濟正在由短缺經濟向過剩經濟過渡，企業在市場競爭中能否站穩腳跟並發展壯大，取決於其有無競爭優勢。隨著全球經濟一體化和我國加入WTO，企業能否在全球競爭中立於不敗之地，也取決於有無競爭優勢。制定並實施差別化競爭戰略，對於提高企業的競爭能力，贏得顧客，擴大市場佔有份額，提高經濟效益，促進企業發展，有著非常重要的意義。

一、差異化戰略概述

按照美國著名管理學家邁克爾·波特的基本競爭戰略模型，企業在產品市場定位方面，差異化競爭是基本選擇之一。所謂差異化競爭戰略，一般是指企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，開發和生產出在性能、功能和質量上都優於市場上現有產品水平的創新產品，並使創新產品與消費者的不同需求相吻合。此外，差異化競爭概念的延伸還應包括產品包裝差異化、營銷手段差異化、廣告方式差異化和售後服務差異化等外圍工作的支撐，形成一套完整的差異化競爭體系，在提高企業市場信譽和良好形象的基礎上，使企業方方面面的工作圍繞差異化競爭形成相輔相成的良性循環系統。

企業實施差異化戰略的途徑大致有以下幾種：

（1）產品差異化。指某一企業生產的產品，在質量、性能上明顯優於同類產品，從而形成獨自的市場。對同行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在性能和質量上，在滿足顧客基本需要的情況下，通過不斷的創新，為顧客提供獨特的產品是差異化戰略追求的目標。

（2）服務差異化。某一行業特別是服務業行業，企業應當針對不同顧客提供特殊性、個性化、情感性等特色服務。創造差別化服務對消費者的偏好具有特殊意義，是贏得用戶，擴大市場佔有份額，在激烈的市場競爭中站穩腳跟的重要策略。

（3）形象差異化。即企業通過實施品牌戰略和形象戰略而產生的差異。企業通過強烈的品牌意識、成功的形象戰略，藉助媒體的宣傳，使企業在消費者心目中樹立起優異的形象，從而培養顧客認可品牌購買的習慣，把企業的品牌和形象根植於顧客的心目中。

（4）市場差異化。市場差異化是指通過產品的銷售價格、分銷渠道、售後服務等符合具體市場環境條件而形成差異。

二、差異化戰略的實施

1.通過客戶細分找准市場定位

確立目標市場消費者的需求是多方面的，企業必須分析研究消費者的各種需求，准確地把握不同顧客的需求、動機、購買行為的差異，從消費者的角度進行市場細分，明確差異化訴求的基本點是什麼，進而通過分析滿足顧客差異所需的條件和自身的優勢，明確本企業所應針對的消費對象，進而採取生產和銷售行動，才能首先打動消費對象的心，然後引導消費對象由「心動」到「行動」，選擇本企業的產品或服務。

2.分析競爭對手

差異化戰略是要企業力求使自己的產品或服務在行業內獨樹一幟，有一種或多種特質，因此就必須弄清楚誰是競爭者以及競爭者的優勢；否則，就無法制定差異化戰略。為此，企業必須對競爭對手的產品或服務、在市場上所處的位置以及營銷策略等進行調查分析和研究，以選擇適合創立自己獨一無二的競爭優勢，確立本企業在消費者心目中的獨特地位。

3.技術和企業文化的創新

根據市場變化不斷進行創新，是企業保持差異化的關鍵，是提高企業市場競爭力的源泉。一個企業向顧客展示的不僅僅是它的產品和服務，更重視它向顧客展現傳播企業的文化和服務理念。隨著競爭加劇和經濟全球化的步伐，技術的發展越來越迅猛，企業只有不斷進行技術和企業文化的創新，才能從根本上增強市場競爭力，適應不斷變化的競爭環境，取得立足之地，成為行業中的佼佼者。

4.注重客戶反饋，檢驗差異化效果，提升企業服務理念

任何競爭戰略實施得是否成功必須由消費者說了算。時刻注重消費者的反饋信息是市場競爭中的關鍵點，更是差異化競爭中的關鍵環節。這樣可以使企業差異化戰略所提供的產品穩、准、狠地切中市場需求，總是保持與市場需求同步，提升企業的服務理念，提高企業形象，提升品牌競爭力，增強企業是凝聚力，才能使企業在市場競爭中永遠立於不敗之地。

三、我國企業實施差異化競爭戰略存在的障礙

1.傳統思想的束縛依舊存在於多數企業之中

受傳統思想影響的趨同性在中國的消費市場是很普遍的，我們經常可以看到在某段時間內，市場上的同類產品會很多，潮流過去大多產品也銷聲匿跡。看到競爭企業因為銷售某種產品而頗有收益，為保險起見，也緊隨其後生產同種產品，以為這樣可以避免新產品不適應市場的風險，殊不知競爭企業的產品已經打響了品牌，在市場上佔有了一席之地，進入這樣的市場反而要艱難得多。

2.大多數企業缺乏對差異化重要性的認識與了解

由於市場規模的不斷擴大，通訊技術的發展，市場范圍擴大到前所未有的地域，企業與消費者的聯系也推進到前所未有的廣度和深度，單純的產品本身已經無法適應差異化日益明顯的消費需求和行為，企業應該開始關注自己品牌的差異化，用差異化來豐富品牌內涵，滿足消費者的個性需求。

3.缺乏真正技術創新

差異化是指比競爭對手好的部分，這可以體現在產品、服務、品牌等方面。其中，差異化很大程度上來源於技術的高低。而很多中國企業缺少「真正的、別人難以模仿的」技術。比如，可口可樂的飲料配方是自己獨有的技術，別人難以模仿。可口可樂公司就可以憑此生產出與眾不同的可樂，走產品差異化道路。

4.低收入水平這決定了中國的消費特點

目前，中國仍然是發展中國家，人民的收入還足以用來購買獨特但價格也較高的產品。比如，雖然國內家電產品一直在降價，但購買家電的支出仍然要佔據年收入的很大比例。因此，發達國家很多產品的價格彈性比較低，消費者傾向於購買價格較高的品牌產品，而在中國，產品的價格彈性比較高，價格就成為消費者在各品牌之間進行選擇的一項重要指標。

5.薄弱的市場定位環節阻礙了企業的差異化

在我國，一些企業還沒有開始關注消費者的差異，沒有意識到自己的營銷行為對於不同的消費者有不同的吸引力和影響力，因而無法根據自己的優勢從細分的市場中找出一個適合自己的部分或者選取一個細分市場來改造產品或者服務。我國現有的企業中，大部分的企業都會為了能夠盡快獲利潤而一味跟隨市場潮流。對於那些跟風產品，即便價位再低，也難以占據可觀的市場份額。一旦市場定位無法確定，品牌的確立和產品的差異化都將難以獲得成功。

6.信息宣傳不到位導致差異化產品不被市場所接受

實施差異化就意味著要對現有的品牌進行一定的改進，一旦這種改進沒有得到消費者的認可，差異化也就宣告失敗。消費者不是專業人士，也不可能全面地了解每一種品牌的產品，即便是對品牌較為挑剔的消費者，他們只能在其知曉的范圍內進行選擇；而對於其所知曉的信息進行比較篩選後，會挑出其中一部分進行認真的選擇；最終又會在他們中選出二三個進行最後的抉擇，直至做出購買決策。在這逐步篩選的過程中，每進入一個新的階段都要進一步收集有關產品的更為詳盡的資料和信息.

四、我國企業實施差異化戰略的對策

1.把握顧客需要，清楚市場細分可能

要「把握顧客」，准確地把握「顧客需要什麼？顧客間的需要有何不同？」。從某種意義上說，創造顧客就是創造差異。這就要把科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。當仔細分析了市場的現有組成後就會發現，市場需求的差異性使得企業可以根據市場群體需求的不同而將市場細分，找出自己的突破點，有針對性地滿足不同的市場群體的要求。這樣可避免與市場上現有品牌在某個領域上的碰撞，而體現出自己的特色，在成熟市場中打開自己的一片天。

2.掌握實行差異化戰略的時機性

沒有哪個企業會不將品牌上市的時期好好計劃而貿然將其推向市場。因此，時機的把握對於差異化戰略的成功有著舉足輕重的作用。而講求時機應當考慮兩方面的因素，一是做第一個行動者，二是做個後來者。前者是被普遍認可的做法。在新興行業中，第一個行動能使公司設立重要的技術准則、戰略性預先價值資產以及形成客戶轉換成資本。這些最先行動的正面結果是在消費者心中建立一種感覺，即這些最早行動公司的產品和服務比其他公司的產品和服務在一定程度上更有價值。而作為一個後來者，一旦差異化的產品或服務有技術或其他方面的改進和優化時，差異化的成功也是必然的。如果企業的技術力量和硬體水平都相當的雄厚那麼可考慮選擇第一種方案。

3.注重產品創新

要重視創新，「產品是本，創新是魂」。差異化策略是一個動態的過程，任何差異都不是一成不變的。隨著社會經濟和科學技術的發展，顧客的需要也會隨之發生變化，昨天的差異化會變成今天的一般化。面對顧客需求的變化，我們不能以不變應萬變。任何差異都不會永久保持，要想使本企業的差異化戰略成為長效葯，出路只有不斷創新，用創新去適應顧客需要的變化，用創新去戰勝對手的「跟進」。

4.加強營銷過程的管理和控制

一個企業要在一切領域中勝過其他對手是不可能的，但在產品的某些方面形成自己令顧客鍾愛的特色則是完全值得稱道的。而競爭對手產品的每一個缺陷正是隱藏著我們的機會，營銷領域中的主要缺陷在於顧客的願望得不到充分滿足，認識、抓住並運用這個機會，這就是差異化戰略。企業產品的差異化策略成功與否的最高標准就是這種差異化能否得到顧客的認可。一旦顧客認可了，你就是同行業的贏家。

⑶ 什麼是差異化市場定位

市場定位，我的理解是產品的價格以及根據特性所對應的市場消費人群回，差異化市場定位答針對市場上同類產品針對同樣的人群給予的不同特性的定位，或則是市場上同樣的產品針對不同的人群而做出的定位，差異化市場定位比如說，有個賣盆子的，大家都在說盆子的大小以及容積，你打的宣傳是耐摔。。。這就是差異化，差異化是把雙刃劍，沒有足夠的把握，不是差異化市場定位，而是把自己的產品搞死。

⑷ 市場定位服務有什麼差異化

服務是一種無形的產品

⑸ 差異化戰略與市場定位的關系如何

可以說是兩個抄不相干但有聯系的詞。差異化戰略就是要求企業在市場上尋找更競爭對手有差異的地方，及自己跟對手比的優勢所在，一旦尋找到這個優勢，就可以加以利用放大，來達到佔領市場的目的。而市場定位是根據大量的市場調研分析得出的本公司的優勢所在，然後決定公司的發展前途即定位。也就是說，根據差異化戰略來制定市場定位，根據市場定位來指導差異化戰略。

⑹ 如何理解市場定位,市場細分化與產品差異化的關系

市場細分復 是將目標市場根制據不同的特點進行分類 如做衣服的 服裝市場 有根據性別分為男裝女裝 根據年齡 分為老年裝 成年裝 少年裝 少兒裝 嬰兒裝 等等 還可以細分 嬰兒裝再細分 城市的嬰兒 農村的嬰兒

如果你仔細的分析了這些市場後 准備選擇農村的男孩作為你的目標市場，這叫做目標市場選擇

產品定位 應該是說產品的市場定位 如轎車市場 10萬以下的定位為工薪代步
100萬以上定位在富豪高端享受的 同時這里的市場定位也可以理解為品牌定位
勞斯萊斯 就定位在高端

⑺ 市場定位的差異化可以從哪幾個方面體現出來

產品定位：外觀，品質，功能，知識產權
價格定位：中高價格或低端價專格屬、頂端價格
人群定位：高端人群、都市白領階層、農村市場
合作商定位：誰願意做誰做還是挑選潛力扶持還是只做精品店。
促銷定位：利用什麼樣的促銷方式和促銷理念。陳列、
人員定位：向你的員工傳達什麼樣的理念。宣導什麼樣的企業文化和注意人才需求人群

⑻ 如何理解差異化營銷

《定位》成為顯學，很多營銷人動輒要談談對定位理論的理解，以顯得自己與時俱進。其實定位學說最大的價值，就在競爭的差異化：差異化的定位、差異化的訴求、差異化的宣傳、差異化的渠道、差異化的定價……一切都要差異化，來實現差異化戰略。
差異化訴求的基本招數，就是要找到產品內在的、與生俱來的差異特徵，並結合用戶的切身利益進行宣傳，在潛在客群的腦海中留下印象，形成不可動搖的認知，隨著產品的鋪貨和廣告宣傳越來越多，消費者腦海中的信息就成了寶貴的品牌資產。差異化的訴求，是塑造一個差異化品牌形象的基礎。在實施形象差異化時，企業需要有創造性的思維和實際，需要持續不斷的利用企業所有的傳播工具，針對競爭對手的形象策略，以及消費者的心智而採取不同的策略。差異化的執行重點在於獨特的名稱和CI。先說名稱差異化，產品名稱或品牌也可能成為企業最重要的競爭優勢, 如果經過市場的檢驗, 名稱本身也能成為一項不敗的競爭優勢。如在用戶心目中「, 賓士」具有豪華和優質的含義「, IBM」就是可靠的計算機服務的代表「, 可口可樂」意味著最佳的飲料「, 雀巢」則表示一流的咖啡和奶製品。這些產品名稱在同類產品中都具有與其他產品不同的意義, 使用戶自然地將其與其他同類產品名稱區別開來。歐賽斯作為品牌策劃機構，我們認為這些響亮的品牌名稱, 會建立起卓越超群的競爭優勢。
再說品牌策劃CI視覺方面的差異化，企業CI戰略, 是企業參與國際競爭的一種「差別化」戰略, 它體現在企業識別系統的各個方面。視覺識別系統中的企業標志, 應具有簡潔, 明快, 有意義, 有民族特色; 理念識別中的企業精神的概括, 應體現共性與個性的統一, 有特色, 有文化魅力和文化底蘊。例如,青島海爾電冰箱公司的「真誠到永遠」的企業文化, 使得它不斷向世界上的新目標靠近, 在國際上繼無氟冰箱後, 又通過ISO14001環境管理體系認證, 使企業又樹立起關心愛護環境的綠色形象, 極大地促進了海爾冰箱的對外出口，1997年出口量比上年增長了20.7% , 有力地加速了海爾創國際知名品牌的進程。品牌形象差異化戰略能否成功，關鍵在於能不能最終有效地實施所選擇的戰略。
從品牌策劃專業角度總結，差異化訴求是在競爭市場中撕開口子的一把利劍，但今天乃至以後，廠商對這把劍的鋒利程度會越來越重視。隨著技術傳播的擴散和生產力的提高，對絕大多數廠家和商家來說，決定性的產品優勢很難出現，需要更加重視。

⑼ 市場定位的形象差異化是什麼

形象差異化

⑽ 為什麼有那麼多的企業在通過市場定位形成有效的差異化時遭遇到失敗

改革開放至今已有近40年之久，我國的商業環境也在這40年中經歷了巨大的變化。從1979年到2009年，改革開放三十年間，企業靠質量、努力和拼搏取得了一系列成果，我國經濟高速發展，崛起了無數大大小小的企業。但是如今，一個企業要想獲得成功開始變得越來越難。遠航定位顧均輝老師指出：「當前，好質量和好服務已經不能成為企業獲得成功的保障。在改革開放的第二個30年，供過於求的局面極大地滿足了消費者的需求，產品質量過硬已經成為企業生存的基本要素。企業只有給自己找到與眾不同的差異化，才能真正在激烈的競爭中脫穎而出。」

「差異化」是定位理論的核心。定位這一理論由美國著名營銷專家傑克·特勞特於20世紀70年代早期提出，被美國營銷學會評為「有史以來對美國營銷影像最大的觀念」，蘋果、微軟、IBM、通用電氣等眾多世界500強企業都曾受益於這套理論。遠航定位顧均輝老師一直是定位理論擁躉者，同時也是定位在中國發展中最早的實踐者之一。

與其他定位從業者不同的是，遠航定位顧均輝老師是唯一操盤過兩家跨國企業、具有國際視野的定位實戰專家。他是特勞特《定位》《與眾不同》《商戰》等定位核心書籍的最新中文版譯者，早在2005年便帶領3人開辟了渣打銀行中國市場半壁江山，還曾執掌淡馬錫中國子公司，是業內少有的落地實踐派戰略定位專家。

如何有效運用差異化？

隨著市場上品牌的不斷豐富，如何使自身品牌脫穎而出搶占消費者心智，已成為眾多企業的最大訴求之一。然而很多企業不善於研究市場，歸結痛點，顧均輝老師稱：「企業需要從『需求導向』轉向『競爭導向』，由外而內的思考。將研究競爭的出發點，變為與競爭對手不同的差異化道路，尋找市場空位，形成一套差異化戰略。」

面對如今同質化競爭嚴重的市場，差異化越來越重要。而如何尋找差異化，顧老師總結： 「要找准市場的空位，然後把空位填上，形成自身差異化。」在汽車市場中，甲殼蟲找到了尺寸空位，成為第一款小型汽車；勞斯萊斯找到高價空位，成為超豪華汽車品牌的領導者。萬寶路找到「男性香煙」的空位從煙草市場中脫穎而出；VIVO找到「拍照手機」空位，如今銷量穩居國產手機前三。「但企業要避免找『低價空位』，也就是打價格戰。價格戰永遠沒有未來，它在降低利潤率的同時也會損害品牌形象。」顧老師強調。

定位不只是一句話

作為網易三大主板塊之一的電商版塊，自2015年上線以來收入佔比始終穩步上升，旗下的原創生活類電商品牌網易嚴選拒絕做跟隨者，而是抓住「品質電商」這一細分領域，從高品質商品需求的空位切入，以「品質電商」為差異化贏得大量粉絲的認可。

因此，定位不是一句類似『怕上火喝王老吉』廣告語，而是以差異化為核心的定位體系，圍繞著差異化定位還需要做很多營銷工作，比如市場開發、銷售渠道、目標人群、包裝設計、價格制定等，這些都統稱為定位的配稱，所以每一個環節都要與定位呼應並做到最好。商戰的成功需要一場有組織、有預謀的精心設計。

對於初創企業或者是想要創業的人，顧老師建議從四個維度去看待未來：競爭、認知、優勢和趨勢。「競爭」和「認知」便是顧均輝提到的「由外而內」的思維，首先要分析市場競爭環境，其次是 「認知」，即消費者對市場的認知。在涉足某一領域之前，要排除市場和消費者心智中地位穩固的品牌所在的領域。「優勢」是要考慮自身的優勢條件。最後，順應「趨勢」前行才能走的更快、更遠。

結束語：

定位不是從自身產品特點切入直接給自己定位，而是在充分調研和分析市場環境後了解自己所處的市場地位，據此明確定位、制定戰略戰術來打贏商戰。相信在中國經濟向消費轉型的大趨勢下，會有越來越多的企業通過實踐定位走向成功。