『壹』 銷售經理競聘ppt應該闡述哪些內容
銷售經理競聘/面試資料（選拔考察內容，競聘演講工作方案，結構化面試題和筆試題庫）
目錄：
第一部分：銷售經理勝任力模型（招聘選拔考察內容）
第二部分：銷售經理競聘面試（演講工作思路方案）
第三部分：競聘結構化面試問題答案（各能力素質考核84問）
第四部分：內部競聘-競聘演講與答辯提問參考
第五部分：銷售經理招聘競聘試題庫
1. 國企銷售經理招聘筆試題及參考答案
2. 營銷副經理招聘筆試題和答案
3. 營銷管理崗位招聘筆試題（案例分析）
4. 銷售管理崗位招聘筆試題和答案（管理知識測試題）
5. 銷售管理部經理面試問題
6. 銷售經理招聘面試問題及參考答案
7. 銷售經理文件筐測試題
8. 銷售經理結構化面試問題
9. 銷售經理面試題（情景模擬題及參考答案）
10. 銷售經理面試題（管理人員）
11. 銷售部經理人事測評方案設計
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選自鴻鵠網
『貳』 勝任力模型與勝任素質模型有什麼區別
勝任力模型針對與工作崗位而設定的要求和標准。員工能力素質模型支隊與員工自身能力的大小的測評。員工能力素質模型可以作為勝任力模型的參考。
模型的建立主要是根據：
1、公司企業文化戰略，如你的企業是產品領先型(蘋果、格力)、客戶親密型(海爾)，還是高效運作型(富士康)等等，不同的定位勝任力詞條權重側重點都不同；
2、崗位任務，這點很重要，任務變了，勝任力模型也變了。比如銷售人員他屬於獨立貢獻值，主要勝任力是沖擊與影響力，客戶導向，而銷售經理則勝任力是創建高績效團隊，同一樣是銷售崗位，因任務不同，勝任力模型也不同。不能因為一個人的銷售業績好而提升為銷售經理，主要要看他是否具備團隊管理勝任力，否則只能拖垮了一個銷售團隊，同時也失去了一名優秀的銷售人員。
好的完善的崗位勝任力模型每一個勝任力詞條下面都含有幾個勝任力要素（維度），比如勝任力卡片，第十個勝任力詞條，創建高效團隊，它下面含有3個要素：
慧眼識人
任務分配
創建協力
而每個要素又有等級之分，2級是合格與不合格，3級是優秀、合格與不合格，有的還分為5級。
『叄』 勝任力，勝任特徵與勝任力特徵的區別
目前來說有合二為一的趨勢。但是勝任特徵更注重的是勝任能力的一種整合。
『肆』 勝任特徵和勝任力有什麼區別
勝任力與勝任特徵
對勝任力的內涵,目前比較一致的觀點是:勝任力是指在工作情景中員工的價值觀
『伍』 勝任力特徵包括哪些
我認為勝任能力包括組織能力協調能力技術能力品德以及人格魅力等等
『陸』 高分請專業人員說明：營銷人員的勝任力特徵因素。
市場營銷類人員的通用勝任特徵模型
對於營銷類人員來說最重要的勝任特徵族包括成就與行動以及人際沖擊
與影響這兩項特徵族被討論的頻率幾乎相同而且對營銷的成功同等重要對
於營銷雖然沖擊與影響力的範例較多但最近針對營銷人員所作的研究表明
績效一般的營銷人員缺乏成就動機的程度多於缺乏沖擊與影響力的程度
一市場營銷人員的通用勝任特徵模型
客戶服務導向(CSO)
做出更大的努力來滿足客戶的需求
發掘客戶需求並滿足他們
追蹤與客戶聯系的情況處理客戶抱怨
稱為客戶信任的顧問
人際EQ(IU)
理解非語言的行為
理解他人的態度和含義
預測他人的反應
主動積極(INT)
堅持不輕易放棄
把握機會
針對競爭性的威脅做出反應
成就導向(ACH)
設立具有挑戰性但可以達到的目標
有效地運用時間
改善客戶經營
集中注意力關注潛在的獲利機會
沖擊與影響力(IMP)
建立可信度
處理客戶關心的問題
間接影響
預測自己的語言和行動有何影響力
勝任特徵 權重
權重指區別於傑出與一
般表現者能力的相對頻
率
技術上的專業知識(EXP)
擁有相關的技術或產品知識
門檻
組織認知(OA)
了解客戶組織的運作模式
信息搜集(INFO)
由很多來源獲得信息
概念式思考(CT)
使用通用的法則
注意到現在與過去相似之處
分析式思考(AT)
預測障礙做好准備
思考不同的解釋或計劃
關系建立(RB)
經營與工作相關的友誼
擁有人際網路並很好的利用
自信心(SCF)
對自己的能力有信心
樂於接受挑戰
保持樂觀
注
1通用模型中傑出營銷人員的能力需求頻率由高到低排列
2括弧內的項目只和某些職務相關
二市場營銷人員勝任特徵釋義
沖擊與影響力IMP
影響他人促使對方購買產品佔去營銷人員大多數時間因此占行為指標
中最大的比例在某些傑出營銷人員身上沖擊與影響力可能屬於技術層面並
且由潛在的成就動機所驅動如果營銷人員有達成高目標的強烈願望他們就會
學習如何有效地影響他人在具體營銷實踐中沖擊與影響力的發揮通常有一下
幾種方式
關注與對方建立信任感或給對方留下某些具體深刻的印象包括著裝語
言環境等各種細節如果銷售涉及到跨文化交易則這項能力更為重要
通過了解客戶最關心的問題滿足其要求來施加影響顯示其所代表的企業
對客戶的重視和理解從而獲得客戶的持續信任與忠誠
使用專家或第三者來影響客戶
了解客戶對營銷工作的以及相關人員的看法採取行動預測並引導他人的行
為
成就導向ACH
成就導向對幫助營銷人員實現高績效非常重要成就導向通常表現為
為自己設定具有挑戰性的可以達到的目標
積極有效地安排和利用時間
對於較長周期的營銷而言善於敏銳地感知與抓住潛在的利潤機會等
需要注意的是成就導向必須與影響力和人際理解力達到良好的平衡否則
可能會產生負面效果
主動積極INT
主動積極在營銷人員身上通常表現為耐力和堅忍即不斷嘗試不同的方式
花費較長時間工作不因遭到拒絕而輕易放棄
人際理解力IU
人際理解力在所有的營銷模式中都很重要包括了解他人的態度興趣需
求和看法並理解他們非語言的行為人際理解力是沖擊與影響力以及客戶服務
導向的基礎
客戶服務導向CSO
客戶服務導向雖然在營銷模式中占的比例較少約百分之五到六但卻十
分重要從向客戶提供立即義務性的服務到擔任客戶顧問幫助客戶制定重要
的決策等客戶服務的本質就是花費時間發掘客戶真正的需要了解客戶需要的
產品和服務是什麼並通過更多的努力來滿足這些需要
自信心SCF
自信是營銷人員最重要的個人特質主要表現為對自己的能力以及各種挑戰
充滿信心面對挫折失敗和拒絕不放棄不懈怠雖然幾乎所有的營銷人員都
要承受失敗與拒絕但在處理失敗與拒絕的方式上傑出營銷人員和一般營銷人
員會表現出很大的差異傑出者會以積極樂觀的態度面對失敗並總結失敗教訓
如思考我做了什麼沒有做什麼競爭對手先到客戶沒有專心聽等等做
出改進計劃一般者會因為遭到失敗而喪失鬥志或尋找各種理由為自己辯護
關系建立RB
建立客戶關系一直是營銷人員的重要工作主要表現在與客戶建立並保持聯
系定期拜訪等對於成熟或商品類的產品與客戶關系的建立顯得特別重要
但對於技術含量較高或顧問性質的業務對於關系建立的依賴就較少而對客戶
服務或技術專業知識的依賴則較多
分析式思考AT
分析式思考主要表現在對產品的工序進行解釋解決客戶提出的問題等方
面營銷人員的分析式思考在復雜度上一般屬於基本至中等一般的指標是
根據客戶的偏好與預期盡心推理
預測可能會產生哪些障礙並做好准備
概念式思考CT
概念式思考主要用於分析並總結客戶的心理或相關行為以便採取適當的方
式解決問題概念式思考常見於基礎等級程度
信息搜集INFO
信息搜集指營銷人員通過多種渠道和方法搜集有關產品客戶潛在客戶
客戶需求以及市場競爭等方面信息的能力是營銷人員必備的勝任特徵之一
技術性專業知識EXP
對於從事段周期銷售零售的人員專業知識主要表現在對更廣泛意義上
的產品知識的了解
對於非技術性銷售而言必備的產品知識是保證銷售工作順利完成的基本條
件但它不是區分傑出和一般營銷人員的指標
對於從事技術含量較高的營銷工作的人員技術性知識就成為一個門檻如
果營銷人員具備專業知識也願意幫助客戶解決問題則有助於他們與客戶建立
相互信賴的關系進而成為客戶的咨詢對象因此該類勝任特徵就成為區分傑出
與一般營銷人員的必備特徵
三傑出市場營銷人員勝任特徵級別
A3 以上 自信 個人效能族
A 2以上
A 2以上
分析式思考
概念式思考
技術/專業知識
認知族
A 5以上
A2 以上
沖擊與影響
關系建立
沖擊和影響族
A 5以上
A3 以上
人際理解
客戶服務導向
幫助與服務族
A 5以上
A 2以上
A2 以上
成就導向
主動性
信息搜集
成就與行動族
級別 勝任特徵項目 勝任特徵族
四市場營銷經理勝任特徵模型
由於一般市場營銷人員的必備身勝任特徵往往也是市場營銷經理必備的條
件因此傑出營銷人員的特徵在營銷經理身上也就被視為理所當然這里所提到
的營銷經理模型代表的是成功的營銷經理所需要具備的額外勝任特徵
一般營銷人員若想晉升至營銷主管或經理的職位他們在成就導向和人際
EQ上的等級程度要稍高一些
在成就導向方面營銷經理的注意力要從關注個人績效轉移至關注團體績
效並且必須強調營業收入上的表現例如從很多傑出營銷經理模型中我們發
現他們給予傑出營銷人員的訓練與支援較多
人際EQ主要指營銷主管或經理與其下屬之間的關系他們對其下屬的了解程度必須高於對客戶的了解程度
營銷經理所給予的培養與訓練主要通過輔導的方式進行包括給予評價建議支持與鼓勵以及經常表達對下屬的正面期待
團隊主要是關注於工作士氣團隊合作團隊精神以及肯定他人的成就等方面
加權的部分主要集中在培養訓練以及團隊合作方面一般營銷人員的領導
能力幾乎沒有加權果斷力也只佔很少的比重營銷經理的果斷力則集中在處理
績效問題上偶爾也需要有勇氣解僱不稱職的員工
『柒』 營銷主管的崗位勝任力包括哪些要素
1、知識：公司知識、產品知識、營銷知識、客戶信息
2、能力：人際溝通能力、市場拓展能力、商務談判能力、辨識洞察力、客戶關系建立與維護的能力、執行力、應變力
3、素質：成就欲、自信心、親和力、堅忍性、客戶服務意識、團隊意識