市場定位思考

A. 定位理論的主要觀點及具體策略是什麼

定位（），是由著名的美國營銷專家艾爾·列斯（AlRies）與傑克·特羅（Jack
Trout）於70年代早期提出來的，當時，他們在美國《廣告時代》發表了名為《定位時代》系列文章，以後，他們又把這些觀點和理論集中反映在他們的第一本著作《廣告攻心戰略》一書中，正如他們所言，這是一本關於傳播溝通的教科書。1996年，傑克·特羅整理了25年來的工作經驗，寫出了《新定位》一書。也許是更加符合了時代的要求，但其核心思想卻仍然源自於他們於1972年提出的定位論。定位理論的產生，源於人類各種信息傳播渠道的擁擠和阻塞，可以歸結為信息爆炸時代對商業運作的影響結果。科技進步和經濟社會的發展，幾乎把消費者推到了無所適從的境地。首先是媒體的爆炸：廣播、電視、互聯網，錄音帶、錄像帶、光碟使消費者目不暇接。其次是產品的爆炸：僅電視就有大屏幕的、小屏幕的，平面直角的、超平的、純平的，從耐用消費品到日用品，都給人以眼花繚亂的感覺。再就是廣告的爆炸：電視廣告、廣播廣告、報刊廣告、街頭廣告、樓門廣告、電梯廣告，真可謂無孔不入。因此，定位就顯得非常必要。

按照艾爾·列斯與傑克·特羅的觀點：定位，是從產品開始，可以是一件商品，一項服務，一家公司，一個機構，甚至於是一個人，也可能是你自己。定位並不是要你對產品做什麼事情，定位是你對產品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置，也就是把產品定位在你未來潛在顧客的心目中。定位可以看成是對現有產品的一種創造性試。「改變的是名稱、價格及包裝，實際上對產品則完全沒有改變，所有的改變，基本上是在作著修飾而已，其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位」。

定位的前提

按照艾爾·列斯與傑克·特羅的理論，我們目前已成為一個傳播過多的社會，而消費者只能接受有限的信息，消費者抵禦這種「信息爆炸」的最有力武器就是最小努力法則--痛恨復雜，喜歡簡單。現有產品在顧客心目中都有一定的位置，例如，人們認為可口可樂是世界上最大飲料生產商，格蘭仕是中國最大的微波爐生產商，北京同仁醫院是中國最著名的眼科醫院等，這些產品和服務的提供者在與消費者長期的交易中所擁有的地位，是其他人很難取代的。也就是說，消費者對品牌的印象不會輕易改變。定位的基本原則不是去創造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開聯想之結，目的是要在顧客心目中，占據有利的地位。唯其如此，方能在市場上贏得有利的競爭地位。

一般說來，企業在營銷中的失策表現為兩大類：一是在市場逐漸成熟後，如果企業不能及時構思新的定位，從而使其陷入困境。例如，在冰箱、電視機等已成為國內的成熟技術之時，再有一個廠家去宣傳自己是第一個引進外國技術，就會讓人笑掉大牙。而海爾、長虹等企業訴求「海爾，中國造」、「長虹，以振興民族工業為已任」，則收到了極好的效果。二是隨著企業不斷擴張和進行多元化角逐，而使消費者對產品的印象愈來愈模糊。美國雪佛萊汽車公司就經歷過這樣的事情。過去，雪佛萊汽車是美國家庭汽車的代名詞，但在雪佛萊將生產線擴大到涵蓋卡車、跑車等車型後，消費者心中原有的「雪佛萊就是美國家庭房車」的印象焦點反而模糊了，而讓福特站上了第一品牌的寶座。在我國，「三九胃泰」曾是著名的胃葯生產商，而後，又擴張到啤酒的生產，這無疑是為廠家出了個大難題：飲酒對胃腸道是一個不良刺激，自己生產的產品又是治療胃病，是酒好還是胃葯好？這不正是「矛盾」這一古代寓言的現代翻版嗎？然而，這也正是「定位」理論的用武之地。

定位的真諦就是「攻心為上」，消費者的心靈才是營銷的終級戰場。從廣告傳播的角度來看定位，它不是要琢磨產品，因為產品已是生出來的孩子，已經定型，不大容易改變，而容易改變的是消費者的「心」。

要抓住消費者的心，必須了解他們的思考模式，這是進行定位的前提。《新定位》一書列出了消費者的五大思考模式，以幫助企業佔領消費者心目中的位置。

模式一：消費者只能接收有限的信息。在超載的信息中，消費者會按照個人的經驗、喜好、興趣甚至情緒，選擇接受哪些信息，記憶哪些信息。因此，較能引起興趣的產品種類和品牌，就擁有打入消費者記憶的先天優勢。例如，我國的杭州娃哈哈集團，最初是以生產「娃哈哈」兒童營養液而一舉成名。它的成功就是由於，產品定位準確，而廣告定位更是讓人過目不忘，因為它源於一首人人熟知的兒歌，很容易引進兒童與家長的共鳴。

模式二：消費者喜歡簡單，討厭復雜。在各種媒體廣告的狂轟濫炸下，消費者最需要簡單明了的信息。廣告傳播信息簡化的訣竅，就是不要長篇大論，而是集中力量將一個重點清楚地打入消費者心中，突破人們痛恨復雜的心理屏障。在這一點上最令人稱道是我國的一種驅蟲葯廣告，只須服兩片，治蟯蟲是兩片，治鉤蟲也是兩片。人們也許記不住復雜的葯品名稱，但只需說「兩片」，葯店的售貨員就知道你要的是什麼葯。反過來，如果廠家在廣告中介紹它的產品如何如何先進，效果如何顯著，其結果可想而知。

模式三：消費者缺乏安全感。由於缺乏安全感，消費者會買跟別人一樣的東西，免除花冤枉錢或被朋友批評的危險。所以，人們在購買商品前（尤其是耐用消費品），都要經過縝密的商品調查。而廣告定位傳達給消費者簡單而又易引進興趣的信息，正好使自己的品牌易於在消費者中傳播。如果一位消費者要買驅蟲葯，必然先向朋友打聽，一說「兩片」，既滿足了消費者安全感的需要，也無須記一些專業名詞。

模式四：消費者對品牌的印象不會輕易改變。雖然一般認為新品牌有新鮮感，較能引人注目，但是消費者真能記到腦子里的信息，還是耳熟能詳的東西。比如，對可口可樂公司的員工而言，它是總部設在亞特蘭大市的一個「公司」，一個「機構」，而在一般消費者心目中，可口可樂是一種甜美的、深色的、加了碳酸氣的飲料，可口可樂是一個著名飲料品牌。如果，可口可樂公司那天心血來潮，去生產熱門的香煙或者是啤酒，也許正是可口可樂的可嘆可悲之時。

模式五：消費者的想法容易失去焦點。雖然盛行一時的多元化、擴張生產線增加了品牌多元性，但是卻使消費者模糊了原有的品牌印象。美國舒潔公司在紙業的定位就是一例。舒潔原本是以生產舒潔衛生紙起家的，後來，它把自己的品牌拓展到舒潔紙面巾、舒潔紙餐巾以及其他紙產品，以至於在數十億美元的市場中，擁有了最大的市場佔有率。然而，正是這些盲目延伸的品牌，使消費者失去了對其注意的焦點，最終讓寶潔公司乘虛而入。難怪一位營銷專家以美國人幽默方式發問：舒潔餐巾紙，舒潔衛生紙，到底哪個牌子是為鼻子而設計的呢？

所以，企業在定位中一定要掌握好這些原則：消費者接受信息的容量是有限的，廣告宣傳「簡單」就是美，一旦形成的定位很難在短時間內消除，盲目的品牌延伸會摧毀自己在消費者心目中的既有定位。所以，無論是產品定位，還是廣告定位一定要慎之又慎。

定位的方法

在廣告泛濫、信息爆炸，消費者必然要用盡心力篩選掉大部分垃圾。例如，盡管市場上飲料眾多，人們只知道有可口可樂、娃哈哈、樂百氏等幾種品牌，並且這些品牌在他們心目中還是有一定順序的，不用說，可口可樂一定是第一，至於第二、第三就要看廠家的定位策略了。人們總是容易記住第一名，如誰都知道世界第一高峰是珠穆拉瑪峰，但極少有人能說出第二大高峰，人們能很快說出體育比賽的冠軍，亞軍則不易給人留下印象。所以，在具體操作中營銷人員要善於找出自己品牌所擁有的令人信服的某種重要屬性或利益。通過一定的策略和方法，讓自己的品牌給人們留下深刻的印象。這些方法一般有：

強化自己已有的定位。既然現有的產品和服務在消費者心目中都有一定的位置，如果這種定位對企業有利的話，就要反復向人們宣傳這種定位，強化本企業的產品在消費者心目的形象，也就是自己的特色，而這種強化必須是實事求是的。如，在我國的冰箱生產廠家中，海爾反復強調自己的「高品質」，新飛則宣傳自己是節能冰箱，而美菱把文章做在了「保鮮」上。

比附定位。使定位對象與競爭對象（已佔有牢固位置）發生關聯，並確立與競爭對象的定位相反的或可比的定位概念。如美國一家處於第二位的出租汽車公司，在廣告中反復宣傳：我們是第二，所以我們更加努力啊。這樣，既強化了自己與第一的關系，又表明了自己處於弱者的位置，更易引起人們「同情弱者」的共鳴。

單一位置策略。處於領導地位者，要以另外的新品牌來壓制競爭者。因為每一個品牌都在其潛在顧客心目中安置了獨自所佔據的一個特定處所。這是作為市場領導者所要採取的策略。既然自己是老大，「卧榻之側，哪容他人酣睡」，因此，在各種場合宣傳自己第一的形象自然就在情理之中。

尋找空隙策略。尋求消費者心目中的空隙，然後加以填補。其中有價格（高低），性別，年齡，一天中的時段，分銷渠道，大量使用者的位置等各種空隙。如，萬寶路在美國是著名的香煙品牌，而一個叫窈窕牌的香煙品牌，就是以女性抽煙者為突破口挑戰萬寶路而大獲成功。

類別品牌定位。當一個強大的品牌名稱成了產品類別名稱的代表或代替物時，必須給公司一個真正成功的新產品以一個新的名稱，而不能採用「搭便車」的做法，沿襲公司原有產品的名稱。這像「蹺蹺板」原理，當一種上來時，另一種就下去。因為一個名稱不能代表兩個迥然不同的產品。寶潔公司的多品牌策略就大有可取之處。

再定位。也就是重新定位，意即打破事物（例如產品）在消費者心目中所保持的原有位置與結構，使事物按照新的觀念在消費者心目中重新排位，調理關系，以創造一個有利於自己的新的秩序。這意味著必須先把舊的觀念或產品搬出消費者的記憶，才能把另一個新的定位裝進去。海爾在最初是以宣傳自己冰箱的品質優良作為定位，而在產品延伸之後，很快就突出了「中國造」、「向國際營銷商授權」等新的定位。

需要指出的是，由於艾爾·列斯與傑克·特羅都是廣告人出身，他們的定位理論往往局限於一種廣告傳播策略，強調讓產品佔領消費者心目中的空隙。目前，定位理論對營銷的影響遠遠超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變為營銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位下的定義中。他認為，定位是對公司的提供物（原文是offer）和形象的策劃行為，目的是使它在目標消費者的心目中占據一個獨特的有價值的位置。因此，「營銷人員必須從零開始，使產品特色確實符合所選擇的目標市場。」科特勒把艾爾·列斯與傑克·特羅的定位理論歸結為「對產品的心理定位和再定位」。顯然，除此之外，還有對潛在產品的定位。這就給定位理論留下了更為廣闊的發展空間。

B. 企業為什麼要進行市場定位市場定位會給企業帶來哪些好處

市場定位包括：

1、產品定位：側重於產品實體定位質量/成本/特徵版/性能/ 可靠性/用性/款式..
2、企業定權位：即企業形象塑造品牌/-員工能力/知識/言表/可信度
3、競爭定位：確定企業相對與競爭者的市場位置，如七喜汽水在廣告中稱它是「非可樂」飲料，暗示其它可樂飲料中含有咖啡因，對消費者健康有害。
4、消費者定位：確定企業的目標顧客群
總之，企業進行市場定位是企業制定戰略策略的前提和依據。

C. 請問品牌定位，如何換位思考

品牌定位的最高境界應該是，在品牌內部結構方面，利益點與支持點巧妙地結合在一起，並以單一信息傳播的方式，傳遞給消費者。·肖志營·
很多企業的老闆常常問我這樣一句話，「我的產品如此優秀，比競爭對手的質量好多了，為什麼就是賣不過人家呢？」而我則常常喜歡回問一句：「沒錯，你的產品是很好，但消費者知道你的產品好在哪裡嗎？你所說的產品最好的點，消費者喜歡嗎？消費者需要嗎？」這是我們很多朋友都經常陷入的一個誤區，即自己的產品，就像自己的兒子一樣，怎麼看怎麼好，消費者沒有理由不關心，不知道呀？那麼反過來我們想一想，換個位置去看一看，我不禁要問，消費者為什麼要關心你？消費者還有很多心煩的事兒呢，他憑什麼要像你一樣關注你的產品呢？
事實的結果也往往證明了這一點。隨著經濟的發展，廣告信息不斷地充斥於消費者的生活，導致廣告的成本不斷上升，而廣告效果卻不斷下降。品牌定位的要求越來越高，難度越來越大。如果品牌定位不能很好地迎合消費者的胃口，讓消費者喜歡，亦或不夠精準，所傳播的「點」不能吸引消費者的「眼球」，讓消費者瞬間就能產生一試的沖動，那麼品牌的核心競爭力就可能被大大削弱。
品牌定位的兩條通道
換位思考的內部結構整合
在換位思考進行品牌定位的過程當中，除了對消費者未被滿足的需求進行研究，進行換位思考以外，在品牌內部的資源整合方面，還有兩個要素，值得我們認真研究與探討：一是產品為消費者提供的利益點，一是能夠提供此利益的支持點。這兩個關鍵要素，我們的很多企業在進行品牌定位的過程當中，卻沒有給予足夠的重視，甚至模糊不清。
品牌定位的最高境界應該是，在品牌內部結構方面，利益點與支持點巧妙地結合在一起，並以單一信息傳播的方式，傳遞給消費者。
利益點在某些方面滿足了消費者未被滿足的需求，而支持點則告訴消費者，我能為消費者提供的利益點是可信的，從而打消消費者對品牌懷疑的念頭，提升品牌動力，促進銷售力。
寶潔公司品牌定位看起來很簡單，但背後卻有一套復雜的系統支持，尤其是市場調查探尋消費者未被滿足的需求方面。寶潔公司堪稱品牌定位高手！比如舒膚佳香皂，其核心品牌定位是「殺菌」，也就是說，它能滿足消費者對「殺菌」的需求，這是品牌為消費者提供的利益點。但是，為什麼能殺菌呢？很多消費者便會在心目中產生一些潛在的疑問，於是，品牌繼續宣稱，因為舒膚佳含有「迪保夫」，所以可以有效地殺除細菌。消費者在接受到這些信息以後，便會對產品更加信任，從此促進了對品牌的忠誠消費。
比如某洗發水品牌「XX之秀」，在進行品牌定位與品牌傳播的過程當中，一味地宣揚「XX之秀，青春好朋友」，而對品牌到底能為消費者解決什麼問題，卻模糊不清。接下來的問題便會順勢而至，消費者可能會想，青春好朋友有很多，「XX之秀」排第幾？就因為是好朋友，我就要用你洗頭嗎？即然不能給我帶來明確的好處，我為什麼要冒此風險，對品牌進行試用？有這個必要嗎？硬把自己品牌拖入了沒有品牌動力的困境當中，無法自拔。
換位思考的五種模式
在換位思考，站在消費者的角度進行品牌定位的過程當中，有兩大要素可以衡量，即「消費者喜歡嗎？」，「這個定位點是消費者的潛在需求嗎？」
下面，我簡單介紹一下換位思考的一些思維模式，希望能在品牌定位之路上，給我們更多的啟發與思考。
1、方法論
農夫果園新品推出時，所趕的時機並不是很好。鮮橙多，康師傅等先入為主，機會越來越少。農夫果園推出時，就使用了方法論，站在消費者的角度，在產品使用方法上，提出了「喝前，搖一搖」，尤其是父子搖屁股的鏡頭，很得消費者喜歡！當然，搖一搖，只是商家提出的一個概念，目的是取悅消費者，讓消費者記住你的品牌，你說，農夫果園的定位，是不是換位思考的典範呢？
2、感受論
酷兒果汁飲料推出時，就運用了感受論這一方式。好喝，就說酷！讓小孩子們非常喜歡！同時再配上紅紅的臉蛋，左手叉腰，喝果汁的大頭娃娃做代言，更把換位法推到了及至。
3、引導論
農夫山泉剛推出時，作為後來者，也面臨著眾多大品牌與先入為主的品牌的強大壓力！但農夫山泉運用了換位思考的定位模式，推出「農夫山泉，有點甜」的品牌定位，一下子迎合了消費者的潛在心理感受，獲得了成功。
4、希望論
有時，與其說我們在販賣一種產品，到不如說，我們在販賣一個希望！消費者之所以消費我們的品牌，亦只是為了滿足自己生活中的某一個希望。
統一鮮橙多剛推出時，就迎合了目標消費者的潛在的心理希望：「漂亮」。消費者，尤其是時尚女性，哪一個不希望自己漂亮呢？鮮橙多為了迎合消費者這一心理感受，把品牌定位為「多喝多漂亮」，一下子引起了消費者的好感，品牌亦在一夜之間賣火了。
5、「口袋」論
「第五季」是一個漂亮的金裝口袋，其打造的另類的異度空間文化，引來了很多目標消費者的關注，效果不錯。雖然從另外一個角度來看，第五季旗下四個產品類近三十個單品，一股腦地賣給潛在的目標消費者，有欠精準！但能在競爭如此激烈的市場，取得如此效果，已經不錯。

D. 定位理論的主要核心內容是什麼

定位理論的核心是「一個中心兩個基本點」，以打造品牌為中心，以競專爭導向的觀念和進入顧客心智為屬基本點。

從最根本的角度思考，營銷的過程就是創造顧客、打造品牌的過程，營銷即是打造品牌；從更廣義的角度講，創建偉大企業的過程其實也是創造顧客、打造品牌的過程，做企業就是做品牌，企業的本質就是打造品牌。

定位理論所有的概念、觀點、體系都是服務於打造品牌這個目的、圍繞打造品牌而展開的。離開打造品牌這個中心，談論定位理論，必然會誤入歧途，不得要領。

(4)市場定位思考擴展閱讀：

發展歷史：

1963年，艾·里斯先生在美國紐約成立了里斯公司。

1968年，傑克·特勞特先生加入里斯公司。

1969年傑克·特勞特首次提出「定位Positioning」概念，用來表述和定義里斯公司提出的「用一種最簡單最清晰的方式」來表述里斯公司的營銷哲學。同年，定位理論的第一篇署名文章《定位——同質化時代的競爭之道》在《工業營銷》雜志上正式發表。

1970年，菲利普·科特勒最先將Positioning引入到營銷之中，作為4P之前最重要的另一個P，以引導企業營銷活動的方向。

E. 微信是怎樣定位的市場營銷方面產品策略方面思考

用微信的按鈕、功能等界面設置有良好的用戶體驗。就是便捷。
好友、公眾號、朋友圈讓他有良好社交和知識獲取功能，就是互動。

F. 產品的市場定位（那是相當的重要）！

大河向東流星星參北斗
路見好貼往下沉
大聲一吼俺在此
該出手時就出手

我就是回

◎→平生未見哥綉答花，自稱綉娘也枉然←◎的張飛綉花之★張飛十字綉信息網★

(*^__^*) 嘻嘻……

張飛十字綉，行不改名，坐不改姓。
俺，i born in china; me , 中國製造

G. 找准自己的市場定位 如何做一個成功的投資人

投資人有業余和職業之分，然而，我國的投資者往往搞不清這兩者的本質區別，許多人在實際中既扮演業余投資者，同時又扮演著職業投資者的角色。殊不知，這樣做承擔了巨大的風險。 找准自己的市場定位 投資人對自身定位的混淆與社會上證券類書籍的誤導有關。著書者並未將這兩類有著本質區別但也有聯系的讀者區分開來，往往是將分別適合於兩類不同投資者的知識混同在一起來寫，所以，致使業余投資者在投資操作的理念及方法方面混同於職業投資者。 不明白適合自己的市場定位，不明白適合自己採取的投資策略及投資方法，水平又與職業投資者相差懸殊的業余投資者承擔著巨大的投資風險。關鍵的問題在於業余投資者要根據自己的具體情況，揚長避短，明確適合自己的市場定位投資策略及投資方法。 業余投資者的最佳方法 一、掌握有關投資的基礎知識。作為一名業余投資者，首先要掌握有關投資的基礎知識，如：經濟學的一些基礎知識、進行財務分析及技術分析時所需要的基礎知識等。另外，掌握一套適合自己的選股方式，了解投資個股的財務和獲利能力、該股所處的產業狀況以及評估當前市場的景氣面、資金面等投資環境，最後確定是否值得在此時投資。 二、投資自己熟悉的領域。最好以投資於實業的眼光、心態進行企業式的證券投資，比較穩妥的做法是：一是投資於自己所熟悉的行業中質地優良的股票；二是通過生活中的觀察，判斷一個上市公司的經營管理狀況，賣出表現不佳的上市公司的股票，買入狀況良好的上市公司股票，分享企業發展所帶來的收益。 三、關注企業管理者和投資行業的動向。投資者要關注你所投資的企業的管理者是否盡職經營以及經營管理的狀況如何，同時，雖然不能說是專家但也要對所投資行業的來龍去脈、前後左右的事兒有個了解，這樣才能把握該行業的動向，也才能作為一位小股東分享其發展所帶來的收益。 職業投資者的最佳方法 一、具備強烈的求勝欲。證券市場就如同是一個進行激烈角斗的拳擊競技場，不同於作為競技體育的拳擊賽場。它是各個級別、各個水平的投資者都在同一個場子里，僅僅能超越自己卻達不到很高的水平可能會輸，所以說，作為職業投資者要想獲得成功必須首先具備成為頂尖高手的強烈動機。即使最後不能成為頂尖高手也沒關系，但這種強烈動機是不可或缺的。 二、學會融會貫通。基礎扎實是職業投資者獲得成功的又一個要素。對於證券投資所需的各種知識要全面而深入地掌握，要能融會貫通。如果基礎的東西不牢固肯定是走不遠的。一定要把各個流派的知識弄懂。弄懂以後在大多數的情況下看來，它們事實上是從不同的角度、運用不同的語言系統在講一個道理。比方說內家拳、外家拳有多大區別？沒入門時看起來是有很大區別，但等到真正掌握它的精髓之後再看，其實沒太大區別，在最高境界兩者本質上是一樣的。只有到這個時候，有了這種感覺後，人們才覺得能游刃有餘地運用拳法，用它基本的道理基本的精髓，否則往往是比劃、模仿、花拳綉腿。 三、有一套系統的投資方法。成功的投資需要有一套科學、系統的投資方法。成功的投資不僅需要掌握投資的基本規律、具備牢固的基礎知識，實際上就是科學家看問題的方法，而且作為實踐者，在理解基本規律的基礎上，同時還要注意具體的投資要有一套系統的方法。具體的投資方法並不是什麼克敵制勝的法寶，是什麼包打天下的秘密武器，更不是什麼靈丹妙葯。因為投資最大的敵人是你自己、是人性的弱點，所以，系統的投資方法的重要作用就在於它可以幫助你發現、把握、控制人性弱點對投資的消極影響。有客觀的、系統的東西要比沒有好得多。因為人在被自己的人性弱點所控制時，往往是不能自已的。投資者在思考問題的時候還是能理性的，但在具體行動時卻往往是不理性的。 比如，當需要做出投資決策，決定何時買、何時賣的時候，人就非常容易受情緒影響，原來想的就沒用了，被情緒控制了。而客觀地、系統地開發出來的投資方法就可以相當有效地幫你克服這種危害。當你要這么做的時候它卻告訴你：不對，你要那麼做。起碼它可以警示你要想一想這樣做對不對，而不是一時沖動就去做了。 科學的投資系統是完整的投資規則體系，包括確定進場點、退場點、再進場點、再退場點的明確而具體的一系列決策規則。應當將自己的投資系統明晰化、條理化，而不要讓它只是停留在潛意識狀態並且要隨著市場數據統計特性的不斷變化不斷修改自己的投資系統。 四、具有良好的心理素質。控制自己的人性弱點，與之進行不懈的斗爭並在實踐中磨練自己的優良心理品質是投資成功的關鍵。與任何其他行業一樣，當一個人想要達到投資的比較高的境界時，就會發現對手就是你自己。真正到了頂尖高手的水平，專業技能方面大家都是一樣的了，那時就是心理、人品的博弈了。 在投資里邊最大的陷阱或稱最大的風險就是投資本身任何時候都引誘你爆發、展現人性的弱點，包括貪、怕、從眾心理、私心、面子、不穩定情緒化等等。它會通過你人性弱點的作用使你在判斷上犯錯誤，這是非常關鍵的，所以，投資歸根結底到最後都是做人的問題。「貪」與「怕」是投資中最具危害性也最需要克服的人性弱點。「貪」不言而喻是絕大多數人都有的。對金錢的貪欲使人們在投資時犯下了一個又一個的錯誤，這一點在商品期貨市場表現得最為明顯。其另一種表現便是渴望一夜暴富。這種心理使人們頻繁地買入、賣出而陷入了過量交易的陷阱；「怕」則表現為對市場的無畏和對自己遭受利益損失的怕等等。這種人性弱點使人們即使面對已上漲得很高的市場仍然買入而全然不顧市場正變得日益脆弱，而在市場大幅下跌的情況下，生怕世界末日來臨，生怕自己無法逃出而大量拋售。 控制人性弱點的方法是修身養性。其中讀書是一種手段。讀書主要是從前人的經驗中吸取教訓，獲得警示，哪些是不能做的，哪些是要警惕別犯的。主要的方法還是在實踐中不斷地自我反省，經常反省自己心理上是不是不對勁了，哪些地方做得不對。這樣就能控制人性弱點的消極影響。

H. 律師應該如何做出自己的市場定位

在剛入行時，「我的乳酪」應能讓我一見就笑，它可以是老師讓我看的一份起訴狀或者是一份項目背景資料介紹，也可以是我要見的一個客戶……，我什麼都不知道，只知道這下往後，我會有活兒幹了(進了事務所，幾乎沒人不願意幹活，只是不知道是否每天都會有活兒干，是否每天的活兒都有不同，都會讓我有新鮮感？)，老師讓我針對起訴狀或結合背景資料起草答辯意見和項目建議書，我知道當我寫出的答辯詞和項目建議書上圈上了老師的修改意見，並附諸文字列印後，這就意味著我的法律工作開始了。「我的乳酪」留給我的是甜甜的回味。作為一個剛入行的年輕律師，確信自己喜愛法律，願意獻身法律服務是非常重要的思想奠基，是以後所有關於定位的最關鍵的定位。也就象人們在尋找乳酪時有一個共同點，那就是乳酪是他們喜歡的食物，是他們希望找到和獲得的東西。只有明確目標，知道它是我所想要追求的，不惜努力追求以得之才是付諸有價，物有所值。

在開始入門後，也就是一般而言在入行後二至三年的時候，「我的乳酪」經過咀嚼以後的味道與囫圇吞下的感覺會完全不同。在現行的執業環境中，從考出律師資格到實習律師再到執業律師，一般最少為二年，在這期間，如果你是一個有心人，同時你又是一個刻苦鑽研的人，那麼你會不斷發現你所經辦的案件或項目中有你非常感興趣的內容和課題，你會循著思路不斷往前去探索，非要弄懂弄清楚不可，嚼著「我的乳酪」，想著該是個什麼滋味，有一點是肯定的，你一定希望嚼出的味道是你喜歡的味道。但在沒有人告訴你嚼多少遍才能嚼出你要的味道前，只要知道肯定會有結果，你一定會嚼下去；當然，也有可能因為需要嚼很久，所以你可能會半途而廢，從而根本不知道「我的乳酪」到底是什麼滋味。同樣，有可能誰也不清楚最後是否會有結果，這樣的話，你還會繼續嚼下去嗎？此時，作為一個有著二、三年的執業經歷的律師，應該著重考慮和確認的首要問題應該是：堅持就是勝利，我必須克服困難，依據我所掌握的全部知識，找到我喜歡的「我的乳酪」的味道。一般，有了二、三年的實戰經驗，應該知道自己的業務長處和業務能力，為進一步的專業定位已經可以初創方向。

進入專業化選擇、定位的階段，一般是在從業三年之後，前提是你已經在三年中充分接觸過各種不同類型的法律業務，對自己的專業特長了如指掌，也開始讓外界知悉你的業務專長(這是內、外因共同作用所必需的)。有時候，當外人不知道你的專業是做什麼時，你會碰到來找你的非你熟知的專業業務比專業業務多得多的情況，這樣會沖淡和動搖你從事專業化服務的決心和氛圍。當然，堅持專業化是應該有前提的，其一，你必須經有充分的專業化分工明確的業務來源；其二，你必須得有耐得住寂寞(業務清淡)的忍耐力和經濟承受力。專業定位的階段是體會「我的乳酪」之甜酸苦辣的過程。對一個綜合性律師事務所中的律師而言，專業定位往往會受到較多誘惑，各種類型案源的介入容易引起心思活絡而無從下手從而很難確定專業分工，在這種情況下，一種不錯的選擇可能是爭取先做一個「全科」律師，然後等待機會，逐步有意識地培訓自己專業化定位意識，循序漸進地轉變成專業律師。當然，也可以放棄全面兼顧可能帶來的利益而一步到位選擇專業定位。只要能選擇定當的，都會嘗到「我的乳酪」的甜味。另外，對一個原本就在專業化傾向很明顯的律師事務所中的律師而言，確定和發展自己的專業定位似乎並不困難，但由於自身的業務水平和愛好本身可能與事務所整體定位有所不同，也會導致選擇定位時的困惑。當然，如果事務所是追求發展的所，它對你的專業化定位也會有所安排和引導，況乎其本身的業務導向也能為你的決定帶來些許安慰和支持，這也是很重要的推動力。就我個人而言，自從大學畢業後進入上海市對外經濟律師事務所開始從業以來，非常明顯地受到啟蒙所的業務定位的影響，目前所從事的涉外公司金融業務佔主要業務的80％以上，專業化定位非常明確，使付出與收獲比達到很正常的水平，從而更進一步堅定自己走專業化道路的決心。從業12年以來，不論是到國外事務所進修，還是加盟老牌以涉外業務見長的浦棟所，都充分發揮了自己專業特長，在業務上與所在事務所相輔相承，得益非淺。「我的乳酪」味道挺香甜，盡管在這一階段的律師，吃過的乳酪與追求中的「我的乳酪」似乎還會有著不小的區別。

追求更完善，專業更精深的階段，是我們主動將「我的乳酪」藏起來或推得更遠，期待在我們找到它時發現它更甘醇的過程。我們與現有的事務所不斷磨合、協作，期待出現1＋1＞2局面的准備、經歷與奮起的過程。為什麼要藏起「我的乳酪」？目的是，兼收並蓄，不滿足現狀，要更新、更高、更好，此時的我們，執業五、六年了，可能已經八、九年了(該淘汰的或看不到、找不到乳酪就離開律師隊伍的人已排除在外)，對所在事務所是否持續符合自己的長期專業化定位和發展的需要一直會有著思考，這個階段的律師跳槽和自立門戶的特別多。「我的乳酪」的味道在此階段可能是五味齊全了，吃了乳酪的還嚷著要吃更好的、更大的、更香的，還沒有吃的則蹩足了勁要吃好的，藏起來不就是為了要吃出多一點味道嗎？

不論何時何地，想做好律師的人一定會想著我應該在哪方面發揮特長，打出品牌，以「新、奇、優」制勝，「我的乳酪」始終是各種味道的「目標」，我希望我永遠有找乳酪的勁頭，具備與時俱進尋找乳酪的勇氣，並能享受找到乳酪的喜悅！

I. 市場定位的作用與原則是什麼

正確選擇定位基準是制訂機械加工工藝規程和進行夾具設計的關鍵。定
位基準分為精基準和粗基準。在起始工序中，只能選用未經加上過的毛坯表
面作為定位基準，這種基準稱為粗基準。用加工過的表面所作的定位基準稱
為精基準。
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在設計工藝規程的過程中，當根據零件工作圖先選擇精基準、後選粗
基準。結合整個工藝過程要進行統一考慮，先行工序要為後續工序創造條件。
選擇精基準應掌握五個原則：
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(l)基準重合原則
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以設計基準為定位基準，避免基準不重合誤差，
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調整法加工零件時，如果基準不重合將出現基準不重合誤差。
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所謂調整法，是在預先調整好刀具與機床的相對位置，並在一批零件的加
工過程中保持這種相對位置的加工方法。與之相對應的是試切法加工，
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即試切一測量一調整一再試切，循環反復直到零件達到尺寸要求為止。試
切法適用於單件小批生產下的逐個零件加工。因此請同學思考，用試切法加工
時，如果基準不重合，會引起基準不重合誤差嗎?為什麼？
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(2)基準統一原則
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選用統一的定位基準來加工工件上的各個加工表面。以避免基準的轉換
帶來的誤差，利於保證各表面的位置精度,簡化工藝規程,夾具設計和製造縮
短生產准備周期。
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典型的基準統一原則是軸類零件、盤類零件和箱體類零件。軸的精基準
為軸兩端的中心孔，齒輪是典型的盤類零件，常以中心孔及—個端面為精加工
基準，而箱體類常以一個平面及平面上的兩個定位用工藝孔為精基準。
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(3)自為基準原則
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當某些精加工表面要求加工餘量小而均勻時，可選擇該加工表面本身作
為定位基準，以搞高加工面本身的精度和表面質量。
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(4)互為基準原則
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能夠提高重要表面間的相互位置精度，或使加工餘量小而均勻。
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(5)保證工件定位準確、夾緊安全可靠、操作方便、省力的原則
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二、
粗基準的選擇
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為保證某重要加工面餘量均勻，而選擇該表面作為粗基準。
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為保證工件上加工表面與不加工表面之間的相互位置和尺寸要求，而
選擇不加工表面作為粗基準。
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粗基準在同一方向只允許一次。
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應保證定位準確、夾緊可靠，夾具簡單、操作方便。
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四條原則中粗基準在
「同方向只許使用一次」的原則是必須做到的。而
其餘原則是有條件執行的