Ⅰ 我要寫一篇關於電器進入農村市場的銷售策劃論文 求可參考的資料，謝謝，我找遍圖書館都沒找到
做為一個企業或者銷售行業的人，你就必須弄清楚你的顧客真正需要的是什麼？還要隨時把握他們心理的變化動態而適當的去調整你的營銷方式。中國的農村市場是個非常龐大的市場，雖然現在可能還不是很成熟，但農村人口所佔的比例無疑是最大的。而當今的農村家電市場又是怎樣的一種情形呢？據有些專家調查了解，農村的家電市場與城市市場是完全不同概念的兩個市場（特別是經濟比較落後的鄉鎮一級<廣告>
的四級市場）。我國農村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調產品的實際使用價值和物質利益，而不太注重產品的附加價值和精神享受。對於那些價格昂貴、高科技的家用電器來說，他們只能是遠觀，在真正的需要家電產品功能或為了滿足物質享受的時候他們更願意去選擇價格低廉、附加值相對較少的產品。
簡單地說，銷售就是滿足客戶的需求。面對農村市場，你就要清楚農村消費者真正需要的是什麼，了解他們的消費觀念，及時、正確的去制訂你的銷售計劃，拿出他們切實需要的產品，宣傳他們滿意的服務，最成功莫過於影響他們的消費觀念，做到引導他們消費。
1、價格低廉。農村消費者都是實打實的人，畢竟買台冰箱或者洗衣機對他們來說還是件需要慎重考慮的事情，一下子拿出那麼多錢不容易。無論你的服務態度有多好，無論促銷人員對他說產品的功能怎麼怎麼樣，他最關注的還是產品的價格。只要價格便宜，讓他覺得不吃虧，他就會立馬掏錢買下。在他們眼中，沒有什麼名牌與非名牌的區分，只要基本功能都具備，甚至外觀上也差不多，他們選擇的往往是價格便宜的。
2、牢固耐用。農村的使用環境復雜且變化多，產品要有良好的適應性和可靠性。南方農村一般都比較潮濕，且大部分消費者不注意保養或保養方法不當，電器的零部件很容易生銹損壞。有的電器在農村季節使用性很強，如洗衣機，夏季基本上不使用。而且農村的電壓不穩定，甚至經常停電，這就要求家電產品有較長的使用周期、耐用抗損。
3、實用。產品在農村的那種使用環境里，他根本不需要什麼華麗、時尚的外型，而且像高科技之類的一些他們聽不懂的又沒有多大實際用處的功能等，這些都不會引起他們消費的慾望。比如彩電，純平彩電和一般的平面直角顯象管彩電，純平彩電的價格要貴了1/3以上，而這兩種彩電在農村消費者眼中，僅僅只是外觀上的不同，沒有什麼實質性的區別，因此，農村消費者一般會選擇平面直顯象管角彩電。再比如冰箱，你宣揚得再多的什麼「氧負離子」、「保鮮保健康」，或者什麼「無氟環保」、「低噪超靜音」等等都沒用，因為他們不懂，你只要告訴他們一天能節約多少電，然後他們就會把帳算得清清楚楚，一天省多少錢，一個月是多少，一年又是多少。他們最關心的莫過於看得見摸得著的關於錢的東西。
4、簡單，操作方便。與實用一樣，只要求產品實現其基本功能，而勿需過多的奢侈甚至在農村消費者看來根本用不上的功能。同樣以彩電為例，基本上只要圖象和聲音清晰就可以了，而麗音系統、畫中畫、錄制節目、超重低音、環繞立體音等功能則完全可以省略。操作要方便，像電視機遙控器之類的一般只會使用電源開關、節目加減、聲音加減這幾個按鍵，再例如手機，他只要能接電話能打電話就行，而且基本上接電話多，其他什麼設置，簡訊息、藍牙技術，GPRS、上網等功能都沒用。功能不需要太多，使用方便，易學易修等就合他們口味，越復雜的產品在農村越不受歡迎。
5、較原始的審美觀。農村消費者的住房面積相對較寬，喜歡熱鬧、喜慶。他們有自己的一套審美觀，外型要大，重量要沉，顏色要亮，聲音要響，不能出現一些他們忌諱的形象或是聲音。
6、售後服務概念普遍不強。由於很多農村偏遠，交通不方便，消費者對保修卡之類的又一般看不懂，買電器以後，保修卡都是隨手丟家裡或是包裝箱里當廢品賣掉。電器出故障了都是找熟人修理，或找一些非專業的家電維修個體戶。產品出現的一些小故障不影響主體功能的時候，能湊合著用就勉強用著，直到壞了他都想不起有售後服務。
生產企業和營銷人員不僅要了解消費者的需求，還要去了解產生這種需求的原因，這樣才能從根本上打動消費者，從內心上吸引消費者。
農村人的文化水平普遍不高，認識水平有限，接觸現代化信息的機會和渠道比較少。這是造成他們對產品基本功能性需求的最主要原因。他們好攀比，講排場，喜歡充闊氣。別家有了某種新奇東西，他也就要有。別家結婚時彩電、冰箱、洗衣機，他就可能要有空調、彩電、冰箱，哪怕買著放家裡擺著不用，這個排場是不能丟的。他們跟風，跟當地幹部，有名望，有錢人的風，這些人用什麼他們就跟著要用什麼。他們從眾，大家有的他們一定要有。
現在國家在重點解決「三農」問題，又加上農村人口大量外出打工掙錢，農村人有錢了，思想觀念也會隨之改變一些，物質上的享受要求會逐漸多起來，但他們又不知道怎樣合理的去花他們口袋裡的錢，只會盲目的跟風從眾，要麼把錢全存起來，要麼就是一股腦把能買的家電全買。農村市場的營銷人員要細心觀察他們細微之處的變化，及時、快速地調整銷售方式，去鼓動他們消費，刺激他們消費，引導他們消費。
作為生產企業，在生產產品時考慮農村消費者的特點，根據他們的實際需求，開發出能滿足基本功能性需求，而且價格低廉、質量有保證的產品，加上營銷人員適當的銷售政策，這樣家電企業開辟農村市場之路也會越走越寬。
案例簡介：海爾冰箱農村市場營銷策劃。我國大中城市家庭冰箱擁有率已超過95％，而農村冰箱擁有率是22．7％。在冰箱市場整體供大於求的狀況下，誰先佔領了農村市場，誰就佔得了市場先機。煙台科特管理顧問公司創造性地制定了符合我國農村市場實際的行之有效的海爾冰箱「一對一」中國農村市場營銷策略。
最近幾年家電行業競爭一直很激烈，冰箱作為海爾的第一大主流產品，不僅擔負著參與海爾品牌建設的重任，同時也是海爾重要的利潤來源。隨著城市市場競爭的激烈化以及整體利潤的下降，海爾被迫要開發新的市場和尋找新的增長點。兩年前，海爾的董事長開始考慮把海爾的產品向農村市場轉移。
怎麼樣在農村定位？怎樣建立農村市場的定位組合？海爾冰箱農村市場的產品到底是怎麼樣的？怎麼樣能夠滿足消費者的需求？這是我們當初確立的營銷目標，在這個目標指導下，我們經過了一系列的策劃，做了大量的調查，也制定了一些方案，下面我把詳細的過程介紹一下。
我們一共做了四次調查。第一次調查做得比較早，主要目的是想了解農村冰箱的需求在什麼地方。第二個調查是針對購買行為的發掘。第三個調查是重點的。我們發現整個的農村差異太大，無法制定一個能滿足全國市場的營銷策略。我們的第四次調查是在山東進行的，實際上是一個銷售與調查促銷相結合的過程。我們對調查涉及的所有村莊都做出詳細的數據，這為我們以後的營銷建立了基礎，一個村子裡頭的每個家庭、每個人，能研究的方式我們都做了。用了兩年的時間，我們做出了一個擁有五百萬數據的資料庫。我們所有的策略都是由這個資料庫來支撐的，從理論上講，我們制定的每一個價格都要通過數據來說話。
產品策略是很重要的。我們通過調查，在農村市場，為了降低成本我們對產品的高科技元素做了一些削減，再增加一些特別適合農村生活習慣的元素，做出了兩個系列的產品。
在促銷手段方面我們是圍繞渠道來做的。首先，我們做了一個「一對一」的促銷。針對農村的廣告宣傳我們是通過廣告進行的，我們做了很細致的研究，比如什麼時間什麼台做，我們的計劃都做得特別細。比如說針對結婚買冰箱的消費者我們就送給他們兩個貼，一個是喜字，一個是送子觀音。為了體現對農民消費者的關心關懷，我們還專門為一些邊遠的地區做了一些特別廉價的冰箱，並舉辦了一些公益活動，力圖通過這些得到廣大消費者的認可。實際上也就是說，我們根據渠道的特徵做了細分，同時，把所有的消費者進行了細分，並對不同的鄉鎮都採取了不同的細分。我們在村子裡頭確定了冰箱的消費市場，找到消費領袖，再通過這個消費領袖把觀念傳遞給其他消費者，一年有一年的政策，完全地、真正地按照不同消費者的需求和購買行為做一對一的營銷。這個營銷也是一個動態的構成，我們做的促銷考慮到不僅要做一些調查，還要做一些跟蹤的調查，這是一個動態的過程，不是我們做一次調查或做一次銷售就結束的。
我們整個渠道的營銷策略都來自於我們的市場調查，這種營銷和傳統意義上的營銷有一些區別，因為他是一個系統的過程，不僅僅是一次的銷售行為，那麼大家可能最關心的是他的業績。根據我們去年十月份做的跟蹤調查，海爾冰箱在農村的市場佔有率提高了五分之一，一般來說，做了營銷以後，銷售費用就會比較高，實際上我們的銷售費用反倒降低了一百塊錢。
現場答辯
張書恆：我認為冰箱是城市化的，未來中國農民的發展方向就是城市化，作為一個國際品牌，海爾進軍農村市場是不是一個明智的選擇？
李寶庫：城市化是必然的，中國走城市化要有很長的過程，但是我們冰箱進農村的過程很短。我們在第三次調查的時候一直很關注的問題是中國農村冰箱的擁有量到底是多少。近些年的統計是只有10％。我們為什麼要做這個，就是要看到底對這個量有沒有提高。現在，國家統計局發布的農村冰箱擁有量是20％，看來海爾完全可以做農村市場。
李東生：海爾家電包括冰箱的品牌一直是走高端路線，平均售價比別的品牌高一些，但是在農村市場價格是比較敏感的。那麼請問，在農村市場的推廣當中，如何處理低端市場的價格定位問題？
李寶庫：海爾定位為高端產品，他的價格都是比較高的，那麼做了低端以後首先要保證的是自己不能把自己的價格打亂。為此，我們首先要做的是對經銷商的管理，再一個就是每個區域的貨都有自己的標志，地區的需求不一樣，我們用的貨也不一樣。李總所在的TCL也有冰箱產品，我們發現TCL的冰箱增長很快就專門做了研究，我們可以說TCL農村冰箱做得很快的原因不是因為廣告的推廣，而是因為你送的電話。
觀眾提問：農村在使用冰箱的時候，更多的是考慮適用性，那麼我們在做產品的時候怎麼在這方面滿足不同的消費者？
李寶庫：一開始我們定目標的時候就提出來海爾生產什麼樣的產品才能真正地滿足農村的需求。比如講冷藏冷凍，我們對不同的區域產品，對冷藏、冷凍室的大小都有不同的設計；比如說我們針對南方潮濕地區就設計了很高的底座，還有特別為了關注節電的人設計了上下雙開關，其實你上下用不用是一樣的，但是他有一種心理就是「我關一個是不是省電呢」。
裁判評點
李東生：我認同減少富餘功能，從而降低不必要的產品成本，推出老百姓實用性強的產品，這是拓展農村市場的關鍵，但不是降低科技含量。拓展農村市場最容易走的誤區是將品牌農民化，因為無論哪一位農民都不希望聽到：「這台冰箱是賣給農民的」。其實他們更希望擁有城裡人擁有的時尚品牌並有實用的功能，當然還離不開誘人的價格。
李飛：在我們做營銷時，常常這個產品已經出來了，再決定產品如何定價，產品該賣給誰，怎麼分銷和促銷，現在仍有很多企業這么做。現在有不少企業老總找到我說，李教授，我有一個飲料，你看應該怎麼制定營銷策略。應該是在沒有產品之前，先做市場調查，看消費者需要什麼，再開發產品，這才是一個正常的營銷順序。海爾這個案例就是先用市場調查，它要進入農村市場，先看農民的需求是什麼，不是把倉庫里已有的產品賣給農民消費者，而是重新開發生產適用的新產品或進行產品改良，產品的通路、價格和促銷都是根據農村市場的需求來做的。
Ⅱ 求農村家電市場環境分析
農村家電市場分析及營銷策略
開拓農村家電市場，必須分析其消費水平、消費環境及消費行為，需要政府和企業從多方面作出努力。 農村市場是全國大市場的重要組成部分。以家電產品來說，1996年農村居民每百戶擁有彩色電視機22.9台，洗衣機20.5台，電冰箱7.36台，比城鎮居民的擁有量分別71台、70台和61台。據估算，要使2億戶農民家庭家電產品的普及率達到1995年城鎮居民的水平，需要彩電1.53億台，電冰箱1.28億台，洗衣機1.51億台，收錄機0.93億台，可實現1萬億左右的工業產值。由此可見，城鎮近乎飽和的家電市場在農村蘊育著巨大的市場潛力。 農村家電市場分析 相對城市居民，農村消費者是一個具有個性特點的消費群體。企業開拓農村家電市場，必須分析其消費水平、消費環境及消費行為。 1 農村家電市場消費水平分析 據《中國統計年鑒》，1996年我國農村居民人均收入1926元，按1985年價格折算為653元，比1985年城鎮人均生活費收入685元僅差32元；1996年末，我國農民儲蓄存款額為7670.7億元，人均年末887元，折算成1984年末價格為276元，接近城鎮居民人均年末存款余額323元的水平；至1996年底，除洗衣機外，農村居民家庭每百戶家用電器的擁有量基本上達到甚至超過1985年每百戶城市居民家庭的擁有量。另外，從現期收入與家用電器的價格比值來看，城鎮居民彩電普及率增長最快的3年（1988———1990年）中，人均收入與彩電價格的比率平均為1∶1.8左右，而1996年農村居民人均年均收入與46厘米彩電平均價格之比為1∶0.96，已經大大高於城鎮普及彩電期限的比值。 但是另一方面，目前我國商品市場具有明顯的層次性。就家電市場來說，西部大部分地區，中部小部分地區，東部少數地區，基本上處於溫飽型消費水平，還不能形成消費家電的熱潮；中部大部分地區，東部和西部部分地區，基本上處於溫飽型到小康的過渡時期，開始消費洗衣機、彩電、冰箱等家用電器；東部部分地區，中西部少數地區開始小康型消費，開始消費大屏幕彩電或家庭影院等高檔家電產品。 綜合以上分析可知，農村居民收入水平已基本具備形成消費家電熱潮的實力，但地區的購買力水平呈現明顯的層次性。 2 農村家電市場消費環境分析 隨著農村小城鎮建設和鄉鎮企業的發展，新一輪家庭聯產承包責任制政策的落實，政府對農村水利、能源、交通運輸等基礎設施的投入增加和農村電網的投資改造，農村的消費環境將不斷得到改善。但與城市相比，農村家電市場的消費環境差，已成為制約農村家電市場進一步擴展的瓶頸因素。主要表現在：（1）農村的基礎設施落後，有些地區電價過高或供電不穩定，有些地區接收不到電視信號或電視收視不清；（2）農村商業網點奇缺，沒有建立起與農村市場特點相適應的營銷體系；（3）由於銷售網點小而散，管理難度大，企業在農村的售後服務更為缺乏，普遍存在著修家電難的狀況；（4）農村市場消費者獲取產品方面的信息不足，廠家傳播信息的媒體選擇不當或形式不適合農民消費特點。 3 農村家電市場消費行為分析 農村居民的消費行為與城市居民相比具有明顯的特點：一是對產品的購買一般要求經濟實惠、經久耐用、價格適中、使用方便；二是農民消費具有明顯的時間性，一般在節日或家庭喜事時購買家電比較多；三是農民積累性消費的特點突出；四是農民消費具有可誘導性；五是農民消費的趨同性和從眾心理突出。目前大多數家電企業一直把產品生產、開發和銷售重點定位在城市，造成產品性能、價格定位、產品分配、促銷措施等不適應廣大農村居民的消費需求。如彩電行業，生產企業針對城市居民消費行為的變化進行了好幾次的結構調整和產品升級換代，卻沒有幾家企業願意去研究彩電的市場細分，從而調整產品結構和產品性能，生產直接導向農村居民的、符合農民消費行為特點的電視機。 開拓農村家電市場的營銷策略 開拓農村家電市場，需要政府和企業從多方面作出努力。從企業營銷的角度來看，可以採用以下一些策略。 1 企業應以市場為導向，把握農民需求的變化，針對農村市場的特點，加大產品開發力度，提供質量穩定、價格適中的家電產品。目前，大多數家電企業的產品性能和價格定位一味側重城市居民的消費水平，如各種名牌彩電很受農家歡迎，但因價格過高，功能過多過雜，不適應農村的消費水平和使用習慣。因此，家電企業必須真正樹立以消費者為中心的營銷觀念，視農村居民為理性消費者，詳細研究農村市場的特點，開發出適銷對路的產品。比如彩電企業在開發適應城市市場需求的大屏幕、多種功能產品的同時，也應對現有產品進行改進，即簡化功能，增強抗變壓性，增設配套室外天線等，以適應農村市場的需要。 2 深入進行市場研究，運用市場細分技術，選准目標市場，有針對性地從事各種營銷活動。由於我國農村地域廣闊，不同地區、不同收入水平的消費者具有不同的消費特點，所以任何一個企業都不能以整體農村市場作為目標市場，而只能根據自己的產品特點，通過科學的市場細分，找准所要服務的顧客群，針對目標市場的特點從事產品開發、定價、分配、促銷等營銷活動，以增強營銷活動的有效性。比如家電企業在廣告媒體的選擇，廣告內容的設計和表現等方面，應增強與農村居民消費特點的融合性。 3 積極建立健全農村營銷網路，運用一些行之有效的促銷方法開拓農村市場。根據不同地區的消費潛力，廠家可以運用多種形式來建立健全農村營銷網路，如設立經銷部門，與城市名店合作開設經營機構，與鄉鎮的或縣城的商業機構聯辦經營機構或委託它們代理經營。也可以利用目前已經開展的「大型商場異地聯保、聯修、聯換」渠道，民工在打工城市買單交貨，家鄉憑單提貨。為了促進農民的消費，企業可以使用一些行之有效的促銷辦法，諸如展覽會、演示會、廣告、分期付款銷售等。企業也可以通過縣電視台、廣播電台、報刊等，開辦專欄，固定播出時間，向農村居民傳播商品信息，以指導和促進消費。 4 加強售後服務。由於農村消費者分布比較分散，企業廣泛設立售後服務網點的成本太大，所以一個縣可以選擇一至兩個比較合理的地點設立售後服務網點，主要從事家電的安裝、調試和維修等。從事售後服務的工作人員必須具有顧客導向意識，吃苦耐勞，只有這樣才能勝任農村的售後服務工作。 企業活力<1998.12> 吳本東
Ⅲ 如何做好農村家電市場營銷
隨著農村消費水平的提高，農民的品牌意識已經逐步提高，而形象統一、裝修比較精緻、大氣的終端形象店，如何做好農村家電市場呢？ 1、門頭要大：因為在農村市場，你不用擔心有人收廣告費; 2、展台要大氣，並且要培訓你的零售商經常保持展台干凈; 3、上樣的產品台數可是千萬不能少; 有些企業從全國來看，不一定是一線品牌，但是，有些在一定區域內，密集作好終端形象店的布局，也就形成區域性一線品牌的效應。 如c品牌的電視機，在國內屬於二線品牌，但是它在很多地區，都發展超過一線品牌，就是這點上做得很不錯，僅河南駐馬店一地，銷售網點已經遍及到該地區300多個鄉鎮，覆蓋率達到90%多。由c公司對終端形象進行統一管理，在門頭、展台設計等方面統一標識，幾百個統一形象店達到很好的品牌推廣效果。 加強區域性的廣告宣傳 消費者對於產品品牌的選擇，基本上是與所接受的信息有關的，而在農村市場，鑒於現階段信息傳播的局限性，本土媒介對於消費者的消費導向有很強的作用。 當然，在廣告宣傳方面，可以由該地經銷商和零售商從當地的實際出發，與當地影響力較大的媒體進行合作，並採用務實高效的車體廣告、牆體廣告、高速公路廣告等，以最小的廣告宣傳成本來提升品牌知名度，也能獲得了良好的效果。 促銷禮品要多樣、實用 不可否認，在農村市場，由於家電屬於耐用消費品，單品價格高，所佔據家庭總收入的比例相應也高，因此農村消費者在購買時，自然會關注產品的價格怎樣。