① 年終總結ppt模板裡面的銷售得失分析和客戶得失分析怎麼寫
年終總結PPT模板裡面的銷售得失分析和客戶得失分析。如何寫這個區場上查一查有模板
② 如何做一個好的銷售.ppt
營銷是指「經營和銷售」，在一個企業的發展過程中，有 兩個因素缺一不可，那就是「營銷」和「公關」，就好比鳥的一雙翅 膀，缺少任何一個都飛不起來!在營銷這個概念裡面，「經營」更多涉 及的是管理，而且趨向於企業內部的管理；那麼爭對我們的廣告銷 售的每位銷售人員，那你們需要做到的就是管理好自己，管理自己 的什麼呢？「心態、執行力、信心」。而銷售則更多的是對外：就是 面對競爭異常激烈的市場，如何使我們的產品順利的讓客戶接受和 認可，實現利潤。如何管理好我們的銷售團隊，充分激發潛能，實 現團隊力量最大值；如何構建我們的銷售網路；如何維護管理好我 們的客戶，這都是銷售工作含蓋的內容。因此，銷售也離不開管 理，沒有好的管理就沒有好的銷售。 做一個好的銷售所具備的條件： 一、 勤奮 二、 靈感 三、 技巧 四、 運氣 那麼如何能做好銷售呢？ 今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度，同時加上我多年來的一些經驗和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。 愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」； 著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」； 喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。 不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以看出：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素， 那麼這些因素又是如何體現的呢？ （1、就像我們平時遇到的一些客戶，比如他們的確沒時間，不管你怎麼努力都不肯能在這個時間段見到，「這就是運氣」） （2、一些客戶和你兩句話一聊，本來他有想法，可是他覺得他和你沒有共同語言說不到一起去，這就是「技巧」） （3、還比如你今天因為某種天氣或者身邊環境的影響，你和客戶溝通中你不能很敏銳的明白客戶的需求，或者你始終不能很清楚的表達你想表達的意思，這就是你的靈感出現了問題。） 想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣 勤奮 那如何做好銷售有了答案： 六勤： 腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤 要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嘛 那知道這么一句簡單的話，「銷售成功= 勤奮+靈感+技巧+運氣」可能很多銷售、 人員並不明白我們該如何去做，如何做 才能達到這句話所制定的要求呢，因為 大家都很想銷售成功嗎？那好，下面我 們就來仔細看下討論下我們的細節： 那麼我們先來討論下勤奮，勤奮體現在 以下幾個方面： 一、勤學習，不斷提高、豐富自己。 二、勤拜訪。 三、勤動腦。 四、勤溝通。 五、勤總結。 一、勤學習，不斷提高、豐富自己 1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。 2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說又是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。 3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。 4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好與客戶的約見時間和行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。 三、勤動腦 就是要勤思考，我們的銷售會在銷售過程中出現這樣和那樣的問題，那麼這時候就需要銷售人員仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據的制定解決方案。 比如我們的銷售人員在工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，出現的狀況就會是「你等吧，再也沒有消息了」。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。 四、勤溝通 人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場客戶問題，別人的市場客戶可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高（這地方也就是所謂團隊合作的力量）。 五、勤總結 有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植在我們的團隊中互相借鑒，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。 這里我還想提到在我們公司經常用的一句話：成功的原因只有一個，那失敗的理由卻是有很多！ 靈感 靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能 墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。 靈感無處不在 1．與客戶談到一定程度總是沒辦法推進。這時候突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---合作。 2．一個客戶在續廣告合同時，因為效果而出現了僵局，問題對你來說很難解決，這時，你去灰溜溜的出門，路過商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，讓你的朋友給客戶打個電話，就說某某某，你們公司在什麼地方，我在移動電視上看到你們的宣傳想購買你們的產品，請問具體在哪個位置，這時候客戶的心理你是很清楚的了，那後期的問題對你個人來說最起碼在後期溝通上你會給自己增加大量的信心！但這一點只是在有必要和偶爾去用，不能說每個客戶都有用，對待每個客戶都要用這樣的辦法！ 技巧 技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧 自始至終貫穿整個過程之中。我們所面 對的客戶形形色色，我們都要堅持有一 個原則：一是投其所好；二是軟磨硬泡 一、拜訪前： 1．要做好拜訪前計劃。 (1)准備拜訪一個客戶之前有一個大概的了解，制定好自己的計劃 好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。 (3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。 (4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。 2．前計劃的內容。 (1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。 (2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶對平台了解，還是需要客戶進早可以簽單。 (3)預測可能提出的問題及處理辦法。 (4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。 二、拜訪中: 1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從銷售人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。 2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。 3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。 下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則這是我在一本叫溝通技巧和如何提高人際交往的兩本書上都看到過的: F---Fewture(產品的特徵) A---Advantage(產品的功效) B---Bentfit(產品的利益) 三、拜訪後： 1、一定要做訪後分析，因為每一次我們的拜訪都不可能做到幾乎完美，更糟糕的我們可能每一次拜訪 後連我們的預期目標都未達到。 (1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。 (2)分析沒達成目標的原因是什麼，想如何才能達成。 (3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。 (4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。 (5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。 2．採取改進措施。 這地方所謂的措施也就是我們平時所說的，光想了不行，一定要讓自己落實 (1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。 「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客 戶，要多研究方法，找出最佳方案，反 復嘗試，一定能帶來好的業績 * 1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。 因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。在這根據我多年的經驗我有這樣的一個體會：我們去看病都喜歡找「專家門診」，為什麼呢？因為這樣放心。 現在的廣告也是這樣：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。那請大家想想，我們的客戶也一樣，他們也希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。 還記得有一次我跟大家說過一句話，我們想要和客戶合作，那必須要先解決眼前三個問題，（1）客戶了解接受了你這個人（2）解決了平台問題，也就是說讓客戶了解和接受你的平台，（3）解決錢的問題。 2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷吸取。 比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態 如何、馬拉多納世界盃後現在在幹些什麼呢？，這些都是與客戶聊天的素材。 哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完 了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什 么，在這要提醒一下大家一定要在對客戶了解的情況下在去聊這些事情，千萬 不能盲目尋找話題這樣會讓現場變的更冷，讓客戶厭倦反感你這個人，別人就 不是開始接受而是開始排斥一半了。 3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你 要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他 們全是給我們打工的，管理好了，給我們多增加份額和介紹客戶，我們的銷 售業績自然就上去了。 二、勤拜訪 一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。 最後我們來分析下銷售人員在整個銷售過程中必須要經歷的周期和客戶交往過程中主要的三個階段： 一、拜訪前 二、拜訪中 三、拜訪後 在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心.從 銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一 直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品 的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、 A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。 *
③ 移動營銷案例分析ppt
隨機回訪客戶，抽檢公司業務員
④ 我們老師讓做一個市場營銷案例分析的PPT，怎麼做案例求一份。。。
市場營銷案例分析王老吉 1828年王老吉葯廠建立 上世紀50年代初改名羊城葯業 ，1997 並入廣州葯業集團年銷售額：9000萬 潛在虧損：3000萬 2004 更名為「王老吉葯 業」 現今， 年銷售將近2億 的營銷策略品牌擴張：借力用力品牌合作：將品牌使用權租賃給香港加多寶(東莞) 公司 （雙贏戰略 ） 潛滲透營銷 ：實際上是企業內部資源與外部資源整 合的過程，也是企業資源半徑外延的過程 不溫不火的7年涼茶介於葯與茶之間，產品的模糊定位使其一直沒 有明確的市場操作模式，品牌外延沒有得到有效擴 張和提升，王老吉涼茶85％的市場在兩廣地區，市 場份額有限。 企業無法回答紅色王老吉是什麼，消費者也無法回 答。但是一年一個多億的銷售額，就說明了市場是 存在的，它一定能滿足消費者的某種需要，而這種 需要並沒有明確地凸顯出來。 王老吉的長期困擾困擾一：當「涼茶」賣，還是當「飲料」 賣（認知混亂 ）廣東：葯用功能突出，非經常飲用，銷量受 限 浙南：可代替性強 全國推廣：是飲料還是葯？無明確定位 困擾二：無法走出廣東、浙南——產 品概念地域局限兩廣以外，人們沒有涼茶的概念 作為飲料，危機四伏 既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣 困擾三：企業宣傳概念模糊 「涼茶」推廣，限制其銷量 作為「飲料」推廣又沒有找到合適的區隔 解決困擾的唯一辦法： 解決困擾的唯一辦法： 給產品定位 品牌定位再次定位的關鍵詞是：傳承、揚棄、突破、創新 針對王老吉的三大軟肋，2003年紅色王老 吉作了重新定位—預防上火的飲料 把品牌定位一句廣告詞來表達——「怕上火， 喝王老吉」 產品定位帶來的好處這一簡潔明了的定位，彰顯了紅色王老吉 的產品特性，有效地解決了王老吉原有的 品牌錯位 將王老吉帶出了地域品牌的局限，有利於 開拓全國市場 開創功能性飲料新品類 宣傳推廣廣告投放：大量地在央視招標段進 行廣告投放 2003年底，王老吉的廣告投放追加到4000 萬人民幣。 2004年的廣告更是達到了1個億，而2004 年銷售總額是10個億 廣告傳播主題「怕上火，喝王老吉」 怕上火，喝王老吉 怕上火 凸現紅色王老吉作為飲料 飲料的性質 飲料 電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的 五個場景 場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、 場景 燒烤和夏日陽光浴 時尚、動感十足的廣告歌 廣告歌反復吟唱「不用害怕什麼， 廣告歌 盡情享受生活，怕上火，喝王老吉」 主要鎖定覆蓋全國的中央電視台，並結合原有銷售 區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體 媒體 傳統渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道開拓 怕上火喝王老吉 王老吉助陣廣州亞運會 進軍餐飲業選擇湘菜和川菜館、火鍋店作為「王老吉誠 意合作店」 ，免費贈送宣傳品 進入了善於創新和本土化的肯德基的點餐牌， 通過肯德基將其推向全國 王老吉1億到 王老吉 億到120億 億到 億紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播，給這 個有175年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產 品帶來了巨大的效益： 王老吉飲料歷年銷量 2002年 1.8億元 2003年 6億元 2004年 14.3億元 2005年 25億元（含盒裝） 2006年 近40億元（含盒裝） 2007年 近90億元（含盒裝） 2008年 近120億元（含盒裝） 王老吉重新定位的啟示發現了紅色王老吉自身產品的特性，從而成 功地完成了王老吉的品牌定位 疾風暴雨似的廣告攻勢，保證了紅色王老吉 在短期內迅速給人們留下了深刻印象 成功定位的關鍵，在於創立一個新的產品品 類 結語數百年的品牌聲譽沉澱，是一筆巨 大資本。善於運用數百年的品牌沉澱來 進行品牌推廣，無疑是條事半功倍的捷 徑。
⑤ 如何經營客戶.ppt
2009年度銷售經理工作總結範文 一、銷售業績回顧及分析：（一）業績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數據見相關部門統計）。2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。（具體數據見相關部門統計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。（二）業績分析：1、促成業績的正面因素：①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背後譏笑，但「有效就是硬道理」！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的「經濟激勵」手法，形成了「重獎之下必有勇夫」的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。④對於市場遺留問題的解決，依據「輕重緩急」程序，採用「堅持公司利益原則，以有效依據處理」的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負面因素：①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在「急功近利」狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。④大多數代理商的「等」「靠」「要」觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典範式的品牌樣板市場。⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：（一）費用回顧：1、營銷政策調整後，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數據見相關部門的統計）2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩餘價值提升。（具體數據見相關部門的統計）（二）費用分析：1、正面因素：①公司提出市場費用承包政策之後，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。②公司調整並制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。2、負面因素：①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在「知情難，無審批」的歧形現象，管理無法加強。③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。④老闆「一筆簽」的現象依然存在。三、營銷團隊的建設回顧及分析：（一）團隊建設業績回顧：1、銷售人員的「放牧式」現象基本消除，營銷團隊的管理加強。2、待遇方面，基本消費了「大鍋飯現象」，薪資待遇的挑戰性增強，標准更科學合理。3、團隊的執行力有所增強。 4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團隊建設分析：1、正面因素分析：①採取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什麼？做得怎樣？②降低了銷售人員底薪，並將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。③通過「提醒式」的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而「逼迫」銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心[自WWW免費範文網]，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了「解決問題是職責」的職業操守。⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。「居安思危」的心理利於工作能動性和工作實效的提升。2、負面因素分析：①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。③銷售人員長期適應了「放任式」的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。④部分人存在「老油條」觀念，有一定優越感，因此對於公司加強管理有「和稀泥」的想法存在。⑤部分人心存不軌，希望鑽公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機矇混過關，不遵從公司的管理，重新回到「放任狀態」。⑧誰都想做好人，缺乏主動做「惡人」的管理人員，管理原則不能堅持，等於一紙空文。四、內部管理運作的回顧及分析：（一）運作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。2、公司制定工衣，並規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。4、制定並實施了新的行政管理制度，逐步規范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨於規范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負面因素分析：1、部門協作性不強，都喜歡圍著老闆轉，喜歡把老闆推到「工作前線」。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了「一筆簽」現象，並讓老闆處於被動境界。停留於小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數據：一份正規地年度工作總結報告，應該用數據來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持，就相當於打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便於不斷調整而盡量達到最高目標准確度。而公司現時的銷售管理，就等於閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪裡，至於每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句「我要請示老闆……」。本意沒錯，老闆才是最終決策者！但是我認為老闆花錢僱用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創造剩餘價值；二、為公司解決問題；三、幫老闆分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老闆分析問題，解決問題，把老闆「藏到幕後」。否則的話，做好人做惡人的都是老闆！——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為「老闆不錯」！若由於其他原因公司未給支持，客戶自然會認為「老闆太精了」！正確在做法，我認為是永遠讓老闆是「好人」，時刻維護老闆的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老闆做事的。如果大事小事都讓老闆判斷和處理，那就等於是老闆在做事！既然老闆自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那麼多經理呀、老總呀！另外老闆「一筆簽」絕對正確！——正確的前提在於各級管理人員有責任幫助老闆判斷，確保老闆每一筆都簽得正確！而且，從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強調管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈「A」形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之後，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那麼多部門，養那麼多大臣！就相當於，如果公司大事小事都是老闆處理，相信老闆一天48個小時都不夠用！老闆僱用管理人員就等於養著一群光拿錢不做事的「閑人」，——老闆不是在做生意做企業，而是在做「慈善事業」！我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老闆就只是掌握開關的自動化操作員。當然，「生產線」要真正實現自動化，對每一個「部件」的品質要求都比較高，我想作為操作員（老闆）來講，最擔心的還是「部件」的品質！——因為「部件」品質不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換「部件」的「機械維修工」；第三方面，生產出的「產品」很難達到「預期品質」；第四方面，品質不穩定的如果是「重要部件」，有可能會毀掉整條「生產線」！3、管理無流程：生產洗發水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發水的品質！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發水瓶，就等於把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發水，並沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳！當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理後給誰處理？唯一的辦法，上面註明給誰就交給誰！結果，幾乎全部是由老闆去處理！（直接從配料到灌裝環節）六、完善管理的建議：無論什麼樣的觀點，無論什麼樣的管理，無論什麼樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現象問題：1、執行力太差的問題：無論什麼樣的管理，不執行或執行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步！2、責任不與職權、利益掛鉤的問題：有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰都可以走，唯獨老闆走不了，所以最終遺留的問題只能老闆自己負責！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以「無產階級思想」，說不定哪天還可以「殺富濟貧」呢！3、做事有始無終的問題：《超級成功學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功！做事有始無終，如何能成功？
⑥ 如何做好客戶管理與銷售跟進.ppt
一、整理客戶類別
ABC分類法是由義大利經濟學家維爾弗雷多·帕累托首創的，是指將庫存物資按照重要程度分為特別重要庫存（A類），一般重要物資（B類）和不重要物資（C類）三個等級，根據不同的類型進行分類管理和控制的方法。
同樣ABC分類法也可運用到我們營銷領域中，比如我們在對客戶進行分析和管理時，可以根據客戶的購買數量將客戶分成A類客戶、B類客戶和C類客戶。
點評
訂單多完不成的企業一定要實行客戶管理，和選擇供應商一樣選擇優質客戶。在你企業時間和能力允許的前提下，首先滿足一類客戶的要求；在管理改善、產能提高後，再滿足二類、三類客戶要求。
由於A類客戶數量較少，購買量卻占公司產品銷售量的80%，我們一般會為A類客戶建立專門的檔案著重管理，提高跟進頻率、增加跟進時間，並實時提供相應的增值服務等；而對數量眾多，但購買量很小，分布分散的C類客戶則只需採取一般的跟進管理，但不能讓客戶感覺到我們對其的不重視，因為C類也有可能轉為B類，甚至A類客戶的；對於中間段的數量中等、購買量中等的B類客戶則進行正常跟進管理即可。
二、確定跟進頻率
跟進頻率的確定是基於客戶分類進行的。針對於A類客戶，跟進頻率應該相對較高，一周至少安排一次，甚至幾次，具體根據實際情況而定；針對B類客戶，跟進頻率應保持正常，一月至少安排兩次，具體根據實際情況而定；針對C類客戶，跟進頻率應相對較低，一月安排一次即可，具體根據實際情況而定。
三、安排跟進時間
跟進時間包括大范圍的時間，例如是工作時間還是生活時間；還包括小范圍的時間，例如是簡短會面還是促膝長談。跟進時間的安排取決於自身時間與客戶時間兩大因素。其中以客戶時間為主要因素：有的客戶喜歡工作時間安排會面，有的客戶喜歡生活時間安排會面；有的客戶喜歡簡短的會面，有的客戶喜歡正式的會面。所以我們要根據這些因素再結合自身的時間來進行安排。
四、制定跟進表格
跟進表格可以根據自己的喜好、便利進行設計，只要達到效果即可。我們可以根據自己的跟進情況如實進行填寫更新，以便於自己對整個跟進情況的了解。
點評
能否讓客戶在生命周期中獲得較高的滿意度，甚至引發重復購買，靠的是企業與客戶交互的累積。基於客戶生命周期心理分析，繼而精心設計客戶觸點交互，是做好客戶持續經營的基礎。
五、監督跟進效果
跟進效果的監督主體為自身及上司，其中以自身為主。為什麼以自身監督為主呢？其一，自身對自身所負責的客戶最為了解，能根據實際情況調整頻率及時間；其二，上司的時間有限，面對的不止一個人，而是一群人，很多時候不能詳細分析，所以本著業績提升的最終目的，自身做好監督才是關鍵。