商務談判前市場調查的作用

⑴ 市場風險對商務談判的影響作用有哪些請舉例說明！

1. 匯率風險
匯率風險是指在較長的付款期中，由於匯率變動而造成結匯損失的風險。在國際貨幣市場上各種貨幣之間匯率的漲落天天發生。然而當這種漲落十分微小而貨幣交易量又不大時，對於交易雙方來說其損益狀況可能都是微不足道的。當這種漲落在一段時期內變得十分明顯，而且又涉及巨額貨幣交易量時，其結果會使一方歡欣不已；另一方則痛心疾首。上海某商業大樓項目借日元還美元結果損失巨大就是非常典型的一例。又如，我國某企業向銀行貸款100萬美元進行投資，期限為一年，年利率為10％。假如貸款時美元與人民幣的匯率是1美元=3.70元人民幣， 那麼企業貸進100萬美元的等值人民幣是370萬元，這是企業的債務額。一年到期後，企業以人民幣償還。如果這時美元對人民幣的匯率變為1美元=4.70元人民幣。那麼企業以人民幣表示的債務額就是517萬元。其中，本金債務額是470萬元人民幣，利息債務額是47萬元人民幣。如果不計利息，就可以看到，企業償還本金100萬美元所需的人民幣期末比期初要多支出100萬元。這就是由於匯率變動所帶來的外匯買賣風險。
這樣的例子對於缺乏匯率風險意識的發展中國家來說是不勝枚舉的。
2． 利率風險
利率是金融市場的杠桿，利率的變動制約著資金的供給與需求的方向和數量。由於國際貨幣基金組織、世界銀行以及各國政府提供的貸款一般具有還款期限長，固定利率低的特點。因此，這種含有捐助性質的貸款一般不存在利率風險。利率風險主要是指國際金融市場上由於各種商業貸款利率的變動而可能給當事人帶來損失的風險。
如果貸款以固定利率計息，則同種貸款利率升高或降低就會使放款人損失或得益，受款人得益或損失。這種利率風險對於借貸雙方都是同時存在並反向作用的。自20世紀70年代以來。由於各國受日趨嚴重的通貨膨脹的影響，國際金融市場利率波動的幅度較大。金融機構很少貸出利率固定的長期貸款，因為放出長期貸款需要有相應的資金來源作支持。由於資金來源主要是短期貸款，而短期貸款利率接近市場利率。因此在通貨膨脹的情況下，借入短期貸款而放出長期貸款的機構顯然就要承受風險損失為了避免這種損失。在國際信貸業務中逐漸形成在長期貸款中按不同的利率計息。主要有變動利率、浮動利率和期貨利率，這些利率都有按金融市場行情變化而變化的特點。因此在通貨膨脹的情況下，放出貸款的機構可由此得以降低損失。
但對於因開展國際商務活動而需籌措資金者，就應該根據具體情況採取相應的辦法。如果籌資時市場利率估計已達頂峰，有回跌之趨勢，則以先借短期貸款或以浮動利率借入長期貸款為宜。這樣，在利率回跌時就可再更新短期借款。如果籌資時市場利率較低，並有回升的趨勢，則應爭取設法借入固定利率的長期借款。
由於對國際金融市場行情觀察角度不一，認識深度不一，對行情趨勢分析也會不同。因此利用國際商業貸款從事商務活動，其承擔的利率風險是不可避免的。例如，我國某企業從美國進口一套設備，以美元計價，總金額為200萬美元。簽訂合同時匯率是1美元=4.73元人民幣，對中方企業來講，進口設備的人民幣價格是2000X4.73=946萬元人民幣。三個月後，設備裝船交貨。中方支付貨款時的匯率已變為1美元=5.07元人民幣。在此匯率下中方進口該套設備的人民幣價格就變為200X5.07=1014萬元。較簽訂合同時上升了1014-946=68萬元。因此，中方企業必須較訂立合同時多支付68萬元的人民幣才能獲得這套設備。在這場交易中，匯率風險的損失都是由中方承擔的。對美國商人來講，由於沒有發生本幣與外幣的兌換，合同價格與其實際收到的貨款都是200萬美元，因而沒有任何風險。
3. 投資風險
(1) 匯率變動會影響投資成本
就合資企業而言，如果各方投資商的出資貨幣與資本的計算貨幣不一致，就會因匯率的變動而影響投資的成本。
例如：假如有一中日合資經營企業，合同規定注冊資本為200萬美元以美元計算，雙方各佔50％。日方以日元出資，按1美元=150日元的匯率折算，其應出資150×100=15000萬日元。中方以人民幣出資，按1美元=4.73元人民幣的匯率折算,應出資4.73×100=473萬元人民幣.合同同時還規定,雙方應在合同簽訂後的三個月內實際交付注冊資本.在合同簽訂不久,匯率即發生了變化.美元對日元的匯率下跌為1美元=125日元，而美元對人民幣的匯率則上升為1美元=5.07元人民幣。匯率的變動使得雙方的實際出資額發生了變化，按變動後的匯率，日方只要出資125×100=12500萬日元即可。因此匯率的變動使日方少出資15000-12500=2500萬日元，相當於20萬美元（2500÷125=20）。而中方按變動後的匯率，應出資5.07×100=507萬元人民幣。因此，匯率的變動使中方多出資507-473=34萬元人民幣，相當於67061美元(340000÷5.07=67061)。
因此，在合資企業的出資中，如果出資者的出資貨幣與投資總額或注冊資本的計價貨幣不一致,當實際出資時計價貨幣對出資貨幣的匯率高於合同規定的匯率時，投資者即可少出資，從而降低投資成本。反之，當實際出資時計價貨幣對出資貨幣的匯率低於合同規定的匯率時，投資者就要多出資，從而提高投資成本。如果出資者的出資貨幣與投資總額或注冊資本的計價貨幣一致，那麼該出資者就無外匯風險。
(2) 匯率變動要影響投資利潤匯出
匯率變動對投資利潤匯出的影響與前面對投資成本的影響相似。
還是以合資企業為例。在合資企業的利潤以東道國的貨幣計價的情況下，就東道國一方的合營者而言，不存在外匯風險，因為沒有貨幣兌換的問題，而外國合營者所分得的利潤卻存在外匯風險。
當東道國的貨幣對外方合營者國家的貨幣匯率下跌時，外國合營者分得的以東道國貨幣計價的利潤在兌換本國貨幣匯回國時，就會減少。反之，當東道國的貨幣對外方合營者國家的貨幣的匯率上升時，外國合營者分得的以東道國貨幣計價的利潤在兌換本國貨幣匯回國時，就會增加。
(3) 匯率變動對企業產品的進出口會產生影響
當企業所在國的貨幣對外貶值，匯率下降時，以東道國貨幣計價的進口物資或產品的價格就會提高。從而使得企業的成本上升，利潤減少；而出口產品的價格則降低，從而有助於加強產品在國際市場上的競爭能力導致出口增加，並且出口收入的外匯在兌換成東道國的貨幣時會增加，從而又會提高利潤。若東道國的貨幣對外升值，匯率上升時，情況正好與之相反，進口物資的價格降低，從而進口成本較低，使得利潤增加；而出口產品的價格提高，產品出口競爭能力減弱，會減少利潤。
從匯率變動對企業產品的進出口影響中可以看到， 當東道國貨幣貶值，匯率趨於下跌時，企業應盡力爭取出口減少進口， 以多創利潤；而當東道國貨幣升值 匯率趨於上升時 企業應適當擴大進口 降低成本 以擴大在東道國國內市場銷售為主而多創利潤
由於匯率變動對企業的投資成本，投資者的利潤匯出和產品進出口的影響，我們在進行有關投資環境的分析、投資項目的可行性研究以及具體的談判時，必須高度重視和考慮外匯風險的問題。
4. 價格風險
這里談的價格風險是狹義的價格風險。它撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險問題。它主要是對於投資規模較大，延續時間較長的項目而言的。例如，大型工程所需要的有些設備往往要在項目建設後期提供。由此，在項目建設的初期，甚至在合同談判階段就把這些設備的價格確定下來並予以固定是具有風險的。因為，許多情況是要發生變化的。
影響工程設備遠期價格的因素很多，主要有：
(1) 原材料價格。一般而言，鋼材、有色金屬、木材等價格隨著時間的推移一般是要上升的。
(2) 工資也是一項不斷增長的費用.
(3) 匯率、利率風險。
(4) 國內外其他政治經濟情況的變動。如地區沖突，石油禁運等。
因此，在合同標的金額較大、建設周期較長的情況下，若硬性要求對方以固定價格形式報價，就會使對方片面誇大那些不確定的因素，並把它全部轉移到固定價格中。使固定價格最終偏高，並構成一種風險。
一般而言，價格形式除了固定價格以外，還有浮動價格和期貨價格。期貨價格既有避險的動因，也有投機的動因。然而無論是何者都表明了其隱含的風險。當我們對國際期貨市場買賣尚缺乏經驗時採用浮動價格形式不失為一種積極的、穩妥的方法。採用浮動價格形式，雖然不能同時避免匯率風險、利率風險，但至少可以在決定原材料、工資等方面的情況時更具有客觀性、公平性與合理性。由此，在一些大型涉外項目合作中，對於那些需要外商在項目建設開始後5年至7年才提供的有關設備，就可採用浮動價格形式。這樣可以避免外商誇大原材料價格、工資等上漲因素，相對節約了項目投資。國際商務往來中價格風險不僅存在於硬體價格中，同時也存在於軟體價格中。長期以來，我們對軟體方面的投資不夠重視。其實，花一定的軟體投資對於發展中國家來說不僅重要，而且是必要的。然而計算合理的軟體價格是一件十分困難的事情。雖然在理論上，可將對機會成本、市場佔有率等因素的分析作為計算的依據，但是受市場供求關系的影響，確定軟體價格的彈性很大。因此，我們可以充分利用國外著名的管理咨詢公司、專利事務所、律師事務所、會計事務所等，通過他們的幫助來確定軟體價格。
綜上所述，市場需求的起伏波動決定著國際市場中外匯、資金、生產資料和勞務的價格變動，其中風險時時處處都存在。值得注意的是，匯率、利率、價格的變動往往不是單一的。它們既可能歸之於某一種共同因素的影響。又可能在它們之間構成互為因果的作用。所以匯率風險、利率風險、價格風險常常是錯綜復雜，交織在一起的。在涉外商務活動中，如果以外幣表示或計價的是債權，而本國貨幣對外幣的匯率是下跌，那麼外匯風險的結果就表現為收益；反之，如果匯率是上升，那麼外匯風險的結果就表現為損失。如果以外幣表示或計價的是債務，情況與債權正好相反。
現在將在匯率變動情況下清算債權債務時所面臨的外匯風險的結果列表如下：
表
』二廠：廣；氣：氣聲三二二二二電 匯率上升。smos6Qx8匯率下降
債 權 損 失 收 益
債 務 收 益 損 失

⑵ 談判信息在商務談判中的作用有哪些

1．談判資料和信息是制定談判計劃和戰略的依據

談判戰略是為了實現談判的戰略目標而預先制定的一套綱領性總體設想。談判戰略正確與否，在很大程度上決定著談判的得失成敗。一個好的談判方案應當是戰略目標正確可行、適應性強、靈敏度高。

這就必須有可靠的大量資料和信息作為依據。在商務談判中，誰在談判資料和信息上擁有優勢，掌握對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰略，在談判中掌握談判的主動權。

2．談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶

在商務談判中，盡管各種談判的內容和方式各不相同，但有一點是共同的，即都是一個相互溝通和磋商的過程。沒有談判信息作為雙方之間溝通的中介，談判就無法排除許多不確定因素和疑慮，也就無法進一步協商、調整和平衡雙方的利益。

掌握了一定的談判資料和信息，就能夠從中發現機會和風險，捕捉住達成協議的契機，使談判活動從無序到有序，消除不利於雙方的因素，促使雙方達成協議。

3．談判資料和信息是控制談判過程的手段

為了使談判過程始終指向談判目標，使談判在合理規定的限度內正常進行，必須有談判資料和信息作為准則和尺度。否則，任何談判過程都無法有效地加以控制和協調。因此，在實際談判中通過對方的言行獲取信息，及時反饋，使談判活動得到及時調節、控制，按照規定的談判目標順利進行。

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資料搜集的方法和途徑

(1)檢索調研法。

檢索調研法是根據現有的資料和數據進行調查、分類、比較、研究的信息資料准備方法。檢索調研法的資料搜集的途徑很廣，主要的有以下方面：

①統計資料。

主要包括我國、對方國家及國際組織的各類統計月刊或統計年鑒，以及各國有關地方政策的各類年鑒或月刊。

②報紙雜志，專業書籍。

如我國的"國際商務研究"、"國際經貿消息"、"外貿調研"等雜志都刊登有與貿易談判活動有關的資料。

③各專門機構的資料。

如政府機關、金融機構、市場信息咨詢中心、對外貿易機構等提供的資料。

④談判對方公司的資料。

如經對方專任會計師簽字的資產負債表、經營項目、報價單、公司預算財務計劃、公司出版物和報告、新聞發布稿、商品目錄與商品說明書、證券交易委員會或政府機關的報告書、官員的公開談話與公開聲明等。

(2)直接觀察法。直接觀察法是調查者在調查現場對被調查事物及被調查者的行為與特點進行觀察測度的一種信息資料准備方法。直接觀察法的形式主要有以下幾種：

①參觀對方生產的經營場地。

如參觀對方的公司、工廠等，以明了對方實情。

②安排非正式的初步洽談。

通過各種預備性的接觸，創造機會，當面了解對方的態度，觀察對方的意圖。

⑧購買對方的產品進行研究。

將對方的產品拆開後進行檢驗，分析其結構、工藝等以確定其生產成本。

④搜集對方關於設計、生產、計劃、銷售等資料。

⑶ 我們為什麼需要談判（商務談判的作用）

隨著市場經濟的發展，商抄務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。商務談判的成功與否對個人的發展、對企業的生存與發展、對社會經濟的發展都起著重要的作用。
當今社會日益強調在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。

⑷ 商務談判的作用主要體現在哪些方面

（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；
（二）商務談判是企業獲專取市場信屬息的重要途徑；
（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。
外貿生意最常用的方式是：在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。
商務談判面談前的准備工作
a)客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。
b)商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。
c)談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，並做好比價准備工作。
d)談判成員。主談人必須是精通外貿和專業技術的人才。

⑸ 商務談判的作用及影響

商務談判的作用：

（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；

（二）商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；

（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。

商務談判影響：

商務談判能幫助企業增加利潤。對於一個企業來說，增加利潤一般有三種方法：

1、增加營業額；

2、降低成本；

3、談判。

第一種方法，增加營業額，它最直接，但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。所以可能企業的營業額增加很多，但扣除費用以後發現，利潤卻沒怎麼增加。

第二種方法，降低成本。一般來說，企業降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。

第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤！

美國前總統柯林頓的首席談判顧問羅傑·道森說：「全世界賺錢最快的辦法就是談判！

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談判技巧

1.確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2.充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。

比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。

如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以採用同樣的反向策略。

3.准備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多准備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案。

即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

⑹ 淺析如何在國際貿易中發揮商務談判作用

關鍵字：商務談判 談判隊伍 中國自古就有財富來回滾，全憑嘴上功的說法，當今社會隨著經濟的快速發展和經濟一體化的進程不斷深入，現代企業交易日趨繁雜，需要通過談判協調的事務大大增加。在現代商務活動中，談判是商業活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經成為國際貿易工作中不可缺少的重要環節，因此在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。 在現代國際經濟交往中，許多交易往往需要經過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優質、技術是否先進或價格是否低廉對於交易的成敗至關重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決於談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商、協調和調整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協議。因此可以說，國際商務談判是一種在對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿易中發揮商務談判的作用，將商務談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。 一、通過組建訓練有素的談判人員，創造很好的貿易機會，促進國際貿易的發展 由於國際商務談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬於兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區的利益。因此在談判之前必須組建訓練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進行，進而最終促進談判的成功，創造更多的貿易機會，促進國際貿易的發展。國際商務談判是一門專業要求十分高的行業! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業知識。具體要求如下： 1、廣博的綜合知識 除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規外!還應當了解聯合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。 2很強的專業知識、 豐富的專業知識，熟悉產品的生產過程、性能及技術特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發展前景；豐富的談判經驗及處理突發事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關方的企業規模、經營類型和行業特點；懂得談判的心理學和行為科學；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養成全才的同時，應當精通某個專業或領域。否則的話，對相關產品的專業知識知之甚少，就會導致在談判技術條款時非常被動，提不出關鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。 綜上，一名優秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經驗，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習。只有這樣，才能不斷提高自身素質。進而在國際貿易中真正發揮商務談判的作用。 二、通過商務談判，了解和掌握國際商貿活動的規律和准則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，促進國際貿易的發展 國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結構的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經營風險的差異、談判地點的差異等。 可以說，國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經歷，也應該吸納他國的談判經驗。這樣就可以為後續的交易進行提供保障，避免發生一些嘗常識性的錯誤，也有利於對外貿易的長遠發展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規定,防止造成被動。通過商務談判，不斷積累貿易經驗，在國際貿易中將有利於商務談判的作用發揮到最大化。 國際貿易的發展離不開商務談判的進行，關貿總協定前七輪談判，大大降低了各締約方的關稅，烏拉圭回合談判協議的達成，促進世界貿易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿易的發展。在現代國際商務談判中，談判的意義已經不僅僅局限於談判的本身，不僅僅在於雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為後續貿易活動鋪路，通過談判創造更多的貿易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿易的發展。[2]高建軍 卞紀蘭 國際商務談判實務【m】北京：北京航空航天大學出版社

⑺ 求一篇商務談判的前期准備策劃方案，要有案例，背景100份

1、演練的知識准備
商務談判是企業（個人）間為滿足相互經濟利益需求進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協議的過程。商務談判經歷了進入商務談判室，把握商務談判心理，進入商界第一張名片，商務談判准備、策劃，商務談判開局，商務談判磋商，商務談判簽約，靈活應用商務談判策略技巧，遵守不同文化差異及不同談判風格各階段，並按照商務談判實際工作流程設計了每一階段的主要任務。商務談判前准備、策劃主要是商務談判前的信息調查、收集、分析、整理和商務談判方案策劃。
2、演練內容和參考步驟
1）案例1
背景資料：海南金盤飲料公司是上市公司「金盤實業（代碼000572）的全資子公司，是一家生產」金盤「礦泉水「和」天之南「純凈水的地方知名企業。
你公司是廣東金鑫PET材料的生產廠家（簡稱PET公司）。公司准備派你開發海南市場，希望能成為該公司的供貨商，你公司並沒有與金盤飲料公司發生過業務往來，對該公司並不了解。海南是公司准備開拓的新市場，簽下這家公司的訂單對你們公司意義重大。你的生產成本是10000元/噸，市場的平均價格是12000元/噸。你被公司任命為海南地區代表，代表公司與金盤飲料公司進行接觸。如果與金盤飲料合作成功，你將被任命為海南地區經理。你的老闆雖然讓你做主，但你知道如果這一次談不好的話，你很可能失去升職機會。而且你的老闆為人比較小氣，還喜歡做事後評價。所以你必須做好充分的前期准備工作，以確保這次合作成功。
目前金盤飲料公司正在使用北京安吉康塑料製品有限公司的PET產品，雙方合作已有多年。從目前從其它渠道獲得的信息看，金盤飲料公司最近正在全方位開展降成本增效益活動，由公司行政副總牽頭負責采購部門降成本增效益工作，准備對采購部所有原材料（含PET）重新進行招標采購，每種原材料招標預選三至五家供應商進入招標談判，談判後最終確定兩家原材料（含PET）供應商。
經過你對海南金盤飲料公司采購部的部門負責人前期拜訪與溝通，你對海南金盤飲料公司有了一定了解，前期拜訪中金盤飲料也表示出了對與你廠合作的興趣，你也已經向對方提交了參加招標采購所需要的所有相關資料，參加了金盤飲料公司的招標采購工作。你剛剛接到金盤飲料公司的通知，你廠已入選金盤飲料公司招標談判的三家PET供應商，准備於下周與你廠進行首次談判，談判地點由你方選擇。你向你的老闆進行了匯報，老闆很高興，指定你為本次談判的組長，組員由你在公司各部門組織與挑選（技術、商務、財務、法律、銷售、市場…..）。公司技術部門已經對你收集的」金盤「礦泉水瓶進行了技術分析，令你欣慰的是你公司生產的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術要求，而且在」透明度「」純度「等指標上比他們過去使用的材料還要好一些。隨後你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，並且需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到談判的最終結果，也直接影響你們公司的利益和你在公司未來的前途。
背景資料：海南礦泉水生產企業名單（部分）：海口椰樹礦泉水有限公司：天然礦泉水 ；海口金盤飲料公司：金盤礦泉水、天之南純凈水；保亭椰爽食品飲料廠：茶根山泉；海口金鹿礦泉水有限公司：金鹿礦泉水；海口富利食品有限公司：水森活純凈水；海南五指山礦泉水飲料有限公司：鹿回頭純凈水；海南旺力礦泉飲料有限公司：純凈水；海口百樂飲料有限公司：純凈水 ；三亞昌泓活力飲料有限公司：鹿城山泉、富氧純凈水 ；三亞椰晶純凈水廠：椰晶純凈水；三亞佳佳樂飲料有限公司：純凈水；伊莎貝爾礦泉水海南有限公司；海南可口可樂飲料公司……
背景資料：金鑫PET材料廠位於廣東省惠州市小金口緊鄰廣惠高速公路。是生產PVC、PE、PET膠瓶、塑料瓶蓋、飲料瓶PET坯管，及絲印各類化妝品容器包裝專業廠家。……
背景資料：PET材料廠競爭廠家：北京安吉康塑料製品有限公司；台州市黃岩興榮塑料廠；佛山市廣東誠信包裝有限公司……
2）案例2 :
背景資料：長沙真彩辦公用品有限公司是一家專業經營文具辦公、日常生活用品。先後與家樂福、沃爾瑪、新一佳、步步高等一些極具信譽和實力的連銷賣場、百貨公司建立了合作關系。並成為長沙市政府采購中心文具辦公、生活用品指定供應商。主要服務對象為各百貨公司、機關、學校、醫院、企事業單位及各廠礦公司。已先後為湖南省內各百貨公司、省委、工商局、稅務局、湘雅醫院、涉外學院等幾十家機關及公司供應文具辦公等用品。公司本著「讓價格說話、用質量發言、靠誠信詮釋」的經營理念，一直為提供優質的服務和高質量的產品而不懈努力。主營產品：文具;辦公用品;生活用品;清潔用品;一次性用品;鞋套機;辦公文具;主營行業：組合文具;考勤機;列印、復印紙;辦公文教用品。你是王先生，是長沙真彩辦公用品有限公司的銷售經理，你已經被委派去完成公司的下一個重點開發的目標市場-廣東省辦公用品市場。今天你是第一次去和廣州百貨股份有限公司談判，你的老闆急於希望你能拿下這次的訂單，這樣就意味著你公司已經正式進入到一個新的市場。由於你們公司在這個省內還從未銷售過，完全是新市場，所以公司就把最低的底價給你了，無論如何，你不能低於這個價：復印紙每盒8元，回形針每盒0.48元，橡皮每塊0.70元，打字機色帶每個10.40元，筆記本每1.20，運輸費：每項0.03。 最近你公司的產品曾出現過一些質量問題，你們計劃明年在質量上有所改善。你希望能簽到一個4-5年的合同。當然，你也有權簽訂低於此年限的合同。
背景資料：廣百集團是廣東省、廣州市重點發展，廣州市政府授權國有資產經營的大型商業企業。集團公司現有經營百貨零售、批發代理、物流配送、專業市場及物業管理的全資控股經營企業14家，管理員工16000多人，2006年末資產總額36.5億元。經營規模為中國商業企業百強第22位，廣東省商業企業排名第3位。重組的廣百集團中，列入廣東省重點發展連鎖龍頭企業和連續多年為中國連鎖企業百強的廣州市廣百股份公司，現有遍布廣州，跨越珠三角、海南等地的百貨、購物中心、專業店連鎖網點16家，經營面積超過25萬平方米，其中北京路總店連續十四年位居廣州市內單間零售企業銷售額第一。華南地區商業儲運最大規模，全國首家通過ISO9000國內國際質量雙認證的配送物流企業廣州商業儲運公司。集團屬下還有南方大廈，李占記等一批名牌、老字型大小企業，業務在全國、省市佔有一定市場份額。集團公司將以超百億的規模發展成為華南地區最具規模的大型流通企業集團。 你是李經理是廣百股份公司的采購經理,你曾從四個供應商那采購復印紙、回形針、橡皮、打字機色帶等。目前的價格是復印紙每盒12元，回形針每盒0.5元，橡皮每塊0.65元，打字機色帶每個11.95元。如果你訂得多的話，需要派車去取。目前長沙真彩辦公用品有限公司有可能成為新的文具供應商，它在本省內還沒有做生意的記錄，但他在其它省內已經做了好幾年了。這家公司因提供質優價格便宜的文具而出名，不過有時送貨會晚一點。你對你現在的供應商不滿意，四家供應商的付款條件都不一樣，每次付款時都花了你不少時間去協調，而且，你也有壓力要把文具進貨費用降下來。現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到談判的最終結果，也直接影響你們公司的利益。
案例3）
背景資料：深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識築就的房地產集團，萬科企業股份有限公司成立於1984年5月，以房地產為核心業務，是中國大陸首批公開上市的企業之一公司股票「（代碼000002）。」以您的生活為本「是萬科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。
華為集團是全球領先的電信網路解決方案供應商, 專注於與運營商建立長期合作夥伴關系。致力於向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長。
萬科集團在深圳布吉板田開發了一高檔樓盤，「深圳萬科四季花城「規劃總建築面積達53萬平方米，分七期開發，總容積率約1.45，綠化率達40％，以多層住宅為主，是一個大型、低密度的休閑住宅區。地理位置： 龍崗區布吉鎮坂田村五和南路，佔地面積：373，900㎡，建築面積：544，000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數：4700戶，產品類型：多層、小高層、情景洋房、聯排住宅。該地區樓盤目前最高價7000-8500元/平方米，平均成本價4000-5000元/平方米左右。
該樓盤在深圳華為集團附近，華為集團員工非常興奮，萬科集團是品牌集團，建造樓盤質量好、戶型全，小區環境優美、配套設施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的願望終於可以實現了。幾名心急的員工搶先去預售處打探價格，可打探後，幾個人的購房熱情消減了，一問原來是房屋價格與期望價相差太多，談了許久也沒談下來。華為公司工會張主席聽說了此事，非常重視認為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業服務的忠誠度，工會應抓住這次為員工和企業謀福利的好機會，以工會為主導組成購房團與萬科集團談判，用合適的價格幫助員工購買住房。張主席將此想法與集團領導匯報後，集團領導非常支持，同意組成購房團去與萬科進行談判，集團對參加團購的華為員工依據在集團服務期限給予一定住房補貼（條件是在出售房屋時萬科集團擁有優先購買權）。隨後工會張榜公告組成購房團事宜並招賢納士及統計員工購房戶型和意向。現在你們需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到談判的最終結果，也直接影響公司員工購房時的利益。
背景資料：深圳萬科集團開發布吉萬科四季花城，萬科城等樓盤，目標顧客除當地居民外，主要的顧客群也是華為集團員工。戶型設計結構中就考慮了華為員工的特點：設計房型：大戶型：140-240平米、中戶型：90-140平米、小戶型：60-80平米，就是針對華為集團各層次員工的不同需求，也考慮過為吸引華為集團員工對其可給予一定優惠，萬科集團開價9000元/平方米。公司為保證售房公開、公平、公正，制定了各層次人員的讓利許可權：讓利幅度按級別進行劃分，分別掌握在銷售部長、現場銷售經理、銷售總經理手中。集團購買客戶由銷售員、銷售部長、現場銷售經理、銷售總經理組成團隊進行談判。目前萬科銷售部接到通知，華為集團工會組成購房團准備下周與萬科銷售部進行首次團購房談判，談判地點由萬科選擇。你為萬科（華為）集團本次談判團隊的組長，組員由你在公司組織與挑選（技術、商務、財務、法律、銷售、市場…..）。最近因為金融危機的影響，房地產業日子不好過，各個地產商競爭激烈，拿到華為這一大單，你們完成今年計劃就沒有什麼問題了。你希望能以合適的條件簽到這單大合同。現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到談判的最終結果，也直接影響公司的利益。
4）案例4 :
背景資料：蘇寧電器（深圳證券交易所002024）是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者，是中國企業500強第59位，全國100家連鎖企業中，前三甲。國家商務部重點培育的「全國15家大型商業企業集團」之一。由於經營定位準確、品牌管理獨具特色，2007年6月，世界品牌實驗室（World Brand Lab）評定「蘇寧」品牌價值402.25億元，位列中國家電連鎖第一。2005以嚴謹規范、科學高效的內部管理通過ISO9000質量管理體系認證。
蘇寧電器致力於為消費者提供多品種、高品質、合理價格的產品和良好的售前、售中與售後服務，強調「品牌、價格、服務一步到位」。目前經營的商品包括空調、冰洗、彩電、音像、生活電器、通訊、電腦、數碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規格型號。一直堅持「專業自營」的服務方針，以連鎖店服務為基石，配套建設了物流配送中心、售後服務中心和客戶服務中心，為消費者提供方便快捷的零售配送服務、全面專業的電器安裝維修保養服務和熱情周到的咨詢受理回訪服務，竭誠為消費者提供全程專業化的陽光服務。
至2007年10月1日，蘇寧電器的連鎖店網路已經覆蓋全國29個省和直轄市，190多個城市擁有超過600家連鎖店，在區域分布上已經形成了由省會城市店面，到地級城市店面，再到縣級城市店面的市場分布格局；在單個城市的分布上形成了由核心商圈店面，到區域商圈店面，再到社區商圈店面的城市網路格局；在店面類型上形成了由旗艦店，到中心店，再到社區店的結構類型格局，連鎖店網路布局的合理性、均衡性、精細化的程度又上了一個新台階。
你是蘇寧電器空調事業部的采購經理,蘇寧已與各空調廠家建立了合作關系，考慮到目前家電產品價格競爭激烈，公司希望各廠家提供的利潤不能相差大多，目前公司將與美的、海爾簽訂明年的年經銷協議。現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到與美的、海爾談判的最終結果，也直接影響公司的利益。
背景資料（1）：創業於1968年的美的集團，是一家以家電業為主，涉足房產、物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地。目前，美的集團員工近8萬人，擁有美的、威靈等十餘個品牌。美的集團在全國各地設有強大的營銷網路，並在美國、德國、加拿大、英國、法國、義大利等地設有21個海外機構。
美的集團主要產品有家用空調、商用空調、大型中央空調、冰箱、洗衣機、電飯煲、飲水機、微波爐等家電產品和壓縮機、電機、變壓器等家電配件產品，擁有中國最大最完整的空調產業鏈和微波爐產業鏈，擁有中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群。
美的集團一直保持著健康、穩定、快速的增長。2007年，美的集團整體實現銷售收入達750億元。在「2007中國最有價值品牌」的評定中，美的品牌價值躍升到378.29億元，位居全國最有價值品牌第七位。
你是美的空調事業部的經理, 目前公司將與蘇寧簽訂明年的年經銷協議。聽說蘇寧今年要求各廠家提供的利潤要一致，但美的的銷售模式與海爾不同，不知蘇寧空調事業部對利潤一致的有什麼樣的要求，現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到與蘇寧談判的最終結果，也直接影響公司的利益。
背景資料（2）海爾集團是世界第四大白色家電製造商、中國最具價值品牌。海爾在全球建立了29個製造基地，8個綜合研發中心，19個海外貿易公司，全球員工總數超過5萬人，已發展成為大規模的跨國企業集團，2008年海爾集團實現全球營業額1220億元。
海爾集團在首席執行官張瑞敏確立的名牌戰略指導下，先後實施名牌戰略、多元化戰略和國際化戰略，海爾品牌旗下冰箱、空調、洗衣機、電視機、熱水器、電腦、手機、家居集成等19個產品被評為中國名牌。到2008年，海爾累計申請專利8795項，其中發明專利2261項；2008年，集團申請專利 912 項，其中發明專利 525 項。在自主知識產權的基礎上，海爾已參與15項國際標準的制定，海爾主持或參與了192項國家標準的編制、修訂，其中8項獲得了國家標准創新貢獻獎，制定行業及其它標准439項。海爾是參與國際標准、國家標准、行業標准最多的家電企業。在創新實踐中，海爾探索實施的「OEC」管理模式、「市場鏈」管理及「人單合一」發展模式引起國際管理界高度關注。2009年，海爾實施全球化品牌戰略進入第四年。海爾將繼續發揚「創造資源、美譽全球」的企業精神和「人單合一、速決速勝」的工作作風，深入推進信息化流程再造，建立從以用戶為中心的信息化流程，搭建全球化運營的物流、資金流、信息流網路，創出中華民族自己的世界名牌！
你是海爾空調分公司經理, 目前公司將與蘇寧簽訂明年的年經銷協議。聽說蘇寧今年要求各廠家提供的利潤要一致，但海爾的銷售模式與其它空調企業不同，不知蘇寧空調事業部對利潤一致的有什麼樣的要求，現在你需要進行「收集情報及制定談判預案「工作，需要制定一份完整的「商務談判計劃「，這關繫到與蘇寧談判的最終結果，也直接影響公司的利益。
選擇兩種品牌產品系列化中處於同樣地位，銷量最大的普通型號提供參考
名稱 型號 成本價 出廠價 批發價 零售價 海爾 KFR.25GW/CF 1700 3200 3325 3610 美的 KFR.26GW/GIY 1700 2240 2390 2530 毛利率 型號 渠道總和 製造商 批發商 零售商 海爾 KFR.25GW/CF 59% 47% 4% 8% 美的 KFR.26GW/GIY 36% 24% 6% 6% 完成任務要求：
（1）根據情景做好商務談判前准備，要包含第一步到第三步，第一步商務談判信息收集方法及渠道，第二步市場調研常用方法-市場調研法，至少使用一種市場調研方法，第三步商務談判調查內容及分析
（2）根據情景制定商務談判前商務談判預案，商務談判方案內容要包含商務談判方案策劃內容第1-8項內容，商務談判方案產生至少使用一種商務談判方案構思方法，用四步法評價方案。
（3）以小組為單位在下一堂課上展示成果，如果小組模擬談判預案通過，就進入正式模擬談判。若小組模擬談判預案未通過，返還前面各階段找原因、修改方案，直到通過為止。

⑻ 如何做好商務談判的准備工作

摘要:隨著社會的快速的發展和和商業文化的不斷進步。各種類型，各種層次的商務談判也越來越多。為了應對復雜而多變的各種商務談判活動，為了使商務談判取得最終的成功,做好商務談判的准備工作便是尤為重要的一個環節。我將從談判的背景調查、談判計劃的制定、談判的組織與管理、這三個主要方面進行介紹和分析。
關鍵字：商務談判，准備 首先，談判的背景調查。
所謂「知己知彼，百戰不殆」在進行正式的商務談判之前，談判人員需要對談判對手有一個全方位多角度了解，這也就是需要對談判對手進行大量的調查。調查中主要包括:談判環境（政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業做法、社會習俗、財政狀況等）的調查、市場環境（國內外市場狀況分布情況、消費需求狀況、產品競爭狀況）的調查、談判對手（公司背景、資信審查、談判人員信息）調查、談判實力（交易對各方的重要性、各方對交易條件的滿意程度、市場競爭形勢、對商業行情的了解程度、企業的信譽與實力、對談判的時間因素的反應、談判人員的策略與技巧）的判定這四個方面。
經過周密細致的背景調查之後，我們可以清楚的了解到談判對象所在國家的政治穩定性，經濟現狀，該國對待跨國公司的態度和管理政策，以及該國與我國的貿易關系。同時我們可以對目標市場關於談判項目產品的需求情況，銷售情況，以及競爭對手的數目、價格、規模等一些情況有一個全面的了解。這些對於自己了解自我產品的競爭力，尋求談判對方的弱點都是至關重要的。當然，除了對談判對手所在地政治環境，經濟環境的調查之外，社會環境的調查也是必不可少的。
首先是宗教信仰，它與社會的關系是復雜、微妙而深遠，甚至有時會影響整個的談判過程，因此，在商務談判中尊重談判對手的宗教信仰對於談判的順利進行也起著相當重要的作用。其次是法律制度，談判人員必須知道對方所在國家的有關法律制度，執行情況，以免在發生貿易爭端時無法維護自身的權益。最後，社會文化習俗也是不得不提的。只有充分的了解了談判對手的文化習俗，才能有效地保證談判的順利進行，更不會發生因為文化的差異導致談判無法順利進行的不必要沖突。
另一方面，在針對於談判對手的調查中要充分的了解對手的資信情況（他是否有簽訂合同的合法資格，他的資本，信用和履行能力，以及談判對手的許可權范圍和談判時限）。對手的談判作風，對手對己方的信任程度，甚至是對手的個人愛好和行為習慣都應有所調查。這些都將有利於己方預測談判的發展趨勢和對方採取的策略，以及制定己方的談判策略提供重要依據。從而保證談判能向更有利於己方的態勢順利進行。

void function(e,t){for(var n=t.getElementsByTagName("img"),a=+new Date,i=[],o=function(){this.removeEventListener&&this.removeEventListener("load",o,!1),i.push({img:this,time:+new Date})},s=0;s< n.length;s++)!function(){var e=n[s];e.addEventListener?!e.complete&&e.addEventListener("load",o,!1):e.attachEvent&&e.attachEvent("onreadystatechange",function(){"complete"==e.readyState&&o.call(e,o)})}();alog("speed.set",{fsItems:i,fs:a})}(window,document);

同時，談判者通過對自身進行客觀的，全面的了解，這樣有助於我們弄清己方在談判中的優勢和薄弱環節，可以有針對性的制定談判策略，可在談判中揚長避短，取得更好的效果。
其次，談判計劃的制定。
談判計劃是指在談判開始前對談判目標、議程、對策預先所做的安排。談判計劃是指導談判人員行動的綱領，在整個談判過程中起著重要的作用。談判計劃應該包括以下幾個方面：
第一，確定談判的主題和目標。談判主題即談判的內容概括，是談判活動的中心，整個談判過程都應該圍繞這個主題進行。在准備談判業務時，還要清楚地了解自己打算達到什麼樣的目標。這個目標必須是切實可行的。一般來說，最優期望目標>實際需求目標>=可接受目標>=最低目標。
第二，確定談判的議程和進度。就是談判時間，談判地點的安排，以及談判議題的確定。它需要考慮談判的准備程度，談判人員的情緒和身體狀況，市場形勢的緊迫程度，談判議題的需要等，合理的安排時間。另外，談判地點的選擇對於增強談判人員的談判地位和談判力量也起到了重要的心理暗示作用。針對談判議題要分清主次逐一列舉。
第三，確定談判中的基本策略。談判桌上風雲變幻，任何事情都會發生，而談判又是有時間限制的，不容許無限期的拖延談判議程。這就要求我們在談判之前應對整個談判過程中雙方可能做出的一切行動作正確的估計，並選擇相對的策略。當然任何一種估計都可能是錯誤的，這就要求我們在談判過程中，注意對談判對手的觀察和對談判形勢進行分析判斷，對原定的對策進行印證和修改，結合具體情況靈活運用才能收到理想的效果。
第四，模擬談判。模擬談判是商務談判前准備工作十分重要的一步。模擬談判可以使己方主談人獲得實際性經驗，取得重大成果；模擬談判過程是事先控制過程；模擬談判過程是訓練主談人應變能力的過程，是培養和提高談判人員素質的理想方法。
再者，談判的組織與管理。
談判的組織包括，（一）談判隊伍的規模。談判人員應該在4-5人，選擇為人正派，可信賴，知識面廣的人員組成談判班子。根據談判所需專業知識的不同，選擇不同的談判人員。（二）談判人員的配備。在談判人員的准備應包括談判隊伍領導人，熟悉貿易、行情的商務人員，知悉有關生產技術的技術人員，財務人員，法律人員，以及當語言不同時所需要的翻譯等等。談判隊伍應具有較高的整體素質，要善於應戰，善於應變，並善於謀求一致，這是確保交易成功的關鍵。 參加商務談判的人員需要具備多方面的基礎知識，並善於綜合運用各種知識。一般他說，他們應具備下列條件： 1、必須熟悉我國對外經濟貿易方面的方針政策，並了解國家關於對外經濟貿易方面的具體政策措施。 2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。
3、必須熟悉我國頒布的有關涉外法律、法令與規則，並了解有關國際貿易、國際技術轉讓和國際運輸等方面的法律、慣例以及有關國家的政策措施、法規和管理制度等方面的知識。
4、應當熟練地掌握外語，並能用外語直接洽談交易。

⑼ 對商務談判行為來說，對它的重要影響是什麼

商務談判的特點和原側
商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。
一、商務談判的特點
商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動，它除了包含一系列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特徵。因此，在討論商務談判特點之前，有必要先了解一下談判的共性。
什麼是談判？按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。美國談判學會會長，著名律師傑勒德．I．尼爾倫伯格在＜談判藝術＞一書中所闡明的觀點更加明確，他說："談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的願望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們為了改變相互關系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。「談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。」
人類為什麼要談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發展中國家與工業發達國家談判建立一個合資企業，由發展中國家提供生產場地，發達國家提供先進技術。舉辦這樣一個合資企業，發達國家方面的目的和需要可能是：利用技術上的優勢，通過舉辦合資企業的形式，繞過直接貿易的障礙，開拓發展中國家廣闊的市場或擴大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而發展中國家方面的目的和需要可能是：利用先進技術，提高本國的生產水平，獲得豐厚利潤，進而積極爭取出口，開拓國際市場。顯然，雙方的目的和需要能會涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統一又矛盾的。其統一性表現為，如果雙方都要達到各自的目的，就必須通過建立合資企業來能實現。其矛盾性表現為，發達國家方面提供技術的目的，是要開拓發展中國家的市場，獲得高額利潤；發展中國家的主要目的，是吸收外國先進技術，提高國內技術水平，積極發展出口，而不是單純讓出國內市場。總之，沒有市場，擁有先進技術的發達國家就不感興趣；同樣，沒有市場，擁有先進技術的發達國家就不感興趣；同樣，沒有先進技術，發展中國家就難以接受。對發展中國家來講，是以市場換技術，對發達國家來講，則是以技術換市場。這是談判雙方既統一又矛盾的利益關系。雙方就是帶著這種既統一又矛盾的需要和目的來參加談判的。通過談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達到統一。
在我們討論了什麼是談判以後，接下來有必要對商務談判作一簡要分析。
談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經濟談判等等。什麼是商務談判呢？商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。
一般包括：貨物買賣、工程承包。技術轉讓、融資談判等涉及群體或個人利益的經濟事務。這種談判有其自己的特點：
（－）商務談判是以獲得經濟利益為目的
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體
的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判 的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
（二）商務談判是以價值談判為核心的
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與 其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
（三）商務談判注重合同條款的嚴密性與准確性
商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與准確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、准確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的准確和嚴密。
在對談判的特點和商務談判的特點作了分析後，我們就可以進一步分析國際商務談判的特點。
國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業或公民（在現階段，還包括香港、澳門和台灣地區的企業和商人），另一方，是中國的政府、企業或公民。國際商務談判是對外經濟貿易工作中不可缺少的重要環節。因此，在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。在現代國際社會中，許多交易 往往需要經過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認為交易所提供的商品是否優質、技術是否先進或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決於談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協調和調整各自的的經濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協，從而在使雙方都感到有利從而達成協議。所以，我們可以說，國際商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。
國際商務談判既具有一般商務談判的特點，又具有國際經濟活動的特殊性，表現在：
1．政治性強。國際商務談判既是一種商務交易談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。由於談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區之間整體經濟關系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關系和外交關系，因此在談判中兩國或地區的政府常常會干預和影響商務談判。因此，國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。
2．以國際商法為准則。由於國際商務談判的結果會導致 資產的跨國轉移，必然要涉及國際貿易、國際結算、國際保險、國際運輸等一系列問題，因此，在國際商務談判中要以國際商法為准則，並以國際慣例為基礎。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組·織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。
3．要堅持平等互利的原則。在國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加於人，也不接受不平等條件。我國是社會主義發展中國家，平等互利是我國對外政策一項重要原則。所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強弱，在相互關系中，應當一律平等。在相互貿易中，應根據雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此經濟發展。在進行國際商務談判時，不論國家貧富，客戶大小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也不能接受對方無理的要求。對某些外商利用壟斷地位抬價和壓價，必須不卑不亢，據理力爭。對某些發展中國家或經濟落後地區，我們也不能以勢壓人，仗勢欺人，應該體現平等互利的原則。
4．談判的難度大。由於國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變萬化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現，都與一定的社會文化。 經濟政治有關。不同表現反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的准備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。