⑴ 家裡有輛車是豐田凱美瑞，，請問怎麼可以靠它賺錢，除了賣掉它。
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⑶ 豐田市場定位如何
豐田如何區分廣州豐田與一汽豐田的市場定位？」記者問。
「我想廣州豐田的產品更加個性化，而一汽豐田的產品更加貼近家庭使用。」豐田中國投資有限公司總經理磯貝匡志思忖片刻，給出了這樣的答案。
或者磯貝對於答案也並不確定，面對豐田在中國市場的現狀，他只能給出一個大約的劃分。
事實上，豐田這個以「精益生產」著稱於世的高效企業，從未面臨如中國市場一般的尷尬：兩個合資企業，各自不同的銷售渠道，看來似乎雷同的產品定位，以及由此而來的資源配置的重合。
這幾乎是豐田文化不能容忍的結果，在外部環境無法改變的情況下，豐田將如何化解這些「中國式」矛盾？
博弈：南北豐田
豐田在全球的合資工廠僅有四家，中國的一汽豐田、廣州豐田，美國的通用豐田，此外還有捷克豐田。
與美國和捷克的工廠不同，中國的兩個合資工廠的格局與所有其他的跨國汽車公司在中國的布局原因相同：按照中國的汽車產業政策，汽車合資企業中方必須占據至少50％的股份。
2000年，在一汽並購天津汽車之後，與天津汽車一直存在合作的豐田得以通過天津汽車與一汽正式完成合資計劃。合資之後的一汽豐田先後引入了威馳、花冠、皇冠與銳志四款產品，這四款產品由入門級的威馳到豪華級的皇冠，都是豐田在全球的暢銷車型。
五年之後，日產與本田在廣州奠定了日系車在中國的製造基地，零部件配套體系完善，而華南市場對於汽車的消費內需亦充滿進一步釋放的潛力，豐田在廣州建立了另一家合資企業廣州豐田。
業界普遍認為，豐田在廣州成立第二家合資企業的目的在於，通過廣汽牽制一汽，以兩家合資企業分別作為針對兩個中方的砝碼，以便為豐田謀取更多的利益。
此後，豐田將全球暢銷的王牌車型凱美瑞引入廣州豐田，凱美瑞在中級車市場的表現勢如破竹，一舉奠定了廣州豐田在業內的地位。而另一款即將引入中國市場的小型車YARIS，目前全球銷量已經超過300萬輛，其前身是一汽豐田曾經通過技術引進方式引入中國的夏利2000和威姿。
在一汽豐田銷售公司中，一汽通過天津一汽與四川一汽實際持股量為51％，一汽雖然希望暢銷車型凱美瑞加入一汽豐田銷售渠道。但對於廣汽而言，即使插足進入一汽豐田銷售公司，也無法改變一汽主導銷售渠道的事實。
因此，廣州豐田堅持鋪設獨立的銷售渠道。於是，豐田的車型不得不在不同的銷售渠道進行銷售。這便意味著，當一個打算購買凱美瑞的顧客走入一家豐田的4S店，銷售代表可能對他說，「先生，您走錯了，這里是一汽豐田的4S店，沒有凱美瑞。」
而這個顧客也可能說，「好吧，那麼我看看銳志。」在豐田這個品牌之下，凱美瑞與銳志有太多相重的市場定位。
產品：定位相似
2005年10月，銳志高調入市，其產品定位低於豐田皇冠，而高於凱美瑞。初期，憑借張揚而特別的外形與後驅轎車概念，銳志兩個月的銷量曾突破1.5萬輛。但此後，銳志銷量銳減至每月3500輛左右，並在此後一直維持了這樣的基本銷量。至2007年9月，銳志2007年度總銷量為34475輛，平均月銷量在4000輛以下。
在凱美瑞的營銷策略中，豐田將其定義為「高於雅閣的一款中高級轎車」，這樣的定義詮釋來自於凱美瑞與雅閣在北美市場的細分結果。
「事實上，絕大多數的中國消費者在這一區間選擇車型時，都不會注意銳志和凱美瑞在市場定位上是否高於競爭對手。」汽車分析師郭宇如是說。
然而，對於購買豐田品牌的消費者而言，凱美瑞高於雅閣的市場定位，使其與銳志的市場定位越發接近。
銳志主推的2.5升車型定價在21.60萬元到28萬元區間，凱美瑞主推的2.4升車型定價在22.98萬元到26.98萬元區間，兩款車在價格上亦十分接近。
此外，凱美瑞的整個車體明顯大於銳志，其長、寬、高分別為4825毫米、1820毫米、1485毫米，而銳志的長、寬、高分別為4735毫米、1775毫米和1450毫米，明顯比凱美瑞「小一圈」，盡管它在市場定位上仍然比凱美瑞要「高一級」。
凱美瑞入市之後，雅閣、領域的銷量相應下降，這樣的市場擠壓效應也波及到了銳志，2006年初曾因貨源緊張而「一車難求」加價銷售，12月，其銷量銳減至3069輛。
如今，即將發生碰撞是一汽豐田新威馳與明年廣州豐田即將上市YARIS.盡管磯貝將新威馳劃入了「家庭轎車」導向的車型。但新威馳「簡酷風潮」的宣傳攻勢卻暴露了一汽豐田要將這款車打造成年輕人的個性化車型。
改款的新威馳借鑒了豐田的Belta.這款早在2005年11月份就已經在日本發布的小型三廂車，在豐田車系裡，這款車實際上屬於新款Yaris的三廂版本。
而YARIS的市場定位與新威馳顯然在很大程度上存在重合的嫌疑，無論「時尚個性」、「活力動感」或者「運動性」，這些市場定位亦同樣適用於新威馳。
磯貝透露，YARIS上市之後在中國的銷量將達到每年8萬輛，而新威馳與YARIS的總銷量將達到10萬-15萬輛。磯貝在測算這個數字時顯然為新威馳預留了一個巨大的銷量伸縮空間，即如若YARIS的銷量為8萬，則新威馳的銷量可能由於連鎖擠壓效應維持在2萬-7萬輛之間。
秘密：矛盾求生
與豐田在產品與渠道中的矛盾效應最為相似的另一家汽車巨頭是大眾。一汽大眾與上海大眾亦各有不同的銷售渠道，上海大眾的領域、明銳與一汽大眾的邁騰、速騰分別在中級、A級高端市場針鋒相對。
即使不存在兩個合資公司銷售渠道互相博弈的情況，福特旗下的產品福克斯與馬自達3、蒙迪歐與馬自達6、新嘉年華與馬自達2亦存在同樣的競爭關系。事實上，在華所有的汽車合資企業中，對於產品定位劃分最為清晰、產品彼此競爭關系最弱的企業是上海通用。即使如此，其旗下的樂風與新賽歐亦存在競爭關系。
這樣的產品布局現實為媒體創造了炒作的噱頭，「同一品牌車型存在競爭關系」在多數人看來顯然屬於「非正常」生態現象，以豐田為代表的汽車巨頭們因何「手足相殘」？
「對於豐田而言，定位相若的車型主要是為了引入競爭機制，從而達到產品的最優化配置。」豐田中國公關室長楊紅堅對本報說，「豐田的車型超過150款，定位雷同的車型很多，但像花冠、凱美瑞這樣全球暢銷的車型還是很少，這正是產品市場選擇的結果。」
在楊看來，幾個銷售渠道同時並存也未必不好，只要有足夠的車型支撐，不同的銷售渠道有助於擴大市場范圍，同時，有助於售後服務的競爭與服務質量的提升。
「兩家合資公司之間完全沒有競爭是不可能的，要想把兩家公司的產品線劃分得一清二楚是不現實的，只能說盡量避免正面沖突，使二者的產品線能夠互相補充。有競爭是好事，包括與其他公司的競爭。只有存在競爭，才能互相提高。」豐田中國總代表服部悅雄對於這樣的競爭關系看來頗為樂觀。
郭宇認為，對於豐田、大眾、福特、通用等汽車巨頭而言，雖然車型研發投入成本巨大，但從整個企業層面來看，內部的優勝劣汰是其長期能夠保持活力必須的機制。「雖然存在競爭，但其核心的企業文化是不變的，如豐田，雖然存在矛盾，但仍然『精益』。」郭宇說。
豐田社長渡邊捷昭一直強調豐田的精益模式「是一種文化的傳承，而非程序」，「所謂精益，就是從生產到銷售的各個環節杜絕不必要的浪費」。楊紅堅這樣理解豐田「精益」的概念。
豐田一直強調零庫存，但其在中國市場卻一改此「核心作為」。
在中國市場，豐田發現零庫存會使生產進程發生中斷。之後豐田在中國市場強調適量庫存，以保障對生產線的持續供貨。但庫存量在不同地區有所不同。在天津廠，各個供貨區和生產環節之間距離較遠，豐田便提倡圓周型的運輸路線，運輸車經過所有的供貨區後集中送到生產線，這便需要較高的庫存。而對於在成都和西安的其他工廠，供貨區離生產線近，便採取星型路線進行供貨，這樣需要較少的庫存。
產品、渠道等矛盾是豐田內部優化的利器，而生產因地制宜的精益化調整則是其產品能夠在市場制勝的核心。從這個角度來說，無論精益生產與矛盾，都是豐田精益內涵的延伸。「而這個法則，適用於所有的成熟企業，矛盾能夠使其保持活力，占據市場先機。」郭宇說。
「管理過程中的量化流程是西方的東西，我們更強調一種思維，即持續研究和創新的思維。如果豐田模式僅停留於生產過程，可能早已經過時了。」渡邊近期訪華時說。
⑷ 請介紹下豐田凱美瑞
凱美瑞是廣抄汽豐田旗下的一款車型，34年來，歷代凱美瑞都持續領先，贏得全球1900萬車主的信賴，成為真正意義上的全球車中高級轎車之王者。
廣汽豐田凱美瑞 無論從哪個角度看，都是一款完美的產品。本著「創造中高級轎車全球新標准」理念開發的凱美瑞顛覆了此前人們心目中對中高級車的固有形象。什麼是中高級轎車的全球新標准？尊貴的外形、舒適的內部空間、完美的駕乘體驗，同級別車中最高的安全和環保標准，以及無所不在的高科技配置，凱美瑞從這些方面對這個問題給出了完美的答案。
⑸ 汽車的 營銷策劃人員推銷有哪些形式
據介紹，目前汽車業招聘按崗位來說，目前尤其緊缺的是「既懂市場又懂技術」的營銷人才，這也是各個公司「挖人」的對象。那麼，一位優秀的汽車銷售人才，需要具備哪些知識和素質呢？
許多企業對優秀汽車銷售人員的要求會根據企業自身的情況不同而有所不同，但我們通過多年的實踐可以總結出一些共識，那就是：
①一流的態度。態度決定你的思想、影響你的習慣、作用於你的行為，只有想立足銷售行業，堅信要在銷售行業成就一翻事業的人才能做得更好。否則，請別輕進入銷售領域。態度包含責任、勇敢、自信、勤奮、思考。
②一流的銷售技巧。銷售技巧包括對客戶心理、社會常識、表達能力、溝通能力的掌控及運用。常用的銷售技巧有引導成交法、假設成交法、關鍵按鈕成交法、富蘭克林對比法、門把成交法、軟硬兼施法。總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情、曉之以理、誘之以利。
③一流的市場觸覺。銷售人員對市場的敏感度直接關繫到他對機會的把握能力。機會看不見摸不著，要抓住它只能靠你的經驗和觸覺，把握住它你能把你的產品銷售出去。賣個好價錢。錯過它，接下來能不能交易成功很難說。某種意義上它也反映銷售人員銷售過程中把握主動權的能力。
④一流的個人修養。產品的銷售過程正就是你個人展現人格昧力、自我推銷的過程。在產品差異性小，性能同質化的今天，你銷售的產品市場滿街都是，顧客為什麼要買你的產品！那是因為他接受了你這個人從而接受你銷售的產品。
⑤一流的產品知識。銷售從直觀上簡單來講目的是做什麼？當然是把現有的產品賣出去。產品知識是你對你所要銷售的產品的了解程度，試問自己對自己所要銷售的產品都不了解，顧客要求你解釋產品的功能特點，銷售人員一問三不知，顧客怎麼放心買你的產品？放心使用你的產品？
2汽車銷售人才所要掌握的知識
那麼，優秀的汽車銷售人員必須掌握的汽車知識有哪些呢？筆者根據自身汽車銷售經驗和廣泛的實際調研，總結出了幾個方面，以供參考（主要指轎車銷售）：
①汽車的分類。根據中國汽車分類標准（GB9417-89）將汽車分為8類：1.載貨汽車，2越野汽車，3.自卸汽車，4.牽引車，5.專用汽車，6.客車，7.轎車，8.半掛車。期中，轎車根據排量的大小可以分為:微型轎車、普通級轎車、中級轎車、中高級轎車、高級轎車；載貨汽車、越野汽車、半掛車以廠定最大總質量分類；客車以長度分類。
②三大車系。一般美國車馬力大，加速性能較好，底盤高度適中，輪胎較寬，具有較好的穩定性和抓地力，適合平地駕駛，尤其是寬敞的車廂是美國車的一大特色，車廂寬敞空間就大，座位就可以做得寬大一些，乘坐起來沒有壓抑感且舒適感好。歐洲轎車的底盤較高，懸掛系統較好，震感少，乘坐舒適。由於要適合丘陵地帶的需要，歐洲車操縱性能較好，扭力較大，爬坡快，加速度高，短距離超車得心應手。日本轎車的特點是輕巧美觀，造型新穎，改型快適應面廣。日本轎車鋼板較薄自重較輕，底盤較低，車身容積較小，耗油低經濟性好，使用效率高。車廂內各種設備齊全，裝飾做工細膩，操縱性及剎車性能優良，適合城鄉行駛。在資訊發達的今天，各國的汽車製造業能取長補短，既保留自己的風格也吸取他人的長處。在面向世界性的大市場中，各國汽車的差異只會不斷縮小，但是民族的文化意識和地理區域的差別總會反映在整車的設計思想上，反映在汽車的形狀和性能上。
③變速器。常用的變速器有手動變速器、自動變速器和無級變速器。手動變速器優點是燃油經濟性更好，冷卻要求低，自重較輕，檔位較多、能更優的分配動力傳動，效率高、駕駛人對車操控更即時、拋錨時可被推車發動；缺點是駕駛辛苦，油耗依賴於駕駛技術。自動變速器優點是可提高行車的安全性，降低有害氣體的排放，整車具備更好的駕駛性能、良好的行駛性能；缺點是結構復雜、成本高，效率不夠高，缺少駕駛樂趣。無級變速器的優點是結構簡單、體積小、大批量生產後的成本肯定低於當前液力自動變速器的成本，工作速比范圍寬、容易與發動機形成理想的匹配、從而改善燃燒過程、降低油耗和排放，具有較高的傳動效率、功率損失少、經濟性高；缺點是價格和維修保養費用較高。
最近許多廠家採用雙離合變速器，是目前全球汽車業界技術最領先的變速器之一,優點在於兩個離合器交替工作，實現了快速順暢、轉換無間的換擋，能為駕乘者提供了出色的駕駛感受。
④發動機。被譽為汽車的「心臟」而備受消費者關注。同時由於其技術復雜，使得許多汽車銷售人員不甚其解。在這里筆者僅介紹當今流行的幾款發動機：
VVT-i：智能可變配氣正時系統。技術亮點:在所有速度范圍內提高扭矩,改善燃油經濟性。代表車型：卡羅拉、凱美瑞、銳志等。先進程度：★★★★。
CVVT：連續可變的氣門正時系統。技術亮點:隨時控制氣門的開閉,提升動力、降低油耗。代表車型：現代i30、悅動、勞恩斯。先進程度：★★★★☆。
VTEC：可變氣門配氣相位和氣門升程電子控制系統。技術亮點：改變進氣量和排氣量,增大功率、降低油耗。代表車型：飛度、雅閣、CRV、思博銳等。先進程度：★★★★☆。
FSI：缸內直噴分層燃燒。技術亮點:比同級引擎動力性顯著提高,油耗可降低15%左右。代表車型:新高爾夫、邁騰、斯柯達明銳等。先進程度:★★★★★。
MDS:可變排量發動機。技術亮點:根據需要,讓一台發動機運行,另一台休息代表車型:300C5.7L、指揮官5.7L、廣本雅閣3.5L。先進程度:★★★★★。
⑤汽車電器。在一些主流車型的豪華版上，廠家已經配置了諸如GPS導航系統、人機交互系統、氙氣大燈、自動泊車入位系統、主動剎車/主動安全系統、整體主動轉向系統、夜視系統、中控液晶屏分屏顯示、自適應巡航、全景攝像頭等先進電器設備。作為優秀的汽車銷售人員，這些電氣設備的原理和操作都應熟練地掌握。這也是許多消費者關注的部分。
⑥其他。其他汽車基本知識諸如發動機排列方式、點火方式、重要參數，驅動方式，懸掛類型，制動形式，輪胎規格，安全裝置，操控配置，舒適配置、零部件材料，通信技術等等，都是消費者關注的話題，汽車銷售人員都應該有所了解。
以上是筆者對消費者關注的汽車知識簡要的概括，汽車銷售人員應該不斷深入，掌握其原理知識和操作技能，誰對汽車知識掌握的越多，誰就越能打動消費者。
⑹ 我是豐田4S店的銷售顧問,如何說服客人在凱美瑞跟雅閣之間選擇凱美瑞
這兩款車基本是不相伯仲的。但其實說實話，我也是比較看好雅閣。如果你要是把這兩款車顛倒過來問，我想回答起來會更容易些。但既然是推銷凱美瑞的，那就只能選擇對凱美瑞有利的解釋了。
我感覺你說大道理或者太專業的術語，普通客戶不一定聽得懂，即使能聽懂，也不一定有那個耐心去聽你慢慢解釋。所以還是挑選一些比較簡單明了的對比來做解釋。
首先，雅閣是08年1月推出的車型；凱美瑞是09年2月上市的車型。你可以解釋說，後推出的新車型如果連老車型都PK不過的話，那還有上市的必要嗎？
還有你可以給客戶解釋說，凱美瑞的離地間隙比雅閣稍大一些，更適合中國的路況。因為，誰都知道，中國的超載現象比較嚴重，路況一般都不太好。誰也不可能買部轎車只在大城市裡面跑的。
還可以說凱美瑞的車身要比雅閣略重，也是優點之一。
還有一個可以突出大做文章的就是，介紹說:汽車最重要的莫過於發動機了，而雅閣的缸體材料是鑄鐵的，凱美瑞的缸體材料是鋁合金的，當然是鋁合金的散熱性能會更好！
我感覺雅閣PK凱美瑞就如同寶馬PK賓士。它們之間雅閣像寶馬，而凱美瑞就像賓士。就像樓上說的，如果是比較年輕的客戶，可以突出介紹凱美瑞乘坐會更舒適一些；如果是年齡稍大的客戶，可以說，除了乘坐舒適外，凱美瑞的外觀也更成熟、莊重...等等。
總之，一句話，要盡力迴避弱點，突出優點。做到極致的話就是：化弱點為優點！
⑺ 我們怎麼樣用愛達方法來銷售一款豐田凱美瑞汽車 可以設計一個情景對話，哪位幫忙啊
客戶進展廳，你就大聲對旁邊人說：這人一看就是開不起凱美瑞的，不用接待，是來參觀的。脾氣犟的就馬上和你成交一輛
⑻ 你要在當地把廣汽豐田銷售店做成什麼樣的品牌3s店為了實現你的目標你的具體方案和計劃是什麼
廣汽豐田總經理葛原徹：在企業的365天 2010-01-09 09:22:52 來源: 中國經營報(北京) 跟貼 0 條 手機看股票 編者按/ 雖然成立時間只有短短5年，但廣汽豐田在中國汽車市場上，絕對是個「最有故事的人」。 起起伏伏中，廣汽豐田於日前正式向外界公布了2010年事業計劃，根據計劃，廣汽豐田2010年銷量目標確定為26.7萬輛，計劃同比增長27.5%。其中凱美瑞（含混合動力）17萬輛，漢蘭達7.5萬輛，雅力士2.2萬輛。同時，廣汽豐田銷售網路2010年將擴充到300家。 「痛定思痛，回歸原點。從2010年開始，廣汽豐田准備第二次沖刺。」一向以低調姿態示人的葛原徹，卻意外地吐露豪言。 「銷售能力回歸原點，重新審視基本流程」 《中國經營報》：廣汽豐田剛剛發布了2010年的事業計劃，不過，最近屢次發生的豐田全球召回事件，卻讓廣汽豐田承受了原本不屬於自己的壓力。在經歷了金融危機的影響以及銷量和業績的下滑之後，2010年事業計劃與2009年事業計劃在制定思路上究竟有哪些不同？ 葛原徹：現在回想，2008年底制定2009年事業計劃相關指標時，有以下考慮，當時受金融危機的影響，很多因素不明朗，因此制定計劃的時候，很多前提條件和大環境都是不確定的，因此當時有很多信息沒有公布。 但從2009年開始，中國頒布的購置稅優惠政策以及車輛以舊換新等政策，已經充分表明了中國對汽車工業的重視。因此，從2009年下半年開始，率先從全球金融危機中復甦的中國汽車市場開始扭轉局勢並取得了很大的增長。 最近我們看到，中國對購置稅優惠政策進行了延續，這讓2010年中國車市的增長基調得以確認。為此，廣汽豐田制定了一個在我們自己看來很有突破性的計劃。 《中國經營報》：我們看到，計劃中廣汽豐田2010年銷量目標確定為26.7萬輛，將同比增長27.5%。雖然業界對2010年中國車市的增長並不存異議，但考慮到2010年廣汽豐田車型種類沒有增加（依舊只有三款車），而且主力車型凱美瑞的生命周期正在日益縮短，新計劃的挑戰性似乎不小，你是怎麼看待這一問題的？ 葛原徹：中國汽車市場的未來走勢沒有人可以准確預測，但從中國政府制定的總體經濟增長速度目標為8%的情況來看，2010年中國車市應該還會出現比較高的增長幅度。當然，應該慎重對待這一增長趨勢，但就廣汽豐田而言，我認為有足夠的條件跟上迅速增長的中國汽車市場的步伐。 2009年11月份廣州車展時，我們已經對外公布，2010年會導入油電混合動力凱美瑞，這是一塊新的增長點。另外，凱美瑞雖然經過了3年的銷售，但也只是到了單一產品銷售的中期階段，市場前景還是很值得期待的。2009年，凱美瑞在並不景氣的美國市場賣了30多萬輛，這一數字幾乎是凱美瑞在中國銷售數字的一倍，因此凱美瑞即便是到了銷售的中期甚至是末期，我們也相信這款車依舊會賣得很好。而且，我們也會充分聽取客戶的意見，不斷強化產品競爭力。 此外，漢蘭達的產品潛力還在不斷釋放，隨著中國汽車消費環境的日趨成熟，小型車雅力士的潛在消費群體也在不斷增加，因此，我認為我們制定的目標是可以完成的。 《中國經營報》：但相比普遍的合資企業來說，廣汽豐田完成目標的難度還是比較大的，因為一個眾所周知的原因是，廣汽豐田產品相對較少。你如何理解這一現象？是否提出過向豐田總部進一步求取車型的要求？ 葛原徹：我的確有一個責任，就是作為紮根中國本土企業的領導人，要充分了解中國市場的需求，將中國的情況不斷地反饋給豐田公司，在新車型方面向豐田公司提出方案，他們會根據提案和需求制定相應的計劃。 但對現階段的廣汽豐田而言，主要任務不在於增加車型，而在於提升銷售能力。不論是4S店還是企業的銷售部門，針對現在的水平都要深刻反省，在銷售能力上，我們應該重新回歸原點，對基本流程重新審視。 豐田在中國的銷售能力，我覺得是有待提高的。我平時會不斷提醒銷售人員要注重流程，也就是我們稱之為「良品條件」的工作，即哪些舉措做得好會讓顧客再次光臨，哪些舉措會流失客戶，但目前看來，效果並不明顯。例如漢蘭達，銷售人員認為這車很好，就一定會賣得非常好，我認為這個想法是錯誤的，這會造成銷售人員的驕傲。日本有首歌叫《一年365步》，其中有句歌詞是「走三步要退後兩步來看看」，就是這個意思。我們只有每一步都走得十分扎實，才能夠不斷進步。 因此，2010年廣汽豐田只有一款混合動力凱美瑞作為新生力量，但我認為產品少正是提高銷售能力的絕好機會。慎重的考慮，迅速的反應，這是豐田需要學習的。 「廣汽豐田在探索中國顧客的需求方面是需要加大力度的」 《中國經營報》：2009年，由於漢蘭達的搶眼表現，廣汽豐田本身暫時擺脫了由於雅力士銷售的萎靡而遭受的非議。但我們不能迴避的是，最近一年來，豐田發生在全球的召回事件讓其備受指責，廣州豐田產品在中國也進行了召回。有一種說法是，中國車市趨於平穩後，這些事件將給廣汽豐田帶來巨大影響，雅力士的問題也會再次擺到廣汽豐田面前。那麼，在處理危機帶來的影響時，廣汽豐田會有怎樣的原則和手段？ 葛原徹：豐田在國際上的不利事件，對廣汽豐田肯定是有影響的，但這些影響主要是在工作方式和思想上的，我們要對過往的工作進行檢討，進行反省。廣汽豐田會根據市場狀況，將以前沒有意識到的問題做好。我在豐田40多年了，感覺自己的工作本質和管理家庭有許多一致理念，比如要考慮如何為一個家節約成本，有效管理。有的工作是要人力去做，有的就要依靠機器，豐田的生產就是這樣的。 豐田對中國市場的期待非常高，因為日本以及美國等市場都處於低迷狀態，而中國市場則保持了旺盛的需求。我們的使命就是生產好豐田品牌的車輛以及用我們的銷售渠道做好銷售。 《中國經營報》：那麼雅力士的問題呢？你是否擔心中國車市走向平穩後，它會拖了廣汽豐田的後腿？ 葛原徹：大家都很清楚，雅力士這款產品從投放到現在，進展並不盡如人意。目前，顧客對雅力士的評價是小而貴，針對這些評價，我們會充分聽取，也會在短時間內對雅力士進行改款。同時，我們也看到，2009年中國政府出台了排量1.6L及以下車型購置稅減半政策，2010年稅率優惠幅度雖有降低但依然會對小型車銷售形成刺激，這說明中國的小型車消費環境正在日漸成熟，雅力士翻身指日可待。 我本人曾經乘坐雅力士上下班長達6個月，包括乘坐雅力士的顧客在內，對這款車的實際反應都是非常好的。雅力士的1.6L發動機在2009年被評為優秀發動機，整車在J.D.Power調查中取得了小型車滿意度第一的成績，所以，現在欠缺的只是市場對這一車型的普遍接受度，今後希望顧客盡可能多地接觸到這款車，讓我們的產品可以得到更好的宣傳。 《中國經營報》：以競爭對手為鑒，也許更能清楚地看到自身的困難和不足。同樣作為日本汽車品牌，東風日產2009年的表現可謂一飛沖天，銷量同比增長了近50%。你認為東風日產取得這一成績的主要原因是什麼？有哪些方面是值得廣汽豐田借鑒的？ 葛原徹：2009年東風日產的發展的確非常迅速，其中主要一點是歸功於他們網點建設速度非常快，這是廣汽豐田需要向東風日產學習的。東風日產在過去的一年裡不僅重視沿海地區銷售網點建設，還加大了內陸地區網點建設速度。 此外，東風日產車型比廣汽豐田要多很多（大約有8款產品），他們充分理解了中國顧客的需求，能夠抓住顧客需求生產相應的產品。我們也在不斷探索中國顧客的需求，廣汽豐田在這方面是需要加大力度的，我們要將相應的情況迅速反應到豐田，未來准備在新產品的導入和現有車型的改款換代方面有所體現。 「不能期待到2015年廣汽豐田會有不切實際的飛躍式發展」 《中國經營報》：剛才你提到了銷售網路建設問題，那麼廣汽豐田目前銷售網路建設面臨的困境和解決手段究竟是什麼？ 葛原徹：2006年，廣汽豐田的經銷商數量是100家，2009年達到了200家，我認為這個增長速度還是有點慢，因此，我們計劃用1年時間再增加100家經銷商，使這一數字在2010年底達到300家。 當然，銷售網點布局要慎重，並不是說想在哪裡建店就在哪裡建店，要充分考慮收益的情況。在未來銷售網點布局戰略上，我們有兩個重點：第一，針對目前市場情況非常好的沿海城市，我們准備做「加密」戰略，就是增加該地區的網點密度，實現無縫鏈接；第二，在內陸地區要大力度地進行網點「填空」，就是在那些沒有經銷店但購買潛力非常大的區域，我們也要積極介入。 《中國經營報》：現在很多跨國汽車企業為了能在中國有更長遠發展，都在中國設立了研發中心，力求在每個環節上盡量做到本土化，以更貼近中國消費者需求。但我們好像並沒有明確地看到豐田在中國的研發中心，請問廣汽豐田在本土化研發方面有什麼打算？ 葛原徹：其實，廣汽豐田在成立的時候，就已經有研發中心的基礎，當時叫做技術中心，現在我們已經改為研發中心。從2006年開始，廣汽豐田每年都會派遣6名員工到豐田進行研修，其中包括汽車研發系統方面的學習。 當然，廣汽豐田的研發中心目前正在打造基礎，因為在中國市場，很多人認為沒有研發大樓就等於沒有研發中心。在這里我要向你透露的是，目前我們的研發大樓正在建設之中，2010年秋季，這個研發大樓就可以驗收了。 《中國經營報》：不難發現，你為廣汽豐田的未來設定了清晰的路徑，但現在有一點需要向你求證的是，按照原來的設定，你的任期是到2010年結束，最近又聽說你在第一個任期結束後會繼續留任。那麼，你將留任的消息是否屬實？如果留任的話，你覺得廣汽豐田在下一個五年裡會有怎樣的變化？ 葛原徹：對於我個人的人事任命還沒有出來，因此我自己也不知道2010年是否要回去（回日本）。但有一點可以確認的是，我們不能期待到2015年廣汽豐田會有不切實際的飛躍式發展，因為我們的思路是，不管什麼時候、什麼事情，都要朴實地、扎實地推進。 如果讓一個跑1500米的選手去跑20公里，成績顯然不會理想，他的體力要逐步提升到可以跑20公里的水平。因此無論什麼事情，都要回歸原點、從基本做起，這是非常重要的。
⑼ 廣汽豐田凱美瑞市場定位分析
初級企業老闆及商務人士
⑽ 關於豐田凱美瑞的4P
「三位一體」的革命
可以看出，廣州豐田已經為凱美瑞的國產做好了一切的准備工作，一張代表世界最高水平的襁褓已經為即將新生的凱美瑞鋪好。隨著廣州豐田這座世界級工廠的建成，至臻完美的產品品質，全新理念的銷售網路的布局和體貼入微的貼心服務，凱美瑞——這個全球中高級轎車的真正王者，已在中國市場上蓄勢待發。在工廠、渠道、產品「三位一體」的優勢資源整合下，凱美瑞必將以革命性的銷售模式和更高的價值標准全面顛覆中國中高級轎車的市場格局。新一代CAMRY的成功導入,將預示著中國中級轎車市場一個全新的凱美瑞時代的來臨。
廣州豐田：三劍齊出——訪廣州豐田執行副總經理袁仲榮 5/8
一年多來備受關注和期待的廣州豐田凱美瑞（Camry）轎車，4月25日終於在中國民主革命的先驅孫中山先生的故鄉中山市撩開了神秘的面紗。這是廣州豐田汽車有限公司成立以來首次「亮劍」，而且一亮就是「三把利劍」：「最好的產品」、「最好的工廠」和「最好的銷售模式」。廣州豐田汽車有限公司執行副總經理袁仲榮自豪地對本報說：「從第一步起，我們就站到了世界汽車行業的最前沿！」
第一劍：世界中高級轎車的王者
凱美瑞預計於6月下旬正式上市銷售。在剩下的整整半年時間里，它計劃最少銷售5萬輛，爭取達到6萬輛。新工廠、新車型，一下子就要月產銷一萬輛，無疑是一個雄心勃勃的目標。而實際上，凱美瑞在中國的目標和在全球的目標是一樣的，那就是要成為中高級轎車市場上的第一名，它要稱「王」。那麼，除了價格目前不可預知之外，凱美瑞自身的底氣在哪裡呢？袁仲榮說：「全面優秀和均衡，而不是局限於個別方面比較突出，這是中高級轎車市場上的一種全新的價值觀。」
的確，自從去年年底廣州豐田喊出「凱美瑞源於佳美高於佳美」的口號之後，好多媒介就一直耽於咬文嚼字的迷惑之中，而競爭對手們已經聞出了鮮明的氣息，感受到了沉重的壓力。開年以來，凱美瑞的對手們增加配置的「升級」動作此起彼伏，一直不曾停止過；這一次，凱美瑞詳細地公開了配置內容，恐怕又會引來新一輪「增配」熱。比如，競爭車型會不會也匆忙地裝上正負離子發生器和副離子釋放器，以及藍牙系統?然而，就像裝飾品人人都可買到並戴在自己身上一樣，身材和容貌卻是先天生就的。凱美瑞的車身長度不是最大的，但其軸距、前後輪距、內部空間等卻是最大的，這為駕乘者獲取優秀的舒適性和操控性提供了先決條件。
袁仲榮說：「凱美瑞考慮的是用戶需求的綜合平衡。」在性能方面，凱美瑞極具素養，達到了同級轎車中一流水準的性能均衡，不留性能短板，給駕乘者傳遞一種無可挑剔、無不完美的體驗。實際測試表明，凱美瑞在0-100公里加速時間、80-0公里制動距離、饒樁側傾度，以及室內雜訊和振動方面的數值都要優於目前的競爭者。
沒有最突出的感覺，只有都不錯的印象，外加可靠性極高，恐怕就是世界上1000多萬佳美車主的通感。無疑，同級車中世界上銷量最大、國內進口量最大兩大口碑，是佳美的繼任者凱美瑞的最大本錢。
第二劍：最先進的豐田海外工廠
據袁仲榮介紹，原規劃10萬輛的廣州豐田，現已形成20萬輛的年能。許多生產設備和工藝均為豐田在全球首次採用，整個工廠完全貫徹了豐田生產方式，這個位於廣州南沙區黃閣鎮的工廠是豐田汽車全球50多個工廠中的No.1，是豐田海外工廠的樣板工程。
據介紹，廣豐的工廠具有「四高」特點：效率高、柔性化程度高、信息化程度高、環保水平高。沖壓線由4台一體化沖壓中心組成，替代了一般轎車廠高大聳立的4排沖壓機生產線，不僅大大節約了佔地面積，而且沖壓精度得以顯著提高，換模時間大大縮短，雜訊和油料消耗大幅下降。焊接線是標準的豐田全球車身焊接線，可不間斷地混流生產6種車身。油漆車間在電泳、中塗和上色等環節使用了水性塗料。整個工廠的三廢處理設施也高標准地同步建設完成。投資2.4億元建設的IT系統，連接起了物流、製造和銷售等各個系統。
據袁仲榮透露，諸多主要零部件配套商就建立在廣豐的馬路對面，這種「門對門式的配套體系」在全國還是首次出現，為實現真正的零庫存奠定了基礎。一個以廣豐項目為龍頭的產業集群——「廣州豐田汽車城」已經崛起，目前的累計總投資額超過了120億元。
第三劍：凱美瑞體驗
目前，廣州豐田已發展了116家經銷商。這些「廣汽TOYOTA」專賣店，在豐田全球銷售網路中第一個引進了豐田在營銷領域最先進的研究成果，在售前、售中和售後服務過程中全面注入了一個名為e-CRB的軟體系統。加之高檔優雅的店面環境，力求讓顧客感受到「觸手可及的尊貴感」、「便利安心的享受」和「及時周到的信息」。
這種新營銷模式及其訴求的新感覺，被豐田稱為Personal & Premium。由於它首先藉助於凱美瑞傳達給市場，同時也是為了便於記憶，因而又被通俗地成為「凱美瑞體驗」。袁仲榮認為，由於這種模式在諸多方面有所創新，它將引領世界汽車銷售服務模式的變革方向。
上述「三最」是廣豐亮出的三把劍，也是廣豐在業界樹立的三個標桿。