㈠ 醫葯企業銷售策略有哪些
醫葯企業銷售策略一、企業的差異化經營定位
這里首先要講的還是定位的問題。藍海處處都有，就看誰可以很好的細分出來。一旦有效的細分出這一塊，那麼企業通過先入為主的市場競爭形態，就可以很好的間隔後來企業，較好的享受藍海的高收益。
其實這里說的企業差異化定位，包括多個方面的內容。既有企業本身經營產品方面的特色化定位，也有企業操作渠道的特色化定位，還包括企業在服務、營銷等各個方面的特色化定位。
既然這里的差異化定位談到「特色」二字，企業就一定要用心的整合自身的優勢資源。企業一定要清楚自己長久以來在招商經營過程中優勢的地方在哪裡。是產品特色，擁有一批獨家品種、新特葯品種和醫保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、專科、炒作或者OTC葯店等某一方面有自己拿的出手的渠道規模或把握，這些都可以作為企業實施差異化定位的首選，來指導企業經營。
醫葯企業銷售策略二、產品特色化選擇
對於無法自身實現產品生產，不具備市場主控的招商企業來講，對於產品的依賴程度是顯而易見的。因而企業采購人員在產品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特葯、醫保、競品少的產品。可現實情況卻是，這些品種作為醫葯行業任何一家企業都希望掌握的資源，本身相當稀缺。同時，現在廠家又在不斷跳過傳統商業，進行自建隊伍開發終端，也大大降低了招商企業找到這類品種的幾率。
那是不是找不到這類品種，招商企業就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進行產品選擇，就是選擇那些特色產品銷售渠道，然後根據渠道需求選擇產品。例如，近兩年發展迅速的專科醫院。我們仔細觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫院，在相關葯品的用量上是相當大的，我們就可以根據這些專科醫院的用葯情況來選擇葯品，實現葯品的定向銷售。
同時，在葯品的選擇上，一定不能落入同質化洪流，一定要講求品種有特色。這個「特色」首先要體現在產品本身，可以不是獨家、新特葯，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯，但是廠家的主業不在這個產品銷售身上的這種情況。同時，還必須要滿足醫葯自然人對於盈利的要求，有利潤空間。否則，產品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫葯自然人的興趣。
醫葯企業銷售策略三、特色渠道挖掘
招商市場的渠道，排除我們常規了解的臨床、炒作和葯店外，目前在日益細分市場情況下出現的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。
1、 單體葯店
指的是那些通過GSP認證的葯店，這些葯店在全國各地數量巨大。雖然單一葯店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應產生的銷量將會相關可觀。
2、 專科醫院
就是以治療某一種或一類疾病為主的醫葯，這兩年在全國各地發展的速度十分迅速，而且用葯量比較大，可以作為渠道發展的重要戰場。
3、 大門診
性質和專科醫院差不多，主要在一些經濟發達的大型城市出現，作為當地醫療體系中基礎的重要一環存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用葯量也十分可觀。
此外招商企業在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應該不斷擴大自己的醫葯自然人的規模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由招商企業利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫葯自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業公司也可以找到一大批醫葯自然人，這些都需要我們來用心發現。
醫葯企業銷售策略四、招商模式的特色整合
此外，對於現行的企業招商模式，也需要根據新形勢下的競爭情況，進行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業的市場盈利能力。
1、 行業品牌打造
品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業營銷中的重要作用。對於招商企業來講，從最初的「一間屋子，幾個人，幾部電話打天下」的階段，進入到現在品牌化時代。畢竟生產廠家和商業企業市場博弈的微妙關系存在，要求我們必須形成行業的品牌認可，才能真正的實現企業核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區別於一般生產企業的產品品牌，主要應該定位於以企業形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由於大多數招商企業都是以生產廠家的產品代理為主，本身沒有獨有產品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細分渠道方面的優勢展現出現。這種特色渠道可以在臨床、可以在專科、也可以在炒作市場或者OTC葯店。關鍵的是一定要將自己在某一方面的優勢最大化展現，傾斜重點資源實現突破。
3、 宣傳模式創新
對於產品的信息傳遞和企業形象傳遞來講，宣傳永遠是招商企業不可避免的一個方面。而傳統的展會、平面報媒、互聯網等，效果越來越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創新型的發現其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現的直接針對醫葯自然人的創新媒體，通過直接針對這類特殊群體的郵寄發送，實現企業產品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當然，在這些醫葯自然人聚集較多的地方(展會除外)，無論是掛靠型商業公司、招標辦或者葯店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關鍵是我們如何發現這些潛在的創新模式的問題了。
㈡ 市場細分在醫葯企業經營中的地位和作用
這里有一篇文獻,與你要的論文題目比較相似,供參考。
試論我國醫葯市場的細分及其營銷策略探討（全文）
常州北傑葯業有限公司王道軍
一
市場營銷就是在變化的市場環境中，為在滿足消費需求，企業目標的一系列與市場有關的企業業務經營活動。企業能否在市場中求得生存和發展，在很大程度上取決於企業的營銷活動能否適應外部環境的變化，並作出積極的反應，採取相應的對策。早在二十世紀初，西方國家就已經出現市場營銷理論，其理論隨著資本主義市場經濟的發展不斷充實，體系漸趨成熟。30年代市場營銷理論開始傳人我國，十一屆三中全會以後在改革開放的實踐中逐漸顯示出其強大的生命力，在市場營銷研究中，有一個被西方學者之為十分新穎具有革命性的觀念—即市場細分原則。所謂市場細分是指企業按一定的細分變數把本企業可能進人的市場分成若干需求和願望大體相同的消費者群，結合本企業自身的資源條件，選擇一個或幾個消費者群作為自己的目標市場以便採取適當的經營組合，去開拓和佔領這一目標市場以求得最優的競爭條件和最優的經濟效果。它是企業從事市場經營的一種普遍適應的戰略思想。正如醫學、生理學將人體系統分解為神經系統，循環系統、吸呼系統、消化系統以便對各個分系統更好地進行深入具體的研究以求達到提高對人體研究的整體效果一樣，把醫葯市場進行細分，就能夠促進對醫葯市場進行總體分析、預測和研究，發現市場機會制定具體的市場開發戰略，採取各種科學的營銷策略爭取最佳營銷效果。然而在醫葯領域中，由於種種原因，對這一理論的研究剛剛起步，遠遠不適應醫葯行業經濟飛速發展的形勢。但是由於醫葯市場的復雜性，本文僅擬對醫葯工業企業(醫葯市場的一部分)作一些膚淺的探討。
二
長期以來，醫葯企業象其它行業的企業一樣是國家行政機關的附屬物，生產任務由國家下達，產品由國家按行政方式調拔，隨著經濟體制改革的深人，國家經濟的管理模式由高度集中的計劃體制，向市場體制轉變。醫葯企業要在市場經濟中獲得生存和發展，就必須適應不斷變化的市場環境，使自己的產品滿足不斷變化的市場需要，為此就要運用市場營銷學的一些原理對市場進行細分以便採取相應的營銷策略。
在市場經濟中，醫葯企業為了實現自身的發展戰略，發展目標，需要解決一系列市場營銷方面的問題，比如企業的經營者必須根據產品自身的成本和消費者可能的承受能力制定合理的價格，必須通過各種渠道，溝通生產者和消費者之間的信息，如生產者需要了解用戶需要何種產品以及用戶支付的價格水平;消費者則要知道醫葯企業能提供何種產品以及其質量，現行價格，必須了解競爭者和它們的產品價格等方面的情況，以便制定相應的競爭策略，為此就要對醫葯市場進行細分，以一系列的營銷策略解決生產和用戶之間、生產和消費之的各種矛盾，以滿足社會各方面的需要。
可以這樣說，不懂得市場營銷理論，不運用市場細分原則對我國醫葯市場進行細分並採取相應的策略，勢必很難使醫葯企業在市場經營中走向成功。
三
要對我國醫葯企業市場進行細分並探討相應的營銷策略，固然要以一般的市場營銷理論為基礎，但由於醫葯企業自身的特點，必須緊密結合醫葯市場的特徵，而不能簡單地搬用工業企業或其他企業的市場營銷策略。
醫葯企業市場是社會大市場的一部分，它不僅具有一般市場所具有的特徵，同時又具有自身的特點。
醫葯市場國際化 據不完全統計，我國取得外貿經營權的醫葯企業保健品進出口企業已近500家，其中醫葯工業企業有70家擁有外貿自營權;同時三資企業到93年10月止已有612家，他們也基本擁有對外貿易自主權;同時國內市場也為世界大制葯公司所重視，他們或來華興辦合資企業，或將葯品輸人中國，中國醫葯市場成為世界市場的一部分。
穩定性 醫葯市場的興衰與客觀政治，經濟環境沒有直接的影響。葯品是消耗品，用了就得補充，有病就得用葯，葯品不會產生市場疲軟，單從我國國內來看，我國每年凈增1500萬。經濟的發展，就業人口的增加，收人的提高，人口老齡化都可能導致用葯的自然增加，因此從長遠看醫葯行業不會象某些行業那樣大起大落。
復雜化 醫葯市場是相當復雜的，從服務對象來講，其服務對象不受年齡、種族、性別的限制，所有的人(只要生病)都離不開葯品市場。從生產廠家來講又可分為保健品，醫療器械產品、中葯、西葯等。從地域上看又可分為國內市場、國際市場、國內市場又可分為城市市場，農村市場。每個生產廠家必須根據企業自身的條件，企業產品的特點來確定企業的主要市場。而且也正因為醫葯企業市場的這種復雜性使得下面對其市場細分帶來一定的難度，甚至帶來極大的不科學性。
當然醫葯市場還有其它的一些特點，在此不一一討論。下面主要針對這些特點運用市場營銷學的一些原理對醫葯市場進行細分，把醫葯市場劃分成若干層次，以便明確其經營目標，針對不同層次的不同需求開展獨具一格的營銷活動。
四
以上主要討論了我國醫葯市場的特點，下面主要針對這些特點運用市場營銷學的部分原理對醫葯工業企業市場進行細分，並對其營銷策略作出相應的探討。
國內市場與國際市場 我國的醫葯企業要以國內市場為主要開拓市場，我國擁有12億人口。經濟的發展，就業的增加，吸人的提高，人口老齡化都是用葯自然增長的因素。而且我國的醫葯行業屬幻稚行業，絕大多數都屬於中小企業，無論從資金、技術、人才還是從管理水平上講都難以同世界上大型醫葯企業相抗衡，因此只有立足國內市場才能站穩腳跟、發展自己。但是國內市場又是相當復雜的。城鄉經濟條件差距很大。1993年城鎮居民人均生活費2337元農村居民人均921元，該年度人均用葯額農村與城市的比例為1:8.5，另外全國85%的具有地方病，尚有地方病人600()萬人。因此我國企業應根據農村、城市兩個不同的市場特點，調整相宜的品種結構以滿足城市、農村的不同需要，從而把自己的企業定位於理想的位置，獲得較好的經濟效益和社會效益。
醫葯行業從整體上講是我國的弱項行業，但在某些品種方面具有自身的優勢，因此在積極佔領國內市場的同時，要利用自身的優勢大力開拓國際市場。市場是沒有國界的。特別是最近兩年美、德等發達國家漸漸走出經濟低谷，對發展中國家商品包括醫葯商品的需求相應增加。1993年原料葯品出口達59.5億元，VC最近每年增長2000噸，幾乎全部供出口，因此國內具有條件的企業要抓住有利時機積極開拓國際市場。開拓國際市場有兩種形式，其一是直接出口產品其二便是在國外建立合資企業，比如靖江葡萄糖廠出口的產品已遍及美、加、瑞等十三個國家和地區。1993年9月該廠赴坦尚尼亞，蒲隆地等非洲國家談判，簽訂了在他們國家創辦國葯廠成立合資企業經營公司的協議。
普葯市場與新葯市場 我國有13億人口，其中有8億人口在農村，人均用葯量僅8元。這是擁有巨大潛力的市場，但其收人很低。因此象青黴素、復方諾明片等SD針片磺胺類等普葯因其療效可靠，性格穩定，價格低廉在較長時間內仍將是我國農村的主要葯品，這類葯品利潤少，要佔有這一部分市場，只有改進工藝，進行規模生產以減少費用，降低成本。
我國的醫葯企業要走出中國走向世界，必須研製新葯。從某種程度上講，新葯的研製開發是一個國家醫葯行業是否發達的重要標志，其利潤相當可觀。1991年格蘭素公司的雷尼替丁世界銷售達30.23億，默克公司的依那普利17.45億元，施寶貴的卡那普利達15.8億(美元)。我國新葯開發仿製得多，創製得少。近10年來新葯開發在數量上取得突破性的進展，但只有3種原料葯在國際上獲得承認並在部分國家上市，這與我國國內與用葯需求遠不相稱。開發新葯勢在必行。
但是我國醫葯企業以小型為主，研究人員素質低下。1992年研究人員中有碩士以上位者僅2.6%，本科佔3.3%，情況略好的研究所僅為11%。而具有典型新葯創制能力的美醫葯工業RSD人員中1991年其碩士以上學位者佔40 % o因此培養一批高素質的人才勢在必行。同時我國醫葯科研機構與制葯企業處於分離狀態，在發達國家企業是新葯開發的主體。在我國企業是投資主體而不是開發主體，研究院是開發主體而不是投資主體。這樣產生垂體錯位，不利於新葯的開發。因此要根據我國國情，對熱門葯物組織聯合開發，廠、院、校、所聯合起來，建立一批依託企業集團的新葯研究開發體系，把研究成果迅速轉化為生產力。
醫葯企業市場與非醫葯企業市場 醫葯企業當然要以醫葯市場作為自己的陣地，其營銷策略前面從不同的角度略有論述。但是如果有條件便應向其他領域拓展。世界大的醫葯公司莫不如此，如葛蘭素公司、施寶貴公司都實行多元化經營形式「一業為主，多業並重」的路子，醫葯行業向多元化經營大體存在以下幾種模式:一是主業多元化，即企業利用以葯為主的前提下，開發與葯相關的系列產品生產、經營、除生產經營醫葯產品外，其多元化開拓的主要是醫療保健品，獸葯、農葯、殺蟲劑，滅鼠劑、防腐劑、飼料添加劑、食品添加劑;二是多元化經營，除了生產葯品外，還向化工原料、中間體、化妝品、日用化工產品、染料、醫葯設備、醫用包裝等方面發展。三是跨業多元化。仍以葯為龍頭，除了開拓相關產業和各門類的產業外，還向金融業、房地產、第三產業、第四產業發展。我國國內比較著名的企業如太陽神公司集團、白雲山制葯廠。太陽神集團在原有的甘菊型、濃縮型、猴頭菇型口服液的基礎上，又推出金菇兒童口服液，天然杏紅汁、太陽神礦泉水，太陽神健康飲料等新產品，在經營好太陽神食府的同時，又發展酒店業，同時創辦化妝品公司，太陽神工貿公司，太陽神藝術工程公司。白雲山集團已發展成為多元化、多功能現代化國家大型一類企業，生產經營中西葯品、原料、獸葯、滋補營養系列產品，食品添加劑系列，護膚品系列，醫療器械、汽車維修、葯具、玩具、文化用品，服裝、房地產、金融業、在安徽，湖北等地興辦聯營廠，在日本，模里西斯、加拿大、新加坡、香港等國家和地區相繼建立白雲山制葯廠，增強了自己在市場上的竟爭能力。
當然醫葯企業市場還可以從其它角度進行細分，而且分析的角度不一樣，營銷策略不同。同時每個市場內部還可以進一步細分，內部的市場也有相應的策略。對任何醫葯企業來說，只有根據自身的產品特點，結合企業的自身情況，採取靈活多樣的營銷策略，開展豐富多彩的營銷活動。才能立足市場，乘風破浪，奮勇前進。
上海醫葯情報研究1998(3)總50期
㈢ 葯品如何精準定位，成功上位
定位是企業和品牌的指南針。不恰當、不準確、不清晰的定位，都會讓企業和品牌發生方向偏差，誤入歧途，失足泥潭。而正確的品牌，為品牌後期市場運作提供標尺，讓各種戰術行為有章可循，有法可依，不至於偏離航道。因此，定位必須以消費者需求空檔為終點，以企業資源和產品特徵為起點，以競爭品牌的品牌定位和市場策略為路障，最終走一條自己的康莊大道。葯品定位三個層次定位的精髓在於，在目標消費者心目中，形成一種心智位置的搶占，也就是占據「第一」的位置，形成關於品牌的「第一」的概念，讓消費者購買時形成「首選」。 佔領消費者大腦中的制高點；在產品過度、傳播過度的醫葯市場，精準定位已經成為品牌運作和市場營銷的核心命題。對於醫葯企業，定位可分為三個層次：一、企業戰略定位：企業整體的戰略性市場、經營方向抉擇，為企業確立產品研發、服務和資本運作的方向；二、品牌戰略定位：具體單品牌和產品的市場選擇、功能定位，為品牌運作和延伸提供准繩，具有短期有效性和長期適應性的特徵；三、傳播策略定位：創立自身能有效提供、消費者需求空缺而競爭者無法提供或未提及的傳播概念和說服理由，講求簡潔、清晰、尖銳，形成快速認知和記憶，讓消費者認識你，選擇你，同一種葯品，在針對醫生和大眾時，說辭要因人而異；三層次定位含義不同，卻又互相滲透，相互統一。比如，正大福瑞達戰略定位在眼病市場，旗下產品潤舒品牌定位在眼睛炎症市場，潤潔品牌定位於眼睛日用保健市場；用紅藍白三色包裝，分別將功能定位在「抗過敏」、「緩解視疲勞」和「滋潤」功能上，實現了細分市場的覆蓋；在傳播定位上，則用「眼乾眼澀眼疲勞」症狀訴求，提示視疲勞市場，「刻苦的學習，投入的工作，快節奏的生活，眼疲勞，點潤潔」的廣告訴求，來提示受眾使用。實現傳播的快速到達和記憶。再比如，修正葯業定位於「良心葯、放心葯」的普葯，斯達舒定位於胃病市場中的青年人，通過「胃酸、胃痛、胃脹」三大症狀定位，讓消費者對號入組，從而抓住廣大目標市場。三者統一性越強，企業和產品的品牌形象就會越犀利，競爭力越強大。再如「天士力—復方丹參滴丸」將定位統一於「現代中葯」，「宛西仲景—六味地黃丸」將定位統一於「古方正葯」和「葯材好葯才好」等，從而在各自市場成就領先地位。而如果自上而下，任何一個環節出現偏差和錯位，都會導致企業在市場競爭的海浪中迷航，發生失誤甚至失敗。葯品定位誤區綜合分析，在市場運作過程中，醫葯企業在「品牌定位」方面，主要有三方面的誤區。一、定位過寬：貪多嚼不爛按照定位原理，就是要做到市場細分和目標市場確立，用來復槍而不是散彈槍。一些成功品牌，沃爾沃強調「安全」，寶馬集中「駕駛樂趣」，金利來定位為「男人世界」等。但不少企業，往往會對自己的產品過於偏愛，自以為產品優勢太多，必須一一說足，想把消費者一網打盡；或者頻繁更換，朝秦暮楚，搖擺不定，結果導致重點不明，定位不清，形象混亂，目標消費者無所適從，對品牌認知不清。結果產品只能扎在普葯堆中，打價格戰，無法形成企業的強勢品牌。因此，在產品利益點多時，必須學會「捨得」，聚焦訴求，精準定位。在醫葯品牌中，排毒養顏膠囊聚焦於排毒和養顏的女性市場，江中健胃消食片集中在健胃和消食的消化不良市場，二者在傳播定位時，一個用「排出毒素，一身輕松」，一個用「肚子脹，不消化，找江中」，用消費者聽得懂的語言，簡單明了地告知消費者，暗示消費者，佔有消費者，實現了品牌的成功。二、定位模糊：霧里看花與上相反，定位時，在殘照競爭對手或者選擇目標市場時，定義失誤或不充分，傳播概念界定過於專業或歧義，往往會導致消費者墜入雲里霧里，無法真正意識到品牌的獨特利益，只有模糊的印象，認同度、記憶度和忠誠度，無法建立或維持。比如曾經有廠家推出溫胃舒和養胃舒，訴求是治療胃寒和胃熱，其專業術語的定位策略，成為進軍消費者心智的障礙，要知道，消費者根本無法辨別自己的病症是胃寒或胃熱，又如何做出購買選擇；再如某胃葯品牌傳播定位為「小胃病」，以區分葵花胃康靈所瞄準的「老胃病」市場，通過比附，差異化是形成了，但「小胃病」本身卻並不容易識別，同樣的定位還有「全面感冒」等。藉助持久的傳播固然能形成品牌認知和銷售，但就定位本身而言，短期內不容易快速傳播、認知，長期內不容易延伸和演變。有的獨特之處，對品牌只有一種模糊的概念。三、定位脫節：無本之木定位必須要以企業資源為基礎。比如新康泰克、芬必得，傳播定位於12小時起效，是以中美史克的緩釋技術為基礎的；白加黑的「白天服白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香」，也是建立在對配方上獨特性，感康用「抗病毒，治感冒」切割市場，也恰是因為產品中含有對病毒有抵抗作用的金剛烷胺。而定位脫節的特徵是，定位本身有足夠強大的吸引力，能直接撬動市場，引發消費者的偏好。但是，企業產品特點、價位、渠道選擇和廣告促銷等，卻與定位本身脫節，使定位本身成為無本之木，無法支撐起消費者的信任心理，引發對品牌本身的懷疑，最終枯死。比如，感冒葯確定了「一粒見效」，其定位符合感冒患者的迫切需求。但如果產品在配方、療效上，無法支持這個定位，消費者就會認為你是在誇大和欺騙，產品自然會失敗；近幾年來，市面上眾多通過媒體爆炒成功的醫葯保健品，以犧牲行業信任度為代價，產品無法支撐定位，短期內固然實現盈利，但最終卻蹤跡不見，或被消費者所拋棄，或觸犯法規被淘汰。葯品定位三個原則在葯品定位時，該如何規避誤區，確立准確、清晰的定位呢？筆者認為應遵循三大原則。 一、消費者需求空檔為終點誰是定位的決定者？不是老闆，不是策劃人，不是廣告文案，是目標消費者。定位的標準是什麼？不是好看好聽，不是新奇刺激，而是能切合消費者利益需求，容易為消費者理解和信任。也就是說，品牌定位必須以消費者的需求空檔和心智感知點為准繩，是定位等一切營銷活動的目的地。這依賴三個關鍵性的工作：1、與目標消費者調研、溝通，透過表面的訊息，挖掘消費者內心真實的需求點；2、確立定位時，要寬窄適當，銳利清晰，以消費者為導向進行翻譯；3、所有營銷活動圍繞定位來進行，包括產品功能設計、價位、傳播概念和促銷手段等，建立並鞏固定位，讓競爭對手無法超越。二、產品特徵為起點定位必須建立以產品為起點，不能漫無邊際，脫離實際，牽強附會。必須經得起推敲。不止是短期有效性，更要具備長期適應性，否則品牌定位頻繁更換，損失的不止是營銷推廣費用，還有大好的市場。產品特徵的選擇，不一定是產品獨有優勢，也可以是品類共有，而消費者不知道，競爭對手忽略，只要第一個說出來，就能率先佔有消費者的心。仲景六味地黃丸訴諸「葯材好」，九芝堂六味地黃丸訴諸「不含糖」等，都是從產品特徵出發的。三、競爭品牌定位為路障在定位的起點和終點確立後，競爭對手就成為前進的路障，定位必須「繞道而行」，走差異化的道路。只有如此，才能突出自己，走出新路。即使採取跟隨策略，也必須進行針對性的創新。在設計品牌定位時，針對競品，必須回答好三個問題：一是要選對競爭對手，我要和誰競爭？二是我的定位與之相比是否獨特？三是我如何通過有效的推廣策略讓消費者認可這種獨特性？只有有效回答上述問題，才能讓定位更有競爭力和殺傷力，在市場推廣中，搶奪競品市場，成就自己的天下。
㈣ 葯品如何市場定位
具體可以上葯老大醫葯視頻網了解
㈤ 什麼是產品五步定位法
== 什麼是 產品定位 == 定位是指確定公司或產品在顧客或消費者心目中的形回象和地位． 這個答形象和地位應該是與眾不同的。但是，對於如何定位， 部分人士認為，定位是給產品定位。營銷研究與競爭實踐表明， 僅有產品定位已經不夠了，必須從產品定位擴展至 營銷定位 。
㈥ 醫葯零售企業如何定位才能發展
2013年醫葯上市公司並購節奏明顯加快，並購案例超過20個，2014年這種態勢繼續發酵，雙版龍股份、康恩貝、南權京醫葯等紛紛停牌擬並購收購。
前瞻產業研究院《2014-2018年中國醫葯行業深度調研與投資戰略規劃分析報告》對2013年醫葯並購進入深入挖掘，總結了三大特點：1）從「以國資為主導」到「各方資本加入」，2）增加產品鏈、擴張產品線，甚至是進入新的領域，3）以實現協同效應為目的的戰略並購漸成主流。
㈦ 醫葯市場定位的方法有哪些
根據屬性和利益定位；根據價格和質量定位；根據用途定位；根據使用者定位；根據產品特徵定位。
㈧ 醫葯企業如何構築營銷渠道
醫改之後，對醫葯營銷來說，一個最大的改變就是營銷渠道的改變，即醫院在醫葯企業促銷活動中的重要程度將減弱，葯店取代醫院，成為葯品的重要銷售終端。醫葯營銷實際上已經是和消費者面對面的營銷。新形勢下，醫葯企業營銷渠道將發生以下變化：首先，營銷渠道由縱深型向扁平型轉變，即醫葯企業在選擇分銷渠道時由選擇進貨批量大、頻率低的大型分銷商，向分布零散、進貨頻繁但數量小的中小型分銷商，甚至是零售終端過渡，也就是渠道的重心由高向低轉移。其次，醫葯企業對產品分銷流通的渠道定位更准確，市場成熟的大眾性普葯繼續走批發分銷渠道，新葯特葯則更多是從渠道的最底層———零售終端（包括葯店和醫院）出手。 筆者認為，醫葯企業在著手建立營銷渠道時可採取以下方法。 先育市場再選渠道 OTC葯品需要企業先通過各種傳播手段（主要是廣告）與消費者溝通，使產品及品牌的認知度和美譽度提升，並通過葯店、醫院指名購買，形成強烈的市場需求，造成當地經銷商紛紛聯系要求經銷這種葯品的態勢，企業篩選出財務及信用、推廣能力良好的醫葯公司進行城鄉推廣，依靠它們的網路向鄉鎮診所和葯店滲透。 新葯不同於老葯，基層市場需求不大，經銷商（醫葯公司）無法清楚地預測市場前景，一般剛開始都怕承擔市場風險而不願經銷。由於試點區域較小，企業可以廣告等傳播手段先與消費者溝通，然後拉動市場需求，從而激發經銷商的經銷慾望。 直接藉助優勢渠道 對於在當地權威醫院或市場上有一定銷售基礎的、能和經銷商達成共識的產品，可以直接藉助經銷商的力量在本區域進行市場拓展。此法最大的優點是前期不需要投入廣告費用和市場開發費用。而且對於企業來說，這種推廣策略風險小，無需十分了解當地醫葯市場情況。在產品進入外地市場，遭遇到地方保護主義政策時，可以考慮採用這種模式。 其實，在實際操作中，將先育市場再選渠道和直接藉助優勢渠道兩種方式配合使用比單獨採用一種更為有效。因為這樣能彌補企業和經銷商彼此的資源不足。 市場切入成功後，企業應選擇合適的時機與經銷商緊密配合，舉辦城鄉訂貨會，使產品全面覆蓋市場。 利用經紀人資源 目前，社會上已存在著一批較為獨立的醫葯經紀人，他們有一定的醫院網路資源，代理一個或數個廠家的產品。在協同作戰、整合營銷逐漸成為主流的今天，為了追求最大利益，他們往往希望尋找更多更好的產品進行代理，因此需要與企業聯盟或加盟有條件的企業，以尋求自身的可持續發展。此外，一批葯企的駐外市場經理希望發揮其所掌握渠道資源的最大效益，以獲得個人收益，因此有動機代理其他品種，以上兩種人共同構成醫葯經紀人隊伍。對於企業來說，醫葯經紀人是可充分利用的資源。企業可以通過承包制充分發揮其作用：空白區域可以嘗試這種運作形式，要求銷售人員及渠道共同承擔風險；利用企業的市場規劃，策劃能力優勢，為其提供更好的市場調研、策劃、培訓等服務，共同開拓市場，並利用口碑效應擴大規模。然而這種形式只是權宜之計，必要時（市場網路基本理順）應爭取將其並入自身網路。 與醫葯經紀人的合作可以分為四個階段進行：利益吸引，達到合作； 服務支持，形成依賴；管理參與，形成融合；文化滲透，全面轉化。總之，醫葯經紀人只是個階段性稱謂，企業最終的目的是使其轉化成為內部營銷力量，使醫院網路資源最終成為企業的無形資產。 認真管理保證效益 在與醫葯經紀人及有獨立運作意向的經銷商合作時，筆者認為應從以下兩方面加強管理，使企業的利益得到保證。 首先，應制定出切實可行的策略。如運用招商形式，以合建辦事處為獨特利益點，吸引醫葯經紀人及經銷商加盟，從而迅速進行網路布局；利用現有大醫院專家資源，有計劃，有步驟地成立區域專家組，建立深度市場學術推廣系統和培訓體系；以整合營銷的思路全面提升公司的深度市場營銷推廣平台，提升目標醫生對產品的關注度、信賴度、滿意度和使用率，使網路隊伍逐漸專業化，學術化並具有忠誠度；要想使運用招商方式建立的網路隊伍忠誠，可控，就必須制定出整合型的營銷推廣實施戰略，在對其進行強有力的扶持、輔導、培訓和管理的同時，使其利益的產生，價值的追求依賴於企業的綜合實力。相關熱詞：醫葯構築營銷渠道
㈨ 結合某醫葯企業的某葯品，談談如何進行市場細分和市場定位的（例：哈葯集團）
首先你要告訴我你說的那個葯品是哪方面的用葯？有哪些賣點？這樣才能幫你做市場分析和定位。