① 論述消費者對營銷人員心理的影響有哪些(15分)
可以參考消費者心理學！比如，商家不管任何打折促銷讓利，都不會虧本！
② 分析客戶的性格特徵對營銷有什麼意義
1 購買顧客的類型
不同的消費者，由於受年齡、性別、群體、職業、民族等自身類型的不同，以及生活習慣，興趣、愛好、和個人性格因素的影響，在對同一物業的選購過程中往往會表現出不同的心理差異。例如：都市白領、金領偏愛的物業類型有所不同。SOHO、酒店式公寓等物業的出現滿足了某類消費者的需求。
因此，售樓員為了向顧客提供優質高效的服務，出了必須掌握顧客在購買商品時的動機以外，還必須要了解這些個性不一,氣質不一、形形色色的顧客在購買過程中的心理特徵，從而自己的銷售服務更能迎合顧客的需求心理．下面我們結合實踐經與影響購買綜合因素，將消費者類型劃分如下幾類：
一、理智穩健型
特徵：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被銷售人員言辭說服，對於凝點必詳細詢問．
對策：堅強物業品質，公司性質，物業獨特優點的說明，說明合理有據，獲取顧客理性支持．
二、感情沖動型
特徵：天性激動，易受外界從恿與刺激，很快就能做出決定．
對策：盡量以溫和，熱情的態度及談笑風生的語氣創造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態與情緒．銷售員開始時即大力強調產品特色與實惠，迅速落定，如不欲購買須應付得體，以免影響他人．
三、沉默寡言型
特性：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表肅靜．
對策：除了介紹產品，還須以親切、誠懇態度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達到了解顧客真正需要的目的。
四、優柔寡斷型
特徵：猶豫不決，患得患失。
對策：應態度堅決而自信，邊談邊察言觀色，不時准備捕捉其內心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處，曉之以利，誘發購買動機，並步步為營，擴大戰果，促成其下定決心。達成交易。
五、喋喋不休型
特徵：過分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題太遠。
對策：取得信賴，加強他對產品的信任，從訂金到簽約「快刀斬亂麻」以免夜長夢多
六、盛氣凌人型
特徵：趾高氣揚，誇誇其談，自以為是。
對策：穩主立場，態度不卑不亢，心平氣和的洗耳恭聽其評論，稍加應和，進而因勢利導，委婉更正與補充。
③ 營銷人員對消費者的心理影響是什麼
1。購買行為： （1）購買前行為 （2）購買後行為2。購買決策形成的過程：（二）專研究消費者屬行為的作用1。開發新的市場機會2。有效的分割市場3。改善目前的市場營銷
4。促進零售二、影響消費者行為的因素
（一）文化因素 從管理心理學對文化的理解來看，文化是影響某一人群總體行為的態度、類型、價值觀和准則。是在一種環境中人們的集體精神的程序編制。
1。文化：人類慾望和行為最基本的決定因素。寶潔 麥當老2。亞文化：為成員帶來更明確的認同感和集體感。
3。社會階層：社會中按等級排列的具有相對同質性和持久性的群體。[特點]（1）行為接近（2）以階層判斷地位
④ 顧客購買心理對企業營銷的影響論文的摘要
畢
業
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專
業
論文網[http://www.dtzcb.net/lunwen(專業論版文下載,職稱考試權)
⑤ 消費心理對企業營銷的重要性
對消費心理的研究和把握是營銷的前提和基礎。
一、營銷與單純銷售的根本回區別就是營銷了解答消費需求和滿足消費需求的過程。而銷售是把產品推銷給消費者。沒有對消費心理的准確把握，不能說一定要失敗但是把成功完全寄託在碰運氣上，風險是非常大的。
二、根據個人體驗，消費者的認知是第一位的，而事實是第二位的。事實是什麼並不重要，而消費者對事實的看法是不容忽視的。而且消費者的認知很難改變。企業營銷針對消費者也要有一個適應、熟悉、交流和影響的過程。
三、當今時代消費者的消費心理日趨多元化，而且變化也很快。企業營銷也要與時俱進，跟的上消費者心理變化的節奏。死板和僵化的產品與營銷推廣勢必要被淘汰。
⑥ 消費者心理對營銷管理的影響
消費者的購買行為是在一定的購買動機的作用下產生的，而購買動機又產生於某種尚未得到滿足的需要，這種需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。隨著人們生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買動機及其購買行為所起的作用更加重要。正如馬斯洛需求層次理論的分析，人們在生理的、安全的物質需求滿足後，社會的、自我的、自我表現的精神需求的滿足就日益重要。
當前，消費者對商品的價值觀念變了，他們既關注商品的使用價值與交換價值，更重視購買商品的心理享受與精神滿足。如今的消費者在消費商品時更加重視通過消費獲得個性的滿足、精神的愉悅、舒適及優越感。這些特徵說明人們的購買行為發生了很大變化，購買熱點發生了轉移。消費者購買商品時產生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就說明了這一點。
好奇、求新心理。通常人們對新鮮事物往往總是有一種好奇感和新鮮感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可以使消費者產生一種強烈的購買興趣和慾望，新的東西往往很容易在人的心目中達到「先入為主」的效果，而對已有的事物往往覺得習以為常而不會給予很多的注意。這種「喜新厭舊」的心理，恐怕難以改變，然而正是這種需求心理，成為了推動人類社會進步的重要力量。具有這種心理的消費者崇尚個性化的獨特風格，作為經營者來說，就只有去滿足消費者這種心理需求而不是去違背它。這就要求經營者必須有一種市場領先的勇氣和追求第一的精神，而不是在領先者後面進行模仿，即要求企業經營者要有創新精神，並要立志於「永遠爭第一」。
求名心理。隨著消費者收入的提高，很多高收入者和趕時髦者，在購買商品時追求名牌，信任名牌，甚至忠誠於名牌，而對其他非名牌的同類商品，往往不屑一顧。同時他們對商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購買此類商品，而轉向購買另外的名牌。新一代的消費者有強烈的品牌意識，求名心理一般來說最多表現在人們對轎車、服飾、煙酒等品牌的追求上。消費者一旦形成了對某個品牌的認知，就能從品牌中滿足自我形象、社會地位等方面的需要，同時通過移情作用，獲得情感上的寄託和心理上的共鳴，對品牌產生情感，從而轉化為對品牌的忠誠。這些心理學觀點是制定品牌策略及進行品牌資產運營的重要依據。
3.求美心理。愛美之心人皆有之，這是一種長盛不衰的購買心理，因為人們對美的追求是永恆的。消費者在購買商品時往往會被精美的商品所吸引而不由自主地買了下來，即使是消費者本身並不需要的商品，但由於它的可愛和美觀使人們想把它占為己有，相信大多數的人都有這種經歷。事實上，現代的消費者，早已按照自己的審美意識去審識商品、挑選商品。那種純粹以商品的性能來滿足消費者需要的時代已經成為過去。隨著人們生活水平的進一步提高，這種審美化的消費趨勢，必將越來越明顯。
⑦ 營銷人員對消費者的行為和心理產生的影響表現在哪些方面
1.營銷人員在促銷來中促進了信息的源溝通。信息傳遞能讓市場上的買賣雙方了解相互的需求，保證產品順利銷售和購買。
2.營銷人員引導和刺激了消費者產生購買行為。營銷人員通過向消費者宣傳介紹產品的有關信息，如產品的質量、功能、實用、售後服務（如果有的話）、價格以及相關替代品的情況，由於營銷人員與顧客直接聯系，當面洽談，可以通過交談，觀察了解顧客，進而根據不同消費者的特點和反應，有針對性的調整自己的銷售方法，以適應顧客，幫助消費者解決問題，做好參謀，以此來誘導消費者對產品或勞務產生需求慾望並採取購買行為。
3.促進情感交流, 建立可獲利的顧客關系。市場營銷人員經常與客戶打交道，知道他們的需求的訴求點，特別是製造業的行業，與終極顧客，經銷商等多有接觸和交流，一旦形成穩定的情感群體，對於產品的忠誠度極高。