市場定位模型spt

A. 供應定位模型的供應定位模型簡介

該模型可以來幫助我們確自定所采購產品的優先權，也就是確定問題的重要順序，繼而採取適當的措施去解決問題。
供應定位模型的英文名稱是：Supply Positioning Model
該模型以矩陣的方式對采購的產品進行分類：
橫軸是支出大小定位，按照帕累托的20/80法則對支出的大小進行劃分；
縱軸是影響、風險和機會的綜合定位，其劃分原則較為復雜，會根據企業總目標和對供應市場分析之後加以確定。
影響程度高低取決於企業總目標，風險與機會程度來自於對供應市場的分析。
把這三個指標合並後簡稱為IOR ，這是影響、機會和風險的英語字頭（Impact, Opportunity & Risk)

B. SPT是什麼的縮寫在銷售領域中是什麼意思

STP是這個的縮寫吧 SPT Group OLGA v6.0 多相流瞬態流動模擬軟體
銷售領域就不知道了

C. 市場定位戰略有哪些

首先，確定市場定位戰略，一般在確定戰略時主要依據以下幾點：
1. 根據具體產品的特點對產品進行定位。
2. 根據產品所滿足的需要以及產品所提供的利益對產品進行定位。
3. 根據使用場合對產品進行定位。
4. 直接針對競爭者或避開競爭者進行定位。
5. 為不同的產品種類進行定位。
其次，選擇和實施市場定位戰略
市場定位包括三個步驟：識別競爭優勢，選擇正確的競爭優勢，有效地向市場傳播企業的市場定位。
1. 識別可能的競爭優勢
消費者一般都選擇那些給他們帶來最大價值的產品和服務。因此，贏得和保持顧客的關鍵是比競爭者更好地理解顧客的需要和購買過程，以及向他們提供更多的價值。通過提供比競爭者較低的價格，或者是提供更多的價值以使較高的價格顯得合理。企業可以把自己的市場定位為：向目標市場提供優越的價值，從而企業可贏得競爭優勢。企業優勢可以在以下幾個方面得以體現：
產品差異 ：企業可以使自己的產品區別於其它產品。
服務差異 ：除了靠實際產品區別外，企業還可以使其與產品有關的服務不同於其它企業。
人員差異 ： 企業可通過僱用和訓練比競爭對手好的人員取得很強的競爭優勢。
形象差異 ：即使競爭的產品看起來很相似，購買者也會根據企業或品牌形象觀察出不同來。因此，企業通過建立形象使自己不同與競爭對手。
2．選擇合適的競爭優勢
假定企業已很幸運地發現了若干個潛在的競爭優勢。現在，企業必須選擇其中幾個競爭優勢，據以建立起市場定位戰略。企業必須決定促銷多少種,以及哪幾種優勢。一般來講企業在發展過程中必須全面考慮各方面的要素，按照世界著名咨詢公司——美國麥肯錫咨詢公司所提出的7——S模型，這些要素主要包括：結構、制度、風格、員工技能戰略共同的價值觀（structure,system,style,staff,skill,stratage,shared value）。在模型中，戰略、結構和制度被看成是企業成功到「硬體」，風格、人員、技能、共同價值觀被認為是企業成功經營的「軟體」
總的來說，企業需要避免三種主要的市場定位錯誤。第一種是定位過低，即根本沒有真正為企業定好位。第二種錯誤是過高定位，即傳遞給購買者的公司形象太窄。第三種是企業定位混亂，給購買者一個模糊混亂的企業形象。
3．傳播和送達選定的市場定位
一旦選擇好市場定位，企業就必須採取切實步驟把理想的市場定位傳達給目標消費者。企業所有的市場營銷組合必須支持這一市場定位戰略。給企業定位要求有具體的行動而不是空談。
再次，企業競爭戰略
企業根據自己的市場定位，可以在市場上扮演四種角色，即市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者、市場補缺者。
（一）市場領導者
市場領導者是指在市場上佔有最大的市場份額，並在價值變動、新產品開發、分渠道和促銷力度等方面均具領導地位的公司。一般來講，要保持領導者地位必須做到三點：（1）把整個目標市場作為開發對象。（2）力圖保持現有市場份額。（3）最大限度地擴大市場份額。
（二）市場挑戰者
市場挑戰者是指在市場上的地位僅次與領導者，為取得更大的市場份額而向領導者和其他競爭對手發起攻擊和挑戰的企業。一般來講，挑戰者企業在確定挑戰對象和目標以後往往選擇以下五種進攻策略之一：（1）正面進攻。（2）側翼進攻。（3）包圍進攻。（4）迂迴進攻。（5）游擊式進攻。
（三）市場追隨者
市場追隨者是指滿足於現有市場地位，只是跟隨領先者的戰略變化而作相應戰略調整的企業。常常採用以下幾種追隨策略：（1）寄生者，即不作任何創新，對領導者進行模仿。（2）有限模仿者。（3）改進者。
（四）市場補缺者
市場補缺者是指市場營銷能力薄弱為求得生存而拾遺補缺的企業。一般來講理想的補缺市場具有以下特徵：（1）市場具有足夠的規模和購買力，能夠贏利。（2）該市場具備發展潛力。（3）強大的競爭者對該市場不屑一顧。（4）公司具備所必須的能力和資源以對這個市場提供優質的服務。（5）公司已在顧客中建立了良好的信譽，能夠以此抵擋強大競爭者的入侵。

D. 營銷戰略三角模型的結構要求

科特勒提出的戰略業務三角模型由三個維度構成：公司戰略、公司戰術和公司價值。這三個維度又可細分成九個要素，分別是：市場細分、目標市場、市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務、流程。公司戰略旨在贏得心智份額，即在顧客的心智中占據一定的位置，核心要素是定位；公司戰術是為了贏得 市場份額，即用與眾不同的營銷策略來吸引顧客，核心要素是差異化；而公司價值則意在心理份額，即使顧客內心接受，核心要素是品牌。事實上，這三個核心要素是相互支持的整合關系，定位是企業對顧客作出的承諾，這個承諾應當具有差異性，一旦這個差異性為顧客帶來價值，就會產生一個強勢品牌，強勢品牌又支持了定位。該三角模型其實是一個戰略業務架構，其意義在於：在經營環境不確定時，企業可依此更加系統化和整合化地開展業務活動。
維度
公司戰略
邁克爾·波特將戰略定義為不是要做什麼，而是限制不能做什麼。邁克爾·哈姆林也認為，集中和核心競爭力是公司競爭戰略的核心。由此可知，營銷在戰略層面的主要任務就是定位。
這個過程是：首先，公司通過市場細分來識別市場中各種類型的需求群體；下一步是從中選擇企業想要和能夠服務的目標市場，然後，企業必須建立一個清晰的定位，以求在購買者心理找到合適的位置。
（1） 市場細分
由於資源有限，任何一家公司都無法為市場提供所有需要的產品，因而，識別市場中的不同需求群體是又必要的。常見的細分變數有地理、人口、心理（生活方式）、行為等四種。四種細分各有千秋：地理或人口細分便於操作，而心理與行為細分則能清楚描繪特定購買群的特徵。
（2） 目標市場
在選擇正確的目標市場時，有四個標准應當考慮：細分市場的大小、細分市場成長潛力、公司競爭優勢以及公司的競爭地位。通過這些標準的衡量，公司可以選擇到既與其目標又與其資源相匹配的目標細分市場。
（3） 市場定位
做市場定位時，公司要注意以下四點：定位應與公司優勢相匹配、定位應被顧客正面接受（喜歡和信任）、定位應持續一段時間。需要強調的是，定位其實是公司相顧客作出的承諾。因此，為了使其定位為顧客正面接受，公司首先應當具備履行承諾的能力。
公司戰術
戰略和價值的實現需要依賴戰術，它指導企業在市場競爭中具體如何做。戰術包括三個要素：差異化、營銷組合和銷售。差異化使核心戰術，因為它使吸引現有或潛在顧客購買某公司產品的基礎。差異化需要在營銷組合中得以體現。營銷組合被稱為創意戰術，因為公司可以創造性地調整4P要素以求差異化。最後，銷售是獲取戰術，因為它是唯一可以通過交易從市場中實現利潤的要素。
（1） 差異化
公司可以在三個層面實施差異化：內容（提供什麼）、背景（如何提供）以及基礎設施（提供的輔助物）。內容是核心部分，是公司為顧客實際提供的東西；背景是輔助部分，它是關於公司為幫助顧客感受提供物的差異性而做的努力；基礎設施包括技術或人，用以支持內容和背景的差異化。例如，網上購書過程中，書是內容，送書上門是背景，送書人是基礎設施。
（2） 營銷組合
為使差異性有效，公司必須構建一個適當的營銷組合，既眾所周知的4Ps。其中，產品和價格是價值的提供部分，渠道和促銷是價值的傳遞部分。為使組合有效，兩大部分必須整合設計。
（3） 銷售
差異化和營銷組合還需銷售來支持。針對質量導向型（偏重產品質量）、價值導向型（偏重價格與品質的平衡）或價格導向型（偏重價格）的目標市場，公司可以選擇適當的銷售技巧。就質量導向型市場而言，公司可以採取解決方案法，此時銷售人員的任務是主動識別顧客面臨的難題，並提供解決方案；就價值導向型市場而言，公司可用利益銷售法，以有競爭力的價格提供高質量的產品；就價格導向型市場而言，公司可以盡可能最低的價格提供版本較低的產品。
公司價值
為獲取或留住顧客，公司必須為顧客創造價值並使其滿意。價值可用總收入與總支出之比來衡量（從顧客的角度）。總收入包括顧客獲得的所有利益（如產品的功能利益、方便性等等）。而總支出是顧客為獲得這些利益必須付出的東西（如產品價格、運費等等）。
基本的價值戰略有五種：第一種是多對少，即顧客獲得更多的利益卻支付了更少的成本（與競爭者相比，下同）；第二種是多對同，，即顧客獲得更多的利益卻支付了相同的成本；第三種是同對少，即顧客獲得相同的利益卻支付了更少的成本；第四種是多對多，即顧客獲得更多的利益卻支付了更多的成本；第五種是少對少，即顧客獲得更少的利益也支付了更少的成本。
價值的核心要素是品牌，它相當於公司或產品的價值指示器。品牌的價值必須通過優質的服務來提升，所以服務被稱為價值的提升器。價值的第三個要素是流程，它有助於價值的提升，稱為價值助能器。
(1) 品牌
對於顧客和潛在顧客來說，價值指示器--品牌顯示了公司的屬性、利益、價值、文化和個性。創建和維護品牌資產不易，需要持續的巨額投資，例如品牌廣告一項投入，美國的公司每年要花去1-3億美元。創建品牌遠不止設計一個標志或猛烈的廣告攻勢那麼簡單，他是一項系統工程。此外，品牌還應當由適當的服務和優秀的流程來支持。
(2) 服務
如今的服務已不僅僅指售前或售後服務，它已成為市場競爭的一大利器，應當用大寫的S表示（服務的英文是Service）。事實上，每想業務都是一個服務過程。
(3) 流程
以上所述的八個要素還應有好的流程來組織。最重要的流程主要有三種：供應鏈管理、基於市場的資本管理和新產品開發。供應鏈管理的目的是使供應鏈中的成本最小化；基於市場的資本管理的目的是使所有基於市場的資本最優化（如對業務環境狀況的掌握、公司與各利益相關者之間的關系等）；新產品開發則旨在生產革新產品和使生產流程達到最高效率。

E. 什麼叫SPT品牌分析工具

沒有哪一種指標真正就比另一種指標好，都是結合著參考，我把MACD和RSI的使用方法寫給你，你參考著用。

MACD－平滑移動平均線
說 明
MACD是根據移動平均線的優點所發展出來的技術工具。MACD吸收了移動平均線的優點。運用移動平均線判斷買賣時機，在趨勢明顯時收效很大，但如果碰上牛皮盤整的行情，所發出的信號頻繁而不準確。根據移動平均線原理所發展出來的MACD， 一則去掉移動平均線頻繁的假訊號缺陷，二則能確保移動平均線最大的戰果。
應 用
1. MACD金叉：DIF由下向上突破DEM，為買入信號。
2. MACD死叉：DIF由上向下突破DEM，為賣出信號。
3. MACD綠轉紅：MACD值由負變正，市場由空頭轉為多頭。
4. MACD紅轉綠：MACD值由正變負，市場由多頭轉為空頭。
使用技巧
1. DIFF與DEA均為正值，即都在零軸線以上時，大勢屬多頭市場，DIFF向上突破DEA，可作買。
2. DIFF與DEA均為負值，即都在零軸線以下時，大勢屬空頭市場，DIFF向下跌破DEA，可作賣。
3. 當DEA線與K線趨勢發生背離時為反轉信號。
4. DEA在盤局時，失誤率較高，但如果配合RSI及KD，可以適當彌補缺憾。
5. 分析MACD柱形圖，由正變負時往往指示該賣，反之往往為買入信號。
參數說明
DIF參數－默認值：9 快速EMA參數－默認值：12 慢速EMA參數－默認值：26

RSI－相對強弱指標
說 明
RSI理論認為，在一個正常的股市中，只有多空雙方的力量取得均衡，股價才能穩定。根據正態分布理論，隨機變數在靠近中心數值附近區域出現的機會最多，離中心數值越遠，出現的機會就越小。在股市的長期發展過程中，絕大多數時間里相對強弱指數的變化范圍介於30和70之間，其中又以40和60之間的機會最多，超過80或者低於20的機會較少。 而出現機會最少的是高於90及低於10。因此RSI適合股票的短線投資，被廣泛應用於股票的測量和分析中。
應 用
1. RSI金叉：6日RSI由下往上突破12日RSI時，買進機會。
RSI死叉：6日RSI由上往下跌破12日RSI時，賣出機會。
2. RSI<20，出現超賣，若出現W底形狀，買進機會。
3. RSI>50，後市看好；RSI<50，後市看淡。
4. RSI>80，出現超買，若出現M頭形狀，為賣出機會。
使用技巧
1. 盤整時， RSI一底比一底高，表示多頭強勢，後市可能再漲一段，反之一底比一底低是賣出信號。
2. 若股價尚在盤整階段，而 RSI已整理完成，則價位將隨之突破整理區。
3. RSI在50以上的准確性較高。
4. 當RSI 與股價出現背離時，一般為轉勢的信號。代表著大勢反轉，此時應選擇正確的買賣時機。結合快速與慢速兩條RSI線來確定買賣時機：把6天和12天RSI結合起來使用，當圖形上6日RSI線向上突破12日RSI時，即為買進的信號。當6日RSI線向下跌破12日RSI，即為賣出信號。尤其當RSI處於低位30以下發出的買入信號與高位70以上發出的賣出信號極為可靠。
5. RSI圖形之反壓線（下降趨勢線）呈現15度至30度時，最具反壓意義，如果反壓線的角度太陡，很快地會被突破，失去反壓之意義。相反，RSI圖形之支撐線（上升趨勢線）呈現負15度至負30度時，最具支撐意義，如果支撐線的角度太陡，將會很容易地被突破，失去支撐之意義。
相對強弱指標的優缺點
RSI反應了股價變動的四個因素：上漲的天數、下跌的天數、上漲的幅度、下跌的幅度。它對股價的四個構成要素都加以考慮，所以在股價預測方面其准確度較為可信。
參數說明
RSI參數－默認值：6 RSI參數二－默認值：12

參考文獻：公司內部資料

F. 試用SPT策略的相關內容對我國目前的飲料市場進行市場細分。這是市場營銷考試題。不要那種一看就是網上

老師是社會成員

G. 什麼是STP營銷理論

STP營銷理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最後把產品或服務內定位在目標市容場中的確定位置上。

市場細分的概念是美國營銷學家溫德爾·史密斯在1956年最早提出的，此後，美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發展和完善了溫德爾·史密斯的理論並最終形成了成熟的STP理論——市場細分、選擇適當的市場目標和定位。

它是戰略營銷的核心內容。STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位。

(7)市場定位模型spt擴展閱讀：

作用：

1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。

市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業。

2、有利於發掘市場機會，開拓新市場。

3、有利於集中人力、物力投入目標市場。

任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再佔領自己的目標市場。

4、有利於企業提高經濟效益。

前面三個方面的作用都能使企業提高經濟效益。

H. 金融營銷組合策略中4p和spt的區別是什麼

4P是營銷組合策略，包括產品（proct）、價格(price)、促銷(ptomotion)、分銷(place)

STP營銷策略是市場細分、目標市場選擇和定位的策略，市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和定位（Positioning）。它是戰略營銷的核心內容。

I. 關於市場營銷中4P和STP的闡述及關系

1:市場營銷中4P理論

(1)4P營銷理論被歸結為四個基本策略的組合，即產品（Proct）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由於這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為「4P』s」

(2)產品策略（Proct Strategy），定價策略（Pricing Strategy），分銷策略（Placing Strategy），促銷策略（Promoting Strategy），這四種營銷策略的組合，因其英語的第一個字母都為「P」,通常也稱之為「4P『s」。

(3)4Ps營銷理論實際上是從管理決策的角度來研究市場營銷問題。從管理決策的角度看，影響企業市場營銷活動的各種因素（變數）可以分為兩大類：

一是企業不可控因素，即營銷者本身不可控制的市場；營銷環境，包括微觀環境和宏觀環境；

二是可控因素，即營銷者自己可以控制的產品、商標、品牌、價格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對各種可控因素的歸納.

2:市場營銷中STP理論

(1)STP理論被歸結為三個基本策略的組合,即市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和定位（Positioning）。它是戰略營銷的核心內容。STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位。

(2)STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最後把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。

(3)根據STP理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業都無法滿足所有的需求，企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群，即若乾子市場。這就是市場細分。企業可以根據自身戰略和產品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景，並且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場.

3:市場營銷中4P和STP的關系

(1)4p是產品（proct）、價格（price 、 渠道（place）、促銷（promotion）這些是屬於戰術。是說明企業如何在產品組合、價格定位、和銷售渠道和促銷手段上來滿足顧客需求，實現企業利潤。4P是實現企業戰略的手段和方法，是戰術。

(2)STP是市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）、定位（Positioning）。這些是企業的戰略決策！市場細分、目標市場、市場定位是標志者企業的長期發展方向，比如企業的主要顧客群是什麼，企業的特色產品和形象是什麼，這些是 STP裡面的內容，屬於戰略.

(3)4P的實施是在STP的基礎上的，是為STP戰略服務的。他們是戰略和戰術的關系.

拓展資料：

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

（1）4Ps，即：產品（Proct） 、價格（Price） 、促銷（Promotion）、通路與配銷 渠道和分銷（Place&Distribution）

這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。

在4Ps的基礎上，又發展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。

1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」，即：人員（People）、流程（Process）、環境（或實體環境；Physical evidence），而形成了7Ps理論。

7Ps多被用於服務行業。

根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。

①產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。

②價格策略又稱定價策略，主要目標有四點

（1）維持生存；

（2）利潤最大化；

（3）市場佔有率最大化；

（4）產品質量最優化

③促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。

④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。

⑤人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。

⑥流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。

⑦環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。

（2）4Cs，包括：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience）。

加上機會market Chance，市場變化market Change為6C。

不銷售製造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎麼布置，採用什麼樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。

（3）4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）和Reward（回報）。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。

SWOT方法分析市場

SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。

strength（優勢）：評估自己的長處

weakness（劣勢）：找出自己的短處

opportunity（機會）：發現自己的機會

threats（威脅）：認識到存在的威脅

商品銷售

研究市場營銷職能，經驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協會定義委員會1960年曾發表過這樣一個定義：「市場營銷是引導商品或勞務從生產者流向消費者或其使用者的一種企業活動。」這個定義雖不承認市場營銷就是銷售，但是認為市場營銷包含著銷售，也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學者認為這個定義過於狹窄，不能充分展示市場營銷的功能。然而，不論其是否恰當，這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關系。

商品銷售對於企業和社會來說，具有兩種基本功能，

一是將企業生產的商品推向消費領域；

二是從消費者那裡獲得貨幣，以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。

企業是為了提高人們的生活水平而採用先進生產組織方式進行社會化生產的產物。在資源短缺的現實經濟中，它通過在一定程度上實現資源集中和生產專業化，能夠利用規模經濟規律來提高生產效率，創造和傳播新的生活標准。商品銷售是生產效率提高的最終完成環節，即通過這個環節把企業生產的產品轉移到消費者手上，滿足其生活需要。

在另一方面，社會選擇市場和商品交換方式，在企業轉讓產品給消費者的同時，通過讓企業獲得貨幣，是因為社會需要保持企業生產經營的連續，以便更多地獲得提高生產效率的好處。通過商品銷售，讓商品變為貨幣，社會可以為企業補充和追加投入生產要素，而企業因此也獲得了生存和發展的條件。

商品銷售十分重要。企業需要盡最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務。然而，進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關條件包括：

①至少有兩個主體，他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物（商品、服務的貨幣），並且願意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物；

②他們彼此了解對方所擁有的商品的質量和生產成本；

③他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件，達成合同；

④交易發生後他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發現，這些條件不是處處成立的，因此企業經常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售，將企業生產的商品更多地銷售出去，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作，還必須進行市場調查研究、組織整體營銷、開發市場需求等活動，而且要等到後面這些工作取得一定效果以後，才進行商品銷售。

市場調研

市場調查與研究又稱市場調研，指企業在市場營銷決策過程中，需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。

企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對於該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業知道需要的顧客是誰，在哪裡，就可以順利地進行商品銷售。

由於生產分工和商品生產本身在不斷地創造著市場需求，因此，籠統地講，潛在市場需求總是存在的。問題在於人們現實需要的商品是不是市場上供應的商品。經常存在的商品銷售困難的根源在於市場上供應的商品不是人們現實需要的商品，或者說，市場上的商品與人們的現實需要（期望）之間存在著差異。這個問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。

理智的生產者和經營者當然不會生產經營那些沒有人需要的商品。要選擇生產那些有人購買的商品。然而問題在於，一定范圍的市場對於某種商品的需求量是經常變動的。有許多因素會對潛在顧客的需求產生影響。

例如，居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時商品的消費，隨之將購買力轉向檔次較高、新穎的商品；一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它，但當它的價格下降時，人們就會產生消費合算的念頭，願意多購買、多消費。潛在顧客對於一種商品的購買慾望從來就是不穩定的。購買慾望的變化必然影響購買力的支付方向，導致市場需求的變化。對於這種變化，生產者和經營者可能缺乏信息，因而在變化發生以後，處於被動狀態。

為了有效地實現商品銷售，企業營銷經理需要經常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什麼樣的商品，為什麼需要，需要多少，何時何地需要，研究本企業在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，並且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調查與研究職能的基本內容。不難發現，市場調查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能，實際上是整個企業市場營銷的基礎職能。

J. 市場定位戰略有哪些

營銷咨詢公司的業務幾乎涵蓋企業營銷管理的各個方面，主要是結合行業特點、市場環境、企業發展階段、經營狀況等多方面因素，為企業客戶提供營銷相關工作指導與幫扶，為企業出謀劃策並推動相關方案的實施。那麼營銷咨詢公司是如何選擇並實施市場定位戰略的呢?

通常來說，企業選擇目標市場的營銷戰略應該考慮的主要因素有：企業的資源、產品特點、市場特點、產品生命周期、競爭狀況等。而營銷咨詢公司作為向企業提供營銷相關工作建議、出謀劃策，甚至包攬企業營銷活動的機構，自然也需要對這些因素進行調研分析，從而選擇合適的市場營銷戰略。市場定位戰略一般是指差異化競爭戰略，是營銷戰略的重點內容。市場定位出現容易出現定位過高、定位過低、定位混亂等情況，這些都會導致消費者對產品乃至企業產生誤區。比如定位過高也許會限制消費者對產品的了解情況，定位過低會喪失產品的獨特性，導致消費者認為產品並沒有什麼特別之處，定位混亂有可能會導致消費者認為企業管理混亂或認為產品質量一般。營銷咨詢公司在選擇市場定位戰略的時候，通常會根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者對該產品某種特徵或屬性的重要程度，強有力地塑造出本企業產品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，並把這種形象生動地傳遞給消費者。如此，便能尋求一個合適的定位。
市場定位戰略在實施過程中，首先要識別可能的競爭優勢。消費者一般情況下都會選擇能夠提供更多價值的產品和服務，那麼，企業就需要使自己的產品有別於其他同類產品，並且分析消費者的內心以提供更高的價值或更好的服務。其次，要選擇合適的競爭優勢。如果已經很幸運地發現了若干個潛在的競爭優勢，營銷咨詢公司必須選擇其中幾個競爭優勢，據以建立起市場定位戰略。第三，及時傳播和送達選定的市場定位，即一旦選擇好市場定位，企業就必須採取切實步驟把理想的市場定位傳達給目標消費者。實施是檢驗市場定位戰略的一把鑰匙，唯有在實施中發現問題，解決問題，才能不斷完善市場定位戰略，從而提高企業的競爭力。